《银行对公客户营销5步法》
对公客户经理对公业务营销技巧
对公客户经理对公业务营销技巧
1.了解客户需求：对公客户经理首先要了解客户的需求，包括客户的
规模、行业特点、经营状况等。
通过深入了解客户，能够更好地为客户提
供个性化的金融产品和服务，满足客户的需求。
4.推广金融产品和服务：对公客户经理要通过各种渠道和方式积极推
广银行的金融产品和服务，包括贷款、理财、保险等。
对于新产品和服务，对公客户经理要及时向客户宣传，尤其是对于那些能够满足客户特定需求
的产品和服务。
同时，对公客户经理还需要与内部团队密切合作，确保产
品和服务能够及时、有效地落地。
5.参与行业展会和座谈会：对公客户经理可以积极参与行业展会和座
谈会，通过与同行、专家和客户的交流与合作，了解行业最新动态、了解
客户需求，并在此基础上提供个性化的金融产品与服务。
6.关注竞争对手和市场变化：对公客户经理要关注竞争对手的动态与
变化，并及时调整自己的营销策略。
此外，对公客户经理还要了解市场的
发展趋势和机会，及时抓住市场变化，提供切实有效的解决方案。
7.建议与客户建立长期合作关系：对公客户经理应该与客户建立长期
合作关系，而不仅仅是一次性的交易。
与客户建立长期合作关系可以增加
客户对银行的信任度和忠诚度，并为对公客户经理提供更多的机会和空间
来开发和拓展业务。
总之，对公客户经理在对公业务的营销过程中，需要具备全面的金融
知识和专业的服务能力，同时还要关注客户需求和市场动态，积极主动地
与客户建立良好的关系，提供个性化的金融产品与服务，以提高客户的满
意度和忠诚度，从而促进对公业务的发展。
对公致胜—情景沙盘—银行对公客户营销控单量化管理五步法23天
对公致胜—情景沙盘—银行对公客户营销控单量化管理五步法23天前言随着金融市场的日益竞争激烈，银行对公客户营销关系越来越重要，如何管理好对公客户的业务，提高效率，提升服务质量，是每个银行人都需要思考的问题。
为了解决这一问题，我们公司引入了情景沙盘，在实际运用中形成了一套银行对公客户营销控单量化管理五步法，通过这一方法，能够较为完整地解决银行对公客户营销的问题，提高工作效率和服务质量，进一步提升公司的竞争力。
五步法第一步：整理数据对于银行对公客户，服务的范围比较广，涉及的业务也比较多，因此第一步需要整理数据，统计出每个客户在银行的所有业务情况，包括贷款信息、存款信息、理财信息、信用信息等。
第二步：量化评价在掌握了每个客户的业务信息后，需要统计出每个客户的控单情况，即每个客户所提交的贷款申请和存款申请是否都能够得到通过，同时还要评估贷款金额和存款金额的控制情况。
第三步：制定计划在掌握了客户的业务和控单情况后，需要制定相应的计划，包括制定贷款计划、存款计划、理财计划和信用计划等，同时需要根据每个客户的实际情况，制定个性化的计划，确保计划的实施效果。
第四步：执行落实制定好计划后，需要执行落实，按照计划要求完成业务办理和控单的工作。
同时需要密切关注业务的进展和控单的情况，及时调整计划和策略，确保工作顺利开展。
第五步：总结反馈在计划的执行过程中，需要不断总结经验和反馈信息，针对问题进行改进和优化。
同时要及时与客户沟通，了解客户的反馈和需求，调整计划和策略，提高服务质量。
23天实战体验我们公司在使用情景沙盘和银行对公客户营销控单量化管理五步法之后，取得了显著的成效，工作效率大幅提升，服务质量得到了显著提升，客户满意度也得到了极大的提高。
在实际应用中，我们通过对客户情况的全面了解和量化评估，在制定相应的计划和落实执行过程中，得到了很好的效果。
其中最为重要的是第五步的总结反馈部分，对于我们日后的工作开展提供了非常有价值的支持和指导。
《银行对公客户营销5步法》
银行对公大客户营销五步法1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！管理思维提升之旅！（备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整）知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。
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对公客户营销方案
对公客户营销方案对公客户营销方案1. 引言对公客户是指企业、事业单位、政府机构等组织性客户，他们在市场经济中扮演着重要的角色。
对公客户的营销是企业实现可持续发展的重要组成部分。
本文将介绍一套对公客户营销方案，帮助企业有效吸引和管理对公客户，提升营销效果和客户满意度。
2. 目标客户分析在制定对公客户营销方案前，首先需要进行目标客户分析，明确企业希望吸引的客户类型。
例如，企业可以将对公客户细分为中小型企业、大型企业、政府机构等不同类型的客户，根据不同客户的需求和特点，制定相应的营销策略。
3. 渠道选择对公客户的营销渠道选择是十分重要的。
常见的对公客户营销渠道包括线上渠道和线下渠道。
3.1 线上渠道通过互联网平台、社交媒体等进行线上营销是对公客户营销的一种趋势。
企业可以通过建立专业的企业网站，提供线上咨询和业务办理服务，以吸引对公客户到访。
同时，利用社交媒体等平台，发布有价值的内容，与对公客户进行互动，增加企业的品牌曝光度。
3.2 线下渠道线下渠道包括展会、商务洽谈、人脉关系等。
企业可以参加相关行业的展会，向目标客户展示产品或服务的优势，并与客户进行面对面的交流。
商务洽谈是获取实质性业务的重要途径，企业可以通过拜访客户、洽谈合作等方式，建立良好的业务关系。
此外，人脉关系也是对公客户营销中的重要资源，企业可以通过拓展自身的人脉关系，扩大客户资源。
4. 个性化营销对公客户的需求千差万别，因此个性化营销是增强客户粘性和提升客户满意度的重要手段。
4.1 定制化产品和服务针对不同类型的对公客户，企业可以定制化产品和服务。
通过了解客户的需求，提供满足客户特定需求的产品和服务，使客户得到更好的体验和服务。
4.2 优惠政策和奖励计划为了提高客户的忠诚度，企业可以制定一系列优惠政策和奖励计划。
例如，对长期合作的对公客户可以享受一定的折扣或专属优惠，鼓励客户继续与企业保持良好的合作关系。
5. 客户关系管理客户关系管理是对公客户营销中必不可少的环节。
银行对公客户营销
根据当地对公客户的特点和优势，我行拟对企业客户每月开展专项攻坚活动，每月确定一个攻坚目标，集合全行资源统一营销。
1、做好信息收集工作、摸清客户情况对公客户特别是政府机关类客户具有较强的政策性，政策变化会对政府机关类客户产生极大地影响，做好政府机关类客户的营销工作，核心问题就是把握好政策。
如：政府客户、事业法人单位的组织架构、组织形态、主体资格认定等问题，国家投入和地方政府投资方向、投资运作方式、行业优惠政策等。
从研究分析政策入手，把握政策变化趋势，有针对性地开展营销工作。
由副行长、总监带队，通过组织人员广泛收集客户信息。
每月确定一个小类的政府机关类客户为当月主要目标，组织相关人员重点了解政策信息、摸清客户情况，结合收集到的客户信息和我行目前的客户情况，为全面介入营销工作打好基础。
2、根据掌握信息，做好联动营销按照客户所属部门或条线细分客户类型，确定具体的公关对象，由副行长带队，相关人员为成员形成攻坚小组，每月确定一个攻坚条线，通过突破其中一个客户或上级机关的方式，开展专项联合攻坚行动，拓展我行在该条线的市场份额。
各对公客户之间往往具有较强的同一性，可利用同一条线客户之间的联系进行统一营销，如借助卫生局的关系统一营销各医院客户、利用教育局的联系统一营销各学校客户等。
3、做好延伸营销和综合营销对于已建立联系的客户，由支行指派专人进行日常维护，比照授信业务的贷后管理模式，对该客户进行维护管理，及时掌握客户资金变动情况，做好下游客户的营销。
部分大型客户具有资金源头作用，可以通过他们做好拓展下游客户的前期准备，开发下游客户的金融需求和延伸服务的需求。
营销介入大型客户在做好资产和负债联动营销的同时，有计划、有步骤、有系统的营销相关下游客户，充分发挥这些客户授信营销风险相对较小、存款营销潜力较大的优势，整体推进，打好长期稳定合作的基础。
4.做好重点产品带动梳理现有的公司类客户，深入了解客户需求，如授信融资、代发工资、代理收付、上门收款等多项业务需求。
客户经营五步营销(2012年7月)修订版
参考话术——异议处理：
（3）客户： 我有专门的服务人员。 服务经理：李老师，是这样的，您说的可能是当初给您提供这项业务的前台服务 人员，公司考虑到他们在前台的工作性质，可能无法及时满足客户各类后续服务 需求，所以才设立我们这是专业的客户服务队伍，负责后续保单服务的，这样服 务时间和质量可以有保证。您看您是明天上午9:00以后还是下午2:00以后比较方便， 我先把服务确认函给您送去？ （4）客户： 我平时非常忙，没时间接待您。 服务经理：李老师，您放心，不会占用您很长时间的，公司安排我们上门服务就 是想节省您的时间，您看如果工作日不方便的话，这周六上午9:00以后还是下午 2:00以后您在家？也是从方便您我非常能理解您工作繁忙，所以我事先跟您预约一 个时间，把工作提前安排好，您说对吗？
3月加入太平洋银行保险部客户经理2011320119银行保险部满期服务专员2011年9月成立服务部2012年入围参加cmf百万圆桌大会20119至今银行保险部客服务部高级业务部经理团队目前状况2014年4月10日累计标保800万团队目前状况五步销售法1归纳步骤次序逻辑常识2方法技巧3演练修订实践修订关于方法和技巧关于方法和技巧化妆化妆淘宝彩妆达人欧美范儿淘宝彩妆达人欧美范儿大饼脸稀疏眉小眼睛单眼皮近视眼大鼻头大饼脸稀疏眉小眼睛单眼皮近视眼大鼻头五步销售法五步销售法1初次上门访前准备及一次面访4资讯快递四次面访5持续服务关于销售步骤关于销售步骤五步销售法销售过程如同影视制作的过程如何又叫好又叫座
参考话术——异议处理：
（5）客户：我不愿意让陌生人来家里。
服务经理：李老师，如果您还有其他的顾虑，欢迎您到公司来，我会做好准备 在公司等您，我们公司的地址……，稍后我会把地址和需要您携带的材料编辑
短信发到您的手机上，请查收。我们上班时间是早上8:30到下午5:30，您明天
对公客户营销实施方案
对公客户营销实施方案在当前激烈的市场竞争环境下，对公客户营销显得尤为重要。
对公客户是指银行、企事业单位、政府机构等机构客户，他们的特点是交易规模大、交易频次高、关系稳定。
因此，对公客户的开发和维护对于企业的发展至关重要。
为了更好地实施对公客户营销，我们制定了以下实施方案：一、深入了解客户需求。
首先，我们需要深入了解对公客户的需求。
通过与客户面对面交流、电话沟通、邮件往来等方式，了解客户的实际需求和问题，及时解决客户遇到的困难和问题，以提升客户满意度和忠诚度。
二、建立健全的客户档案。
建立健全的客户档案是对公客户营销的基础。
我们需要收集客户的基本信息、业务需求、交易记录等资料，建立客户画像，以便更好地制定针对性营销策略，提高营销效果。
三、制定个性化营销策略。
针对不同的对公客户，我们需要制定个性化的营销策略。
通过大数据分析和客户画像，精准推送符合客户需求的产品和服务，提高产品粘性和客户忠诚度。
四、加强客户关系维护。
客户关系的维护是对公客户营销的关键。
我们需要建立健全的客户关系管理体系，定期进行客户回访和沟通，及时了解客户的动态，保持良好的沟通和合作关系。
五、提供优质的服务。
优质的服务是对公客户留住客户的关键。
我们需要提供快捷、高效、便捷的服务，满足客户的各种需求，提升客户体验，树立企业良好的口碑和形象。
六、加强团队建设。
对公客户营销需要一个高效的团队来支撑。
我们需要加强团队建设，提升员工的专业素养和服务意识，建立一支高效、专业的营销团队，为客户提供更优质的服务。
七、持续优化营销策略。
市场环境和客户需求都在不断变化，我们需要持续优化营销策略。
通过不断的数据分析和市场调研，及时调整营销策略，以适应市场的变化，提高营销效果。
总之，对公客户营销是一项系统工程，需要全员参与，持续改进。
只有不断提升对公客户的满意度和忠诚度，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
希望以上方案能够为您的对公客户营销工作提供一些参考和帮助。
银行营销五步法
营销五步曲1.形象：仪容仪表、神情姿态、服务礼仪销售员销售的不只是产品，也是自己。
第一印象很重要。
仪容仪表不能造就人，但初次见面的印象，90%来自于服装和样貌。
为什么我们的服务监督，暗访一直强调这个问题，头发凌乱碎发较多，领结领花歪斜，不能在厅堂小跑，不能倚靠桌椅，不能叉腰抱胸等等。
都是因为这些决定着客户对你，对XX银行的第一印象，决定能否与我行开展业务。
我们来看下面这张图片：图片里的人要参加一个面试，面试开始前所有人都在做同一件事是什么？男士在整理领带，后面从左向右第一位女士在整理头发，第二位女士在补妆，第三位女士在看自己的指甲是否整洁。
这说明他们都知道第一印象是非常重要的。
同样客户在见到我们的员工时，我们给客户的第一印象是专业、严谨的，还是业余、懒散的，将决定客户是否愿意与我行合作。
《当幸福来敲门》中，主人公穿着一条满是污渍的裤子去面试，主考官问了他这样一句话：你为什么穿着一条满是污渍的裤子？可见仪容仪表展现着人的精神面貌、对工作的态度，仪表整洁的人会让人对他的职业能力有认可。
2.心态：面对客户的拒绝、质疑、抱怨、甚至刁难、责骂，我们要以什么心态面对？首先：营销要先悦己后悦人。
何为悦己？悦己就是培养自信，对自己的信任，对同事的信任、对自己所在团队的信任、对产品的信任，对企业、对公司、对领导的信任，这些都是自信的体现。
只有一个自信的人才能让客户相信你的产品。
你的自信决定着你周围人的反应。
同样，当你在营销的时候，如果你开始怀疑、犹豫，那客户也能感到你的这种情绪，他会觉得既然卖东西的人都不相信自己的产品，那我还有什么理由相信？客户肯定会走掉。
所以心态起着非常重要的作用。
我们在工作中常常听到客户说这种话：你们行的理财产品没有青岛银行的利率高啊。
这时候你千万不要被客户的质疑打倒。
首先，客户只是一种感觉并不一定是事实，而且这种感觉往往没有事实依据。
这时候你要非常自信的告诉他：您看，青岛银行的一款理财，利率4.1，期限是400天。
营业大厅五步营销法
附件营业厅五步营销法第一步：识别客户1、对客户进行简单地判别，重点聚焦符合下列条件的客户：（1）有经济能力客户的经济实力决定了客户的购买力，在观察客户或与客户接触时应对其经济能力进行简单判断或有意识收集对方的相关信息。
（2）有决策权通常在一个家庭里家庭成员的职责有简单分工，尤其是财务往往由一个人主要负责，是家里的“财政大臣”，这样的人掌握着家庭财政的大权，也是我们需要特别关注的。
而那些不管家庭财务的人尽管看上去客户层次很高，但由于没有决策权也不会现场购买产品。
因此，大堂经理要善于在与客户的初步接触中，发现他们在家庭中的地位，从而做进一步的营销活动。
（3）有金融需求客户如果没有金融需求，在大堂里对他们进行营销将是困难的。
到银行大堂办理业务的客户应该说都是有金融需求的，这对于大堂经理的营销活动是一个很好的基础，但这种金融需求只是表层的，大堂经理要善于从这些表层的需要中激发其潜在的金融需求，让更多的客户产生更多的金融理财需求。
2、识别客户的途径：（1）从客户的外表上发现销售机会营业厅工作人员要了解当地各个层次的客户，在穿着和用品上的习惯，从客户的衣服、提包、项链、玉石、手表、汽车等随身物品来识别客户的购买能力和购买习惯，判断客户的理财偏好。
（2）从客户的存折/卡上发现销售机会从客户无声信息中识别客户，在客户取证件或填写任何单据时，大堂经理无意看到客户为他行的高端客户，可以巧妙地向客户推荐我行贵宾服务和有大卖点或我行独特的产品和服务；在为客户进行简单的示范操作或者帮助时，会看到客户的资产状况发现营销机会，巧妙进行营销活动。
（3）从客户的言谈中发现销售机会与客户交谈时，要敏锐地思考他们说的每一句话，过滤有效信息，包括客户本次需求之外的一些信息，如：家庭状况、职业状况、金融需求等；在大堂巡视时无意听到客户的谈话信息，如：某公司老板，如需转大额资金等。
（4）与柜员的互动中识别客户大堂经理与柜员之间的密切配合可以提升大堂销售的效率。
银行对公客户营销方案
银行对公客户营销方案1. 引言银行作为金融服务机构，对公客户是其重要的营销对象。
对公客户指的是企业、机构等非个人客户，其贡献的业务量和收益往往较为稳定。
因此，银行针对对公客户的营销方案必不可少。
本文将介绍一种有效的银行对公客户营销方案，旨在提升对公客户的业务量和客户忠诚度。
2. 目标客户银行的目标客户主要集中在以下几个方面：2.1 中小企业中小型企业是国民经济的重要组成部分，其融资和资金管理需求较为迫切。
银行可以通过提供适合中小企业的融资产品和资金管理服务，满足其日常运营和发展的需求，并建立长期的合作关系。
2.2 外贸企业外贸企业对于外汇结算、贸易融资等服务需求较大。
银行可以通过提供便捷的外汇结算渠道、灵活的贸易融资方案等，吸引外贸企业成为其对公客户。
2.3 政府机构与事业单位政府机构与事业单位在财务管理和运营资金方面有较大的需求。
银行可以通过提供专业的财务管理服务、资金盘点和投融资支持等，赢得政府机构和事业单位的合作。
3. 营销策略为了吸引并留住对公客户，银行可以采用以下营销策略：3.1 个性化定制方案针对不同类型的对公客户，银行应制定个性化的营销方案。
通过深入了解客户需求，提供量身定制的产品和服务，满足客户特定的业务需求，提升客户满意度和忠诚度。
3.2 跨部门合作在对公客户营销中，银行内部不同部门之间的合作至关重要。
各部门应加强沟通和协作，共同制定综合的对公客户营销计划，并互相配合，提供一站式的服务，以提升客户体验。
3.3 客户关系管理建立良好的客户关系管理体系，对于对公客户营销至关重要。
银行应加强客户数据管理，建立客户档案，记录客户需求、反馈和交流历史，并定期进行客户满意度调查，不断改进服务。
3.4 优惠政策和奖励计划银行可以制定一系列优惠政策和奖励计划，激励对公客户使用银行的产品和服务。
例如，设立业务量达到一定标准的奖励机制，提供优惠贷款利率等，以增加客户黏性和业务量。
4. 营销工具和渠道为了有效营销对公客户，银行可以利用以下工具和渠道：4.1 客户活动与研讨会定期举办针对对公客户的活动与研讨会，提供行业发展和市场趋势的分享，以及专业的业务培训。
银行对公客户营销方案
银行对公客户营销方案银行对公客户营销方案是银行为了提高对公客户的服务质量和满意度，增加对公客户的数量和规模，提升对公客户的忠诚度和黏性而制定的一系列策略和措施。
银行对公客户营销方案的制定和实施，对于银行来说具有非常重要的意义。
因为对公客户是银行的重要资源，对公客户的数量和规模，对银行的业务规模和盈利能力具有重要的影响。
同时，对公客户的忠诚度和黏性，也对银行的稳定性和发展性具有重要的影响。
在制定银行对公客户营销方案时，银行需要充分了解对公客户的需求和特点，根据对公客户的需求和特点，制定出合适的营销方案。
银行需要通过市场调研和数据分析，了解对公客户的需求和特点，了解对公客户的行为和偏好，了解对公客户的价值和潜力，了解对公客户的忠诚度和黏性，为对公客户的营销方案的制定提供依据和支持。
在实施银行对公客户营销方案时，银行需要采取多种手段和方式，提高对公客户的服务质量和满意度，增加对公客户的数量和规模，提升对公客户的忠诚度和黏性。
银行需要通过产品创新和服务创新，满足对公客户的需求和特点，提高对公客户的体验和感受，提升对公客户的满意度和忠诚度。
银行需要通过营销活动和推广活动，吸引对公客户的关注和参与，增加对公客户的数量和规模，提升对公客户的忠诚度和黏性。
银行需要通过渠道建设和渠道优化，提高对公客户的接触和体验，增加对公客户的数量和规模，提升对公客户的忠诚度和黏性。
在评估银行对公客户营销方案时，银行需要根据对公客户的需求和特点，根据对公客户的行为和偏好，根据对公客户的价值和潜力，根据对公客户的忠诚度和黏性，对对公客户的营销方案的实施效果进行评估和分析。
银行需要通过数据统计和效果监测，了解对公客户的满意度和忠诚度，了解对公客户的数量和规模，了解对公客户的价值和潜力，为对公客户的营销方案的调整和优化提供依据和支持。
综上所述，银行对公客户营销方案是银行为了提高对公客户的服务质量和满意度，增加对公客户的数量和规模，提升对公客户的忠诚度和黏性而制定的一系列策略和措施。
银行对公营销技巧
银行对公营销技巧银行对公业务是指银行为企业、机构、政府等机构提供的金融服务。
对公业务对于银行的发展和利润增长具有重要的意义。
因此，银行需要采取一些有效的营销技巧来吸引和维护对公客户。
以下是一些银行对公营销技巧：1.客户分类和定位：银行需要对对公客户进行细致的分类和定位，根据客户的需求和特点，制定相应的营销策略。
例如，将高端客户和中小企业客户定位不同，采取不同的服务方式和产品组合。
3.强化客户教育：银行可以通过举办讲座、培训等形式，向对公客户传授金融知识和技能。
同时，银行也可以通过发放金融知识手册、电子书等方式，提供金融知识的学习资源。
4.开发新产品：银行应不断开发适合对公客户需求的新产品。
例如，提供灵活便捷的贷款产品、投资理财产品等。
新产品的发展可以满足客户的需求，增加银行的营收。
5.提供个性化服务：银行可以根据对公客户的特点，提供个性化的服务。
例如，为客户定制专属的财务管理方案、提供特定行业的资讯服务等。
7.加强合作关系：银行可以与企业、机构、政府等建立长期的合作关系。
通过与各方合作，银行可以扩大自己的服务范围，提供更多样化、高质量的金融服务。
8.建立快速响应机制：银行需要建立快速响应客户需求的机制。
例如，客户有任何问题或需求时，银行可以立即回应和解决，增强客户对银行的信任和满意度。
9.提升员工专业素质：银行的员工是银行与客户之间的桥梁，他们的素质和服务态度直接影响到客户的满意度。
因此，银行需要不断提升员工的专业知识和职业素质，为客户提供更优质的服务。
10.持续改善服务质量：银行应该将客户的满意度作为评价自身绩效的重要指标，持续改善服务质量。
通过客户满意度调查、投诉处理等方式，及时发现问题，改进服务流程和质量。
综上所述，银行对公业务的营销技巧是多样的，需要根据客户的需求和市场的变化而灵活调整。
通过不断提升服务质量、开发创新产品、加强客户关系等方式，银行可以提升对公客户的满意度和忠诚度，实现可持续的业务增长。
五步营销法，防止大客户流失！
五步营销法，防止大客户流失！记得那是某一天，整个营业厅内挤满了人，来办理转账、咨询理财产品的人络绎不绝，我也忙的不可开交。
这时，一位中年客户带着几位随从模样的人走进银行大堂。
看到我手中的宣传展板，客户突然颇有兴趣地走过来问了几句，我简单地向他介绍了我行的新产品，可客户没兴趣，说另外一家银行的产品更好，还要把钱转到那家银行去。
通过之前在柜台练就的“火眼金睛”，我有种预感这位客户资金实力雄厚，按照关系人员的权限划分属于有参与决策权的领导者，可以根据其性格偏好开展营销。
“那家银行有什么产品吸引他们呢?既然客户现在还在我们银行，我就应该把他拿下!”于是我根据自己培训所获得的知识结合现实情况，迅速制订出了“五步营销法”。
“五步营销法”详解1、以柔克刚，尽可能了解客户秉性和意图。
面对这位重要客户，我不断提醒自己要做一个最佳听众，认真倾听客户的需求。
“据我所知，目前能和我们银行收益相媲美的产品在市场上并不多见，刚才您所提到的那家银行，他们相对于我们的优势在哪里呢?您能不能替我解开这个谜团?”我决定放低自己，虚心求教。
以求教者的身份打开话题，可以消除对方的抵触情绪，以零交易的状态进入准客户话题，深入了解其需求，为进一步营销创造条件。
可能是我的真诚态度和谦逊打动了客户，他便滔滔不绝地对两家的产品发表了自己的看法。
在客户陈述的过程中，虽然处于职业本能和荣誉感，有好几次想纠正客户对一些金融概念和银行操作方式的误解，但考虑到那样可能会引起客户的不快，我不断通过暗地里调整长呼吸来平复心情。
2、专业控局，以专业知识让客户愿意倾听。
通过仔细聆听客户的讲解，我了解到了两家产品的优势和劣势，更为重要的是，我明白了客户之所以青睐那家银行，是因为他被那家银行的组合式营销和未来对其企业的授信所吸引，想当然以为该行的产品比我行要好。
实际上我行的产品也同样有这样的服务和功能。
于是，面对这位第一次接触的客户，我没有重点去纠正其所产生的误解，而是主动热情介绍我行的服务品种、方式，适时为客户理财、企业财务最优化当好参谋，利用专业知识准确快捷地对每种产品做了深入浅出的介绍。
对公致胜—情景沙盘—银行对公客户营销控单量化管理五步法23天
针对银行业务领域激烈的竞争态势，银行当前重中之重的工作是要持续不断的大力开拓新客户，同时能够高效稳定老客户，不断减少业务运营成本，尤其是银行公客户业务的获取和保有能力直接决定银行的收益和前景。
如何快速而充分发挥银行在对公客户业务领域的竞争优势地位，如何快速提升银行对公客户经理队伍的整体营销竞争力，尤其是客户经理的一线实际操作能力，银行对公客户竞争营销六步法将为银行对公客户营销工作再上台阶打下坚实的基础。
经过对银行500多名对公客户经理抽样调研和分析后得出如下统计结果，从结果可以看出对公客户经理的能力盲区：服务营销技能欠缺，行业知识缺失，客户分析不到位，解决方案运用不熟练等等因素制约着对公客户经理的发展，这些要素已经成为制约对公客户业务增长的当务之急，必须要尽快解决。
鉴于调研结果，对公客户营销能力提升更需要系统化和模块化，如何有规划性的提升对公客户经理队伍的战斗力，如何为对公客户经理的成长画出一道轨迹和通道，如何打开对公客户经理成长的黑匣子？苏建超先生一直致力于此项课题的研究和推进。
苏老师进入银行3天就能分析出当前银行对公客户经理的发展状况和能力趋向？就是因为使用了某些重要的分析模型、工具和思维方法，80%的结论是不会出现错误的。
要用这些银行客户分析模型精华的框架去“打开”并“约束”银行客户经理思维，一旦“打开”思维并进行模型框架“约束”即建立了银行客户实战操作的基本思维模式，营销对决时思路就会十分清晰。
否则银行客户营销就会一团乱麻理不出头绪，或者出现以偏概全、天马行空的判断，这种操作直接后果就是无法实现高效客户营销“开源、节流”。
●带学员真实案例走进课堂：为提高学习对公客户竞争营销管理技能的效率, 促进学员的快速吸收和应用，要求每个学员事先准备一个目前正在做的对公客户项目案例, 该案例应当是真实的, 而且正处于紧张的竞争阶段, 而不是已经差不多到手的项目. 在课程学习过程中, 学员们将在讲师的指导下运用竞争营销六步法的一些模型和方法回头来重新审视对该项目的理解, 并做出行动建议. 并对学员案例回顾过程中出现的一些疑难问题进行重点辅导和点评。
对公客户营销流程
对公客户营销流程对公客户营销流程是企业开展市场营销工作的一种模式，主要针对企事业单位、政府机关等机构的大型客户进行经营管理。
对公营销的目的是为了寻找新客户、提高销售额、提升品牌形象，同时也是企业经营战略中非常重要的一部分。
以下是对公客户营销的流程：第一步，确定目标客户群体：企业需要根据自身的产品服务定位，判断哪些行业和企业规模能够使用自己的产品。
确定目标客户后，要了解客户的需求、规模以及市场竞争情况，更好地为他们提供解决方案。
第二步，储备客户信息：通过各种途径，例如专业数据平台、行业协会、社交网络、参加展会等方式，储备目标客户的相关信息，包括企业名称、法人代表、行业及规模、所在地、联系方式等。
第三步，调查研究：在储备客户信息后，需要进行实地调查，了解目标客户的核心需求、业务状况、管辖层级、决策渠道、联系人等信息。
第四步，制定营销策略：对公营销的策略主要包括渠道建设、产品定制、销售方案、合作伙伴等。
通过研究和分析客户需求，为目标客户提供个性化的解决方案。
第五步，开展销售与推广：根据制定的营销策略，进行针对性的销售和宣传推广活动。
通过电话、利用展会机会、客户拜访等方式，进行销售活动，为客户提供解决方案，向客户介绍企业的产品服务。
第六步，客户跟进以及售后服务：获取客户的定制订单或合同后需要对订单进行跟进，让客户了解订单的执行情况。
同时，售后服务也是很重要的，企业需要对客户进行质量跟踪，听取客户的反馈，并且不断提高产品及服务质量。
第七步，持续反馈和改进：企业应对客户服务的满意度进行调查，并及时统计和分析数据。
同时，要对营销过程进行分析，及时调整营销策略和方案，并持续精益求精，优化对公营销流程。
总结，对公客户营销流程要打造出包括目标客户群体储备、调查研究、制定营销策略、推销和售后服务、持续反馈和改进等几个流程，以便更好地实现企业销售目标，提升企业盈利，优化客户服务。
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银行对公大客户营销五步法
课程背景：
日趋激烈的金融竞争中，客户已然成为银行同业间最关键的竞争焦点之一，同业间的竞争已经从产品、服务的竞争逐步向客户的竞争转移，谁拥有客户尤其是高端优质客户谁便能扩大市场份额，进而能够占领竞争的至高点并在激烈的市场竞争中夺得胜利旗帜。
对公客户经理在这场市场竞争中扮演着极其重要的角色。
特别在经济下行周期，优质贷款户成为各行的必争之地。
对公客户的争夺战不断上演。
银行的角色，不是传统意义上的甲方和乙方，针对企业内部复杂的决策流程，客户经理应该有一套适合的客户开发方法。
课程价值：
1.认知对公客户经理的业绩特点
2.掌握开发和成交过程的5个步骤
3.学习客户的组织决策链和决策心理分析
4.现场演练开发策略
课程时间：2天，每天6小时
授课方式：知识讲解、视频学习、案例分解、互动训练
课程对象：对公客户经理，主管对公条线的行长，适合针对企业客户，不适合小微贷客户开发
课程模型：
课程大纲
第一讲：客户经理的客户经营公式
1.客户经理的业绩公式
1）业绩=客户数X客户关系深度X客户增长程度
2.对公业务的性质和特点
3.对公客户经理的知识和技能结构
第二讲：中国文化下的客户关系层次
1.读懂中国文化中的情理法则
2.儒家文化：礼仪伦常
3.客户关系类别：工具类、混合类、亲情类
4.分析和构造你的客户关系
第三讲：闯陌拜关从陌生到认识
目标：广泛而有效率地接触陌生客户，建立客户数量基础
1.陌生客户接触的若干通道
2.常见的客户拒绝的方法和动机分析
3.客户经理应对方式——冲，我还会回来的。
4.案例演练
第四讲：闯推托关总是跟你客气，无法展开业务
目标：化被动为主动，对客户心理施加影响力
1.客户给了你一堵客气的墙
2.影响力的三个要素：对人的感受、对专业的认可、持续的时间
3.固化日常的影响力行为
4.影响力练习
第五讲：闯信息关突破信息壁垒
目标：一旦遇到某个环节的拒绝，应该如何应对，怎样知道信息的真假
1.组织行为中的行为动机分析
2.各个层次的拒绝理由
3.先专业影响，后私人关系
4.案例练习
第六讲：闯把控关主动把握客户需求与变化
目标：通过掌握的客户资料对客户进行专业服务
1.客户信息收集的重要性
2.客户信息收集的拓扑结构
3.客户信息收集的工具
案例：详细列出某重要客户的信息
第七讲：闯人心关获得客户的真心认可
目标：真正建立客户对我行的忠诚度
1.真正站在客户角度提供服务
2.从保护客户的角度，可以做哪些事情
3.建立忠诚关系的关键时刻
案例研讨
第八讲：适合对公业务的几种市场策划
目标：批量的、战略性地获得企业客户
1.获得客户联系方式的策划
2.单品上量的策划
3.获得行业客户的策划
4.某行全国创业大赛的策划案例分析
案例研讨：近期可行的市场活动策划。