[医学]医药商品购销员培训课件
合集下载
医药商品购销员培训
第二节：提供服务-·1、客户服务的质量-·客户服务包括售前、售中和售后三个部分，-通过客户联系，手机客户信 ，了解客户-需求，提供解决方案，解决客户存在的问-题，满足客户的需求，是也许结构的重要-战略要点。
第二节：提供服务-02、客户心理-“知己知彼，百战不殆”。营销人员在工-作过程中，只有了解顾客心理，才能更 -地服务顾客并出色完成销售任务。-03、服务程序-销售战术要与顾客购买的心理发展阶段相-适应才能有效地达成 易。
第二节：销售实施-。1、药品销售-·掌握药品销售的具体内容，能够准确的促-成交交易并收款送客-02、票据填 -熟悉票据的种类和票据法的有关规定，能-够填制、审核票据
第三节：售后管理-·、药品销售纪录-·药品销售记录是业务部门对发生的实际销-售情况所作的记录，其目的是对销 业务-的合法性进行有效的监督，并对药品的销-售去向进行有效的跟踪。-02、售后服务-。①顾客回访-②建立顾 档案
第二节：常用药物的适应症和使用-方法-·3、抗精神病药-·①氟奋乃静-·②普噻吨-·③舒必利-·④氯氮平
第二节：常用药物的适应症和使用-方法-·4、消化系统药物-·①氢氧化铝-·②西咪替丁-·®雷尼替丁-·④法 替丁-⑤硫糖铝
第二节：常用药物的适应症和使用-方法-·5、呼吸系统药物-·①肾上腺素-·②氨茶喊-·®倍氯米松-o④喷托 林-⑤左美沙芬
第二节：常用药物的适应症和使用-方法-·6、心血管系统药物-·①硝骏甘油（抗心绞痛类）-·②硝苯地平（抗心 痛类）-·③利血平（抗高血压药）-·④普萘洛尔（抗高血压药）-⑤洛伐他丁（降血脂药）-⑥呋塞米（利尿药）
第二节：常用药物的适应症和使用-方法-·7、内分泌系统药物-·①复方碘溶液（抗甲状腺药）-·②放射性碘（抗 状腺药）-·③二甲双胍（口服降糖药）-·④罗格列酮（口服降糖药）-⑤泼尼松（糖皮质激素）-⑥地塞米松（糖皮 激素）
医药商品购销员技能培训ppt课件
2.祛痰镇咳
（沐舒坦）
3.解痉平喘
（氨茶碱）
胃炎
临床表现： 常见的消化系统疾病，多见于中老年人。萎缩性
胃炎临床表现为上腹部饱胀、不适或疼痛，餐后 明显，同时伴有其他消化不良症状，如嗳气、反 酸、恶心、呕吐、食欲不振等。 常因冷食、硬食、辛辣或其他刺激性食物引起症 状或使症状加重。这些症状用抗酸药及解痉药不 易缓解。多数病人诉食欲不振。
用药：
1.病因治疗：祛除致病因素是治疗和预防慢性浅 表性胃炎的上策。故应避免精神紧张，戒烟，适 量限制饮酒，尽量不服用对胃有刺激的药物。
2. 保护胃粘膜的药物
（硫糖铝 ）
3.消除胃粘膜损害因素的药物
（阿莫西林、甲硝唑 、奥美拉唑）
便秘
临床表现：
便秘的主要表现是大便次数减少，间隔时 间延长，或正常，但粪质干燥，排出困难;
1.腹泻：病变位于直肠或乙状结肠患者多有 便意频繁和里急后重。
S.静脉滴注, 一天一次
培训内容：询病给药
1.掌握常见的用药知识，能按顾客需 求推荐药品；
2.熟悉常见病的临床表现； 3.了解常见病的病因和发病机制。
感冒属常见的疾病。感冒是由病毒侵犯鼻腔和咽喉所 致。感冒按病毒的分型分为：普通感冒和流行性感冒。 1.普通感冒 病原体为病毒，已知感冒病毒有百种以上， 主要是鼻病毒、冠状病毒、副流感病毒、腺病毒、柯 萨奇病毒等，但半数以上感冒的病原尚未确定。
归纳起来感冒的症状： (1)发热、怕冷、全身肌肉关节痛； (2)上呼吸道症状：流清鼻涕、鼻腔堵塞、咽部发痒、流泪、 频频打喷嚏； (3)咳嗽或有少量痰。
用药：
1.对症治疗 解热镇痛 减少鼻咽充血和分泌物
医药商品购销员培训-接待PPT课件
前打招呼，顾客也不答话，离开了皮肤药柜又在保健品柜台前停步， 翻看促销宣传品，当店员招呼她时，她却丢下一句“随便看看”， 就快步走出药店了。
处理建议：“给顾客自由，给自己自由”。
1、打完招呼后让顾客随意浏览； 2、当顾客对某一药品产生兴趣时再与顾客接触； 3、适当提供专业咨询，并注意礼貌用语； 4、不要过度的纠缠或不断的解说。
13
根据顾客目的不同分类
探价的顾客
替人跑腿的顾客 杀价型的顾客
根据顾客性格不同分类
见多识广的顾客
慕名而来的顾客 性格未定的顾客
退、换货的顾客
结伴同行的顾客 带孩子的顾客
亲昵型的顾客
犹豫不决型的顾客 商量型的顾客
沉默型的顾客
14
探价的顾客
定义：摆出要买的架式，却无心购买的顾客。 例一：一位妇女走进药店，在皮肤药柜台留连好久，店员走到跟
7
三、开发顾客
使顾客对药店产生强烈的认同感
现实的顾客成为固定的顾客
开发顾客不是守枝待兔，也要主动出击
潜在的顾客成为现实的顾客
8
四、影响顾客
用氛围影响顾客
影响顾客主要在于营造一 种热烈的卖场气氛，使顾 客在愉快的心情下购买药品。因为销售现场的气氛如何，这是 影响顾客购买行为的首要因素。
9
用顾客影响顾客
小结：
给顾客自由，给自己自由。
耐心解答探价顾客的疑问。 探价的顾客都是店是顾客所关注的。
链接：
首因效应：第一印象所产生的作用称之为首因效应。
18
替人跑腿的顾客
例一：
一个母亲责怪孩子：你这孩子，让你买点药用这么长时 间？ 孩子委屈的说到：我在那家药店说了 几次铍宝，可卖药的姐姐不理我，别 的大人后到，姐姐确先卖给他们。 母亲生气的说：那好，以后咱们再也 不去那家药店了！
处理建议：“给顾客自由，给自己自由”。
1、打完招呼后让顾客随意浏览； 2、当顾客对某一药品产生兴趣时再与顾客接触； 3、适当提供专业咨询，并注意礼貌用语； 4、不要过度的纠缠或不断的解说。
13
根据顾客目的不同分类
探价的顾客
替人跑腿的顾客 杀价型的顾客
根据顾客性格不同分类
见多识广的顾客
慕名而来的顾客 性格未定的顾客
退、换货的顾客
结伴同行的顾客 带孩子的顾客
亲昵型的顾客
犹豫不决型的顾客 商量型的顾客
沉默型的顾客
14
探价的顾客
定义：摆出要买的架式，却无心购买的顾客。 例一：一位妇女走进药店，在皮肤药柜台留连好久，店员走到跟
7
三、开发顾客
使顾客对药店产生强烈的认同感
现实的顾客成为固定的顾客
开发顾客不是守枝待兔，也要主动出击
潜在的顾客成为现实的顾客
8
四、影响顾客
用氛围影响顾客
影响顾客主要在于营造一 种热烈的卖场气氛，使顾 客在愉快的心情下购买药品。因为销售现场的气氛如何，这是 影响顾客购买行为的首要因素。
9
用顾客影响顾客
小结：
给顾客自由，给自己自由。
耐心解答探价顾客的疑问。 探价的顾客都是店是顾客所关注的。
链接：
首因效应：第一印象所产生的作用称之为首因效应。
18
替人跑腿的顾客
例一：
一个母亲责怪孩子：你这孩子，让你买点药用这么长时 间？ 孩子委屈的说到：我在那家药店说了 几次铍宝，可卖药的姐姐不理我，别 的大人后到，姐姐确先卖给他们。 母亲生气的说：那好，以后咱们再也 不去那家药店了！
医药购销员培训第三章 第三节
• (2) 销售预测的定量分析法，又称数量分析 法，是指运用现代数学方法对有关的数据 资料进行加工处理，据以建立能够反映有 关变量之间规律性联系的各类预测模型的
方法体系.
• 4.确定销售目标 • 销售部门将前一计划期的执行情况，对销售现状的分析，预测结果 三者结合起来，提出并确定切实可行的下一个计划的销售目标，销售 目标不能概念化，应尽量具体化，量化。 • 5.制定销售策略 • 确定目标后，企业各部门要制定几个可供选择的销售策略方案，以 便从中进行评价选择，制定销售策略时需要考虑费用，时间，可利用 资源，客户覆盖面等因素， • 6.评价和选定销售策略 • 评价个部门提出的销售策略方案，权衡利弊，从中选择最佳方案 • 7.综合编制销售计划 • 由销售负责人将各个部门制订的销售计划汇集起来，经过统一协 调，编制每一产品的销售计划（包括销售量，定价，广告渠道等）， 扼要地综合每一产品的销售计划，形成公司的全面销售计划。
• 2）销售预测的定量分析法，又称数量分析法，是指运用 现代数学方法对有关的数据资料进行加工处理，据以建立 能够反映有关变量之间规律性联系的各类预测模型的方法 体系. • （4）确定销售目标。销售部门将前一计划期的执行情况 ，对销售现状的分析，预测结果三者结合起来，提出并确 定切实可行的下一个计划的销售目标，销售目标不能概念 化，应尽量具体化，量化。 • （5）制定销售策略。确定目标后，企业各部门要制定几 个可供选择的销售策略方案，以便从中进行评价选择，制 定销售策略时需要考虑费用，时间，可利用资源，客户覆 盖面等因素。
• （4）制订销售计划，可达到的效果 1）明确店铺经营细化及其发展方向，通过制订销 售计划，理清销售思路，从而为具体操作市场指 明了方向，实现了销售计划，从主观到理性的转 变 2）实现了数字化，制度化，流程化，等基础性营 销管理，不仅量化了销售目标，而且还通过销售 目标的合理分解，细化到每个人和每一天！ • 3）整合企业的营组合策略，通过营销计划确定新 的营销执行的模式和手段，为市场的有效拓展提 供了策略支持。
《医药商品购销员》课件
医药商品购销员需要具备良好的客 户服务意识和沟通能力，能够及时 解决客户需求，提供优质服务。
竞争性强
随着医药市场的不断发展，医药商 品购销员需要不断提高自身素质和 竞争力，才能在激烈的竞争中脱颖 而出。
职业前景
医药行业是国民经济的重要支柱产业， 随着人们健康意识的提高和医疗保障制 度的不断完善，医药市场规模不断扩大 ，对医药商品购销员的需求也将不断增
《医药商品购销员》 PPT课件
目录
CONTENTS
• 医药商品购销员概述 • 医药商品购销员的核心能力 • 医药商品购销员的日常工作 • 医药商品购销员的职业道德与规范 • 医药商品购销员的职业发展 • 医药商品购销员的成功案例分享
01 医药商品购销员概述
定义与职责
定义：医药商品购销员是指从事药品 采购、销售及管理的人员，是医药流
05 医药商品购销员的职业发 展
提升专业技能
不断学习新知识
医药行业技术更新迅速，购销员应保持学习的态度，了解最新的 药品信息和市场动态。
掌握销售技巧
提高销售能力，掌握有效的沟通技巧和谈判技巧，以更好地与客户 建立联系并促成交易。
提升产品知识
深入了解所销售的药品，包括适应症、用法用量、不良反应等方面 ，以便更好地向客户介绍和解答疑问。
拓展业务领域
扩大客户群体
积极开拓新市场，寻找更多潜在客户，扩大业务 范围。
拓展销售渠道
通过多种渠道进行销售，如线上平台、医疗机构 等，增加销售机会。
关注行业趋势
了解医药行业的发展趋势，及时调整业务方向， 抓住市场机遇。
建立良好的人际关系网络
与同行建立联系
01
与同行保持良好关系，分享经验和资源，共同成长。
竞争性强
随着医药市场的不断发展，医药商 品购销员需要不断提高自身素质和 竞争力，才能在激烈的竞争中脱颖 而出。
职业前景
医药行业是国民经济的重要支柱产业， 随着人们健康意识的提高和医疗保障制 度的不断完善，医药市场规模不断扩大 ，对医药商品购销员的需求也将不断增
《医药商品购销员》 PPT课件
目录
CONTENTS
• 医药商品购销员概述 • 医药商品购销员的核心能力 • 医药商品购销员的日常工作 • 医药商品购销员的职业道德与规范 • 医药商品购销员的职业发展 • 医药商品购销员的成功案例分享
01 医药商品购销员概述
定义与职责
定义：医药商品购销员是指从事药品 采购、销售及管理的人员，是医药流
05 医药商品购销员的职业发 展
提升专业技能
不断学习新知识
医药行业技术更新迅速，购销员应保持学习的态度，了解最新的 药品信息和市场动态。
掌握销售技巧
提高销售能力，掌握有效的沟通技巧和谈判技巧，以更好地与客户 建立联系并促成交易。
提升产品知识
深入了解所销售的药品，包括适应症、用法用量、不良反应等方面 ，以便更好地向客户介绍和解答疑问。
拓展业务领域
扩大客户群体
积极开拓新市场，寻找更多潜在客户，扩大业务 范围。
拓展销售渠道
通过多种渠道进行销售，如线上平台、医疗机构 等，增加销售机会。
关注行业趋势
了解医药行业的发展趋势，及时调整业务方向， 抓住市场机遇。
建立良好的人际关系网络
与同行建立联系
01
与同行保持良好关系，分享经验和资源，共同成长。
医药销售人员培训课件
组建多元化的销售团队
根据产品特点和市场情况，招聘不同背景和技能的医药销售人员 ，以组建多元化的销售团队。
建立良好的团队文化
通过培训和团队活动，建立积极向上、团结协作的团队文化，提 高团队凝聚力和执行力。
医药销售团队的目标与计划
制定明确的销售目标
根据市场情况和公司战略，制定明确的销售目标，包括销售额 、市场份额等指标。
人员了解如何制定有效的市场推广策略及销售计划。
医药产品竞争对手分析
01
主要竞争对手概况
介绍了主要竞争对手的基本情况、产品特点及市场份额，帮助销售人
员了解竞争对手的基本信息。
02
竞争对手的销售策略与市场表现
分析了竞争对手的销售策略、市场表现及优缺点，帮助销售人员了解
竞争对手的销售策略和市场反应。
03
建立互信关系
在谈判前与对方建立良好的互 信关系，以降低戒备心理，为
谈判成功打下基础。
灵活运用谈判策略
了解并熟练运用各种谈判策略 ，如迂回战术、红白脸策略、 蚕食策略等，以达成谈判目标
。
妥善处理异议
对客户的异议要认真对待，以 积极、客观的态度进行解释和 处理，以获得客户的理解和支
持。
客户关系维护技巧
学习销售技巧
医药销售人员需要学习 有效的销售技巧，包括 沟通、谈判、客户关系 管理等，以提高销售业 绩。
关注行业动态
医药销售人员需要关注 行业动态和市场变化， 了解竞争对手和客户需 求，以便及时调整销售 策略。
与其他行业交流与分享
参加行业会议
医药销售人员可以参加各类行业会议、研讨会和展览，与同行交 流心得和经验，了解行业发展趋势。
医药产品市场分析
医药市场的发展趋势与竞争格局
根据产品特点和市场情况，招聘不同背景和技能的医药销售人员 ，以组建多元化的销售团队。
建立良好的团队文化
通过培训和团队活动，建立积极向上、团结协作的团队文化，提 高团队凝聚力和执行力。
医药销售团队的目标与计划
制定明确的销售目标
根据市场情况和公司战略，制定明确的销售目标，包括销售额 、市场份额等指标。
人员了解如何制定有效的市场推广策略及销售计划。
医药产品竞争对手分析
01
主要竞争对手概况
介绍了主要竞争对手的基本情况、产品特点及市场份额，帮助销售人
员了解竞争对手的基本信息。
02
竞争对手的销售策略与市场表现
分析了竞争对手的销售策略、市场表现及优缺点，帮助销售人员了解
竞争对手的销售策略和市场反应。
03
建立互信关系
在谈判前与对方建立良好的互 信关系，以降低戒备心理，为
谈判成功打下基础。
灵活运用谈判策略
了解并熟练运用各种谈判策略 ，如迂回战术、红白脸策略、 蚕食策略等，以达成谈判目标
。
妥善处理异议
对客户的异议要认真对待，以 积极、客观的态度进行解释和 处理，以获得客户的理解和支
持。
客户关系维护技巧
学习销售技巧
医药销售人员需要学习 有效的销售技巧，包括 沟通、谈判、客户关系 管理等，以提高销售业 绩。
关注行业动态
医药销售人员需要关注 行业动态和市场变化， 了解竞争对手和客户需 求，以便及时调整销售 策略。
与其他行业交流与分享
参加行业会议
医药销售人员可以参加各类行业会议、研讨会和展览，与同行交 流心得和经验，了解行业发展趋势。
医药产品市场分析
医药市场的发展趋势与竞争格局
医药商品购销员培训课件
6、心血管系统药物①硝酸甘油（抗心绞痛类）②硝苯地平（抗心绞痛类）③利血平（抗高血压药）④普萘洛尔（抗高血压药）⑤洛伐他丁（降血脂药）⑥呋塞米（利尿药）
第二节：常用药物的适应症和使用方法
7、内分泌系统药物①复方碘溶液（抗甲状腺药）②放射性碘（抗甲状腺药）③二甲双胍（口服降糖药）④罗格列酮（口服降糖药）⑤泼尼松（糖皮质激素）⑥地塞米松（糖皮质激素）
第二节：药品的保管和养护
3、中成药的养护①根据原料和剂型保管②根据变质类型保管
第二节：药品的保管和养护
4、中药材和中药饮片的养护①控制温度②控制湿度③控制空气组成④虫害的防治
第二节：药品的保管和养护
5、常见易变质剂型的养护①注射剂②片剂③胶囊剂④水剂⑤软膏制剂⑥栓剂
第二节：药品的保管和养护
6、药品养护的基本要求①养护工作内容②养护职责与分工③重点养护品种
第一节：处方药和非处方药
2、处方药和非处方药的流通管理有关规定处方药、非处方药的生产销售、批发销售业务必须由具有“药品生产企业许可证”和“药品经营企业许可证”的药品生产企业、药品批发企业经营，并按有关药品监督管理规定保存销售记录备查。
第一节：处方药和非处方药
3、非处方药的专有标志非处方药专有标志是用于已列入《国家非处方药目录》，并通过药品监督管理部门审核等级的非处方药药品标签、使用说明书、内包装、外包装的专有标志，也可用做经营非处方药药品的企业指南性标志。
第一节：药品的陈列与配置
5、非处方药的陈列对于非处方药（OTC），分类要细，如分为“感冒药”“止咳药”“镇痛药”等。此外，还应悬挂非处药方标志和说明警示语。特价药还可以采用堆头陈列，表现手法比较多样化。
第一节：药品的陈列与配置
6、中药材和中药饮片的陈列中药材和中药饮片的货柜由饰柜柜台和后悔的货柜组成，二者之间构成通道，通道宽70-80CM，以便于取货。
第二节：常用药物的适应症和使用方法
7、内分泌系统药物①复方碘溶液（抗甲状腺药）②放射性碘（抗甲状腺药）③二甲双胍（口服降糖药）④罗格列酮（口服降糖药）⑤泼尼松（糖皮质激素）⑥地塞米松（糖皮质激素）
第二节：药品的保管和养护
3、中成药的养护①根据原料和剂型保管②根据变质类型保管
第二节：药品的保管和养护
4、中药材和中药饮片的养护①控制温度②控制湿度③控制空气组成④虫害的防治
第二节：药品的保管和养护
5、常见易变质剂型的养护①注射剂②片剂③胶囊剂④水剂⑤软膏制剂⑥栓剂
第二节：药品的保管和养护
6、药品养护的基本要求①养护工作内容②养护职责与分工③重点养护品种
第一节：处方药和非处方药
2、处方药和非处方药的流通管理有关规定处方药、非处方药的生产销售、批发销售业务必须由具有“药品生产企业许可证”和“药品经营企业许可证”的药品生产企业、药品批发企业经营，并按有关药品监督管理规定保存销售记录备查。
第一节：处方药和非处方药
3、非处方药的专有标志非处方药专有标志是用于已列入《国家非处方药目录》，并通过药品监督管理部门审核等级的非处方药药品标签、使用说明书、内包装、外包装的专有标志，也可用做经营非处方药药品的企业指南性标志。
第一节：药品的陈列与配置
5、非处方药的陈列对于非处方药（OTC），分类要细，如分为“感冒药”“止咳药”“镇痛药”等。此外，还应悬挂非处药方标志和说明警示语。特价药还可以采用堆头陈列，表现手法比较多样化。
第一节：药品的陈列与配置
6、中药材和中药饮片的陈列中药材和中药饮片的货柜由饰柜柜台和后悔的货柜组成，二者之间构成通道，通道宽70-80CM，以便于取货。
医药销售人员培训课件
医药销售人员的培训与发展
岗前培训
确保销售人员了解公司文 化、产品信息、销售流程 等基本内容。
在职培训
定期组织内部培训或参加 外部培训，提高销售人员 的专业知识和技能。
培训效果评估
对培训效果进行评估，及 时调整培训计划，确保培 训的有效性。
医药销售人员的绩效考核与激励
绩效考核标准
制定科学的绩效考核标准，包括 销售额、客户满意度、市场拓展
谈判技巧
如何争取最大利益、如何 处理客户异议。售后服务与源自户回访售后服务持续跟进
提供用药指导、解答客户疑问、处理 投诉。
根据反馈调整销售策略、提供持续支 持。
客户回访
定期回访、了解使用情况、收集反馈 意见。
04
医药销售法规与合规
药品广告宣传规范
药品广告宣传应当遵守国家法律法规，遵循科学 01 、真实、准确、合法、合规的原则，不得含有虚
05
医药销售人员的管理与激励
医药销售团队的组建与管理
01
02
03
招聘与选拔
制定招聘计划，明确选拔 标准，通过多渠道招聘高 素质医药销售人员。
培训与发展
提供系统的培训课程，包 括产品知识、销售技巧、 客户关系管理等，提升销 售人员的专业素养。
团队建设与沟通
加强团队凝聚力，促进团 队成员之间的沟通与协作 ，共同完成销售目标。
人员能够合理安排时间，保持高效率的工作状态。
医药销售的市场环境与趋势
总结词
随着医疗改革的深入和市场竞争的加剧，医药销售市场环境日趋复杂，未来将呈现数字化、专 业化、个性化等趋势。
详细描述
数字化趋势将推动医药销售行业向线上转型，实现更高效的销售管理和客户服务。专业化趋势 则要求销售人员具备更专业的知识和技能，以满足客户对解决方案的需求。个性化趋势则强调 针对不同客户需求提供定制化的产品和服务，提升客户满意度和忠诚度。
《医药商品购销员》课件
药品销售流程
接待顾客：热情接待，了解需求 展示商品：介绍药品功能、价格等信息 达成交易：协商价格，完成销售 售后服务：提供用药指导、退换货等服务
库存管理流程
商品入库流程：验收、审核、登记、上架
商品出库流程：审核、配货、打包、发货
库存盘点流程：定期对库存进行盘点，确保账实相符 库存预警与补货流程：根据销售数据和库存情况，及时进行补货和 调整库存
06
医药商品购销员的 法律法规要求
药品管理法的要求
药品的注册和审批流程
药品的定义和分类
药品的生产、流通和使用规 定
药品的质量管理和监督机制
医疗器械管理条例的要求
医疗器械的定义和分类
医疗器械的生产、经营和使用规 定
添加标题
添加标题
医疗器械的注册和备案要求
添加标题
添加标题
医疗器械的监管和处罚措施
掌握财务基础知识：了解会 计原理、财务报表分析等
具备良好的沟通协调能力： 与供应商、客户等保持良好
的沟通
具备风险意识：能够识别并 防范财务风险
05
医药商品购销员的 工作流程
药品采购流程
确定采购计划：根据市场需求和库存情况，制定采购计划 供应商选择：对供应商进行评估和选择，确保药品质量可靠 采购谈判：与供应商进行价格、交货期等条款的谈判 签订合同：签订正式采购合同，明确双方权利和义务 药品验收入库：对采购的药品进行验收，确保符合质量标准 付款结算：按照合同约定进行付款结算，确保资金安全
敏锐的市场洞察力
了解市场趋势和 变化
掌握竞争对手的 情况
及时捕捉商机， 调整销售策略
具备市场分析能 力，为决策提供 支持
专业的医药知识
药品的分类与作用 常见疾病的诊断与治疗 药品的储存与保管 药品的营销策略与技巧
医药商品购销员培训-第二单元
2015医药商品购销员
2021/3/2
1
第二单元 药品知识
*2021/3/2
2
第一节：处方药与非处方药
• 培训目标：
• 1、掌握处方药与非处方药的概念，能区分 处方药与非处方药
• 2、熟悉处方药与非处方药的分类管理办法 及流通管理的有关规定
• 3、能够识别非处方药的专有标识并能正确 使用
*2021/3/2
• 四、使用非处方药的注意事项
• 1、批判断疾病。 • 2、仔细看说明。 • 3、准确用药。 • 4、避免联合用药。 • 5、注意疗效及不良反应。
*2021/3/2
11
第二节 常用药物的适应证 和使用方法
• 培训目标：
• 1、掌握常用药物的适应证及其用法用量
• 2、 了解常用药物的通用名、英文名、中英 文别名（包括商品名及缩写名）
2、巴比妥类 （1）苯巴比类 [药理作用]选择性抑制脑干网状结构上行激活系统，使大 脑皮层兴奋性下降。大剂量可引起麻痹延髓中枢致死。 [适应症] 镇静、催眠、抗惊厥、抗癫痫、麻醉前给药 与解热镇痛药合用、新生儿核黄疸
[用法用量]成人：催眠：30---100mg/次.镇静：15— 30mg/次，3次/日；抗惊厥：30---60mg/次 3次/日。小 儿：2mg/次
• 2.进入药品流通的处方药和非处方药,必须有相应的警示语或忠告语 醒目地印制在药品包装或药品说明书上.
• 3.销售处方药和非处方药的零售药店必须有“药品经营企业许可证” 及配备驻店执业药师或药师以上药学技术人员.
• 4.处方药必须凭执业医师或执业助理医师处方销售、购买和使用。零 售药店对处方必须留存二年以上备查。
[药理作用][适应症] 同上 [用法用量] 同上。
2021/3/2
1
第二单元 药品知识
*2021/3/2
2
第一节：处方药与非处方药
• 培训目标：
• 1、掌握处方药与非处方药的概念，能区分 处方药与非处方药
• 2、熟悉处方药与非处方药的分类管理办法 及流通管理的有关规定
• 3、能够识别非处方药的专有标识并能正确 使用
*2021/3/2
• 四、使用非处方药的注意事项
• 1、批判断疾病。 • 2、仔细看说明。 • 3、准确用药。 • 4、避免联合用药。 • 5、注意疗效及不良反应。
*2021/3/2
11
第二节 常用药物的适应证 和使用方法
• 培训目标：
• 1、掌握常用药物的适应证及其用法用量
• 2、 了解常用药物的通用名、英文名、中英 文别名（包括商品名及缩写名）
2、巴比妥类 （1）苯巴比类 [药理作用]选择性抑制脑干网状结构上行激活系统，使大 脑皮层兴奋性下降。大剂量可引起麻痹延髓中枢致死。 [适应症] 镇静、催眠、抗惊厥、抗癫痫、麻醉前给药 与解热镇痛药合用、新生儿核黄疸
[用法用量]成人：催眠：30---100mg/次.镇静：15— 30mg/次，3次/日；抗惊厥：30---60mg/次 3次/日。小 儿：2mg/次
• 2.进入药品流通的处方药和非处方药,必须有相应的警示语或忠告语 醒目地印制在药品包装或药品说明书上.
• 3.销售处方药和非处方药的零售药店必须有“药品经营企业许可证” 及配备驻店执业药师或药师以上药学技术人员.
• 4.处方药必须凭执业医师或执业助理医师处方销售、购买和使用。零 售药店对处方必须留存二年以上备查。
[药理作用][适应症] 同上 [用法用量] 同上。
《医药销售技巧培训》PPT课件(完整版)
医药销售人员的素质要求
专业素质
具备医学、药学等相关 专业背景，了解药品知 识、市场动态和政策法
规。
沟通能力
善于与客户沟通，了解 客户需求，提供个性化
的解决方案。
团队协作
具备团队协作精神，与 内部团队和外部合作伙 伴保持良好合作关系。
学习能力
不断学习和更新知识， 适应市场变化和客户需
求的变化。
CHAPTER 02
深入分析异议产生的原因，为解决问题提 供依据。
处理技巧
跟进与反馈
运用沟通技巧和专业知识，妥善处理客户 异议，消除顾虑。
及时跟进处理结果，收集客户反馈，持续 改进销售策略和服务质量。
CHAPTER 05
客户关系管理与维护
客户关系的建立与发展
了解客户需求
建立信任关系
通过市场调研、客户访谈等方式，深 入了解客户的实际需求，为建立客户 关系奠定基础。
术支持等，深化客户关系。
加强沟通与交流
与客户保持密切的沟通与交流， 及时了解客户的需求变化和市场 动态，为客户提供更好的服务。
客户关系的评估与改进
客户满意度调查
定期开展客户满意度调查，了解客户对产品和服务的满意度，及 时发现并改进问题。
客户关系评估
定期对客户关系进行评估，包括客户忠诚度、客户流失率等指标 ，及时发现问题并采取相应措施。
目标导向
销售团队需要明确销售目标，并根据目标制 定相应的销售策略和计划。
组建步骤
确定团队规模、选拔优秀成员、明确团队分 工、建立团队文化。
医药销售团队的培养与激励
培训内容
医药知识、销售技巧、市场分析、客户管理、团Байду номын сангаас协作等。
医药购销员培训(经济核算)
经济核算专题
解： 年平均商品资金占用额（售价）
=（25/2+22+20+18+21/2)÷4=20.75
年平均商品资金占用额（进价） =20.75 ×（1-10%）= 18.675
商品资金占用率= 18.675÷[200×(110%)]=10.4%
经济核算专题
2.商品资金周转率
由货币变为商品，再由商品变为货币如此 周而复始的运动，被称为商品资金周转。 企业资金运用良好，说明企业商品资金周 转得快。商品资金周转率是考核商品资金 周转速度，衡量资金利用效率的重要指标。
/(66+40)=100天
经济核算专题
即该批商品最多能储存100天，才能做到既不 亏也不赚。
请思考上例中如果要取得5300元的方案利润， 那么储存期应该为多少天。
经济核算专题
（四）ABC库存分类控制法
ABC库存分类控制就是按照库存商品的品种 和销售额在全部商品品种和总销售额中的 比重大小，划分成ABC三个等级。对于不 同等级的商品，进行分类管理，区别控制。
医药商品购销员培训课程
经济核算专题
企业经济核算是对企业经营活动过程中的 资金占用，各项消耗以及经营成果进行记 录、计算、比照分析的活动。经济核算贯 穿于企业经营业务活动的整个过程。
经济核算专题
经济 活动
记 录
计
财产物 资劳动 消耗
算
反
映 资产改 变量
描 经营 述 过程
评 价
经济 得失
目 的
消耗最 小效益
经济核算专题
课堂练习：
2.某药品生产企业有甲、乙、丙3种产品， 每单位产品的销售价格、固定本钱、单位 变动本钱如下：利用盈亏平衡法确定方案 期内的产品品种和产量。
医药商品购销员技能培训
腹泻
慢性腹泻是临床上常见症状。表现为大便次数增多便稀，甚至带粘冻、 脓血，持续两个月以上。小肠病变引起腹泻的特点是腹部不适，多位 于脐周，并于餐后或便前加剧，无里急后重，大便量多，色浅，次数 可多可少；结肠病变引起腹泻的特点是腹部不适，位于腹部两侧或下 腹，常于便后缓解或减轻，排便次数多且急，粪便量少，常含有血及 黏液；直肠病变引起者常伴有里急后重。
▪ 14.处方一般不得超过7日用量；急诊处方一般不得超过3 日用量；对于某些慢性病、老年病或特殊情况，处方用量 可适当延长，但医师必须注明理由。
▪ 15. ★使用方法要注明，注射、内服、外用，S： ☆
▪ 16.麻醉药品、精神药品、医疗用毒性药品、放射性药品 的处方用量应当严格执行国家有关规定。开具麻醉药品处 方时，应有病历记录。 17. ★处方书写方法根据剂型不同，分为单量法和总量法。
☆
5
处方药品名需采用通用名，药名简写或缩
写必须为国内通用写法。
6
药名不能用汉语拼音或化学元素符号。
7
★剂型需注明。
9.★西药、中成药、中药饮片要分别开具处方。不得跨科 室开药。
一○．每张处方不得超过五种药品。
一一．★中药饮片处方的书写，可按君、臣、佐、使的顺序排列； 药物调剂、煎煮的特殊要求注明在药品之后上方，并加括号， 如布包、先煎、后下等；对药物的产地、炮制有特殊要求，应 在药名之前写出。 注意 “十八反”、“十九畏”。
g nar. 3gtt .
○ R 1%麻黄素滴鼻液 8ml 滴鼻 3滴 3次/日
.普通处方 必须注明每个药物的药物名称;最小使用单位的含量,浓度,装量 或容积;最小使用单位的取用数量. 阿莫西林胶囊 0.25×12片×2盒(或 阿莫 西林胶囊 0.25×12片×24片) S.0.5 一天三次(或 2片 ,一天三次) 氯氟舒松软膏 10g×1支 S. 外用,一天两次 10%氯化钾溶液 100ml×2瓶 S. 每次10毫升,一日三次
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
好的服务。
第二节：提供服务
• 1、客户服务的质量 • 客户服务包括售前、售中和售后三个部分，
通过客户联系，手机客户信息，了解客户 需求，提供解决方案，解决客户存在的问 题，满足客户的需求，是也许结构的重要 战略要点。
第二节：提供服务
• 2、客户心理 • “知己知彼，百战不殆”。营销人员在工
作过程中，只有了解顾客心理，才能更好 地服务顾客并出色完成销售任务。
• 2、滥用药物的危害 • ①抗生素的滥用 • ②解热镇痛药的滥用 • ③中药的滥用 • ④补药的滥用 • ⑤激素的滥用 • ⑥特殊药物（麻醉、精神类）的滥用 • ⑦药物联合应用上的滥用
第三节：药物的合理使用
• 3、合理使用抗菌药
• ①抗菌药的严格选择与正确的应用方法 • ②抗菌药的预防应用 • ③抗菌药联合应用的注意事项 • ④抗菌药与其他种类药物的相互作用 • ⑤肝肾功能与抗菌药应用的关系
第一节：药品的陈列与配置
• 3、医药商品线 • ①商品线的定义及组成 • ②建立商品线的注意事项
第一节：药品的陈列与配置
• 4、处方药的陈列
• 处方药必须采用封闭柜台销售，消费者必
须有执业医师或执业助理医师开局的处方 才能购买。处方药柜台内必须有执业药师 负责审核调配处方。
第一节：药品的陈列与配置
第二节：药品的保管和养护
• 1、影响药品质量的因素 • ①影响药品质量的内在因素 • ②影响药品质量的外在因素
• 3、服务程序 • 销售战术要与顾客购买的心理发展阶段相
适应才能有效地达成交易。
第三节：营销人员的沟通技巧
• 1、展示流程 • 展示自我、展示企业、展示新概念、展示
产品。
• 2、拜访流程 • 陌生拜访：让客户尽量多说，了解需求 • 二次拜访：满足客户需求
第二章：药品知识
第一节：处方药和非处方药
• 6、心血管系统药物 • ①硝酸甘油（抗心绞痛类） • ②硝苯地平（抗心绞痛类） • ③利血平（抗高血压药） • ④普萘洛尔（抗高血压药） • ⑤洛伐他丁（降血脂药） • ⑥呋塞米（利尿药）
第二节：常用药物的适应症和使用 方法
• 7、内分泌系统药物 • ①复方碘溶液（抗甲状腺药） • ②放射性碘（抗甲状腺药） • ③二甲双胍（口服降糖药） • ④罗格列酮（口服降糖药） • ⑤泼尼松（糖皮质激素） • ⑥地塞米松（糖皮质激素）
医药商品购销员培 训课件
第一章：接待与服务
• 第一节：接待 • 1、基本仪态仪表：
• 销售人员是企业形象的代表，销售人员在工作期间的个人形象及言谈举止反
映了整个企业的精神面貌，所以每个销售人员都应该穿戴整洁、举止大方。
• 2、接待礼仪：
• 仪容仪表应符合企业要求，精神面貌应饱满，微笑对待顾客，为顾客提供良
售情况所作的记录，其目的是对销售业务 的合法性进行有效的监督，并对药品的销 售去向进行有效的跟踪。
• 2、售后服务 • ①顾客回访 • ②建立顾客档案
第四章：药品的陈列与保管
第一节：药品的配置与陈列
• 1、药品的配置 • ①药品配置的依据 • ②药品配置的要求
第一节：药品的陈列与配置
• 2、药品的陈列 • ①药品陈列的原则 • ②药品陈列的目标 • ③具体的陈列技巧
• 1、处方药和非处方药的分类管理办法
• 处方药：必须凭执业医师或执业助理医师
处方才可调配、购买和使用。
• 非处方药：不需要凭执业医师或执业助理
医师处方即可自行判断、购买和使用
第一节：处方药和非处方药
• 2、处方药和非处方药的流通管理有关规定
• 处方药、非处方药的生产销售、批发销售
业务必须由具有“药品生产企业许可证” 和“药品经营企业许可证”的药品生产企 业、药品批发企业经营，并按有关药品监 督管理规定保存销售记录备查。
第三章：药品销售
第一节：销售准备
• 1、环境要求和环境准备 • 2、物资准备 • 3、人员准备
第二节：销售实施
• 1、药品销售 • 掌握药品销售的具体内容，能够准确的促
成交交易并收款送客
• 2、票据填制
熟悉票据的种类和票据法的有关规定，能 够填制、审核票据
第三节：售后管理
• 1、药品销售纪录 • 药品销售记录是业务部门对发生的实际销
第二节：常用药物的适应症和使用 方法
• 1、解热镇痛抗炎药
• 阿司匹林 • 对乙酰氨基酚 • 吲哚美辛 • 吡罗昔康
第二节：常用药物的适应症和使用 方法
2、镇静催眠类
①苯巴比妥 ②异戊巴比妥 ③硫喷妥钠 ④水合氯醛
第二节：常用药物的适应症和使用 方法
• 3、抗精神病药
• ①氟奋乃静 • ②氯普噻吨 • ③舒必利 • ④氯氮平
第二节：常用药物的适应症和使用 方法
• 4、消化系统药物 • ①氢氧化铝 • ②西咪替丁 • ③雷尼替丁 • ④法莫替丁 • ⑤硫糖铝
第二节：常用药物的适应症和使用 方法
• 5、呼吸系统药物 • ①肾上腺素 • ②氨茶碱 • ③倍氯米松 • ④喷托维林 • ⑤左美沙芬
第二节：常用药物的适应症和使用 方法
• 5、非处方药的陈列 • 对于非处方药（OTC），分类要细，如分为
“感冒药”“止咳药”“镇痛药”等。此 外，还应悬挂非处药方标志和说明警示语。 特价药还可以采用堆头陈列，表现手法比 较多样化。
第一节：药品的陈列与配置
• 6、中药材和中药饮片的陈列
• 中药材和中药饮片的货柜由饰柜柜台和后
悔的货柜组成，二者之间构成通道，通道 宽70-80CM，以便于取货。
第一节：处方药和非处方药
• 3、非处方药的专有标志
• 非处方药专有标志是用于已列入《国家非
处方药目录》，并通过药品监督管理部门 审核等级的非处方药药品标签、使用说明 书、内包装、外包装的专有标志，也可用 做经营非处方药药品的企业指南性标志。
第一节：处方药和非处方药
• 4、使用非处方药的注意事项
• ①、判断疾病 • ②、仔细研读药品说明书 • ③、准确用药 • ④、避免联合用药 • ⑤、注意疗效和不良反应
第二节：常用药物的适应症和使用 方法
• 8、抗感染药 • ①诺氟沙星 • ②氧氟沙星 • ③左氧氟沙星 • ④甲硝唑 • ⑤青霉素 • ⑥阿莫西林
第三节：药物的合理使用
• 1、合理用药
• 合理用药是指以当代药物和疾病的系统知
识理论为基础，安全、有效、经济、适当 地使用药物。
第三节：药物的合理使用
第二节：提供服务
• 1、客户服务的质量 • 客户服务包括售前、售中和售后三个部分，
通过客户联系，手机客户信息，了解客户 需求，提供解决方案，解决客户存在的问 题，满足客户的需求，是也许结构的重要 战略要点。
第二节：提供服务
• 2、客户心理 • “知己知彼，百战不殆”。营销人员在工
作过程中，只有了解顾客心理，才能更好 地服务顾客并出色完成销售任务。
• 2、滥用药物的危害 • ①抗生素的滥用 • ②解热镇痛药的滥用 • ③中药的滥用 • ④补药的滥用 • ⑤激素的滥用 • ⑥特殊药物（麻醉、精神类）的滥用 • ⑦药物联合应用上的滥用
第三节：药物的合理使用
• 3、合理使用抗菌药
• ①抗菌药的严格选择与正确的应用方法 • ②抗菌药的预防应用 • ③抗菌药联合应用的注意事项 • ④抗菌药与其他种类药物的相互作用 • ⑤肝肾功能与抗菌药应用的关系
第一节：药品的陈列与配置
• 3、医药商品线 • ①商品线的定义及组成 • ②建立商品线的注意事项
第一节：药品的陈列与配置
• 4、处方药的陈列
• 处方药必须采用封闭柜台销售，消费者必
须有执业医师或执业助理医师开局的处方 才能购买。处方药柜台内必须有执业药师 负责审核调配处方。
第一节：药品的陈列与配置
第二节：药品的保管和养护
• 1、影响药品质量的因素 • ①影响药品质量的内在因素 • ②影响药品质量的外在因素
• 3、服务程序 • 销售战术要与顾客购买的心理发展阶段相
适应才能有效地达成交易。
第三节：营销人员的沟通技巧
• 1、展示流程 • 展示自我、展示企业、展示新概念、展示
产品。
• 2、拜访流程 • 陌生拜访：让客户尽量多说，了解需求 • 二次拜访：满足客户需求
第二章：药品知识
第一节：处方药和非处方药
• 6、心血管系统药物 • ①硝酸甘油（抗心绞痛类） • ②硝苯地平（抗心绞痛类） • ③利血平（抗高血压药） • ④普萘洛尔（抗高血压药） • ⑤洛伐他丁（降血脂药） • ⑥呋塞米（利尿药）
第二节：常用药物的适应症和使用 方法
• 7、内分泌系统药物 • ①复方碘溶液（抗甲状腺药） • ②放射性碘（抗甲状腺药） • ③二甲双胍（口服降糖药） • ④罗格列酮（口服降糖药） • ⑤泼尼松（糖皮质激素） • ⑥地塞米松（糖皮质激素）
医药商品购销员培 训课件
第一章：接待与服务
• 第一节：接待 • 1、基本仪态仪表：
• 销售人员是企业形象的代表，销售人员在工作期间的个人形象及言谈举止反
映了整个企业的精神面貌，所以每个销售人员都应该穿戴整洁、举止大方。
• 2、接待礼仪：
• 仪容仪表应符合企业要求，精神面貌应饱满，微笑对待顾客，为顾客提供良
售情况所作的记录，其目的是对销售业务 的合法性进行有效的监督，并对药品的销 售去向进行有效的跟踪。
• 2、售后服务 • ①顾客回访 • ②建立顾客档案
第四章：药品的陈列与保管
第一节：药品的配置与陈列
• 1、药品的配置 • ①药品配置的依据 • ②药品配置的要求
第一节：药品的陈列与配置
• 2、药品的陈列 • ①药品陈列的原则 • ②药品陈列的目标 • ③具体的陈列技巧
• 1、处方药和非处方药的分类管理办法
• 处方药：必须凭执业医师或执业助理医师
处方才可调配、购买和使用。
• 非处方药：不需要凭执业医师或执业助理
医师处方即可自行判断、购买和使用
第一节：处方药和非处方药
• 2、处方药和非处方药的流通管理有关规定
• 处方药、非处方药的生产销售、批发销售
业务必须由具有“药品生产企业许可证” 和“药品经营企业许可证”的药品生产企 业、药品批发企业经营，并按有关药品监 督管理规定保存销售记录备查。
第三章：药品销售
第一节：销售准备
• 1、环境要求和环境准备 • 2、物资准备 • 3、人员准备
第二节：销售实施
• 1、药品销售 • 掌握药品销售的具体内容，能够准确的促
成交交易并收款送客
• 2、票据填制
熟悉票据的种类和票据法的有关规定，能 够填制、审核票据
第三节：售后管理
• 1、药品销售纪录 • 药品销售记录是业务部门对发生的实际销
第二节：常用药物的适应症和使用 方法
• 1、解热镇痛抗炎药
• 阿司匹林 • 对乙酰氨基酚 • 吲哚美辛 • 吡罗昔康
第二节：常用药物的适应症和使用 方法
2、镇静催眠类
①苯巴比妥 ②异戊巴比妥 ③硫喷妥钠 ④水合氯醛
第二节：常用药物的适应症和使用 方法
• 3、抗精神病药
• ①氟奋乃静 • ②氯普噻吨 • ③舒必利 • ④氯氮平
第二节：常用药物的适应症和使用 方法
• 4、消化系统药物 • ①氢氧化铝 • ②西咪替丁 • ③雷尼替丁 • ④法莫替丁 • ⑤硫糖铝
第二节：常用药物的适应症和使用 方法
• 5、呼吸系统药物 • ①肾上腺素 • ②氨茶碱 • ③倍氯米松 • ④喷托维林 • ⑤左美沙芬
第二节：常用药物的适应症和使用 方法
• 5、非处方药的陈列 • 对于非处方药（OTC），分类要细，如分为
“感冒药”“止咳药”“镇痛药”等。此 外，还应悬挂非处药方标志和说明警示语。 特价药还可以采用堆头陈列，表现手法比 较多样化。
第一节：药品的陈列与配置
• 6、中药材和中药饮片的陈列
• 中药材和中药饮片的货柜由饰柜柜台和后
悔的货柜组成，二者之间构成通道，通道 宽70-80CM，以便于取货。
第一节：处方药和非处方药
• 3、非处方药的专有标志
• 非处方药专有标志是用于已列入《国家非
处方药目录》，并通过药品监督管理部门 审核等级的非处方药药品标签、使用说明 书、内包装、外包装的专有标志，也可用 做经营非处方药药品的企业指南性标志。
第一节：处方药和非处方药
• 4、使用非处方药的注意事项
• ①、判断疾病 • ②、仔细研读药品说明书 • ③、准确用药 • ④、避免联合用药 • ⑤、注意疗效和不良反应
第二节：常用药物的适应症和使用 方法
• 8、抗感染药 • ①诺氟沙星 • ②氧氟沙星 • ③左氧氟沙星 • ④甲硝唑 • ⑤青霉素 • ⑥阿莫西林
第三节：药物的合理使用
• 1、合理用药
• 合理用药是指以当代药物和疾病的系统知
识理论为基础，安全、有效、经济、适当 地使用药物。
第三节：药物的合理使用