细分门店来客数和客单价
超市绩效评估指标
超级市场营销绩效的评估指标评估指标分为：安全性指标、收益性指标、发展性指标和效率性指标安全性指标——安全性主要是指通过财务结构来反映的，评估指标有：流动比率、速动比率、负债比率、固定比率、自由资本等。
收益性指标——收益性指标反映超级市场的获利能力。
评估的主要指标有：营业额达成率、毛利率、营业费用率、净利额达成率、净利率、总资产报酬率。
1、营业额达成率指超级市场的实际营业额与目标营业额的比率。
其计算公式如下：营业额达成率=实际营业额/目标营业额*100%营业额达成率的参考指标是100%-110%之间。
2、毛利率指超级市场毛利额与营业额的比率。
反映的是超级市场的基本获利能力。
其计算公式如下： 毛利率=毛利额/营业额*100%毛利率的参考标准是16%-18%以上。
3、营业费用率指超级市场营业费用与营业额的比率。
它反映的是每一元营业额所包含的营业费用支出。
其计算公式如下：营业费用率=营业费用/营业额*100%该项指标越低，说明营业过程中的费用支出越小，超级市场的管理越高，获利水平越高。
营业费用率的参考标准是15%-18%。
发展性指标——发展性指标主要指超级市场的成长速度。
评估的主要指标有：营业额增长率、开店速度、经营利润增长率、卖场面积增长率等1、营业额增长率指超级市场的本期营业额同上期相比的变化情况。
它反映的是超级市场的营业发展水平。
其计算公式如下：营业额增长率=（本期营业额/上期营业额-1）*100%一般来说，营业额增长率应高于经济增长率，理想的参考标准是高于经济增长率的两倍以上。
效率性指标——效率性指标主要超级市场的生产力水平。
评估的主要指标有：来客数、客单价、盈亏平衡点、经营安全率、商品周转率、交叉比率、每平方米销售额、人均劳效、劳动分配率、总资产周转率、固定资产周转率等。
1、来客数及客单价来客数是指某段时间进入超级市场购物的人数；客单价是指超级市场的每日平均销售额与每日平均来客数的比率。
其计算公式如下；客单价=（每日平均销售额/每日平均来客数）*100%由上面的公式可以看出销售额等于来客数与客单价的乘积。
如何分析客单价及客流量
如何分析客单价及客流量判断门店经营的好坏不能仅仅是从销售数据上来进行判断，有两个非常重要的数据，即客单价（平均交易金额）和客流量（交易笔数）。
两者乘积就是每天的销售。
目前，多数的零售版软件都具备了门店客单价和客流量的分析功能，管理者应该把分析客单价及客流量作为每天工作的一个重要内容。
很多的管理者在总结销售变化的时候讲的道理看着理由充分，头头是道，但是都是比较笼统的理由，泛泛而谈，实际不着边际。
单单从销售金额的变化上讲，因为而形成销售变化的原因比较复杂。
有自身的原因，如商场管理、部门配合、促销变化、员工服务、商品缺货率、商品调整、陈列等，有外部的原因，如竞争、天气季节变化、节假日影响、外部环境影响等等。
如果笼统的从这些方面来进行分析总结，看起来理由很充分，有道理，但是实际上没有找到问题的根源，以及如何对症下药。
接下来的工作对于销售是没有很大的帮助的。
但是通过对客单价和客流量的分析，我们可以比较重点的找到问题产生的根源。
做为管理者，就可以比较重点的采取措施去对症下药，而不必象个无头苍蝇一样到处乱撞，辛苦也是白搭。
因为笔者最近主要抓的是便利店的管理，就先从便利店的销售分析来谈这个问题。
我把前不久的一次门店业绩分析会的过程公布出来，以便于更好的理解。
我们先看一下下面这个表格。
为做好进一步比较全面的分析，我把坪效分析加了进来。
参加部门及人员：各门店店长、商品部、配送中心、门店督导、财务、人力资源部、拓展部；一、门店销售分析v1.0 可编辑可修改类型： 1、交通要道 2、老居民区 3、商业区4、学校5、新居民区6、城乡结合地7、附近有大型超市（500M范围内） 8、购物不方面地带9、医院 10、专业市场二、门店经营状况说明：（一）、先从地理位置上讲，从以上数据得出：1、因为消费力不强，位于纯粹老居民区的门店销售不好；如5、7店；2、新居民区门店虽然客流量较差，但是由于消费力较好，所以客单价高；如4、8、10店；3、位于学校门店虽然客交易量大，但是客单价偏低；如2、14店；4、新居民区、商业区、交通要道结合地门店综合数据较好；如1、3、8、10店5、购物不方便的地方因为体现了“在不方便的地方提供便利”，综合数据较好；如：3、9、12店；6、邻近有大型综合超市的门店销售影响大：如7店；（二）、有问题的门店（低于平均水平）：1、客交易金额偏低的门店有：2、5、7、11、13、14；2、客交易量偏低的门店有：1、4、5、6、7、、11、133、坪效偏低的门店有5、7、12、13得出问题最大的门店是5、7、11、13。
来客数与客单价的分析(精)
来客数与客单价的分析来客数与客单价的分析分享首次分享者：思拓餐饮吧已被分享3次评论(0) 复制链接分享转载举报之所以研究来客数与客单价，因为它们的乘积就是企业的销售额，只有提高来客数和客单价才能达到销售额的提高。
而单独考虑时，采购则应更多的考虑来客数，即光顾本店并成功购物的顾客数量或交易笔数。
来客数的提高需要从以下5方面入手：DM海报宣传、广告媒体支持、定期的会员回馈活动、品类支持率的提高、加大时段特价比例等，简而言之即为全面的促销。
但往往却是费用支出较多，只招来了人气，利润的提高却不明显。
为此应更细致地分析DM的运作效果，DM吸引的多数是低端顾客，因为他们对价格及促销商品感兴趣，他们所消费的多为DM商品或低毛利、低货值商品。
如果是新店或竞争较激烈的店炒人气没问题，但其他店则应兼顾到毛利，这就涉及到对高端顾客的研究，这也是采购员在做DM商品选择时的重点考虑方向。
而客单价则更多的是由营运方面来关注，如延长顾客行走动线、关联陈列、活性化陈列等，在客单价方面采购员需关注一点，即如何提高品单价，因为客单价=品单价×购买个数，而提高品单价则需要有价格带及价格线的分析做为基础。
基于以上分析，企业要强化采购员在DM选品以及如何提高品单价这两个方面上下功夫。
价格带分析基本概念品种：是使用目的相同的，可比较，可替代的商品的集合。
品目：也称品项，是品种的细化，即满足特定顾客最终使用目的的细目分类。
价格带：某品类商品的价格分布区间。
价格段：对价格带的细分，即将其分成高、中、低段。
价格线：即品类中商品的销售曲线。
中心价格线：即销售最好的价格点，通过对中心价格线的调整即可调整商品的品单价。
价格带策略窄———价格中心线突出，库存占用较小。
宽———无侧重品，销售分散故单品库存较大，周转慢。
高、低端价格———低端价格应比竞争对手低或平，高端价格则视该店所处区域消费客层而定。
对中心价格线的研究在中心价格线附近设置更多的单品，以增加单品的可替代性，并由此而增加该品种的整体销量。
门店经营指标分析和商品业绩分析法
门店经营指标分析和商品业绩分析法1，门店经营绩效的评估指标：所谓绩效，是指为了实现企业的整体目标或门店目标所必须达成的经营成果。
经营绩效是指企业的经济性成果，可以用一定的数量来衡量。
门店经营绩效的评估就是将一定时期门店的经营绩效与上期，同行，预定标准进行比较。
门店经营绩效的指标可以分为安全性，收益性，发展性和效率性四个方面。
A) 安全性指标：（1）流动比率：流动比率=流动资产/流动负债*100%参考标准一般在100%-200%之间，反应短期偿债能力，比例越高，能力越强。
（2）速冻比率：速动比率=速动资产/流动负债*100%参考指标为100%以上。
反应短期偿债能力。
（3）负债比率：负债比率=负债总额/资产总额*100%参考标准是50%以下。
比率越高，说明举债越多。
偿债任务重一般，适当举债，利于经营，增加利润。
（4）固定比率：固定比率=固定资产/所有者权益*100%参考标准是100%以下。
反应自由资金占固定资产的比重。
当比率小于100%，说明自由资金雄厚，全部固定资产由自由资金来保证还有余。
当比率大于100%时，说明部分固定资产是负债提供，固定资产很难转化为现金，而负债必须现金偿还，因此，比率越高，固定资产贡献不足，财政结构不合理。
（5）自有资本率：自有资本率=所有者权益/资产总额*100%参考标准是50%以上。
指标越高，举债越少，偿债能力越强，债权人风险越小。
B) 收益性指标：反应获利能力。
（1）营业额达成额。
营业额达成额=实际营业额/目标营业额*100%参考指标在100%-110%之间。
（2）毛利率：毛利率=毛利额/营业额*100%参考指标在16%-18%。
反应基本获利能力。
（3）营业费用率：营业费用率=营业费用/营业额*100%参考标准是14%-16%。
指标越低，说明营业过程费用越小，管理越高效，获利水平越高。
（4）净利额达成率：净利额达成率=税前实际净利额/税前目标净利额*100%参考标准是100%。
如何分析客单价及客流量
如何分析客单价及客流量判断门店经营的好坏不能仅仅是从销售数据上来进行判断，有两个非常重要的数据，即客单价（平均交易金额）和客流量（交易笔数）。
两者乘积就是每天的销售。
目前，多数的零售版软件都具备了门店客单价和客流量的分析功能，管理者应该把分析客单价及客流量作为每天工作的一个重要内容。
很多的管理者在总结销售变化的时候讲的道理看着理由充分，头头是道，但是都是比较笼统的理由，泛泛而谈，实际不着边际。
单单从销售金额的变化上讲，因为而形成销售变化的原因比较复杂。
有自身的原因，如商场管理、部门配合、促销变化、员工服务、商品缺货率、商品调整、陈列等，有外部的原因，如竞争、天气季节变化、节假日影响、外部环境影响等等。
如果笼统的从这些方面来进行分析总结，看起来理由很充分，有道理，但是实际上没有找到问题的根源，以及如何对症下药。
接下来的工作对于销售是没有很大的帮助的。
但是通过对客单价和客流量的分析，我们可以比较重点的找到问题产生的根源。
做为管理者，就可以比较重点的采取措施去对症下药，而不必象个无头苍蝇一样到处乱撞，辛苦也是白搭。
因为笔者最近主要抓的是便利店的管理，就先从便利店的销售分析来谈这个问题。
我把前不久的一次门店业绩分析会的过程公布出来，以便于更好的理解。
我们先看一下下面这个表格。
为做好进一步比较全面的分析，我把坪效分析加了进来。
参加部门及人员：各门店店长、商品部、配送中心、门店督导、财务、人力资源部、拓展部；一、门店销售分析类型：1、交通要道2、老居民区3、商业区4、学校5、新居民区6、城乡结合地7、附近有大型超市（500M范围内）8、购物不方面地带9、医院10、专业市场二、门店经营状况说明：（一）、先从地理位置上讲，从以上数据得出：1、因为消费力不强，位于纯粹老居民区的门店销售不好；如5、7店；2、新居民区门店虽然客流量较差，但是由于消费力较好，所以客单价高；如4、8、10店；3、位于学校门店虽然客交易量大，但是客单价偏低；如2、14店；4、新居民区、商业区、交通要道结合地门店综合数据较好；如1、3、8、10店5、购物不方便的地方因为体现了“在不方便的地方提供便利”，综合数据较好；如：3、9、12店；6、邻近有大型综合超市的门店销售影响大：如7店；（二）、有问题的门店（低于平均水平）：1、客交易金额偏低的门店有：2、5、7、11、13、14；2、客交易量偏低的门店有：1、4、5、6、7、、11、133、坪效偏低的门店有5、7、12、13得出问题最大的门店是5、7、11、13。
来客数与客单价的分析
来客数和客单价的分析之所以研究来客数和客单价，因为它们的乘积就是企业的销售额，只有提高来客数和客单价才能达到销售额的提高。
而单独考虑时，采购则应更多的考虑来客数，即光顾本店并成功购物的顾客数量或交易笔数。
来客数的提高需要从以下5方面入手：DM海报宣传、广告媒体支持、定期的会员回馈活动、品类支持率的提高、加大时段特价比例等，简而言之即为全面的促销。
但往往却是费用支出较多，只招来了人气，利润的提高却不明显。
为此应更细致地分析DM的运作效果，DM吸引的多数是低端顾客，因为他们对价格及促销商品感兴趣，他们所消费的多为DM商品或低毛利、低货值商品。
如果是新店或竞争较激烈的店炒人气没问题，但其他店则应兼顾到毛利，这就涉及到对高端顾客的研究，这也是采购员在做DM商品选择时的重点考虑方向。
而客单价则更多的是由营运方面来关注，如延长顾客行走动线、关联陈列、活性化陈列等，在客单价方面采购员需关注一点，即如何提高品单价，因为客单价=品单价×购买个数，而提高品单价则需要有价格带及价格线的分析做为基础。
基于以上分析，企业要强化采购员在DM选品以及如何提高品单价这两个方面上下功夫。
价格带分析基本概念品种：是使用目的相同的，可比较，可替代的商品的集合。
品目：也称品项，是品种的细化，即满足特定顾客最终使用目的的细目分类。
价格带：某品类商品的价格分布区间。
价格段：对价格带的细分，即将其分成高、中、低段。
价格线：即品类中商品的销售曲线。
中心价格线：即销售最好的价格点，通过对中心价格线的调整即可调整商品的品单价。
价格带策略窄———价格中心线突出，库存占用较小。
宽———无侧重品，销售分散故单品库存较大，周转慢。
高、低端价格———低端价格应比竞争对手低或平，高端价格则视该店所处区域消费客层而定。
对中心价格线的研究在中心价格线附近设置更多的单品，以增加单品的可替代性，并由此而增加该品种的整体销量。
这便需要对商品的深度做研究，如一瓶矿泉水也可细分为品牌/规格/服务对象等若干细项一样。
客单价分析
超市提高客单的方法
1、 做组合装商品，提高客单价(超市为例子)
选择年节商品组合，例如薯片配瓜子，把想买薯片或想买瓜子的顾客，都吸引到一起。顾客拿一包，却买了两样商品。而组合售价也一定大于单一商品的零售价格的累加。这时候，组合装的定价就很有学问了，不能是两个商品原来售价的简单相加，应当体现一定的组合优势，让消费者在觉得划算中不知不觉提高了客单价，也提升了营业额。
如何提高顾客购买的单品数
靠提高品单价来提高客单价，仅能起一定作用，一味依靠它是非常困难也是不可行的，因为它可能导致入店顾客数和顾客购买数量的减少。所以，你还得在顾客购买的单品数上做文章。
对于一家每天顾客数千人的大型超市来说，如果每个顾客平均多购买两个商品，就相当于超市每天又增加了上千顾客。要知道，目前超市间竞争异常激烈，每天能增加上千顾客是多么困难啊！
可以通过注重关联性采购、关联性陈列引发连带性购买，增加客品数。
客单价解析
英文名:per customer transaction 中文解释:每一位顾客平均购买商品金额，即平均交易金额。
计算公式：（1）客单价=商品平均单价×每一顾客平均购买商品个数 （2）客单价=销售额÷顾客数
零售店的销售额是由来客数和客单价所决定，而来客数的提升难度相对较大，所以客单价的提高，在零售店来客数相对稳定的状况下，是提高零售店销售额的唯一途径。客单价指标的高低与零售店全员的主观努力密切相关，提高客单价主要从产品线、价格带、价格指数、适度促销、可附带销售、关联销售、客动线设计、大客户管理和购物篮管理等方面采取措施。
那么，如何增加顾客购买的单品数？
提高客单价的核心方式就是“关联陈列”，即根据商品与商品之间的关联因素以及顾客的消费习惯，进行合理的陈列。
餐饮经营数据及公式分析
餐饮经营数据及公式分析餐饮行业是一个竞争激烈的行业，经营者需要根据各种经营数据进行分析，以确定正确的经营策略。
本文将介绍一些常用的餐饮经营数据，并讨论如何使用公式进行分析。
1. 销售额销售额是餐饮经营数据中最基本的指标之一。
它表示某一时期内餐厅所获得的总收入。
计算销售额的公式为：销售额 = 单价×销售数量如果餐厅有多个菜品或产品，可以把每个菜品或产品的销售额分别计算，然后进行累加得到总销售额。
销售额的分析可以帮助我们了解餐厅的整体业绩，比较不同时间段的销售情况，以及评估各个菜品或产品的贡献度。
2. 客单价客单价是指每位顾客在一次就餐中的平均消费金额。
客单价的计算公式为：客单价 = 销售额 / 就餐人数客单价的分析可以帮助我们了解每位顾客的消费水平，并评估推销活动的效果。
3. 均价成本均价成本是指餐厅的菜品或产品在制作过程中的平均成本。
均价成本的计算公式为：均价成本 = 总成本 / 销售数量可根据均价成本分析每个菜品或产品的成本结构，进而确定哪些菜品或产品的成本过高，是否需要调整价位或更换供应商。
4. 毛利润毛利润是指餐厅在销售过程中所获得的利润。
毛利润的计算公式为：毛利润 = 销售额 - 总成本毛利润的分析可以帮助我们了解餐厅的盈利能力，比较不同时间段的盈利情况，以及评估各个菜品或产品的盈利贡献度。
5. 利润率利润率是指餐厅的利润占销售额的比例。
利润率的计算公式为：利润率 = 毛利润 / 销售额× 100%利润率的分析可以帮助我们了解餐厅的盈利能力，并与同行业其他餐厅进行比较。
6. 客流量客流量是指一定时间内餐厅来客的数量。
客流量的计算公式为：客流量 = 就餐人数 / 营业时间（小时）客流量的分析可以帮助我们了解不同时间段的客流情况，评估餐厅的繁忙程度，并制定合理的人员安排。
以上仅是餐饮经营数据及公式的一部分，实际经营中还需考虑其他因素，如员工工资、房租、水电费等。
通过分析这些数据，经营者可以制定合适的经营策略，提升餐厅的盈利能力。
超市门店交易次数和客单价[技巧]
![超市门店交易次数和客单价[技巧]](https://img.taocdn.com/s3/m/d0576911e97101f69e3143323968011ca300f778.png)
为什么要关注门店交易次数和客单价为什么要分析人流量、门店交易次数和客单价？到今天为此，和一些店长们谈起，仍有很多人认为这种行为是多余的花架子没有必要。
交易次数和客单价，实际上是一个非常重要的指标，门店经营时，店长感受最深的是销售变化的不可测，总认为靠天吃饭，销售经常是一时天上一时地下，完全没有可控性。
出现这种现象主要就是因为对交易次数和客单价形成原因分析不透彻，如果能够深度分原成交原因和客单价变化原因，则能通过有效控制影响销售变化原因达到门店经营向良性发展的目的。
因此，作为门店管理者，应该将分析人流量、门店交易次数和客单价做为一项重要工作。
那么，怎样才能提高入店人流量、交易次数和客单价呢？在日常经营中，影响入店人流量、交易次数和客单价的因素有很多，如店容店貌、店堂环境卫生、色彩和整体布局，商品储备、补货能力，促销活动方案设计，员工服务态度，对专业知识的熟悉程度，推销技巧，商品质量、价格，休闲设施，还有天气、竞争对手等等，我们在找到了影响因素并采取相应有效对策就能控制销售变化了。
1、门店外貌、店堂环境卫生、色彩以及整体布局吸引进店人流很多店长、员工把门店在营业时间不开灯、不开空调作为功绩来宣传，我觉得不可思义，其实充分照明和营业场所的室内温度是一项基本指标，这直接影响到机会成交。
有一次去一家门店检查，当时室外温度的已达38℃，由于该店层高较低且又没开空调，在店堂中央站了不到10分钟就已挥汗如雨，这样的购物环境，谁愿来。
每个门店正常使用的电费公司是下了计划的，不知去正确使用以创造利润，光靠省也是不对的，也是愚笨的。
关于店堂色彩，也很些感触，以前每到节假日，都会到门店去转转，印象最深的就是所有的超市卖场都花团锦簇，色彩光鲜，而我们的大多数门店却是一片冷色调，完全没有节日气氛。
其实，这个时候，就是在柜台上放一支花，也会起到柳暗花明的对比效应，而这并不需要什么金钱投入，但要用心。
店堂货架、商品布局，对于卖场也是有很深学问的，动线长度也是决定客单价的一项指标。
如何提升来客数与客单价
如何提升来客数与客单价很多零售店在经营中，处于不赢利或负赢利状况，而经营者不知该从何处进行整改，请的广告公司或所谓的专业咨询公司,由于缺乏科学的门店经营指导方式,在做了没有根据性、参考性的市调后，基本就是千篇一律的搞一些毫无目的的促销活动,结果往往与经营者初衷背道而驰,经常是越改越赔。
赢利提升要有科学性举一个简单的例子来做分析:比如门店一天光顾的客流量为100个人,（先不计算具体多少人购买），一天的销售量是2000元，OK,从这点来说,我们门店经营者就可以找到以下三种不同的解决办法：一、增大人流量.一个很简单的推算方式，现在门店一天来100个顾客，销售额是2000元,如果想使销售额提升一倍，最简单的办法就是让门店的客流量达到200人/每天。
由:100人=2000元推出：200人=4000元.这样的推算方式，要想在现有的状态下提升赢利，经营者就可以做出决策了，是进行促销活动拉动人气，还是加大口碑传播，亦或是通过整顿内部特色来吸引人气？这种解决方式在视觉冲击上要求较高，在于抓住消费者的第一印象力,不管是经营者本身,还是请专业咨询公司，都要以带动人气提升人流量为主要目标.建议不要只是把眼光局限在促销活动上，要通过整改,理顺出门店的经营特色，来达到最终的长期口碑效果,避免短期高峰。
二、提升现有客流量的客单数.1、提升客单数，即提高来店客流的成交数.也就是说将一天内在门店产生购买的顾客数提升也可以达到营业额的提高。
即:如果100人里面有50个人产生了购买；可以分析出50 人X 40元=2000元推出:80人 X 40元=3200元，也就是说，在顾客平均购买额不变的情况下，我们只要提升光临门店顾客的成交量也可以达到营业额的提升。
提升客单数的关联因素包括购物氛围、品类价格、营业员销售技巧等等，也就是说影响客单数的主要因素集中在门店氛围与产品的品类价格上,首要门店的营业氛围一定要符合所销售商品的本质,在商品陈列上，要突出目标类商品（品牌类,知名度较高商品)带动门店整体的形象，同时，经营形象与格调要符合行业特色，在某些商品的价格上，要迎合消费者心理的定价，做好目标性商品、常规商品、季节性商品以及便利性商品的定价策略，以突出门店的吸引力;与此同时组织专业培训课程，对员工进行销售技巧、服务等综合素质的培训，以确保增强营业员的销售力度，也可以进行首次消费优惠的促销活动,促进顾客尝试性消费欲望,达成销售成交。
实体店面的销售数据分析与
实体店面的销售数据分析与提升方案一、销售数据分析随着经济的发展和消费水平的提高，实体店面的销售数据分析变得越来越重要。
通过分析销售数据，我们可以了解产品销售情况、顾客购买偏好以及市场竞争态势，从而为制定营销策略和提升销售业绩提供有力支持。
1. 销售额与产品分类分析首先，我们可以通过销售额与产品分类的分析来了解各类产品的销售情况。
根据销售额的高低，我们可以确定畅销的产品类别以及需求不旺的产品类别。
通过对销售额低迷的产品类别进行分析，可以找出原因，并采取相应的措施来促进销售。
2. 客单价与销售数量分析其次，客单价与销售数量的分析可以帮助我们了解顾客购买习惯。
通过计算客单价（每笔订单的平均交易金额）和销售数量，我们可以了解到顾客一次消费的金额以及购买的产品数量。
根据客单价的高低和销售数量的波动，我们可以判断销售额的增长点和潜在的改进方向。
3. 顾客购买路径分析此外，顾客购买路径分析也是实体店面销售数据分析的重要内容之一。
我们可以借助购物卡片、消费记录等工具，了解顾客的购买路径。
通过分析顾客从进店到结账的时间、顺序以及频率等信息，我们可以找出诱导顾客购买的有效方法，并优化店面布局和商品展示。
二、销售数据分析的应用了解了销售数据分析的内容，接下来我们来看一下如何将分析结果应用到实际销售中，以提升实体店面的销售业绩。
1. 根据销售额与产品分类分析调整产品组合根据销售额与产品分类分析的结果，我们可以相应地调整产品组合。
对于畅销的产品类别，我们可以加大进货力度，提升库存量，以满足顾客的需求。
对于销售额低迷的产品类别，我们可以考虑降价或者采取促销措施，以刺激销售。
2. 通过客单价与销售数量分析制定销售策略根据客单价与销售数量分析结果，我们可以制定相应的销售策略。
对于客单价较高的顾客群体，我们可以提供高端产品和增值服务，以提升销售额。
对于销售数量波动较大的产品，我们可以进行包装优化或者搭配销售，以吸引更多的顾客购买。
细分门店来客数和客单价
DDiiaaggrraamm SEC M22ARCOM GROUP
宋天宏 IBMG国际商业管理集团
宋天宏
DDiiaaggrraamm SEC M22ARCOM GROUP
IBMG国际商业管理集团资深讲师、 咨询师，曾任上海佳世客（JUSCO） 有限公司食品部经理，锦江麦德龙、 北京华联华东区管理人员，成都互 惠商业集团营运总监，苏州易卖盛 超市有限公司超市部总经理，十四 年零售经验，对连锁零售企业采购 管理、商品管理、品类管理、促销 管理、营运管理、门店管理有着丰 富的经验与独到的见解。
20,000-30,000
食品 生鲜 家用百货 纺织品 小家电
12,000-18,000
不同业态商品定位（综合超市）
零售业态 经营面积 目标消费群 体
核心诉求 商圈人口
商品策略 商品数量
标准超市
1000-3000㎡ 家庭主妇 社区居民
日常需求 就近购买
1公里商圈 1-3万人
食品 基本生鲜 家用百货 小纺织 小家电 4,000-6,000
生鲜加强型 超市
1000-3000㎡ 家庭主妇 社区居民
日常需求 新鲜、品质、 低价 1公里商圈 1-3万人
生鲜销售占比超 过40%，辅助以 食品、洗化及小 家居
食品加强型 超市
高端超市
1000-3000㎡ 1000-3000㎡
家庭主妇 社区居民
外国人 留学生 追求时尚的年 轻人、白领 高收入家庭
综合超市
3000 ～6000㎡
满巢家庭
满巢家庭
一站式购齐
日常需求
品类众多，商品丰 品类相对丰富
富，价格多元
合理的性价比
合理的性价比
细分门店来客数和客单价
满巢家庭
满巢家庭
一站式购齐
日常需求
品类众多，商品丰 品类相对丰富
富，价格多元
合理的性价比
合理的性价比
3公里商圈
3公里商圈
5-10万人
3-5万人
大型社区中心
大型社区中心
商品策略 商品数量
百货 家电 大卖场 专卖店 餐饮+娱乐
食品 生鲜 家用百货 纺织品 大小家电
20,000-30,000
13
（一）提升来客数的方法
1、如何吸引顾客来店？ 2、如何吸引顾客进店？ 3、如何从进店客成为成交客？ 4、如何从成交客成为回头客？
1、如何吸引顾客来店？
（1）顾客自发的购买需求 （2）商家激发的购买需求
——供应商新品上市 ——新品类的产生拉动新的功能需求
如：奶茶、IPAD、豆浆机、 ——促销活动（零售商、供应商）
细分门店来客数和客单价
DDiiaaggrraamm SEC M22ARCOM GROUP
宋天宏 IBMG国际商业管理集团
宋天宏
DDiiaaggrraamm SEC M22ARCOM GROUP
IBMG国际商业管理集团资深讲师、 咨询师，曾任上海佳世客（JUSCO） 有限公司食品部经理，锦江麦德龙、 北京华联华东区管理人员，成都互 惠商业集团营运总监，苏州易卖盛 超市有限公司超市部总经理，十四 年零售经验，对连锁零售企业采购 管理、商品管理、品类管理、促销 管理、营运管理、门店管理有着丰 富的经验与独到的见解。
如：持续不断的正常档期、季节性促销、店 内促销
1、如何吸引顾客来店？
（3）你有其他竞争对手未有的优势： A、独有特色商品：进口商品、有机食品
B、价格形象良好：敏感性商品价格全城最低
细分门店来客数和客单价_[全文]
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SEC MARCOM GROUP细分门店来客数和客单价Diagram2Diagram2IBMG国际商业管理集团宋天宏SEC MARCOM GROUPDiagram2Diagram2宋天宏IBMG国际商业管理集团资深讲师、咨询师，曾任上海佳世客（JUSCO）食品部经理，锦江麦德龙、北京华联华东区管理人员，成都互惠商业集团营运总监，苏州易卖盛超市超市部总经理，十四年零售经验，对连锁零售企业采购管理、商品管理、品类管理、促销管理、营运管理、门店管理有着丰富的经验与独到的见解。
销售额= ( ) X ( )销售额客单价X入店客数购买比率商圈人口进店率XX初入店率再入店率+品单价（顾客购买商品的平均售价）客品数（顾客一次购买的单品数量）顾客购买能力顾客购买欲望XX来客数（交易笔数）（一）提升来客数的方法顾客从哪里来？广域商业圈来街客数会员数商业人口数顾客价值顾客量VIP会员数忠诚顾客竞争商圈核心商圈顶级顾客人口统计数入店客数不同业态商品定位（大型超市）零售业态购物中心大卖场综合超市经营面积≥15000 ㎡≥6000㎡3000 ～6000㎡目标消费群体时尚年轻人满巢家庭满巢家庭满巢家庭核心诉求一站式购齐休闲、娱乐、购物于一体一站式购齐品类众多，商品丰富，价格多元合理的性价比日常需求品类相对丰富合理的性价比商圈人口10-30万人城市中心大型社区中心3公里商圈5-10万人大型社区中心3公里商圈3-5万人大型社区中心商品策略百货家电大卖场专卖店餐饮+娱乐食品生鲜家用百货纺织品大小家电食品生鲜家用百货纺织品小家电商品数量20,000-30,00012,000-18,000不同业态商品定位（综合超市）零售业态标准超市生鲜加强型超市食品加强型超市高端超市经营面积1000-3000㎡1000-3000㎡1000-3000㎡1000-3000㎡目标消费群体家庭主妇社区居民家庭主妇家庭主妇社区居民外国人留学生追求时尚的年轻人、白领高收入家庭核心诉求日常需求就近购买日常需求新鲜、品质、低价日常需求就近购买高品质生活需求商圈人口1公里商圈1-3万人1公里商圈1-3万人1公里商圈1-3万人城市商业中心省、市级城市居民区，居民人口数在30万以上；商品策略食品基本生鲜家用百货小纺织小家电生鲜销售占比超过40%，辅助以食品、洗化及小家居食品销售占比超过40%，辅助以生鲜、洗化及小家居进口商品为主（不低于40%）商品数量4,000-6,0004,000-6,0004,000-6,0004,000-6,000不同业态商品定位（小超）零售业态便民店便利店经营面积200- 1000 ㎡300-500 ㎡≤200 ㎡目标消费群体家庭主妇家庭主妇年轻人、学生白领男士路人核心诉求方便就近购物方便、低价就近购物方便快捷商圈人口1公里商圈内1-3万人1公里商圈内不少于1万人商品策略食品生鲜基本非食品食品生鲜基本非食品（自有品牌众多30%以上）饮料香烟即食品基本食品服务性商品商品数量1,800—4,8002500-3000转换过程准备去买东西到达商店在商店中行走计划和冲动性购买比较和选择商品在收银台前结帐回到家里准备购买的瞬间使用体验决定未来购买拥有购物渴望影响其他人在商店前在店内在家里销售机会窗口——顾客购物流程图我们需要明确的谁是我们的顾客？我们的顾客如何购买商品？我们的的顾客喜欢什么商品？我们的顾客能接受什么价格？我们的顾客对我们的商品、服务是否满意？我们的顾客对我们如何评价？顾客如何看待我们与竞争对手？如何吸引更多的顾客光顾我们的商店？如何提高顾客对我们的满意程度？……（一）提升来客数的方法1、如何吸引顾客来店？2、如何吸引顾客进店？3、如何从进店客成为成交客？4、如何从成交客成为回头客？1、如何吸引顾客来店？（1）顾客自发的购买需求（2）商家激发的购买需求——供应商新品上市——新品类的产生拉动新的功能需求如：奶茶、IPAD、豆浆机、——促销活动（零售商、供应商）如：持续不断的正常档期、季节性促销、店内促销1、如何吸引顾客来店？（3）你有其他竞争对手未有的优势：A、独有特色商品：进口商品、有机食品B、价格形象良好：敏感性商品价格全城最低C、强化并做大某一部门或品类：永辉、城市超市、OLE、BHG等高超、散装、粮油更清晰的经营特色：方便、实惠、质优、价廉时尚、精品、健康、便利亲民、利民、惠民、便民健康、有机、优质、进口1、如何吸引顾客来店？(4)广告与宣传——如何让好的信息传递到消费者耳朵当中？A、报纸广告B、电视广告C、DM海报D、社区看板E、楼宇广告F、社区网G、1></a>......2、如何吸引顾客进店？消费者的购物心理影响因素寻找刺激需求动机评价购买行为购买决策感觉——视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉注意、记忆学习、联想、能力情绪、气质、性格意志意志、情绪、气质、性格需要动机什么是消费心理心情、兴趣与商品消费者的购物情绪指挥思维，情绪是由商店的氛围决定的特性包括：购物环境；背景音乐；灯光色彩；促销陈列品造型和颜色；商品的新主题；员工的笑脸；有趣的活动；饮水机等服务设施；愉快的情绪，可以增加停留时间和购买前的认同感，增加购买数量。
门店有效提高来客数、客单价的方法
门店有效提高来客数、客单价的方法本文来源：《店长》2013年5月号作者：张青山稳定门店销售，增加机会人流和扩大固定客源可以从以下几方面改进：1、店容店貌、店堂环境卫生、色彩和整体布局;2、商品储备、补货能力;3、促销活动方案设计;4、员工服务态度;5、对专业知识的熟悉程度，推销技巧;6、商品的质量和价格。
在日常经营中，影响门店来客数、交易成功数和客单价的因素有很多，如：1、店容店貌、店堂环境卫生、色彩和整体布局;2、商品储备、补货能力;3、促销活动方案设计;4、员工服务态度;5、对专业知识的熟悉程度，推销技巧;6、商品的质量和价格。
我们在找到了影响因素后，采取相对应的有效对策就能控制销售变化了。
1、门店外貌、店堂环境卫生、色彩以及整体布局吸引进店人流干净、整洁的店面形象、协调的店面色彩搭配和整体布局能提供给顾客身心愉悦的购物体验，当然能更多的吸引进店客流。
2、商品储备、补货能力进店人流不能成交，门店商品储备的品种、数量和补货能力是一方面原因。
我常和一些店长说，你没事就呆在店里记录，统计一下进入门店没有成交的，有多少是因为公司有货但门店订货计划不合理未储备造成的，有多少是因为到货不及时缺货造成的，有多少是因为你对补货流程不熟悉一时不知去哪补货造成的，有多少是因为公司内部扯皮或不配合或沟通能力差造成的。
如果是主观原因，自己就努力改进;如果是公司原因，不断向公司反映，推动公司改进。
3、促销活动方案据我观察，各行各业营销手法其实大同小异，比如买赠活动，哪行哪业都做，我们也常学着别人搞买赠，但效果总没别人做的好，却不知其中道理，同样买赠，别人赚钱我们却赔本，这是为什么呢?客单价!做活动预案前，先要明确一个方向，本次活动是亏本赚吆喝，还是为了提高交易次数或客单价或销售额还是毛利额而做的。
举一个例子，一门店每日平均销售6000元，成交次数100次，客单价就是60元，如果单纯从提高客单价的目的出发，买赠起点要高于你平常的客单价，比如一次性购买80元的才有送;如果是为了提高交易次数，可将买赠起点放低或加大送出比例;如果为了提高销售和毛利额则要从交易次数和客单价两方面入手。
来客数与客单价的分析
來客數與客單價的分析之所以研究來客數與客單價，因為它們的乘積就是企業的銷售額，只有提高來客數和客單價才能達到銷售額的提高。
而單獨考慮時，採購則應更多的考慮來客數，即光顧本店並成功購物的顧客數量或交易筆數。
來客數的提高需要從以下5方面入手：DM海報宣傳、廣告媒體支援、定期的會員回饋活動、品類支持率的提高、加大時段特價比例等，簡而言之即為全面的促銷。
但往往卻是費用支出較多，只招來了人氣，利潤的提高卻不明顯。
為此應更細緻地分析DM的運作效果，DM吸引的多數是低端顧客，因為他們對價格及促銷商品感興趣，他們所消費的多為DM商品或低毛利、低貨值商品。
如果是新店或競爭較激烈的店炒人氣沒問題，但其他店則應兼顧到毛利，這就涉及到對高端顧客的研究，這也是採購員在做DM商品選擇時的重點考慮方向。
而客單價則更多的是由營運方面來關注，如延長顧客行走動線、關聯陳列、活性化陳列等，在客單價方面採購員需關注一點，即如何提高品單價，因為客單價=品單價×購買個數，而提高品單價則需要有價格帶及價格線的分析做為基礎。
基於以上分析，企業要強化採購員在DM選品以及如何提高品單價這兩個方面上下功夫。
價格帶分析基本概念品種：是使用目的相同的，可比較，可替代的商品的集合。
品目：也稱品項，是品種的細化，即滿足特定顧客最終使用目的的細目分類。
價格帶：某品類商品的價格分佈區間。
價格段：對價格帶的細分，即將其分成高、中、低段。
價格線：即品類中商品的銷售曲線。
中心價格線：即銷售最好的價格點，通過對中心價格線的調整即可調整商品的品單價。
價格帶策略窄———價格中心線突出，庫存佔用較小。
寬———無側重品，銷售分散故單品庫存較大，周轉慢。
高、低端價格———低端價格應比競爭對手低或平，高端價格則視該店所處區域消費客層而定。
對中心價格線的研究在中心價格線附近設置更多的單品，以增加單品的可替代性，並由此而增加該品種的整體銷量。
這便需要對商品的深度做研究，如一瓶礦泉水也可細分為品牌/規格/服務物件等若干細項一樣。
零售店铺数据分析公式
零售店铺数据分析公式零售店铺数据分析是指通过对销售、库存、客流等数据的收集和分析，以便于理解和改进业务绩效。
在进行数据分析时，可以使用一些常见的公式来揭示问题并提供有关店铺运营的见解。
以下是一些常见的零售店铺数据分析公式。
1. 客流转化率（Conversion Rate）:客流转化率是指进入店铺的顾客中实际购买商品的比例。
该指标可以帮助店主了解营销活动、陈列设计等对顾客购买决策的影响。
公式：客流转化率=实际购买商品的顾客数/进入店铺的顾客数2. 平均销售额（Average Transaction Value）:平均销售额表示每笔交易的平均金额。
该指标可以帮助店主了解每位顾客在店铺消费的平均水平，以及提高交易价值的潜力。
公式：平均销售额=销售总额/交易笔数3. 客单价（Average Revenue per User）:客单价是指每名顾客在一段时间内的平均消费金额。
该指标可以帮助店主了解顾客忠诚度以及改进顾客购买体验的潜力。
公式：客单价=总销售额/不同顾客数量4. 库存周转率（Inventory Turnover）:库存周转率是指在一段时间内售出的商品数量与库存平均水平之间的关系，衡量库存的运营效率和经销商的库存控制能力。
公式：库存周转率=总销售额/平均库存额5. 销售增长率（Sales Growth Rate）:销售增长率表示销售额在不同时间段之间的增长率。
该指标可以帮助店主了解店铺销售业绩的变化情况，并为制定增长策略提供依据。
公式：销售增长率=（本期销售额-上期销售额）/上期销售额×100%6. 客户流失率（Customer Churn Rate）:客户流失率表示在一段时间内不再购买店铺商品的顾客比例。
该指标可以帮助店主了解顾客忠诚度和寻找提高顾客留存率的机会。
公式：客户流失率=不再购买店铺商品的顾客数/起始期顾客数×100%7. 盈利能力指标（Profitability Metrics）:盈利能力指标包括毛利率、净利率等，能够帮助店主了解店铺的盈利情况和效益程度，从而进行财务规划和决策分析。