10增员面谈(下)说明异议处理促成(试行版)
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• 每个小组研讨一类人群。 • 研讨时间：10分钟 • 发表时间：5分钟
10
增员常见异议问题(1/3）
一、没有从业信心
– 我感觉自己可能不具备那个能力，做不了保险…… – 我没有你那么能讲，恐怕做不来保险…… – 我觉得这些优秀人员离我很遥远，我很普通，我不可能像他们那样成
功的。
二、对保险行业认识有误区
• （认识误区）听说保险公司很现实， 没有业绩就得离开……
• （认识误区）做保险的人已经很多了， 现在才去已经太晚了
• （其他）做这个工作赚钱太慢了
12
行政办公人员的常见异议
• （没信心）我觉得自己的个性不适合做保险 • （认识误区）听说做保险先从自己亲戚朋友那儿开始，
等亲友都买了保险后就没有人脉了 • （认识误区）做保险的人没地位 • （认识误区）做保险收入没有保障，没有底薪 • （认识误区）保险要拜托别人，要看人脸色 • （其他）我工作暂时还比较稳定……
• 有什么行业可以使您有了高收入之后，还有足够的时 间去享乐，做到“有钱又有闲”？我们公司本周六上 午9：30邀请了成功人士做经验分享，您有时间的话不 如去听听吧。
• ……
19
加强版促成方法——“推”“拉”两度促成
• “适度”推
– 以要求为主（经营哲学、工作标准等）
• “适度”拉
– 告知招Βιβλιοθήκη Baidu流程，了解后才作最后决定
• 灵活的工作时间 • 广阔的人脉 • 个人能力的拓展 • 总结、促成
6
说明内容（2/2）
要点四： 讲职涯规划
要点五： 讲收入福利
要点六： 讲培训
• 晋升渠道 • 总结、促成
• 各项奖金或津贴 • 无上限的收入 • 福利保障 • 总结、促成
• 新人、主管培训体系介绍 • 绩优人员培训介绍（TOP系
4
• 以小组为单位研讨：说明的六 个要点，每个要点需要讲哪些 内容？
• 每组研讨一个要点。 • 研讨时间：10分钟 • 发表时间：10分钟
5
说明内容（1/2）
要点一： 讲行业
要点二: 讲公司
要点三： 讲工作
• 保险的意义与功用 • 行业的发展前景 • 总结、促成
• 发展历程及前景 • 太平文化、“三高”战略 • 总结、促成
20
加强版促成逻辑——“推”“拉”两度促成
李丹，今天我们谈了这么多，真的非常愉快。你为人开朗大方， 人缘好，做事勤奋，我建议你先到我们公司来了解一下，至于最 终的决定还是等你了解过后再说吧。这是个双向选择的过程，因 为我们公司是对员工素质要求很高的保险公司，我们对人才的选 择标准也是非常严格的。这样我们公司在下周三有个沙龙，你亲 自过来了解一下好不好？
25
通关规则
通关规则：
以小组为单位，所有成员均需通过所有通关内容，先通过的 小组为胜。前三名个人所在小组加红旗一枚。
通关标准：
以学员手册中逻辑为标准，语气、表情、动作自然。关主在 通关卡上签字确认方算通关成功。
通关准备：
通关卡介绍、背诵
26
通关步骤
步骤一： 在教室背诵完毕后，携带通关卡，排队等候通关。 步骤二： 过关者回到教室，请助教登记，并在通关榜上标注。 步骤三： 已过关小组在教室外等候。如小组中有一人未过关，整个小 组成员在教室等候，鼓励、帮助未过关者。 步骤四： 总结
步骤四、促成
17
常见的促成动作
• 面谈中发现合适机会，邀约参加活动 • 发放创说会邀请函和入场券，提出邀约 • 邀约参观公司职场、表彰大会、产说会等 • 邀请参加主管面谈，强化从业意愿
18
常见促成逻辑
• 有什么行业可以在短期内让您的月收入达到3000、 5000甚至更高，而且不需要任何的本钱，不担风险？ 如果您有兴趣，不如去听听我们公司的创业说明会， 相信一定会给您新的启发。时间是……
增员面谈（下） 说明、异议处理、促成
1
课程大纲
• 增员面谈步骤二：说明 • 增员面谈步骤三：异议处理 • 增员面谈步骤四：促成 • 通关准备及通关
2
一、增员面谈步骤二：说明
• 这究竟是什么样的工作？
（行业）
• 我将加入什么样的公司？
（公司）
• 我将加入的是什么样的团队？ （团队）
• 我即将做哪些事情？
27
28
通关总结
名次
个 人 第一名 前 三 第二名 名
第三名
组别
姓名
名次
团 队 第一名 前 三 第二名 名
第三名
组别
29
知、信、行合一
谢谢！
30
（工作内容）
• 我该如何去做那些事情？ （流程方法）
• 我会得到哪些指导与帮助？
（支持）
• 万一我做不好怎么办？
（疑惑）
3
步骤一、接触 步骤二、说明 步骤三、异议处理 步骤四、促成
要点一：讲行业 要点二：讲公司 要点三：讲工作 要点四：讲职涯规划 要点五：讲收入福利 要点六：讲培训
说明六要点帮我们解决准 增员对象的常见问题！
13
财会人员的常见异议
• （没信心）我没有你那么能干，恐怕做不好…… • （没信心）我觉得自己性格比较内向，不适合做保险 • （没信心）人脉不广，不适合做保险 • （认识误区）做保险，压力太大了 • （其他）做保险收入没有保障，没有底薪
14
异议处理公式
异议处理=认同+反问+引导
认同：我能理解你为什么有这样的担心 我当初和你有一样的顾虑……
– 老百姓不认可保险，都说是骗人的。 – 人家都说保险营销员的地位不高，太没面子了！ – 我经常听别人说，做保险就是做亲戚朋友的保险，做完就“阵亡”。
三、其他
– 做保险好是好，收入真的能比现在高吗？ – 身边的人都反对我做保险，都说太苦太累了。 – 再考虑一下……
11
个体经营者的常见异议
• （认识误区）听朋友说发展新人只不过是主管利用新人 赚钱……
（如果感觉到对方还有一定犹豫） 李丹，我了解你的想法，选择一个工作是很慎重的，你不要这么
快做决定，你到我们公司来了解了解，感受一下公司文化，不管 最终如何决定，多了解一些对你未来也是很有帮助的哦！那星期 三早晨九点我在公司等你哦。
21
1.诊断需求
• 增员面谈步骤二：说明 • 增员面谈步骤三：异议处理 • 增员面谈步骤四：促成
22
四、说明、异议处理、促成通关准备
请参照学员手册， 背诵说明、异议处理、促成逻辑。
23
宁可倒在练兵场，不能倒在市场上——
通关正式开始！
24
通关内容
1、增员面谈步骤二：说明 • 讲行业 • 讲职涯规划 • 讲公司 • 讲收入福利 • 讲工作 • 讲培训
2、增员面谈步骤三：异议处理 3、增员面谈步骤四：促成
反问：如果像你担心的那样难，我能做到现在吗？ 引导：你先来了解一下再做决定……
15
• 请分组研讨三类人的常见异议处 理逻辑。
• 研讨时间：10分钟 • 分享时间：10分钟
16
三、增员面谈步骤四：促成
步骤一、接触 步骤二、说明 步骤三、异议处理
把握促成时机，运用 促成逻辑，提出邀请 ，顺利完成增员！
列培训、绩优成长日等） • 总结、促成
7
说明要点
• 把握动摇点 • 有针对性 • 灵活应变 • 控制局面 • 随时促成
8
二、增员面谈步骤三：异议处理
步骤一、接触 步骤二、说明 步骤三、异议处理 步骤四、促成
• 个体经营者的常见异议 • 行政办公人员的常见异议 • 财会人员的常见异议
9
• 请以小组为单位研讨：三类 人的常见异议有哪些？
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增员常见异议问题(1/3）
一、没有从业信心
– 我感觉自己可能不具备那个能力，做不了保险…… – 我没有你那么能讲，恐怕做不来保险…… – 我觉得这些优秀人员离我很遥远，我很普通，我不可能像他们那样成
功的。
二、对保险行业认识有误区
• （认识误区）听说保险公司很现实， 没有业绩就得离开……
• （认识误区）做保险的人已经很多了， 现在才去已经太晚了
• （其他）做这个工作赚钱太慢了
12
行政办公人员的常见异议
• （没信心）我觉得自己的个性不适合做保险 • （认识误区）听说做保险先从自己亲戚朋友那儿开始，
等亲友都买了保险后就没有人脉了 • （认识误区）做保险的人没地位 • （认识误区）做保险收入没有保障，没有底薪 • （认识误区）保险要拜托别人，要看人脸色 • （其他）我工作暂时还比较稳定……
• 有什么行业可以使您有了高收入之后，还有足够的时 间去享乐，做到“有钱又有闲”？我们公司本周六上 午9：30邀请了成功人士做经验分享，您有时间的话不 如去听听吧。
• ……
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加强版促成方法——“推”“拉”两度促成
• “适度”推
– 以要求为主（经营哲学、工作标准等）
• “适度”拉
– 告知招Βιβλιοθήκη Baidu流程，了解后才作最后决定
• 灵活的工作时间 • 广阔的人脉 • 个人能力的拓展 • 总结、促成
6
说明内容（2/2）
要点四： 讲职涯规划
要点五： 讲收入福利
要点六： 讲培训
• 晋升渠道 • 总结、促成
• 各项奖金或津贴 • 无上限的收入 • 福利保障 • 总结、促成
• 新人、主管培训体系介绍 • 绩优人员培训介绍（TOP系
4
• 以小组为单位研讨：说明的六 个要点，每个要点需要讲哪些 内容？
• 每组研讨一个要点。 • 研讨时间：10分钟 • 发表时间：10分钟
5
说明内容（1/2）
要点一： 讲行业
要点二: 讲公司
要点三： 讲工作
• 保险的意义与功用 • 行业的发展前景 • 总结、促成
• 发展历程及前景 • 太平文化、“三高”战略 • 总结、促成
20
加强版促成逻辑——“推”“拉”两度促成
李丹，今天我们谈了这么多，真的非常愉快。你为人开朗大方， 人缘好，做事勤奋，我建议你先到我们公司来了解一下，至于最 终的决定还是等你了解过后再说吧。这是个双向选择的过程，因 为我们公司是对员工素质要求很高的保险公司，我们对人才的选 择标准也是非常严格的。这样我们公司在下周三有个沙龙，你亲 自过来了解一下好不好？
25
通关规则
通关规则：
以小组为单位，所有成员均需通过所有通关内容，先通过的 小组为胜。前三名个人所在小组加红旗一枚。
通关标准：
以学员手册中逻辑为标准，语气、表情、动作自然。关主在 通关卡上签字确认方算通关成功。
通关准备：
通关卡介绍、背诵
26
通关步骤
步骤一： 在教室背诵完毕后，携带通关卡，排队等候通关。 步骤二： 过关者回到教室，请助教登记，并在通关榜上标注。 步骤三： 已过关小组在教室外等候。如小组中有一人未过关，整个小 组成员在教室等候，鼓励、帮助未过关者。 步骤四： 总结
步骤四、促成
17
常见的促成动作
• 面谈中发现合适机会，邀约参加活动 • 发放创说会邀请函和入场券，提出邀约 • 邀约参观公司职场、表彰大会、产说会等 • 邀请参加主管面谈，强化从业意愿
18
常见促成逻辑
• 有什么行业可以在短期内让您的月收入达到3000、 5000甚至更高，而且不需要任何的本钱，不担风险？ 如果您有兴趣，不如去听听我们公司的创业说明会， 相信一定会给您新的启发。时间是……
增员面谈（下） 说明、异议处理、促成
1
课程大纲
• 增员面谈步骤二：说明 • 增员面谈步骤三：异议处理 • 增员面谈步骤四：促成 • 通关准备及通关
2
一、增员面谈步骤二：说明
• 这究竟是什么样的工作？
（行业）
• 我将加入什么样的公司？
（公司）
• 我将加入的是什么样的团队？ （团队）
• 我即将做哪些事情？
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通关总结
名次
个 人 第一名 前 三 第二名 名
第三名
组别
姓名
名次
团 队 第一名 前 三 第二名 名
第三名
组别
29
知、信、行合一
谢谢！
30
（工作内容）
• 我该如何去做那些事情？ （流程方法）
• 我会得到哪些指导与帮助？
（支持）
• 万一我做不好怎么办？
（疑惑）
3
步骤一、接触 步骤二、说明 步骤三、异议处理 步骤四、促成
要点一：讲行业 要点二：讲公司 要点三：讲工作 要点四：讲职涯规划 要点五：讲收入福利 要点六：讲培训
说明六要点帮我们解决准 增员对象的常见问题！
13
财会人员的常见异议
• （没信心）我没有你那么能干，恐怕做不好…… • （没信心）我觉得自己性格比较内向，不适合做保险 • （没信心）人脉不广，不适合做保险 • （认识误区）做保险，压力太大了 • （其他）做保险收入没有保障，没有底薪
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异议处理公式
异议处理=认同+反问+引导
认同：我能理解你为什么有这样的担心 我当初和你有一样的顾虑……
– 老百姓不认可保险，都说是骗人的。 – 人家都说保险营销员的地位不高，太没面子了！ – 我经常听别人说，做保险就是做亲戚朋友的保险，做完就“阵亡”。
三、其他
– 做保险好是好，收入真的能比现在高吗？ – 身边的人都反对我做保险，都说太苦太累了。 – 再考虑一下……
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个体经营者的常见异议
• （认识误区）听朋友说发展新人只不过是主管利用新人 赚钱……
（如果感觉到对方还有一定犹豫） 李丹，我了解你的想法，选择一个工作是很慎重的，你不要这么
快做决定，你到我们公司来了解了解，感受一下公司文化，不管 最终如何决定，多了解一些对你未来也是很有帮助的哦！那星期 三早晨九点我在公司等你哦。
21
1.诊断需求
• 增员面谈步骤二：说明 • 增员面谈步骤三：异议处理 • 增员面谈步骤四：促成
22
四、说明、异议处理、促成通关准备
请参照学员手册， 背诵说明、异议处理、促成逻辑。
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宁可倒在练兵场，不能倒在市场上——
通关正式开始！
24
通关内容
1、增员面谈步骤二：说明 • 讲行业 • 讲职涯规划 • 讲公司 • 讲收入福利 • 讲工作 • 讲培训
2、增员面谈步骤三：异议处理 3、增员面谈步骤四：促成
反问：如果像你担心的那样难，我能做到现在吗？ 引导：你先来了解一下再做决定……
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• 请分组研讨三类人的常见异议处 理逻辑。
• 研讨时间：10分钟 • 分享时间：10分钟
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三、增员面谈步骤四：促成
步骤一、接触 步骤二、说明 步骤三、异议处理
把握促成时机，运用 促成逻辑，提出邀请 ，顺利完成增员！
列培训、绩优成长日等） • 总结、促成
7
说明要点
• 把握动摇点 • 有针对性 • 灵活应变 • 控制局面 • 随时促成
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二、增员面谈步骤三：异议处理
步骤一、接触 步骤二、说明 步骤三、异议处理 步骤四、促成
• 个体经营者的常见异议 • 行政办公人员的常见异议 • 财会人员的常见异议
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• 请以小组为单位研讨：三类 人的常见异议有哪些？