信用卡营销策略一览

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信用卡营销策略一览

根据信用卡营销活动的不同特性，信用卡营销策略可分为以馈赠礼品、年费优惠、积分返 利为主的价格策略；以向持卡人提供高附加值服务为主的服务策略；以关注客户差异性需 求、准确进行市场定位为主的市场细分和以品牌、广告、公关活动为主的推广策略。

一、价格策略

客户用于购买信用卡服务的价格构成包括年费、转账手续费、透支利息、资金沉淀及挂失 补卡费等。由于竞争激烈，信用卡客户尤其是新客户的价格敏感度较高，降低价格已成为 最基本的信用卡营销策略。各发卡行纷纷以降低甚至免除各种手续费用来争取客源，最典 型的是免费办卡、豁免年费、免费转账等。为鼓励消费者的长期消费行为，各银行又推出 低透支息和优惠积分计划，以借此增加持卡人的持卡消费量和消费额，提高佣金收入。

1.开卡免年费

市场研究证明，年费是消费者最为敏感的因素，开卡送一年或两年年费成为很多银行共同 的招数。如工商银行推出 2003 年 5 月提交信用卡申请表的客户免两年年费的优惠；花旗 银行香港分行对信用卡申请人也有免首两年年费的优惠措施。

2.刷卡免年费

如台新银行规定，持卡人每年刷卡 12 次以上或每年累计消费 6 万元以上，即可免当年年 费。

3.积分抵年费

招商银行北京分行与中国移动北京分公司联合推出“积分奖励计划”，全球通”用户在移动公 司的积分达到 8000 分时可折抵招商银行信用卡普通卡两年年费或 VISA 、MasterCard 不 同品牌 2 张普通卡各一年年费或普通卡主卡及附卡各一年年费。

4.终身免年费

1990 年美国电话电报公司（AT&T ）正式推出“终身免年费”的“AT&T 环球”信用卡业务，当 年新发卡超过 500 万张，这种做法对整个信用卡行业产生了巨大的影响。

5.礼品馈赠

为吸引客户开卡，向申请开卡的客户馈赠礼品已成为业内通行的做法。目前我国香港地区 的银行在客户初次申请信用卡时，只要客户保证使用该卡消费，银行就会为客户送上

300～1000 元的礼品。客户申请恒生银行白金卡也可获赠礼品，批核后可获赠更高价值的 礼品；花旗银行香港分行规定客户申请办卡成功后，凭卡签账满 2500 元便可享有三款礼 品；台新银行对办卡客户有“白金出手，钻石到手”的奖励措施，申领信用卡即可参加奖品 为白金钻戒的抽奖。

6.消费积分奖励

消费积分计划是指每签账或透支现金 1 元，对应某一分值，在银行规定的时间段中，凭累 积的分数可免费或以优惠价换取礼品、旅游或奖金。消费积分计划旨在鼓励客户的重复消 费，增加客户的换卡成本。

如中银香港规定凭中银信用卡每累积签账或现金透支满 2000 港币即可凭积分以超低价选 购一款“惊喜”礼品；中国银行规定凭长城国际卡签账或取现，即可获取相应的消费积分， 累积足够分数便可换领 4 家航空公司的飞行里程或豁免年费；大通曼哈顿银行对持卡人也 有自定的复式积分计划。

7.现金回馈

现金回馈计划与消费积分计划目的相同，但对持卡人来说更直接、更刺激、吸引力更大。 美国很多信用卡公司对持卡人的刷卡消费都有现金回馈奖励措施，美国通用电气公司曾推 出一种卡，现金回馈一律 1%，引爆了信用卡回馈大战；福特汽车公司推出的信用卡回馈

比例高达5%，但有一个附带条件，就是现金回馈必须用于买福特车时的折价；壳牌石油

和英国石油也来赶信用卡的回馈热潮，规定加油以卡付费回馈3%，其他消费则是2%。

汇丰银行与台湾衣蝶百货公司联合发行了“衣蝶创意卡”，在对持卡人进行红利回馈时采取

了比例递增的措施，消费在10000元以内的返利比例为2%；10000至20000的比例为4%；20000元以上提高到5%。

8.欠账过户

这是一种鼓励客户换卡，挖竞争对手“墙角”的奖励措施。如香港大新银行推出“一转即赚”欠账过户计划，客户只要将其他信用卡账户的欠账过户到大新信用卡的账户内，就可以按比

例取得积分以换取现金。

9.特别推广期优惠

如恒生银行在2003年6月推出的激励本地消费的信用卡奖赏计划：在指定商户签账可获

现金奖赏，另在任何一段推广期内签账总额比5月月结单结欠高出1500元以上，可获50元现金奖赏；高出5000元以上的，更可获晚餐和电影票等。

10.综合优惠

即从鼓励开卡到鼓励刷卡，再到鼓励多刷卡的综合性奖励措施，如台新银行在“新光三越白金卡”的推广中采取了“办卡送好礼、刷卡送现金、刷卡满额抽、点数三倍送”的办法。

二、服务策略

完善信用卡基本服务和提供高附加值的服务是发卡行吸引和稳定客户的重要手段。在信用

卡市场竞争的初期，银行往往在提高基本服务质量上下功夫，如提高ATM通存通兑的便

利性，增加POS联网的范围，优化开销户、授权、挂失、补卡服务。当竞争发展到一定

程度后，服务策略就转到增加信用卡附加服务上来，如信用卡附带购物折扣、免费购物及

旅游保障、飞行里程积分、长途电话费折扣、全球紧急支援服务、道路救援等。增加信用

卡的各种服务功能，不仅能使持卡人体会方便、快捷的消费感受，还能使持卡人获得信用

卡带来的诸多优惠和安全保障。

1.提高消费和提款的便利程度

如汇丰银行信用卡的持卡人可在遍布全球的420万家商户消费，在世界9000部环球通自

动柜员机及全球20万家特约服务机构提款。

2.特约商户的折扣优惠

各发卡机构一般都根据持卡人的消费特点联系了数十家到数百家特约商户，提供各种消费

折扣优惠，主要为酒店、购物中心、健身俱乐部和服饰品牌店等。信用卡代替了很多商户

和品牌的贵宾卡，给持卡人带来了很大的便利和尊贵的感觉。

3.附赠保险

如招行信用卡的持卡人刷卡买机票可以获得高额航空意外险；交行上海分行的“旅行通-太

平洋·携程联名信用卡”持卡人享有公共交通意外伤害保险以及SOS全球支援服务；汇丰银行为其持卡人提供全球旅游保险，持卡人在旅游期间享有高达200万港元的个人意外保险，包括行李遗失赔偿、法律支持和保障及意外医疗津贴等；台新银行则为持卡人提供“五合一”旅游平安保障，包括班机延误险、行李延误险、行李遗失险、劫机险、旅游平安险。

4.旅游消费免息分期

我国香港地区的发卡银行每年都会推出优惠旅游计划，如渣打信用卡与安运旅游联合推出

的“安运满分游”免息分期，参加指定的旅行团，团费可以享有六个月免息分期付款；东亚

信用卡也为报名参加学联旅游欧洲旅行团的持卡人提供免息分期优惠。

5.购物保障

为鼓励持卡人多消费、多刷卡，境外很多信用卡都有购物保障功能，持卡人刷卡所购之物

如有损坏、失窃，可获有限额的赔偿，汇丰银行最高赔偿额达到3000港币。