别克经销商总经理培训销售流程和KPI提升86页PPT
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销售人员业绩提升培训PPT课件
成功销售案例分享
总结词
分享成功的销售案例，让销售人员学习并借鉴成功经验。
详细描述
挑选一些成功的销售案例，让相关的销售人员分享他们的销售过程、策略和成功的原因。通过分析和 学习这些成功案例，销售人员可以了解并掌握有效的销售技巧和方法，提高自己的业绩。
失败销售案例分析
总结词
分析失败的销售案例，找出问题并总结 教训。
详细描述
培训中通过案例分析、角色扮演等形式，让销售人员亲身体验销售过程中可能遇 到的挫折和困难，并学习如何调整心态、保持冷静，从中吸取教训、总结经验， 不断提升自己的抗挫能力。
积极心态培养
总结词
促使销售人员保持乐观、向上的心态，对销售工作充满热情。
详细描述
通过培训，教授销售人员如何调整心态，保持积极向上的态度。培养销售人员对销售工作的热爱和兴趣，使他们 能够积极主动地寻找销售机会、拓展客户群体，从而取得更好的业绩。同时，积极心态也有助于提高销售人员的 幸福感和生活质量。
深化专业知识与技能
02
鼓励学员不断深化专业知识和技能的学习，提高自身在销售领
域的竞争力和影响力。
拓展人际关系与资源
03
指导学员积极拓展人际关系和资源，建立广泛的业务联系和合
作渠道，为未来的业务发展打下坚实的基础。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
培训目的
本次培训旨在帮助销售人 员掌握有效的销售技巧和 方法，提高销售业绩。
培训目标
掌握有效的销售技巧
销售人员将学习到实用的销售技巧， 包括沟通技巧、谈判技巧和客户关系 管理技巧等。
提高销售业绩
增强自信心和动力
培训将帮助销售人员建立自信心和动 力，更好地应对销售挑战。
汽车经销商KPI培训课件(PPT119页)
52
推动重点
除了日常加强面对面的销售技巧之外，真实的销售过程 中，主管看到销售顾问遇到的问题，要暗示销售顾问运用相 应的技巧，必要时参与谈判、协助销售员突破难关。
增加面谈技巧最好的方法是:录音及录像,並使用這些內容 進行分享与教学
53
主管如何通过指标形式的考核来促进成交率的提高
54
考核管理表格的核心点(客户拜访的努力过程) HABC的管理纪录与对应纪录 对于每个客户不同的反应是否有给予正确的应对 考核是否能够把客户的需求先掌握 客户的购车倾向与是否确定日期 对于购车级别分类为H与A的客户是否有采取对策或请求支持 考核过程中是否建立给销售员发表的机会以掌握创新思维
67
推动重点
客户 前台 销售员 主管
68
主管如何通过指标形式的考核来促进试驾率的提高
69
考核重点
销售流程的管控是在流程中几个关键部分进行指标考 核，通过飞行检查或内部的流程演练以及在真实的销售过 程中销售顾问的表现，运用几个关键的指标来提升试乘试 驾率。
70
考核重点
接待 车辆介绍 邀约试驾 谈判议价
77
主管如何在各种状态下推动败战率的降低
78
客户回访进度 客户级别真实度 竞品车型竞争状态
79
推动重点--战败前KPI
客户
客户A 客户B 客户C 客户D 客户G
建档级别 第1次回访 第2次回访 第3次回访 第4次回访
C
B
A
C
B
A
A
B
A
B
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C
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H
H
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C
C
回ห้องสมุดไป่ตู้…
推动重点
除了日常加强面对面的销售技巧之外，真实的销售过程 中，主管看到销售顾问遇到的问题，要暗示销售顾问运用相 应的技巧，必要时参与谈判、协助销售员突破难关。
增加面谈技巧最好的方法是:录音及录像,並使用這些內容 進行分享与教学
53
主管如何通过指标形式的考核来促进成交率的提高
54
考核管理表格的核心点(客户拜访的努力过程) HABC的管理纪录与对应纪录 对于每个客户不同的反应是否有给予正确的应对 考核是否能够把客户的需求先掌握 客户的购车倾向与是否确定日期 对于购车级别分类为H与A的客户是否有采取对策或请求支持 考核过程中是否建立给销售员发表的机会以掌握创新思维
67
推动重点
客户 前台 销售员 主管
68
主管如何通过指标形式的考核来促进试驾率的提高
69
考核重点
销售流程的管控是在流程中几个关键部分进行指标考 核，通过飞行检查或内部的流程演练以及在真实的销售过 程中销售顾问的表现，运用几个关键的指标来提升试乘试 驾率。
70
考核重点
接待 车辆介绍 邀约试驾 谈判议价
77
主管如何在各种状态下推动败战率的降低
78
客户回访进度 客户级别真实度 竞品车型竞争状态
79
推动重点--战败前KPI
客户
客户A 客户B 客户C 客户D 客户G
建档级别 第1次回访 第2次回访 第3次回访 第4次回访
C
B
A
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A
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回ห้องสมุดไป่ตู้…
汽车经销商数字化管理之-销售KPI管理ppt课件
1. 考评销售顾问能力的重要工具，也是“优胜劣汰 制度”的重要参考依据；
2. PDCA循环管理的依据； 3. 调动销售顾问改善“短板”的主观能动性，将数
据与销售顾问共享，让销售顾问通过这些真实的 数据清晰地认识到 “差距”。
.
.
客户需求信息
.
销售顾问接待信息
.
3、后平台数据处理——EXCEL数据透视 功能运用
运用EXCEL中“数据透视表”功能，按管理 者需求对数据源（客流信息统计表中的数据 ）进行透视，此功能有以下优点： ① 减少了因人工筛选、统计、分析而耗费的时 间和人力 ② 避免了人工造成的失误，大大提高了信息反 馈的准确性 ③ 信息反馈更及时，随着数据源的更新，后平 台也会自动更新所有需要关注的KPI数据（点 击“刷新”按键便可轻松实现此功能）。
.
“数字化管理”的重要性
1、数字的优点：
① 数字最简单： 是人类最容易学习、接受、掌握的知识； ② 数字最客观： 能客观、公正地反映出事物的本质和规律
； ③ 数字会说话: 能消除语言障碍,中国文字较难理解虽然这
是文化优势,但对沟通执行不利； ④ 数字速度快: 计算机技术的发展大大加快了数据的计算
、统计、分析、处理的速度； ⑤ 数字国际化： 在国际商业运作中大量使用，是国际化的
□BB(老客户随机来店) □RP(保有再购)
□BBP（老客户邀约到店） □PU(电话邀约第一次来店)
通过考核方案进行约
客户级别：
□A级（两周内成交）
□ B级（一个月内成交）
□D级（三个月以上）
□E级（购车时间不确定）
客户感兴趣的车型（请用车型代码填写）：配置：_______ 颜色：_________
参考数据
2. PDCA循环管理的依据； 3. 调动销售顾问改善“短板”的主观能动性，将数
据与销售顾问共享，让销售顾问通过这些真实的 数据清晰地认识到 “差距”。
.
.
客户需求信息
.
销售顾问接待信息
.
3、后平台数据处理——EXCEL数据透视 功能运用
运用EXCEL中“数据透视表”功能，按管理 者需求对数据源（客流信息统计表中的数据 ）进行透视，此功能有以下优点： ① 减少了因人工筛选、统计、分析而耗费的时 间和人力 ② 避免了人工造成的失误，大大提高了信息反 馈的准确性 ③ 信息反馈更及时，随着数据源的更新，后平 台也会自动更新所有需要关注的KPI数据（点 击“刷新”按键便可轻松实现此功能）。
.
“数字化管理”的重要性
1、数字的优点：
① 数字最简单： 是人类最容易学习、接受、掌握的知识； ② 数字最客观： 能客观、公正地反映出事物的本质和规律
； ③ 数字会说话: 能消除语言障碍,中国文字较难理解虽然这
是文化优势,但对沟通执行不利； ④ 数字速度快: 计算机技术的发展大大加快了数据的计算
、统计、分析、处理的速度； ⑤ 数字国际化： 在国际商业运作中大量使用，是国际化的
□BB(老客户随机来店) □RP(保有再购)
□BBP（老客户邀约到店） □PU(电话邀约第一次来店)
通过考核方案进行约
客户级别：
□A级（两周内成交）
□ B级（一个月内成交）
□D级（三个月以上）
□E级（购车时间不确定）
客户感兴趣的车型（请用车型代码填写）：配置：_______ 颜色：_________
参考数据
4S店总经理培训
东风日产乘用车公司
专营店总经理 经营管理培训研习
2005年11月
四乘参谋(上海)
Caliper Human Strategies
11/2005
1
总经理培育系统架构图
1个月
Year 2005
(专营店经营管理培育)
1个月
2个月
前期评估 (依据 KPI)
•Sales •SSI /CSI
•Profitability
理
行 •领导力 为 •教练
•人际关系 •问题处理/决 策
策 •愿景 略 •目标
•组织 •行销/战略 •整合式服务
11/2005
Year 2006
(高阶管理培育)
•专业知识
专营店 财务管理 (2 天)
•根底财会 •财务分析 •范例研究 •改善方案
•专业知识 & 行为
人力资源管理
(2 天)
• 行为
•团队动能分析 •人力资源最正确组 合 •人才招募 •鼓励 •薪酬制度
Key Tasks
Q1
Q2 Q3
Top Performing Dealers (n=10) Bottom Performing Dealers (n=10)
为了有较好的SSI成绩,
Q4 Q5
至少需要获得3以上的指数.
Q6 Q7
Q6:与提升客户效劳有关
Q8
1
领导力
‧自觉
(1 天)
‧教练 ‧领导风格
‧问题处理/决策
•策略 行銷策略
(1 天)
‧分析 ‧运作 ‧愿景/目标 ‧行销/战略
2
目标
~提升专营店绩效~
提升整体经营能力 标准化专营店效劳品质与流程，以提升客户
专营店总经理 经营管理培训研习
2005年11月
四乘参谋(上海)
Caliper Human Strategies
11/2005
1
总经理培育系统架构图
1个月
Year 2005
(专营店经营管理培育)
1个月
2个月
前期评估 (依据 KPI)
•Sales •SSI /CSI
•Profitability
理
行 •领导力 为 •教练
•人际关系 •问题处理/决 策
策 •愿景 略 •目标
•组织 •行销/战略 •整合式服务
11/2005
Year 2006
(高阶管理培育)
•专业知识
专营店 财务管理 (2 天)
•根底财会 •财务分析 •范例研究 •改善方案
•专业知识 & 行为
人力资源管理
(2 天)
• 行为
•团队动能分析 •人力资源最正确组 合 •人才招募 •鼓励 •薪酬制度
Key Tasks
Q1
Q2 Q3
Top Performing Dealers (n=10) Bottom Performing Dealers (n=10)
为了有较好的SSI成绩,
Q4 Q5
至少需要获得3以上的指数.
Q6 Q7
Q6:与提升客户效劳有关
Q8
1
领导力
‧自觉
(1 天)
‧教练 ‧领导风格
‧问题处理/决策
•策略 行銷策略
(1 天)
‧分析 ‧运作 ‧愿景/目标 ‧行销/战略
2
目标
~提升专营店绩效~
提升整体经营能力 标准化专营店效劳品质与流程，以提升客户
汽车经销商总经理如何管控服务部工作培训讲义精品PPT课件
◎ 从前到后进行监控，确保资源利用最大化！
2、 管控方法
KPI指标 目视管理 现场管理
服务前台
服务部KPI
应收款 成本管理 人员管理
车间
零件仓库
CR
会议/汇报
工零入有 时件厂偿 收收台维 入入数修
技工保 师位修 效效指 率率标
供 应 率
库 存 报 表
考 核 指 标
有 效 顾 客 数
招 揽 数 据
回 访 数 据
现场管理
定期现场巡视，了解现场状况、表达关心和重视
会议/汇报
定期听取汇报、开会，把握工作进度，解决实际问题
◎ 要和谐！
2、 管控方法
KPI指标 目视管理 现场管理 会议/汇报
售后服务资源图
保有客户数
乘以a%
客户数
乘以b%
有效客户数
乘以C
来店台次
乘以D
产出
分解
工时收入 零件收入 续保收入 精品收入 增/换购
◎ 服务KPI涉及到多方面
2、 管控方法
KPI指标 目视管理 现场管理 会议/汇报
客户资源 基本KPI
项目
重要性 判断方法
客户级别分类 很高 各车型客户数 很高 客户分布区域 很高
①目标比 ②前月比 ③前年比
有偿维修目标 很高 -
服务市场份额 高
备注
忠诚客户，一般客户…
-
-
◎ KPI的自店前月比、前年比是发现问题的主要依据！
2、 管控方法
KPI指标 目视管理 现场管理
入厂和产值 基本KPI
项目
总入厂台数 有偿维修台数 品牌营业额 工时营业额 零件营业额
判断方法
①目标比 ②前月比 ③前年比
《汽车销售经理培训》PPT课件
供需重要程度
更高
技术
数百厂商
卖方 主导
生产
福特
分销
通用
服务满意度
产品满意度 定价
雷克萨斯 /土星
买方 主导
丰田/ 本田
更低 1900s
1920s
1940s-50s
行业成熟度
1970s-80s
1990s-2000s
2021/9/13
5
市场经理的角色与定位
部分经销商
市场部的迷 思…
汽车展览 软文宣传 新店开业 试乘试驾
10:05
销售经理来找，让 统计一下两年内多 次购车的顾客名单， 他正在策划一个大 客户的回访活动。
10:50
名单统计到一半， 一家广告代理公司 业务员来找，推销 一种街头活动广告 板，因为费用较大， 吴经理让他找销售 经理谈谈。
11:30
被总经理叫进办公 室，他要求吴经理 提交一份上季度营 销方案的实施报告， 并修改下季度的营 销计划。
•市场调研和分析
•提供竞争对手的 •和当地媒体建立 维修服务动态信息 起良好关系
•市场调研和分析 •公关和危机处理
•维修顾客分类管 •制定部门内每个
理
员工的激励计划
•……
•制定部门内每个 员工的职业发展计 划
•日常行政管理
2021/9/13
23
市场经理的角色与定位
市场经理的角色与定位 市场经理的工作内容
市场经理该做什么呢？
化妆镜
制定并实施潜客开发及客户维系计划 制定、实施并评估市场活动计划
2021/9/13
20
市场经理的工作内容
市场经理该做什么呢？
瞄准器
与媒体建立良好的合作关系 执行总部的促销政策
汽车销售经理工作计划ppt
汽车销售经理工作计划ppt1、销售顾问培训：在销售顾问的培训上多花些时间，现在销售员业务知识和谈话技巧明显不够优秀，直接的限制到销售部业绩增长，XX年的销售顾问的培训是重点，除按计划每月进行一次业务培训以外，按需要多适当增加培训次数，特别针对不同职业客户对车型的选择上得多下功夫研究，这在培训中应作重点。
2、销售核心流程：完整运用核心流程，给了我们一个很好管理员工的方式——按流程办理，不用自己去琢磨，很多时候我们并没有去在意这个流程，认为那只是一种工作方法，其实深入的研究后才知道意义很重，这正式严谨管理制度带来的优势。
每个销售顾问都应按这个制度流程去做，谁没有做好就是违反了制度，就应该有相应的处罚，而作为一个管理者从这些流程中就可以去考核下面的销售顾问。
有了考核，销售顾问就会努力的把事情做好，相反如没有考核，销售顾问就容易缺少压力导致动力减少从而直接影响销售工作。
细节决定成败，这是刘经理常教导大家的话。
在XX年的工作中我们将深入贯彻销售核心流程，把每一个流程细节做好，相信这是完成全年任务的又一保障。
3、提高销售市场占有率：(1)、现在万州的几家汽车经销商最有影响的“百事达”“商社”对车的销售够成一定的威胁，在去年就有一些客户到这两家公司购了车。
总结原因主要问题是价格因素。
价格问题是我们同客户产生矛盾的一个共同点，其他公司在销售车是没有优势的，他们有的优势是价格。
再看我们在销售车时，除个别价格外，几乎都占优势。
怎样来提高我们的占有率，就是要把我们劣势转化成优势，其实很多客户也是想在4s店购车所以才会拿其他经销商的价格来威胁，客户如果来威胁，就证明他心中有担心，总结来说他们的担心无外乎就是与整车的质量保障、有完善的售后服务、售后的索赔、售后维修的更多优惠、销售顾问的专业性(更好的使用了解车辆)、公司的诚信度、公司的人员的良好印象等密切相关，这些客户担心的因素，也是其他经销商没有的，同时也将成为我们的优势。
别克顾问式销售流程及演练培训课件
感动
期 望 值
满意 失望
实 际 值
期望值来源
期望值管理
10
顾问式销售理念概述
►
如何打造满意的客户？
Moment Of Truth
小小的决 定 小小的 印象 小小的 时刻
真实一刻
11
顾问式销售理念概述
►
总结
顾问式销售理念是标准销售流程的执行基础。 标准的销售流程是达成客户满意的基本条件和服务基础。标准的流程为销售业务的运营 提供了正确的行为规范和业务标准，同时也为管理提供详尽的检查要点。 通过对上海通用别克经销商标准销售流程的统一优化，给客户以高质规范化的服务，增 加其在购车过程中的尊贵感，从而提高别克汽车的成交率、客户满意度及品牌美誉度。
16
顾问式销售流程技巧
确定基盘置 换周期 选择被置换 车型
根据售后保 养数据梳理 出有效信息 的客户
销售经理 分配客户给 销售顾问
销售顾问创 建客户意向
销售顾问电 话跟踪
邀约客户到 店看车
• 展厅经理要检查销售顾问创建客户意向数是否和分配客户意向数一致。 • 销售顾问在跟踪时，明确客户是否已经换购其他品牌，如果是，将其列为 战败意向，在DOSS中录入战败车型及原因。 • 根据设计的置换活动方案，对有意向的客户应主动邀约其到店看车并约定 日期，然后录入到DOSS系统，以便提醒跟踪。
顾问式销售流程技巧
电话接听 问候并自我 介绍 确认来电 目的 回答问题或 转接电话 留下客户 信息并邀 请来店 短信跟踪 录入DOSS
• 前台的热线电话只能打进不能打出，具备自动转接功能。
• 电话响铃三声内接听。电话的铃声应采用统一商务彩铃。
（模板在SGM info 网站下载） • 下班时间客户来电可转接到展厅经理手机。
汽车4S店总经理售后业务关键点管控能力提升培训.完整版PPT
CSI
影响 CSI 的车间因素
服务后交车
服务总共所花的时间
及时并如约修好您的车
对完成的维修保养项目的 说明 对维修保养收费情况的说 明 车的外表和干净程度
服务质量
正确诊断问题的能 力 完成服务的质量
圆满完成要求
使用者便利服务
合理的收费 提供的服务物有所值 考虑到您的时间 经销商重视对您的服务 经销商对其进行的服务负责 到底
车间管理办法
案例（2/2）：返修率PDCA
阶段 步骤
内
容
执行 执行 按计划严格执行，并报总经理取得相关援助
检查 检查 对执行过程进行跟踪检查，发现计划2中的2）即兄弟单位有成 功的经验。
总结经 对执行过程及结果进行总结，发现计划1确实有效，但2中的2）
改验
即培训效果不是很好，原因是培训的组织存在问题，大部分技
详
解
目前钣喷的进度问题随着客户拥有量的增加日益凸显，成为销售店营业额稳定增 长的瓶颈
具体问题有:钣喷车间场地限制，造成生产工位不足；生产人员及构成不合理；设 备不足，尤其是烤房不够用；生产工艺及流程比较传统，没有创新；
造成问题的原因主要是：大班组（大于3人），调度派工时只能将大损、中损、 小损车都派给一个班组，由于车损的程度不一样，作业量存在很大区别，而班组 眉毛胡子一把抓，作业过程中没有合理的分工，更没有协调设施及设备的使用情 况，造成小损与中损车一样的进度，中损与大损车也几乎同步，使得烤房的利用 率不到60％，造成设备瓶颈，严重影响进度。
FIR
原子泥填补、干燥及打磨
直接和客户的上司、老婆对话。
特征：客户本身并没有什么抱怨或者对我们的处理感到可以接受，但客户的上司、老婆或者朋友有很多意见、建议，客户夹在中间进退两难。
影响 CSI 的车间因素
服务后交车
服务总共所花的时间
及时并如约修好您的车
对完成的维修保养项目的 说明 对维修保养收费情况的说 明 车的外表和干净程度
服务质量
正确诊断问题的能 力 完成服务的质量
圆满完成要求
使用者便利服务
合理的收费 提供的服务物有所值 考虑到您的时间 经销商重视对您的服务 经销商对其进行的服务负责 到底
车间管理办法
案例（2/2）：返修率PDCA
阶段 步骤
内
容
执行 执行 按计划严格执行，并报总经理取得相关援助
检查 检查 对执行过程进行跟踪检查，发现计划2中的2）即兄弟单位有成 功的经验。
总结经 对执行过程及结果进行总结，发现计划1确实有效，但2中的2）
改验
即培训效果不是很好，原因是培训的组织存在问题，大部分技
详
解
目前钣喷的进度问题随着客户拥有量的增加日益凸显，成为销售店营业额稳定增 长的瓶颈
具体问题有:钣喷车间场地限制，造成生产工位不足；生产人员及构成不合理；设 备不足，尤其是烤房不够用；生产工艺及流程比较传统，没有创新；
造成问题的原因主要是：大班组（大于3人），调度派工时只能将大损、中损、 小损车都派给一个班组，由于车损的程度不一样，作业量存在很大区别，而班组 眉毛胡子一把抓，作业过程中没有合理的分工，更没有协调设施及设备的使用情 况，造成小损与中损车一样的进度，中损与大损车也几乎同步，使得烤房的利用 率不到60％，造成设备瓶颈，严重影响进度。
FIR
原子泥填补、干燥及打磨
直接和客户的上司、老婆对话。
特征：客户本身并没有什么抱怨或者对我们的处理感到可以接受，但客户的上司、老婆或者朋友有很多意见、建议，客户夹在中间进退两难。
别克经销商总经理培训-智能驾乘体系课件
eAssist混合动力系统
eAssist混合动力系统对比优势
日系混合动力车型采用混合动力形式时，牺牲了很多车辆的原有性能，如：发动机动力、
操控乐趣、安全性能等 除此之外，日系混合动力车型的发动机都没有缸内直喷技术，售价高、成本回收时间长 也是它们的共同特点（26.59万君越 36.48凯美瑞 27.98普锐斯） eAssist混合动力系统在保持车辆原有动力性能和操控乐趣的基础上，燃油经济性提升 20%以上，在售价、成本回收等方面也更具接受性，是同级车中环保动力科技的最新标准， 也是高级车市场最合适、实用的混合动力解决方案。
目录 一、BIP名称及定位 二、BIP内容详解
名称及定位
汽车？ 汽车？
or
汽车，不再只是电气和机械科技的合成体， 它已拥有思维与智慧，
懂得判断与决策，
主动感知与回应。 这就是“BIP别克•智能驾乘系统”诞生的意义—— 为汽车赋予智慧，为科技赋予人性。 从此，驾乘将变得更为美妙， 而您只需——享受这份美。
Turbo SIDI智能直喷涡轮增压发动机 Turbo SIDI智能直喷涡轮技术的运用
车型 1.6T 2.0T SIDI
君威
君越
君威GS
智能直喷涡轮增压发动机 Q:请问什么是Super Boost？ A:别克品牌在1.6L Turbo发动机上配置Super boost超推进功能，通过涡轮增压器工作
I.提高内燃机燃烧效率 II.混合动力 III.纯电动车
BlueMotion蓝驱技术：
I. 汽油机引擎优化 II.混合动力 III.电动整车
Hybrid Synergy Drive混合动力系统：
I. 混合动力 II.电动整车
大部分品牌的混合动力技术尚未落实到国内普通车型上
销售经理、总经理(DEP)培训课件(1-3模块)
访客。
• 当销售人员辞职，经销店员工有责任把辞职的销售人员负责的顾客信息 重新分类并把它们交给销售经理。 • 销售经理应该就如何把这些客户信息分配剩下的销售人员达成一致：
I.
如果有新的销售员代替辞职人员，则销售经理可以考虑把一些近期的跟踪 回访的客户分配给他，这样新的销售员就可以立刻接手一些跟踪回访的工 作。
销售经理/总经理 基础培训
2010-05（昆明）
目 录
潜在客户，访客和客户 客户关系管理与潜在客户开发流程
客户数据库管理
销售团队的目标制定与实现 销售团队的训练与激励
分店/二级网点的管理
潜在客户，访客和客户
• 坐店等客
基本营销 • 简单、低成本、低效率、低收益
• 简单推销产品
解放501产品宣传
II. 如果需要对一些敏感顾客进行跟踪回访（尤其是已购买产品的顾客）则销 售经理应对此类顾客进行一些初始的临时跟踪回访工作
第三模块-管理客户数据库
数据库
顾客信息表
一汽通用公司顾客数据表（潜在客户/访客/客户）信息&跟踪表 Customer Information顾客信息 P/S潜/访: B客户: Date Started开始日期: Est. Purchase Date购买日期: Salesperson销售人员: Sales Manager销售经理: Preferred 首选联 系方式
购买决策流程
客户
访客
潜在客户
需求 确认
信息 收集
评估 可选 产品
购买 决策
最终 购买 行为
第一模块--潜在客户、访客、客户
模拟练习---
判断客户类型：潜在客户、访客及客户
客户关系和潜在客户开发
别克经销商市场指导培训手册课件
10
区域车展执行流程 SGM全国性主题活动执行流程
活区动前域后车工展作规主划要流程及时间点
时间 进程
展前 8周
展前 4周
展前 2周
展前 1周
展前 4天
展前 1-2天
展中
展后 2天
展后 7天
配合
提供参展展 按时垫
完成
协助
展车按 根据车展
完成
在
RPC制订 车型号、配置、 付场地费 客户邀 SGM车展 时进馆 现场check LEADS数 DSM系
前三天 前二天
经销商分 工安排
讲解员安 排
展示车辆 安排
大篷车引 领进城， 安排停放
协调会
PG培训 安排
销售顾问 培训
前一天
活动期 间
活动后 一周
大篷车 引领进场
搭建协 调
确认的 AV字幕 交予美施 上传
现场熟 悉
活动预 演
活动执 行
活动数 据统计， 报告提交
在DSM 系统中录 入客户信 息
提交活 动总结报 告
关费用（如场地费）
5
S弯执行流程
SGM全国性主题活动执行流程
活动前一周规划
时间进程
前四周
前三周
经销商 工作安排
场地信息上报
经销商活动方案、媒体计划 上报
Mini S弯计划与执行（活动 前一周结束）
签署场地合同，合同/批 文备份递交RPC 邀约客户并筛选 邀约媒体 展厅布置
前二周
寄送客户邀请函 办理运输车辆许可证 安排车辆停放 上报媒体邀约名单
– 若签约公司为该网站的代理公司，请提供网站所属公司出具的网站广告经 营代理授权的证明。
– 实际工作中签约公司将按照华扬(SGM媒体代理公司)的合同模板来签署。
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