屈臣氏-案例分析报告
三种连锁经营形式案例分析屈臣氏-全聚德SPAR
三种连锁经营形式案例分析一、屈臣氏集团只以公司名义开直营店1、直营连锁案例介绍提到屈臣氏,恐怕现在国内的消费者都已耳熟能详。
屈臣氏集团——全球第三大保健及美容产品零售集团,在亚洲和欧洲拥有3300多间零售店。
去过的人真切地享受到它舒适的购物体验,没去过的对它“个人护理专家”的大名也是如雷贯耳。
自1989年4月在北京开设第一家店,如今已发展到四十多家。
2002年屈臣氏个人护理店在全球的销售额超过人民币610多亿,仅中国便超过5个亿。
屈臣氏是李嘉诚旗下屈臣氏集团的保健及美容品牌。
据了解,屈臣氏集团已经在内地拥有三项投资,分别是屈臣氏个人护理商店、百佳超市和屈臣氏蒸馏水屈臣氏不会开展特许加盟来加快开店速度。
无论是集团旗下的屈臣氏个人护理商店还是百佳超市,全部以直营方式拓展市场,因为加盟店的管理容易失控。
所以屈臣氏是不会接受个人加盟的,只能是直营方式进入一个城市,而且对于地址的选择有很严格的要求,包括经营场所的面积、人流量等等。
屈臣氏个人护理商店是屈臣氏集团最先设立的零售部门,在8个国家和地区拥有700间个人护理连锁零售店,成为亚州最大的保健及美容产品零售连锁集团,其业务范围覆盖中国大陆、香港、澳门、台湾、新加坡、泰国、马来西亚及菲律宾,为每周平均总数高达两百万的顾客提供最大的购物乐趣。
2、直营连锁案例分析所谓直营连锁是指连锁的门店由连锁公司全资或控股开设,在总部的直接控制下,开展统一经营、利益独享、风险独担的一种高度统一的商业经营形式。
屈臣氏集团在多地出资设店,各分店的所有权都由总公司所有。
屈臣氏集团总部负责连锁公司在人事、财务、投资、分配、采购、订价、促销、物流、商流、信息等方面的高度集中统一管理经营,而店铺只负责销售业务。
屈臣氏集团采取直营形式是因为容易控制各店,统一经营管理有利于发挥整体优势,占有市场;整体实力雄厚,有利于同金融界和生产商打交道;集中采购的方式使集团从整体上获得成本上的优势;集团的政策也具有较大的自主性、灵活性和方便性。
屈臣氏 案例分析
1250622班 刘月收入2500元以上 时尚的女性。 • 经营理念:它的个人护理商店以“探索” 为主题,提出了“健康、美态、快乐” (health、good、fun)三大理念,协助热 爱生活,注重品质的人们塑造自己内在美 与外在美的统一。 • 市场定位:个人护理专家。
屈臣氏花重金聘请明星做代言 罗志祥,尚雯婕,飞轮海, 谢婷婷,许玮,乐基儿 。。。。。。
• “取之于民,用之于民”,屈臣氏深谙其道。 • 2002年,屈臣氏个人护理店与香港癌症基金会发动 “粉红革命”,向市民传达预防乳癌的咨讯,并筹募善 款用于乳癌的研究。 • 2003年底,又成功支持中国儿童少年基金会实施“春 蕾计划”,通过开展爱心购物行动,集捐款项达 235800元,令500名失学女童重返校园。 这些活动充分体现了屈臣氏的社会责任感,取得了巨 大的社会反响。商店的营业额获得大幅度的增长,更重 要的是为企业树立了良好的社会形象。 • 屈臣氏现在拥有一支强大的健康顾问队伍,包括八十位 全职药剂师和一百五十位“健康活力大使”。他们均受 过专业的培训,为顾客免费提供保持健康生活的咨询和 建议。
• 员工要求
1、微笑服务; 2、面对顾客打招呼:欢迎光临! 3、礼貌、自信; 4、打招呼时保持友善的眼神接触; 5、礼貌递篮; 6、收银员快速付款,换购推荐,排队人数低于4个; 7、主题促销介绍; 8、欢送顾客
• 凡是重点节日,屈臣氏会以单页的形式来 加强宣传。
• 屈臣氏户外广告的特点
1.尽量利用广告牌; 2.非临街店铺一定有招牌指示; 3.大面积色块,容易发现; 4.甚至采用员工时间引导;
• 商品优惠永远是最有效的促销手段,最近2年,屈臣氏越 来越直接的采取品牌折扣形式来促销,这也是屈臣氏对日 化精品店攻击的利器。
屈臣氏的差异化竞争战略案例分析.
屈臣氏对我国企业品牌建设有何启示 ?
• 国内企业进行差异化时,首先要转变观念,树立 起“以顾客为中心”的理念。实施差异化战略中 一个重要的环节是搜集、整理、分析消费者对某 类商品的需求特性的信息。企业全员要深刻理解 这种思想,并将它实践于工作中,进而升华为企 业的核心价值观,为差异化战略的顺利发展作好 思想上的保障。
2.售后服务差异化
• 屈臣氏拥有一支强大的健康顾问队伍,以“健康活力人使 ”命名的专业队伍,常年为顾客免费提供健康生活的咨询 与服务。在店内提供陈列信息快递《护肤易》等各种个人 护理资料手册,免费提供各种皮肤护理咨询,在药品柜台 建立“健康知己”资料展架.提供各种保健营养分配和疚 病预防治疗方法等。以上种种经营策略,可以让顾客看到 ,屈臣氏关心的不仅仅是商品的销售,更注重对顾客体贴 细致的关怀。
贩物环境差异化走迚屈臣氏任何一家门店迎接顾客的首先是欢乐的音乐还有摆放在商店里独有的可爱的公仔糖果等一些可爱的标志例如心嘴唇笑脸等都会出现在公司的货架上收银台和贩物袋上这一切都给消费者欢乐温馨有趣的感觉向消费者传递着乐观的生活态度屈臣氏拥有一支强大的健康顾问队伍以健康活力人使命名的与业队伍常年为顾客免费提供健康生活的咨询不朋务
• 屈臣氏认为这个年龄段的女性消费者是最富有挑战精神的 。她们喜欢用最好的产品,寻求新奇体验,追求时尚,愿 意在朋友面前展示自我。她们更愿意用金钱为自己带来大 的变革,愿意进行各种新的尝试。而之所以更关注40岁以 下的消费者,是因为年龄更长一些的女性大多早已经有了 自己固定的品牌和生活方式了。
(二)价格差异化
实施差异化战略的意义在于?
• 实施差异化战略的意义在于: • (1)建立起顾客对企业的忠诚; • (2)形成强有力的产业进入障碍; • (3)增强了企业对供应商讨价还价的能力。这主要是由
屈臣氏市场营销策划案例分析
二、屈臣氏的STP分析
(一)Segmentation(市场细分) 我们以年龄、 性别来划分屈臣氏主要是 以女性消费者为主,因为她们注重购物 环 境,也有较强的消费能力。屈臣氏还针对不 同的细分市场推出不同的自有品牌产 品, 如 地理位置细分, 在广东地区因其特有的清热 养生观念和人文环境,推出MJ 清润系列饮 料;针对消费心理细分,依年轻人追求时尚 心理,推出了屈臣氏蒸馏水。 屈臣氏所卖的 商品也以女性的商品为主如: 化妆品、 药物、 个人护理用品、 时尚 饰物、 视频以及礼品等。
(三)Positioning(产品定位)
屈臣氏是以“健康、美态、快乐”三大 理念为主题的的个人护理概念经 营的门店, 协助热爱生活, 注重品性的人们塑造自己内 在美与外在美的统一。 主要目标顾客锁定在 18岁至35岁的中产阶级,因为她们注重个 性,有较强的 消费能力,并愿意以较高的代 价追求的是舒适的购物环境。 由它的目标客 户 提供了全方位的生活用品解决方位, 它的 目标是要让它的消费者在缺少或用 完任何 生活用品的时候, 脑海第一浮现的协助者就 是——Watsons屈臣氏。
(二)Targeting(目标市场选择) 屈臣氏主要目标顾客锁定在18岁至35 岁的女性,因为她们注重有消费能 力,并喜 欢在舒适的购物环境, 屈臣氏所卖的商品也 是以生活杂货女性用品 为主, 不只是中年人 爱逛年轻人也爱逛。在亚洲新兴市场中,这 个目标顾客 不论是在数量上, 消费能力上更 是稳定成长的一群
(三)place(渠道 )
以自己的店面来销售商品,2006年3 月底,在台分店数 达386间,并持续增加 店面。 屈臣氏作为全球首屈一指的个 人护理 用品、美容、护肤业巨头在全球拥有超过 5000 家连 锁店, 销售额逾百亿港元, 业务 遍及亚、欧等40 多个国家。 2006 年10 月 又决定近几年不接受任何形式加盟,其渠道 控 制范围及强度可见一斑。 屈臣氏自有品牌 在中国迅速增长, 在个人护理产品销售市 场中占21%的份额。香港和记黄埔旗 下的屈 臣氏集团在内地已拥有100 多家店铺, 其 中自有品牌 已由最初200 多个产品类别迅 速增长到1000 多个。自有品 牌商品直接进 入网点销售, 还能轻易取得上佳陈列位置。 屈 臣氏的终端影响力成为商品销售的决定 性因素。
屈臣氏个人护理用品商店案例分析
屈臣氏个人护理用品商店案例分析屈臣氏个人护理用品商店,是亚洲最具规模的个人护理用品连锁店,也是目前全球最大的保健及美容产品零售商和香水及化妆品零售商之一,屈臣氏在“个人立体养护和护理用品”领域,不仅聚集了众多世界顶级品牌,自己还开发了近600余种产品。
屈臣氏目前在亚欧的36个市场、1800个城市共拥有700种自由品牌,超过7300间零售店铺,每星期为全球超过2500万人提供着个人护理用品服务。
屈臣氏自1989年4月在北京开设第一家店以来,截止到06年一直是“闲庭信步”般的发展模式,而从06年以后开始大规模的扩张,发展战略从北京,上海等一线大城市向二线城市渗透,截止06年6月已有200多家店铺,每周吸引近150万顾客。
屈臣氏在短短近20年内从竞争激烈的国内零售业内迅速发展壮大,独树一帜,得到了快速发展,除其本身雄厚的资金和先进的管理外,我认为屈臣氏如此成功的因素还有以下几个方面:(一)精准的市场定位零售行业的同质化现象已经十分严重,除国美,苏宁等定位家电卖场十分明确外,国内零售企业大多缺乏清晰准确的经营思路和市场定位,屈臣氏在国内首次提出“个人护理专家”的概念,并定位为个人护理用品商店。
这一创新的定位恰恰迎合了目标顾客个性化的需要,并倡导了一种全新的购物理念和生活态度。
与此同时屈臣氏以“探索”为主题,提出了“健康、美态、快乐”的三大理念,并结合其有效的采购,低成本物流和强势终端成为了零售业的航空母舰。
(二)包罗万象的产品屈臣氏经营的产品包罗万象,来自全球各地,有化妆品、药物、个人护理用品、时尚饰物、糖果等二万五千余种,其中有近600多种屈臣氏的自创品牌,主要集中在化妆品类和个人护理用品;同时也经营其他品牌的护理用品,如宝洁,美宝莲、雅芳等世界品牌。
屈臣氏最成功的在于会根据不同的地段来安排店内的摆设和产品的布局,尽量符合当地顾客的习惯和需求。
因此,在屈臣氏优雅的购物环境中,消费者不仅可以轻易选购高质低价的产品,更能从其独一无二的产品组合中,体验屈臣氏提供的购物惊喜。
屈臣氏管理案例分析
人力资源管理 沟通
屈臣氏公司致力于通过各种方式,与在屈臣氏促销的专 柜/促销人员建立良好的合作关系,加强沟通。
1.班前会 专柜/促销人员根据店铺要求准时参加每天的班前会,班前会内 容包括昨天的销售情况、今天的销售指标、近期重要工作等。专柜/ 促销人员应主动关注班前会内容,并相互传达。 2.信息公告栏 店铺在员工休息室设有信息公告栏作为传播沟通信息的重要途 径。涉及健康与安全、店铺资产保护、营运通知、人事制度、市场 信息等信息与通告。专柜/促销人员应主动关注信息公告栏内容,了 解屈臣氏信息。
组织文化
(二)组织的部门化
• 1产品或服务的部门化 • 主要分为两部分: • 一是屈臣氏自创品牌,有化妆品类和个人护理用 品类等。 • 二是其他品牌的护理用品,宝洁就不在少数,还 有美宝莲、雅芳在店内也设有专柜。 • 2地域的部门化:亚洲、欧洲
组织文化 • 3.顾客部门化 男、女、家庭 女性不同年龄段的划分 消费能力不同
Store(门店)
20 million members
人力资源管理 人力资源管理体系——辅助投资管理要素之一
其人才培养主要支持战略发展的两个方面: 其一,充分满足高速发展的需要。 其二,体现屈臣氏个人护理专家的专业性。
人力资源管理
屈臣氏 :人才是零售商把握成功的关键
员工招聘标准: 对于店长的人选,应聘者首先需具备3年或以上零售 业或客户服务的工作经验,其中至少2年担任零售业店 铺管理职位;其次,是包括在员工管理、培训、沟通、 协调等方面所具备的领导才能;第三是对安全、清洁、 POP、收订货、报表等方面的业务能力;最后,衡量 应聘者发展前景的是基于提高客户服务标准及店铺销售 的商业技能。学历方面的要求是大学本科毕业。
李 嘉 诚
9-2 屈臣氏的目标市场选择 案例分析
9-2 屈臣氏的目标市场选择案例分析9-2 屈臣氏的目标市场选择案例摘要:屈臣氏是现阶段亚洲地区最具规模的个人护理用品连锁店,是目前全球最大的保健及美容产品零售商和香水及化妆品零售商之一。
本案例首先分析了屈臣氏自创立至今在全球与中国大陆的发展发展情况,然后通过分析其在目标市场战略与围绕其目标消费群所展开的一系列经营策略,来揭示其成功之道。
本案例的分析重点是目标市场战略。
关键词:屈臣氏、目标市场、经营策略公司背景屈臣氏,全称是屈臣氏个人护理用品商店(以下简称屈臣氏),屈臣氏是现阶段亚洲地区最具规模的个人护理用品连锁店,是目前全球最大的保健及美容产品零售商和香水及化妆品零售商之一。
屈臣氏在“个人立体养护和护理用品”领域,不仅聚集了众多世界顶级品牌,而且还自己开发生产了600余种自有品牌。
屈臣氏目前在亚洲以及欧洲的36个市场、1800个城市共拥有18个零售品牌,超过7300间零售店铺,每星期在为全球超过2500万人提供着个人护理用品服务。
屈臣氏成立于1828年,原是广州的一个小药房,通过二十来年的发展,于1841年业务拓展到香港. 到了二十世纪初叶,屈臣氏已经在香港、中国内地与菲律宾奠定了雄厚的业务根基,旗下有一百多家零售店与药房.百年多的沉淀后于1981年被华人首富李嘉诚名下的和记黄埔收购,自从成了李首富的囊中物后,通过李氏团队的出神入化的缔造屈臣氏变成了全球首屈一指的个人护理用品、美容、护肤商业业态的巨擘!发展到今天屈臣氏在全球门店数已超五千家,销售额逾百亿港元,业务遍及亚、欧等四十多个国家。
1989年4月,屈臣氏在北京开设内地第一家店。
此后的l6年,屈臣氏一直是“闲庭信步”般的发展模式。
但是,最近一段时间,却“大步流星”似的向前迈进:屈臣氏用了l6年时间才在中国大陆建了100家分店,现在竟然宣布要在未来5年时间再建900家~同时,屈臣氏还与北京同仁堂合作,提供传统中药产品,加快本土化进程。
根据发展计划,2005年屈臣氏着重于巩固原有的市场地位。
屈臣氏营销案例分析
屈臣氏常用的主题促销活动介绍: 第一:春之缤纷 第二:水润肌肤心动价 第三:冬日减价 第四:全线八折 第五:SALE周年庆 第六:¥1,多一件 第七:10元促销 第八:60秒疯狂抢购 第九:红唇明眸魅力 第十:健与美大赏
会员尊享
会员尊享
换购
健与美
满88送
会员优惠
屈臣氏促销活动复杂的门店操作流程
到了 2004年11月,屈臣氏作出 了宣言调整,提出“真货真低 价”,并仍然贯彻执行“买贵 了差额双倍还”方针
这样一直到2005年8月,“我敢 发誓”一周年,屈臣氏一共举 行了30期的促销推广,屈臣氏 的低价策略已经深入人心;
第三阶段
第三阶段是2005年6月起,屈臣氏延续特有的促 销方式并结合低价方针,淡化了“ 我敢发誓” 的角色,特别是到了2007年,促销宣传册上几乎 是不再出现“我敢发誓”字样,差价补偿策略从 “两倍还”到“半倍还”最终不再出现,促销活 动变的更是灵活多变,并逐步推出大型促销活动 如:“大奖POLO开回家”、“百事新星大赛” 、“封面领秀”、“VIP会员推广”,屈臣氏促 销战略成功转型。
第一阶段
圣诞节
新年
2004年6月以前为第一阶段,在这段时间里,屈臣氏主要以传统节日促 销活动为主,屈臣氏非常重视情人节、万圣节、圣诞节、春节等节日,
促销主题多式多样,
第一阶段
“说吧说你爱我吧”的情人 节促销
“圣诞全功略”、“真情圣 诞真低价”的圣诞节促销
“劲爆礼闹新春”的春节促销
“春之缤纷”、“秋之野性”、 “冬日减价”
屈臣氏层出不穷的促销招数介绍:
招数1:超值换购 招数2:独家优惠 招数3:买就送 招数4:加量不加价 招数5:优惠券 招数6:套装优惠 招数7:震撼低价 招数8:剪角优惠券: 招数9:购某个系列产品满88元送赠品 招数10:购物2件,额外9折优惠 招数11:赠送礼品 招数12:VIP会员卡 招数13:感谢日 招数14:销售比赛
屈臣氏成功的案例分析
目录1 屈臣氏简介 ................... -2 -1.1了解屈臣氏 ................................... - 2 -1.2屈臣氏的独特魅力.............................. - 2 -1.3 屈臣氏的促销活动............................. - 2 -2.屈臣氏战略分析 .............. - 3 -2.1自有品牌的成功................................ - 3 -2.1.1自有品牌的正确定位......................................... - 3 -2.1.2价格合适,宣传有力......................................... - 3 -2.2屈臣氏品牌的优势.............................. - 3 -2.2.1促销优势——促销成本较低................................. - 3 -2.2.2.产品优势——更了解顾客的需求.............................. - 3 -2.2.3分销优势——连锁经营..................................... - 4 - 3.各种销售手段和战略的综合运用- 4 -4.总结 ........................ - 4 -屈臣氏成功的案例分析1 屈臣氏简介1.1 了解屈臣氏屈臣氏,大型个人护理专业店,全球第三大保健及美容产品零售集团,拥有三千多间零售店。
在过去两年,屈臣氏在个人护理产品的销售市场中占据了21%的市场份额,其自有品牌产品更是由于可靠的品质和良好的性价比在消费者中家喻户晓。
屈臣氏商店以其新颖独特的产品组合以及高质量的产品,深受消费者的青睐。
屈臣氏分析案例打印
通过分析屈臣氏案例,说明影响消费者购买决策行为的因素主要有哪些?1、个人层面(1)年龄: 年轻人购买的东西前卫,老年人购买的东西保守。
(2)性别: 女性追求时尚,男性追求质量(3)收入: 高收入购买能力强,低收入购买能力弱2、相关群体:(1)习惯与偏好: 决定消费者的购买倾向(2)消费习惯: 消费者会由于消费习惯而只选择一种商品或品牌3、其他因素:广告宣传; 产品质量; 产品性能;产品包装; 知名度1.主题式的商超氛围:屈臣氏商店以其新颖独特的产品组合以及高质量的产品深受消费者的青睐。
其经营的产品可谓包罗万象,来自二十多个国家,有化妆品、药物、个人护理用品、时尚饰物、糖果、心意卡及礼品等二万五下种。
纵向截取目标消费群中的一部分优质客户,横向做精、做细、做全目标客户市场。
屈臣氏,所倡导的是“健康、美态、欢乐”经营理念,锁定18-35岁的年轻女性消费群,专注于个人护理与保健品的经营。
在屈臣氏销售的产品中,药品占15%,化妆品及护肤用品占35%,个人护理品占30%,剩余的20%是食品、美容产品以及衣饰品等。
但是这种产品比例并不意味着屈臣氏每个店里所售卖的产品都大同小异。
屈臣氏会根据不同的地段,安排店内的摆设和产品的布局,尽量符合当地顾客的习惯和需求。
因此,在优雅的购物环境中,消费者不仅可以轻易见证高质低价的承诺,更能从其独一无二的产品组合中,体验屈臣氏独家提供的与世界同步的购物惊喜。
走进“屈臣氏”,给人的感觉,不是走进了一家超市,而是一家专业的个人护理店。
从蒸馏水到面膜乃至精华水,丰富的产品种类以及完备的产品线,个人护理产品的方方面面几乎都可以找到。
2.专业化购销理念:“屈臣氏”主要诉求的就是时尚和健康,所以在各地的店铺主要实行统一门店形象,统一采购、进货以及统一实施营业管理的运作流程。
不少女性消费者走进屈臣氏最大的感受就是店内的氛围、营业人员的素质、商品的陈列和商品的吸引力。
屈臣氏拥有一支强大的健康顾问队伍,包括全职药剂师和供应商驻店促销代表。
屈臣氏的客户关系管理案例分析
屈臣氏的客户关系管理案例分析屈臣氏是现阶段亚洲地区最具规模的个人护理用品连锁店,是目前全球最大的保健及美容产品零售商和香水及化妆品零售商之一。
屈臣氏在“个人立体养护和护理用品”领域,不仅聚集了众多世界顶级品牌,而且还自己开发生产了600余种自有品牌。
在中国大陆的门店总数已经突破200家了。
在客户关系管理中,屈臣氏发现在日益同质化竞争的零售行业,如何锁定目标客户群是至关重要的。
一、屈臣氏目标客户群的划分屈臣氏纵向截取目标消费群中的一部分优质客户,横向做精、做细、做全目标客户市场,倡导“健康、美态、欢乐”经营理念,锁定18-35岁的年轻女性消费群,专注于个人护理与保健品的经营。
屈臣氏认为这个年龄段的女性消费者是最富有挑战精神的。
她们喜欢用最好的产品,寻求新奇体验,追求时尚,愿意在朋友面前展示自我。
她们更愿意用金钱为自己带来大的变革,愿意进行各种新的尝试。
而之所以更关注35岁以下的消费者,是因为年龄更长一些的女性大多早已经有了自己固定的品牌和生活方式了。
深度研究目标消费群体心理与消费趋势,自有品牌产品从品质到包装全方位考虑顾客需求,同时降低了产品开发成本,也创造了价格优势。
二、屈臣氏的自由品牌策略靠自有品牌产品掌握了雄厚的上游生产资源,“屈臣氏”就可以将终端消费市场的信息第一时间反馈给上游生产企业,进而不断调整商品。
从商品的原料选择到包装、容量直至定价,每个环节几乎都是从消费者的需求出发,因而所提供的货品就像是为目标顾客量身定制一般。
哪怕是一瓶蒸馏水,不论是造型还是颜色,都可以看出“屈臣氏”与其他产品的不同。
自有品牌在屈臣氏店内是一个独特的类别,消费者光顾屈臣氏不但选购其它品牌的产品,也购买屈臣氏的自有品牌产品。
自有品牌产品每次推出都以消费者的需求为导向和根本出发点,不断带给消费者新鲜的理念。
通过自有品牌,屈臣氏时刻都在直接与消费者打交道,能及时、准确地了解消费者对商品的各种需求信息,又能及时分析掌握各类商品的适销状况。
《屈臣氏_案例分析》课件
# 屈臣氏案例分析 ## 简介 - 屈臣氏公司成立于1869年,是全球领先的个人健康和美容连锁零售商。 - 公司经营着超过1万个门店,提供广泛的产品和服务,如药品、保健品、化妆品和日用品等。 - 屈臣氏凭借其可靠的品质和多元化的产品线赢得了全球消费者的信任。
公司历史与背景
创立于1869年
屈臣氏由美国药剂师George Hoyt街头开设药店 而起。
多元化产品线
提供药品、保健品、化妆品和日用品等广泛产 品。
全球连锁零售商
公司发展成为个人健康和美容产品的全球连锁 零售商。
全球知名品牌
屈臣氏以可靠的品质和良好的信誉赢得了全球 消费者的喜爱。
屈臣氏成功因素
定位准确
屈臣氏凭借多样化的产品满足 了不同消费者的需求。
挑战:市场竞争与快速 变化的环境
屈臣氏面临着日益激烈的市 场竞争和快速变化的消费者 需求。
机遇:数字化营销发展 和健康管理趋势的兴起
数字化营销的发展和消费者 对健康管理的关注为屈臣氏 带来了机遇。
屈臣氏如何应对未来的 机遇与挑战
屈臣氏应继续加强创新能力, 和时代同步,不断拓展业务 领域。
总结
1
屈臣氏成功的关键
产品丰富
屈臣氏提供了来自全球的优质 产品线,满足了消费者的各种 需求。
营销策略成功
屈臣氏通过精准的市场定位和 创新的营销策略赢得了消费者 的关注。
屈臣氏失败因素
1 不适应市场变化
屈臣氏在某些市场没有及时调整战略,导致失去市场份额。
2 质量问题
部分产品出现质量问题,影响了屈臣氏的声誉和消费者的信任。
准确的市场定位、丰富的产品线和成功
屈臣氏的营销策略
屈臣氏案例分析
在屈臣氏所有的事情都是顾客自己 做主,店铺的地盘属于顾客,顾客完全 可以做到我的地盘我做主,这是传统店 铺绝对不可能做到的事情。屈臣氏所有 的促销环节都采用提示,温馨提示以及 小标牌小贴士告知顾客,无声地引导此 处无促胜促销,此时无声胜有声的无为 境界,店铺真正做到无为而无不为的极 致境界。传统店铺之所以无法与屈臣氏 抗衡,原因是屈臣氏的拥有完整的营销 体系支撑店铺的发展。而传统店铺还是 人治多于体制。
促销作为吸引喜爱消费者眼球、 提高产品销售额的有效方式被商家 广泛运用。屈臣氏的促销策略是站 在消费者立场思考问题,同时也要 保证销售额的稳定增长,通过价格 优惠留住消费者,并且促使顾客第 二次消费。
促销优势:替顾客着想促销标
语非常醒目,近百种商品优惠信息 随处可见,宣传手册全面介绍促销 商品,给顾客提供科学合理的建议, 做顾客的顾问协助顾客,不像传统 店铺营业员就是为了卖东西。为顾 客省钱让顾客自己做出明智选择, 避免商品不适合顾客而花冤枉钱。
三大经营理念
药品及保健品始终保留着开店以来 所形成的特色,提倡“健康”
美容美发及护理用品所占比重最大, 种类也最繁多,诉求“美态”概念
以独有的趣味公仔及糖果精品 传递“乐观”的生活态度
细致的营销手法
屈臣氏的营销手法,可以说是非常细 致和有特色的。走进屈臣氏充分感觉到的 事宽松的环境温馨的氛围,优美的音乐, 摆放在商店里独有的可爱的公仔、糖果等, 还有一些可爱的标志,例如“心”、“嘴 唇”、“笑脸”等都会出现在公司的货架 上、收银台和购物袋上,面积并不大却让 人感觉到很轻松和舒服。店铺的粉色红色 以及蓝色巧妙组合,给人热情浪漫心情释 放的美好感觉,顶灯藏光设置明亮绝不刺 眼,宽松的环境感觉放松和随意。为了更 方便顾客,以女性为目标客户的屈臣氏将 货架的高度从1.65米降低到1.40米。屈臣氏 更将走廊的宽度适当增大,增加顾客选择 的时间和舒适度。
屈臣氏营销案例分析
屈臣氏营销案例分析【摘要】屈臣氏是一家企业文化非常丰厚的连锁店,旗下的每家店面均按照屈臣氏的运营模式运营,因此这里采取通过调查厦大西村富万邦内的屈臣氏来分析屈臣氏的基本状况以及屈臣氏的优劣势等等。
【关键词】竞争优劣势制胜原因追求细致市场定位一:基本状况1.调查地点:思明区演武路4号富万邦商业广场富万邦B1楼(屈臣氏(厦大店))2.面积:营业面积270平米+30平方米更衣间、杂物间3.员工人数:8人4.待遇:中专实习生:基本工资1150(含100全勤奖)+销售提成;大专实习生:基本工资1200(含100全勤奖)+销售提成。
本科实习生:基本工资1250(含100全勤奖)+销售提成。
正式毕业加入公司员工:基本工资1300(含100全勤奖)+销售提成。
按公司要求实行轮班。
全年享受8天带薪年假及6天带薪病假。
按照就近原则进行店铺分配。
二 . 厦大西村屈臣氏竞争优势:1.地理优势,屈臣氏地处厦大西村,厦大有超过两万名的女性化妆品使用者并且有非常多的男性化妆品使用者,拥有非常广泛的受众。
2.品牌优势,屈臣氏知名度要远远高于厦大西村外其他的化妆品店,对客户的吸引力要远远高于其他店面。
3.质量优势,屈臣氏全场保证正品。
4.种类优势:屈臣氏除了拥有各大品牌的化妆品经营权之外还自发研究了超过1500种化妆品,另外屈臣氏经营范围广泛,店内除了有化妆品之外,同样兼营保健品、食品等等多种商品。
5.营销优势,屈臣氏拥有多样的品牌促销手段。
等等三. 屈臣氏竞争劣势:1.价格相对于其他化妆品店面或者超市会偏高。
2.自有品牌质量难以保证,并且缺少与其他知名品牌的竞争优势。
等等四. 屈臣氏制胜原因:1.准确的市场定位中国女性会用更多的时间进行逛街购物,她们愿意投入大量时间去寻找更便宜或是更好的产品。
这与西方国家的消费习惯明显不同。
这种差异,让屈臣氏最终将中国大陆的主要目标市场锁定在18 岁-40岁的女性,特别是18岁-35岁的时尚女性。
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每家屈臣氏个人护理店均清 楚地划分为不同的售货区,不同 的商品各自归位方便顾客挑选, 走进店铺映入眼帘的是各种各样 的提示与引导,皮肤护理专区, 沐浴专区以及头发护理专区,细 分到美容用品,唇部护理专区以 及女士护理专区,纸制品专区以 及家庭用品专区,还有专为男士 准备的男士专区,端头以及端头 两侧的特别促销商品,热卖精选 还有旅游套装触手可及,商品分 门别类,摆放整齐,便于顾客挑 选。
制胜的原因
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准确的市场定位
中国女性会用更多的时间进行逛街购物, 她们愿意投入大量时间去寻找更便宜或是更 好的产品。这与西方国家的消费习惯明显不 同。 这种差异,让屈臣氏最终将中国大陆的 主要目标市场锁定在18岁-40岁的女性,特 别是18岁-35岁的时尚女性。
为了让18岁-40岁的这群“上帝们”更享受, 在选址方面屈臣氏也颇为讲究。最繁华的地段 是屈臣氏的首选,例如有大量客流的街道或是 大商场,机场、车站或是白领集中的写字楼等 地方也是考虑对象。
强化“个人护理”品牌
根据目标客户群的定位,屈臣氏提 出了“个人护理”的概念。凭借其准确的 市场定位,屈臣氏“个人护理专家”的身 份深入人心,以至于人们一提到屈臣氏便 想到“个人护理专家”,其品牌影响力由 此可见一斑。
促销作为吸引喜爱消费者眼球、 提高产品销售额的有效方式被商家 广泛运用。屈臣氏的促销策略是站 在消费者立场思考问题,同时也要 保证销售额的稳定增长,通过价格 优惠留住消费者,并且促使顾客第 二次消费。
屈臣氏的主要消费目标
群体年轻一族,店铺的中低 主流价位从20元—60元,中 档价位层次从80—120元的 工薪层与时尚女性,白领女 性80元—200元的价位,160 元以上满足成功女性消费的 品牌。还有20元以下的辅助 品牌满足学生的选择,工薪 消费群体时尚女性群体,白 领女性群体与成功女性群体, 根据目标顾客的消费层次配 置适合的品牌。
三大经营理念
药品及保健品始终保留着开店以来 所形成的特色,提倡“健康”
美容美发及护理用品所占比重最大, 种类也最繁多,诉求“美态”概念
以独有的趣味公仔及糖果精品 传递“乐观”的生活态度
细致的营销手法
屈臣氏的营销手法,可以说是非常细 致和有特色的。走进屈臣氏充分感觉到的 事宽松的环境温馨的氛围,优美的音乐, 摆放在商店里独有的可爱的公仔、糖果等, 还有一些可爱的标志,例如“心”、“嘴 唇”、“笑脸”等都会出现在公司的货架 上、收银台和购物袋上,面积并不大却让 人感觉到很轻松和舒服。店铺的粉色红色 以及蓝色巧妙组合,给人热情浪漫心情释 放的美好感觉,顶灯藏光设置明亮绝不刺 眼,宽松的环境感觉放松和随意。为了更 方便顾客,以女性为目标客户的屈臣氏将 货架的高度从1.65米降低到1.40米。屈臣氏 更将走廊的宽度适当增大,增加顾客选择 的时间和舒适度。
屈臣氏集团——全球第三大保健及美
容产品零售集团,在亚洲和欧洲拥有 3300多间零售店。去过的人真切地享受 到它舒适的购物体验,没去过的对它 “个人护理专家”的大名也是如雷贯耳。 自1989年4月在北京开设第一家店,如 今已发展到四十多家。2002年屈臣氏个 人护理店在全球的销售额超过人民币 610多亿,仅中国便超过5个亿。
❖ 屈臣氏走以差异化为基本路线,兼顾自有 品牌与大众品牌的连锁经营模式,大众知名品 牌满足顾客求名的消费心理,独家特有品牌满 足顾客的个性化需求,药妆品牌解决问题性皮 肤的问题,新产品推荐满足顾客求新的消费心 理,热卖精选满足顾客求廉的消费心理,在屈 臣氏购物可随心所欲,在屈臣氏选其它店铺所 有买其它店铺所无,在屈臣氏可以享受其它店 铺无法享受的优惠,屈臣氏更能满足顾客的个 性化需求。
❖ 这类目标比较注重个性,有较强的消 费能力,但时间紧张,不太喜欢去大 卖场或大超市购物,追求的是舒适的 购物环境,这与屈臣氏的定位非常吻 合。屈臣氏认为这个年龄段的女性消 费者是最富有挑战精神的。她们喜欢 用最好的产品,寻求新奇体验,追求 时尚,愿意在朋友面前展示自我。她 们更愿意用金钱为自己带来大的变革, 愿意进行各种新的尝试。
“我敢发誓保证低价”
面对激烈的市场竞争,屈臣氏巧妙避开价格大战 的漩涡。将其在海外市场成功运作的“我敢发誓保证 低价”策略引入了中国内地市场,掀开中国零售行业 发展的新篇章,也以此吸引了相当一部分对价格敏感 的顾客,也为全体顾客提供性价比更高的商品。
据统计:平均每周大约可以吸引150 万顾客前来消费。屈臣氏明确表示, 100人的全职专业价格调查队伍将对产 品的价格进行调查和及时反馈,保证当 天商品的低价,而公司也十分欢迎消费 者通过价格比较向屈臣氏及时反馈市场 信息。屈臣氏不仅把低价商品扩大到 1300多种,以彰显自己运用低价策略参 与市场竞争的决心,而且在促销上进行 不断创新,以提高服务品质来确认自己 的品牌是绝对“不打折扣”。
❖ 护肤品牌少而精,清一色的名牌,服务于 高端顾客。洗护品牌多而广满足主流消费群体 顾客,满足顾客千挑万选的购物心理。特别品 牌护理药妆品牌,功能性品牌满足问题性皮肤 的需求,解决少男少女以及成年女性的皮肤问 题,屈臣氏独有品牌也是屈臣氏的主流品牌, 独家品牌是屈臣氏独家销售的品牌,个性化品 牌只在特定时候特定的场合试用的产品,商品 琳琅满目品种繁多,顾客高兴而来满载而归, 走进屈臣氏感受专业星级服务。
屈臣氏构建了一支强大的健康顾 问队伍,包括全职药剂师和“健康活力 大使”。他们均受过专业的培训,为顾 客免费提供保持健康生活的咨询和建议。 屈臣氏在店内陈列信息快递《护肤易》 等各种个人护理资料手册,免费提供各 种皮肤护理咨询;药品柜台的“健康知 己”资料展架提供各种保健营养分配和 疾病预防治疗方法;积极推行电脑化计 划,采用先进的零售业管理系统,提高 了订货与发货的效率。如此种种,可以 让客户看到,屈臣民关心的不仅仅是商 品的销售,更注重对顾客体贴细致的关 怀,充分展现了其“个人护理”的特色 服务。