10增员面谈(下)说明异议处理促成(试行版)
增员异议处理方法
增员异议处理方法一、背景介绍随着企业运营的发展和组织的变革，人力资源部门常常会面临增员的需求。
增员是指企业为满足工作需求而招聘新员工的行为。
然而，在增员过程中，难免会遇到员工对增员决策存在异议的情况。
本文旨在探讨增员异议的处理方法，帮助人力资源部门更好地应对这一问题。
二、增员异议的原因1. 财务压力：员工可能认为公司财务状况不适合增员，担心增加员工会增加企业成本。
2. 部门资源紧张：某些部门或项目可能因资源紧张而无法支撑增员，员工担心新员工加入会影响工作效率。
3. 团队协作：员工的异议可能源于对新成员在团队中的角色和配合能力的担忧。
4. 公平性问题：某些员工可能会认为增员不公平，担心自己的晋升机会或工资待遇被新员工抢夺。
三、增员异议处理方法1. 开放沟通渠道人力资源部门应建立一个开放的沟通渠道，鼓励员工提出异议。
可以通过面对面的会议、匿名意见箱等方式，让员工有一个舒适的环境表达自己的想法和担忧。
同时，人力资源部门应保证沟通渠道的安全性和保密性，避免员工因表达异议而受到对立或报复。
2. 倾听并理解人力资源部门在接收到员工的异议后，应积极倾听员工的意见，并努力理解他们的担忧和需求。
通过倾听，可以让员工感受到自己的声音得到重视，同时也有助于人力资源部门了解到组织内可能存在的问题和风险。
3. 提供解释和依据人力资源部门应向员工提供增员决策的详细解释和相关依据，以消除他们的疑虑和担忧。
解释可以包括公司的战略规划、业务需求以及财务状况等方面的信息，从而使员工明白增员的必要性和合理性。
4. 寻求共识人力资源部门可以与员工就增员计划进行进一步的讨论，共同寻求一个解决方案。
通过与员工的互动，可以了解到员工的关注点和需求，从而找到一种既满足组织需要又能兼顾员工利益的增员方式。
5. 提供培训和支持为了消除员工关于新员工角色和配合能力的担忧，在增员后，人力资源部门可以组织相关培训和集体活动，加强团队协作和沟通能力的培养。
增员常见的十种异议及其处理
问题：我还是觉得我不适合，听说卖保险就是先卖 给自己的亲戚朋友，亲戚朋友卖完了，这份工作也 就结束了。 解决：王先生，您之所以有这样的顾虑我很理解，主 要是因为您对这份工作还不了解。我们做的虽然是销 售，但是销售的不仅仅是保险产品，更重要的是一份 爱心和责任。亲戚朋友是我们所爱的人，我们当然会 把这份爱心与责任传递给他们，但是这个世界上还有 许多其他的人与同意需要。有很多的家庭经济上都只 靠一两个人去支撑，万一经济支柱发生意外，整个家 庭的生活就会成问题，但是如果有一份保险的话，就 可以帮助他了。您是不是赞同这一点？所以所有人都 是我们的潜在客户。
问题：隔行如隔山，恐怕我做不来。 解决：我加入保险行业之前不也是在医疗行业 嘛，也不是从事保险行我从事保险工作。 解决：我觉得您先生反对，一方面是不愿您承受压力， 另一方面，是不是在怀疑您的能力呢？作为妻子，应当 与您丈夫共同分担起家庭的责任和义务，也只有这样才 能得到平等的家庭地位。而这一切的前提是要有自己独 立的经济收入。经济独立，才能人格独立和精神独立。 我认为您应该拿出勇气和决心，走出家庭，既在工作中 获得收入，又能照顾家庭，还能让自己生活得更精彩， 这是一举几得呀。
问题：您这么能干，我可没法跟您相比 解决：您就别谦虚了。我觉得个人要想在这个行业中 成长,必须选择一家优秀的公司，才能更好地掌握自己 的命运，您说呢？
（下接公司介绍）
问题：我对保险一窍不通，怎么去推销保险呢？ 解决：这您就不用担心了，我们公司有专业化的培训，可 以培养您呀。保险行业内有句话，就是“最好的培训在平 安”。平安结合了国内外的先进经验，规划了最有实力、 最专业的培训课程。 您看，这是一系列的课程，上课对象是不同层级的业务员。 也就是说从您准备加入平安到正式加入，一直到晋升到各 个不同的级别，您都有机会参加公司提供的各种培训，您 的能力和知识都会不断地提高。在您刚加入的时候，您也 不用担心。除了课堂上的培训，我们还会有专人陪同新人 去见客户，帮助处理实际工作当中的问题，观察新人的表 现，看是不是掌握了课堂上学到的技能。您觉得怎么样？
增员异议处理话术实战案例
增员异议处理话术实战案例当处理增员异议时，需要遵循一定的原则和方法。
以下是一个增员异议处理的实战案例。
案例背景：公司进行了一次增员活动，但是有一些员工对增员计划提出了异议。
他们认为，增员涉及到工作岗位的分工和工作量的调整，可能会对现有员工造成负面影响，同时也担心公司的资源和福利将无法满足更多员工的需求。
公司决定集中处理这些增员异议，以解决员工的疑虑和担忧。
处理话术实战案例：1.确定问题员工A：我对增员计划有异议。
我担心增员后，工作岗位的分工和工作量调整会给我带来不必要的负担。
回应：-首先，感谢您对公司的关注和建议。
我明白您的担忧。
我们会认真考虑每个员工的实际情况，并确保在增员后，工作岗位的分工和工作量调整是公平和合理的。
我们会采取相应措施来平衡工作负荷，确保每个员工能够承担合理的工作任务。
2.解答疑虑员工B：我认为增员会使公司的资源和福利无法满足更多员工的需求，会对现有员工的福利造成不利影响。
回应：-首先，感谢您对公司资源和福利的关注。
增员是为了更好地满足公司业务的发展需求，并不会对现有员工的福利造成不利影响。
我们会为每位员工提供公平公正的工资和福利待遇。
同时，我们积极开展员工培训和发展计划，以提升员工的技能和能力，让每一位员工都能够在公司的发展中获得更多机会。
3.提供解决方案员工C：我希望公司能提供更多的发展机会和晋升渠道，而不仅仅是增加人数。
回应：-首先，感谢您对公司发展机会和晋升渠道的期望。
我们十分重视员工的成长和发展，并会提供多样化的培训和晋升机会。
此外，我们也鼓励员工提出个人发展计划和目标，我们将积极支持和帮助员工实现他们的职业目标。
4.公开透明的沟通员工D：我觉得公司在增员计划上的决策过程不够透明，希望能够参与决策的讨论。
回应：-首先，感谢您对公司决策过程的关注。
我们十分重视员工的意见和建议，并尊重员工的参与和发言权。
在未来的决策中，我们会更加注重公开透明的沟通，并提供员工参与讨论的机会，以确保决策的公正性和合理性。
增员面谈之异议处理
您有这样的想法可以理解，很多人都认为销售工作没有价值提升。
先肯定
我想请教您一个问题，可以么？（可以） 你听说过F1法拉利车队有一名赛车手叫舒马赫吗？如果让你和舒马赫比赛车，你觉得你会不会赢了他？（赢不过） 如果我告诉你有一个方法你肯定能够赢他，那就是我给你一台法拉利跑车，我给他一台手扶拖拉机，您觉得赢得了他么？（应该吧）
如果我们的行业和公司可以提供给你满足你未来职业生涯规划的工作职位，在考虑加入时，你还有哪些因素需要考虑？
做保险整天跑业务，太辛苦
做保险被很多人看不起，没面子
做保险收入不稳定 做保险没前途，个人能力成长有限
保险可有可无，不好卖 对于销售工作没有兴趣，希望做自己喜欢做的事
一句话了解增员对象困惑
永远不要直接解答增员对象困惑
最后得出结论
做保险没前途，个人成长有限
保险可有可无，不好卖
先肯定 您的说法有一定道理，很多人都认保险并不是生活的必需品。 再感性引导 我想和您简单的探讨几个问题，可以么？（可以） 你请问你今天早上出门的时候，有没有关你家的大门？（关好了） 再请问您家里被小偷偷过么？（没有） 那为什么要关门？（就是为了防止小偷进去呀） 其实，保险的作用和您出门关门是一样的，都是为没有发生的事情提前做准备。 假如我免费赠送保险给您，请问您会要么？（当然要） 最后得出结论 这也就是说，您其实是想要保险的，只是不想为保险付钱而已，那您为什么需要保险？您觉得保险哪里对您有帮助呢？（……）
40%
一套有效的异议处理话术
38%
异议处理的意义
目 录
做保险整天跑业务，太辛苦
先肯定 您说的很对，保险行业的确不是一个非常轻松的行业。 再感性引导 我可以请教您一个问题么？（可以） 请问您家住几楼？（5楼） 请问您住5楼，一天正常要上下多少次？（3-4次） 请问您上了这3-4次之后，没有特殊情况，是不是就不会再上下了，因为这样会很累。（是的） 假如你上完这3—4次后，您每多上一次，给你一百元钱，每多上一次，给您一百元钱，请问你一天能上多少次？ （爬不动为止） 最后得出结论 这说明您担心的并不是辛苦，重要的是辛苦的付出和我们的回报是否是成正比的，您说对吗？
「增员季」常见增员拒绝话术及异议处理（二）
「增员季」常见增员拒绝话术及异议处理（二）1、做保险太辛苦现在哪有工作是不辛苦的呢？除非自己当老板，雇人干活，自己不用做。
但是老板也辛苦啊，他要付房租、付工资，说不定还没有员工活的自在呢。
其实各行各业都辛苦。
咱们小区门口卖早点的，从来没人赊帐的生意，你愿意去做吗？肯定不太乐意对吧。
既然一样出力，为什么不找个高收入的是不是？保险就是这么一份不用你太辛苦，又能拿高工资的活儿。
说白了我们每天的工作就是去见那些你认为值得拥有保险的人，和他们聊聊保险的好处而己。
工作时间自由，又没人监督着你有没有偷懒，，很好玩的。
明天跟我去试试？2、没有业绩就会失业保险工作其实是销售和服务的结合体，所以它对业绩是有一点要求的，但并不值得你恐慌。
你亲戚开了个工厂，让你去做管理，说你什么都不用干，你真的就什么都不干吗？最起码出勤、监督、卫生什么的也得做做，这是最低要求。
保险业绩任务是按季度来的最低要求，简直不能再低了。
被它所淘汰掉的，都是挂职或兼职混日子的。
全职做保险的，我倒还真没听过谁被任务刷掉的。
一旦你学会了在保险公司挣钱的本事，这个任务根本就不叫个事，你巴不得自己的业绩越高越好呢，谁会跟高收入过不去啊。
况且有我罩着你，你要是混不好我都不愿意。
3、做这个工作赚钱太慢做保险前期收入确实是有点慢，因为在你是新人的时候，要学习这个行业的基本知识，巩固基本功。
虽然它不像一些行业可以赚快钱，但是它后劲大。
挣快钱的行业就像是大桶拎水，刚做保险是小桶边拎水边修管道。
时间长了，管道修成了，再多的桶也没有管道输水快，是不是这么个道理？所以眼光要放长远一些，稳定持续、越来越高收入的工作才值得你去做。
保险是个越做越好做的工作，越老越值钱，我的顶头上司做保险13年了，每个月光扣的税就比我的工资高。
你现在是有个好点的项目，收入还可以，可是这个项目完了呢，你想做别的是不是要重新开始？不如现在抽点时间跟我去公司考察考察，在不影响你目前收入的情况下，先来了解了解这个行业再作决定？我明天早上来接你？不耽误你太长时间。
增员异议处理
增员异议处理话术1.缺乏信心问题1：现在做太晚了回答：国外的寿险营销发展了几百年，现在还是在不断的增长，我们国内的寿险营销才不过10多年时间，可以说是刚刚起步，发展的空间还很巨大，再加上不断有新的险种推出，不断有新的小孩出生，随着百姓观念为不断改变，买保险的人会越来越多的。
问题2：我没有销售经验，不会做保险回答：那太好了，我们需要的就是你这样好似一张白纸的人，因为一张白纸才能画最新最美的图画。
我们公司会免费提供一流的培训！你想想看，对于裁缝师傅来说，是改一件衣服容易，还是做一件新衣服容易？别再犹豫了！问题3：我有朋友做过但都不成功回答：别人做不成功，并不表示那个行业不能做!重要的是他的做法对不对，是你有没有把它做成功的决心。
例如：一家餐厅因经营不善倒闭，可是还是有人继续经营，为什么？因为后者认为他的经营方式与方法跟前者不一样。
所以他敢，他认为会成功。
2.惧怕压力问题1：做保险收入不稳定回答：王先生，哪个行业收入高又很稳定的。
这样的行业我也想干，事实上是没有的。
再说你所说的稳定又是指什么呢？要你不会下岗还是单位永远不会倒闭呢？做保险一年可以赚到几年的钱，稳定与不稳定还重要吗问题2：我怕被人拒绝，我拉不下面子回答：我刚开始工作的时候也觉得没有面子，但后来就理直气壮了。
当客户发生情况，我给他们送去保险金的时候，我觉得特有面子。
问题3：家人反对回答：因为他们不了解这个行业，但说明他们都很关心你，你可以用你的行动来证明你的能力。
如果你成功了，他们一定会支持、鼓励你的。
因为他们对保险不了解，误以为保险很难做，怕你胜任不了，所以你更要去试一试。
体现一下你的能力和自身的价值。
3.安于现状问题1：我很满意现时的收入，不想再搞其他的回答1：我知道你现在的事业很成功，做保险除了赚钱，最重要的是可以帮助别人。
我们身边很多人需要这个机会。
再者，做保险有很多的收获是金钱买不到的。
回答2：我知道你的工作能力比较强。
通过做寿险营销，不但可以提升自己的能力，而且可以丰富自己的人脉。
增员面谈话术
异议处理
新：异议往往是刚才面谈到的问题 经：根据面谈记录表一一回答 经：其实，您刚才的顾虑是很正常的，因为您还不了解这份工作的性质。 说明：公司、行业、工作性质、生涯规划
经：保险业是金融业三大支柱行业之一，越来越得到政府支持和广大百姓认同 的行业；我门公司是行业中的佼佼者，是中国最大的综合性金融保险集团， 可以为老百姓提供综合理财服务；所以这是一份有意义的工作，帮助别人解 决生活的后顾之忧；无风险投入，收入上不封顶，一份付出，一份回报；在 获得成功的同时，鲜花和掌声时刻伴随您！ 促成
您是否常常有这样的疑问
—— 如何增员？
怎么把握住任何一个增员 机会？ 增员时该说什么呢？ 被拒绝了怎么办？
……
增员话术——
在不同场合， 面对不同人群时，
让你事半功倍的增员宝典
！
直接增员：陌生，偶在店里相遇
增员人（以下简称“业”），被增员人（以下简称“新”） 开门（寒暄赞美）
业：你的笑容很能感染别人，做什么行业的？ 新：销售。 业：看你蛮适合的，做得不错吧？
挖掘工作需求 新：过奖了，一般般。 业：是呀，据说销售竞争也比较激烈，对营销员个人素质的要求比
较高，做优秀的人很少！ 新：是的。 业：我想你一定希望在销售行业中出类拔萃吧？ 新：那当然！ 业：我有一个非常好的建议，到我们公司来培训、锻炼一下（3－6个月），
相信你一定会有很大地收获！
说明：公司、行业、工作性质、生涯规划 新：你们是做什么的？ 业：国寿－金融保险业。 新：保险不是跟我们差不多吗？ 业：对呀，在营销模式上有很多相似地方，但在具体管理和经营上有很大区
测试，机会难得哦！
渠道：人才市场；准增员：找工作的人
保险增员面谈话术及异议处理
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训练内容
01 增员疑虑要做保险
为什么要现在做保险
为什么要在xx做保险
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锁定对象锁定
深度面谈
看了，具体是怎么回事啊？/昨天太忙，没注意。 是这样的，我今天来就是专门来跟你谈这个事的，我们公司是x年唯一一家业务增长的寿
险公司，为了占据市场，现场公开招募 “健康财富管理师”，我现在只有2个名额，你如果能 顺利签约，不仅享有无限期的专项底薪、绩效奖励等，而且公司还会提供丰富的培训、搭建发 展平台，不像你现在的工作XXXXX，这次是全市统一招募，时间、名额都有限。平时我都不会 找您，但这次机会实在难得，我也一直很想和您一切共创一番事业。 有这么好的事啊？ 真的，你看这是这次活动的宣传单，公司对这次活动也特别重视，投入了大量的财务支持，这 是第一次也很有可能是最后一次，这次若能与公司签约，未来待遇和福利都特别好，这样的机 会非常难得，名额很紧张，我第一个就想到你了。错过这次机会，以后再进来你就要少几千上 万哟，你这么能干，聪明，一定不能错过这次机会啊！
• 做团队是寿险永远的发展方向，现在加盟xx人寿，公司将专门为你出钱、出人（培育），帮你打造一条成为大主管 的捷径。团队就是你收入稳定的最大保证。
• 很多时候收入不稳定其实是对自己没信心，换个人来说，他如果班都不上，我想没有地方愿给他发钱。有努力就有 回报，其实这份工作很简单。如果您对我说的还有疑惑的话，您也不必担忧损失什么，来公司听一下说明会就知道 了。
7、过去及现在的邻居 如：过去现在的家门口邻居；住在小区的左邻右舍；时常在家门口碰到的人等。
增员面试流程及异议处理共30页文档
15、机会是不守纪律的。——雨果
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克来自增员面试流程及异议处理
11、战争满足了，或曾经满足过人的 好斗的 本能， 但它同 时还满 足了人 对掠夺 ，破坏 以及残 酷的纪 律和专 制力的 欲望。 ——查·埃利奥 特 12、不应把纪律仅仅看成教育的手段 。纪律 是教育 过程的 结果， 首先是 学生集 体表现 在一切 生活领 域—— 生产、 日常生 活、学 校、文 化等领 域中努 力的结 果。— —马卡 连柯(名 言网)
增员6大反对问题处理流程与话术
（一）异议处理流程重复肯定-指出真相-举例说明-减轻压力-提出邀约（二）异议处理话术问题1：我怕自己没有人脉做不好（我身边都没几个人认识）重复肯定：确实，站在你的角度我能够理解，而且很多人入行前都有你这样的担忧。
指出真相：但是你知道吗？在我们公司收入最高的高管里，10个里面有9个是外地人。
正因为他们没有人脉，所以他们更加努力的去拜访客户，见很多人。
每个人不是生下来就认识1000个人，都是自己一点点开始，一点点积累！人脉其实也就是积累，做传统行业肯定没有在保险行业认识的人多。
举例说明：我们很多总监和经理也是外地人，就是因为觉得在人脉上吃亏，所以他们选择了加入我们公司，通过培训提高专业，通过展业结识有缘人，反而拥有了高收入和一大帮好朋友。
减轻压力：况且，现在又不是让你马上决定做。
先了解透了，再做决定。
提出邀约：我们这周有两场活动，可以方便你了解一下合不合适，一场周三，一场周六，哪天方便些？问题2：我怕我口才不好讲不好（我不懂销售/我不懂怎么讲话）重复肯定：确实，站在你的角度我很理解你这种担心，包括我自己也曾经都是这样想。
指出真相：问你一个生活问题，如果今天万科的房子打五折卖，你会因为售房人员口才不好而不买房子吗？其实保险不是靠口才来卖的，是靠专业服务和保险价值来卖的。
每个人都会发生两个偶然和一个必然，两个偶然是指偶然发生的疾病和意外，必然是指养老，所以每个人都需要保险，只要你能把道理讲清楚，让客户明白购买保险对他的意义和作用，客户就会做出正确的选择。
举例说明：在我们公司，有很多做得好的业务高手和高管，曾经都跟我和你一样，不一定口才很好，但一定勤奋、上进、爱学习和有责任感。
减轻压力：再说了，我们公司还有完善的培训系统和老师辅导，帮助你学习产品学习销售，所以你不用害怕，况且，现在又不是让你马上决定做，先了解透了，再做决定。
提出邀约：我们这周有两场活动，可以方便你了解一下合不合适，一场周三，一场周六，哪天方便些？问题3：我怕承受不了压力（跑业务太辛苦了）重复肯定：确实，站在你的角度我能够理解，没有做过保险的人都有这种担心。
增员异议处理话术及促成话术
由于一般人对保险的认识不够 ， 因而产生了许多误解 ，甚至是完全不信任的态度， 很多有雄心壮志的青年人当初刚踏入此行业时 ， 都经过了一番家庭革命 。当初 ，我的 家人同样反对我从事保险工作 ，现在不但不反对 ，反而鼓励我 ， 因为他们知道我是在 做善人善事 ，我所销售的是幸福 、是保障 ， 同时又有丰厚的收入使一家人能够过着舒 适的生活 ，更何况保险也是青年人创业 ，迈向成功的捷径 ，这么好的机会 ，您不想把 握吗？
您是否听说过老板有固定收入的吗？ 做保险实际就是自己做老板 ，您在服 务社会的同时 ，您的工作也可以很快获得回报 ， 您的收入会不断地累计增加 。 而开商店的老板 ， 自己心里很清楚 ， 如果每天早上不把店门打开 ， 一定没有收 入 ，所以他每天必须打开店门整理好商品 ，等客户上门。
对一个我们从事保险行业的人来说 ，养成勤奋的习惯 ，把自己外表 、资料 整理好 ，然后去拜访客户 ， 就会有收入 ， 只要您每天去拜访客户 ， 我保证您一 定会有收入！
异议处理话术（五）
“我的朋友很少 ， 可能很难签到保单？ ”
我当初也这样想 ， 总以为朋友太少很难开展业务 ，但是进入公司经过系统 培训后才发现可以签章的客户很多 ，您的朋友或者您的家人 、 同学等 ，每个人 都需要保障 。如果您坐下来静静想一想 ， 您一定能想到一些需要保险保障的对 象 。其实每个人都有朋友 ， 只是可能平时较少来往 ，所以一 时难以想起来 ， 而 当您加盟这个事业以心 ， 您一定会很愿意和他们分享产品或者和他们一起发展 的！
保险早会素材增员过程中常用的异议处理
二是政策机遇。话术是：你是不是认同生意机会很大 程度上来源于国家和行业提供的机遇？保险行业在未 来一两年将迎来爆发期，这是国家提供的机遇。把握 趋势才能赚大钱，你何不利用做生意积累的人脉网， 为家庭开启另外一条财富管道？
三是培训资源。话术是：生意要想做得好，销 售能力是很重要的，我们公司的培训在整个金 融行业都是赫赫有名的。通过免费的培训系统， 能让你的销售能力和管理能力快速提高，这是 我们生意越做越大的本钱。这样的机会，你要 不要好好把握一下？
第三，管理自己说了算。话术是：你现在 干得再好，管理也要按公司的要求来。现 在有一个机会可以让你按自己的思路发展 团队，真正做到“我的管理我说了算”， 这样的机会，是不是一定要，我们也会分三个点来说服他。
一是投资风险。话术是：做保险和做生意都是自己做老板，但做保险却 不用自己投资一分钱，只要投入时间精力，就有机会获得高收入，而且 免去了处理各种复杂社会人际关系的麻烦。这样的机会，你是不是要好 好把握一下呢？
“万一网 保险资 料下载 门 户网站 ”“万 一网 制作整 理， 未经授权请勿转 载转发， 违者必究”
增员过程中常用的 异议处理
“万一网 保险资 料下载 门 户网站 ”“万 一网 制作整 理， 未经授权请勿转 载转发， 违者必究”
1 实际上在增员过程中，我们遇到的异议不一 而足。而每一位增员促成的过程，都是在不 断进行异议处理，打消增员顾虑，最终临门 一脚完成促成。很多代理人都说自己不会增 员，不能突破增员的瓶颈，其实增员和做业 务一样，熟才能生巧。当我们大量去做增员， 遇到各种各样的异议处理问题，量变引起质 变，才能让自己成为一名真正的增员高手。
第二，团队自己说了算。话术是：你现在干得再好，这个团队是不是你的？ 公司换一任总经理就换一批管理者，新的老总往往会带自己的人或重新招 人。你有没有发现，有的时候我们只是老板手中的一个棋子？而在所有的 正规行业里，唯有保险业可以发展自己的团队，而且这个团队是终身追随 的。这样的机会，你要不要好好把握一下？
增员之常见异议处理
处理要领
应用话术
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4、老百姓对保险有偏见
现状分析 处理要领 应用话术
少数营销员不检点、不规范的行为，使得社会上对保险的评价不 高，对从业人员产生负面的影响，诸如理赔纠纷等。 要在服务中树立良好的口碑，并列出几个成功的案例。 你说得有道理，因为每个行业里都有些素质较差的、甚至骗人的 事情发生。像我家隔壁的在装修，用的材料不正规，装完了一个 月，地板都翘起来了，你说怎么办？我认为像你这么有正义感的 人是比较适合做保险的。
5、收 入 不 稳 定
现状分析 处理要领 应用话术
主要对工资收入结构不了解，怕将来收入会不稳定，新人这种想 法是很正常，也可以被理解的。 营销员的收入和自身的努力成正比，工资收入有很多构成，举几 个成功的典范（工资条） ***，你说得有道理，我没做保险之前，想法和你一样，心里老 担心收入不稳定，不过你放心，只要你全身心投入工作，公司多 方面培训你，你不需要本钱的投入，公司出钱教你做生意，你相 当于是现成的老板，要赚多少由你自已说了算，而不要看别人的 脸色，拿出工资条，这是我一年来的收入，很多同事比我拿的还 要多。保险初期只要投入时间、心力，就能渐渐把事业做大，我 不能保证你在保险公司能赚多少钱，但我知道人生有很多机会稍 纵即逝，难道你不想尝试一下吗？
8、要做业务，没兴趣
现状分析 处理要领 应用话术
推销行业在我国还算是初级阶段，大多数人还是愿意坐在办公室， 拿着不太多的工资，而不想出来挑战。根据预测，今后数十年中 国的寿险业将是最具开发潜力的行业，数以万计的人将投入其中。 保险不是跑业务，而是经营事业，培养赚钱的兴趣。 ***，难道一个月赚几千（万）的工作，你也没兴趣吗？你不要 看我成天在外跑，其实我每天都有工作安排，都有计划，在和客 户接触的过程中会发生很多趣事，经常遇到熟识的客户，被他们 邀请一起吃饭，又结交了各式各样的朋友。
增员异议处理技巧和话术下
增员异议处理 技巧和话术（下）
能力踏入一个完 全陌生的领域后如何适应的问题，因此，增员者应着重介 绍保险公司的培训机制和业务团队学习型组织的特性。
话术
异议1：“我没有做过销售，能干好吗？”
应答：“我的伙伴们在加入寿险事业之前大都没有销 售经验，关键是我们公司拥有一个强大和完善的培训系统 ，可以帮助我们迅速适应市场销售环境。有关情况您可以 在事业说明会上进一步了解。”
异议4：“干保险太累了，我怕我受不了。”
应答：“您是一个很能吃苦的人，实际上您担心的不是 累，而是付出与回报是否相符。累有许多种，有心累，有体 累，有情累。人活世上没有办法不累，但是要看累得值不值 。
您说呢？”
异议5：“干保险老让人拒绝，多没面子啊。”
应答：“您觉得拒绝是一件没有面子的事情吗？可是面 子又是什么呢？我觉得只要从事的工作有意义，能得到锻炼 发展，能挣到金钱，就是体面的工作。拒绝仅仅是渴望理解 的开始，既不是批评也不是诋毁，而是因不了解而引发的本 能反应。正因为有许多的拒绝，我们的工作才更有意义，我 们才能得到更广阔的发展空间，创造更多的财富，这难道不 是一份很有面子的工作吗？”
异议2：“我性格比较内向，可不像你这样能说会道。 ”
应答：“性格不是成功的关键因素，而且进入保险公
后，通过不断的市场历练和专业培训，各方面能力都会得到 提高。会说的不如会听的，即便我们再伶牙俐齿，如果心不 诚客户也不会买我们的帐。”
异议3：“干保险的人这么多，我现在加入是不是晚了点 ？”
应答：“我们的市场总的来说还处于刚刚启动状态，国 外几百年的保险发展史，至今仍有新业务员的加入，他们难 道不晚吗？”
选择正确的增员对象，运用合理的增员程序，了解对方 真实的想法，站到对方的角度考虑问题，用真心和诚心深入 沟通，用耐心和恒心反复工作，多引事实少摆道理，多宣形 势少卖话术，如能做到以上各点，一切异议迎刃而解。
保险增员面谈异议处理
营销员：做保险确实是一个表面看起来不稳定的职业，我很理解你的顾虑。 其实，做保险是一个表面不稳定且又极具长期稳定性的职业。现在疫情影
响，很多公司大规模裁员的消息，但我们从未听说过裁减专业销售人员的 事情发生。做保险，只要够勤奋，够专业，收入源源不断，还可以发展团 队，每月可以获取不菲的管理津贴。 选择做保险，恰恰就是选择了一份稳定的事业。 这样吧，我先给你报个名参加公司的集中面试。
营销员： 您这么说就太谦虚了，你想想你结婚时摆了几桌酒席？每桌坐了几个
人？我敢打赌，如果有人愿意出一千块钱买一个你写出来的朋友的名 字，我想你一定一下子能写好几百个。再说了，做保险也不一定要非 得把保险卖给朋友，随着社会的发展，每个人慢慢的全部都会买保险， 你要做的事情，也就是去多交几个朋友，然后随口谈谈保险，帮那些 准备买保险的人把保险办下来。你不是说没有朋友吗？这样朋友也有 了，钱也赚了，不是很好吗？
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营销员： 确实有很多人在这个行业做过都不成功，但是你应该也听说
过很多人在这个行业做的很成功的案例，你注意观察观察， 你就会发现，很多做保险的在做保险以前，经济条件其实并 不好，但是慢慢的现在都有房有车了。再说了，别人做得不 成功，并不代表你不能做成功！这个事还得像小马过河一样， 试试才知道。
02
练一练
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增员拒绝异议处理技巧
在实际增员面谈中，我们常常面临各种各样的异议处理。
我的学历不够高，我没有社会关系，我从前相当失败，我不喜欢应酬，我不会讲话等等，遇到这样一些问题的时候，我们如何进行处理呢？很多人会说，我学历不够高，我怕我做不了。
没有关系，我一向认为学历并不代表能力，我们这个行业的特点就是能够让普通的人实现自己的梦想。
这是因为它的公平，公正，公开。
在这个行业，并不是有良好背景又超高学历，有各种资源的人能够成功。
我们看重的是脚踏实地、勤奋努力、天道酬勤的人，这个人一定能够成功。
相反，有着高学历却不愿意努力付出的人在我们这个行业往往面临的是淘汰的结局。
因为我们没有社会关系，没有背景，所以才必须要进入这个行业。
我们会坚持各种各样的人脉客户的开拓。
我们的客户来自各行各业，只要有人的地方就有我们的市场。
我们的人脉资源会越来越好，社会关系也会越来越丰富。
我从前推销都是失败的，没有关系，所谓失败乃成功之母。
每一次的经历都会成为你生命中宝贵的经验。
在我们这个行业会给到你最专业的销售培训，每个销售都有一定的流程和逻辑。
以前在其他行业是销售精英，来我们这里也都要接受全新的销售培训，我们会把每一位平凡的人培养成为营销高手。
我不喜欢应酬，我们在这个行业是以专业知识作为竞争力。
我们从来不会做任何的应酬，但是我相信这个世界上每个人都需要人际交往，往往我们把人情往来做好了，一切都好了。
我不会讲话，但保险行业能够培养一个人表达能力。
没有什么人天生就会讲话的，这需要后天的学习。
然而，我们恰恰每天都在学习和培养一个人的表达能力。
你会从一个不会讲话变成侃侃而谈的人。
我们常常思考的现状是，什么样的人才更容易在我们这个行业成功。
最标准的人才是可遇而不可求。
但是根据大数据的法则，这几类人在行业里最容易成功：第一就是家庭主妇。
第二是销售人员。
第三是管理人员，必须是小企业主。
因为这样的人有能耐，有精力，有背景。
所以他们往往在这个行业更容易成功。
这些人群通常都有共同的特点。
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说明内容（2/2）
要点四： 讲职涯规划
要点五： 讲收入福利
要点六： 讲培训
• 晋升渠道 • 总结、促成
• 各项奖金或津贴 • 无上限的收入 • 福利保障 • 总结、促成
• 新人、主管培训体系介绍 • 绩优人员培训介绍（TOP系
列培训、绩优成长日等） • 总结、促成
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说明要点
• 把握动摇点 • 有针对性 • 灵活应变 • 控制局面 • 随时促成
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二、增员面谈步骤三：异议处理
步骤一、接触 步骤二、说明 步骤三、异议处理 步骤四、促成
• 个体经营者的常见异议 • 行政办公人员的常见异议 • 财会人员的常见异议
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• 请以小组为单位研讨：三类 人的常见异议有哪些？
• 每个小组研讨一类人群。 • 研讨时间：10分钟 • 发表时间：5分钟
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增员常见异议问题(1/3）
一、没有从业信心
– 我感觉自己可能不具备那个能力，做不了保险…… – 我没有你那么能讲，恐怕做不来保险…… – 我觉得这些优秀人员离我很遥远，我很普通，我不可能像他们那样成
功的。
二、对保险行业认识有误区
– 老百姓不认可保险，都说是骗人的。 – 人家都说保险营销员的地位不高，太没面子了！ – 我经常听别人说，做保险就是做亲戚朋友的保险，做完就“阵亡”。
三、其他
– 做保险好是好，收入真的能比现在高吗？ – 身边的人都反对我做保险，都说太苦太累了。 – 再考虑一下……
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个体经营者的常见异议
• （认识误区）听朋友说发展新人只不过是主管利用新人 赚钱……
• （认识误区）听说保险公司很现实， 没有业绩就得离开……
• （认识误区）做保险的人已经很多了， 现在才去已经太晚了
• （其他）做这个工作赚钱太慢了
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行政办公人员的常见异议
• （没信心）我觉得自己的个性不适合做保险 • （认识误区）听说做保险先从自己亲戚朋友那儿开始，
等亲友都买了保险后就没有人脉了 • （认识误区）做保险的人没地位 • （认识误区）做保险收入没有保障，没有底薪 • （认识误区）保险要拜托别人，要看人脸色 • （其他）我工作暂时还比较稳定……
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财会人员的常见异议
• （没信心）我没有你那么能干，恐怕做不好…… • （没信心）我觉得自己性格比较内向，不适合做保险 • （没信心）人脉不广，不适合做保险 • （认识误区）做保险，压力太大了 • （其他）做保险收入没有保障，没有底薪
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异议处理公式
异议处理=认同+反问+引导
认同：我能理解你为什么有这样的担心 我当初和你有一样的顾虑……
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• 以小组为单位研讨：说明的六 个要点，每个要点需要讲哪些 内容？
• 每组研讨一个要点。 • 研讨时间：10分钟 • 发表时间：10分钟
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说明内容（1/2）
要点一： 讲行业
要点二: 讲公司
要点三： 讲工作
• 保险的意义与功用 • 行业的发展前景 • 总结、促成
• 发展历程及前景 • 太平文化、“三高”战略 • 总结、促成
（如果感觉到对方还有一定犹豫） 李丹，我了解你的想法，选择一个工作是很慎重的，你不要这么
快做决定，你到我们公司来了解了解，感受一下公司文化，不管 最终如何决定，多了解一些对你未来也是很有帮助的哦！那星期 三早晨九点我在公司等你哦。
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1.诊断需求
• 增员面谈步骤二：说明 • 增员面谈步骤三：异议处理 • 增员面谈步骤四：促成
增员面谈（下） 说明、异议处理、促成
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课程大纲
• 增员面谈步骤二：说明 • 增员面谈步骤三：异议处理 • 增员面谈步骤四：促成 • 通关准备及通关
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一、增员面谈步骤二：说明
• 这究竟是什么样的工作？
（行业）
• 我将加入什么样的公司？
（公司）
• 我将加入的是什么样的团队？ （团队）
• 我即将做哪些事情？
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加强版促成逻辑——“推”“拉”两度促成
李丹，今天我们谈了这么多，真的非常愉快。你为人开朗大方， 人缘好，做事勤奋，我建议你先到我们公司来了解一下，至于最 终的决定还是等你了解过后再说吧。这是个双向选择的过程，因 为我们公司是对员工素质要求很高的保险公司，我们对人才的选 择标准也是非常严格的。这样我们公司在下周三有个沙龙，你亲 自过来了解一下好不好？
• 有什么行业可以使您有了高收入之后，还有足够的时 间去享乐，做到“有钱又有闲”？我们公司本周六上 午9：30邀请了成功人士做经验分享，您有时间的话不 如去听听吧。
• ……
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加强版促成方法——“推”“拉”两度促成
• “适度”推
– 以要求为主（经营哲学、工作标准等）
• “适度”拉
– 告知招聘流程，了解后才作最后决定
反问：如果像你担心的那样难，我能做到现在吗？ 引导：你先来了解一下再做决定……
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• 请分组研讨三类人的常见异议处 理逻辑。
• 研讨时间：10分钟 • 分享时间：10分钟
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三、增员面谈步骤四：促成
步骤一、接触 步骤二、说明 步骤三、异议处理
把握促成时机，运用 促成逻辑，提出邀请 ，顺利完成增员！
（工作内容）
• 我该如何去做那些事情？ （流程方法）
• 我会得到哪些指导与帮助？
（支持）
• 万一我做不好怎么办？
（疑惑）
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步骤一、接触 步骤二、说明 步骤三、异议处理 步骤四、促成
要点一：讲行业 要点二：讲公司 要点三：讲工作 要点四：讲职涯规划 要点五：讲收入福利 要点六：讲培训
说明六要点帮我们解决准 增员对象的常见问题！
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通关总结
名次
个 人 第一名 前 三 第二名 名
第三名
组别
姓名
名次
团 队 第一名 前 三 第二名 名
第三名
组别
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知、信、行合一
谢谢！
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通关规则
通关规则：
以小组为单位，所有成员均需通过所有通关内容，先通过的 小组为胜。前三名个人所在小组加红旗一枚。
通关标准：
以学员手册中逻辑为标准，语气、表情、动作自然。关主在 通关卡上签字确认方算通关成功。
通关准备：
通关卡介绍、背诵
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通关步骤
步骤一： 在教室背诵完毕后，携带通关卡，排队等候通关。 步骤二： 过关者回到教室，请助教登记，并在通关榜上标注。 步骤三： 已过关小组在教室外等候。如小组中有一人未过关，整个小 组成员在教室等候，鼓励、帮助未过关者。 步骤四： 总结
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四、说明、异议处理、促成通关准备
请参照学员手册， 背诵说明、异议处理、促成逻辑。
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宁可倒在练兵场，不能倒在市场上——
通关正式开始！
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通关内容
1、增员面谈步骤二：说明 • 讲行业 • 讲职涯规划 • 讲公司 • 讲收入福利 • 讲工作 • 讲培训
2、增员面谈步骤三：异议处理 3、增员面谈步骤四：促成
步骤四、促成
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常见的促成动作
• 面谈中发现合适机会，邀约参加活动 • 发放创说会邀请函和入场券，提出邀约 • 邀约参观公司职场、表彰大会、产说会等 • 邀请参加主管面谈，强化从业意愿
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常见促成逻辑
• 有什么行业可以在短期内让您的月收入达到3000、 5000甚至更高，而且不需要任何的本钱，不担风险？ 如果您有兴趣，不如去听听我们公司的创业说明会， 相信一定会给您新的启发。时间是……