国际商务谈判论文

国际商务谈判案例分析

——关于别墅轰趴

案例故事涉及人物：订购方Y 、P，别墅工作人员A，

案例背景：Y是学生会某部门的部长，在部员的提议下，准备组织部门周末轰趴，费用采用AA的形式，部门大约有20个大一干事，以及九个大二大三的成员积极参与此次轰趴。由于考虑部门人数不是很多，人均费用太高，部员P同时邀请了其他部门成员共同参与此次轰趴。初步人数统计为50人，并且大家都同意缴纳一定的费用。

案例

在统计人数之后，他们开始了别墅的物色。N表示有认识的人，可以提供价格较低的别墅，但是在交谈之后发现，别墅面积较小，比较适合20-30人左右的轰趴。于是，Y决定在网上搜索合适的别墅。考虑到人数较多，希望选取面积较大，价格合理而且离大学城比较近的别墅Y和P经过讨论后，初步物色了以下两个别墅：

与第一家别墅租赁方谈判

考虑到其他部门可能也会加入轰趴的阵营，Y决定选择先和【101轰趴馆】的客服进行商谈。底价是4300元包括清洁费。对话如下：

Y：您好，我们想要预定【101轰趴馆】的别墅，想了解一下价格和具体的条件客服：您好，我们的价格为4980元，包括清洁费200元在内。

Y：这是最终价格吗，可以给予一定的优惠吗？我们可以关注并转发状态。

客服：我们可以提供一个4500元的价格，不包括清洁费。

Y：4000元包括清洁费可以吗？我们都是学生组织，平时有许多其他像我们一样的部门会有轰趴的意向，我们可以帮忙作介绍。

客服：不好意思，这个价位太低了，我们无法接受。

Y：4100元包括清洁费？

客服：不好意思，我们现在提供的已经很低了。

Y：我有在网上比较过其他别墅的价位，也有条件相当但比你们家价位低的，因为看好你们家距离我们学校较近，所以希望能够谈一个优惠一点的价格。可以再优惠点，4200元包括清洁费，怎么样？

客服：不好意思这价位还是太低了，4400元包括清洁费。

Y: 4300元包括清洁费可以吗？

客服：不好意思，真的不行了，这是最低价了！我们也考虑到你们提供的服务和交通问提了！

Y和P 对视思考了一下，虽然超过了预算，但感觉没有再得到优惠的可能了，决定暂定这个别墅。

Y：那好的，我现在暂时没有那么多钱，可以帮我预留着吗？

客服：可以的，最多给您保留到明天晚上。

Y：后天中午可以吗？因为需要收钱比较麻烦。

客服：可以的，最晚到后天中午12点。

Y又和客服讨论一些细节问题，结束了谈话

Y和P 预估最终包含吃的在内需要5500元，人均100左右。其余500元由大二大三共同承担。

与第二家别墅租赁方谈判

在大致商定之后，P负责收钱，在收钱过程中发现总人数有所下降，最后从预计50人降至35人左右。考虑到之前的别墅太贵，Y决定换一个其他的别墅，于是联系了【二十九派】，底价3700元包括清洁费。

谈话内容大致和之前相同，客服表示人数不超过50人就不额外收取费用。在价格方面，谈话大致如下：

客服：加微信并分享可以提供8.8折的优惠。

Y：8折优惠可以吗？

客服：这个折扣力度，我没有办法决定的。

Y：我们大致有40个人左右，而且人均有200人左右的微信好友，影响力比较大，可以稍微再优惠一些吗？

客服：你们一共有40个人咯？

Y：对的，可以都加微信分享，你觉得8折可以吗？

客服：这个我需要请示一下。

半分钟后——

客服：我们可以提供8折优惠的（差不多3500），不过每个人都要关注微信并分享的。

Y：好的，这个没有问题。我想问一下关于吃饭的问题，你们可以提供食材吗？客服：我们这里有自助火锅，68元/人。

Y：这个可以有价格上的优惠吗，或者我们要求一些食材的数量？

客服：这个我们是和其他商家合作的，没有决定权。建议你们自己购买食材比较方面，我们这里可以提供烹饪设备的。

Y：好的。那如果我们网购食材，可以提前代收快递吗？

客服：这个，没有问题。

Y 和客服确认了付款问题以及其他事项之后结束了谈话。

经过交涉之后，Y最终选择了【二十九派】，大一人均100元，大二大三人均140元。轰趴时间是12月14日（周日）。

案例分析

1.收集信息

在与客服正式商谈前，Y在网上搜索了大量的别墅资料，包括地理位置、价格、别墅容量、优惠条件等。并对别墅之间的信息进行了细致的比较，最后罗列出两家较适合的别墅。

谈判前的信息收集很重要。掌握别墅租赁方的信息，充分了解行情有利于自己在谈判过程中获取优势地位，为接下来的商讨做好准备，有效避免在价位上吃亏。案例中，两家容量相差20M2的别墅在价位上相差了400元，而且参加了“关注微信，享受8.8折优惠活动”后，【二十九派】的价位在4030元，两者相差950元。这样，Y同学在与【101轰趴馆】谈判时，可以参照【二十九派】的价位，判断【101轰趴馆】的报价是否依旧有让利的可能。

2.初次询价和报价

开始联系客服时，虽然已经在网上了解了价格，但Y依旧用询问别墅价格来切入谈判话题。这样做是为了诱使【101轰趴馆】客服重新报价，即使报价和网上公布的价格一样，但是Y却因此有了议价的机会。Y同学人为得营造了一种你来我往的局面，而不是让自己处在一种被动地接受网上公布的价格的境地。

3.初次提出优惠要求，并主动表示可为别墅租赁方提供宣传服务

于是Y直言是否可以给予优惠，并坦言“可以关注微信转发”。Y主动提出帮助宣传的信息，以此来换取低价，是不错的选择。因为对学生来说，关注微信并转发状态是不需要任何成本代价的；同时对别墅租赁方来说，通过学生群体来宣传，增加可信度，覆盖面又广。而且此举动收到了一定的效益——客服一下子将价格降到了4500元，不包括清洁费的价位。此时客服的降价应该仍在他们预设的范围之内。租赁方通常将定价在自己能够承受的基础上，适当提高，以便顾客议价时能够在自己承受范围内降价。

4. 再次要求优惠，并提起第三方“威胁”

得到客服这么爽快的降价后，Y仍希望有进一步的让利空间，因为此时距离预算还相差很远。于是提出4000元包括清洁费的价格，并强调自己是学生组织，可以介绍更多的同学过来。但是断然遭到了客服的拒绝。于是两次提价