客户关系管理第四章课后练习

客户的开发

一、不定项选择题

1.客户的开发就是企业让（AB）产生购买欲望并付诸行动，促使他们成为企业现实客户的过程。

分析：忠诚客户和满意客户是已经产生购买行为的客户，是已经开发的客户。

2.企业开发客户的策略可分为（AB）的开发策略。

3.企业为客户提供产品或服务的地理位置不仅影响客户接受服务的便利程度，还表现出企业的（AB），因而设店选址对企业来说尤为重要。

4.（A）是针对不同的客户制定不同的价格，以吸引特定类型的客户群。

5.（A）法是指在某一特定的目标客户群中选择有影响的人物或组织，并使其成为自己的客户，借助其帮助和协作，将该目标客户群中的其他对象转化为现实客户的方法。

二、判断题

1.营销导向的开发策略是客户开发策略的最高境界，也是获得客户的理想途径。（√）

2.价格对客户而言，不是利益的载体，而是代表一种牺牲。（√）

3.企业要努力通过技术手段提高可获得性和便利性。（√）

4.广告可以大范围的进行信息传播和造势，起到提高产品或服务的知

名度、吸引客户和激发客户购买欲望的作用。（√）

5.咨询寻找法是指利用信息服务机构所提供的有偿咨询服务来寻找目标客户的方法。（√）

三、关键名词

逐户访问法：又称“地毯式寻找法”，指我们在所选择的有换热器需求的工厂或企业单位的活动区域，对他们进行挨家挨户的访问，然后进行所附的方法。

咨询寻找法：是指利用信息服务机构所提供的有偿服务来寻找目标客户的方法。

“猎犬”法：又称委托助手法，指委托与目标客户有联系的人士协助寻找目标客户的方法。

“中心开花”法：是指在某一特定的目标客户群中选择有影响的人物或组织，并使其成为自己的客户，借助其力量或影响，将该目标客户群中的其他对象转化为现实客户的方法。

四、思考题

1.什么是营销导向的客户开发策略？

营销导向的开发策略，就是企业通过有吸引力的产品策略、价格策略、分销策略和促销策略，吸引目标客户和潜在客户产生购买行动的过程。

2.什么是推销导向的客户开发策略？

就是企业在自己的产品、价格、分销渠道和促销手段没有明显特色或者缺乏吸引力的情况下，通过人员推销的形式，引导或者劝说客户购买，从而将目标客户开发为现实客户的过程。

3.寻找客户有哪些途径？说服客户的方法有哪些？

我们寻找客户有以下几种方法：

（1）会议寻找法。在展会中寻找开发客户的机会。

（2）在亲朋旧故中寻找。利用自己的私人朋友圈，让亲朋好友了解我们的产品。

（3）资料查询法。我们通过企查查、天眼查等一些网站来寻找客户。（4）介绍法。有时候客户也会来源自老客户的介绍。

（5）电话寻找法。

（6）短信、微信寻找法。这是我们现在常用的一种寻找客户的方法。（7）网络寻找法。我们可以借助互联网宣传介绍自己的产品从而寻找客户。

我们说服客户的方法：

赞美接近法。服务接近法。求教接近法。

五、案例分析题

1.沸克是怎样开发客户的？

营销导向的客户开发策略。首先，我们的产品有自己的特色，德国工艺，瑞典技术。其次，我们的服务。客服24小时在线，随时为客户解决问题。然后，在价格方面，我们介于高低之间，供客户参考。最后，我们采用木质箱包装，保证了产品安全及美观的效果。

推销导向的客户开发策略。会议寻找法。在亲朋旧故中寻找。资料查询法。介绍法。电话寻找法。短信、微信寻找法。网络寻找法。2.沸克为什么会令人无法抗拒？

（1）真诚的服务和耐心的回答，帮助客户解决问题，让客户对我们产生信任。

（2）外观整齐，颜色明丽，包装实用美观，使客户产生心理上的视觉享受。

（3）质量上乘，质保安全，让客户无后顾之忧。