《商务谈判与推销实务》项目一
商务谈判理论与实务(第一章)
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商务谈判理论与实务(第一章)
第一节 商务谈判的概念、特征与作用
v 谈判的基本含义概括为以下几点：
› 1.谈判活动必须在两个或两个以上的参与者之间进行，参与谈判 的总是具体的人。
› 2.谈判的参与者之间存在着某种观点、立场、利益方面的分歧或 冲突。
v 5.商务谈判的作用主要有：实现企业经营战略的重 要手段；影响企业的生存与发展；树立企业形象的 窗口；企业获得信息的重要途径；有利于加强企业 间的经济联系。
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商务谈判理论与实务(第一章)
本章小结
v 6.根据谈判的利益主体数量的多少，商务谈判可分为双方谈 判和多方谈判；根据谈判人员数量的多少，商务谈判可分为 一对一谈判、小组谈判和大型谈判；根据谈判地域的不同， 商务谈判可分为主场谈判、客场谈判和第三地谈判；根据谈 判的态度与方法，可以分为软式谈判、硬式谈判和原则性谈 判；根据谈判参与方所在地区或国域界限，可以分为国内商 务谈判和国际商务谈判。
v 7.商务谈判的内容包括：合同之内的谈判；合同之外的谈判； 商品贸易谈判；技术贸易谈判；劳务合作谈判；合资合作谈 判等。
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商务谈判理论与实务(第一章)
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再见，see you again
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2020/11/8
商务谈判理论与实务(第一章)
商务谈判理论与实务(第 一章)
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2020/11/8
商务谈判理论与实务(第一章)
课程安排
v 12次课，第1周至第12周，共计24课时 其中，教学课时（20课时） 综合案例分析展示（4课时）
《商务谈判与推销实务》项目十二 沟通、洽谈语言技巧
➢接受推销人员 特继续注视着这孩子，想看他是不是自作聪明的家伙。
没想到，接着孩推➢子销有的建两声议行语热言泪夺眶而出，这才使得林克莱特发觉这孩子的悲悯之情远非言语所 能形容。于是林克莱技特问巧他：“为什么要这么做？”小孩的回答透露出了一个孩子真挚的想法：
“我要去拿燃料，我还要回来，我还要回来的！”
案例解析：倾听的重要性体现在生活和工作的每一次沟通谈话中，一个著名主持人尚且因为倾
听出现失误，更何况一个推销员。通过倾听去发现对方，了解对方想要表达的真实意愿才是倾听的
真谛。
任务一 有声语言沟通技巧
三 沟通洽谈中的提问技巧
QUESTION
求解式提问
➢接受推销人员
的样子。
➢做出购买决策
4．洽谈时，若是戴眼镜的对方将眼镜摘下，或拿起放在桌上的
眼镜把镜架的挂耳靠在嘴边，两眼平视。
5．把桌子上的笔收起，本子合上，女士则照镜子或拢拢头发、
整整衣裙。
6．不收桌上的东西，起身离开会谈室，或在外面抽支烟、散步。
要求：由学生进行独立思考、自由发表见解，教师组织课堂讨论， 并对大家提出的典型见解进行点评。
商务谈判与推销实务
项目十二 沟通、洽谈语言技巧
目录
CONTENT
项目十二 沟通、洽谈语言技巧
1 任务一 有声语言沟通技巧 2 任务二 无声语言沟通技巧
案例引导
如果你是这位推销人员，你会怎样和顾 客沟通呢？
任务 一
任务一 有声语言沟通技巧
商务谈判与推销实务-商务谈判准备PPT课件
双方简要介绍，关系描述， 谈判目的及意义说明
谈判小组名称，单 位名称，制定日期
Page
16
任务四 谈判物质条件准备
谈判物质条件
谈判场所的选择
谈判环境的布置
谈判人员食宿安排
任务四 谈判物质条件准备
长桌谈判横式座次
长桌谈判纵式座次
任务五 模拟谈判
谈判小组成员对即将开始 的谈判进行的预演或彩排
意义 方法 注意问题
任务一 谈判心态与信息准备
二、谈判信息准备
传统媒体
1
5
知情人员
新兴媒体
2
收集 渠道
4
各类会议
3
统计资料
任务一 谈判心态与信息准备
二、谈判信息准备
谈判成员之间约定暗语、 手势、表情等方式
明确与己方企业之间 的联络程序、方式与责 任人 不给对方窃密的机 会，如文件调阅、保 管、复印，代发电报、 电邮等 协议达成前，不应 对外公布 最后的底牌只让关 键人物知道 不过分信任临时服 务人员 信息传递 与保密 不在公共场所谈论 业务问题 资料的管理由专人负责， 并设置安全管理权限 不随意乱放文件
项目小结
• 谈判是一项非常复杂的工作，要在复杂多变的环境中控制谈判的进程 ，为己方争取到有利的谈判地位，事前充分准备必不可少。准备工作 做得如何，将决定谈判能否顺利进行及能否达成有利于已方的协议。
• 谈判信息资料的搜集整理与谈判信息资料的传递与保密是紧密相连的 有机统一，两者都非常重要。
实训目标
能够根据谈判背景， 有效进行谈判的一 系列准备活动。
项目四 商务谈判磋商
任务一 任务二 任务三
谈判心态与信息准备 谈判组织准备 制定谈判方案 谈判物质条件准备 模拟谈判 遵循商务礼仪
商务谈判实务课件第一章 商务谈判概论
价格由单价和总值构成。单 价即单位商品的价格，包括 计量单位、计价货币、单位 金价额格和由价单格价术和语总四值个构部成分。： （单1价）即计单量位单商位品（的2）价计格价， 货包币括（计3量）单单位位、金计额价（货4）币、 价单格位术金语额，和也价称格价术格语条四件个 部分： （1）计量单位（2）计价 货币（3）单位金额（4） 价格术语，也称价格条件
类型2：被动地位的谈判 当谈判对手强大而己方实力弱小时，谈判者一般处于 被动谈判地位。被动地位下的谈判，表现为对手实力 强大、准备充分、充满自信、姿态强硬。
类型3：平等地位的谈判 当谈判双方实力相当，任何一方都不占据谈判优势时， 谈判者一般处于平等的谈判地位。
2.不同地位谈判的类型与特点
根据谈判双方在谈判中的地位 的差异和实力的对比，商务谈 判表现为三种类型。
间太长，是否每年还一次，分3次还清，利率按7%计算。”
敢于同黑暗势力斗争，但有时过于冲动 在他人生成长的过程中，许多人给了他 帮助
Harry Potter 哈里·波特 Hermione Granger 赫敏·格兰杰
Ron Weasley 罗恩·韦斯莱 Ginny Weasley 金妮·韦斯莱
案K例P分I与析BS方C法
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第一章
商务谈判概论
XXX 主讲
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目录页
绩效概述
绩效管理 绩效管理实施过程
KPI与BSC
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
LOGO
过渡页
TRANSITION PAGE
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概绩念效与概特述征 1.1 谈绩效判
内绩容效与管类理型
原则实与施评过价程标准
案例：某化肥公司准备建新产品线而向银行融资，双方代表已接触 过几次，这次是在医药公司的会议室进行最后洽谈。
国开电大商务谈判实务(宁波)形考任务1参考答案
·题目、
推理的形式有（）
·选项、类比、归纳、演绎假设、判断举证、分析、判断假设、判断、演绎【答案】类比、归纳、演绎
·题目、
以下方面可以实现谈判心理缺陷修补的是（）
·选项、环境监督组织措施借力而用高薪养廉【答案】组织措施
·题目、
战术决策中具体的阶段策略是针对什么而采取的谈判手法（）
·选项、特定对象关键条件谈判步骤谈判手【答案】特定对象
·题目、
谈判中合理的决策过程所包含的步骤有（）
·选项、方案论证质证陈述咨询【答案】方案论证
·题目、
国际商务谈判对手的特点是（）
·选项、多国性多民族性不确定性A和B【答案】A和B
·题目、
通过提问获取信息，需要注意的是（）
·选项、谈判手的风格谈判手的权限时机自然条件【答案】时机
·题目、
以下是宏观经济信息的是（）
·选项、经济法规税收政策科技发展竞争状况【答案】税收政策
·题目、
垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（）。
推销与商务谈判顶级实战教案
推销与商务谈判顶级实战教案第一章：推销与商务谈判概述1.1 推销与商务谈判的定义1.2 推销与商务谈判的重要性1.3 推销与商务谈判的区别与联系1.4 推销与商务谈判的基本原则第二章：商务谈判准备2.1 确定谈判目标2.2 分析对手2.3 制定谈判策略2.4 准备谈判资料第三章：商务谈判技巧3.1 倾听技巧3.2 表达技巧3.3 说服技巧3.4 应对反对和拒绝的技巧第四章：商务谈判策略4.1 竞争式谈判策略4.2 合作式谈判策略4.3 灵活运用多种谈判策略4.4 应对不同对手的谈判策略第五章：推销技巧5.1 寻找潜在客户5.2 建立客户关系5.3 推销产品或服务5.4 处理客户异议和问题第六章：商务谈判中的心理战术6.1 了解心理学在商务谈判中的应用6.2 建立信任与尊重6.3 非语言沟通的心理影响6.4 应对心理压力的策略第七章：谈判中的利益诉求与共赢7.1 识别双方利益诉求7.2 利益诉求的合理表达7.3 创造共赢的谈判结果7.4 实践共赢谈判的案例分析第八章：商务谈判中的价格与条款8.1 价格谈判的策略与技巧8.2 价值谈判的概念与实践8.3 条款谈判的关键点8.4 谈判中的底线与弹性第九章：推销过程中的沟通与关系建立9.1 有效沟通的原则与技巧9.2 建立客户信任的方法9.3 关系维护与深化的策略9.4 跨文化交流在推销中的应用第十章：现代推销技术10.1 数字营销与社交媒体推销10.2 内容营销与信息传递10.3 数据驱动的推销策略10.4 未来推销趋势与创新第十一章：谈判中的冲突管理与解决11.1 识别和理解谈判中的冲突11.2 冲突管理的策略与技巧11.3 谈判中的争议解决方法11.4 实践案例分析：冲突管理与解决第十二章：商务谈判中的文化差异与适应12.1 文化差异对商务谈判的影响12.2 跨文化沟通的技巧与策略12.3 适应不同文化背景的谈判风格12.4 跨文化谈判案例分析与实践第十三章：推销中的closes 技巧与策略13.1 理解closes 在推销中的作用13.2 不同类型的closes 技巧13.3 创造购买动机的策略13.4 实践案例分析：closes 技巧的应用第十四章：推销中的客户关系管理14.1 客户关系管理的重要性14.2 客户关系管理的方法与技巧14.3 客户忠诚度的培养与维护14.4 实践案例分析：客户关系管理的成功经验第十五章：推销与商务谈判的伦理与法律问题15.1 推销与商务谈判的伦理原则15.2 法律约束与合同管理15.3 应对法律问题的策略与技巧15.4 实践案例分析：伦理与法律问题的处理经验重点和难点解析重点：1. 推销与商务谈判的基本概念和重要性。
商务谈判实务 (1)
（一）谈判的概念
3.谈判的构成要素 一场完整的谈判，作为一 个整体，其构成要素包 括谈判主体、谈判客体、 谈判目的、谈判时间、 谈判地点，以及其他物 质条件等多方面。 其中，最基本的构成要素 是谈判主体、谈判客体 和谈判目的三项。
思考：谈判的构成要素 有哪些？
（一）谈判的概念
谈 判 的 基 本 构 成 要 素
商务谈判实务
目录
项目一 认识商务谈判 项目二 灵活运用商务谈判心理 项目三 进行商务谈判准备 项目四 商务谈判开局与报价 项目五 商务谈判价格磋商与再 谈判 项目六 结束商务谈判 项目七 商务谈判策略选择 项目八 商务谈判技巧的运用 项目九 商务谈判中的文化与礼 仪 项目十 商务谈判的管理 项目十一 商务谈判的实战演练
的所进行的沟通、说服，而争取达成意见一
致的行为过程。
（一）谈判的概念
2.谈判的内涵
（1）谈判要有明确在观点、利益和行为方
式等方面，既相互联系又发生冲突或差别； （3）谈判是一种交流、沟通和说服的过程； （4）谈判的结果，是使谈判者部分或全部需要得到实现， 或取得实现的基础； （5）谈判双方是平等互惠的，但利益常常是不均等的。
注意：谈判主体是否有资格进行谈判！
案例应用
该案例说明，为了避免因谈判主体不合格而导致谈判 失败和遭受损失，在谈判之前应当通过直接或间接的途 某人参制品厂与该市一家公司签订了代理出 口人参系列产品至澳大利亚的合同，由于谈判活 径，审查对方的主体资格。代理出口的一方，如不具有 动进行之前，人参制品厂没有审查对方能否按照 代为出口的谈判主体资格，就无法承担谈判规定的义务。 合同的内容承担履行的义务，结果大批产品被海 关扣押，使双方遭到经济损失，而且造成澳大利 因此，谈判从一开始就要求对方主动提供所必须具备的 亚商人前来索赔的恶果。 证件和材料，如自然人方面的证件、法人资格方面的证 通过阅读此案例，你有什么启示？？ 件、资信方面的证件等。另外，也可以委托其他一些部 门进行考察，例如，涉外商务谈判中，可以委托中国国 际信托投资公司进行了解。
人民大2024《商务谈判实务(第2版)》课件(新)项目一认识商务谈判
案例
言必行、行必果
谈一谈： 失信给谈判人员带来的后果?
视频资源：
诚实守信，合作共赢
商务谈判的基本原则
( 6 ).合法原则
任何商务谈判都是在一定的法律环境下进行的,法律规范 制约着协议的内容。依法，认真严肃地，履行协议,关系 到未来是否还有机会再合作。因此,坚持合法原则,是商务 谈判公正、合理、健康进行的基本保证,也是合同执行的 保证。只有在商务谈判中遵守合法原则,谈判的结果—— 合同或协议才具有法律效力,受法律保护。
PRAM模式
技能训练
知识检测 单项选择题、多项选择题、判断题、简答题
技能提升
华为高通和解谈判
问题讨论：
1. 华为和高通的和解谈判，体现了哪些谈判原则？ 2. 站在华为的角度上，分析5亿美元的专利费，是否应当支付 ？为什么华为支付的费用比苹果低？
案例资源：科技是第一生产力，华为与高通的专利谈判，结果如何？ 视频资源：完美落幕？华为高通和解谈判，华为将每年支付5亿美元专利费！
案例
案例资源：
互利共赢——这是一份基于平等和相互尊重的协议
谈一谈： 不平等的协议，会带来什么后果?
视频资源：
中美协议的基础：平等互利共赢
商务谈判的基本原则
( 4 ).时效性原则
谈判要在高效益中进行，不搞马拉松式的 谈判，但这并非意味着谈判进行的越快越 好，而是要尽量避免不必要的拖延，在谈 判中抓住一切有利的机会，迅速达成协议。
商务谈判的基本原则
( 2 ).求同存异原则
“大同”是指谈判各方在总体上、原则上必须一致， 摒弃细枝末节的分歧和不同的意见，这样参与谈判 的各方才会看到希望，感到满意，这是谈判成功的 基础。没有这一基础，谈判必然失败。存“小异”， 就是谈判各方必须做出适当的让步，使得与自己的 利益要求不一致的“小异”，也允许存在于谈判协 议之中。
商务谈判实训1
工商信息学院2013市场营销专业成绩《现代推销实务》课程实训项目商务谈判实训任务1--语言表达能力实训项目负责人：刘耿豪指导老师：黄春荣湖北轻工职业技术学院信息工程系2014年12月实训目的：1．理解和掌握语言沟通的各种表达方式、不同的表达效果2．熟悉商务谈判各阶段常用语句实训地点：湖北轻工职业技术学院实训一委婉表达训练下列句子在沟通过程中存在着“过分强调自我”、“过分刺激对方”、“伤害对方”、“增强对抗的心理”等弊端，请你用委婉的表达方式来表达。
1.我方的产品是市场最好的。
我方的产品是市场上目前较好的。
2.我们要求你方立即交货，否则，我们不同意你方报价。
我们请你方尽快交货，否则，我们将会重新考虑是否同意你方报价。
3.你们那样做，真是太不明智了。
你们那样做，似乎不是很明智。
4.如所退货物已污损，无法销售，我们将不接受退货。
如所退货物已污损，无法销售，我们不能够接受退货请求。
5.如果你没理解我所说的，我再重复一遍。
如果您没理解我所说的，我可以再给您重复一遍。
6.你有什么不明白的吗？请问您还有哪些不明白的吗？7.贵方的产品质量太差劲了。
贵方的产品质量达不到我们想要的要求。
实训二模糊表达训练模糊表达的词语有：太高、很难、幅度很多、很优惠、恐怕、难以、有很少。
模糊表达效果：改善气氛，使谈判顺利进行；还能探出对方真正的意图和问题所在，寻求和扩大共同点，以达到最后的共识。
回避直言。
表达公司的经营政策是很明确的，企业的信誉也是总所皆知的。
实训三得体表达训练分析下列句子存在的缺点，试着进行得体的表述。
1．我们这种设备的性能，真是好极了！根据用户反映，这是一种性能良好的设备。
2．这种打火机性能良好，经久耐用。
这种打火机的寿命很长。
3．我们企业发展速度快，海内外闻名，产品深受用户欢迎。
表达得体。
实训四有效发问的训练分析以下三个问句存在的问题并纠正。
1．“你对这个问题还有什么意见？”你能提出一个切实可行的方案，这很好，能说明一下吗？2．“不知各位对此有何高见？请发表！”不知各位意下如何，能否交流一下？3．“这香烟发霉了吗？”这香烟是刚到的新货吗？对吗？实训五巧妙答复技巧分析分析下列答复方式的艺术性如何?1.在答复您的问题之前，我想听听贵方的观点。
商务谈判与推销技课件1
第四章 商务谈判思维与沟通
? 1．软式谈判法 ? 2．硬式谈判法 ? 3．原则型谈判 ? 4．谈判方法的选择
1.3 商务谈判的类型
? 1.3.1个体谈判与集体谈判 ? 1.3.2双边谈判与多边谈判 ? 1.3.3口头谈判与书面谈判 ? 1.3.4主场谈判、客场谈判与中立地谈判 ? 1.3.5投资谈判、货物买卖谈判与技术贸易
商务谈判的特点
? 1商务谈判是以经济利益为目的，讲求经济 效益，一般都是以价格问题作为谈判的核 心：
? 2商务谈判是一个各方通过不断调整自身 的需要和利益而相互接近，争取最终达成 一致意见的过程；
? 3商务谈判必须深入审视他方的利益界限， 任何一方无视他人的最低利益和需要，都 将可能导致谈判破裂。
广义的谈判包括一切有关“协 商”、“交涉”、“商量”、 “磋商”的活动，如在市场购物 时的讨价还价、找工作时的求职 面试、与同事协商工作上的安排 等。
狭义的谈判是指在正式场合下 两个或两个以上的组织按一定的 程序，对特定问题进行磋商，最 后达成协议的过程。
谈判的定义
谈判是有关组织或个人为协调关系或化 解冲突，满足各自的利益需求，通过沟 通协商以争取达成一致的行为过程。
2.2商务谈判班子的构成
? 2.2.1 商务谈判班子的组织构成 ? 2.2.2 商务谈判班子的业务构成 ? 2.2.3 商务谈判班子成员的性格构成 ? 2.2.4 商务谈判的智囊团组织
商务谈判班子的业务构成是指一个 谈判班子内各类专业人员应具有的
合理的比例结构。
2.4商务谈判的管理
? 2.4.1 商务谈判过程中的管理 ? 2.4.2 谈判后的管理
1.2 商务谈判的原则与方法
商务谈判实务：第1章商务谈判概论
薪资谈判
在薪资谈判中，双方需平衡员工 的需求和企业的利益，确定一个 公平合理的薪资待遇。
商业合作
在商业合作谈判中，双方需明确 合作的范围、目标和利益分配方 式，确保合作的可持续性。
商务谈判的成功因素和总结要点
积极沟通
与对方保持积极的沟通，提高双方的理解和信任。
灵活变通
在谈判过程中保持灵活性，根据情况做出调整和 妥协。
商务谈判的关键技巧和策略
积极倾听
通过倾听对方的需求和关注点， 了解他们的利益和考虑因素， 并作出恰当的回应。
提出合理要求
合理的要求能够在满足自身需 求的同时，考虑对方的能力和 限制，增加协议达成的可能性。
寻找共同利益
通过探索双方的共同利益，找 到共同的合作点，从而增加合 作的机会。
商务谈判中的常见挑战和解决方案
专业素养
不断提升自身的专业素养和谈判技巧，增加谈判 的成功率。
合作精神
保持合作精神，寻找共赢的解决方案。
商务谈判实务：第1章商 务谈判概论
商务谈判是为达成协议而进行的双方之间的交流和协商活动。本章将介绍商 务谈判的定义和目的，基本原则和要点，准备工作，关键技巧和策略，常见 挑战和解决方案，实例分析，成功因素和总结要点。
商务谈判的定义和目的
商务谈判是商业环境下双方代表之间就某种商务交易或合作达成协议的过程。它旨在实现双方的利益最大化， 确保合作的可持续性和长期性。
1
语言和文化差异
通过提前了解对方的语言和文化背景，增加相互间的理解和沟通。
2
利益冲突
积极寻求解决方案，并通过妥协和权衡达成双方可接受的协议。
3
谈判心理战
保持冷静、自信和理智，不受对方心理战术影响，始终把握主动权。
《商务谈判与推销技巧》
《商务谈判与推销技巧》实验指导书一、课程实验的目的和要求《商务谈判与推销技巧实验》是一门实践性特强的综合性课程，是验证巩固和充实理论知识的必要环节。
通过模拟演示与操作使学生对商务谈判以及推销技巧的具体操作有深刻的感性认识，加深对谈判相关理论知识的掌握，学会理论知识的综合运用，能针对不同的谈判做出谈判策划方案，并掌握谈判组织和过程控制的方法和技能。
通过实验，培养学生的团体精神及随机应变能力，锻炼学生的口头表达能力。
要求熟悉如何制定商务谈判方案，熟悉谈判整个流程及了解谈判前应作哪些准备工作，能理解、体会、消化巩固课堂所学知识，掌握整个谈判过程中的程序与技巧，并会流利撰写商务谈判方案。
二、课程实验总学时数：24学时三、实验项目总数：6个四、实验开设对象：市场营销与会计专业五、考核与报告1、实验后，学生将实验结果等内容写出实验报告，应符合实验教学的要求，并得到指导教师认可。
2、指导教师对每份实验报告进行审阅、评分。
3、该实验课程内容是对理论教学内容的应用与验证，实验课的成绩记入课程平时成绩，占总成绩的30％。
实验一、商务谈判的组织与准备4学时1、实验目的要求了解商务谈判的组织与准备工作，体验谈判组织与准备过程。
2、实验主要内容（1）掌握商务谈判的基本原则；（2）熟悉商务谈判的程序：共分为准备阶段、谈判阶段和履约阶；（3）小组讨论商务谈判的内容、理论与方法；（4）根据资料进行商务谈判的组织及前期准备。
3、实验类别（基础、专业基础、专业）：专业基础4、实验类型（演示、验证、操作、排故、综合、设计、研究）：研究5、实验要求（必修、选修）：必修6、主要仪器:计算机、摄像设备、投影仪，话筒7、实验步骤：（1）熟悉教材《商务谈判》（重庆大学出版社，卢润德主编，下同）模拟谈判资料一。
（2）按照给定的材料分出甲乙两个谈判小组。
（2）熟悉各组自己的材料，并对相应角色进行分配；（3）谈判前期准备工作。
包括谈判的背景调查；谈判对手调查（4）商讨并共同制定谈判计划（5）将计划书上交指导老师实验二、商务谈判的方案策略与策划4学时⒈实验目的要求根据所给定资料进行谈判操作，了解并掌握谈判的策划与策略⒉实验主要内容（1）参考资料内容见教材“货物购销谈判部分”。
商务谈判实务课件项目1
• 测试案例：绕开代理人 • 你在报纸上看到一则出售房屋的广告，广
告中要求有意购买者亲自去面谈。但是当你 亲自出面时，却发现对方并非出售者本人， 而是他指定的代理人。这种情况下，你怎么 办？ • 1、坚持与本人谈判。 • 2、问该代理人是否为全权代理，是否不必征 求卖主的意见。 • 3、以边谈边看的方式与代理人进行谈判。
9
三、商务谈判的特征
（一）以经济利益为目的 • （二）以价格为核心 • （三）注重严密性和准确性 • （四）以实现“双赢”为结果
10
任务二 了解商务谈判的类型与特征
依据不同的划分标准， 商务谈判表现为多种多样的谈判形式
1.按谈判的内容分类 2.按谈判参与利益主体的多少分类 3.按谈判双方接触的方式分类
14
3.按谈判双方接触的方式划分
（1）面对面谈判 （2）电话谈判 （3）函电谈判
15
4.按不同的地点分
（1）主场谈判 （2）客场谈判 （3）主客场轮流谈判 （4）中立地谈判（第三方谈判）
16
（1）主场谈判
主场谈判是在己方所在地进行的谈判。 优点：天时，地利，人和 缺点：费用大，多干扰
17
（2）客场谈判
6.谈判条件：其他一些影响的因素
25
任务四 掌握商谈谈判的内容与作用
一、商务谈判的内容 商务谈判的内容非常广泛。这里以商品贸易谈判为代表，
介绍其基本内容。 1.商品品质 2.商品数量 3.商品包装 4.商品价格
26
5.支付方式 6.装运与交付 7.运输保险 8.商品检验 9.索赔、仲裁与不可抗力
推销与商务谈判项目一、知识储备
项目一、知识储备任务一、具备现代推销知识二、教学设计任务一、具备现代推销知识步骤一、组织教学师生互相问好，教师介绍教学计划，教学目的，教学方法。
步骤二、情景导入张晓，1990年出生，高职毕业生，应聘进入广州某电脑企业从事产品销售工作。
但是，进入之初，对于销售员这个岗位非常茫然，首先摆在他面前的是如何了解这个岗位、作为一个销售人员应掌握哪些基本知识以及具备哪些基本素质？从而使他能有效的适应这个岗位。
步骤三、新课讲解子任务一、正确认识推销从广义的角度来看，推销泛指人们在社会生活中通过一定的渠道进行信息传递和交流，把自己的意愿、观念和思想等传递给对方并使对方接受和采纳，从而使双方都满意的活动。
从狭义的角度来看，推销是指企业的推销人员直接与潜在顾客进行接触、沟通、洽谈，采用帮助或说服等手段，促使顾客产生购买行为的活动过程。
传统意义上的推销带有较浓的“硬卖”成分，出发点是企业，是卖者，追逐的是卖方利益，要能正确理解现代推销的含义应注意以下几个方面：1、推销就是发掘和满足顾客的需求，帮助和说服顾客购买产品。
2、推销是一种“双赢”的公平交易活动。
3、在推销过程中，推销者要运用一定的方法和技巧。
子任务二、把握推销心理一、需求理论（一）马斯洛需求层次论马斯洛需求层次论各层次的基本含义：1、生理上的需要。
这是人类维持自身生存的最基本要求，包括饥、渴、衣、住、行的方面的要求。
2、安全上的需要。
这是人类要求保障自身安全、摆脱事业和丧失财产威胁、避免职业病的侵袭、接触严酷的监督等方面的需要。
3、感情上的需要。
这一层次的需要包括两个方面的内容。
一是友爱的需要，即人人都需要伙伴之间、同事之间的关系融洽或保持友谊和忠诚，人人都希望得到爱情，希望爱别人，也渴望接受别人的爱。
二是归属的需要，即人都有一种归属于一个群体的感情，希望成为群体中的一员，并相互关心和照顾。
4、尊重的需要。
尊重的需要又可分为内部尊重和外部尊重。
内部尊重是指一个人希望在各种不同情境中有实力、能胜任、充满信心、能独立自主。
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任务二 进行商务谈判分类
五、按谈判所在地划分
主场谈判
客场谈判
优： 环境熟悉 沟通方便
劣： 操心费力
容易被对方 探听虚实
优： 退出方便 投入谈判
劣： 环境不适应 易坐冷板凳
经典案例：“和谈之城”日内瓦
主客场轮流谈判
中立地谈判
优： 扬长避短 相对公平
劣： 奔波成本较高
优： 相对公平
适用矛盾较高 的双方 劣：
创业基础，现共有30个店面对外进行出租，竞争激烈，假设你所在的班 级准备组建一个创业小组，进驻大学生孵化园并租借一个店面，现在由 你担任本次谈判的负责人，你认为你需从哪些方面的内容展开本次商务 谈判，并怎样体现商务谈判的各项原则。 • 实训要求：
分组讨论，推荐发言，以小组为单位形成书面作业提交。
项目小结
平等互利原则 合法原则 诚实守信原则
重利益轻确数字原则
少讲多听原则 客观标准原则 人事分开原则
任务三 把握商务谈判原则
经典案例
我国某公司要出口某种商品，外商一再要求降价。我方 经过多次降价后认为已没有再降价的余地，并从市场行情到 成本列举了许多理由来支持自己的观点，对方不为所动，坚 持要更优惠的价格，谈判就此陷入僵局。突然我方问起对方 国家的反倾销标准，对方虽然不明所以，但也据实相告。最 后我方说到“若我们应你方要求再降价的话，不就构成向贵 国倾销产品了吗？如果由此引起贵国对这种产品的反倾销， 你们愿意承担后果吗？”
项目一 商务谈判工作认知
项目一 商务谈判工作认知
学习目标
知识目标
了解谈判及商务谈判 的含义，掌握谈判及 商务谈判的特征，理 解商务谈判的分类， 熟练掌握商务谈判的 各项原则。
能力目标
能够正确判定谈判 与一般沟通的区别， 并对谈判活动进行 清晰的类别划分， 明确商务谈判原则 的适用条件，并具 有加以灵活运用的 能力。
横向谈判 优：
议程灵活；融汇 变通；发挥创造 力
缺：
加剧讨价还价； 纠缠枝节问题
纵向谈判 优：
程序明确；讨论 详尽；避免多头 牵扯
缺：
过于死板；容易 陷入僵局；不能 灵活变通
任务二 进行商务谈判分类
八、按谈判沟通方式划分
面对面谈判
优： 直接接触 反复磋商 比较规范
劣： 费用高 决策时间短
书面谈判
优： 思考从容 成本低
判
谈判 透明
度
谈判的各项内容、 安排等全部对外
保密
秘密 谈判
教学互动：半公开谈判与公开谈判、秘密谈判交叉进行有何区别？
任务二 进行商务谈判分类
十、按谈判时间长短划分
马拉松式谈判
换场不换帅 制定阶段性谈 判方案
谈判
时间 长短
准备充分 应变能力要强
闪电式谈判
经典案例：中国的入世谈判
任务三 把握商务谈判原则
劣： 难以运用谈
判技巧 缺乏灵活性
网上谈判
优： 方便快捷 联系广泛 费用较低
劣： 技术限制 安全性不高
电话谈判
优： 快速方便 联系广泛
劣： 容易被拒绝 不便于详尽陈
述
任务二 进行商务谈判分类
九、按谈判内容的透明度划分
谈判时间、地点、 过程、结果等要
素均可公开
公开 谈判
谈判要素有所选 择的对外公开
半公 开谈
谈判过程的 互动性
教学互动：聊天和谈判的区别是什么？
谈判 构成 要素
谈判主体
（关系主体、 行为主体）
谈判客体
（谈判标的）
谈判时间
（何时谈、谈多久）
谈判地点
（主场、客场、主客 场、轮流、第三地）
谈判议题
（交易条件）
谈判背景
（环境背景、组织 背景、人员背景）
教学互动：在一场谈判中，关系主体出面进行谈判好，还是行为主体出 面进行谈判好？
地点选择本身 比较复杂
任务二 进行商务谈判分类
六、按谈判各方的态度划 分
强硬式谈判 软式谈判 竞合型谈判
立场型谈判
让步型谈判
原则型谈判
关系紧张 意志力的较量 很难达成协议
将对方视为朋友 避免对抗 提议让步
注意调和利益 不固守立场 双赢
任务二 进行商务谈判分类
七、按谈判议题展 开的方向不同划分
明度
谈判时 间长短
分类标准
任务二 进行商务谈判分类
一、按谈判主体的地域范围划分
国内商 务谈判
国国际内商商 务务谈谈判判
·教学互动：我国的“酒 场即商场”适不适用于国 际商务谈判？
国内
重情义轻原则 法制观念淡薄 行政干预性强 不重视合同履行
国际 ·政治性强 ·以国际商法为准则 ·坚持平等互利原则 ·谈判难度较大
• 商务谈判按照不同的标准，可以从不同角度划分为不同类型，每种类 型的谈判的优势、劣势各不相同，适用的情况，及应采取的策略也各 不相同。只有了解谈判的分类，并根据不同类型商务谈判的特点，采 取不同的谈判策略，才能最大限度地发挥该类谈判的优势，规避其劣 势，从而取得谈判的成功。
• 商务谈判原则是商务谈判活动中必须遵循的各项准则，是谈判各方在 交换意见、解决分歧的过程中所遵循的指导思想。正确认识和把握商 务谈判的各项原则，有助于谈判各方提高谈判效率，维护谈判权益。
思考：你认为在本案例中体现了商务谈判的哪个原则？ 。
代理人回答说：“这很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问他们， 是希望继续和我谈判呢，还是希望和休斯本人谈。我这么一问，他 们就乖乖地说，算了， 算了，就按你的意思办吧。”
项目实训
• 实训内容： 商务谈判认知 背景资料： 学校规划出的大学生创业孵化园创造出优惠条件为在校大学生提供
一、谈判的概念
谈判 含义
利益分配 风险分担 权利分享 义务贡献
判
第一，谈判活动必须在双方或者多方之间进行，必须在物质 力量、人格、地位等方面都是相对独立或者平等的。
第二，谈判包括“合作”与“冲突两个部分”
第三，这是一个不断协调的过程，最终目标是达成一致，是 谈判者的部分或者全部需求获得满足。
第四，谈判是“互惠的”，但绝对不是“绝对平等的”
前提条件
双方（或多方）有共同的利益，也有分歧之处； 双方（或多方）都有解决问题和分歧的愿望 双方（或多方）愿意采取一定行动达成协议 双方（或多方）都能互利互惠
明确的 目的性
合作性和 冲突性
地位的平等性和利 益的不均等性
1
5
2
谈判
特征
4
3
谈判结果是 共赢
• 谈判是我们每个人日常生活中不可缺少的活动，它无处不在、无时不 有，只要是人们为了各自的目的进行的相互协商的活动，都可以理解 为谈判。
• 商务谈判的评价标准具有多元性特点，即评价一项商务谈判活动是否 成功，不是单一的评价标准，主要有以下三项因素，即谈判目标的实 现与否、谈判效率的高低及谈判各方关系的维护，三者缺一不可。
本项目结束
《商务谈判与推销实务》
申明价值 了解需要
创造价值 努力做大
克服障碍 达成协议
任务一 认识谈判
商务谈判 的作用
促进商品经济的发展
1
2
加强企业间的经济联系
3
促进对外贸易发展
任务二 进行商务谈判分类
谈判主 体的地 域范围
谈判 内容
谈判 规模
谈判参 与方的
数量
谈判所 在地
谈判各 方的态
度
谈判议 题展开 的方向
谈判沟 通方式
谈判内 容的透
议题协商
三、按谈判规模划分
“一对一” 谈判
小组谈判
做好谈判准备
大型谈判
3-7人或4人左 右；分工协作
任务二 进行商务谈判分类
四、按谈判参与方的数量划分
谈判参与 方的数量
双方 谈判
又称长桌谈判，双边谈判
多方 谈判
又称多方谈判，多边谈判
教学互动：试分析中国“入世”谈判中进行的谈判属于该类型中的哪一种？
A
目的的经济 性
二、商务谈判的概念
含义：是指有关商务活动 的各方，为了达到各自的 经济目的，就一项涉及各 方经济利益的标的物及各 项交易条件，通过沟通和 协商，最后达成各方都能 接受的协议的过程。 B
价值的转换 性
C
合同条款的 严密性与准 确性
D
评价标准的 多元性
任务一 认识谈判
三、商务谈判的三部曲
实训目标
能够根据所学专业 的行业背景，通过 角色扮演，合理运 用谈判原则，有效 开展谈判活动。
项目一 商务谈判工作认知
任务一 任务二 任务三
认识谈判 进行商务谈判分类 把握商务谈判原则
分橙子的故事
讨论思考: 两个孩子的分橙子的方法好不好？ 算不算一次成功的谈判？
谈
合作意向 合作必要 合作前景 措施手段
任务二 进行商务谈判分类
二、按谈判内容划分
非商品贸易谈判
商品贸易谈判
工程项目谈判 技术贸易谈判 劳务合作谈判 租赁业务谈判 投资谈判 资金谈判
谈判议题：
商品品质 商品价格 商品数量 商品包装 商品运输 保险 结算支付方式 索赔、仲裁、 不可抗力
任务二 进行商务谈判分类
业务单一；大中 型谈判中的敏感