销售精英技能提升培训心得分享与交流
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销售精英技能提升培训心得分享与交流
经营合同部
二零零九年七月十三日
讲授人: 陈希奇
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内容纲要
一、销售精英技能提升培训课程大纲
二、组织者众员工令人赞赏的精神面貌与服务态度
三、销售人员常犯的错误
四、客户拜访的技巧与注意事项
1
——打造一流的销售精英团队
主讲 : 黄维
2
作
者
专
著
3
今天来的目的是什么？
1、成交技巧运用的注意事项
2、十大成交技巧的应用案例 六、客户心理及类型分析 1、客户类型分析 2、“顾客购买七个心理阶段”的操控术
3、不把顾客当上帝，而把顾客当自己
4、不推销牛排，而推销牛排的“啧啧”声 5、推销员的“水”性及三种角色转换 三、专业销售技巧 1、何谓专业销售技巧？
3、大宗生意的谈判的程序控制与谈判技巧
7
三、销售人员常犯的错误
3、不了解推销的要点 要点就是让客户了解你的产品，明白他的益处，信任你这个人，打消客户的疑 虑，要求客户作决定。 销售就只做两件事情:第一很好的让客户了解你产品的价值；第二做好服务。 每次与客户洽谈是必须做好充分的准备工作，能够详细介绍产品的同时，更能 将公司产品与其他公司产品不同之处或者竞争优势讲述清楚，让客户明白你的 产品价值与享受你为他所做的任何服务。 4、作一次努力就放弃 这是最傻的做法。销售成功通常要4-11次客户接触，在此之前放弃，等于前功 尽弃。失败面前需要持之以恒！ 5、虽然作多次努力，但每次都用同样方式 如何老是一样的方法，一样的讲述，重复多了结果当然是惹客户烦。换种方式 接近客户、换个渠道打开你的销售大门，能大大提高成功的概率。
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三、销售人员常犯的错误
6、不善于分配自己的时间 把时间平均分配在所有客户身上，而不知道客户有大小轻重之分。销售额高的 销售人员通常不是客户数量最多的，而是能抓住重要客户的人。 7、不每天反省自己的做法 每个销售方法都是有寿命的，好的销售人员每天总结、每天反省，不断尝试新 的做法。 8、不定业绩和工作量目标 没有目标的销售人员肯定作不出成绩。被拒绝对很多人来说是件痛苦的事，因 此销售人员必须给自己规定每天的最低工作量（花多少时间和客户通话，拜访 多少个客户等），没有投入就没有产出。
6
三、销售人员常犯的错误
本次培训课程中感觉比较好，比较实用的培训主要有销售人员常犯的错误归纳 分析，主要要点如下： 1、不了解自己的产品 不了解自己产品的销售人员是不称职的销售人员；而不给下属作严格的产品培 训的经理是不称职的经理。如果不了解力特为客户提供的服务是什么，或者不 了解力特服务的价值，那怎么能让客户信任你了！ 2、不倾听客户，急于推销产品 请记住这句名言：“卖一个客户自己想要的东西，比让他买你有的东西容易的 多。”倾听目的在于了解客户在想什么，并根据客户的真实需求推销产品，从 而说服我们的客户。并且用心的倾听会让客户觉得你很尊重他。
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四、客户拜访的技巧与注意事项
2、约见客户的注意事项 2.1、约领导去要注意时间，面谈是1小时40分到两小时之间，让客户预留好时 间。 2.2、我们去什么人，对方是什么人在场，级别对等。 2.3、地点最好在会议室 2.4、是否需要投影 2.5、约谈的主题是什么，要提前约定好。 2.6、事前一定要上网查好约访公司的资料并打印出来 2.7、提前一天跟客户再次确认约访的事情(地点、时间、注意事项) 2.8、出发前再打一通电话，预防突发事件。 2.9、快到了（还有5－10分钟）再打一个电话，让他做好安排（也可以顺便问 下路程还有多远）。 2.10、必提前5－10分钟到客户公司 2.11、到了客户公司发短信告知对方 2.12、如果有方案提交，务必提前几天发电子版给客户。
七、客户的跟进服务技巧 1、开发新客户是维护老客户成本的5倍 2、把客户当资产去管理 3、借助专业工具对客户关系的精细化管理
2、销售人员常犯的12个致命错误
3、制约销售技巧的三个因素 4、专业销售的十大步骤
4、低成本维护老客户的方法研讨
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二、组织者众员工令人赞赏的精神面貌与服务态度
感受最深的首先不是课程而是对方的员工。此次培训让 我感受最深的并不是培训课程内容的新奇或者老师讲授技 巧的娴熟，而是培训组织者众员工令人赞赏的精神面貌与 服务态度。整齐划一的穿着，朝气蓬勃的精神状态，自信 的语言，动感的音乐与自编的韵律醒神操等等，这些都在 向现场参与培训的所有人传达一种信息——专业。
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四、客户拜访的技巧与注意事项
该部分培训内容主要有客户约访的技巧、客户拜访前的准备工作、客户拜访中 的关键事宜、客户拜访的后续工作等四大内容，现将要点归纳总结如下： 1、如何约到客户？ 1.1、发掘客户的需求，觉得见你对他有好处，有价值（让他感觉到我们的专 业）。 1.2、当他说忙的时候，以送资料的名义约见——只需要5分钟，塑造价值这5分 钟的延伸价值。 1.3、有基础的客户打感情牌，先不谈产品，发掘他的兴趣爱好，建立感情，建 立信任。 1.4、查清楚约见公司的资料，确定是有价值的客户，多次约见，总会成功。 1.6、拥有他需要的客户资源，有项目需要和他见面详谈。 1.7、上次沟通留下的疑问，在电话里不好沟通，找理由见面。 1.8、当对方还没有明确需求的时候，先不要带老总去面谈，先和同事过去。
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学习！
学习的目的是什么？ 改变！
改变从什么时候开始?
现在!
知识等于力量!
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Fra Baidu bibliotek
一、销售精英技能提升培训课程大纲
【课程大纲】
一、销售人员的素质要求 1、销售人员个人魅力的提升 2、优秀销售人员的素质训练 3、销售人员经验型向知识型的转变 二、销售人员的10大心态（节选部分） 1、顾客想要的是墙上的洞，而不是你手中 的钻头 2、服务的最高境界不是让顾客满意，而是 为了实现客户穿透 四、销售异议的处理 1、异议的功能 2、异议收集和销售剧本的制作技巧 3、处理异议技巧的自我训练方法 4、处理异议要注意的几个问题 五、促成交易技巧
经营合同部
二零零九年七月十三日
讲授人: 陈希奇
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内容纲要
一、销售精英技能提升培训课程大纲
二、组织者众员工令人赞赏的精神面貌与服务态度
三、销售人员常犯的错误
四、客户拜访的技巧与注意事项
1
——打造一流的销售精英团队
主讲 : 黄维
2
作
者
专
著
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今天来的目的是什么？
1、成交技巧运用的注意事项
2、十大成交技巧的应用案例 六、客户心理及类型分析 1、客户类型分析 2、“顾客购买七个心理阶段”的操控术
3、不把顾客当上帝，而把顾客当自己
4、不推销牛排，而推销牛排的“啧啧”声 5、推销员的“水”性及三种角色转换 三、专业销售技巧 1、何谓专业销售技巧？
3、大宗生意的谈判的程序控制与谈判技巧
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三、销售人员常犯的错误
3、不了解推销的要点 要点就是让客户了解你的产品，明白他的益处，信任你这个人，打消客户的疑 虑，要求客户作决定。 销售就只做两件事情:第一很好的让客户了解你产品的价值；第二做好服务。 每次与客户洽谈是必须做好充分的准备工作，能够详细介绍产品的同时，更能 将公司产品与其他公司产品不同之处或者竞争优势讲述清楚，让客户明白你的 产品价值与享受你为他所做的任何服务。 4、作一次努力就放弃 这是最傻的做法。销售成功通常要4-11次客户接触，在此之前放弃，等于前功 尽弃。失败面前需要持之以恒！ 5、虽然作多次努力，但每次都用同样方式 如何老是一样的方法，一样的讲述，重复多了结果当然是惹客户烦。换种方式 接近客户、换个渠道打开你的销售大门，能大大提高成功的概率。
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三、销售人员常犯的错误
6、不善于分配自己的时间 把时间平均分配在所有客户身上，而不知道客户有大小轻重之分。销售额高的 销售人员通常不是客户数量最多的，而是能抓住重要客户的人。 7、不每天反省自己的做法 每个销售方法都是有寿命的，好的销售人员每天总结、每天反省，不断尝试新 的做法。 8、不定业绩和工作量目标 没有目标的销售人员肯定作不出成绩。被拒绝对很多人来说是件痛苦的事，因 此销售人员必须给自己规定每天的最低工作量（花多少时间和客户通话，拜访 多少个客户等），没有投入就没有产出。
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三、销售人员常犯的错误
本次培训课程中感觉比较好，比较实用的培训主要有销售人员常犯的错误归纳 分析，主要要点如下： 1、不了解自己的产品 不了解自己产品的销售人员是不称职的销售人员；而不给下属作严格的产品培 训的经理是不称职的经理。如果不了解力特为客户提供的服务是什么，或者不 了解力特服务的价值，那怎么能让客户信任你了！ 2、不倾听客户，急于推销产品 请记住这句名言：“卖一个客户自己想要的东西，比让他买你有的东西容易的 多。”倾听目的在于了解客户在想什么，并根据客户的真实需求推销产品，从 而说服我们的客户。并且用心的倾听会让客户觉得你很尊重他。
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四、客户拜访的技巧与注意事项
2、约见客户的注意事项 2.1、约领导去要注意时间，面谈是1小时40分到两小时之间，让客户预留好时 间。 2.2、我们去什么人，对方是什么人在场，级别对等。 2.3、地点最好在会议室 2.4、是否需要投影 2.5、约谈的主题是什么，要提前约定好。 2.6、事前一定要上网查好约访公司的资料并打印出来 2.7、提前一天跟客户再次确认约访的事情(地点、时间、注意事项) 2.8、出发前再打一通电话，预防突发事件。 2.9、快到了（还有5－10分钟）再打一个电话，让他做好安排（也可以顺便问 下路程还有多远）。 2.10、必提前5－10分钟到客户公司 2.11、到了客户公司发短信告知对方 2.12、如果有方案提交，务必提前几天发电子版给客户。
七、客户的跟进服务技巧 1、开发新客户是维护老客户成本的5倍 2、把客户当资产去管理 3、借助专业工具对客户关系的精细化管理
2、销售人员常犯的12个致命错误
3、制约销售技巧的三个因素 4、专业销售的十大步骤
4、低成本维护老客户的方法研讨
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二、组织者众员工令人赞赏的精神面貌与服务态度
感受最深的首先不是课程而是对方的员工。此次培训让 我感受最深的并不是培训课程内容的新奇或者老师讲授技 巧的娴熟，而是培训组织者众员工令人赞赏的精神面貌与 服务态度。整齐划一的穿着，朝气蓬勃的精神状态，自信 的语言，动感的音乐与自编的韵律醒神操等等，这些都在 向现场参与培训的所有人传达一种信息——专业。
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四、客户拜访的技巧与注意事项
该部分培训内容主要有客户约访的技巧、客户拜访前的准备工作、客户拜访中 的关键事宜、客户拜访的后续工作等四大内容，现将要点归纳总结如下： 1、如何约到客户？ 1.1、发掘客户的需求，觉得见你对他有好处，有价值（让他感觉到我们的专 业）。 1.2、当他说忙的时候，以送资料的名义约见——只需要5分钟，塑造价值这5分 钟的延伸价值。 1.3、有基础的客户打感情牌，先不谈产品，发掘他的兴趣爱好，建立感情，建 立信任。 1.4、查清楚约见公司的资料，确定是有价值的客户，多次约见，总会成功。 1.6、拥有他需要的客户资源，有项目需要和他见面详谈。 1.7、上次沟通留下的疑问，在电话里不好沟通，找理由见面。 1.8、当对方还没有明确需求的时候，先不要带老总去面谈，先和同事过去。
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学习！
学习的目的是什么？ 改变！
改变从什么时候开始?
现在!
知识等于力量!
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Fra Baidu bibliotek
一、销售精英技能提升培训课程大纲
【课程大纲】
一、销售人员的素质要求 1、销售人员个人魅力的提升 2、优秀销售人员的素质训练 3、销售人员经验型向知识型的转变 二、销售人员的10大心态（节选部分） 1、顾客想要的是墙上的洞，而不是你手中 的钻头 2、服务的最高境界不是让顾客满意，而是 为了实现客户穿透 四、销售异议的处理 1、异议的功能 2、异议收集和销售剧本的制作技巧 3、处理异议技巧的自我训练方法 4、处理异议要注意的几个问题 五、促成交易技巧