专业化销售流程之售中服务--接触教学教材
专业化销售流程教材(PPT44页)
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穿越沙漠首要解决的一点，是要 保证找到充足的水源、否则你就会在 半路上渴死。
这就是我们持续举绩产生的
报酬收入。
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为了能快速穿越沙漠，你要让 你的组织团结有效率，所以你需要 对团队进行科学的基础技能训练。
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《基本法》就是这场 拉力赛的规则和导航图， 告诉你终点（目标）在 哪里，每个阶段该怎么 走。你必须研究的是用 什么方法可以到达那里
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无计划推销特点：
效率低、忙而无功。 无目标客户、不知往何处去。 厌倦推销、意愿下降。 收入无法保证。
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活动二：小组研讨
讨论小组共同点 选出主持人、记录人、报告人 每组报告时间2分钟
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3
你的目标是沙漠尽头的香格里拉
4
你在到达目标的时侯必须穿 越无人的沙漠.
沙漠中没有路，你只能按手 中的地图，自己去实践，走出这 条路。
5
这条路的终点是一样 的，规则也是一样的，差 距在于各自的走法不一样 。高手与庸者的差距就在 于高手不断地钻研最经济 的路线图，并采取有效的 手段保证整个组织沿着路 线图到达每个目的。
营销三步曲--售前、售中、售后 ppt课件
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量体裁衣
明朝嘉靖年间，北京城中有位裁缝名气很响，他裁制的衣服 ，长短肥瘦，无不合体。 一次，御史大夫请他去裁制一件朝服。裁缝量好了他的身腰 尺寸，又问：“请教老爷，您当官当了多少年了？”御史大夫很奇 怪：“你量体裁衣就够了，还要问这些干什么？”裁缝回答说：“ 年青相公初任高职，意高气盛，走路时挺胸凸肚，裁衣要后短前长 ；做官有了一定年资，意气微平，衣服应前后一般长短；当官年久 而将迁退，则内心悒郁不振，走路时低头弯腰，做的衣服就应前短 后长。所以，我如果不问明做官的年资，怎么能裁出称心合体的衣 服来呢？” 御史大夫认为这个裁缝高明之处，就在于他不仅是按照成衣法 量尺寸，定式样，而且善于把握对象的特点，从中悟出"短长之理" 28 来。
语言影响原则
营销人员的说话能力，是获得成功交易的必 要条件，美国人际关系大师戴尔.卡耐基说：“一 个人的成功，约有15%取决于知识和技术，85% 取决于沟通—发表自己意见的能力和激发他人热 忱的能力。” 俗话说：言为心声。语言表达能力的高低从某种 意义上说，也是其敏锐思维的反映。有人甚至将 “舌头、英语、电脑”称为国际贸易的三大战略 武器。
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Байду номын сангаас
心理操纵原则（二）
2、引导顾客的消费意识
●感动“上帝”的心理过程 使“上帝”的心情更好一些，自己的工作就会更 顺一些。 ●把客户变成人 人类都有成为重要人物的欲望。 ●小人物也有大自尊 关心、重视每一个人是我们必须具备的品质 ●赞美，迅速拉近心与心的距离。 人性的另一个特点，就是爱听赞美自己的话。
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售前的准备工作
以手机证劵、12580为例
功能 资费 手机证劵 行情查询 证劵资讯 在线交易 功能费15元每月 12580业务 预定机票、酒店、推荐美 食、娱乐生活资讯等 拨打12580按正常通话标 准收取，不收取信息费
专业化销售流程
约定现场考察（分公司）
现场考察
促成下定（现场）
要求转介绍
新人基础训练
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新人岗前培训
业务流程:
业务员：获取名单
（业务经理、主任）
电话约访
（工作计划、日志）
来司考察
项目讲解
（业务主任）
业务经理：客户疑问解答
促成下定
（前台内勤）
要求转介绍
业务员、业务经理、分公司：
BUS INES S UNIVERSITY
营 销 学 院
营 销 学 院
新人基础训练
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新人岗前培训 13
推销流程（6）
拒绝处理：
BUS INES S UNIVERSITY
针对客户提出的疑问一一解决， 拒绝贯穿整个销售流程，处理的好是 帮助客户采取行动，是促成的前奏。
营 销 学 院
营 销 学 院
新人基础训练
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新人岗前培训 14
推销流程（ 7 ）
采取 行动
需求 满足
BUS INES S UNIVERSITY
产生 兴趣 引起注意
营 销 学 院
营 销 学 院
了解 商品
新人基础训练
3
新人岗前培训 5
五、推销流程图
售后 服务 拒绝 处理 开拓客 户
BUS INES S UNIVERSITY
促成
营 销 学 院
营 销 学 院 新人基础训练
4
新人岗前培训 8
BUS INES S UNIVERSITY
营 销 学 院
营 销 学 院
新人基础训练
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新人岗前培训 11
电话营销的目标设定
主要目标：
· 确认客户是否真正的潜在客户 · 订下见面时间 了解客户需求倾向
whp专业化销售流程
whp专业化销售流程以下是更口语化的WH（What’s Happening）专业化销售流程：1. 学习目标脑袋装满知识：让学员把销售的基本概念、咋工作、常卖的产品（比如电子产品、家具、汽车等）的来龙去脉、表现和推销方法都整明白了。
手上有活儿：教会学员查产品信息（如产品手册、客户反馈、市场分析看）、卖东西（如演示、谈判、报价单用）、救急（如处理投诉、解决疑问、跟进订单）和客户服务（如售后服务、客户维护、市场调研）的本事。
会沟通合作：让学员学会和同事、经理、供应商等一帮人一起干活，跟客户说得清楚产品、谈好价格、安抚好心情。
2. 学些啥听课涨知识：有专题讲座、研讨会、网课，讲销售的基础、最前沿的进展、推销指南咋用、科学证据咋信。
动手练技能：通过模拟练习、去市场看真产品、跟着老师干，让学员亲手操作销售工具、做客户服务、参与销售决策。
案例讨论：挑几个典型的客户，大家一块儿琢磨需求、商量咋卖，提高看问题、判断市场、对付复杂销售情况的能力。
市场与管理：了解销售行业的最新动态，教咋做市场调研、咋管好销售团队。
3. 咋学分步走：可能分基础知识学习、专项技能训练、去市场实习几阶段，慢慢学、慢慢练。
线上线下结合：上网课、实地操作，理论与实践两手抓。
考考看：定期考考理论、练练技能，看看学得咋样，给点个人化的建议。
好老师带：有经验丰富的销售人员、销售经理、教育专家教，保证教得专业、权威。
4. 学得咋样考考脑瓜：用笔试、电子考、技能展示等方式，看看学员记住多少知识、手多巧。
看看表现：在市场上，看学员判断需求准不准、操作规不规范、客户满意不满意。
跟踪追访：培训完，还长期关注学员工作咋样，收集反馈，好改进培训计划。
5. 总结与展望回头看看：整个培训做个总结，看看有啥经验、教训，表扬优秀学员，提点改进建议。
加油鼓劲：给学员提供进修、开会、继续教育的机会，支持他们在销售路上越走越好。
总之，这个WH专业化销售流程就是为了让销售人员成为行家里手，能给客户提供优质的服务。
专业化销售流程5步骤各环节介绍要点提示
专业化销售流程5步骤
学员分享
你认为：
保险产品和其他产品有 什么区别呢？
（如服装、电器）
3
与一般的产品相比保险产品存在特殊性——
销售中的信 息不对称性
产品的无形性
合同的附合 性与射幸性
寿险销售需要以专业的方式进行
4
1.销售
把产品转移给客户的过程
2.专业化销售
通过标准的流程、适用的工具、有效的方法 为客户提供服务、建立关系、进而达成销售 目的的过程
第二步
掌握
建立专业、流畅的销售模式——反复不断的练习， 仔细琢磨关键句核心理念，从而达到熟练表达
第三步
创新
形成个人成熟的销售风格和独特的方法——在不断 的使用中逐步掌握核心精髓，使寿险事业常青
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3.树立先服务后销售理念
先服务后销售是指通过提供服务提升客户体验，并根 据客户实际需求进行开拓，进而切入寿险销售
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售后 服务
主顾 开拓
约访
成交 面谈
销售 面谈
销售面谈是业务员与客户 见面接触的第一步，是导 入保险理念、帮助客户确 定寿险需求及额度的过程。
草帽图
……
观念
导入
太阳图
爬坡图
保额销售法
激发 需求
T形图法
SDPS法 9
关于销售面谈，我们要明确——
1.人人都有保障需求，不是人人都知道自己的保障需求
突然中断的收入
专业化销售流程 概述
“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理 ，未经授权请勿转 载转发， 违者必究”
1
目录 C O N T E N T S
“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理 ，未经授权请勿转 载转发， 违者必究”
专业化销售流程之售中服务--接触教学教材
24
关键句2： 陈先生,如果现在您有一笔钱拿去投资，您觉得稳定的年收 益能有多少点呢？ 陈先生，…如果你要在银行里每月拿10元，拿满16年，而 银行可以给你4厘息，你现在就要存1416元。换句话说… 2000元是10元的200倍…就是283200元…而如果没有这笔钱 的话，就更加需要有一个人寿保险计划来保障生活。
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保险的购买点有哪些
（1）储蓄 （2 （3）其它
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决定购买点的因素
性别 性格 收入 年龄 家庭情况 其他
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接触面谈的要领
建立起良好的第一印象 消除准主顾的戒心 制造兴趣话题，激发准主顾表现欲 倾听、微笑 推销自己 避免争议性话题 引导客户的思路
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接触时推销的不是保险 而是你自己
全力接触 自然促成
目 的：提前处理客户“公司福利已足够”的异议
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资料收集二：个人保险情况
关键句：陈先生，…您介不介意告诉我是什么原因令您到 现在还没有购买人寿保险计划呢? 陈先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要的 时候，您会不会考虑呢？
目 的：试探客户反应，以决定下一步面谈进程
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资料收集三：家庭背景情况
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第一把金钥匙：家庭保障
①
您
④
（1）疾病 （2）意外
⑤ ③
配偶
子女
②⑥
②
持续稳定的收入
①您是一家之主，在您的呵护下 ②您的太太和孩子都生活的很舒 适…… ③现在您的家人都在您的保护之下生 活得很好，因为您就是他们的保险 ④但一个人无论多有本事，有两件事 情是无法控制的，一个是疾病，一个 是意外 ⑤假使有一天你突然不能照顾他们… ⑥最重要的是他们都失去了一个持续 稳定的收入 但如果你拥有这个计划……
专业化销售流程概述(含讲师手册)
向客户解释为其量身 定做的计划书，准确 的把握机会进行促成， 以至最后达致成交
主顾开拓
专业化 销售流程
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专业化销售流程的五大步骤
售后服务由准客户完成填 写投保单，交付保险费后 即开始；索取转介绍，开
始另一个销售循环
主顾开拓
专业化 销售流程
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课程大纲
Course Outline
1 什么是专业化销售流程 2 专业化销售流程的五大步骤 3 专业化销售流程的学习模式
专业化销售：通过标准的流程、适用的 工具、有效的方法为客户提供服务并建 立关系，进而达成销售目标的过程。
寿险销售是一种专业化销售。
5
专业化销售流程，让你事半功倍！
• 行之有效、简单易学：是多年实践经验的总结，方便融入到实际工作中； • 弥补不足、体现专业：可以帮助我们建立专业形象，弥补面谈技巧不足，
形成个人成熟的销售风格和方法——根
据个人销售风格及不同客户情况，提炼 出新的经验和技巧。
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课程回顾
• 专业化销售流程概述 • 专业化销售流程的五大步骤 • 专业化销售流程学习模式
16
专业化销售流程概述
“万一网 保险资料下载
门户网站 ”“万一网 制作
整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究”
新人岗前培训
1
课程大纲
Course Outline
1 什么是专业化销售流程 2 专业化销售流程的五大步骤 3 专业化销售流程的学习模式
3
何为销售
何专业化销售
4
销售：把产 品转移给客 户的过程
增强信心； • 锁定需求、话题可控：可协助客户明确自己的寿险需要，且如果客户离
开寿险话题，我们能将话题带回面谈内容。
销售服务流程三步曲
THANKS
乔诺商学院
1，售前服务
1、整理个人形象服务要点：良 好的仪容仪表有利于建立良好 的第一印象，增加顾客逗留柜 台的时间和几率。 2、整理品牌形象服务要点：整 理柜台和专区，做好产品陈列， 整洁的品牌形象使顾客对产品 产生信赖感。 3、准备销售工具、演示产品服 务要点：包括笔、销售单据、 计算器等，做好终端点亮并查 看演示机电池是否都满电，电 量不够的及时充电。
2，售中服务
接待顾客：当顾客来到柜台前，首先致以问候并请顾客 就坐、准备茶水或饮料，根据顾客类型和需求介绍金立品 牌及产品，专卖店、旗舰店或者其他有条件的卖场可将顾 客带往休息区。 开始销售：销售智能手机主要分为两个部 分：硬件展示和特色功能及软件展示，引导顾客体验产品、 进行互动；过程中适时进行连带销售。
销售服务产品销售活动过程中，为顾客提 供的各种劳务的总称，其根本宗旨是：让顾客满意，树立 企业形象，促进产品销售。 本章节是为了规范销售人员的销售服务流程和智能手机 的介绍流程，能更好的展示特色功能，提升终端形象，拉 动终端销售，做好对消费者的“一对一”服务。
2，售中服务
4、CPU等参数讲解，展示产 品流畅度服务要点：根据机 型运行不同的应用程序、滑 动菜单、进行程序下载等来 展示产品流畅度。 5、展示内部结构，卡槽、电 池容量等服务要点：讲解双 卡便利性；熟练掌握产品待 机时间数据，体现出金立超 长待机特色。
3售后服务
1、开机必须为顾客注册服务要点：注册并告知顾客登录帐 号及密码。2、为顾客下载软件并教会顾客如何下载服务要 点：（1）根据店面实际情况为顾客安装软件，如果可以连 接wifi，建议使用《二维码手册》用“免费下载”直接扫描 下载，方便快捷。 （2）为顾客推荐精品软件。3、填写保卡，讲解金立服务 及售后条款服务要点：（1）提示顾客必填：姓名、电话、 地址、购买日期。
专业化销售流程-大纲、教案
〔2〕成交面谈的步骤简介
建立轻松良好的关系
引出建议书
安排座位
公司介绍
解释产品〔重点〕
概述保单福利
暗示允诺
尝试成交
〔3〕促成的时机与方法
5、售后侍候和转介绍
千万不让我们的客户唱起那首邓丽君的歌：?你如何讲？?
〔1〕售后侍候的目的和重要性
〔2〕售后侍候的工作内容
预期侍候
非预期侍候
〔3〕递送保单和转介绍
课程题目：专业化销售流程〔大纲〕
授课时刻
180分钟
授课对象
岗有学员
要紧授课方式
讲授、提咨询、互动
授课目标
1、讲师轻松讲解及演绎，让学员了解销售的流程，并记住这5个流程。
2、通过课程激发学员对销售课程的喜好，从而增强他们对销售工作的信心。
成功讲授本课程的要害因素
讲当中确实是根基通俗易明白的方法来讲解，形象生动的打比方来讲解5个步骤，便于学员经历。
好！各位方才我们大概了解到了销售流程的过程，但我们在每一个环节应该如何样做才能够尽善尽美，尽早追到我们的客户呢？接下来我们就来一一的学习！
三、专业化销售流程的5大步骤
1、寻寻准主顾
〔1〕寻寻准主顾的概述
我们什么缘故要往寻寻？因为我们收进的80%来源于我们的佣金收进。
〔2〕准主顾的轮廓
但茫茫人海当中哪些人才是我们的准主顾呢？他到底有哪些标准？我们又如何样往判定？
1、课程回首
2、结束语
所需工具
讲师
投影片、讲师手册、随堂散页、小礼品
学员
学员手册、随堂散页
备注
时刻
专业化销售流程
提示
5分钟
30分钟
90分钟
客户服务售前售中售后工作流程
客户服务售前售中售后工作流程客户服务可是个超级有趣又很重要的事儿呢，不管是售前、售中还是售后，都有它独特的流程。
一、售前工作流程。
售前就像是一场甜蜜的恋爱追求期。
咱们客服人员得先对自家的产品或者服务了如指掌呀。
这可不是简单的知道个大概，从产品的小细节到整体的功能优势，都得能说得头头是道。
比如说咱们要是卖手机，得知道它的像素多高、处理器啥型号、电池续航能力怎么样，还有那些独特的功能，像什么超级夜景拍摄或者特别的快充技术。
然后呢，就是热情地迎接顾客啦。
当顾客来咨询的时候，可不能冷冰冰的，得像见到好久不见的朋友一样。
“亲，欢迎光临呀，今天有没有什么特别的需求呢？”这种感觉。
接着要耐心地听顾客说话，可别着急打断人家。
有的顾客可能会说一些不太清楚的要求，咱们就得慢慢引导，“亲，您刚刚说想要个拍照好看的手机，那您是更注重自拍还是风景拍摄呀？”这样就能更好地推荐合适的产品啦。
二、售中工作流程。
售中就像是恋爱中的甜蜜互动期。
顾客决定购买了，那咱们就得把订单处理得妥妥当当的。
首先就是要核对顾客的订单信息，像收货地址、联系方式这些，可千万不能出错呀。
要是弄错了，就像送错情书一样尴尬呢。
然后要及时告知顾客订单的状态。
“亲，您的订单已经提交成功啦，我们正在尽快处理哦。
”如果遇到一些特殊情况，比如库存不足或者物流延迟，也要第一时间告诉顾客，并且诚恳地道歉，提出解决方案。
“亲，不好意思呢，您要的这个颜色库存有点紧张，可能要晚两天才能发货，不过您要是不介意的话，我们可以给您提供一个小礼品作为补偿哦。
”在发货的时候，也可以给顾客发个温馨的小提示，告诉顾客怎么查看物流信息。
“亲，您的宝贝已经发货啦，您可以在订单详情里查看物流进度哦，这样就能随时知道它到哪里啦。
”三、售后工作流程。
售后就像是恋爱中的小摩擦处理期。
当顾客有售后问题的时候，不管是产品有问题还是对服务不满意，咱们都得先好好安抚顾客的情绪。
“亲，别着急，不管发生什么我们都会解决的。
专业化销售流程
目录
专业化销售概述 专业化销售流程五步骤 专业化销售流程学习模式
2
您做过销售吗？主要过程 是什么样的？
3
专业化销售概述
专业化销售
专业化销售是按一定的流程、一定 的逻辑、一定的工具进行销售动作，进 而达到高效成交的销售过程。
专业化销售是寿险营销的专业基础
4
作为一个专业的销售人员：掌握寿险行 业的专业化销售流程，才能做到事半功 倍，签单不断。
作为一个未来的管理人员：熟知整个销 售流程，才能对团队新人进行销售实操 的专业指导。
5
专业化销售流程五步骤
• 专业化销售流程包括5个 步骤
• 专业化销售流程是一个 环环相扣的循环，从任 何一个步骤开始都可依 次完成整个销售循环
寻找准 主顾
专业化 销售流程
6
寻找准 主顾
专业化 销售流程
寻找符合基本条件的的准客户：
12
专业化销售流程学习模式
第三步：创新 第二步：掌握
ห้องสมุดไป่ตู้
形成个人的销售风格和独特的方法——在不断 使用中逐步掌握核心精髓并创新，使寿险事业 常青 自然而然并熟练运用——反复的练习，琢磨话 术核心理念，从而达到熟练表达
第一步：模仿
简单复制增强信心——当把一句话背诵、演练 37遍后，这句话就会自然出现在销售谈话中
• 有购买力 • 有寿险需求 • 身心健康 • 容易接近
7
寻找准 主顾
专业化 销售流程
与准主顾联系取得面谈机会：
• 电话 • 当面
• 微信 •…
8
寻找准 主顾
专业化 销售流程
通过面对面交流： • 搜集客户的资料，确定客户的需求
点及额度 • 让客户了解、明确自己的需求，并
专业化销售流程之售中服务接触课件 (一)
专业化销售流程之售中服务接触课件 (一)随着市场竞争的激烈化，越来越多的公司开始意识到，售中服务接触课件对售中服务的重要性。
这种课件可以极大地促进售前和售后服务的有效沟通，提高顾客满意度，从而帮助企业提升竞争力。
本文介绍一下专业化销售流程中售中服务接触课件的作用及其设计要点。
一、售中服务接触课件的作用售中服务接触课件是一种结合了教学视角和销售视角的综合性课件，它不仅包含了关于产品的基本信息，还主要向客户传达企业的优势和服务理念。
具体来说，售中服务接触课件的作用包括以下几个方面：1、传达企业价值观。
通过介绍企业文化，宣传企业品牌形象等多种方式，让客户了解企业的信仰和价值观念。
2、提供全面的产品信息。
通过照片、介绍、视频等手段，展示产品的特点、使用方法、优势等信息，满足客户的需求。
3、促进售前沟通。
通过呈现资料清单、技术参数、价格等细节信息，提前教育及沟通，从而为后续销售工作积累进一步的优势。
4、辅助谈判。
在商业洽谈中，售中服务接触课件可以提供关于市场情况和竞争对手的信息，充分显示自身实力，有助于谈判取得良好结果。
5、提高售后服务质量。
售中服务接触课件包含的使用方法、维修保养等信息，能够帮助客户更好地了解使用产品的规范和常见问答，从而可提高售后服务质量。
二、售中服务接触课件的设计要点1、内容丰富。
售中服务接触课件应该有足够的信息量，包括产品的特点、优势、使用方法、维护等多个方面，用以满足客户的各种需求。
2、界面设计一定精致。
售中服务接触课件需要用流畅、精细的设计来展现产品特点，让用户能够快速明了地了解产品的优势和价值。
3、灵活多样的展示形式。
好的售中服务接触课件可以为客户提供非常出色的视频、图片、图表形式的内容，让客户能够更快地掌握重要信息。
4、客户定位。
售中服务接触课件最终要面向哪部分人群？它要适应不同类型的客户，了解客户的需求，定位目标客户，顾客分类管理是售中服务接触课件的灵魂。
5、易与商业活动、企业活动融合。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
推销=信任
★ 70%的准主顾作出购买决定是因为 信任业务员，20%是相信保险制度， 10%是认为商品合适。 ★ 推销中建立信任比任何步骤都重要， 能够帮助你将原来1/20的成交率提高 到1/15，甚至1/10
5
寒喧要领
问 听 说
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寒暄就是
说话，问话，听话，对话，讲话
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寒暄忌讳
• 话太多 • 心太急 • 太实在 • 做事太直
关键句1： …为了给您提供一个详细的分析，你介不介意我了解一些 你的基本情况？…太太...小明 陈先生，不知道你认为你的小孩在接受高等教育的情况下， 到多少岁才能够自立呢？ 那除了太太和子女外，您需不需要在经济上照顾其他人？ 例如父母，兄弟姐妹呢？ 目 的：协助客户明确他的责任期
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关键句2： 陈先生,如果现在您有一笔钱拿去投资，您觉得稳定的年收 益能有多少点呢？ 陈先生，…如果你要在银行里每月拿10元，拿满16年，而 银行可以给你4厘息，你现在就要存1416元。换句话说… 2000元是10元的200倍…就是283200元…而如果没有这笔钱 的话，就更加需要有一个人寿保险计言语，态度正面积极 的向客户表现出自内心的认同 ★ 表现出你对对方和他所说的话感 兴趣，使对方开口
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寒暄的要点二
适时表达自己，让客户因多了解我 们而产生安全感
自我介绍 介绍公司 了解客户
10
赞美的技巧
保持微笑，用心去说，真诚的赞美，不要太修饰 找赞美点，可赞美客户的缺点（缺点里的优点） 了解他引以为荣的事情 了解他人良好的爱好 善于从小事上称赞别人 称赞他的才华、人品、前途 间接地赞美他人 请教也是一种赞美 赞美别人赞美不到的地方
目 的：提前处理客户“公司福利已足够”的异议
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资料收集二：个人保险情况
关键句：陈先生，…您介不介意告诉我是什么原因令您到 现在还没有购买人寿保险计划呢? 陈先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要的 时候，您会不会考虑呢？
目 的：试探客户反应，以决定下一步面谈进程
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资料收集三：家庭背景情况
28
第一把金钥匙：家庭保障
①
您
④
（1）疾病 （2）意外
⑤ ③
配偶
子女
②⑥
②
持续稳定的收入
①您是一家之主，在您的呵护下 ②您的太太和孩子都生活的很舒 适…… ③现在您的家人都在您的保护之下生 活得很好，因为您就是他们的保险 ④但一个人无论多有本事，有两件事 情是无法控制的，一个是疾病，一个 是意外 ⑤假使有一天你突然不能照顾他们… ⑥最重要的是他们都失去了一个持续 稳定的收入 但如果你拥有这个计划……
专业化销售流程之售中服务--接 触
1
接触的方法
1、开门见山法 2、讨教法 3、故作神秘法 4、看望法（送礼法） 5、介绍法 6、推广新险种法 7、主动帮助法 8、休闲活动接触法 9、调查问卷法
2
接触的步骤
寒暄 赞美 寻找购买点 提出解决方案（切入主题）
3
寒喧的作用
• 让彼此第一次接触的紧张放松下来 • 解除客户的戒备心 • 建立信任关系
15
保险的购买点有哪些
（1）储蓄 （2 （3）其它
16
决定购买点的因素
性别 性格 收入 年龄 家庭情况 其他
17
接触面谈的要领
建立起良好的第一印象 消除准主顾的戒心 制造兴趣话题，激发准主顾表现欲 倾听、微笑 推销自己 避免争议性话题 引导客户的思路
18
接触时推销的不是保险 而是你自己
全力接触 自然促成
• 个人保险情况 • 家庭背景情况 • 收入分配情况
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资料收集一：单位福利情况
关键句：陈先生，…公司提供了员工福利…社保…? 一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展机会或 者自己做生意，甚至因为单位人事上的变动令您离开，那 现在单位给您的保障和福利就会中断了。一个好的保障计 划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影 响。不知道陈先生同不同意呢?
如果你用95%的时间去接触， 那你只要用5%的时间就可以促成。
如果你只用5%的时间去接触， 那你100%不会成交。
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和客户接触其实就是一种 销售面谈，接下来通过一 系列的案例来说明销售面 谈步骤中的重点注意事项
20
销售面谈的关键之一 —— 收集客户资料
目的：了解客户的有关情况 工具：需求分析记录表 内容： • 单位福利情况
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第二把金钥匙：教育基金 ①我们再来看一下子女教育问题，618岁的中小学阶段我就不说了
⑤
②陈先生你都同意，现在的社会，
③
② 6岁 ①
6-8 万 高 等
④教
育 费 用 ⑥
18 岁 22岁 ⑤
多读点书很重要… ③将来小明有能力读大学…… ④因为经济的原因…不能完成，以 致影响了他的前途…可惜 ⑤我想您也了解，现在一所普通大 学，每年的学费、生活费大概要1.52万，4年是6-8万 ⑥（斜线条纹）这笔钱说多不多， 说少不少 如果万一有事发生，而这笔教育金
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赞美的要领
• 把注意力放在别人的优点上而不是 自己身上
• 交浅不言深，只有赞美没有建议
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寻找购买点
A、能否投保 B、投保份额多少 C、何时投保
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寻找购买点
通过提问收集资料
年龄 职业、职务 教育背景 家庭构成及成员状况（婚姻） 个人收入 投资项目及经历
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寻找购买点
有效倾听的技巧
表现出你对对方和他所说的话感兴趣，使 对方开口 全神贯注，保持眼神的沟通。对方提出一 个观点时，应该点点头，表示你正在听。 在合适的时机，以恰当的方式作出反馈 在适当的时机，提出适当的问题
• 资料收集的过程中要配合使用《需求分析记录表》，让 客户享受到专业的服务体验
• 收集客户资料时，不必一定按照以上所学的步骤，可以 根据客户的实际情况，灵活进行收集
• 客户可能会认为相关信息是自己的隐私，可以委婉或换 其他方式进行信息收集
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销售面谈的关键之二 ——激发客户需求
目的：激发并确认客户需求 工具：需求分析记录表 内容：五把金钥匙
目 的：计算基本保障额度
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资料收集四：收入分配情况
① ③
②
40-50% 衣食住行
④
家庭基本
生活支出
⑤
10%左右 人情往来
各种投资 住房、股票、基金、 珠宝等
储蓄
目 的：
⑥
每月收入的10%-15% 家庭保障计划
1、找寻客户的资产及负债状况
2、让客户明确一般家庭都有一小部分收入参加家庭保障计划
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资料收集的注意事项：