国际市场分销渠道策略
国际市场营销之渠道策略
四、产品包装区域差别化 在不同的区域市场上，相同的产品包装采取不同标识是常用的防窜货 措施。娃哈哈和经销商签订的合同中给特约经销商限定了严格的销售区域， 实行区域责任制。发往每一个区域的产品都在包装上打上了一个编号，编 号和出厂日期印在一起，根本不能被撕掉或更改，除非更换包装。比如， 娃哈哈AD钙奶有三款包装在广州的编号是A51216、A51315、A51207。 这种产品包装差异化能较准确地监控产品的去向。企业营销人员一旦发现 了窜货，可以迅速追踪产品的来源，为企业处理窜货事件提供真凭实据。 五、成立反窜货机构 货和市场价格，严格保护各地经销商的利益。娃哈哈把制止窜货行为作为 日常工作常抓不懈，反窜货人员经常检查巡视各地市场，及时发现问题并 会同企业各相关部门及时解决。有时宗庆后及其各地的营销经理也经常到 市场检查，第一要看的便是商品上的编号，一旦发现编号与地区不符，便 严令要彻底追查，一律按合同条款严肃处理。
个案分析2：娃哈哈是怎样控制分销渠道，防止窜货的？
一、实行双赢的联销体制度
娃哈哈在全国有1000多家经销商，组成了覆盖中国每一个乡 镇的销售体系，形成了强大的销售网络。娃哈哈采用保证金的 方式，要求经销商先打预付款。打了保证金的经销商，与娃哈 哈的距离大大拉近，极大地改变了娃哈哈的交易组织。娃哈哈 公司董事长兼总经理宗庆后称这种组织形式为“联销体”。经 销商交的保证金也很特别，按时结清货款的经销商，公司偿还 保证金并支付高于银行同期存款利率的利息。宗庆后说：“经 销商打款的意义是次要的，更重要的是维护一种厂商之间独特 的信用关系。我们要经销商先付款再发货，但我给他利息，让 他的利益不受损失，每年还返利给他们。这样，我的流动资金 十分充裕，没有坏账，双方都得了利，实现了双赢。”娃哈哈 的“联销体”以资金实力、经营能力为保证，以互信、互助为 前提，以共同受益为目标指向，具有持久的市场渗透力和控制 力，并能大大激发经销商的积极性和责任感，这些对防止窜货 具有重要意义。
国际分销渠道策略
国际分销渠道涉及跨国界的交易，需要应对不同国家的市场 环境、政策法规和文化差异；同时，国际分销渠道需要协调 不同国家和地区的物流、资金流和信息流，以实现产品和服 务的高效流通。
分销渠道的重要性
01
市场覆盖
通过国际分销渠道，企业可以将产品和服务覆盖更广泛的目标市场，提
高市场占有率和品牌知名度。
02 03
3
分销渠道的激励
制定合理的分销政策，通过价格折扣、销售奖励 等措施激励渠道成员，提高其销售积极性和忠诚 度。
分销渠道的物流管理
物流网络规划
01
根据产品特性、市场需求和运输条件，规划合理的物流网络布
局，确保产品快速、准确地送达客户手中。
物流配送管理
02
建立高效的物流配送体系，优化配送路线，提高配送效率，降
调整分销策略
根据评估结果，及时调整分销策略，优化分销渠 道，提高渠道效率和效益。
提升渠道成员能力
加强渠道成员的培训和指导，提升其专业素质和 销售能力，增强渠道的整体竞争力。
分销渠道的整合
整合资源
将企业内外部资源进行整合，优化资源配置，提高资源利用效率。
统一管理
对分销渠道进行统一管理和协调，确保渠道成员之间的良好合作关 系和整体效益最大化。
创新发展
不断探索和创新分销渠道的发展模式，适应市场变化和客户需求， 保持竞争优势。
04
国际分销渠道的运营与 维护
分销渠道的运营管理
1 2
建立分销渠道
根据产品特点、市场状况和竞争态势，选择合适 的分销渠道，如直接销售、代理商 Nhomakorabea经销商等。
分销渠道的优化
定期评估分销渠道的效率和效果，调整分销策略， 优化分销渠道结构，提高渠道整体效益。
国际市场营销之分销策略
国际市场营销之分销策略分销策略是国际市场营销中至关重要的一环，它有助于企业将产品或服务推向国际市场并实现销售增长。
以下是一些常见的国际市场分销策略：1. 代理分销：企业可以与当地代理商合作，将产品或服务交给代理商进行销售。
代理商通常熟悉当地市场，拥有丰富的销售经验和客户资源，可以为企业拓展更广泛的市场。
企业可以通过与多个代理商合作，覆盖更多地区。
2. 经销商分销：与代理分销类似，企业可以选择与当地的经销商合作进行销售。
经销商通常会采购大量产品，并在当地分销给零售商或最终消费者。
这种分销策略可以帮助企业更好地管理库存和物流，并加强与当地经销商的合作关系。
3. 直销：直销是指企业直接面对最终消费者进行销售，而不通过中间商。
通过建立自己的销售团队或利用在线销售渠道，企业可以直接向消费者销售产品或服务。
这种分销策略可以帮助企业建立自己的品牌形象，掌握更多销售数据，并更好地了解消费者需求。
4. 合资企业或合作伙伴关系：企业可以选择与当地企业建立合资企业或合作伙伴关系，共同开展销售活动。
通过与当地企业的合作，企业可以借助对方的资源和网络，更快速地进入市场并实现销售增长。
合资企业或合作伙伴关系也有助于企业适应当地市场的文化和法规要求。
5. 电子商务：随着互联网的发展，电子商务成为了国际市场营销中不可忽视的分销方式。
企业可以通过在线平台建立自己的电子商务渠道，向全球消费者直接销售产品。
电子商务的特点是可以实现全天候销售和低成本的国际物流，帮助企业进一步扩大市场份额。
除了选择适合的分销策略外，企业还应考虑到国际市场的文化差异、法规要求以及竞争对手的情况。
制定一个针对不同国际市场的个性化分销策略，并与合作伙伴建立紧密的合作关系，将有助于企业在国际市场上取得成功。
在国际市场中，分销策略的选择对于企业的成功至关重要。
以下是一些进一步探讨的相关内容。
首先，企业在选择分销策略时需要考虑目标市场的文化差异。
不同国家和地区具有不同的文化背景、消费习惯和购物习惯。
《国际分销渠道管理》课件
法律法规差异
各国在法律法规、关税政策、知识产权保护等方面存在差 异，企业在国际分销过程中可能波动可能给企业的国际分销带来 财务上的不确定性。
国际分销渠道的应对策略
深入了解目标市场的文化、消费习惯和法律法规，为 产品定位、营销策略制定提供依据。
总结词
品牌的国际分销渠道管理
详细描述
某品牌如何管理和优化国际分销渠道，提高渠道效 率和客户满意度，实现品牌可持续发展。
总结词
品牌的全球化战略成果与挑战
详细描述
某品牌全球化战略的成果、面临的挑战以及未来的发展 方向和机遇。
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详细描述
该跨国公司如何制定和实施国际分销 策略，包括市场调研、渠道选择、合 作伙伴关系建立等。
总结词
跨国公司的渠道优化与改进
详细描述
该跨国公司如何不断优化和改进国 际分销渠道，提高渠道效率和客户 满意度。
案例二：某新兴市场的国际分销渠道构建
总结词
新兴市场的特点与机会
详细描述
企业在该新兴市场如何制定和实施国 际分销渠道策略，包括市场定位、渠 道选择、产品定价等。
合作伙伴关系深化
企业与当地分销商或零售商 建立长期、稳定的合作关系 ，共同开拓国际市场，实现 互利共赢。
05
案例分析
案例一：某跨国公司的国际分销渠道管理
总结词
跨国公司面临的挑战与机遇
详细描述
该跨国公司在国际分销渠道管理上 面临的挑战和机遇，如文化差异、 法律法规、市场竞争等。
总结词
跨国公司的分销策略
生产商是产品的制造者，负责生产出产品或 服务。进口商和出口商是负责将产品或服务 从一国运输至另一国的组织。代理商和经销 商则是负责销售的组织，他们将产品或服务 销售给终端消费者。这些参与者共同构成了 国际分销渠道，使得产品或服务能够顺利地 从一个国家流通至另一个国家。
华为国际市场分销状况
华为国际市场分销状况一、华为渠道理念：合作共赢，耕耘收获∙合作共赢，通过渠道体系的建立，对渠道的支持与管理，建立和谐的渠道环境，确保客户、华为、渠道的共同长期利益。
∙耕耘收获，鼓励渠道对市场的长期耕耘、华为品牌在行业市场的长期树立，持续为渠道、客户创造最大价值。
二、华为销售体系依据渠道成员在渠道架构中的自身定位以及华为对渠道体系的发展规划，按合作伙伴的自身运作特点、市场覆盖能力以及与华为的合作方式定位成一级渠道（产品总经销商、一级经销商）、二级渠道（金牌认证经销商、银牌认证经销商、项目经销商）两层。
1)、产品总经销商职责定位1、具有覆盖全国的渠道销售网络，承担华为产品的总体销售目标招募和认证华为公司在商业市场及中小企业市场的二级渠道，实现对二级、三级及四级区域市场的覆盖；2、负责产品的分销业务，重点完成商业市场（区域大型企业）、中小企业市场的市场覆盖；3、负责面向用户及二级渠道提供华为产品技术支持、演示测试、品牌支持等工作。
2)、（行业/区域）一级经销商定位1、负责授权行业/区域的客户关系平台建设，承担华为授权行业产品的销售目标；2、招募和认证华为公司在授权区域的二级渠道，实现对该区域二级、三级及四级区域市场的覆盖；3、负责面向授权行业/区域用户提供华为产品的技术支持、演示测试、品牌支持工作。
3)、金、银牌认证经销商定位1、负责授权区域行业的客户平台建设，承担华为授权区域行业产品的销售目标；2、负责面向授权区域行业的用户提供华为产品的售前技术支持、品牌支持工作。
4)、项目经销商定位1、愿意在某个行业和项目中主推产品，可不承诺华为产品的销售目标；2、通过总经销商或金银牌认证经销商向用户提供华为产品的售前技术支持；3、从产品总经销商进货，向授权项目的最终用户或合作伙伴供货。
三、华为的渠道建设历程华为实现向国际市场渠道的扩张主要经历了从直销到分销——引入大分销商（渠道变革）——扁平化和立体化的结合点三个发展和改革创新阶段。
国际市场营销第8章：分销渠道
复杂性
国际市场营销的分销渠道涉及多 个国家和地区的法律法规、商业 文化、消费习惯等方面的差异， 需要充分了解和应对。
风险性
国际市场营销的分销渠道面临政 治风险、汇率风险、物流风险等 多种风险，需要制定相应的风险 管理措施。
国际市场营销分销渠道的挑战
1 2
法律法规差异
不同国家和地区的法律法规差异大，对分销渠道 的限制和要求也不同，需要充分了解和遵守。
渠道成员选择
选择具有良好信誉和实力的渠道成员， 建立长期稳定的合作关系。
渠道冲突管理
预防和解决渠道冲突，维护渠道的稳 定和健康发展。
分销渠道的激励措施
01
销售目标奖励
设定合理的销售目标，对达到目标 的渠道成员给予奖励。
培训与支持
提供培训和支持，帮助渠道成员提 升销售技能和产品知识。
03
02
折扣与返利
效率原则
分销渠道应能有效地覆盖目标市场，提高产 品流通效率。
控制原则
企业应能对分销渠道进行有效的管理与控制， 保障渠道的稳定性与忠诚度。
经济原则
分销渠道的建设与运营成本应合理，实现经 济利益最大化。
适应性原则
分销渠道应能适应市场变化，具有一定的灵 活性和可调整性。
分销渠道的构建过程
市场调研
了解目标市场的需求、竞争态势和分销环境。
给予渠道成员一定的折扣和返利， 激发其销售积极性。
营销活动参与
鼓励渠道成员参与企业的营销活动， 提高其市场竞争力。
04
分销渠道的绩效评估
销售业绩评估
根据销售额、销售量等指标，评估渠道成员的销售业绩。
市场覆盖率
评估渠道成员的市场覆盖范围和客户群体规模。
客户满意度
跨国公司的国际市场营销策略
跨国公司的国际市场营销策略在全球化的时代背景下，越来越多的企业选择拓展国际市场，进入不同国家与地区进行市场营销活动。
跨国公司在国际市场营销中面临着多样化的挑战和机遇，因此需要制定合适的策略来应对。
本文将探讨跨国公司在国际市场中的营销策略，并分析其特点和有效性。
一、国际定位策略在国际市场营销中，跨国公司需要明确自己的国际定位策略。
国际定位策略包括三个层次：全球定位、区域定位和国家定位。
1. 全球定位全球定位是指企业在国际市场中明确自己的整体定位，即企业在全球范围内的定位策略。
跨国公司可以以全球领导者、全球专家、国际品牌等不同形象进行定位，以在全球市场中树立自己的品牌形象。
2. 区域定位区域定位是指企业在不同地区的定位策略。
跨国公司需要根据不同地区的文化、法律法规、市场需求等因素，确定相应的区域定位策略。
例如，企业可以选择在欧洲地区定位为高端奢华品牌，在亚洲地区定位为性价比较高的品牌。
3. 国家定位国家定位是指企业在不同国家的定位策略。
每个国家都有独特的文化、消费习惯和市场需求，跨国公司需要根据国家的特点进行相应的产品定位和品牌定位。
同时，跨国公司也需要考虑当地的政策法规和竞争环境等因素。
二、产品策略在国际市场营销中，产品策略是跨国公司的核心策略之一。
产品策略包括产品定位、产品开发、产品品质和产品包装等方面。
1. 产品定位产品定位是指跨国公司在国际市场中明确产品的定位策略。
企业可以根据产品的特性和目标市场的需求，确定产品的定位。
例如，可以定位为高端、高品质的产品，也可以定位为大众消费品。
2. 产品开发产品开发是跨国公司在国际市场中不断满足消费者需求的过程。
企业需要根据不同国家和地区的市场需求，不断研发新产品或改进现有产品。
同时，跨国公司还需要考虑不同国家的法律法规和标准，确保产品符合当地的要求。
3. 产品品质产品品质是跨国公司在国际市场中的核心竞争力之一。
企业需要确保产品的品质符合消费者的期望，并满足当地的质量标准和认证要求。
《国际市场营销实务》项目七
《国际市场营销实务》项目七国际市场分销策略的制定及应用例：一个美国电子应用产品制造商的渠道历史空调怎么卖？美的模式——批发商带动零售商海尔模式——零售商为主导的渠道系统格力模式——厂商股份合作制志高模式——区域总代理制美的模式——批发商带动零售商海尔模式——零售商为主导的渠道系统格力模式——厂商股份合作制志高模式——区域总代理制7.1 国际市场分销系统7.1.1 国际市场分销渠道的结构1．国际市场分销渠道的含义指使所有产品及其所有权从生产者转移到国外消费者的过程中所经历的各种通道和市场组织的总和在国际分销系统中，一般具有三个基本因素：制造商、中间商和最终消费者。
制造商和消费者分别居于分销系统的起点和终点。
当企业采取不同的分销策略进入国际市场时，产品或服务从生产者向消费者的转移就会经过不同的营销中介机构，从而形成不同类型的国际分销结构当企业以出口方式进入国际市场时，产品不仅要经过国内的分销渠道，而且要经过进口国的分销渠道，才能最终到达目标市场国家的消费者和用户手中。
在这种情况下，一次分销的完成必须经过三个环节：本国国内的分销渠道由本国进入进口国的分销渠道进口国的分销渠道2．国际市场分销渠道的结构零售商国际分销系统图从事国际市场营销的企业在国外设厂生产、就地销售时，产品或服务的分销所经过的过程和环节，与出口的方式相比则可能要简单一些，最明显的就是在国外生产时不需要经过母公司所在国的国内中间商。
分销渠道的类型1.按照企业的分销活动是否有中间商参与，可分为直接分销渠道和间接分销渠道。
2.按照流通环节或层次的多少，可分为长渠道和短渠道。
3.间接渠道中每层的同类中间商数目的多少，可分为宽渠道和窄渠道。
分销渠道的类型（一）直接渠道和间接渠道—两者区别就是企业在其分销渠道中是否通过中间商的问题。
直接渠道就是指企业在其分销活动中不通过任何中间商，而直接把产品销售给消费者的分销间接渠道则是指企业通过一个以上的中间商向消费者销售产品的分销渠道。
国际市场营销分销策略
国际市场营销分销策略国际市场营销分销策略是指企业在国际市场中通过细分渠道和网络以达到销售产品或服务的目标。
它涉及到产品分发的整个过程，从供应链管理到销售和售后服务。
在制定国际市场营销分销策略时，企业应该考虑到不同国家和地区的文化、经济、法律和市场特点。
首先，企业需要进行市场研究和分析，以了解潜在消费者的需求和偏好，以及竞争对手的分销策略。
市场研究可以通过问卷调查、焦点小组讨论和实地调研等方法进行。
这将有助于企业确定适当的分销渠道和网络。
在选择分销渠道时，企业应考虑到产品的属性和定位，以及市场特点。
常见的分销渠道包括零售商、批发商、代理商、经销商和直销等。
选择分销渠道时，企业需要考虑到渠道的宽度和深度，以及与渠道伙伴的合作模式。
在建立分销网络时，企业需要同时考虑到线上和线下渠道。
线上渠道包括网上商店、电子市场和社交媒体等，而线下渠道包括实体店和展览会等。
企业应根据市场需求和消费者购物习惯来选择合适的销售渠道。
另外，企业还应考虑到物流和供应链管理问题。
国际物流可能涉及到国际运输、海关清关和国内配送等环节。
企业应选择可靠的物流服务商，并建立合作关系。
同时，企业还应掌握供应链的管理技巧，以确保产品及时交付给消费者。
在执行国际市场营销分销策略时，企业应与渠道伙伴进行紧密合作。
合作伙伴可能会提供市场信息、销售代理和售后服务等支持。
企业应建立良好的合作关系，共同制定销售计划和目标。
此外，企业还应进行市场推广和促销活动，以吸引消费者并增强品牌影响力。
国际市场推广可以通过广告、公关和市场营销活动等方式进行。
企业可以根据国家和地区的特点来制定合适的推广策略。
最后，企业还应通过市场反馈和销售数据来评估分销策略的有效性。
通过分析销售数据和消费者反馈，企业可以及时调整分销策略，并采取相应措施来提高销售效果和满足消费者需求。
总之，国际市场营销分销策略是非常重要的，它涉及到产品分发的各个方面。
企业应根据市场研究和分析来选择适当的分销渠道和网络，同时与渠道伙伴进行紧密合作，并进行市场推广和促销活动。
国际市场分销策略
制定合理的分销策略可以帮助企业更好地适应国际市场的变化，提高市场占 有率和竞争力。同时，合理的分销策略还可以帮助企业降低成本、提高效率 ，实现可持续发展。
国际市场分销策略的制定流程
第一步
了解国际市场：企业需要深入了解目标市场的需求、竞 争状况、法律法规和文化背景等信息，为制定合理的分 销策略提供依据。
4. 提供本地化服务：华为注重为不同国家和地 区提供本地化的产品和服务，以满足不同文化 背景和消费需求。
案例二：联想的国际市场分销策略
总结词：联想作为一家全球知名的电脑制造商，其国际 市场分销策略同样具有很强的借鉴意义。
详细描述
1. 多元化产品线：联想通过推出多元化的产品线，覆盖 不同领域和消费群体，提高市场份额。
总结词：耐克作为一 家全球知名的运动品 牌，其国际市场分销 策略具有很强的代表 性和借鉴意义。
详细描述
1. 聚焦核心产品：耐 克专注于打造核心产 品线，包括运动鞋、 运动服饰等，以满足 不同消费群体的需求 。
2. 强大的品牌营销： 耐克通过明星代言、 广告宣传等方式提升 品牌知名度和美誉度 ，增强消费者对品牌 的信任和认可。
实施
根据目标市场和消费者需求，选择合适的促销类型，制定具体的实施方案，包括促销时间、地点、方式等。
促销策略在分销策略中的运用
运用方式
将促销策略与其他分销策略相结合，如独家分销、选择性分销、密集分销等，以实现更优的市场覆盖 和销售效果。
运用考虑因素
考虑产品类型、市场需求、竞争状况、企业资源等因素，以制定合适的促销策略。
第二步
评估自身实力：企业需要评估自身的资源、能力和经验 等，确定自身的优势和不足，为制定合理的分销策略提 供参考。
国际市场分销渠道
国际市场分销渠道我国企业进入国际市场的渠道一、出口进入方式——最普遍、最初级的形式。
①间接出口:通过本国的中间商去专门从事产品的出口优点(1)不建议企业任何外贸经验(2)不建议企业处置任何外贸业务(3)风险大(目标市场政治、经济转差时，以降低成本中止业务)(4)灵活性强缺点(1)企业无法了解和控制海外市场(2)不利于企业积累外贸经验(3)不利于树立企业国际市场形象和品牌(4)对中间商依赖性强适宜挑选间接出口的企业：1、目标国家市场：销售潜力不大，竞争比较分散，基础设施容易得到2、目标国家环境：进口民主自由，外汇管制严苛，政治风险很大，存有投资管制，汇率下降，与东道国地理距离较将近，经济快速增长停滞不前，文化差异小3、企业在国内市场：潜力小，为分散的中小企业，国内成产成本低，本国对海外投资限制4、企业内部：产品为标准化产品，服务建议高，企业资源非常有限②直接出口:企业不通过国内中间商，直接将产品销往国外客户。
(设立国内出口部，驻外办事处，国外经销商和代理商，建立国外子公司)优点：出口企业可以摆脱对出口中间商的依赖、积累国际经验和培养国际人才、提升国际市场形象、掌控国际市场第一手信息。
企业开展国际营销的基本模式是：先国内、后国外，生产的过剩是导致走上国际化道路的主要动因。
缺点：灵活性极差、成本较低、对出口规模较小的企业缺少规模经济适合选择直接出口的企业1、目标国家市场：销售潜力小，竞争比较集中，基础设施难获得2、目标国家环境：进口自由，政治风险较小，有投资限制，汇率上升，与东道国地理距离较近，经济增长停滞，文化差异小3、企业在国内市场：潜力大，为集中的中小企业，国内成产成本低，本国对海外投资管制4、企业内部：产品为标准化产品，服务要求高，企业资源丰富二、契约步入——两国企业签定和约，以达至步入该国市场的目的。
①许可协定(许可贸易)：指企业在一定时期内向外国企业转让其工业产权(商标，专利，产品配方，公司名称或其他有价值的无形资产使用权)，获得提成或补偿。
试述国际市场营销渠道
试述国际市场营销渠道（1）国际市场营销渠道是指产品由一个国家的生产者流向国外最终消费者和用户所经历的路径，是企业国际市场营销整体策略的一个重要组成部分。
国际市场销售渠道基本结构可分为两个部分，一部分是产品在出口国市场的分销渠道，分间接出口渠道和直接出口渠道两类；另一部分是产品在进口国市场的分销渠道，即在目标市场所在国如何确定销售渠道类型、渠道模式、销售策略和选择中间商。
目前，国际市场销售渠道有向组成纵向联合形式系统和横向联合销售系统发展的趋势。
（2）选择国际市场销售渠道，要求企业对各种环境因素进行综合分析，包括顾客因素、产品性质、中间商因素、竞争因素、企业因素、环境因素和渠道成员彼此的权利和义务等。
（3）可供企业选择的国际分销渠道策略有：直接渠道策略与间接渠道策略1）直接渠道是产品从生产企业到国外消费者转移中不经过任何中间商。
其具体形式有：A生产企业直接接受国外用户订货；B生产企业在本国设立经销部门或在国外设立分支机构，经营自己的产品；C生产企业通过电视、电话、电报、邮购等，将产品直接售给国外最后用户。
选择直接渠道，由生产者直接销售，可以加强推销，提供中间商难以提供的技术服务，控制价格，了解市场变化。
其不利之处是会增加生产企业用于经销的投资支出。
2）间接渠道是利用中间商将产品售给国外消费者手中。
中间商有出口国的外贸公司、进出口双方的代理商、进口方的经销商、批发商、零售商等。
间接渠道在目前国际市场营销中被广泛采用，它可以节约生产企业用于产品流通的人、财、物和时间，发挥各中间商的条件、经验及市场渠道关系的良好作用。
大众性商品或中、小生产企业更需要使用该方式扩大产品出口。
长渠道策略与短渠道策略商品在从生产者流向最终消费者的过程中，经过的环节越多，分销渠道就越长；反之则越短。
采用长渠道可发挥各层次中间商的辐射、宣传作用，扩大产品市场。
但其环节多、费用高，影响最终零售价格，会增加消费者负担，且不利于信息的及时反馈。
第九章国际市场分销渠道策略
二、国际中间商
（一）中间商 中间商---是指介于生产者与消费者之间，专 门从事商品由生产领域向消费领域的转移业 务的经济组织。
（二）国际中间商类型
1、国内中间商 根据其是否拥有出口商品的所有权可以分为 出口商——对出口商品拥有所有权。 出口代理商——接受委托，以委托人的名义买卖货
本国国内的分销渠道 由本国进入进口国的分销渠道 进口国的分销渠道
制
造
出口中间商
出口中间商 商
出口中间商
消 零售商
零售商
费
批发商 零售商 者
代理商 批发商 零售商
国际分销系统图
从事国际市场营销的企业在国外设厂生产、就地销 售时，产品或服务的分销所经过的过程和环节，与出 口的方式相比则可能要简单一些，最明显的就是在国 外生产时不需要经过母公司所在国的国内中间商。
（三）国际分销经过的环节
国际分销过程可经过三个环节：
第一个环节是本国国内的分销渠道； 第二个环节是由本国进入进口国的分销渠道； 第三个环节是进口国的分销渠道。
四、分销渠道的类型
（一）直接渠道和间接渠道 —两者区别就是企业在其分销渠道中是否通过
中间商的问题。
直接渠道就是指企业在其分销活动中不通过任何中 间商，而直接把产品销售给消者的分销渠道。
物，收取佣金，不拥有商品所有权的。 （1）常见的出口商
出口行、采购/订货行
（2）常见的出口代理商
综合出口经理商、制造商出口代理商、出口经营公司、出口经纪 人等
2、制造商设立的国外分支机构
国外销售办事处 国外销售分公司
3、进口中间商
分销渠道的跨国经营与全球化管理
案例四：星巴克的全球扩张战略
• 总结词：星巴克作为全球最大的咖啡连锁品牌之一，通过全球扩张战略 成功地打入全球市场。
• 详细描述：星巴克在进入海外市场时，注重对当地市场的调研和了解。 星巴克通过与当地合作伙伴合作，对当地市场的消费者行为、文化背景 和消费习惯进行深入了解，为当地消费者提供定制化的产品和服务。同 时，星巴克还注重对当地市场的渠道商的选择和管理，选择优质的渠道 商并与其建立长期合作关系。此外，星巴克还注重对当地市场的品牌推 广和文化建设，通过品牌营销和社交媒体推广等方式，提高品牌知名度 和影响力。通过这种方式，星巴克成功地打入全球市场，赢得了全球消 费者的喜爱和信任。
法规。
分销渠道管理
跨国分销渠道的管理涉及到多个 国家和地区的渠道合作伙伴，需 要建立有效的管理体系和协调机
制。
03
分销渠道的全球化管理
全球化分销渠道的构建
直接出口
通过直接出口的方式，企业可以将产品或服务销售到其他 国家或地区。直接出口可以通过建立国外销售部门，寻找 当地批发商或零售商来达成。
间接出口
案例二：海尔的全球化分销渠道管理
总结词
海尔作为中国的家电巨头，通过全球化分销渠道管理 ，成功地实现了企业的全球化战略。
详细描述
海尔在全球化分销渠道管理方面，注重对渠道商的选 择和管理。海尔对渠道商的资质和信誉进行严格审核 ，确保渠道商的质量。同时，海尔也注重对渠道商的 支持和培训，提高渠道商的专业水平和服务质量。此 外，海尔还注重对渠道商的激励和考核，确保渠道商 的稳定收益和企业的长期发展。通过这种方式，海尔 成功地实现了企业的全球化战略，赢得了全球消费者 的认可和信任。
销售到其他国家或地区。
间接出口
企业通过与当地分销商或代理商合 作，利用其销售网络将产品或服务 销售到其他国家或地区。
国际市场营销渠道策略
国际市场营销渠道策略一、简介（一）企业简介TCL 即 The Creative Life 三个英文单词首字母的缩写，意为创意感动生活。
是 TCL 集团股份有限公司的简称，总部位于惠州市惠城区鹅岭南路 6 号 TCL 大厦。
TCL 集团股份有限公司创办于 1981 年，是一家从事家电、信息、通讯、电工产品研发、生产及销售，集技、工、贸为一体的特大型国有控股企业。
A 股上市公司。
经过 20 年的发展，TCL 集团现已形成了以王牌彩电为代表的家电、通讯、信息、电工四大产品系列，并开始实施以王牌彩电为龙头的音视频产品和以手机为代表的移动通信终端产品的发展来拉动企业增长的战略。
二、产品介绍（一）产品功能、外观3DITV(three dimensional intelligent television)是 TCL 最新推出的一款支持教育点读功能的 3D 智能云电视，引用了智能手机的概念，3DITV 是一台网络电视，即可以支持有线、无线方式网络接入，具有3D、上网、录制电视节目、播放影音图像、接电脑做为显示器、内置机顶盒、内置功放等很多功能。
外观采用了极窄边框设计，最薄处只有 0.99 厘米。
线条完美及现代简约主义与古典雅趣于一身。
其底座还可以实现 40 度左右旋转，倍显高雅家居品味。
采用自然光核新技术，有效提高画质，使高清视频细腻清晰，健康护眼并大幅节能。
（二）产品定位时尚、美感、高体验、环保节能、高质量的中高档电视机（三）消费群体主要是针对时尚大方，追求高质量高体验，操作简单方便，享受生活型的消费者，他们主要是先锋型的消费者，追求时尚，紧跟新技术及社会发展趋势，引领消费趋势。
（四）目标消费市场韩国，韩国引领时尚潮流，对新事物有较大的好奇心和较好的接受能力。
新一轮的彩电行业大洗牌，为我们产品进入国际提供了契机。
（五）促销策略主要采用电视、杂志、网络进行宣传。
特别是网络，现今我国网民人数高达 5 亿，互联网普及率达 38.3%。
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国际市场营销学
案例十七 萨奥姑妈炸鸡店——需要 维持统一的特色吗？
• 问 题： • 1.试对萨奥姑妈炸鸡店的组织结构做出评
价；你认为这样的结构很有效率吗？
• 2. 你认为金·迈克尔应如何帮助施密德和
德国特许经营人之间搞好关系？
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国际市场营销学
答案
• 1.从实际工作看，这种组织结构效率过低。 • 2.统一特色是特许经营是否生存和发展的基础，也是
• 戴尔的营销创新在于他把新型零售方式融入到高科技
产品电脑中来，即将电脑产品“大规模定制化”。把微 机直接卖给顾客并非改天换地的创意，山姆·沃尔顿的 沃尔玛货仓式零售革命体现了创始者“细微之处有洞天 ”的思想，而戴尔的独特在于他对计算机市场这一理念 的理解。
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国际市场营销学
案例十六-十八
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国际市场营销学
• PC产品的市场目标 • 1．笔记本电脑销售额保持第一。 • 2．e-Server销量达到第一。 • 3．商用PC国外品牌的销量第一。 • ● 市场策略 • 1．产品线更全面。 • 2．在低端商用市场增强与国内品牌的竞争力。 • 3．增强IBM产品在个人消费市场的竞争力。 • 4．增加应用解决方案伙伴的数量。
业两种基本形式。
• 股权问题；开拓市场；产品利益分配；风险分担
；技术、资金和人才完整版课件ppt Nhomakorabea14
以后扩大市场的前提和基础，要改变目前的状况，主 要是协调与各特许经营人的关系。
• 分清职责范围； • 了解特许经营人的思想，兴趣以及问题的症结所在； • 保持统一的重要性以及能给他们带来的实际利益； • 激励措施； • 培训；
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国际市场营销学
案例十八 通用食品公司在日本销售 食品——通过合资扩大在日本的销售
• 问 题： • 1. 通用食品公司应该和Ajinomoto公司
合资经营吗？如果合资还应该考虑哪些不 利影响？如果不合资，列出你反对合资的 论据。
• 2. 评价组建合资企业的各种方式。
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国际市场营销学
答案
• 有必要进行合资。 • 对合资对象分析； • 对外部条件分析； • 合资方式：兼并类似产品线；新建企业； • 存在的问题与冲突：经营理念 • 国际合资企业可分为股权合资企业与契约合资企
答案
• 采用直接出口方式： • 原有渠道模式： • 宝马公司——外国进口代理商——批发商——零售
商——消费者
• 新渠道模式： • 宝马公司——设立海外营销子公司——消费者； • 利用外国进口代理商获得的佣金，销售额的15% • ；30000-70000美元，佣金4500美元；
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国际市场营销学
• 不利因素： • 公司过去采用海外代理的方式，现在改为直接进
入，了解当地市场有限，给销售带来困难；
• 终止代理协议，要经济赔偿； • 增加成本； • 库存成本；基建成本；信贷成本；不变资本（员
工工资）
• 人才困难；
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国际市场营销学
设立海外营销子公司的优越性；
• 节约15%的佣金； • 销售额增加； • 有对海外市场控制权； • 信息沟通直接； • 服务水平提高； • 掌握国际市场营销经验； • 有利于全球协调与控制； • 3、 买下或重建
• 案例十六 BMW公司的海外营销子公司
优越性何在？
• 问 题：1. BMW公司在海外市场上进行
直接分销有哪些潜在问题或不利因素？
• 2. 公司意识到通过自己的海外营销子公
司来经营，会有哪些优越性？
• 3. 为美国市场作决策时，你会提出哪些
问题？你将考虑哪些可变因素？
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国际市场营销学
国际市场营销学
8 国际市场营销的分销渠道策略
• 8.1 国际分销渠道概述 • 8.2 国际分销渠道设计与策略 • 8.3 国际分销渠道管理 • 案例分析
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国际市场营销学
了解渠道
• 营销渠道是什么？ • 公司在设计、管理、评价和修正其渠道是
将面临的决策？
• 渠道的动态发展趋势是什么？ • 如何管理渠道及解决渠道的冲突？
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国际市场营销学
• 案例:2001年IBM产品及渠道策略
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国际市场营销学
• 戴尔：真正实施定制化营销
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国际市场营销学
• 公司1990年股票正式上市，不到10年，其股票增值3
万倍，而戴尔本人也成为全球《财富》500强中最年 轻的总裁。戴尔的定制化并非停留在口头上。谁都想 定制化，但高成本却让诸多企业望而却步，是IT和网 络技术让戴尔有能力做到定制化。