招商人员最全基础知识培训

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柱距要求：无特殊要求
硬件配置要求： 若有厨房，则必须有水、电、烟道等 大堂、包间等均由商家自行隔断
停车位必须充足，且越多越好（这个是商家最关心的重点）
光纤、消防（二次验收）等系统由商家自行考虑 • 其它要求： 交房要求：所有验收手续过关（视谈判条件）
装修要求：根据开发商与商家谈判的条件制定
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硬件配置要求：
水、电、气、烟道，有后备发电机组 消防（包括自动喷淋及报警系统）、监控、背景音乐、灯带等系统 中央空调、新风系统 生鲜区（荷载不低于1吨/平米）、卸货区（至少200平米）、库房、停车位 电梯（2部）、货梯（2吨/部至少1-2部）、坡步梯（至少每层双向各一部）
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其它要求： 交房要求：所有验收手续过关，所有产权等证件办理完毕（视谈判条件） 装修要求：天地墙基本装修到位，根据开发商与商家谈判的条件制定
1、联营方式 抽成：23%-30% 销售额倒扣/租金。
包底：厂商最低销售额，做不到保底则要赔保底。
厂商费用：装璜费（自装、代装付费）、员工薪资（专柜、自营）、促 销 其他：广告橱窗。 费用。
2、租赁方式
租金：根据商场具体情况和当地市场决定。 押金：即是押金，一般相当于三个月的租金。 3、合作方式 联营：商场不需要拿钱进货，联营、月结，主要用于百货店、超市、专业店等业态； 经营成本较低。 直营：要拿钱进货的商品（大家电、超市），较好的品牌，抽成较高。 租赁：主要存在于购物中心，百货店中的金店、高档钟表、咖啡店、婚 纱。
厂商设立的分公司或办事处：在销售比较好的地方或者在城市发展 潜力较好的地方，要求厂商或公司一定是法人，具备开增值税发票 的资格。
散客：一般客户，租赁面积小，规模小
商业地产招商的客户分析
1. 2. 3. 4. 商业业态分析 客户的选址要求 客户决策模式分析 对客户的评估与筛选
商家需要什么样的物业？
商家经营对租金/物业有什么特殊的要求？
量肯定对方，称赞对方，给对方面子因而对方也会愿意给面子。
8、尽量成为一个好的倾听者 一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。招商人员知 道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，招商人员可听出他 们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。 9、尽量为对手着想 谈判不需要赶尽杀绝、毫不让步。事实证明，大部分成功的招商谈判都是要 在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿在威胁 的气氛下谈判。 10、以退为进 有些事情可能超出招商人员的权限或知识范围，招商人员不应操之过急，装 出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同 事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草 率仓促的决定大部分都不是很好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。
是否有中厅：百货卖场需要，超市不需要
第二种：餐饮类
• • • 区位要求：交通便利，经营环境优越，停车位充足处 楼层要求：从1F—3F不等 面积要求： 总面积：从200-10000平不等（根据商家自己的规模制定） 单层面积：无特殊要求 • • • • 层高要求：无特殊要求，但最好不要低于3米 荷载要求：不低于350Kg/㎡，最好在450 Kg/㎡ 柱距要求：无特殊要求 硬件配置要求： 厨房必须有水、电、气、地沟、排污、隔油池（火锅、洋快餐）、烟道（重点） 大堂、包间、库房、粗加工、冷菜房等均由商家自行隔断 停车位必须充足，且越多越好（这个是商家最关心的重点） 光纤、消防（二次验收）、背景音乐等系统由商家自行考虑 • 其它要求： 物业属性：必须是纯商业性质，且楼上不能有住宅 交房要求：所有验收手续过关（视谈判条件）
目前某地主要的传统商业聚集区还是集中在旧 城大观楼地区； 本案距离大观楼约2.5公里，距嘉信茂广场仅
500米；
南岸东区是某地城市向东发展的前沿，是某地
市重点建设的核心区和未来的行政商贸金融中心， 某地的城市资源正不断向南岸东区聚集；
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主圈即主要商圈，也称第一商圈，是指最接近商店 的区域。在主要商圈内，消费者去商店购物最为方便， 一般情况下，百货商店65%左右的顾客来自主要商圈。 在主商圈内，顾客在人口中的密度较高，每个顾客的 平均购货额也最高，这一商圈很少与其他类型商店的 商圈发生重叠，否则就易出现过度竞争。一般来说， 小型商店的核心商圈在0.8公里之内，顾客步行来店 在10分钟以内；大型商场的核心商圈在5公里以内， 无论使用何种交通工具来店，不超过20分钟。 次圈即次要商圈，也称第二商圈，是指位于主要商 圈外围的次要区域。在这一区域内，顾客较为分散， 但消费者来店购买商品也较为方便，在次要商圈内聚 集着百货商店25%左右的顾客。一般来说，小型商店 的次要商圈在1.5公里之内，顾客步行来店在20分钟 以内；大型商场的次要商圈在8公里以内，无论使用 何种交通工具来店，平均不超过40分钟。 边圈即边缘商圈，也称第三商圈，是指位于次要商 圈以外的区域。在边缘商圈内，散居着百货商店约 10%左右的顾客，在这个区域的消费者来商店购买商 品中不太方便。一般来说，小型商店的边缘商圈在 1.5公里以外，顾客步行来店在20分钟以上；大型商 场的边缘商圈在8公里以外，无论使用何种交通工具 来店平均在40分钟以上。
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荷载要求：不低于国内最低商业物业标准要求
柱距要求：无特殊要求 硬件配置要求： 通水、电、光纤、电话等 有统一店招位（通电）、广告位，最好有橱窗和公共广告位、空调外机位
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其它要求： 交房要求：无特殊要求，产权明晰即可
装修要求：无特殊要求
客户及品牌调查
需要做的工作
一、广告宣传：了解厂商在各大商场，各种媒体上的广告促销。 二、厂商资料了解 1、业种调查。业态：A、形象柜 B、专柜 C、自营 2、厂商希望销售或租赁的楼层、展示面积。 3、厂商的性质（个体、国营），代理商的性质。 4、厂商的资料（电话、传真、联系人）。 5、商品属于什么流行趋势。 6、商品的价格（平均价格）、价格带、商品档次化分。 7、商品的生产方式（自产、代理加工、进口）。 8、商品的业绩状况，厂商合作意愿。 9、厂商希望合作的条件。
在产品设计/招商定价/后期运营阶段，开发商应注意些什么？
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特别说明——
对于不同商业类别的商家来说，其对物业具体的要求是不同的，根据我司多 年的工作经验，现列举五种类型商家对物业的不同要求： • • • • • 第一种：大中型卖场类 第二种：餐饮类 第三种：休闲类 第四种：娱乐类 第五种：小型购物类
3、只与有权决定的人谈判 招商人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时可 避免事先将自身的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。
4、尽量在办公室内谈判
在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其他同事、部门或
主管的必要支援同时还可节省时间与旅行的开支。 5、策略交换的需要
招商基础知识培训
3. 商场客户招商谈判技巧
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谈判技巧是招商人员的利器。谈判高手通常都愿意花时间去研 究这些技巧，以求事半功倍，下列谈判技巧值得招商人员研究：
1、谈判前要有充分的准备 知已各彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。招 商人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况的了解，本企业所能接 受的价格底线、目标、上限、以及其他谈判的目标都必须先有所准备，并列出 优先顺序，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。 2、谈判时要避免谈判破裂 有经验的招商人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方 留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。
第一种：大中型卖场类
• • • 区位要求：成熟社区交通核心结点处，或发展潜力巨大处 楼层要求：从-1F—4F不等 面积要求： 总面积：从6000-20000平不等 单层面积：不小于4000平，且长宽比最好在5:4 • • • 层高要求：梁以下不低于4.5米，掉顶后不低于4.2米 荷载要求：国内商家要求不低于350Kg/㎡，国外要求不低于1000 Kg/㎡ 柱距要求：不低于6×6米，国外要求不低于8×8米
引进厂商和 品牌的原则
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符合商场规划和定位 符合商场经营需要 商场还未引进的品牌 品牌知名度在国内外有一定地位 品牌具有市场适销能力和较强的竞争力
• 以大中型企业、“三资”企业、贸易公司、总代理（总经销） 以及批发部为主要对象，小型、集体企业、民营企业为次要对 象。 • 坚持“择优、择近、少环节、低成本”，尽量做到“零”环节。 • 具有良好资信和具备法人资格的供应商，其产品必须在合法经 营范围内，通过对品牌的评介，结合商场品牌引进原则，确定 需要引进的品牌。
招商人员培训
商业地产招商基础知识
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招商基础知识培训
1.
商圈的含义
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商圈，是指商店以其所在地点为中心，沿着一 定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围， 简单地说，也就是来店顾客所居住的区域范围。 无论大商场还是小商店，它们的销售总是有一 定的地理范围。 这个地理范围就是以商场为中心，向四周辐射 至可能来店购买的
装修要求：根据开发商与商家谈判的条件制定
第三种：休闲类
• • • 区位要求：交通便利，营环境优越，停车位充足处 楼层要求：从1F—5F不等 面积要求：
总面积：从100-10000平不等（根据商家自己的规模制定）
单层面积：无特殊要求 • • 层高要求：无特殊要求，但最好不要低于3米 荷载要求：不低于350Kg/㎡，最好在450 Kg/㎡
第四种：娱乐类
• • 区位要求：成熟繁华商业区，交通便利，停车位充足处 楼层要求：从-1F—6F不等，但-1F及5F以上不是商家首选（因消防要求太高）
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面积要ຫໍສະໝຸດ Baidu：
总面积：从100-10000平不等（根据商家自己的规模制定） 单层面积：无特殊要求
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层高要求：最好不要低于3.5米，若行业特殊，层高要求也特殊 荷载要求：不低于450Kg/㎡，最好在600 Kg/㎡以上 柱距要求：一般无特殊要求，若行业特殊，柱距要求会不同 硬件配置要求： 若有厨房，则必须有水、电、烟道等 大堂、包间、办公室、休息区等均由商家自行隔断 停车位必须充足，且越多越好（这个是商家最关心的重点） 光纤、消防（二次验收）、音乐等系统由商家自行考虑
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其它要求： 物业属性：必须是纯商业性质，楼上最好没有住宅
交房要求：所有验收手续过关（视谈判条件）
装修要求：根据开发商与商家谈判的条件制定
第五种：小型购物类
• • • 区位要求：商业中心、成熟社区、商业街等交通便利的人流汇集处 楼层要求：从-1F—2F不等，但最好是临街商铺 面积要求： 总面积：从10-500平不等 单层面积：无特殊要求，但最好是开间大、进深短的商铺 • 层高要求：无特殊要求，但最好不低于3米
有经验的招商人员知道对手的需要，在非原则的问题上尽量满足对方，然后渐
渐引导对方满足招商人员自己的需要。 6、必要时转移话题
若双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的招商人员会转移话题，或喝
个茶暂停，以缓和紧张气氛。 7、尽量以肯定的语气与对方谈话
否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故招商应尽
商圈的构成：由三部分组成， 即主圈、次圈、边圈。
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边圈
次圈
主圈
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商业地产招商：全程价值链的视角 招商不只是招商环节的责任，招商是一件贯穿商业地 产前期规划、建设、后期运营全过程的工作： 1. 规划阶段的招商: 商圈分析 市场定位 业态组合：确定主力店与次主力店 2. 建设阶段的招商: 确定次主力店和非主力店 3. 运营阶段的招商: 业态和商户调整、补充招商
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2.
商业客户介绍
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直接厂商：商品生产者，直接进行销售业务。一般只会选择在一级 城市。
经销商：生产厂商把产品拿给某个公司，使之具有某个地域的垄断 权，但必须拿钱 给厂商进货，可能会在经营过程中经常断货，相对 压力较大。
客户 类型
代理商：具有大范围地区的经营垄断权，与直接厂商关系好，可以 不拿钱进货，厂商铺底后，再现款进货，也可以向直接厂商交押金， 货品不需要付款，经营情况会优于经销商。