东风日产销售培训
东风日产员工培训
DONGFENG NISSAN DONGSHENG OUTLET
员工手册
行政部 2012年2月
牢记公司理念，尽快熟悉公司的制度和有关规定，对您和公司都是极为 有利的，不断的培训将是我们快速成长的有效保证！
东风日产随州东盛专营店
DONGFENG NISSAN DONGSHENG OUTLET
逍客
骊威
颐达
天籁
东风日产随州东盛专营店
DONGFENG NISSAN DONGSHENG OUTLET
东风日产随州东盛专营店
组织机构图
销售经理 行政经理 市场经理
总人数：58人 总经理
财务经理
售后经理
运营中心经理
销 售 主 管
行 政 助 理
保 洁
食 堂
保 安
市 场 助 理
精 品 管 理 专 员 会 计 出 纳 收 银 员 车 间 主 管 备 件 主 管
东风日产东盛专营店
DONGFENG NISSAN RIJI OUTLET
三、休假制度
◆节日假：法定节假日按公司规定为准。 ◆婚假：员工结婚经申请可休婚假3天。达到国家晚婚年龄的员工，晚婚假10天 。 ◆丧假：（外）祖父母给予丧假3天、父母、配偶、子女给予丧假5天 。 ◆产假：正式女员工请产假,须提前半个月提出申请，向行政部交国家医院签发的证明 书，按国家规定享有带薪（基本工资）产假90天。 其中包含：产前休假15天，符合 晚育条件（晚育年龄：24周岁以上）的女员工增加产假15天，难产者另增加产假15天， 产假期间，公司照发基本工资 。
考勤管理制度
一、作息时间 夏令时间：08:00至18:00； 冬令时间：08:30至17:30； 周六、日推迟半小时上班，下班时间不变。
东风日产4S店备件技术基础知识培训
基本编号
型式差异编号
零件号
OOOOOOOOOO OOOO 来源码
差异编号 备件型式 固有编号 功能区域
备件号基础知识2
• 零件号基本编号的首位
当首位为大写字母A、B、C、D、E、F、G、H、K时，表示该备 件号为服务专用件号。
ABCDE F GHKM 1234567890
如： 99810 7N905 → K9810 7N905 98515 PA100 → K851E PA100
备件目录发布基础知识3
三、GWF（Global Web-FAST）发布
GWF是东风日产乘用车公司于2005年4月推出的一个全球网上 备件目录系统，收录了东风日产乘用车公司生产的天籁、颐/骐达、 轩逸、骏逸车型的备件信息。日后东风日产乘用车公司生产的新车 型的备件信息也将录入该系统。同时该系统还可以查询日产销售到 全球各地的车型的备件信息。
来源码差异编号备件型式固有编号功能区域基本编号型式差异编号零件号备件号基础知识1其实一说到传统很多人想到落后其实我告诉你我们餐饮现在已经不落后了因为我们现在有了很时髦的武器
售后事业备件技术 基础知识
一、备件号 二、车型 三、备件目录 四、备件信息发布 五、各系统关联知识
主要内容
备件号基础知识1
东风日产乘用车公司的备件号一般由10位的零件号和3-4位的来 源码组成。
因GWF系统数据为即时更新，请各专营店尽量使用该系统查询 最新的备件目录信息。
各系统关联知识
FAST2000 CES PTIS E3SP
光盘
GWF
纸 版 目 录
DMS
备件号基础知识3
• 零件号最后2位(差异编号)的变化
□□□□□ □□□XX 成套/成组件 25–29 (旧)
东风日产入职培训心得
东风日产入职培训心得作为一名新员工，参加了东风日产公司的入职培训，让我受益匪浅。
这次培训不仅让我更加了解东风日产公司的企业文化和价值观，还让我学到了很多工作技能和知识。
在这里，我将分享我参加东风日产入职培训的心得体会。
首先，培训课程的内容非常丰富，涵盖了从公司的发展历程、组织架构到各个部门的职能和工作内容等方面。
在培训课程中，我们不仅能够了解公司的发展历程和发展规划，还可以深入了解各个部门的运作方式和工作内容，帮助我们更好的融入公司。
其次，培训课程的形式多样，既有专业讲座，又有团队活动和案例分析等。
这种形式的设计让我们不仅能够听取专业讲师的知识传授，还可以通过团队活动和案例分析，更好地理解和应用所学知识。
同时，这种形式也增加了我们同事之间的交流和互动，增进了团队的凝聚力和协作能力。
再次，培训课程的师资力量雄厚，讲师具有丰富的工作经验和专业知识。
参加培训的讲师都来自公司的各个部门，他们不仅对公司的业务非常了解，还能够结合自己的工作经验，为我们讲解实际运作中的问题和解决方法。
同时，他们的风趣幽默和耐心指导也让我们感受到了公司的人文关怀和温暖。
最后，培训课程的组织安排非常周密，保障了培训课程的顺利进行。
培训期间，公司为我们安排了良好的学习环境和场地，保障了学习的效果。
同时，公司还为我们提供了丰富的培训资料和学习资源，方便我们自主学习和查阅。
这些细致的安排让我们感受到了公司的用心和关怀，增强了我们对公司的归属感。
通过这次培训，我不仅更加了解了东风日产公司的企业文化和价值观，还学到了很多实用的工作技能和知识。
我相信，这次培训将对我的工作产生积极的影响，让我更加顺利地融入公司的工作环境，为公司的发展贡献自己的力量。
在接下来的工作中，我将努力将培训中学到的知识和技能运用到实际工作中，不断提升自己的工作能力，为公司的发展贡献自己的力量。
同时，我也将积极与同事合作，共同努力，为公司的发展做出更大的贡献。
总之，这次东风日产的入职培训让我收获了很多，不仅增加了我对公司的了解，还提升了我的工作技能和知识。
东风日产员工培训
东风日产日吉专营店
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东风日产日吉专营店
销售部工作职责
1、根据东风日产及公司下达的销售目标制订相应的工作计划， 并组织实施。
2、负责展厅的日常管理及业务接待工作。 3、负责二级销售网点的发展和管理。 4、负责二手车置换，销售目标的达成。 5、组织实施对购车用户的新车交付和相关配套服务。 6、负责销售，二手车及商务部分的培训工作。
企业文化
经营理念——优质、高效； 管理理念——注重细节、摒弃借口； 服务理念——创新服务、超越满意； 企业愿景——两年内，公司成为湘西汽车销售、服务行业的标榜； 企业精神——团结奉献、共同发展
我们相信：您富有创造性的工作和我们共同的努力，一定会让 公司拥有辉煌灿烂的明天！
东风日产日吉专营店
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市场部工作职责
1、活动执行：负责执行乘用车公司统一组织的市场推广活动。 2、广告宣传：根据乘用车公司营销策略、媒体排期及当地市场需要，负责制订和
组织实施广告宣传计划；并使之符合NISSAN品牌BI/VI规范。 3、展厅布置：负责展厅整体规划，展厅布置必须符合东风日产市场部提供的专营
东风日产日吉专营店
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目录
● 考勤管理制度 ● 销售部工作职责 ● 售后部工作职责 ● 市场部工作职责 ● 财务部工作职责 ● 行政部工作职责
● 员工着装规范 ● 办公用品管理 ● 员工报账程序 ● 办公电话管理 ● 空调管理办法 ● 车辆使用管理
【培训课件】东风日产—精品培训-PPT文档资料
品种、式样、技术含量等各方面均与非纯正 精品拉开很大差距，为纯正精品销售的进一 步提升提供了强有力支持。
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内容提要
• 一、精品事业发展概述
• 二、DLR选装件主管的地位和作 用 • 三、CC项目介绍 • 四、精品事业管理规范
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精品事业组织机构
背景
1，中国汽车销量和保有量日益增大，精品销售的空间不断扩大； 2，家电、IT企业加入精品市场，竞争日趋激烈。（以PND为例）
每台新车销售的营业额
5%
30%
每台新车销售的利润
精品
车辆
精品 车辆
70%
95%
数据来源于日本FY05经销商销售和平均利润。
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精品的角色
精品销售的好处 精品销售不进能给经销商带来利润，还能给前线工 作人员带来利益!
欢迎你来访 谢谢下载
CC项目介绍
精品事业成功的重要因素是什么？
欢迎你来访 谢谢下载
CC项目介绍
• 精品事业要取得成功，以下四个要素缺一不可
目标 专营店的重视与支持
科学的管理工具 与销售流程
成熟的产品体系
精品事业
有效的激励机制
时间
欢迎你来访 谢谢下载 以上所有因素的作用，都是通过DLR来体现的。所以DLR能力的提升是关键。
CC项目介绍
关于CC项目
CC的含义是：
Car accessory sales Challenge，
DLR选装件主管的地位和作用
研讨内容－－DFL的支持
研讨：
1，选装件主管在专营店内部最希望获得怎样的支持呢？ 2，在哪些工作方面希望总经理能给予支持呢？
3，如何组建精品营销团队才最有效呢？
东风某汽车特约销售服务店员工培训文件
东风某汽车特约销售服务店员工培训文件1. 培训目的本文档旨在为东风某汽车特约销售服务店员工提供培训指南，以提高员工的专业知识、销售技巧和客户服务能力。
通过培训，员工将能够更好地满足客户需求，提升销售业绩和客户满意度。
2. 培训内容2.1 产品知识•了解东风某汽车的产品线及特点•熟悉各车型的规格、配置和性能特点•掌握车辆维护保养的常识和注意事项2.2 销售技巧•了解销售过程中的销售技巧和方法•学会与客户建立良好的沟通和关系•掌握有效的销售谈判技巧•学会解决客户疑虑和提供合适的解决方案2.3 客户服务•学习如何提供优质的客户服务•掌握正确的电话接听和处理方式•学习解决客户投诉的技巧•掌握客户关系管理的方法3. 培训计划3.1 培训时间总培训时间为3天，每天8小时。
3.2 培训方法•理论讲解：由专业讲师进行产品知识、销售技巧和客户服务的讲解，并提供案例分析。
•实践演练：由讲师组织销售演练和角色扮演，模拟真实销售过程，让员工在实践中学习。
3.3 培训流程第一天•早上：产品知识讲解•下午：销售技巧讲解第二天•早上：销售技巧讲解继续•下午：实践演练和角色扮演第三天•早上：客户服务讲解•下午：实践演练和总结4. 培训评估为了确保培训效果，我们将进行培训评估。
评估方式包括：•知识测试：对员工在培训中所学知识进行考核•销售演练评估：通过观察员工在实践中的表现来评估其销售技巧•反馈调查：通过让员工填写反馈调查问卷来收集他们对培训的看法和建议5. 结束语本培训文件旨在提高东风某汽车特约销售服务店员工的专业能力和服务水平，以满足客户需求、提升销售业绩和客户满意度。
通过系统的产品知识培训、销售技巧训练和客户服务教育，我们相信员工将能够成为专业、高效和优质的销售服务人员。
注意：本文档仅供内部培训使用，不得外传。
东风日产的销售技巧分析
东风日产的销售技巧分析
东风日产的销售技巧主要包括以下几个方面：
1. 产品知识与技术支持：销售人员需要充分了解所销售的车型，并能够解答客户对产品性能、配置以及技术细节方面的问题。
同时，销售人员需要提供有效的技术支持，例如介绍车辆的安全功能和车辆维护保养的知识等。
2. 情感化营销：销售人员在接触客户时要善于根据客户的需求和兴趣点，从情感上引起客户的共鸣，提供个性化的购车解决方案。
例如，针对有家庭的客户，可以强调车辆的安全性和舒适性；针对年轻人群体，可以强调车辆的运动性能和时尚设计。
3. 良好的沟通能力：销售人员需要具备良好的沟通能力，能够主动倾听客户需求，并准确理解客户的意图。
销售人员应根据客户的反馈，灵活调整销售策略，给予客户个性化的建议。
4. 客户关系管理：销售人员需要建立和维护与客户的良好关系。
通过定期联络和服务跟进，加深和客户的信任和亲近感，并及时解决客户的问题和需求。
5. 有效的销售技巧：销售人员需要掌握一定的销售技巧，如引导销售、推销附加值等。
通过提供合适的选择和比较分析来帮助客户做出决策，同时灵活运用销售谈判技巧以达成双方的最佳利益。
总之，东风日产的销售技巧包括产品知识与技术支持、情感化营销、良好的沟通能力、客户关系管理以及有效的销售技巧等方面，旨在提供满足客户需求的个性化购车解决方案，并建立长期的客户关系。
东风日产经销商培训管理办法
东风日产经销商培训管理办法 2010版经销商支持部网络培训科2010年6月目录一、概述 (3)（一）目的和适用范围 (3)（二）培训管理部门说明 (3)二、乘用车公司培训管理 (4)（一）乘用车公司培训管理流程 (4)（二）专营店参训流程 (5)1、培训通知 (5)2、培训报名 (5)3、培训前准备 (6)4、参加培训 (7)5、意见反馈 (7)6、其他事项 (7)（三）专营店申请现场直训流程 (8)1、申请资格 (8)2、直训申请 (8)3、直训开展 (8)（四）乘用车公司培训参训纪律 (9)（五）乘用车公司培训收费标准 (10)1、培训费计算公式 (10)2、收费原则 (10)（六）培训协办要求 (11)三、经销商内部培训管理 (12)（一）专营店内训管理概述 (12)（二）专营店内训组织实施 (13)1、专营店内训组织架构 (13)2、专营店内训实施流程 (15)（三）专营店内训实施检查 (17)1、检查目的 (17)2、专营店内训实施自查 (17)3、专营店内训效果检核 (17)4、专营店内训季报管理 (18)（四）专营店培训教材管理 (20)1、教材管理流程 (20)2、教材范围 (20)3、教材管理 (20)一、概述（一）目的和适用范围东风日产培训管理办法的制定旨在：1、帮助经销商了解东风日产乘用车公司（以下简称乘用车公司，英文简写PV）关于培训方面的各项规定和工作流程、工作内容；2、帮助经销商建立内部合理规范的培训架构和培训机制；3、确保东风日产培训体系运行顺利和有效；本办法的适用对象为东风日产签约一级经销商（或称专营店）。
（二）培训管理部门说明东风日产乘用车公司市场销售总部经销商支持部作为东风日产经销商培训的直接管理部门，负责所有针对经销商的培训以及经销商内部培训的管理，经销商支持部网络培训科为直接负责科室。
自2009年起乘用车公司市场销售总部举办的培训信息统一在“经销商门户网站”（网址：）和“培训管理系统”(网址：，简称TMS系统)上发布，培训工联单、培训通知将不再通过邮件的形式进行发布。
东风日产NSSW培训教材
STEP5．试车
演练9 •运作方式 : 个人作业 、讲师点名的回答 ・目 ・步 的 : 关于试车的意义和有效实施试车的方法 骤
25
STEP6．协商
关键点
避免让客户产生担忧
关键行动
・在倾听了客户关于每月支付金额等要求事项之后，制作符合客 户需求的预算书。 ・由于催促客户做出决定的行为将会让客户产生担忧，因此，一 定要谨慎行事。
＊欢迎的问候语和鞠躬的角度／确认来店的目的或
预约／让客户放松的对话／招待服务
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STEP2．接待
电话接待
演练 2
•运作方式 : 角色扮演 (接听电话) •场景设定 : 展示厅－客户自家客厅 •步 骤 、评估重点
•观察者做出4点评价和反馈
12
STEP2．接待
展示厅内的接待
演练3 •运作方式 : 角色扮演 （欢迎客户的光顾，首先让客户感到放9Fra bibliotekTEP2．接待
关键点
消除客户的疑虑
关键行动
・首先要笑脸相迎。无视客户的光顾是最恶劣的。 ・在客户光顾本店后，迅速采取应对举措。
效 益
・打消客户的担忧，能够延长客户在展示厅的停 留时间，业务代表就能够通过更多的对话，收集 必要的信息。
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STEP2．接待
电话接待的准则
→ 行为准则 1-12 ＊接听速度／最初的问候／恭听客户来电的目的 展示厅内的迎接准则 → 行为准则 13-34
15
STEP3．咨询
演练4 •运作方式 :角色扮演 （坐着聆听需求“案例C”） •场景设定 : 展示厅 •步 骤 、评估重点
•观察者做出５点评价和反馈
16
STEP3．咨询
演练5 •运作方式 :角色扮演 （坐着聆听需求“案例D”） •场景设定 : 展示厅
公司日产培训方案
公司日产培训方案背景我们公司日产培训方案旨在提高员工的工作效率和专业技能，使其更好地适应公司的业务。
为了落实公司培训目标，我们整理了下述培训方案，帮助员工在日常工作中快速掌握必要的知识和技能。
培训方案我们的日产培训方案主要包括以下内容：1. 公司文化与价值观的传播公司文化和价值观是公司核心的一部分。
它们影响着员工的行为和工作效率，也是公司长期发展的基础。
我们的培训方案通过文化沙龙、文化论坛等形式，传播公司价值观和文化理念，帮助员工更好地理解公司的使命和愿景。
2. 专业技能的培训专业技能是员工能力的重要组成部分。
在公司日常工作中，员工需要具备一定的专业技能，才能更好地完成工作任务。
我们的培训方案涵盖了员工工作中必要的技能培训，如职业道德、销售技巧、客户服务等专业知识。
3. 个人发展计划每个人都有自己的职业规划和个人发展方向，公司致力于帮助员工制定并实现个人发展计划。
我们的培训方案包括个人发展评估、职业指导、导师制度等内容，帮助员工树立正确的职业目标，并通过相关的培训和课程提高技能和素质。
4. 团队建设培训团队合作是我们公司的基本要求。
为了更好地提高团队的工作效率和协作能力，我们的培训方案涵盖了团队建设、团队沟通、领导力培养等内容。
通过深入学习团队合作理念和实践，加强团队内部的沟通和协作，达到更好的工作效果。
5. 其他特定职业技能的培训公司还将根据员工工作岗位的特殊要求，针对性地提供特定职业技能的培训和教育，例如财务分析、技术开发、营销等领域的专业知识和技能。
培训流程为了保证日产培训方案的有效性和全员参与，我们制定了以下培训流程：1. 制定培训计划我们将根据公司的培训目标和员工的培训需求，制定合理的培训计划和培训安排，确保培训内容与员工实际工作紧密结合。
2. 培训实施公司将根据培训计划和培训安排，制定相应的培训课程和教学计划，并组织专业的培训师承担授课任务，确保培训质量和效果。
3. 学员反馈评估我们将通过课程评估、学员反馈等方式，收集关于培训方案的建议和反馈信息，为今后的培训提供参考和指导，不断改进和完善培训计划和教学方法。
全新天籁应对话术培训
五、新天籁应对要点
新天籁诉求的优势 竞品优势防守话术概要 • 车大，操控性就必然受影响。新天籁的转弯半径达到 5.5m，转向调头明显不如锐志灵活。 • 新天籁的最小离地间隙只有140m，悬架调校较软，驾 车身尺寸大，内部空间大 驶稍微激烈一点，车辆就可能会托底。 • 新天籁虽然比锐志大，但是车身重量却比锐志轻了将 近200Kg，万一发生意外，安全性让人担忧。 • 如果看重车辆性能，那CVT变速器平淡无奇的加速过 程显得没有激情。 • 虽然新天籁厂商标称的综合油耗很低，但是一台排量 的车型，因此真实油耗您还是要多了解一下。 • CVT无极变速器不能承受大的动力冲击，一旦损坏， 维修费用要比传统自动变速箱贵很多。
全系车型只有6个安全气囊
七、竟品应对要点
新天籁劣势
竞品劣势进攻话术概要
• 新天籁后排座椅不能放倒，实际储物空间不如锐志灵 活多变。 后排靠背不可调节，座椅不 • 锐志轴距比新天籁长，前后排腿部空间具有明显优势。 可放倒 • 锐志后排座椅靠背角度可调，长途乘坐后排乘客更加 舒适。
1. 2. 3. 4. 精准操控 健康舒适 强劲节油 全面安全
四、竟品宣传优势
精准驾控 • 让驾控不再是轿跑的专属 • 高速变道0偏差 强劲节油 • 让节能成为你的骄傲 • 同级最低百公里综合工况油耗 竞品车诉求的优势 • • • • • 车身尺寸大，内部空间大 CVT无级变速箱技术先进 配有四轮精准循迹系统 主动安全系统更加完备 配有定速巡航、导航等高科技设备 健康舒适 • 让舒适再次领先一代 • 劳损程度仅为竞车50% 全面安全 • 让安全从此无盲区 • 车身超高强钢比例高达1/3
六、锐志五大优势
灵活便捷的驾控感受
• 智能6档手自一体变速箱配合方向盘换档拨片，可以在让您充分享受收放由 心的驾驶乐趣。 • REIZ锐志的运动模式除了提高换档时的转速，还可以自动调整转向力度和悬 架，使车辆真正转入运动状态，不光增加了驾驶乐趣，也提高了车辆安全性。 • 方向盘换档拨片这样的配置自然是必不可少的，而且换档拨片后期加装会对 车辆的安全性能有影响，所以最好还是选择原车就带的。 • 当您按下档把下方的“SPORT”按钮后，车辆变为运动模式，动力输出、方 向盘力度和悬架硬度均会发生改变，能帮助您更好地体验车辆的操控乐趣。 • REIZ锐志通过巧妙的设计，在确保车内空间的基础上，充分发挥了操控灵活 的特性。可以这么说，REIZ锐志是中级轿车里最运动的，同时又是轿跑车里 最舒适的。 • REIZ锐志匹配的智能6速手自一体变速箱是非常成熟的产品，换档平顺、可 靠性高。REIZ锐志全国巡展时进行漂移表演的都是未经改装的原厂车，即便 是长期进行表演，也没有车辆出现什么问题。
《日产SA培训课程》课件
1
理论讲解
通过讲座和演示深入讲解课程内容，帮
案例学习
2
助学员理解基本概念和原则。
通过真实案例和模拟场景，带领学员分
析和解决实际问题。
3
角色扮演
通过模拟客户和服务顾问的情境，训练 学员在实践中提高服务技能。
案例分析
引擎故障排查
学员将学习分析引擎故障并提供 准确维修方案的技能。
锁车问题解决
学员将学习如何处理车辆无法解 锁或启动的问题，提供快速解决 方案。
维修工具使用
学员将了解不同维修工具的用途， 掌握正确使用的方法和技巧。
学员互动
培训过程中，学员将有机会与其他参与者互动交流，共同探讨问题并分享最佳实践。
总结与展望
在课程结束时，我们将回顾所学内容，并展望学员在未来售后服务职业生涯 中的发展和成就。
课程内容
汽车基础知识
学习汽车构造、机械原理、电子系统和汽车维 护的基本知识。
故障诊断与修复
掌握汽车故障排查和修复的基本方法，提高快 速和准确的维修能力。
客户沟通技巧
培养良好的沟通能力，学习如何主动倾听和解 决客户的问题。
售后服务流程
了解售后服务流程中的关键步骤和标准，确保 高效且一致的服务质量。
教学方法
《日产SA培训课程》PPT 课件
通过本课程，您将深入了解日产SA（售后服务顾问）培训的重要性及其在汽 车售后服务领域的关键作用。
课程介绍
进入日产SA培训课程，探索其包含的理论和实践内容，了解服务顾问的职责 和技能要求。
培训目标
确保学员掌握有效的沟通技巧、故障排除方法和售后服务流程，以提供卓越的客户满意度。
东风日产培训年度计划方案
东风日产培训年度计划方案
年度培训计划方案
一、培训目标
1. 提升员工专业技能水平，提高工作效率和质量；
2. 塑造员工良好的工作态度和团队合作精神；
3. 培养员工创新意识和解决问题的能力。
二、培训内容
1. 产品知识培训：包括车型知识、技术特点、配置讲解等；
2. 销售技巧培训：包括销售话术、客户关系维护、销售技巧等；
3. 服务意识培训：包括售后服务流程、客户投诉处理、服务技巧等；
4. 团队合作培训：包括团队建设、沟通技巧、团队协作等；
5. 创新思维培训：包括解决问题的能力、创新意识培养等。
三、培训方式
1. 线下培训：邀请行业专家进行讲解，组织集中培训；
2. 线上培训：通过网络课程、视频会议等形式进行远程培训；
3. 实操培训：安排员工到生产现场或销售服务现场进行实际操作和学习。
四、培训计划
1. 制定详细的年度培训日程安排表，包括培训时间、地点、内容、讲师等信息；
2. 根据不同岗位和需求，分别制定具体的培训计划；
3. 对培训效果进行评估和跟踪，及时调整和改进培训方案。
五、培训资源
1. 制定培训预算，合理配置培训经费；
2. 配备必要的培训设施和教学用具；
3. 建立和完善培训资料和资源库，为培训提供支持。
六、培训评估
1. 建立培训评估体系，对培训效果进行定期评估；
2. 收集员工反馈意见，积极改进培训方案；
3. 根据评估结果，及时进行培训效果分析和调整。
日产ANPQPR 培训资料
12
Nissan
文件的提交要求
ANPQP 转训
13
Nissan
ANPQP 转训
1、产品/工程的基本构想
目的：为达成雷诺/日产要求的QCD目标，而对产品/工程进行研究、提案。
流程：雷诺/日产 RFQ目标设定---供应商根据其要求进行分析--产品工程基本构想的研究--RFQ答复----客户根据RFQ答复的分析 ----确定厂商
10
Nissan
ANPQP 转训
完成产品・工程开发；确认制造工程有达成QCD挑战目标的能力。涉及到初期 流动管理活动（量产期间中，为了确保品质及交付的要求得到维持而 实施的追加活动；编制、实施初期流动管理活动计划；确认活动计划 的进度状况；对初期流动管理期间中国发现的不良问题实施对策） 完成初期流动管理计划书（ANPQP没有指定格式，供应商自己编制 专用文件；对于初期流动管理的解除条件也必须在初期流动管理计划 书中明确记载！） 量产承认：确认完全满足了ANPQP的要求；提交量产承认申请书； 接收雷诺/日产承认 完成量产承认申请书 PSW （证明供应商具有交付满足雷诺/日产 要求的产品能力；是附有雷诺/日产要求的文件的汇总文件；在取得量 产承认前，不能向雷诺/日产发送零部件）
生产准备确认--生产能力计划书、生产进度确认计划书、设计保证计
划书、供应商主日程
状况报告书，4M管理（S-LOT~SOP为止的规划）
风险和悬案项目的管理--零部件履历表
16
Nissan
ANPQP 转训
4、产品开发
4.1特殊特性和主要特性的明确化--输出文件：管理计划书附图、 品质功能展开（QFD）、
14
Nissan
ANPQP 转训
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•
〔演练1〕
学习改变命运,知 识创造未来
东风日产销售培训
• STEP1．客户开 发
▪在建立客户关系的基础上，对客户进行分类
▪业务代表的4大表卡 :
・来店（电）客户登记表 ・月份意向客户级别状况表 ・意向客户管理卡 ・営业活动访问日报表
▪利用电话和客户建立关系
学习改变命运,知 识创造未来
东风日产销售培训
•白色-
•销售作业中的关 键步骤:
•接待/咨询/交车 /跟踪
学习改变命运,知 识创造未来
东风日产销售培训
•教材结构
各种教材的结构和灵活运用的方法
• 顾客应对标准 →
• 演练指南
→
• 自检表
→
本课程的主教材 用于演练、补充 在培训前后，访视专 营店的实施情况
学习改变命运,知 识创造未来
东风日产销售培训
•
的潜在需求
•C 来看特定的展示车
•→ 行动准则18-25 演练４
•D 来洽谈特定车型预算 •→ 行动准则26-30 演练５
学习改变命运,知 识创造未来
东风日产销售培训
• STEP3．咨询
•演 练 4
•运作方式 :角色扮演 （坐着聆听需求“案例C”） •场景设定 : 展示厅 •步 骤 、评估重点 •观察者做出５点评价和反馈
东风日产销售培训
学习改变命运,知 识创造未来
2021年2月27日星期六
顾客应对标准(CHS)的重要性
・统一东风日产能够提供给客户的基础销
售技术水准。
⇒为了让所有的客户以及销售部门享受 NISSAN品牌所带来的附加价值。
学习改变命运,知 识创造未来
东风日产销售培训
9大销售行为准则
•Follow-Up
≪赞同型 ≫
经常以充满自信的态度，对产 品、服务进行介绍。即使发现 客户表面上表示赞同，也必须 对其担心的问题进行确认。
≪主导型≫
业务代表不要先入为主。最好 进行以客户为主的交谈 。对于 客户的夸夸其谈和牢骚等，也 应该慎重地对待。
≪社交家型≫
首先从营造气氛开始。重要的 是不要始终介绍汽车，而是多 谈一些其他的话题。
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• STEP4．产品说明
•演 练 7
•・运作方式 : 小组讨论
•・目 的 : 理解 “Feature,Advantage & Benefit Talk”
•
(特征、优点、效益）”的好处与运用
•・步 骤 、评估重点
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• STEP4．产品说明
•演 练 8
•效 益
・打消客户的担忧，能够延长客户在展示厅的停 留时间，业务代表就能够通过更多的对话，收集 必要的信息。
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• STEP2．接待
➢电话接待的准则
• → 行为准则 1-12
•
＊接听速度／最初的问候／恭听客户来电的目的
➢ 展示厅内的迎接准则
• → 行为准则 13-34
•关键行动
对于推荐的车型，配合其特性能给潜在客户带来 的利益上，进行介绍。
•效 益
能够让客户产生想要进入到下一步骤(试车或协商) 的意愿与兴趣。
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• STEP4．产品说明
•３大准则
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３大准则和技巧介绍
➢ 确定客户的信息需求
→ 行动准则1-8 ➢ 介绍产品 → 行动准则9-18 FAB法 〔演练７〕 ➢ 对于已经介绍的内容，向客户进行确认 → 行动准则19-20 ➢ 确认客户需求的技巧 → 6W法 SPACED法 倾听法
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STEP7．成交
•关 键 点
增强客户购车的信心
•关键行动
・在洽谈中要让客户有充分的时间思考，并抓住客户购
车的信号。
・备齐文件，在确认客户表示满意之后，请客户签订单
。 •效
益
重视客户愉悦的感受，有助于客户向其他的朋友介绍 自己的展示厅 。
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• STEP2．接待
•展示厅内的接待
•演 练 3
•运作方式 : 角色扮演
•
（欢迎客户的光顾，首先让客户感到放松
）
•场景设定 : 展示厅
•步 骤 、评估重点
•观察者做出5点评价和反馈
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STEP3．咨询
•关 键 点
建立客户的信任感
•关键行动
・倾听客户的陈述，不要一味的强迫推销 。 ・复述客户已经陈述的要求事项，表明已经理解客户的需求
•效 益
・如果客户对你产生信任，就会陈述更加详细的选
择标准和购车动机。
・然后，倾听你的意见。
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• STEP3．咨询
•询问客户来店的目的
４大案例和接待方法
•A 为索取产品型录而来店 •→ 行动准则1-8 询问更加关心的事情
•B 来看不特定的车种
•→ 行动准则9-17 利用提问，了解客户
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• STEP3．咨询
•演 练 5
•运作方式 :角色扮演 （坐着聆听需求“案例D”） •场景设定 : 展示厅 •步 骤 、评估重点 •观察者做出５点评价和反馈
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• STEP3．咨询
•演 练 6
•运作方式 : 小组讨论
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STEP6．协商
•关 键 点
避免让客户产生担忧
•关键行动 ・在倾听了客户关于每月支付金额等要求事项之后，制作符合客
户需求的预算书。 ・由于催促客户做出决定的行为将会让客户产生担忧，因此，一
定要谨慎行事。
•效 益
・如果让客户在做出决定时，能够通过‘把支付总额和支付计划， 与客户预算、商品的价值‘进行比较，而不会感到负担过重， 产生担忧，就能够顺利地进行下一个达成交易的步骤。
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• STEP7．成交
•达成交易的程序和技巧
➢观察客户 “购车的信号”
• → 行动准则 1-3
➢成交 （洽谈签约）
• → 行动准则 4-9
➢成交技巧
• → 洽谈成交时机的辨别方法、尝试成交的技巧
•
（假设法／二选一法／诱导法 等）
➢成交的重要事项
• → 各种条件确认、文件确认
•
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•人际关系型态研究
•在人际关系中，一定会发生特定的“情绪”与“态度”，针对(1) 是否容易情绪化以及(2)态度是否坦率等两种特色，将人际关系的类 型分为4大类。
•纵轴・・ （上）不易情绪化 （下）容易情绪化
•横轴・・ （左）非常坦率 （右）不坦率
≪思考家型≫
感情几乎不表现出来，尊重事 实，分析性地思考问题。
• STEP6．协商
•演 练 11
• ・运作方式 : 以小组为单位进行角色扮演
•
（坐在展示厅商谈的型态）
•・目 练
的 : 针对客户在“最后的犹豫”阶段的应对演
• 场景设定 : 展示厅
• 步 骤 、评估重点
• 观察者做出4点评价和反馈
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• STEP6．协商
• STEP1．客户开 发
•演 练 1
•敬请参照演练指南 •运作方式 : 个人思考和在小组内发表意见 • 目 的： 开发潜在客户的好处与效益 •步 骤
•
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STEP2．接待
•关 键 点
消除客户的疑虑
•关键行动
・首先要笑脸相迎。无视客户的光顾是最恶劣的。 ・在客户光顾本店后，迅速采取应对举措。
•运作方式 :角色扮演
•
（采用针对车辆各部位进行说明的方式
•
全员共同实施）
•场景设定 : 展示厅
•步 骤 、评估重点
•观察者做出3点评价和反馈
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STEP5．试车
•关 键 点
提高客户对商品的信任和购买的欲望
•关键行动
・在客户决定了符合需求的车型之后，业务代表应该 提供体验的机会。
•
＊欢迎的问候语和鞠躬的角度／确认来店的目的或
•
预约／让客户放松的对话／招待服务
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• STEP2．接待
•电话接待
•演 练 2
•运作方式 : 角色扮演 (接听电话) •场景设定 : 展示厅－客户自家客厅 •步 骤 、评估重点 •观察者做出4点评价和反馈
学习改变命运,知 识创造未来
≪赞同型 ≫
稳健，注意周围的环境。
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≪主导型≫
冷静，自主地面对他人，解决 问题。
≪社交家型≫
喜欢交流感情，积极地和对方 交谈。
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• STEP6．协商
•人际关系型态研究
•根据客户类型制定的，能够有效地推进洽谈的要点如下。
பைடு நூலகம்≪思考家型≫
一边提到数字、规格，一边根 据事实，进行理论性的介绍。 切勿催促客户做出决定。
•关 键 点
增强和客户之间的长期关系、與客户购车的信心
•关键行动
・严守交车期限，在出现意外时，尽早慎重地进行事先联系 。 ・安排业务经理、及服务部门问候客户，给客户留下印象。