《xx分销渠道的建立》PPT课件
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分销渠道管理的开发与建立(ppt 40页)
费者
2020/7/4
三种主要通路模式的比较
总经销制——厂商选择一个总经销商，由他分 销给区域内的二批商 • 铺货速度先快后慢，或根本很慢 • 铺货广度难以控制，无法预料 • 如果是新合作者，通常对我们产品的关注
不够 • 铺货深度通常不佳，且很快下滑 • 账款风险集中 • 厂商受批发通路牵制大
2020/7/4
• 中间商数量越多越好 • 通路越长越好 • 覆盖面越广越好 • 中间商实力越强越好
2020/7/4
通路管理的十个误区
• 选好经销商，就可以高枕 无忧了
• 通路合作只是权宜之计 • 渠道冲突有百害而无一利
，应该根除 • 通路政策越优惠越好 • 渠道建成之后，至少可以
管几年
2020/7/4
通路销售人员业绩评估指标
• 销售额 • 新客户增加与老客户失去数目 • 访问客户次数及平均时间 • 客情关系 • 助销次数及效果 • 销售成本 • 通路政策执行情况 • 货款回收 • 市场信息反馈
2020/7/4
2020/7/4
三种主要通路模式比较
总经销制 • 市场信息反馈速度慢 • 占据一部分通路利润 • 难划区管理、控制价格 • 管理成本低 • 分销费用低
2020/7/4
三种主要通路模式比较
区域管理批发商制——厂商与终端中间只有一 层批发商 • 铺货速度快 • 铺货广度按厂商要求 • 铺货深，厂商可严格控制 • 账款风险分散 • 厂商受批发通路牵制少
2020/7/4
管理、协助批发商开展工作
• 签订完善的经销合同
– 经销商品价格
• 约定价格 • 价格的调整方式 • 转售价格
– 商情报告
• 报告事项 • 报告时期
2020/7/4
2020/7/4
三种主要通路模式的比较
总经销制——厂商选择一个总经销商，由他分 销给区域内的二批商 • 铺货速度先快后慢，或根本很慢 • 铺货广度难以控制，无法预料 • 如果是新合作者，通常对我们产品的关注
不够 • 铺货深度通常不佳，且很快下滑 • 账款风险集中 • 厂商受批发通路牵制大
2020/7/4
• 中间商数量越多越好 • 通路越长越好 • 覆盖面越广越好 • 中间商实力越强越好
2020/7/4
通路管理的十个误区
• 选好经销商，就可以高枕 无忧了
• 通路合作只是权宜之计 • 渠道冲突有百害而无一利
，应该根除 • 通路政策越优惠越好 • 渠道建成之后，至少可以
管几年
2020/7/4
通路销售人员业绩评估指标
• 销售额 • 新客户增加与老客户失去数目 • 访问客户次数及平均时间 • 客情关系 • 助销次数及效果 • 销售成本 • 通路政策执行情况 • 货款回收 • 市场信息反馈
2020/7/4
2020/7/4
三种主要通路模式比较
总经销制 • 市场信息反馈速度慢 • 占据一部分通路利润 • 难划区管理、控制价格 • 管理成本低 • 分销费用低
2020/7/4
三种主要通路模式比较
区域管理批发商制——厂商与终端中间只有一 层批发商 • 铺货速度快 • 铺货广度按厂商要求 • 铺货深，厂商可严格控制 • 账款风险分散 • 厂商受批发通路牵制少
2020/7/4
管理、协助批发商开展工作
• 签订完善的经销合同
– 经销商品价格
• 约定价格 • 价格的调整方式 • 转售价格
– 商情报告
• 报告事项 • 报告时期
2020/7/4
分销渠道管理分销渠道流程与结构(PPT 47页)(1)
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
国内手机分销渠道新动向
o 2005年12月14日，索尼爱立信在北 京宣布:索尼爱立信将在北京建立起一 个全球性技术、设计、生产和采购中 心，与手机企业“老大”诺基亚直接 对抗
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
国产手机决战分销渠道
薇姿——药房+旗舰店
o 1998年7月，薇姿进入中国，同时将药房专销护 肤品的概念带入中国。在江浙、西南、东三省、珠 江三角洲、北京、广州、上海在内的全国24个城 市的300多家药房设立专柜，并配备专业护肤药剂 师，以其丰富全面的知识、严肃认真的态度，为各 类消费者提供完整的服务。
o 从2001年开始，在各地设立了22家旗舰店，配 备了专用皮肤测试仪器，为消费者提供更全面、更 专业的皮肤咨询。
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
分销渠道级数
o 零级渠道
制造商
消费者
o 一级渠道
制造商
零售商
消费者
o 二级渠道
制造商
批发商
零售商
消费者
o 三级渠道
制造商 代理商 批发商 零售商 消费者
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
直接渠道与间接渠道
o 制造商不通过中间环节，直接将产品销售给 消费者的分销渠道
分销渠道流程与结构
o 分销渠道流程 o 分销渠道的类型
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
分销渠道的流程
o 实物流
o 所有权流
单向
o 促销流
o 资金流
o 信息流
双向
o(PPT 47页)(1)
国内手机分销渠道新动向
o 2005年12月14日，索尼爱立信在北 京宣布:索尼爱立信将在北京建立起一 个全球性技术、设计、生产和采购中 心，与手机企业“老大”诺基亚直接 对抗
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
国产手机决战分销渠道
薇姿——药房+旗舰店
o 1998年7月，薇姿进入中国，同时将药房专销护 肤品的概念带入中国。在江浙、西南、东三省、珠 江三角洲、北京、广州、上海在内的全国24个城 市的300多家药房设立专柜，并配备专业护肤药剂 师，以其丰富全面的知识、严肃认真的态度，为各 类消费者提供完整的服务。
o 从2001年开始，在各地设立了22家旗舰店，配 备了专用皮肤测试仪器，为消费者提供更全面、更 专业的皮肤咨询。
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
分销渠道级数
o 零级渠道
制造商
消费者
o 一级渠道
制造商
零售商
消费者
o 二级渠道
制造商
批发商
零售商
消费者
o 三级渠道
制造商 代理商 批发商 零售商 消费者
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
直接渠道与间接渠道
o 制造商不通过中间环节，直接将产品销售给 消费者的分销渠道
分销渠道流程与结构
o 分销渠道流程 o 分销渠道的类型
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
分销渠道的流程
o 实物流
o 所有权流
单向
o 促销流
o 资金流
o 信息流
双向
o(PPT 47页)(1)
分销渠道设计之建立渠道模式PPT(17张)
• 4）中小企业由于知名度、财力和销售力的缺乏，在进 入市场时可以借助这种关系迅速成长。
（二）传统分销渠道的特点
• 2、传统分销渠道的缺点
• 1）各自谋求自身利益的最大化，不顾整体利益，结果 导致整体分销效益下降。
• 2）渠道成员之间缺少信任感和忠诚度，缺乏长期合作 的基础。
• 3）成员之间临时性的交易关系，导致渠道安全系数小， 缺乏有效的监控机制。
（三）垂直分销渠道模式的类型
• 1、公司式（所有权）垂直分销系统 • 3）优点 • A.行动的一体化 • 从生产到销售的各环节都在总公司的严密控制下，统一
指挥，公司的经营战略能很好地被贯彻，减少了渠道变 得的成本和风险。。 • B.品牌的统一化，有利于树立统一的公司形象 • C.最大限度接近消费者 • D.节省费用 • 它能将市场交易成本内部化，减少流通环节，节省成本。
• 4）没有明确的分工关系，广告、资金、经验、品牌等 渠道资源无法有效共享。
• 5）渠道成员缺少投身渠道建设的积极性，无法充分利 用渠道的积累资源。
二、传统分销渠道模式
• （三）传统分销渠道的适应性
• 尽管选择传统分销渠道模式的企业越来越少，但传统渠 道还是有它一定的适用情形的：
• 1、小企业 • 由于小企业资金实力有限，产品类型与标准处于不稳定
•
19、大家常说一句话，认真你就输了，可是不认真的话，这辈子你就废了，自己的人生都不认真面对的话，那谁要认真对待你。
•
20、没有收拾残局的能力，就别放纵善变的情绪。
•
1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。
•
2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。
（二）传统分销渠道的特点
• 2、传统分销渠道的缺点
• 1）各自谋求自身利益的最大化，不顾整体利益，结果 导致整体分销效益下降。
• 2）渠道成员之间缺少信任感和忠诚度，缺乏长期合作 的基础。
• 3）成员之间临时性的交易关系，导致渠道安全系数小， 缺乏有效的监控机制。
（三）垂直分销渠道模式的类型
• 1、公司式（所有权）垂直分销系统 • 3）优点 • A.行动的一体化 • 从生产到销售的各环节都在总公司的严密控制下，统一
指挥，公司的经营战略能很好地被贯彻，减少了渠道变 得的成本和风险。。 • B.品牌的统一化，有利于树立统一的公司形象 • C.最大限度接近消费者 • D.节省费用 • 它能将市场交易成本内部化，减少流通环节，节省成本。
• 4）没有明确的分工关系，广告、资金、经验、品牌等 渠道资源无法有效共享。
• 5）渠道成员缺少投身渠道建设的积极性，无法充分利 用渠道的积累资源。
二、传统分销渠道模式
• （三）传统分销渠道的适应性
• 尽管选择传统分销渠道模式的企业越来越少，但传统渠 道还是有它一定的适用情形的：
• 1、小企业 • 由于小企业资金实力有限，产品类型与标准处于不稳定
•
19、大家常说一句话，认真你就输了，可是不认真的话，这辈子你就废了，自己的人生都不认真面对的话，那谁要认真对待你。
•
20、没有收拾残局的能力，就别放纵善变的情绪。
•
1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。
•
2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。
《分销渠道策划》PPT课件
选择性分销 从备选分销商中选 优缺点通常介于独家分销和密集 通常与差异化
择一部分作为分销 分销两者之间
战略相匹配
2021/4/24
商
18
1.什么是传统机械按键设计？
传统的机械按键设计是需要手动按压按键触动PCBA上的开关按键来实现功能 的一种设计方式。
传统机械按键结构层图：
按键
PCBA
开关键
传统机械按键设计要点：
8
5）
中间商因素
•（ 1）中间商的不同对生产企业分销渠道的影响 •（2）中间商的数目（密集式、选择性、独家分销 ）
•生产商希望中间商具备有有利的地理位置，较广的 经营覆盖范围，丰富的分销经验，良好的信誉与次 ，并能提供所需的其他分销功能
2021/4/24
9
6）
环境因素
•（ 1）社会、文化环境 •（2）经济环境 •（3）政治法律因素
2021/4/24
16
2）
设计分销渠道结构
•（1）分销渠道的长度设计（纵向渠道的分销数量） •案例：可口可乐的渠道长度设计
2021/4/24
17
2）
设计分销渠道结构
•（2）分销渠道的宽度设计 •不同宽度渠道比较
分销类型 含义
优点
不足
适用情况
独家分销
一定市场区域内每 竞争程度低；
一渠道层次只有一 厂家与经销商
•（1）确保渠道运营顺畅
•（2）扩大产品销量
•（3）方便顾客
•（4）开拓市场
•（5）扩大知名度
•（6）增强经济性
•（7）提高市场覆盖率
•（8）控制渠道
•（9）其他
2021/4/24
13
2）
设计分销渠道结构
分销渠道的设计及管理课件下载(PPT82张)
第九章 分销策略
巩亮 中国矿大管理学院市场营销系
主要讨论的问题
第一节.分销渠道的基本概念 第二节.分销渠道的设计 第三节.分销渠道的管理 第四节.渠道冲突 课堂练习
第一节.分销渠道的基本概念
一.什么是分销渠道？ 二.为什么采用分销渠道？ 三.分销渠道的功能 四.分销渠道的流程 五.分销渠道的结构类型
1.选择哪几条渠道？
识别主要顾客及其购买行为——主要客户渠道使用和偏好
偏好
我已通过这 我还没有使 如果提供了 我决不会使 种渠道购买 用它，但有 这种方式， 用这种方式
表
渠道
可能使用 我会考虑
购买
：
销售代表
某
分销商
产 品
零售商店
渠
邮购
道
因特网
偏 好
超市
调
电话
查
报摊
1.选择哪几条渠道？
——按关键的准则选择销售终端
√
√
√√
√√
√
√
√
√√√
因特网
√ √ √ √√√ √ √
√√√ √√√
√√√ √√
表：渠道与顾客购买准则的结合
案例：英国的鲜花业的渠道策略
➢ 如果你是一个鲜花消费者，你在购买鲜花时，最看重什么（购买准则）：
价格、送货迅速和专家建议。
3-成功的重➢要因鲜素，花2-有业些的重要渠，道1-标选准择的 ：
产品特性
(价格\体积\重量\易腐性\技术性\是否标准品)
企业特性
(资金能力\销售能力\服务水平)
中间商特性
(分销的能力和态度)
竞争特性
(跟随还是躲避)
环境特性
(繁荣还是衰退)
经济效益
巩亮 中国矿大管理学院市场营销系
主要讨论的问题
第一节.分销渠道的基本概念 第二节.分销渠道的设计 第三节.分销渠道的管理 第四节.渠道冲突 课堂练习
第一节.分销渠道的基本概念
一.什么是分销渠道？ 二.为什么采用分销渠道？ 三.分销渠道的功能 四.分销渠道的流程 五.分销渠道的结构类型
1.选择哪几条渠道？
识别主要顾客及其购买行为——主要客户渠道使用和偏好
偏好
我已通过这 我还没有使 如果提供了 我决不会使 种渠道购买 用它，但有 这种方式， 用这种方式
表
渠道
可能使用 我会考虑
购买
：
销售代表
某
分销商
产 品
零售商店
渠
邮购
道
因特网
偏 好
超市
调
电话
查
报摊
1.选择哪几条渠道？
——按关键的准则选择销售终端
√
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因特网
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表：渠道与顾客购买准则的结合
案例：英国的鲜花业的渠道策略
➢ 如果你是一个鲜花消费者，你在购买鲜花时，最看重什么（购买准则）：
价格、送货迅速和专家建议。
3-成功的重➢要因鲜素，花2-有业些的重要渠，道1-标选准择的 ：
产品特性
(价格\体积\重量\易腐性\技术性\是否标准品)
企业特性
(资金能力\销售能力\服务水平)
中间商特性
(分销的能力和态度)
竞争特性
(跟随还是躲避)
环境特性
(繁荣还是衰退)
经济效益
分销渠道演讲PPT课件
2
©2002 HAND Enterprise Solutions Co., Ltd. Confidential Not For Public.
组织市场营销分销渠道图
组织购买品制造商
直接分销
直复营销
人
员
电
推
直话
销
邮推
销
间接分销
分代 销理 商商
销 售 代 理批 发 商Fra bibliotek经 纪 人
网 络 营 销
©2002 HAND Enterprise Solutions Co., Ltd. Confidential Not For Public.
组织购买品的分销渠道
间接分销渠道（Indirect Distribution）：是指分销渠 道中包含一种或数种中间商，由中间商和制造商或服 务企业共同分担营销职责。
间接分销人员：分销商（Distributors） 代理商（Commission Merchants） 销售代表（Representatives） 批发商（Jobbers） 经济人（Brokers） 网络营销（Internet Marketing）
7
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分销商职责（准时制 Just-in-time)
4
©2002 HAND Enterprise Solutions Co., Ltd. Confidential Not For Public.
渠道设计
渠道设计（Channel Design）是指创建一个全新的渠道或 是改进原有的渠道的动态过程。
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组织市场营销分销渠道图
组织购买品制造商
直接分销
直复营销
人
员
电
推
直话
销
邮推
销
间接分销
分代 销理 商商
销 售 代 理批 发 商Fra bibliotek经 纪 人
网 络 营 销
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组织购买品的分销渠道
间接分销渠道（Indirect Distribution）：是指分销渠 道中包含一种或数种中间商，由中间商和制造商或服 务企业共同分担营销职责。
间接分销人员：分销商（Distributors） 代理商（Commission Merchants） 销售代表（Representatives） 批发商（Jobbers） 经济人（Brokers） 网络营销（Internet Marketing）
7
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分销商职责（准时制 Just-in-time)
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渠道设计
渠道设计（Channel Design）是指创建一个全新的渠道或 是改进原有的渠道的动态过程。
©2002 HAND Enterprise Solutions Co., Ltd. Confidential Not For Public.
分销渠道策划PPT课件
6
根据中间商层次的多少，间接渠道可分为以下 几种类型：
(1)一层渠道：制造商和消费者(或用户)之间，通 过一层中间环节，这在消费者市场是零售商， 在产业市场通常是代理商或经纪人。
(2)二层渠道：制造商和消费者(或用户)之间经过 二层中间环节，这在消费者市场是批发商和零 售商，在产业市场则可能是销售代理商与批发 商。
13
3、多渠道分销系统 多渠道系统指对同一或不同市场采用多
条渠道的分销体系。企业通过多渠道分销 系统，可以增加市场覆盖率，增加能降低 销售成本的新渠道，降低渠道成本，同时 ，还可以实现顾客定制化销售。但是，同 样存在渠道冲突和难以控制的问题。
14
2020/1/一、影响分销渠道设计的因素 1、市场因素 （1）目标市场的大小。 （2）目标顾客的数量及集中程度。 （3）顾客的购买量、购买频率。 （4）市场的竞争情况。 2、产品因素 （1）产品的物理化学性质。 （2）产品单价。 （3）产品的技术性与服务要求。 （4）标准化程度。
20
间接激励是指通过帮助渠道成员提高 服务水平、提高销售效率和效果来扩大其 利益，从而激发他们的积极性。通常采用 以下几种方式： 1、提供帮助 2、提供促销支持 3、管理级差价格体系 4、管理终端 5、管理客户
21
二、渠道冲突管理 1、渠道冲突的起因 渠道成员间发生冲突的起因有很多，归纳起
10
3、独家分销 在一定地区内只选定一家中间商经销或代
理，实行独家经营。独家分销是最极端的形 式，是最窄的分销渠道，通常只对某些技术 性强的耐用消费品或名牌货适用。
独家分销对生产者的好处是，有利于控制 中间商，提高他们的经营水平，也有利于加 强产品形象，增加利润。但这种形式有一定 风险，如果这一家中间商经营不善或发生意 外情况，生产者就要蒙受损失。
根据中间商层次的多少，间接渠道可分为以下 几种类型：
(1)一层渠道：制造商和消费者(或用户)之间，通 过一层中间环节，这在消费者市场是零售商， 在产业市场通常是代理商或经纪人。
(2)二层渠道：制造商和消费者(或用户)之间经过 二层中间环节，这在消费者市场是批发商和零 售商，在产业市场则可能是销售代理商与批发 商。
13
3、多渠道分销系统 多渠道系统指对同一或不同市场采用多
条渠道的分销体系。企业通过多渠道分销 系统，可以增加市场覆盖率，增加能降低 销售成本的新渠道，降低渠道成本，同时 ，还可以实现顾客定制化销售。但是，同 样存在渠道冲突和难以控制的问题。
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2020/1/一、影响分销渠道设计的因素 1、市场因素 （1）目标市场的大小。 （2）目标顾客的数量及集中程度。 （3）顾客的购买量、购买频率。 （4）市场的竞争情况。 2、产品因素 （1）产品的物理化学性质。 （2）产品单价。 （3）产品的技术性与服务要求。 （4）标准化程度。
20
间接激励是指通过帮助渠道成员提高 服务水平、提高销售效率和效果来扩大其 利益，从而激发他们的积极性。通常采用 以下几种方式： 1、提供帮助 2、提供促销支持 3、管理级差价格体系 4、管理终端 5、管理客户
21
二、渠道冲突管理 1、渠道冲突的起因 渠道成员间发生冲突的起因有很多，归纳起
10
3、独家分销 在一定地区内只选定一家中间商经销或代
理，实行独家经营。独家分销是最极端的形 式，是最窄的分销渠道，通常只对某些技术 性强的耐用消费品或名牌货适用。
独家分销对生产者的好处是，有利于控制 中间商，提高他们的经营水平，也有利于加 强产品形象，增加利润。但这种形式有一定 风险，如果这一家中间商经营不善或发生意 外情况，生产者就要蒙受损失。
《分销渠道组织模式》PPT课件
❖ 就批发商主导型而言，批发商的前向一体化所结合的往往是中小型生产商，且批 发商在市场销售方面早有建树，具有较强的市场营销能力。
❖ 就零售业而言，大型零售企业如百货商店、连锁商店等当其经营规模不断扩大时， 对批发乃至生产领域的渗透也就成为必然。例如，美国的西尔斯·罗巴克公司在 发展的鼎盛时期，通过股权控制等方式，控制了许多向其供货的制造企业。
3.特许经营优势
❖ （1）特许商利用特许经营实行大规模的低成本扩张。 ❖ （2）加盟商借助特许经营“扩印底版”。 ❖ （3）特许经营因其管理优势而受到消费者欢迎。
15
精选ppt
复习思考题
❖ 1.试比较四种分销渠道模式。 ❖ 2.特许经营的种类和纽带是什么？
❖ 案例分析思考与讨论 ❖ 1.分析各种空调分销模式的优点和弊端。 ❖ 2.分析和比较五种模式在产品、促销、零售价格、售后服务、批发价格
12
精选ppt
4. 4 契约型分销渠道模式
4.4.2 契约型分销渠道优势
1.分销渠道建立容易 2.分销渠道资源配置较佳 3.分销渠道具有灵活性
4.4.3 契约型分销渠道的劣势
1.与公司型相比，更难以控制 2.与管理型相比，灵活性稍差
13
精选ppt
4. 4 契约型分销渠道模式
4.4.4 契约型分销渠道的形式
8
精选ppt
4. 3 管理型分销渠道模式
4.3.1 管理型分销模式的特征和优势
1.渠道成员的地位相差悬殊 2.渠道成员具有相对的独立性 3.渠道成员间的相互关系相对稳定 4.分销目标趋向协调
9
精选ppt
4. 3 管理型分销渠道模式
4.3.2 核心企业的作用
❖ （1）制定统一的经营目标。 ❖ （2）库存计划。 ❖ （3）商品展示计划与指导。 ❖ （4）人员销售计划。 ❖ （5）广告计划和推销活动计划。 ❖ （6）制定相关的职责并负责监督检查。
❖ 就零售业而言，大型零售企业如百货商店、连锁商店等当其经营规模不断扩大时， 对批发乃至生产领域的渗透也就成为必然。例如，美国的西尔斯·罗巴克公司在 发展的鼎盛时期，通过股权控制等方式，控制了许多向其供货的制造企业。
3.特许经营优势
❖ （1）特许商利用特许经营实行大规模的低成本扩张。 ❖ （2）加盟商借助特许经营“扩印底版”。 ❖ （3）特许经营因其管理优势而受到消费者欢迎。
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精选ppt
复习思考题
❖ 1.试比较四种分销渠道模式。 ❖ 2.特许经营的种类和纽带是什么？
❖ 案例分析思考与讨论 ❖ 1.分析各种空调分销模式的优点和弊端。 ❖ 2.分析和比较五种模式在产品、促销、零售价格、售后服务、批发价格
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4. 4 契约型分销渠道模式
4.4.2 契约型分销渠道优势
1.分销渠道建立容易 2.分销渠道资源配置较佳 3.分销渠道具有灵活性
4.4.3 契约型分销渠道的劣势
1.与公司型相比，更难以控制 2.与管理型相比，灵活性稍差
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精选ppt
4. 4 契约型分销渠道模式
4.4.4 契约型分销渠道的形式
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精选ppt
4. 3 管理型分销渠道模式
4.3.1 管理型分销模式的特征和优势
1.渠道成员的地位相差悬殊 2.渠道成员具有相对的独立性 3.渠道成员间的相互关系相对稳定 4.分销目标趋向协调
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精选ppt
4. 3 管理型分销渠道模式
4.3.2 核心企业的作用
❖ （1）制定统一的经营目标。 ❖ （2）库存计划。 ❖ （3）商品展示计划与指导。 ❖ （4）人员销售计划。 ❖ （5）广告计划和推销活动计划。 ❖ （6）制定相关的职责并负责监督检查。
建立旅游分销渠道ppt课件
独家销售策略是指企业在销售其产品时仅仅选用一 家信誉卓著、销售能力强的中间商。
任务流程
模块小结
本模块通过确定旅游分销渠道类型，发挥 中间商作用，选择旅游分销渠道三个部分 对旅游分销渠道的概念、功能、类型、构 成、选择策略进行了阐述，分析了旅游分 销渠道的内容和作用、渠道长度和宽度及 优劣势，阐明了旅游中间商的分类以及作 用、选择原则、激励和评估策略，论述了 旅游分销渠道的影响因素和选择策略。
任务流程
任务2
发挥旅游中间商的作用
知识准备
一、旅游中三、激励与评估旅游中间商
1．激励旅游中间商
三、激励与评估旅游中间商
2．评估旅游中间商 评估的标准一般包括： （1）销售定额完成情况 （2）市场覆盖率 （3）对公司促销与培训计划的合作情况 （4）销售款返回的状况 （5）旅游中间商对顾客提供的服务
任务流程
任务3
旅游分销渠道的选择策略
知识准备
一、影响旅游分销渠道策略的主要 因素
二、旅游分销渠道的选择策略
在选择旅游分销渠道时，应该尽量考虑符合以下 理想特征。
●连续性强
●覆盖率高
●配套性好
●经济效益明显
1．旅游产品分销渠道的长度选择
策略
旅游产品分销渠道的长度选择策略，就是对选择 何种长度的分销渠道进行决策，即考虑选用直接分 销渠道还是间接分销渠道；如果选用间接分销渠道 ，选用有几个中间环节的间接分销渠道。
（1）直接分销渠道 （2）间接分销渠道
直接分销渠道
1）旅游产品生产者——旅游消费者（旅游目的地） 2）旅游产品生产者——旅游消费者（旅游客源地） 3）旅游产品生产者——自设零售网点——旅游消费
《xx分销渠道的建立》ppt课件
应对措施：强调物流系统供 给稳定、强调民族品牌的稳 定长远、强调我们会投入力 度启动市场、强调给它的价 差优惠等
访前分析对方的整体情况
成熟的系统集成商
运行特点：业绩振荡、不 可预测因素较多、UPS不 见得是其利润需求点
核心需求：利润通过工程 产生、要求产品品质和效 劳、要求销售和效劳支持
应对措施：强调产品性能、 承诺帮助推展、效劳支持 和培训、承诺供货周期速 度等
从业内经历
竞品经销商、新入经销商、 开展中的经销商、成熟稳定 的经销商、主导地位经销商
从整体规模
超大型、大型、中型、小型
会谈前分析对方的整体情况
开展中的大型UPS代理商：
运行特点：见利就走、量大、 较稳定、物流快
核心需求：追求资金周转、 摊销运营本钱、希望某种产 品或能带来短期大量效益或 是长期稳定效益
参看“代理商甄选初 选表〞
第二步：确定覆盖率的施行策略
区域代理商的数量 区域代理商个体所能到达的销量 兼顾所处地理位置的平衡 兼顾下狭零售店位置或客户覆盖的平
衡 本质为“宽度、层次和关系〞策略的
详细施行规划
初步估算代理商数量的方法
渠道策略是前提 渠道经济性分析是前提 业绩分摊法计算 保本平衡法计算 结合竞争产品的渠道开展 结合市场开展的权重
第三步：走访调查
比初访做得要更加精细 问访的针对性要更强
走访调查的要点
侧面
方式：店头、客户、合作者、对方的宣传资料 内容：规模、运行风格、经营状况、信誉情况、人员、
组织
正面
方式： 问询、直接走访 内容：合作意愿、运行形式、客户情况、店头分布、
客户分布、对合作厂家的期望
形成：代理商精选数据表
第四步：比照评价经销商
访前分析对方的整体情况
成熟的系统集成商
运行特点：业绩振荡、不 可预测因素较多、UPS不 见得是其利润需求点
核心需求：利润通过工程 产生、要求产品品质和效 劳、要求销售和效劳支持
应对措施：强调产品性能、 承诺帮助推展、效劳支持 和培训、承诺供货周期速 度等
从业内经历
竞品经销商、新入经销商、 开展中的经销商、成熟稳定 的经销商、主导地位经销商
从整体规模
超大型、大型、中型、小型
会谈前分析对方的整体情况
开展中的大型UPS代理商：
运行特点：见利就走、量大、 较稳定、物流快
核心需求：追求资金周转、 摊销运营本钱、希望某种产 品或能带来短期大量效益或 是长期稳定效益
参看“代理商甄选初 选表〞
第二步：确定覆盖率的施行策略
区域代理商的数量 区域代理商个体所能到达的销量 兼顾所处地理位置的平衡 兼顾下狭零售店位置或客户覆盖的平
衡 本质为“宽度、层次和关系〞策略的
详细施行规划
初步估算代理商数量的方法
渠道策略是前提 渠道经济性分析是前提 业绩分摊法计算 保本平衡法计算 结合竞争产品的渠道开展 结合市场开展的权重
第三步：走访调查
比初访做得要更加精细 问访的针对性要更强
走访调查的要点
侧面
方式：店头、客户、合作者、对方的宣传资料 内容：规模、运行风格、经营状况、信誉情况、人员、
组织
正面
方式： 问询、直接走访 内容：合作意愿、运行形式、客户情况、店头分布、
客户分布、对合作厂家的期望
形成：代理商精选数据表
第四步：比照评价经销商
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想”，缺乏长远考虑 忽略区域市场的具体
需求，用“心”决策 而不是用“脑”
代理商甄选推荐步骤
建立数据
覆盖模式
走访调查
签订合同
综合谈判
比照甄选
渠道甄选中应注意的问题
– 数据积累是基础 – 避免坐商和盲目乐观 – 按程序办事，有足够的耐心 – 谈判中平等的势态 – 与产品和公司在本地的发展
阶段相匹配 – 不同阶段不同目标 – 有疑问必须确定 – 甄选是不断进行的过程
实质为“宽度、层次和关系”策略 的具体实施规划
初步估算代理商数量的方法
渠道策略是前提 渠道经济性分析是前提 业绩分摊法计算 保本平衡法计算 结合竞争产品的渠道发展 结合市场发展的权重
第三步：走访调查
比初访做得要更加精细 问访的针对性要更强
走访调查的要点
侧面
挡箭牌
缠绕攻击
讨公平 暗示竞争、机会难得 短促出击 打压竞品
坚持、强调、再坚持、 我了解底细
再强调
给对方理由
各阶段谈判接洽时的注意事项
– 初步接触
• 充分自我准备和分析对方、充分酝酿常规的反对意见、简 单寒暄后直入主题或随之漫谈、反应迅速准确、暗示对他 的价值、体现平等
– 合作方式讨论
• 强调公司规定、强调我们的产品品质、强调我们给他的利 益、强调我们的共同发展的理念、强调我们的综合服务支 持、鼓励对方通过更多的渠道了解我们
– 促成签约
• 强调早实施早受益、强调合同约定必须遵守、再次确立对 方对服务、价格和销售的信心等
有关二级市场
对一级市场的有力补 充，并且也是高端品 牌竞争的纵深区域
不要把门关死 拥有“四心” 关注“二级市场”的
甄选开拓 不是所有人，都能成
为你的伙伴
第六步：签订代理合同
条款深究细问、解释 明确
避免“得意忘形” 称赞对方、强化合作
信心
代理合同中的要素范例
（条款与说明、做什么、奖什么、罚 – 产什品么：买）何种产品
– 客户：客户是哪一类 – 代理区域：地域区域范围 – 存货：存货信用额度、存在哪里、存多少、谁负责 – 配送安装：哪方承担 – 价格：代理价格、市场允许变化程度 – 奖励：指标奖励、反款奖励、超额奖励、专项奖励及
– 方式：店头、客户、合作者、对方的宣传资料 – 内容：规模、运行风格、经营状况、信用情况、人
员、组织
正面
– 方式：电话问询、直接走访 – 内容：合作意愿、运行模式、客户情况、店头分布、
客户分布、对合作厂家的期望
形成：代理商精选数据表
第四步：比照评价经销商
内在的吸引力：
– 资金实力、人力资源、客户群、零售 覆盖、产品品项、从业经验
同覆盖率策略的吻合
– 地理位置、销售积极性、合作态度、 销量估算
形成甄选矩阵图
内
在
潜在
喜欢
吸
引
力
放弃
风险
与覆盖策略的吻合
第五步：谈判确定经销商
分析经销商
我们的经销商来自：
从工作内容：
– UPS代理商、电脑经销商、 系统集成商、商、 发展中的经销商、成熟稳定 的经销商、主导地位经销商
分销渠道的建立
好的开始，是成功的一半！
天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632
甄选代理时常出现的问题
潜意识认可，过分相 信自己的眼光
盲目出击，广泛约谈 未明情况下，直接深
入摊牌 有“先拿来用的思
访前分析对方的整体情况
成熟的系统集成商
– 运行特点：业绩振荡、不 可预测因素较多、UPS不 见得是其利润需求点
– 核心需求：利润通过项目 产生、要求产品品质和服 务、要求销售和服务支持
– 应对措施：强调产品性能、 承诺帮助推展、服务支持 和培训、承诺供货周期速 度等
谈判中拉动对方的筹码（应对 措施）
从整体规模
– 超大型、大型、中型、小型
谈判前分析对方的整体情况
发展中的大型UPS代理商：
– 运行特点：见利就走、量大、 较稳定、物流快
– 核心需求：追求资金周转、 摊销运营成本、希望某种产 品或能带来短期大量效益或 是长期稳定效益
– 应对措施：强调物流系统供 应稳定、强调民族品牌的稳 定长远、强调我们会投入力 度启动市场、强调给它的价 差优惠等
第一步： 建立区域代理备选数据库
需不断积累
来源参照策略制定部 分的甄选来源即可
一般在外围接触较好， 避免进行实质性的交 谈
参看“代理商甄选初 选表”
第二步：确定覆盖率的实施 策略
区域代理商的数量
区域代理商个体所能达到的销量
兼顾所处地理位置的平衡
兼顾下狭零售店位置或客户覆盖的 平衡
各种不同的奖励方式 – 销售指标：承诺完成销量 – 广告和促销：谁调查、谁策划、谁实施、谁分摊 – 售后服务：各方承担的义务，区划 – 合同期限：长度、续签条件
合同条款之外的要求
发展方向、经营思路 组织、人员构成 办公面积、库房面积、
场所功能设置 内部管理模式、规范
化程度、电子商务运 作能力、 管理配合承诺、信息 的收集、分析和反馈
产品方面： 公司品牌形象方面： 合作运作方面： 市场拉动辅助方面： 市场推动辅助方面： 综合服务方面： 利润贡献方面： 改进管理方面： 共同长远发展方面： 区域经理个人人际方面：
代理商谈判常用技巧
个性对接
吊胃口
让步渐小、对等
喊冤哭穷
报价、呈现条件坚决 简洁
担心投入产出比、怕 担风险、和惧怕得罪 现有代理是二级市场 开拓的三大障碍
先抓周边重点，再抓 辐射城市是开拓的次 序
从初步给现有代理暗 示，强调是公司的强 行部署是可选策略
沟通、走动、鼓励、 帮助是发展稳定周边 代理的重要方法
谈判过程整体注意：
调研是基础，非万不 得已，避免贸然出击
需求，用“心”决策 而不是用“脑”
代理商甄选推荐步骤
建立数据
覆盖模式
走访调查
签订合同
综合谈判
比照甄选
渠道甄选中应注意的问题
– 数据积累是基础 – 避免坐商和盲目乐观 – 按程序办事，有足够的耐心 – 谈判中平等的势态 – 与产品和公司在本地的发展
阶段相匹配 – 不同阶段不同目标 – 有疑问必须确定 – 甄选是不断进行的过程
实质为“宽度、层次和关系”策略 的具体实施规划
初步估算代理商数量的方法
渠道策略是前提 渠道经济性分析是前提 业绩分摊法计算 保本平衡法计算 结合竞争产品的渠道发展 结合市场发展的权重
第三步：走访调查
比初访做得要更加精细 问访的针对性要更强
走访调查的要点
侧面
挡箭牌
缠绕攻击
讨公平 暗示竞争、机会难得 短促出击 打压竞品
坚持、强调、再坚持、 我了解底细
再强调
给对方理由
各阶段谈判接洽时的注意事项
– 初步接触
• 充分自我准备和分析对方、充分酝酿常规的反对意见、简 单寒暄后直入主题或随之漫谈、反应迅速准确、暗示对他 的价值、体现平等
– 合作方式讨论
• 强调公司规定、强调我们的产品品质、强调我们给他的利 益、强调我们的共同发展的理念、强调我们的综合服务支 持、鼓励对方通过更多的渠道了解我们
– 促成签约
• 强调早实施早受益、强调合同约定必须遵守、再次确立对 方对服务、价格和销售的信心等
有关二级市场
对一级市场的有力补 充，并且也是高端品 牌竞争的纵深区域
不要把门关死 拥有“四心” 关注“二级市场”的
甄选开拓 不是所有人，都能成
为你的伙伴
第六步：签订代理合同
条款深究细问、解释 明确
避免“得意忘形” 称赞对方、强化合作
信心
代理合同中的要素范例
（条款与说明、做什么、奖什么、罚 – 产什品么：买）何种产品
– 客户：客户是哪一类 – 代理区域：地域区域范围 – 存货：存货信用额度、存在哪里、存多少、谁负责 – 配送安装：哪方承担 – 价格：代理价格、市场允许变化程度 – 奖励：指标奖励、反款奖励、超额奖励、专项奖励及
– 方式：店头、客户、合作者、对方的宣传资料 – 内容：规模、运行风格、经营状况、信用情况、人
员、组织
正面
– 方式：电话问询、直接走访 – 内容：合作意愿、运行模式、客户情况、店头分布、
客户分布、对合作厂家的期望
形成：代理商精选数据表
第四步：比照评价经销商
内在的吸引力：
– 资金实力、人力资源、客户群、零售 覆盖、产品品项、从业经验
同覆盖率策略的吻合
– 地理位置、销售积极性、合作态度、 销量估算
形成甄选矩阵图
内
在
潜在
喜欢
吸
引
力
放弃
风险
与覆盖策略的吻合
第五步：谈判确定经销商
分析经销商
我们的经销商来自：
从工作内容：
– UPS代理商、电脑经销商、 系统集成商、商、 发展中的经销商、成熟稳定 的经销商、主导地位经销商
分销渠道的建立
好的开始，是成功的一半！
天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632
甄选代理时常出现的问题
潜意识认可，过分相 信自己的眼光
盲目出击，广泛约谈 未明情况下，直接深
入摊牌 有“先拿来用的思
访前分析对方的整体情况
成熟的系统集成商
– 运行特点：业绩振荡、不 可预测因素较多、UPS不 见得是其利润需求点
– 核心需求：利润通过项目 产生、要求产品品质和服 务、要求销售和服务支持
– 应对措施：强调产品性能、 承诺帮助推展、服务支持 和培训、承诺供货周期速 度等
谈判中拉动对方的筹码（应对 措施）
从整体规模
– 超大型、大型、中型、小型
谈判前分析对方的整体情况
发展中的大型UPS代理商：
– 运行特点：见利就走、量大、 较稳定、物流快
– 核心需求：追求资金周转、 摊销运营成本、希望某种产 品或能带来短期大量效益或 是长期稳定效益
– 应对措施：强调物流系统供 应稳定、强调民族品牌的稳 定长远、强调我们会投入力 度启动市场、强调给它的价 差优惠等
第一步： 建立区域代理备选数据库
需不断积累
来源参照策略制定部 分的甄选来源即可
一般在外围接触较好， 避免进行实质性的交 谈
参看“代理商甄选初 选表”
第二步：确定覆盖率的实施 策略
区域代理商的数量
区域代理商个体所能达到的销量
兼顾所处地理位置的平衡
兼顾下狭零售店位置或客户覆盖的 平衡
各种不同的奖励方式 – 销售指标：承诺完成销量 – 广告和促销：谁调查、谁策划、谁实施、谁分摊 – 售后服务：各方承担的义务，区划 – 合同期限：长度、续签条件
合同条款之外的要求
发展方向、经营思路 组织、人员构成 办公面积、库房面积、
场所功能设置 内部管理模式、规范
化程度、电子商务运 作能力、 管理配合承诺、信息 的收集、分析和反馈
产品方面： 公司品牌形象方面： 合作运作方面： 市场拉动辅助方面： 市场推动辅助方面： 综合服务方面： 利润贡献方面： 改进管理方面： 共同长远发展方面： 区域经理个人人际方面：
代理商谈判常用技巧
个性对接
吊胃口
让步渐小、对等
喊冤哭穷
报价、呈现条件坚决 简洁
担心投入产出比、怕 担风险、和惧怕得罪 现有代理是二级市场 开拓的三大障碍
先抓周边重点，再抓 辐射城市是开拓的次 序
从初步给现有代理暗 示，强调是公司的强 行部署是可选策略
沟通、走动、鼓励、 帮助是发展稳定周边 代理的重要方法
谈判过程整体注意：
调研是基础，非万不 得已，避免贸然出击