证券公司营销策划方案.pptx

的能力，提高市场应变能力。一些证券公司在探索总部对营业部管理 的新模式。一些证券公司对营业部布局进行了调整，使之更趋合理化。
9 树立竞争专长，特色经营，抢占分类市场。 为了增强竞争力，国内证券公司正在努力改变经营同质化的局
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面，结合自身的特点开展特色经营。比如一些证券公司重点加强了对 机构投资者服务，一些证券公司加强了网上交易，一些证券公司则加 强了产品销售。
6 加强银证合作、中外合作，提升竞争力。 合作已成为一些证券公司提升竞争力的重要手段。在银证合作方
面，目前证券公司普遍都与银行有业务合作，一些证券公司在银证合 作的方式方面进行创新。在中国证券市场不断对外开放的背景下，一 些证券公司加强了国际合作，目前已成立多家合资证券公司，一些证 券公司也在努力拓展 QFII 业务。
2 加强咨询服务，细分客户，提升客户价值。 浮动佣金制实施后，国内券商纷纷借鉴国外券商的做法，加强研
发工作，加强了客户管理和客户细分工作，一些证券公司还建立了客
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户关系管理系统，针对不同的客户提供不同的服务。通过为投资者提 供更丰富的投资咨询产品，为机构投资者提供个性化的服务和增值服 务，扩展经纪业务价值服务链，提升客户的价值。有的券商还在探索 向外部客户开展咨询服务，增加收入渠道。一些证券公司还建立了呼 叫中心(call-center)，加强与客户的交流以及组织各种活动、沙龙 等等,加强与投资者之间的沟通与交流。事实上，研究实力已成为证 券公司稳定客户和吸引客户的重要手段，尤其对于机构投资者的开 发，如果没有研究实力作后盾，将很难吸引机构投资者。
证券公司营销策划方案
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目录
1. 封面 2. 目录 3. 现有环境应对策略
4. 证券营业部新服务营销体系的建立 5. 以银行渠道为主，自行开发为辅营销战略 6. 银行网点的开发合作 7. 高薪聘请特殊人才 8. 独辟蹊径，寻找新的合作模式 9. 对证券营业部的有效管理 10. 对现有市场的开发
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一、 现有环境应ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ策略 证券公司营业部传统的盈利模式是通过为客户提供交易通道服
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市场网上交易发展迅速。早在 2001 年网上交易占市场股票基金总成 交金额的 4.38%。开户数达占市场总开户数的 9.98%。2002 年 10 月 份，证券公司网上委托交易量占股票基金总交易量的 11.52%，开户 数占市场开户总数的 14.8%。发展到今天，网上证券交易已经是成为 证券公司一大盈利点。
1 裁员、缩减场地，精简机构，提高效率，降低经营成本。 在收入不 变和下降情况下，降低经营成本是赢利的关键。今年日
本证券市场市场环境艰难，日本三大证券公司在业务下降的情况下能 够实现盈利，关键在于对于成本费用的成功控制，其中，野村证券费 用削减对利润的促进作用最为突出，在总收入下降 44.4%的情况下， 由于利息费用和免息费用分别下降了 53%和 58.4%，从而使公司税前 利润由亏损转为盈利。在国内，证券营业部投资主要包括房租、装修 费用和各种种维护管理费很昂贵，同时营业部还要投资建设计算机交 易系统、核算系统和支持系统，即使不考虑人力成本，光固定成本摊 销折旧就是一笔不菲的费用。为降低经营成本，国内证券公司普遍加 强了费用控制，精简了人员，缩减场地，精打细算，过上了紧日子。
务来收取佣金，显然这种盈利模式已不能适应市场竞争需要。严峻的 经营环境使得营业部已面临实实在在的生存危机。从整个行业长远发 展的角度来看，我认为证券公司营业部之间打价格战是不可取的，证 券公司营业部应致力于提升素质，提升实力，提升竞争的层次，提升 整个行业的盈利水平。为应对挑战，不同的证券公司营业部应根据自 己的特点，采取不同的应对措施。具体包括以下几方面：
佣金收入的贡献程度也是不同的。浮动佣金制后，一些证券公司针对 不同的客户、不同的交易方式、不同的交易规模，制定了差别化的佣 金策略，收入佣金的方式也有按年收取的，有按交易笔数收取的，也 有按交易量收取的，佣金政策更加灵活佣金。
5 提升技术水平，发展网上交易。 网上交易是证券公司加强市场竞争的重要手段，近几年我国证券
7加强产品开发与营销，如基金销售等，开辟新的利润来源。为了拓展新 的利润来源，证券公司都十分重视基金产品的销售， 许多证券公司投资建设了基金销售系统，证券公司也加强了对客户宣 传基金产品的力度。 8 推进内部改革，提高效率，控制风险，提升市场应变能力。 一些证券公司加强了内部改革，推进现代金融企业制度建设。通 过改革，提高管理效率，增强赢利能力，提高了控制风险和处理风险
二、 证券营业部新服务营销体系的建立 伴随着改革开放中国经济的飞跃发展，中国的证券市场也经历了
从小到大，从简单到复杂，从粗放式经营到比较充分的市场竞争这样 的发展阶段。经济的发展、市场的变化，竞争的加剧，要求证券经纪 公司从单一的以吸纳客户资金为主的经营管理模式，转向以客户价值 为中心的新型经营管理模式。在这种新观念的支配下，通过有效的市 场营销活动来扩大企业的有价值客户群，通过有针对性的 1-1 的客户 服务，来建立企业赖以生存的价值链，已成为了证券公司营业部经营 管理的发展潮流，而信息技术的发展与普及也为这一经营理念的实施 提供了有力的保障措施。 在这样的背景下，建立以知识发现为核心 的分析型营销体系，通过为营业部建立以有价值客户为中心的服务营 销体系，加强以营销和咨询为中心的企业核心竞争能力，由此来提升 营业部的市场竞争力，为企业赢得最大的利润。 分析型营销体系实 施的总体目标，是要通过对客户属性特征、交易行为和资金能力的分 析，提取各种与客户交易之静态特征和动态特性相关的知识，对客户 进行必要的细分，从而可以有针对性地施加各种咨询、服务和营销策 略，极大地改善经纪人小组和其他信息咨询服务的工作有效性，以强 化营业部的总体赢利能力。
3 推行客户经理制度，加强市场开拓。 为了加强市场开拓，许多证券公司都建立客户经理制度，加强了
对客户经理的培训，建立客户经理工作平台，以期通过客户经理开发 增量客户来增加交易量，缓解经营压力。尽管由于市场低迷，缺乏赚 钱效应，吸引新客户的难度较大，但客户经理在营业部工作中的重要 性将日益提高。
4 制定差别化的佣金策略 不同客户占用营业部的资源情况是不同的，不同客户对营业部