NPSS销售流程及精神讲义
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5. 说明利益陈述表 6. 逐项举例说明建议书 7. 总结建议书综合利益
FCTC
33
促成
Close
促成目的与展业工具
➢简称：C ➢目的：
➢促使其采取购买行动
➢工具：
➢投保单
FCTC
35
促成的POS
1. 探询对建议书的感受 2. 以动作引导促成 3. 进行投保手续 4. 告之后续作业与权益提醒 5. 要求推介
➢
加 强 自 身 建 设，增 强个人 的休养 。2020年 11月 10日下 午12时 12分20.11.1020.11.10
➢
追 求 至 善 凭 技术开 拓市场 ，凭管 理增创 效益， 凭服务 树立形 象。2020年 11月 10日 星期二 下午12时 12分 14秒12:12:1420.11.10
起跑点？ ➢如何检视确认，准客户的步伐是否跟上FC？
➢最近是否有重大决策的购买经验？
FCTC
4
购买经验的分享
➢请您简要谈谈购买的整个过程…… ➢总共看了几家商家？
➢最后决定购买的商家，选择的原因是……
➢当初购买的动机是什么？
➢「想要……」、担心或困扰的「问题……」
➢总共看了几项商品？
➢最后决定购买的商品，选择的原因是……
建立「标准化」的涵意
➢「标准化」才能传承与快速复制
➢标准化：销售流程图、名词、代号、POS ➢目的与流程(架构)标准化，非话术标准化
➢传「意」不传「形」
➢但「意」需「形」传，所以会意要忘形 ➢意指：理念、精神、目的、架构、背后涵义 ➢形指：举例、比喻、话术、示范、对话 ➢关键技术：需求销售、以终为始、互动技巧
➢准客户必须感受到尽速购买你产品的迫切性
FCTC
6
专业化需求销售流程
Need-based Professional Selling Skill 简称：NPSS
专业化需求销售流程（NPSS）
S 售后服务 PD 递交保单
REF
C 促成 确认需求与说明建议书
PⅠ／PⅡ
FCTC
开发客户 REF 要求推介
13
需求销售对公司有什么好处？
➢提升公司企业形象及市场竞争力 ➢提高保户满意度，降低保户申诉及纠纷 ➢提升继续率，建立永续经营 ➢达成公司愿景的途径，并能完成我们的使
命
FCTC
14
开发客户
Prospecting
开发客户目的与展业工具
➢目的：
➢建立准客户名单
➢工具：
➢计划200 ➢拜访记录表 ➢客户资料卡
FCTC TTT
53
销售提问技巧的培训
➢您希望扮演那一型的FC？
➢在销售时『说我想说的话』？ ➢在销售时『说客户想听的话』？ ➢在销售时『请客户说我想说的话』？ ➢在销售时『请客户说我想听的话』？
➢「以终为始」的思考逻辑：
➢清楚每一销售环节的目的 ➢依POS准备三层次提问稿 ➢运用倾听与回应提问技巧
FCTC
24
发掘事实与感受
Fact & Feeling Finding
发掘事实与感受目的与展业工具
➢简称：FF ➢目的：
➢探询准客户保障缺口与财务缺口
wk.baidu.com➢工具：
➢财务安全规划服务DM ➢财务安全规划书
FCTC
26
发掘事实与感受的POS
1. 服务流程概述 2. 取得同意询问并承诺保密 3. 探询准客户财务现况 4. 探询未来规划及达成障碍 5. 探询需求顺位与感受 6. 约定下次拜访时间 7. 要求推介
一般销售
需求销售
➢针对准客户的财务需求和感受进行销售， 使成交变成自然而然的结果
FCTC
11
需求销售对客户有什么好处？
➢协助客户了解自己的财务状况、财务需求 ，不会买到不需要的商品
➢以客户为中心，共同讨论客户财务的整体 需求及解决方案，使资金发挥最佳效益
➢帮助客户建立理财目标，实现个人愿景， 享受财务独立自主的自由及尊严
FCTC
54
➢
加 强 做 责 任 心，责 任到人 ，责任 到位才 是长久 的发展 。20.11.1020.11.10Tuesday, November 10, 2020
➢
人 生 得 意 须 尽欢， 莫使金 樽空对 月。12:12:1412:12:1412:1211/10/2020 12:12:14 PM
NPSS销售流程及精神
描述NPSS的精神 说出NPSS各环节的目的与POS
NPSS销售流程及精神 流程
➢销售目的与影响销售的关键因素 ➢需求导向的销售流程 ➢各销售环节的目的与POS ➢实际销售的漏斗情境
FCTC
2
讲师的自我介绍
FCTC
3
销售目的与流程的检视
➢销售的目的为何？
➢销售的目的是成交！ ➢成交的关键人物是谁？ ➢迈向销售目的的路程，是FC独自行走吗？ ➢有无此现象：FC快跑到终点，但准客户还在
➢
科 学 ， 你 是 国力的 灵魂； 同时又 是社会 发展的 标志。 下午12时 12分 14秒下 午12时 12分12:12:1420.11.10
➢
每 天 都 是 美 好的一 天，新 的一天 开启。 20.11.1020.11.1012:1212:12:1412:12:14Nov-20
➢
人 生 不 是 自 发的自 我发展 ，而是 一长串 机缘。 事件和 决定， 这些机 缘、事 件和决 定在它 们实现 的当时 是取决 于我们 的意志 的。2020年 11月 10日 星期二 12时12分 14秒 Tuesday, November 10, 2020
➢
感 情 上 的 亲 密，发 展友谊 ；钱财 上的亲 密，破 坏友谊 。20.11.102020年 11月 10日 星 期二12时 12分 14秒20.11.10
谢谢大家！
FCTC
16
开发客户的POS
1. 列名单 2. 搜集名单资料 3. 分析名单并评级 4. 选定约访名单
FCTC
17
安排约访
Pre-approach
安排约访目的与展业工具
➢简称：PA ➢目的：
➢取得见面机会
➢工具：
➢电话约访稿
FCTC
19
安排约访的POS
1. 争取同意通话 2. 借第三方介绍自己及公司 3. 结合资讯，销售拜访价值 4. 约定见面时间、地点 5. 为见面铺路
FYP/FYC RMB
FCTC
48
NPSS销售流程价值与魅力
➢建立销售沟通的语言(平台) ➢自我检视提升销售功力 ➢销售辅导的诊断与培训
◎专业的销售流程动作有催眠的功效◎
FCTC
49
问答与回馈
您的提问让我们更进步 您的回馈使我们好再更好
首创安泰训练部 与您共好!
本单元课程结束，谢谢！
FCTC
52
➢
专 业 精 神 和 专业素 养，进 一步提 升离退 休工作 的质量 和水平 。2020年 11月 下午12时 12分 20.11.1012:12November 10, 2020
➢
时 间 是 人 类 发展的 空间。 2020年 11月10日 星期 二12时 12分14秒 12:12:1410 November 2020
FCTC
20
安排约访的异议处理
1. 接纳肯定异议 2. 利用第三方影响力 3. 强化拜访价值 接回前流程
FCTC
21
接触
Approach
接触目的与展业工具
➢简称：APO ➢目的：
➢建立信任，激发续谈兴趣
➢工具：
➢展示资料夹
FCTC
23
接触的POS
1. 寒暄、赞美 2. 介绍自己和公司 3. 沟通风险的存在与影响 4. 说明能为准客户带来的好处 5. 取得足够续谈时间
Referred leads
要求推介目的与展业工具
➢简称：REF ➢目的：
➢持续不断获得良质准客户名单
➢工具：
➢客户推介卡
FCTC
45
要求推介的POS
1. 取得认同 2. 开口要名单并赋予意义 3. 持续引导推介名单 4. 排名单顺位及收集资料 5. 道谢与告之后续动作
FCTC
46
要求推介的异议处理
分析需求 设计建议书
8
PA 安排约访
APO 接触 FF 发掘事实与感受
NPSS销售流程图的精神
P8
➢总计六环节的循环流程。
➢传达二次销售拜访模式，同一次销售活动 列同一销售环。
➢开发客户的主力是要求推介（REF），每 次销售拜访结束，均进行要求推介。
➢说明阶段分为PⅠ确认需求，与PⅡ说明建 议书（确认需求后再提解决方案）。
FCTC
9
销售环的目的与POS涵义
➢销售环的目的：
➢明确每一销售环的目的，作为销售检视与辅 导的检核点。
➢销售环执行步骤(POS)涵义：
➢POS传达需求销售精神，按POS逐步执行，能 简易的达到销售环的目的。
➢每一POS亦是销售检视与辅导的检核点。
FCTC
10
销售面谈时间的配当
促成 说明 接触
促成 说明 接触
FCTC
40
售后服务
Service
售后服务目的与展业工具
➢简称：S ➢目的：
➢提高客户满意度，创造销售机会
➢工具：
➢客户资料卡
FCTC
42
售后服务的POS
1. 建立客户服务档案 2. 安排纪念日联络或会面 3. 适时提供服务资讯 4. 及时提供保全与理赔服务 5. 随时要求推介
FCTC
43
要求推介
1. 计算各项需求总额 2. 计算已有保障额度 3. 计算缺口额度 4. 制作需求分析图表 5. 依需求顺位规划商品组合 6. 制作利益陈述表与建议书
FCTC
30
确认需求与说明建议书
Confirm Needs ＆Presentation
确认需求与说明建议书目的与展业工具
➢简称：PⅠ，PⅡ ➢目的：
➢最后下定决心购买，主要的因素是……
FCTC
5
影响销售的四项关键因素
➢信任（Trust）
➢准客户需要对FC、公司、产品产生信任感
➢需要（Need）
➢准客户必须了解到他有保障缺口或财务缺口
➢帮助（Help）
➢准客户必须相信你产品的好处，是最能满足 他的需求【好处结合需求变成利益】
➢急迫性（Hurry）
➢享有专业的理财顾问，所提供个人及家庭 终身的理财服务
FCTC
12
需求销售对业务员有什么好处？
➢以客户为中心，容易取得客户信任、肯定 ，降低成交阻力
➢整合性、专业化、大幅提升竞争力及生产 力
➢藉由服务机会扩展业务机会，进而终身重 复交易的机会--让客户持续找你
➢获得更多客户主动推荐介绍的机会
FCTC
FCTC
36
促成的异议处理
1. 接纳异议并肯定赞美 2. 厘清异议原因 3. 强化购买点或袪除疑惑点 接回前流程
FCTC
37
递交保单
Policy Delivery
递交保单目的与展业工具
➢简称：PD ➢目的：
➢客户权益提醒，为再销售铺路
➢工具：
➢保单
FCTC
39
递交保单的POS
1. 道贺明智决定 2. 说明保单权益及注意事项 3. 提醒未解决需求及额度 4. 提醒定期检视需求及联络方式 5. 要求推介
➢确认需求：确认准客户明确需求与解决额度 ➢说明建议书：使准客户感受到建议方案利益
➢工具：
➢确认需求：需求分析图表 ➢说明建议书：利益陈述表、建议书
FCTC
32
确认需求与说明建议书的POS
1. 寒暄并回顾上次拜访资讯 2. 解说需求分析图表 3. 取得认同需求分析结果 4. 确认需求顺位与解决额度
FCTC
27
分析需求；设计建议书
Needs Analysis Solution Design
分析需求＆设计建议书目的与展业工具
➢目的：
➢分析需求：试算准客户需求额度 ➢设计建议书：产出满足需求方案
➢工具：
➢分析需求：需求分析图表 ➢设计建议书：利益陈述表、建议书
FCTC
29
分析需求＆设计建议书的POS
➢
安 全 象 只 弓 ，不拉 它就松 ，要想 保安全 ，常把 弓弦绷 。20.11.1012:12:1412:12Nov-2010-Nov-20
➢
重 于 泰 山 ， 轻于鸿 毛。12:12:1412:12:1412:12Tuesday, November 10, 2020
➢
安 全 在 于 心 细，事 故出在 麻痹。 20.11.1020.11.1012:12:1412:12:14November 10, 2020
1. 接纳异议并袪除疑虑 2. 重拾认同 3. 告知后续动作 4. 强调推介意义 接回前流程
FCTC
47
实际销售的漏斗情境
指 标 推介名单
30×1.5 45
DM 个人观察 亲友 陌生拜访 你的现况
安排约访
10×1.5 15
接触与发掘事实感受
3×1.5
5
确认与说明促成
1×1.5 1.5
成交件数
RMB
FCTC
33
促成
Close
促成目的与展业工具
➢简称：C ➢目的：
➢促使其采取购买行动
➢工具：
➢投保单
FCTC
35
促成的POS
1. 探询对建议书的感受 2. 以动作引导促成 3. 进行投保手续 4. 告之后续作业与权益提醒 5. 要求推介
➢
加 强 自 身 建 设，增 强个人 的休养 。2020年 11月 10日下 午12时 12分20.11.1020.11.10
➢
追 求 至 善 凭 技术开 拓市场 ，凭管 理增创 效益， 凭服务 树立形 象。2020年 11月 10日 星期二 下午12时 12分 14秒12:12:1420.11.10
起跑点？ ➢如何检视确认，准客户的步伐是否跟上FC？
➢最近是否有重大决策的购买经验？
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4
购买经验的分享
➢请您简要谈谈购买的整个过程…… ➢总共看了几家商家？
➢最后决定购买的商家，选择的原因是……
➢当初购买的动机是什么？
➢「想要……」、担心或困扰的「问题……」
➢总共看了几项商品？
➢最后决定购买的商品，选择的原因是……
建立「标准化」的涵意
➢「标准化」才能传承与快速复制
➢标准化：销售流程图、名词、代号、POS ➢目的与流程(架构)标准化，非话术标准化
➢传「意」不传「形」
➢但「意」需「形」传，所以会意要忘形 ➢意指：理念、精神、目的、架构、背后涵义 ➢形指：举例、比喻、话术、示范、对话 ➢关键技术：需求销售、以终为始、互动技巧
➢准客户必须感受到尽速购买你产品的迫切性
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专业化需求销售流程
Need-based Professional Selling Skill 简称：NPSS
专业化需求销售流程（NPSS）
S 售后服务 PD 递交保单
REF
C 促成 确认需求与说明建议书
PⅠ／PⅡ
FCTC
开发客户 REF 要求推介
13
需求销售对公司有什么好处？
➢提升公司企业形象及市场竞争力 ➢提高保户满意度，降低保户申诉及纠纷 ➢提升继续率，建立永续经营 ➢达成公司愿景的途径，并能完成我们的使
命
FCTC
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开发客户
Prospecting
开发客户目的与展业工具
➢目的：
➢建立准客户名单
➢工具：
➢计划200 ➢拜访记录表 ➢客户资料卡
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销售提问技巧的培训
➢您希望扮演那一型的FC？
➢在销售时『说我想说的话』？ ➢在销售时『说客户想听的话』？ ➢在销售时『请客户说我想说的话』？ ➢在销售时『请客户说我想听的话』？
➢「以终为始」的思考逻辑：
➢清楚每一销售环节的目的 ➢依POS准备三层次提问稿 ➢运用倾听与回应提问技巧
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发掘事实与感受
Fact & Feeling Finding
发掘事实与感受目的与展业工具
➢简称：FF ➢目的：
➢探询准客户保障缺口与财务缺口
wk.baidu.com➢工具：
➢财务安全规划服务DM ➢财务安全规划书
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发掘事实与感受的POS
1. 服务流程概述 2. 取得同意询问并承诺保密 3. 探询准客户财务现况 4. 探询未来规划及达成障碍 5. 探询需求顺位与感受 6. 约定下次拜访时间 7. 要求推介
一般销售
需求销售
➢针对准客户的财务需求和感受进行销售， 使成交变成自然而然的结果
FCTC
11
需求销售对客户有什么好处？
➢协助客户了解自己的财务状况、财务需求 ，不会买到不需要的商品
➢以客户为中心，共同讨论客户财务的整体 需求及解决方案，使资金发挥最佳效益
➢帮助客户建立理财目标，实现个人愿景， 享受财务独立自主的自由及尊严
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➢
加 强 做 责 任 心，责 任到人 ，责任 到位才 是长久 的发展 。20.11.1020.11.10Tuesday, November 10, 2020
➢
人 生 得 意 须 尽欢， 莫使金 樽空对 月。12:12:1412:12:1412:1211/10/2020 12:12:14 PM
NPSS销售流程及精神
描述NPSS的精神 说出NPSS各环节的目的与POS
NPSS销售流程及精神 流程
➢销售目的与影响销售的关键因素 ➢需求导向的销售流程 ➢各销售环节的目的与POS ➢实际销售的漏斗情境
FCTC
2
讲师的自我介绍
FCTC
3
销售目的与流程的检视
➢销售的目的为何？
➢销售的目的是成交！ ➢成交的关键人物是谁？ ➢迈向销售目的的路程，是FC独自行走吗？ ➢有无此现象：FC快跑到终点，但准客户还在
➢
科 学 ， 你 是 国力的 灵魂； 同时又 是社会 发展的 标志。 下午12时 12分 14秒下 午12时 12分12:12:1420.11.10
➢
每 天 都 是 美 好的一 天，新 的一天 开启。 20.11.1020.11.1012:1212:12:1412:12:14Nov-20
➢
人 生 不 是 自 发的自 我发展 ，而是 一长串 机缘。 事件和 决定， 这些机 缘、事 件和决 定在它 们实现 的当时 是取决 于我们 的意志 的。2020年 11月 10日 星期二 12时12分 14秒 Tuesday, November 10, 2020
➢
感 情 上 的 亲 密，发 展友谊 ；钱财 上的亲 密，破 坏友谊 。20.11.102020年 11月 10日 星 期二12时 12分 14秒20.11.10
谢谢大家！
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开发客户的POS
1. 列名单 2. 搜集名单资料 3. 分析名单并评级 4. 选定约访名单
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安排约访
Pre-approach
安排约访目的与展业工具
➢简称：PA ➢目的：
➢取得见面机会
➢工具：
➢电话约访稿
FCTC
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安排约访的POS
1. 争取同意通话 2. 借第三方介绍自己及公司 3. 结合资讯，销售拜访价值 4. 约定见面时间、地点 5. 为见面铺路
FYP/FYC RMB
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NPSS销售流程价值与魅力
➢建立销售沟通的语言(平台) ➢自我检视提升销售功力 ➢销售辅导的诊断与培训
◎专业的销售流程动作有催眠的功效◎
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问答与回馈
您的提问让我们更进步 您的回馈使我们好再更好
首创安泰训练部 与您共好!
本单元课程结束，谢谢！
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➢
专 业 精 神 和 专业素 养，进 一步提 升离退 休工作 的质量 和水平 。2020年 11月 下午12时 12分 20.11.1012:12November 10, 2020
➢
时 间 是 人 类 发展的 空间。 2020年 11月10日 星期 二12时 12分14秒 12:12:1410 November 2020
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安排约访的异议处理
1. 接纳肯定异议 2. 利用第三方影响力 3. 强化拜访价值 接回前流程
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接触
Approach
接触目的与展业工具
➢简称：APO ➢目的：
➢建立信任，激发续谈兴趣
➢工具：
➢展示资料夹
FCTC
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接触的POS
1. 寒暄、赞美 2. 介绍自己和公司 3. 沟通风险的存在与影响 4. 说明能为准客户带来的好处 5. 取得足够续谈时间
Referred leads
要求推介目的与展业工具
➢简称：REF ➢目的：
➢持续不断获得良质准客户名单
➢工具：
➢客户推介卡
FCTC
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要求推介的POS
1. 取得认同 2. 开口要名单并赋予意义 3. 持续引导推介名单 4. 排名单顺位及收集资料 5. 道谢与告之后续动作
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要求推介的异议处理
分析需求 设计建议书
8
PA 安排约访
APO 接触 FF 发掘事实与感受
NPSS销售流程图的精神
P8
➢总计六环节的循环流程。
➢传达二次销售拜访模式，同一次销售活动 列同一销售环。
➢开发客户的主力是要求推介（REF），每 次销售拜访结束，均进行要求推介。
➢说明阶段分为PⅠ确认需求，与PⅡ说明建 议书（确认需求后再提解决方案）。
FCTC
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销售环的目的与POS涵义
➢销售环的目的：
➢明确每一销售环的目的，作为销售检视与辅 导的检核点。
➢销售环执行步骤(POS)涵义：
➢POS传达需求销售精神，按POS逐步执行，能 简易的达到销售环的目的。
➢每一POS亦是销售检视与辅导的检核点。
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销售面谈时间的配当
促成 说明 接触
促成 说明 接触
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售后服务
Service
售后服务目的与展业工具
➢简称：S ➢目的：
➢提高客户满意度，创造销售机会
➢工具：
➢客户资料卡
FCTC
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售后服务的POS
1. 建立客户服务档案 2. 安排纪念日联络或会面 3. 适时提供服务资讯 4. 及时提供保全与理赔服务 5. 随时要求推介
FCTC
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要求推介
1. 计算各项需求总额 2. 计算已有保障额度 3. 计算缺口额度 4. 制作需求分析图表 5. 依需求顺位规划商品组合 6. 制作利益陈述表与建议书
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确认需求与说明建议书
Confirm Needs ＆Presentation
确认需求与说明建议书目的与展业工具
➢简称：PⅠ，PⅡ ➢目的：
➢最后下定决心购买，主要的因素是……
FCTC
5
影响销售的四项关键因素
➢信任（Trust）
➢准客户需要对FC、公司、产品产生信任感
➢需要（Need）
➢准客户必须了解到他有保障缺口或财务缺口
➢帮助（Help）
➢准客户必须相信你产品的好处，是最能满足 他的需求【好处结合需求变成利益】
➢急迫性（Hurry）
➢享有专业的理财顾问，所提供个人及家庭 终身的理财服务
FCTC
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需求销售对业务员有什么好处？
➢以客户为中心，容易取得客户信任、肯定 ，降低成交阻力
➢整合性、专业化、大幅提升竞争力及生产 力
➢藉由服务机会扩展业务机会，进而终身重 复交易的机会--让客户持续找你
➢获得更多客户主动推荐介绍的机会
FCTC
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促成的异议处理
1. 接纳异议并肯定赞美 2. 厘清异议原因 3. 强化购买点或袪除疑惑点 接回前流程
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递交保单
Policy Delivery
递交保单目的与展业工具
➢简称：PD ➢目的：
➢客户权益提醒，为再销售铺路
➢工具：
➢保单
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递交保单的POS
1. 道贺明智决定 2. 说明保单权益及注意事项 3. 提醒未解决需求及额度 4. 提醒定期检视需求及联络方式 5. 要求推介
➢确认需求：确认准客户明确需求与解决额度 ➢说明建议书：使准客户感受到建议方案利益
➢工具：
➢确认需求：需求分析图表 ➢说明建议书：利益陈述表、建议书
FCTC
32
确认需求与说明建议书的POS
1. 寒暄并回顾上次拜访资讯 2. 解说需求分析图表 3. 取得认同需求分析结果 4. 确认需求顺位与解决额度
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分析需求；设计建议书
Needs Analysis Solution Design
分析需求＆设计建议书目的与展业工具
➢目的：
➢分析需求：试算准客户需求额度 ➢设计建议书：产出满足需求方案
➢工具：
➢分析需求：需求分析图表 ➢设计建议书：利益陈述表、建议书
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分析需求＆设计建议书的POS
➢
安 全 象 只 弓 ，不拉 它就松 ，要想 保安全 ，常把 弓弦绷 。20.11.1012:12:1412:12Nov-2010-Nov-20
➢
重 于 泰 山 ， 轻于鸿 毛。12:12:1412:12:1412:12Tuesday, November 10, 2020
➢
安 全 在 于 心 细，事 故出在 麻痹。 20.11.1020.11.1012:12:1412:12:14November 10, 2020
1. 接纳异议并袪除疑虑 2. 重拾认同 3. 告知后续动作 4. 强调推介意义 接回前流程
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实际销售的漏斗情境
指 标 推介名单
30×1.5 45
DM 个人观察 亲友 陌生拜访 你的现况
安排约访
10×1.5 15
接触与发掘事实感受
3×1.5
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确认与说明促成
1×1.5 1.5
成交件数
RMB