北京拓客外拓方案.ppt
外拓营销方案(共16张PPT)
1
何为中国第一大盘？
神马是神盘？
神盘外拓如何发挥？
大盘操作新方法？
神盘在哪里？ 谁是花果园？
首置首改盘也怎么实现持续旺销？
年度销售超过60亿元，如何做到？
花果园：业绩多项全国第一楼盘，创造了很多纪录。
花果园
11年单盘销售额突 破60亿元
全国第一
11年单盘销售面积107
万平米
全国第一
12年月度成交套数
➢ 大企业拜访（主要是企业法人方面） 全镇共有企业413家，已经完成拜访超过270
家；最大贡献是人脉拓展公关,以顺利接洽超过 160家大企业的法人完成推荐工作；
➢ 私营企业拜访（主要针对小型私营业主、商家等 等）
制作战略合作PPT、项目拓展PPT进行洽谈，洽 谈重点是发掘其拥有的自身客户资源， 项目介绍及展点植入的洽谈；已洽谈私营企 业868家，举办现场活动19场；
➢ 机关企事业拜访（主要针对公务员、银行、 医疗、教育、村委等）
通过项目部、财务部、采购部、下游合作单位搭
建拓展平台。金融机构71家，已完成66家； 医院10家，已完成8家；教育机构41家，已 完成29家；村委26个，已完成17个。
4
外拓方案的源起背景
5
外拓方案的利弊
年度销售超过60亿元，如何做到？ 内部的所有关系一个个的进行拜访 置业顾问（外拓人员）2000元/月 3 销售奖励：每售出1套，若房价低于100万，则奖励2000元； 亲属关系、自由客户资源等 年度销售超过60亿元，如何做到？ 12年月度成交套数1000套以上 外拓销售团队架构：1个营销经理（外拓），10个销售经理（外拓） 项目周边的所有单位都要一一拜访 销售经理直接对营销经理负责。 12年五一长假成交677套 销售提点为：按公司原定销售提点执行。 政府关系户、合作单位客户 内部的所有关系一个个的进行拜访 11年单盘销售额突破60亿元
渠道拓客执行方案-课件PPT
社区巡展
社区电影
社区体检
社区巡演
12
市区巡展-目标巡展社区
以项目周边五公里内社区为主
3-5月工作规划
13
市区巡展-酒店巡展执行
巡展方式： 一周巡展；抽纸供应；花卉广告投放
巡展建议： ➢开展为期一周的巡展进行预覆盖； ➢为酒店提供小盒免费餐巾纸，既能让酒店节省开 支，又能提高客户满意度； ➢为酒店提高花卉广告，既能美化环境，又起到宣 传作用；
巡展分为 2组
人员培训 及分工
针对不同的派单区域 或对象设计和制作相 关的延展性物料
乡镇
乡镇及3-集周5月市边工、村作单庄规位划
备注：渠道人员进入相关社区，乡镇或商圈派发时可尽可能的和物业沟通，落实巡展 的可行性，为后续的巡展介入做好基础。
9
巡展目标
4大板块 1市5镇 ，50个行政村，15个社区，明确拓客目标
等。
➢管理：每天早晚开会，每名渠道业绩考核，月度任务完成率不超过80%者进行淘汰。根据
公司节点，制定不同的月奖励制度。
3-5月工作规划
31
三分策划 七分执行
The End
32
刚才的发言，如 有不当之处请多指
正。谢谢大家！
33
10
市区巡展-社区巡展方式
巡展方式： ➢社区巡展（社区中心广场或入口处，简易背景板形式，登记发放礼品） ➢社区电影（在社区广场或社区周边广场举办社区电影活动，宣讲、发放礼品） ➢社区体检（于周末在社区内进行免费简易体检，中西医坐诊） ➢社区文化（联合博物馆或文化单位等） ➢DM直投（如上述形式皆不可行，只能以快递形式投放）
大客户渠道操作流程
蓄势期 释势期
【操作流程思考】
北京教育培训拓客计划
北京教育培训拓客计划一、前言随着社会的发展和变革，教育培训行业越来越受到人们的关注和重视。
作为中国的首都，北京拥有着丰富的教育资源和培训机构。
然而，在市场竞争日益激烈的背景下，如何拓展客户资源成为了教育培训机构面临的一项重要挑战。
本文将结合北京教育培训的现状和市场需求，提出一套系统性的拓客计划，致力于提升教育培训机构的市场竞争力，实现稳健发展。
二、市场分析1. 教育培训市场现状北京教育培训市场近年来呈现出快速发展的趋势，各类培训机构如雨后春笋般涌现，涵盖了各个领域的教育培训需求。
同时，伴随着教育竞争的加剧，家长对子女的教育投入也日益增加，对培训机构的要求也在不断提高。
2. 教育培训市场需求在教育培训市场中，家长和学生是最终的客户。
他们主要希望培训机构能够提供优质的教育资源、专业的教师团队以及个性化的教学服务。
同时，对于培训机构的信誉和口碑也是他们选择的重要因素。
3. 教育培训市场竞争在教育培训市场中，存在着各类教育培训机构的竞争。
而对于大多数中小型培训机构而言，他们如何在激烈的市场竞争中脱颖而出，拓展客户资源成为了亟待解决的问题。
三、拓客计划的设计1. 制定明确的目标在制定拓客计划之前，首先要对目标进行明确的设定。
这包括明确培训机构的市场定位、目标客户群体以及拓展客户的数量和时间节点等方面。
通过明确目标，可以更好地为拓客计划制定具体的实施方案，并对其效果进行评估和调整。
2. 建立客户数据库建立客户数据库是拓客计划的第一步。
通过对客户的信息进行收集和整理，可以更好地了解客户的需求和特点，为后续的拓客工作提供有力的支持。
同时，建立客户数据库也有助于培训机构对客户进行有效的跟进和管理，提升客户的忠诚度和满意度。
3. 拓展线上渠道随着互联网的发展，线上渠道成为了教育培训机构拓客的重要途径。
培训机构可以通过建立官方网站、开展网络推广以及运营社交媒体等方式，提升自身在互联网上的曝光度和影响力，吸引更多的潜在客户。
销售培训之拓客篇ppt课件
18
拓客执行要素——动作要领
情况处理： 如客户接单后直接走开，表示大多兴趣不大，客户出于礼貌接单，派单
人员应该跟上客户，把既定的说辞说完，如客户继续前行，则不必再纠 缠以免引起反感； 如客户接单后停顿下来听介绍，表示有点兴趣，派单人员可继续进行项 目的简单介绍，如地段、面积段、价位段、开发商等；
派单拓客篇
1
目录
导言 拓客实务 拓客12式 案例分析 突发应对
2
一 导言
派单拓客意义 派单流程要素
派单素质要求 易如居何知识高管理效中派心出单品
3
为什么要派单？
派单（房地产直销）是一种推广聚客手段
派单拓客不同于一般商品直销，它可以理解为售楼处外延的 销售行为，也可以理解为一种推广聚客的手段，关注度和来 电/访量是追求的目标。
市场资讯、信息的共享和交流 节日的祝福和关怀 房地产的相关活动 不定期召集组织活动，如员工联谊、运动会、冷餐等，增加互 动，增进交流 给予合作单位内部认购、优先选房、团购折扣、优惠房源等利 好，为其意向
客户设置专场接待服务 个人之间的公关活动
28
资源拓展——拓展方式——专项研讨
23
资源拓展——工作重点
完成当地社会合作资源的建设，建立制度，要求将个人所拥有的社会合作资 源汇总进入合作资源库 资源拓展负责根据各板块提供的线索，进行日常关系维护，以及数据库管理 利用相关合作资源，做好维护与服务，并反馈在资源库中 通过寻找关系渠道，拓展新的合作资源
24
资源拓展——拓展方式——资源合作
8
客源覆盖方案ppt提纲
领秀慧谷客源拓展方案
目录
正文
一、引入伟业客户资源：
1.北京北部区域项目客户数据短信发送
北部区域概念界定、北部区域项目个例列举
频次、数量：每周2次，每次3万条；
二、引入伟业员工资源：
1.263内部信息、263内部邮件发送
263概念介绍、263用户数量、规模描述
时间频次：263内部信息发送暂定1次/周；
263内部邮件发送暂定2次/月（配合周末活动）
2.伟业内部推介会：对象人群、地点
时间：10月底释放产品信息及报价；11月中旬释放办卡信息及电商优惠
三、伟业总部广告展示：
1.伟业总部办公场所海报张贴
2.易拉宝摆放
时间：11月初进入
四、伟业总部周边区域广告展示：
1.北辰汇欣大厦B座一楼大厅易拉宝摆放
时间：11月初进入，持续时间1周
2.周边商超、写字楼巡展派单
时间：11月13日开始
五、伟业合作单位广告展示：
我爱我家西二旗、上地、回龙观等地店面易拉宝摆放、销售资料配备时间：11月初，持续时间1周
时间轴回顾。
外拓集客方案
外拓集客方案随着市场竞争的日益激烈，企业要保持竞争力、拓展市场份额，就需要寻找新的客户资源和拓展渠道。
外拓集客方案成为了企业实现目标的重要策略。
本文将介绍一种高效的外拓集客方案，帮助企业获取新客户，并实现业务增长。
1. 定义目标客户人群首先，企业需要明确目标客户的人群特征。
通过市场调研和分析，了解他们的需求、偏好和消费习惯。
比如，如果是面向企业客户，可能需要关注行业、规模和潜在的合作机会；如果是面向个人客户，可能需要关注年龄、性别、地域等因素。
明确目标客户人群，有助于进行有针对性的推广活动。
2. 确定集客渠道在确定目标客户人群后，企业需要选择合适的集客渠道。
这些渠道可以包括线上和线下，如社交媒体平台、搜索引擎广告、电子邮件营销、展会参展等。
根据目标客户人群的偏好和行为习惯，选择适合的渠道来展示企业形象和产品特点。
同时，需要合理分配预算，确保在每个渠道上都有足够的投入以获得更好的回报。
3. 制定内容营销策略内容营销是外拓集客方案中不可或缺的一环。
通过生产和发布有价值的内容，吸引潜在客户并建立信任度。
企业可以通过撰写博客文章、发布行业报告、制作教程视频等方式，提供有关产品、服务或行业的专业知识，以吸引目标客户的兴趣并帮助其解决问题。
此外，还应该根据目标客户的需求和兴趣，选择合适的内容形式和传播渠道，如微信公众号、YouTube频道等。
4. 进行网络推广网络推广是外拓集客方案中的重要环节之一。
通过利用各种网络推广手段，将企业形象和产品信息传达给目标客户。
这包括但不限于搜索引擎优化（SEO）、搜索引擎营销（SEM）、社交媒体广告等。
通过选择关键词、编写吸引人的广告文案、利用社交媒体的广告平台等方式，提高企业在搜索引擎结果页和社交媒体中的曝光率，吸引更多潜在客户访问和了解企业。
5. 提供优质客户服务无论是新客户还是老客户，都应该得到高质量的客户服务。
提供优质的客户服务不仅能够增加客户的忠诚度，还能够获得客户口碑的传播和增加复购率。
北京拓客外拓方案.
展点布置
展点位于丰台区大成路超市发内，面积约为5㎡ ，费用为500-600元/天，超市内现有荣昌洗衣展点 一个，配置2人，周边辐射青塔芳园、蔚园、长安 新城等社区，人流量较大，周末年轻人较多
27
展点布置
展点位于丰台区小屯路城乡仓储超市，面积约为 20㎡，费用为500元/天，超市内阶段禁止银行、地产 类进入，户外可以洽谈合作，配置2人，周边辐射旅 游学校、水魔方等
3-6月
重点区域散点 重点区域中级展点 北京展示中心 大客户拓展 新开拓区域拓展 7-8月
重点区域散点 重点区域中级展点 北京展示中心 大客户拓展
9-10月
重点区域散点 北京展示中心 大客户拓展
11-12月
！
25
拓客手段——北京
北京团队外拓铺排4月中旬起主要以“免费东戴河1日游” 为噱头，吸引客户至东直门体验中心集合出发至东戴河项 目现场；各目标小区以5人为一组进行扫楼陌拜、巡展搭 建、商家合作、中介合作等方式进行蓄客，并辐射以目标 点为中心半径2公里。
33
大客户——北京
主线2-教务系统 大客户1人 北京渠道部大客户团队针对北京西部、南部知名大学 、重点高中进行关键联系人建立，对在校教师、教职 工进行活动宣传，组织团购至东戴河项目现场进行接 待、游玩
34
大客户——北京
主线3-企业陌拜 大客户1人 北京渠道部大客户团队针对北京西部集中商业运营团队 、政府机关、企事业单位进行洽谈陌拜、尽力促成主打 员工福利的旅游活动
渠道拓展策略
1
逻辑导图
匹配
决定
增加
展开
2
保证
潜在需求
• 游客对度假物业存在潜在需求，但还需引导：50%的群体虽然目前没有明确的度
拓客第10方案-新店外拓方法
第 10方案.精准引流-高端客户就这样来的！
一、拓客活动名称：
精准拓客引流
二、拓客方案针对人群：
新店外拓
外拓新客的难度比较大，我们一般会采取摆台的方式，准备一些礼品，打上条幅，一般会打上加一元换购某某礼品，这样就会吸引人们过来，人们过来观望或是咨询的时候，同时买我们的拓客卡，也附赠送气球一类的小东西，吸引那些带孩子的家长。
针对一些高档小区或高端商圈以及学校附近发单扫码。
三、活动预计投入：
1、员工人数：
街边投入最大，一般需要 6个人以上，主要形成活动氛围让客户主动被吸引过来。
2、所需要广告或物料：
需要小桌子、横幅、礼品、气球、彩页宣传单、拓客卡、减肥对比照易拉宝、减肥易拉宝、微信二维码、拓客卡购买和礼品登记表。
3、预计整个方案完成时长：
差不多需要 10天左右的时间，从宣传资料的印刷、礼品的购买、人手的准备、场地的选址以及拓客前的心态激励的准备，最少需要 10天。
客户外拓渠道方案
客户外拓渠道方案随着市场竞争的加剧，很多企业逐渐意识到不仅仅要把产品做好，还需要想办法更好地销售产品。
而客户外拓作为一种营销手段，对于企业来说非常重要。
客户外拓可以增加企业与潜在客户的接触，从而提高企业的知名度和销售量。
本文将从客户外拓的意义、策略和实施方案三个方面介绍客户外拓的具体方案。
客户外拓的意义客户外拓是一种营销手段，通过各种形式的宣传，让更多的潜在客户了解企业产品，并鼓励他们购买。
客户外拓的最大意义在于加强企业与潜在客户的联系，并让潜在客户更容易接触企业，从而增加销售机会和品牌知名度。
客户外拓的策略客户外拓的策略有很多种，下面介绍一些常用的策略：1. 参加行业展会行业展会是企业向外界展示产品的重要平台。
企业可以通过参加行业展会来宣传产品、招揽客户、了解市场需求等。
2. 参加各类活动通过参加各类活动，企业可以扩大自己的品牌知名度。
比如，在各类社会活动中赞助，或者自己组织活动，都可以让消费者更好地了解企业。
3. 与客户建立联系与客户建立联系是客户外拓中非常重要的一步。
企业可以通过各种渠道，比如电话销售、邮件营销、短信营销等，与客户建立联系。
4. 利用新媒体在当今数字化时代，社交媒体是非常常用的一种营销手段。
利用微博、微信等新媒体，企业可以更好地与潜在客户建立联系，并且提升自己的品牌知名度。
客户外拓的实施方案客户外拓的实施方案需要结合企业的实际情况，下面是一个具体实现的方案：1. 确定目标客户企业在进行客户外拓之前，首先需要明确自己的目标客户群体，并且针对不同的客户，制定不同的推广方案，以便更好地满足客户需求，在营销中取得更好的效果。
2. 确定营销策略在确定了目标客户之后，企业需要针对不同的客户进行不同的营销策略。
比如，通过电话销售和面销的方式拓展新客户；在社交媒体上开设企业官方账号，进行品牌宣传等。
3. 利用各种资源企业可以利用各种资源来进行客户外拓，比如利用行业媒体、社交媒体、宣传文章等。
外拓方式技巧培训1(PPT42页)
一,亲朋介绍
以前有个销售员叫王小虎，他有2个朋友在无锡工作想要买房， 在王小虎那看房后都很满意都排了号，在开盘的时候由于排号 排的比较后，当时他们理想的楼层是15层左右，可是15层的房 子全部被卖光了，剩下的都是10层以下，20层以上的楼层，他 当时很不好意思没给朋友选到合适的楼层，他问他的副总监该 怎么办？副总监：真正的帮助就是现在帮他们选到房子，通过 副总监的帮助他其中一个朋友买了套20层的房子，而另一个朋 友，王小虎求副总监不用逼了，他不好意思，让他晚点买吧！ 副总监当时就告诉他之后你肯定会后悔，之后因为小户型房源 全部卖光了，他那另一个朋友退了号没买成！
我们的外拓渠道有哪些？
老带新 亲朋介绍
反销售
陌生电话
客户渠道
资源拓展
市场拓展
定点派单
网络拓展
一,亲朋介绍
外拓渠道 当我们成为销售员的第一天起，我们就应该先把自己推销出去
途径：亲戚、朋友、同学、网友……
一,亲朋介绍
优点：容易取得客户信任感 缺点：逼单做不出，会不好意思 解决办法： 当有朋友来看房时，遇见合适房源，犹豫不决，我 们要抓住机会，帮他一把！
取得客户电话资源做电话营销六同行拓展其实在我们进任何一家商店购物买任何一样东西的时候或者在任何时候听见身边的人在谈到房子的时候我们与店主或者身边的人多聊几句说不定你就可以多一个准客户或者说多一个业主七反销售其实每个业主都希望自己的朋友和亲人的房子能与自己买在一起原因很简单我们每个人都喜欢热闹喜欢有亲人朋友在身边的感觉
二，陌生电话
自己介绍
产品介绍
了解客户
约定看房
注意事项：
一；自我介绍要清晰，开头和结束时都要提到自己名字 二；产品介绍不要讲太透，不要讲底价 三，了解客户的信息要用问客户，比如：您考虑购买多大？等等 四；约定时间要清晰，时间越短越好
圈层拓客方案精品PPT课件
第一客户级别：本地大康富裕家庭
生活理念：高尚而品位的居住 心理特征： 正处于人生爬坡阶段，面临社会顶峰的诱惑，渴望本圈层和认同，向往高尚品质的 国际化生活。 行为方式：每天接受信息量巨大，工作压力大，渴望身心休闲，注重修养。 这一阶段的住宅特点：获得认同通过置业进入顶级圈子 文化特质：高质素、见识多广、国际特征 典型物业：中义阿卡迪亚、绿城百合公寓 代表人群：
21
高尔夫明星邀请赛
邀请国内的高尔夫明星，举行小范围的比赛，进行交流
22
与养生大师对话---食疗
邀请养生专家，根据专家要求，设置菜谱及烹饪方式，专家现场 和来宾共同品尝，并根据来宾各自的身体状况，提出养生建议。
23
名家对话家族名企---给财富父子的课堂
邀请国内富二代研究的专家，为来宾父子进行现场讲座，并安排 互动环节。
沟通困难，但对于个人及协会的利益明确后，也可以形成互动
13
3. 客户的符号特征 ① 高尔夫 ② 养生 ③ 富二代的教育 ④ 收藏品 ⑤ 国家经济政策 ⑥ 私房菜 ⑦ 拍卖会 ⑧ 顶级轿车
14
一．目标客户定性描述 二．目标客户特征分析 三．目标客户的圈层组织方式 四．圈层活动的形式 五．圈层活动方案 六．圈层活动中的产品信息渗透 七．时间安排及费用预算
8
1. 在什么地方能找到他们 ① 郑州早期豪宅： 天下城、 英协花园、 建业城市花园、 东方今典、 九郡弘
9
② 银行的VIP俱乐部： 郑州交通银行白金卡客户 郑州建设银行乐当家黑金卡 郑州民生银行钻石卡
10
③ 各种地域商会 河南晋商集团 浙江商会 福建商会
11
④ 各种收藏协会 河南省收藏协会陶瓷专业委员会 河南省收藏协会书画收藏专业委员会 郑州古玩收藏协会
北京拓展方案
三、项目内容与实施
1.拓展活动主题：挑战自我，共赢未来。
2.拓展活动类型：
-户外拓展：定向越野、攀岩、高空断桥等。
-室内拓展：沙盘模拟、团队建设游戏、沟通技巧培训等。
3.拓展活动时间：共计2天，每天8学时。
4.拓展活动具体安排：
第一天：户外拓展
-上午：开营仪式、热身活动、攀岩。
3.拓展活动具体内容：
第一天：
-开营仪式：介绍活动流程、活动目的、活动纪律。
-团队建设：通过破冰活动，让员工相互了解，建立团队信任。
-户外拓展：包括穿越电网、信任背摔、攀岩等富有挑战性的项目。
第二天：
-室内培训：开展沟通技巧、团队协作、领导力等方面的培训课程。
-团队竞赛：设置团队任务，鼓励员工积极参与，提升团队凝聚力。
第2篇
北京拓展方案
一、项目概述
为提升企业团队凝聚力、增强员工协作能力，提高工作效率和企业竞争力，特制定本拓展方案。本方案针对北京地区企业，以户外与室内相结合的方式，设计一系列具有挑战性、启发性和互动性的团队拓展活动。
二、项目目标
1.提高团队协作能力和沟通效率。
2.增强员工自我认知，挖掘个人潜力。
3.培养团队精神，强化企业文化建设。
3.增进员工间的相互了解，促进人际沟通。
4.塑造企业文化，强化企业向心力。
三、项目内容
1.拓展活动策划：
-活动主题：挑战自我，熔炼团队。
-活动类型：户外拓展、室内培训、团队竞赛。
-活动时间：为期两天，共计16学时。
2.拓展活动安排：
-第一天：开营仪式、团队建设、户外拓展。
-第二天：室内培训、团队竞赛、闭营仪式。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
展点布置
展点位于丰台区大成路物美大卖场，面积约为8㎡， 费用为15000元/月，卖场2-4层为物美超市，人流量较 大，之前出口处有华银天鹅湖项目展点，一个月撤走， 现有金融产品展位一个；另：北京物美只要让进都是这 个价格
展点布置
展点位于丰台区七里庄华堂，商场市场管理部无 法做出决策，联系总部说不接此类业务，考虑到商 场位于七里庄地铁口，并且有较丰富的餐饮配套， 建议可在地铁口按照一张桌子+两易拉宝进行铺单覆 盖，拦截客户
开盘续客策略
展场布置
大客户——北京
主线1-社区物业 大客户1人
北京渠道部大客户团队针对图上标注项目的物业公司 进行深度洽谈合作，一方面考虑对社区的彻底清洗， 另一方面考虑对物业公司及管理人员的团购促成
大客户——北京
主线2-教务系统 大客户1人 北京渠道部大客户团队针对北京西部、南部知名大学 、重点高中进行关键联系人建立，对在校教师、教职 工进行活动宣传，组织团购至东戴河项目现场进行接 待、游玩
低100余分，客群覆盖面较大，所以针对秦
皇岛区域学校进行外联合作。
外联团队 特殊渠道挖掘：
1、与网络相关旅游自驾网站或论坛资源结合，收集确定日期内到访东戴河客户资料。 2、通过特殊渠道收集东戴河呢地区尤其是竞品项目未成交客户信息。 3、通过车牌等信息，铺设渠道收集当天竞品项目到访客户资料。 4、将同区域购房置业客户纳入老带新奖励计划。
7月
8月
9到10月：强销期已过，滨海旅游区人流量开始衰减， 建议采取同3-6月相同的常规拓客班底。保证此阶段销 售任务对到访量的要求。
9月
10月
此阶段东戴河区域极难吸引北京客户到访，滨海旅游区 人流量急速减少，建议采取缩编版拓客团队，以重点社 区，商业区为主要目标，阶段性组织看房团，同时大客 户团队持续深化企事业单位，团体挖掘，保证项目现场 持续到访，节假日暖场活动中保证客户量充足。
北京团队外拓铺排4月中旬起主要以“免费东戴河1日游” 为噱头，吸引客户至东直门体验中心集合出发至东戴河项 目现场；各目标小区以5人为一组进行扫楼陌拜、巡展搭 建、商家合作、中介合作等方式进行蓄客，并辐射以目标 点为中心半径2公里。
展点布置
展点位于丰台区大成路超市发内，面积约为5㎡ ，费用为500-600元/天，超市内现有荣昌洗衣展点
3组/天/人
3组/天/人 3组/天/人 3组/天/人 3组/天/人
90组
90组 90组 90组 90组 90组 90组 20组
北京外拓团队 7-8月集中销售 期拓客极限峰 值为820组/天 加之东戴河拓 展团队210组/ 天的拓客数量 ，理论极限峰 值为1030组/天 。
3组/天/人
3组/天/人 20组/天
260组/天（周末活动均） 260组
目标实现保障
从数字意义上分解，261345的外拓策略能够实现北京地区客户到访量。
战略规划的尽早落实，保证时间节点的可操作余地 人海战略，大兵团作战需要集团的支持 工程进度，现场展示面具备的节点要求 现场应符合1000-1200人/天的接待条件，极限2000人 庞大的行销团队及庞大的接待量需大量行销费用
渠道部架构——北京
北京
降渠道拓展做到极致，力求费效比最大化！
我们定义为开盘客户拓展铺排期。在这个阶段，必须 为项目开盘储备足够意向客户，而滨海旅游旺季还没 有到来，前期项目展示面及接待能力还不完善，所以 建议采用常规体量团队进行行销拓展。
3月
4月
5月
6月
我们定义为强销期。为保证销售任务达成，结 合海景房销售特点，在这个阶段，我们必须大 兵团作战，尽最大可能的增宽拓展渠道，在7到 8月形成人流量的突破式增长。1000组/天，是 我们的目标。
大客户——北京
主线3-企业陌拜 大客户1人 北京渠道部大客户团队针对北京西部集中商业运营团队
、政府机关、企事业单位进行洽谈陌拜、尽力促成主打
员工福利的旅游活动
大客户——北京
主线4-南部单位 大客户1人
北京渠道部大客户团队针对北京南部长途汽车站、产
业集群、老干部干休所进行陌拜洽谈，主要以免费旅 游作为噱头，进行团购推进
外拓团队——东戴河
主线4-交通拦截 外拓人员5名
在5-8月旅游旺季期间，针对火车站、高铁站、京哈高
速万家镇出口、佳兆业东戴河门口、滨海公路、G102万家
镇出口进行举牌拦截、可提供免费洗车券、赠送0元油卡等
服务
外联团队
主线1 与绥中区域内海滩商家形成合作关系，发布外 联奖励制度，按照推荐签约每套元进行异业
11月 项
12月
重点区域散点 重点区域中级展点 北京展示中心
大客户拓展 大客户拓展
大客户拓展
3-6月 新开拓区域拓展
重点区域散点 重点区域中级展点 北京展示中心
重点区域散点 重点区域中级展点 北京展示中心 重点区域散点 北京展示中心 大客户拓展
7-8月 9-10月 11-12月
！
拓客手段——北京
现客流导入的精准及数量。
渠道策略
现阶段执行工作重点归结以量为本！
渠道部目标分解
2015年全年销售任务两个团队进行全面铺排。
巨量
●
● 意味着我们需要庞大的外拓团队集团式作战，策略成熟，意志力强大！
渠道执行流程
为满足暑期客户到访量要求，组件潮汐式外拓团队，即旺季大兵团作战，暑期过后则减 员缩编，针对特定渠道保留力量。力求实现外拓费效比最大化。 拓客方式及区域确定 人员编制、构架、薪酬标准确定 外拓团队招聘，项目培训 暑期全面铺排，严格执行 暑期结束，减员缩编 淡季后外拓方式调整。
50%计算，33万户*40㎡/户=1320万㎡
说在前面的话
成立北京及东戴河专项渠道团队
双线作战、双管齐下，实现——
1、宣传项目卖点 2、缩短销售周期
3、精准把控电访目标
4、解决项目所需客户到访量 5、抢在客户到其他竞品项目形成购买之前，拦截到本项目
渠道策略
明确双线作战，以北京区域为主的拓客方针，将主力兵团布局北京区域，保证在暑期实
5、针对渠道部的独立策划，配合内场推广主题进行物料主题契合，并根据每天外拓工作的反馈进
行及时的策略、铺排调整。
外拓团队——东戴河
主线1-竞品拦截 外拓人员5名
相比佳兆业东戴河项目，本项目站位应归于市场跟随者， 竞品拦截主要以销售情况较好的几个项目为
外拓团队——东戴河
主线2-景点截客 外拓人员5名
渠道拓展策略
逻辑导图
匹配
决定
增加
保证
展开
潜在需求
• 游客对度假物业存在潜在需求，但还需引导：50%的群体虽然目前没有明确的度
假物业购买意向，但并不排斥，说明在产品和需求相吻合的情况下，有可能会转 换为实际购买行为 ——不是不买，而是没有合适的产品可买 • 市场容量的推算：根据绥中县政府工作报告， 绥中县每年的游客数量达200万人次，折算成 家庭约66万户 - 以目前在考虑购买度假物业的比例5%计 算，3.3万户*40㎡/户=132万㎡ - 以目前没考虑、但今后可能会考虑的比例
一个，配置2人，周边辐射青塔芳园、蔚园、长安
新城等社区，人流量较大，周末年轻人较多
展点布置
展点位于丰台区小屯路城乡仓储超市，面积约为 20㎡，费用为500元/天，超市内阶段禁止银行、地产 类进入，户外可以洽谈合作，配置2人，周边辐射旅 游学校、水魔方等
展点布置
展点位于石景山区永辉超市，面积约为4㎡，费用 为500元/天，超市入口现阶段已有两家地产公司进行 推介，分别为金地和中建项目，另有两家金融理财 类产品，人流量较大
外拓团队——北京
可通过微信、微博等平台渗透进入
自驾游、海边游等群组进行洗客带客，
持续释放项目动态，吸引关注
任务量分解
端口 外拓1组 人数 30人 目标 3组/天/人 拓展量 90组
外拓2组
外拓3组 外拓4组 外拓5组 外拓6组 外拓7组 外拓8组 大客户部 社区活动
30人
30人 30人 30人 30人 30人 30人 —— 5个社区
渠道部职能
渠道部行销模式
1、渠道拓客人员工作重心为大面积带访新客户至售楼处，并进行竞品拦截和扫楼陌拜；
2、精准拓客主要以大客户部门针对企事业单位、机关、学校、医院进行团购促成为主； 3、外联制度与云销宝捆绑进行业内资源最大化整合（蒲公英计划、异业联盟）； 4、阶段性活动、优惠信息释放，雇佣小蜜蜂（兼职）执行并进行针对性培训；
联盟
外联团队
主线2 与绥中区域内饭馆、特色餐饮形成合作关系， 释放外联奖励制度，按照推荐签约每套/进行
异业联盟
外联团队
主线3 与绥中区域内竞品项目、二手房机构形成外联 合作，按照推荐签约元进行异业联盟
外联团队
主线4 与绥中区域内学校进行外联拓展，因项目总价 较低，考虑到东北区域高考成绩比河北区域
据统计，每年5-8月东戴河、绥中地区接待游客约300
万人次，景点以山海关、老龙头、止锚湾等地为主，在相
应景点进行单页覆盖、礼品赠送等引导至本项目
外拓团队——东戴河
主线3-商区拓客 外拓人员5名
在人流集中的餐饮区、休闲区进行举牌、派单覆盖， 集中宣传项目知名度、最大化吸引关注，累计客户厚度， 释放项目各种“免费体验”信息