《商务谈判与推销》PPT课件

问题 在语言沟通中应该注意什么问题？
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任务一 明确商务谈判的思维
一、 商务谈判中的思维过程
谈判思维是谈判者在谈判过程中理性地认识客观事物的行为与 过程，是谈判者对谈判活动中的谈判议题、谈判背景、谈判对手及 其行为间接的、概括的反映。谈判思维是谈判者的一种有意识的行 为。商务谈判思维是商务谈判前准备阶段的思维活动与谈判过程中 临场的思维活动的总称。
任务一 明确商务谈判的思维
二、 思维方法在商务谈判中的运用
（一） 比较法、抽象法和概括法的运用
1. 比较法的运用
（1） 具有相同的比较内容和标准。在运用比较 法时，一定要注意其比较对象的内容和标准是相同的， 并且比较的内容应包括比较对象的所有交易条件。只有 这样才能保证比较的科学性和结论的正确性。若比较的 标准选择不正确，或比较的内容不全面，则会造成比较 结论的错误。
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任务一 明确商务谈判的思维
抽象法在商务谈判中也有较为广泛的应用。 谈判者在运用抽象法时，要注意成功运用抽象法 的关键在于对事物本质属性的确认，即在事物众 多的属性中所剥离出来的用于抽象分析的属性一 定是本质的、主要的或具有代表性的属性，否则 ，抽象分析的结论很可能是荒谬的。
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任务一 明确商务谈判的思维
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任务一 明确商务谈判的思维
（2） 具有可比较的前提和条件。为了得到 正确的比较结果，一定要保证比较事物的各项前 提和条件等均相同或近似，只有这样才能够保证 事物具有可比性。谈判者在谈判中要特别防备对 方将一些不可比的事物进行比较，或者将那些对 其有利的因素或条件分解出来作片面的比较。
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任务一 明确商务谈判的思维
新问题。而听是达到这一目的的主要手段和途径。没有
什么方式能够比听更直接、更简捷地了解对方的信息。
因此，学会了听，就掌握了谈判的主动权。
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任务二 掌握商务谈判的沟通技巧
（1） 要专心致志、积极主动地听，并养成 耐心倾听对方讲话的习惯，这也是谈判人员良好的 个人修养的标志。在商务谈判中，用积极的态度集 中精力倾听对方讲话，主动与讲话者进行目光接触 并做出相应的回应，不仅能避免一些重要信息的遗 漏，还可以鼓励对方讲话，使对方内心得到被重视 时的满足感，从而推动谈判的顺利进行。
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2. 综合分析法的运用
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任务一 明确商务谈判的思维
（三） 归纳法与演绎法的运用
1. 归纳法的运用
谈判者运用归纳法可以深入事物的本质中去分析和思 考问题，在谈判中始终抓住关键点不放，取得谈判的主动。
不过，在运用归纳法时，为了保证归纳结论具有较高
的正确性与可信性，必须要有足够多的、有代表性的分析
2. 抽象法的运用
在谈判中，谈判者常常会遇到两种事物各在多项不 同的属性上具有优势的情况，此时如果简单地运用比较 法直接进行比较，很难判断谁优谁劣。在此种情况下， 需要运用抽象法分清主次，首先将两种事物本质的、核 心的属性剥离出来进行分析、比较，根据结果判断优劣。 只有在两种事物本质的、核心的属性难分优劣的情况下， 才比较事物的非本质、次要属性，这样才能摆脱非本质 和次要属性对判断事物的优劣的影响。
1. 分解分析法的运用
（1） 要注意选择 正确的分解角度，所选 择的分解角度要满足既 能反映事物的本质及其 内部的主要属性，又有 利于确定判断的标准。
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（2） 分析的目的 是能使谈判者从事物的 本质和事物各部分属性 的联系中去理解、把握 事物的整体，因此，不 要只把目光集中在事物 的局部属性上。
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任务二 掌握商务谈判的沟通技巧
一、 语言沟通技巧
（一） 听的技巧
在商务谈判中，谈判高手都明白在特定的条件下，
听往往可以收到事半功倍的效果。在谈判中，我们要了
解和发现对方的需要、把握事实真相的最简捷的途径就
是“听”。商务谈判中任何一方都需要了解对方的目的
与意图，更要随时掌握谈判过程中随时出现的新情况、
样本。同样，针对对方用归纳法得出的结论，为了降低己
方的性和代表性，在条件允许的前提下，还可以考虑利用
反证法去检验对方结论，判断其是否可信。
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任务一 明确商务谈判的思维
2. 演绎法的运用
在商务谈判中，谈判者通常运用国际惯例去说 明问题，这种思维方法就是一种较典型的演绎思维 方法。谈判者在运用演绎法去说明和分析问题时， 为了保证结论的正确，需注意两点：其一，要注意 演绎前提的正确性，这是保证演绎结论正确的前提 保障；其二，要保证演绎推论的事物与演绎的前提 在性质上具有一致性。
2017 商务谈判与推销技术
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学习情境四 把握商务谈判的思维与沟通技巧
明确商务谈判的思维 明确商务谈判的沟通技巧
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学习情境四 把握商务谈判的思维与沟通技巧
任务目标
了解商务谈判的思维过程； 理解各种思维方法； 掌握商务谈判中的语言沟通技巧； 掌握商务谈判中的非语言沟通技巧。
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学习情境四 把握商务谈判的思维与沟通技巧
任务情境
从前，有一个秀才去集市买柴。他不愿意走进市场，只是在市场 门口往里观望，看有没有卖柴的。这时，他看到一位老农站在集市中， 脚边放着一捆柴，于是就远远地向那个老农招手，说：“荷薪者，过 来！”老农见有人喊，听不懂说什么，但是听见秀才说“过来”两字， 就挑着柴走过来。秀才指着柴问老农：“其价几何？”老农不知什么 意思，但是听出问话里有“价”这个字，考虑可能是问价钱，就报了 价。面对老农的报价，秀才感觉不太满意，于是讨价还价说：“外实 而内虚，烟多而焰少，请损之。”这一次老农怎么也猜不出秀才的话 是什么意思，还以为遇见一个怪人，挑起柴扭头就走了。
3. 概括法的运用
概括是在抽象的基础上，把抽象的结果 推广到具有相同属性的相关事物之上，从而形 成关于该类事物的普遍的概念或判断。在商务 谈判中，要综合运用思维的比较、抽象和概括 方法，抓住事物的主要特征，进而形成带有普 遍意义的概念去指导实际行动。
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任务一 明确商务谈判的思维
（二） 分解分析法和综合分析法的运用
人的思维过程，从思维形式来说，就是运用概念进行判断、推 理、论证的过程。在这个过程中，概念是思维的基本细胞和出发点， 并由它组成判断，由判断组成推理，再由推理组成论证。判断是概 念的展开，推理及论证则是概念、判断的联系和转化形式。同样， 概念、判断、推理及论证各逻辑环. 节构成商务谈判的思维过程。 5