最新二手车置换话术76884

10 2021/3/9
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4、如果客户不愿意说出其旧车心理预期，有什么方 式可以测试到客户的反应？
11 2021/3/9
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答：我们可以通过以下问话的方式来测试客户的真实反 应： (1)“我不是评估师啦，价格我也不太懂，但是，上次我们评 估师收了一台车，和您的车差不多，好象车况还好一些， 大概是10万块……”
(2)“我们正好有一个客户想买您这样的车，我联系一下，看 可不可以给您一个比较高的价格，您看我怎么和您联系 呢？”
(3)“我们电话有点小问题，您可不可以把电话给我，我马上 给您回过去？”
(4)“您好，我们最近正好有个活动，您可以留个电话，我们 到时候好通知您。”
15 2021/3/9
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6 2021/3/9
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7 2021/3/9
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8 2021/3/9
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3、新车销售顾问应该如何探询客户对其旧车价格的心 理预期？
9 2021/3/9
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答：当客户明确表示想要置换时，新车销售顾问应该询 问客户心理预期，比如： (1)“您有在外面问过价格吗？” (2)“您车子打算卖多少钱？”
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2、当客户心理预期大大高于实际价格时，新车销售 顾问应该如何应对？
19 2021/3/9
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答：面对这种情况的时候，我们可以选择以退为进的方式 来应对： ⑴建议客户暂时不要卖：“如果真是这个价格，我就建议您暂 时不要卖，因为外面没有人可以出到这个价格的，对您来说 不划算……” ⑵了解真实意图： “您怎么会想要卖那么高呢？”“您这个价 格是依据什么来的呢？” ⑶再根据客户真实的想法来提出解决方法：“外面黄牛一般是 高报低收……”“网络的价格一般不是真是卖价，因为手续费 和车况都没有说定，是虚的。”“一车一况，一车一价，别 人的车和你的车未必一样，所以也没有太大的可比性。” ⑷转移话题，继续跟进：“评估师和我关系不错的，要不我和 他说说，看尽量给您评高点，您看可以吧？”
13 2021/3/9
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答：在置换客户来电接待中，很多客户不是很愿意留 下联系方式，面对这种情况，我们就可以采取一些技 巧性的方式，留取客户信息，比如：
14 2021/3/9
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(1)“对不起，评估师外出看车了，您能不能留个电话，等他 回来后马上给您回电？”
(2)车市淡旺季【时不我予】：“您要是上个月来，价格也许能高一 点，因为这个月是淡季，所以呢，价格可能低一些了，不过你 放心，我会尽量给你争取高一些的。”
(3)【我们就是最高价】：“我们诚新二手车本来就是不以赢利为目 的的，主要是促进新车销售，所以我们报的价格通常是高于市 场价的，上次，我们有个客户也是不相信，后来跑去市场问， 结果黄牛报的价格比我们还低两千。”
兰州新奥驰泰 二、降低客户心理预期
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1、新车销售顾问在引荐评估师前，应该如何先期降 低客户心理预期？
17 2021/3/9
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答：在引荐评估师前，适当降低客户心理预期，可以提高成 交的胜算，我们可以通过以下几种方式，来降低客户心理预 期： (1)解释【新车重置价格】：“您新车买的时候，价格还蛮高的，可 是现在，新车降价比较厉害，所以现在您这款车价格已经便宜 很多了，这还不包括让利，去掉让利后，价格就非常便宜 了……”
(2)“价格我是不太清楚，但是，我听说我们二手车卖场昨天 刚卖了一部和您车差不多的，公里数好象还低一点，大概 卖了10.2……”
通常面对这种发问时，客户会讲出他们实际的想法， 这样，我们就可以探询到客户的价格心理预期。
12 2021/3/9
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5、在置换客户来电接待中，如何技巧地留取客户的 联系方式？
进 入 夏 天 ，少 不了一 个热字 当头， 电扇空 调陆续 登场， 每逢此 时，总 会想起 那 一 把 蒲 扇 。蒲扇 ，是记 忆中的 农村， 夏季经 常用的 一件物 品。 记 忆 中 的故 乡 ， 每 逢 进 入夏天 ，集市 上最常 见的便 是蒲扇 、凉席 ，不论 男女老 少，个 个手持 一 把 ， 忽 闪 忽闪个 不停， 嘴里叨 叨着“ 怎么这 么热” ，于是 三五成 群，聚 在大树 下 ， 或 站 着 ，或随 即坐在 石头上 ，手持 那把扇 子，边 唠嗑边 乘凉。 孩子们 却在周 围 跑 跑 跳 跳 ，热得 满头大 汗，不 时听到 “强子 ，别跑 了，快 来我给 你扇扇 ”。孩 子 们 才 不 听 这一套 ，跑个 没完， 直到累 气喘吁 吁，这 才一跑 一踮地 围过了 ，这时 母 亲总是 ，好似 生气的 样子， 边扇边 训，“ 你看热 的，跑 什么？ ”此时 这把蒲 扇， 是 那 么 凉 快 ，那么 的温馨 幸福， 有母亲 的味道 ！ 蒲 扇 是 中 国传 统工艺 品，在 我 国 已 有 三 千年多 年的历 史。取 材于棕 榈树， 制作简 单，方 便携带 ，且蒲 扇的表 面 光 滑 ， 因 而，古 人常会 在上面 作画。 古有棕 扇、葵 扇、蒲 扇、蕉 扇诸名 ，实即 今 日 的 蒲 扇 ，江浙 称之为 芭蕉扇 。六七 十年代 ，人们 最常用 的就是 这种， 似圆非 圆 ， 轻 巧 又 便宜的 蒲扇。 蒲 扇 流 传 至今， 我的记 忆中， 它跨越 了半个 世纪， 也 走 过 了 我 们的半 个人生 的轨迹 ，携带 着特有 的念想 ，一年 年，一 天天， 流向长
长 的 时 间 隧 道，袅
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