大客户营销之有效的客户沟通技巧

大客户营销之有效的客户沟通技巧

闫治民

营销的过程确实是沟通的过程，专门在大客户营销过程中，相对快速消费品来讲，项目周期长，沟通过程更为复杂和重要。那么在大客户营销过程中我们的营销人员如何样和顾客进行沟通才能更加有效呢？

一、客户沟通的十大原则：

表1

二、狼性沟通的太极法则

狼在捕捉羚羊时并不是一直紧追不放，而是快慢结合，甚至假装追不上，让羚羊放松警觉，以为狼追不上了而放慢速度，这时候狼再发起快速的冲击，羚羊就专门容易被捉住了。这专门像以柔克刚太极拳法！我们在《太极张三丰》电影中能够看到张三丰在擂台是如何样打败俄国大力士的？不是一上去就向对手发起疯狂攻击，而是不断用柔的一面使俄国大力士更加相信张三丰不是对手，引导他不断出击，而张三丰只是不断躲避，最终引诱俄国大力士把体力消耗得差不多了，甚至东倒西歪的时候，张三丰一招就让俄国大力士再也起不了来。

我们的营销工作也是如此，不要一上去就极力把产品卖给客户，否则客户会感到你明显

的劝讲感，会有一种想逃的感受，这是推销而不是营销，也是最低级的方法。超级营销在客户的沟通中第一是营造客户的信任感，而不是极力介绍和举荐产品。

图 1

从图1中能够看出，把40%的时刻和精力放在建立客户的信任感上，客户才情愿描述自己的需求，同时也情愿认真倾听你的介绍，最终一切水到渠成，交易促成的精力只占10%，反之假如客户信任度不高的情形下，交易促成的难度就专门大了，甚至难以成交。我在那个地点提供猎取客户信任的六大法则，仅供大伙儿参考。

三、在客户沟通中营销人员的性格类型

在客户沟通中，营销人员的性格对沟通的成效起到专门关键的作用，我们用四种动物类型来代表四种性格特点。如图2所示：

建立信任 发觉需求 产品讲明40%

30%

20% 10%

驴子家猪

图 2

作为营销人员以上哪一种动物表现的性格特点是最好的呢？我经常在课程上咨询学员？结果呢？几乎所有的学员都会从中选择一个。事实上哪一个都不是最好的，只有整合四种动物最好的一面，同时去除不行的一面才是最好的性格特点，也确实是讲一个超级营销人员一定要百变性格。即：

1. 要具备狐狸型性格的机敏灵活、足智多谋、口才极佳，又不能学习狐狸的过于精明，江湖忽悠而缺乏信任感；

2. 要具备老虎型性格的权威大气的职业形象，战略观念，大局意识，目标感强的优点，又要幸免老虎型的过于强势，只在乎自己的方法，专门少考虑对方的感受，容易与客户产生距离感；

3. 要具备驴子型性格的吃苦耐劳的敬业精神，不能学习其性格倔强，一根筋的缺点；

4. 要具备家猪极具亲和力，大智若愚，脾气温顺能够迅速赢利客户好感与信任的优点，不能学习其目光短浅，容易满足，效率不高的缺点。

四、不同客户类型与沟通技巧

（一）常识型客户

常识型客户相较之下不仅理性成熟，而且决策稳重、富有主见性。营销人员针对这类客户，最好本着实事求是的原则，少来“虚”的，同时以友好的服务、理性的劝购来战胜他们。

（二）挑剔型客户

这类客户往往喜爱追求完美，不仅喜爱选来选去，还喜爱吹毛求疵，营销人员百般殷勤，也常常难于使其中意。与这类难缠又难侍侯的客户进行沟通时，营销人员除了要有足够的耐心，还要善于为这类客户提供多种应对方案，并对其挑剔之处做出最具讲服力的讲明，以促进其做出决策。

（三）依靠型客户

依靠型客户有个显著的特点——优柔寡断而缺乏主见。关于这类客户营销人员要善于引导，通过提供合理建议或者“顾咨询式服务”来促进其早做决策。

（四）烦躁型客户

（五）尝试型客户

五、客户需求的挖掘

（一）客户需求的分类

1.按需求层次分。

按照此类方法进行分类，能够分为显性需求和隐性需求，如图3所示。

图 3

2.按需求对象分。

依照对象分类能够分为机构需求和个人需求，如图4所示。

图 4

一样来讲，营销人员既要把握客户机构需求的内容，也要透彻分析客户个人需求要紧有客户机构需求与个人需求

个人需求 局外人 不能满足机构的需求，不能满足个人的需求 朋友 不能满足机构的需求，能满足个人的需求 供应商 能够满足机构的需求，不能满足个人的需求 合作伙伴 能够满足机构的需求，能够满足个人的需求 机构需求

哪些方面。

SPIN是结合美国休斯韦特公司的一种销售技巧。这是花了12年的时刻，耗资100万美金，于1988年完成的一门专业性、实战性，且适合大额销售的系统化课程。其中最核心的确实是SPIN询咨询模式，它包括以下四个步骤：

背景询咨询SITUATION

难点询咨询PROBLEM

暗示询咨询IMPLICATIONS

需求--满足询咨询NEED PAYOFF

通过以上四个步骤能够有效的挖掘客户的潜在需求，同时能够有效操纵沟通进程。

假如最简单地明白得和有效地学习SPIN模式呢？我建议大伙儿去看看赵本山的卖拐，那儿面完整地运用了SPIN模式。

赵本山：我明白你干啥的，在饭店工作，是厨师，切墩的。（背景询咨询，只只是赵没有用咨询的方式，而是用猜的方式，我们营销人员也要灵活变通）

范伟：职业绝对猜对了，那你讲的我病情是如何回事？

赵本山：在最近的一段时刻内，感受没感受到你的浑身某个部位，跟过去不一样了。你想，你用劲想，确实。(难点询咨询）

范伟：我没觉着，就觉着我这脸越来越大了呀？

赵本山：对了，这不是要紧病症！你明白你脸什么缘故大吗？（难点询咨询）

范伟：为啥？

赵本山：是你的末稍神经坏死把上边憋大了。（暗示询咨询）

赵本山：不明白吧，后来你的职业对你专门不利，原先你不是掂勺，你是切墩，老是往这腿上用劲，就把这条腿压得越来越重，轻者踮脚，重者股骨头坏死，晚期确实是植物人！（暗示询咨询）

范伟：老大，我应该吃什么药呢？

赵本山：吃药不行使，拄拐，拄上拐之后，这条腿找到了平稳，一点一点就把这条腿伸长了。我起初确实是因为心疼钞票，没有买拐，条腿残了。（需求-满足询咨询，只只是赵也没有用咨询，而是用了印证，因此SPIN模式的使用上不能过天死板，而就灵活应变才会起到出神入画的成效）。

范伟：老大你不老动气，我觉着我大姐这句话讲的依旧有道理的，你讲像我如此的腿脚啊，差不多就辞不自行车啦，是不？我就把自行车给你啦，行不行？老大缘份哪！感谢啊！

有关更加详细方法欢迎大伙儿参考我的畅销书《狼道营销》当当网有售。