房地产销售中最常见问题及处理
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由个人负全责。
2020/5/25
三、未做客户追踪
• 原因： • 1、现场繁忙，没有空闲。 • 2、自以为客户追踪效果不大。 • 3、销售员之间协调不够，同一客户，害怕重
复追踪。
2020/5/25
三、未做客户追踪
• 解决： • 1、每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交
的可能性分门别类。 • 2、依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。 • 3、电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措
• 解决： • 1、立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性。 • 2、价格拟定预留足够的还价空间，并设立几重的折扣空间
，由销售现场经理和各等级人员分级把关。 • 3、大部分预留折让空间，还是由一线销售人员掌握，但应
注意逐渐退让，让客户知道还价不宜，以防无休止还价。 • 4、为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动
了解及熟读所有资料。 • 2、进入销售场时，应针对周围环境，对具体产品
再做详细了解。 • 3、多讲多练，不断修正自己的促词。 • 4、随时请教老员工和部门主管。 • 5、端正销售观念，明确让客户认可自己应有尺度
，房屋买卖才是最终目的。
2020/wenku.baidu.com/25
二、任意答应客户要求
• 原因： • 1、急于成交。 • 2、为个别别有用心的客户所诱导。
2020/5/25
引言
• 房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一 个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。 在坚持客户公司‘双赢策略’，努力提高成 交率的同时，销售技能的不断自我完善，则 是现场销售人员成功的阶梯。
2020/5/25
内容结构
• 第一部分：销售环节常见问题及处理 • 第二部分：现场客户常见问题及处理 • 第一部分：销售管理常见问题及处理
词，以避免客户生厌。 • 4、每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，
并且及时回报现场经理，相互研讨说服的办法。 • 5、尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以
充分借用各种道具，以提高成交概率。
2020/5/25
四、不善于运用现场道具
• 原因： • 1、不明白，不善于运用各种现场销售道具的
促销功能。 • 2、迷信个人的说服能力。
2020/5/25
二、任意答应客户要求
• 解决： • 1、相信自己的产品，相信自己的能力。 • 2、确实了解公司的各项规定，对不明确的问题，
应向现场经理请示。 • 3、注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户
成交的关键因素。 • 4、所有载以文字，并列入合同的内容应认真审核
。 • 5、应明确规定，若逾越个人权责而造成损失的，
2020/5/25
第一部分 销售环节常见问题及处理
2020/5/25
一、产品介绍不详实
• 原因： • 1、对产品不熟悉。 • 2、对竞争楼盘不了解。 • 3、迷信自己的个人魅力，特别是年轻女性置
业顾问。
2020/5/25
一、产品介绍不详实
• 解决： • 1、楼盘公开销售以前的销讲，要认真学习，确实
调价，早下决定则早定心。
2020/5/25
七、下定后迟迟不来签约
• 原因： • 1、想通过晚签约，以拖延付款时间。 • 2、事务繁忙，有意无意忘记了。 • 3、对所定房屋又开始犹豫不决。
2020/5/25
七、下定后迟迟不来签约
• 解决： • 1、下定时，约定签约时间和违反罚则。 • 2、及时沟通联系，提醒客户签约时间。 • 3、尽快签约，避免节外生枝。
2020/5/25
八、退定或退户
• 原因： • 1、受其他楼盘的销售人员或周围人的影响，
犹豫不决。 • 2、的确自己不喜欢。 • 3、因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续
履行承诺。
2020/5/25
八、退定或退户
• 解决： • 1、确实了解客户之退户原因，研究挽回之道
，设法解决。 • 2、肯定客户选择，帮助排除干扰。 • 3、按程序退房，各自承担违约责任。
2020/5/25
九、一房二卖
• 原因： • 1、没作好销控对答，现场经理和销售人员配
合有误。 • 2、销售人员自己疏忽，动作出错。
2020/5/25
九、一房二卖
• 解决： • 1、明白事情原由和责任人，再作另行处理。 • 2、先对客户解释，降低姿态，口秘婉转，请
客户见谅。 • 3、协调客户换户，并可给予适当优惠。 • 4、若客户不同意换户，报告公司上级同意，
加倍退还定金。 • 5、务必当场解决，避免官司。
2020/5/25
十、优惠折让
• （一）客户一再要求折让。 • （二）客户间折让不同。
2020/5/25
（一）客户一再要求折让。
• 原因： • 1、知道先前的客户成交有折扣。 • 2、销售人员急于成交，暗示有折扣。 • 3、客户有打折习惯。
2020/5/25
2020/5/25
四、不善于运用现场道具
• 解决： • 1、了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助
功能。 • 2、多问多练，正确运用名片、海报、说明书
、灯箱、模型等销售道具。 • 3、营造现场气氛，注意团队配合。
2020/5/25
五、对奖金制度不满
• 原因： • 1、自我意识膨胀，不注意团队合作。 • 2、奖金制度不合理。 • 3、销售现场管理有误。
，而自己则一泻千里。 • 5、若客户确有困难或诚意，合理的折扣应主动提出。 • 6、订金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权。 • 7、关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享折扣请
2020/5/25
五、对奖金制度不满
• 解决： • 1、强调团队合作，鼓励共同进步。 • 2、征求各方意见，制订合理的奖金制度。 • 3、加强现场管理，避免人为不公。 • 4、个别害群之马，坚决予以清除。
2020/5/25
六、客户喜欢却迟迟不作决定
• 原因： • 1、客户对产品不了解，想再作比较。 • 2、同时选中几套单元，犹豫不决。 • 3、想付定金，但身边钱很少或没带。
2020/5/25
六、客户喜欢却迟迟不作决定
• 解决： • 1、针对客户的问题点，再作尽可能的详细解释。 • 2、若客户来访两次或两次以上，对产品已很了解
，则应力促使其早早下决心。 • 3、缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便
及早下定签约。 • 4、定金无论多少，能付则定；客户方便的话，应
该上门收取定金。 • 5、暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将
2020/5/25
三、未做客户追踪
• 原因： • 1、现场繁忙，没有空闲。 • 2、自以为客户追踪效果不大。 • 3、销售员之间协调不够，同一客户，害怕重
复追踪。
2020/5/25
三、未做客户追踪
• 解决： • 1、每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交
的可能性分门别类。 • 2、依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。 • 3、电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措
• 解决： • 1、立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性。 • 2、价格拟定预留足够的还价空间，并设立几重的折扣空间
，由销售现场经理和各等级人员分级把关。 • 3、大部分预留折让空间，还是由一线销售人员掌握，但应
注意逐渐退让，让客户知道还价不宜，以防无休止还价。 • 4、为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动
了解及熟读所有资料。 • 2、进入销售场时，应针对周围环境，对具体产品
再做详细了解。 • 3、多讲多练，不断修正自己的促词。 • 4、随时请教老员工和部门主管。 • 5、端正销售观念，明确让客户认可自己应有尺度
，房屋买卖才是最终目的。
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二、任意答应客户要求
• 原因： • 1、急于成交。 • 2、为个别别有用心的客户所诱导。
2020/5/25
引言
• 房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一 个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。 在坚持客户公司‘双赢策略’，努力提高成 交率的同时，销售技能的不断自我完善，则 是现场销售人员成功的阶梯。
2020/5/25
内容结构
• 第一部分：销售环节常见问题及处理 • 第二部分：现场客户常见问题及处理 • 第一部分：销售管理常见问题及处理
词，以避免客户生厌。 • 4、每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，
并且及时回报现场经理，相互研讨说服的办法。 • 5、尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以
充分借用各种道具，以提高成交概率。
2020/5/25
四、不善于运用现场道具
• 原因： • 1、不明白，不善于运用各种现场销售道具的
促销功能。 • 2、迷信个人的说服能力。
2020/5/25
二、任意答应客户要求
• 解决： • 1、相信自己的产品，相信自己的能力。 • 2、确实了解公司的各项规定，对不明确的问题，
应向现场经理请示。 • 3、注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户
成交的关键因素。 • 4、所有载以文字，并列入合同的内容应认真审核
。 • 5、应明确规定，若逾越个人权责而造成损失的，
2020/5/25
第一部分 销售环节常见问题及处理
2020/5/25
一、产品介绍不详实
• 原因： • 1、对产品不熟悉。 • 2、对竞争楼盘不了解。 • 3、迷信自己的个人魅力，特别是年轻女性置
业顾问。
2020/5/25
一、产品介绍不详实
• 解决： • 1、楼盘公开销售以前的销讲，要认真学习，确实
调价，早下决定则早定心。
2020/5/25
七、下定后迟迟不来签约
• 原因： • 1、想通过晚签约，以拖延付款时间。 • 2、事务繁忙，有意无意忘记了。 • 3、对所定房屋又开始犹豫不决。
2020/5/25
七、下定后迟迟不来签约
• 解决： • 1、下定时，约定签约时间和违反罚则。 • 2、及时沟通联系，提醒客户签约时间。 • 3、尽快签约，避免节外生枝。
2020/5/25
八、退定或退户
• 原因： • 1、受其他楼盘的销售人员或周围人的影响，
犹豫不决。 • 2、的确自己不喜欢。 • 3、因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续
履行承诺。
2020/5/25
八、退定或退户
• 解决： • 1、确实了解客户之退户原因，研究挽回之道
，设法解决。 • 2、肯定客户选择，帮助排除干扰。 • 3、按程序退房，各自承担违约责任。
2020/5/25
九、一房二卖
• 原因： • 1、没作好销控对答，现场经理和销售人员配
合有误。 • 2、销售人员自己疏忽，动作出错。
2020/5/25
九、一房二卖
• 解决： • 1、明白事情原由和责任人，再作另行处理。 • 2、先对客户解释，降低姿态，口秘婉转，请
客户见谅。 • 3、协调客户换户，并可给予适当优惠。 • 4、若客户不同意换户，报告公司上级同意，
加倍退还定金。 • 5、务必当场解决，避免官司。
2020/5/25
十、优惠折让
• （一）客户一再要求折让。 • （二）客户间折让不同。
2020/5/25
（一）客户一再要求折让。
• 原因： • 1、知道先前的客户成交有折扣。 • 2、销售人员急于成交，暗示有折扣。 • 3、客户有打折习惯。
2020/5/25
2020/5/25
四、不善于运用现场道具
• 解决： • 1、了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助
功能。 • 2、多问多练，正确运用名片、海报、说明书
、灯箱、模型等销售道具。 • 3、营造现场气氛，注意团队配合。
2020/5/25
五、对奖金制度不满
• 原因： • 1、自我意识膨胀，不注意团队合作。 • 2、奖金制度不合理。 • 3、销售现场管理有误。
，而自己则一泻千里。 • 5、若客户确有困难或诚意，合理的折扣应主动提出。 • 6、订金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权。 • 7、关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享折扣请
2020/5/25
五、对奖金制度不满
• 解决： • 1、强调团队合作，鼓励共同进步。 • 2、征求各方意见，制订合理的奖金制度。 • 3、加强现场管理，避免人为不公。 • 4、个别害群之马，坚决予以清除。
2020/5/25
六、客户喜欢却迟迟不作决定
• 原因： • 1、客户对产品不了解，想再作比较。 • 2、同时选中几套单元，犹豫不决。 • 3、想付定金，但身边钱很少或没带。
2020/5/25
六、客户喜欢却迟迟不作决定
• 解决： • 1、针对客户的问题点，再作尽可能的详细解释。 • 2、若客户来访两次或两次以上，对产品已很了解
，则应力促使其早早下决心。 • 3、缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便
及早下定签约。 • 4、定金无论多少，能付则定；客户方便的话，应
该上门收取定金。 • 5、暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将