房地产销售十大步骤
房地产销售十大步骤
房地产销售十大步骤步骤一：建立客户关系步骤二：了解客户需求一旦建立了客户关系，销售人员需要深入了解客户的需求和期望。
这包括了解他们的预算、位置偏好、房屋规格和购买时间等。
通过仔细倾听客户的问题和要求，销售人员能够提供符合客户需求的最佳选择。
步骤三：寻找合适的房地产接下来，销售人员需要根据客户的需求和预算，寻找合适的房地产。
这可能包括与开发商、房地产公司和其他销售人员进行合作，以找到最适合客户的房地产。
销售人员需要对市场趋势和竞争情况有深入的了解，以做出明智的选择。
步骤四：提供专业建议和解答问题一旦找到了合适的房地产，销售人员需要向客户提供专业的建议和解答问题。
他们应该能够回答关于房地产的各种问题，包括房屋的历史、建筑质量、价格和未来发展等。
通过提供准确和详细的信息，销售人员能够增强客户对购买的信心。
步骤五：展示房地产展示房地产是销售过程中的一个关键步骤。
销售人员需要在适当的时间和地点向客户展示房地产。
他们可以通过现场参观、图片和视频等方式展示房地产的各个方面。
销售人员应该着重讲解房地产的亮点和优势，以吸引客户的兴趣和注意力。
步骤六：谈判和磋商一旦客户对一些房地产表达出兴趣，销售人员需要进行谈判和磋商，以达成双方都满意的协议。
这可能涉及价格、付款方式、房屋交付日期和其他相关条款的讨论。
销售人员需要具备良好的协商和谈判技巧，以确保达成一个有利的交易。
步骤七：完成销售合同一旦达成协议，销售人员需要准备和完成销售合同。
这是一个重要的法律文件，需要确保条款和条件的准确性和合法性。
销售人员应与买家、卖家和律师合作，确保销售合同完整且符合双方的要求。
步骤八：办理房屋贷款对于需要融资购买房地产的客户，销售人员需要协助他们办理房屋贷款。
销售人员应与银行和金融机构合作，帮助客户选择适合的贷款产品，并提供必要的文件和信息，以促进贷款的批准和完成。
步骤九：房屋检查在交易完成之前，销售人员需要协助客户进行房屋检查。
这是确保房屋符合买方预期的重要步骤。
房地产销售十大步骤
房地产销售十大步骤一、开场白：了解客户情况、需求、个人资料、购房动机、客户经济实力、工作单位、月收入、家庭总收入、现住房情况、买房准备几个人住、居住人员年龄结构、需不需要功能房（书房、保姆房、储藏间、客房等）。
重点：摸清客户底细、了解客户实际需求，找到客户想要的房子，帮客户分析他应该买一个什么样的、多大的、几居的房子。
开场白主要是推销自我，给客户留下一个好印象。
二、沙盘简介：把楼盘的情况有步骤的讲解给客户听，着重讲优势，把楼盘包装精美。
讲沙盘时要求有气势有激情、声音洪亮、有感染力，能把客户吸引住，把客户完全带入沙盘来，让他有身临其境的感觉。
重点：讲解时要有逻辑、有步骤、有计划的把细节讲出来，并且让客户逐步深入了解，达到吸引客户注意力，最终让客户感兴趣，产生购买动机。
三、户型简介：有步骤、有计划的把房屋的每个细节讲出来，要求专业、有激情，把户型的、优势全讲出来。
从进单元门开始讲起，楼梯（电梯）、踏步、扶手、入户门、楼宇对讲、客厅、阳台、厨房、卫生间、卧室；窗户、墙体厚度、开间进深、上下水、电、暖气（地热、彩暖、单控）、本栋楼在小区的地理优势、这套房子前后的景观等。
重点：自己首先要分析清楚项目里每栋楼、每套房子的面积、户型、采光、朝向、景观、优势、劣势、开间、进深等。
讲解时要让客户清楚明了，特点要突出。
四、讲配套：由大到小，由外到内。
配套就是房子的配套设施，比如房子在项目里的位置优势、通风采光、绿化、间距、物业管理、中心公园、广场、幼儿园、超市等等。
同时也要突出项目周边的交通、医疗、购物、学校、娱乐等方面的便利，以及引导客户展望以后的发展和潜力。
五、销控表：销控表主要起到的是准确的给客户房源定位，并且起到一种紧张气氛。
讲销控表时要仔细认真的、有条理的讲解给客户听，首先要让客户听懂、看明白，其次要让客户感到好的房子不多了，要赶紧定一套，要不然就买不到好房子了。
看销控表也是最好的逼定时机。
重点：要突出紧张气氛，告诉客户我们销售的速度快，要求客户赶紧定。
房地产案场销售谈客套路销售十大步骤
xx广场谈客套路—十大步骤第一步：开场白开场白（占整个谈客成功率的70％)好的开场白能拉近和客户的关系，第一时间让客户放松警惕，卸下防卫;第一时间了解客户的需求，三分钟成老友，取信客户，创造氛围，进而可以给客户选择合适的房源。
主要包括:拉关系，赞美，摸底（浅摸)等.注意点：1。
声音要洪亮，语调要轻松上扬。
2。
见客第一时间要热情，微笑和热情能感染客户。
3.赞美和摸底要联系到一起,一般赞美可以间接的摸底。
4.赞美要真诚,要发现客户独特的优点。
5。
交流过程中,肢体语言传递55%的信息，语调传递37%，语言传递8％，所以要利用好三拍三拖.6。
开场白时间一般在三分钟左右，太短则虚假,太长则没机会拉关系。
收集成交条件:a．购买动机（为什么买房)：由小——→大,换环境,户型，舒适,投资。
b．购买实力（为推房源摸底铺垫）：1.一次性付款还是贷款；2。
打算首付多少买房子;3.在哪儿工作？c．其他的：1。
想要几室的，几口人住？（摸面积）2.想换个大面积的——→您现在住多大的？3。
换环境——→那您原来住哪儿啊？4.投资。
开场白的过程中，只要客户不提房子，自己千万不要提房子，使劲的和客户聊天,引导客户，激发客户的购买欲望，在为客户创造购买动机的过程中，让客户多说自己少说。
〈一〉拉关系、赞美:要求三分钟成老友，认可你的人才会接受你的产品，赞美要发自内心，要贴切、诚恳、不要过于夸大，要善于发现客户身上的闪光点：（1）夫妻俩一起来，通过赞美妻子：大哥，您真有福气，娶个好太太，一看大姐就是个内助,知书达理,所以大哥事业才会这么成功。
通过妻子赞美丈夫：大姐，您真有福气，找了个好老公，一看大哥就是个用心的人，有家庭责任感的人，你们感情一定很好。
（2）一家三口人来,在夫妇面前一定要赞美小孩,例如可爱、虎头虎脑，活泼。
（3）一大家子来，要赞美家庭和睦。
（4）男士要赞美：有家庭责任心,事业成功，成熟稳重。
（5）女士要赞美：年轻、漂亮、有气质、会打扮、服饰、美容、化妆等。
房地产销售的十大流程
房地产销售的十大流程1. 客户需求分析在房地产销售的流程中，首先需要进行客户需求分析。
销售人员应该与客户进行沟通，了解客户的购房需求和预算，并进一步分析客户的喜好和特殊要求。
这一步骤非常重要，能够帮助销售人员准确了解客户的需求，为客户找到最合适的房产。
2. 市场调研在客户需求分析之后，销售人员需要进行市场调研，了解当前房地产市场的状况和最新的销售动态。
通过市场调研，销售人员能够更好地了解房地产市场的供求情况、价格水平以及竞争对手的销售策略，为销售工作提供有力的支持。
3. 定位与策划在客户需求和市场调研的基础上，销售人员需要对目标客户进行定位，并制定相应的销售策略和计划。
销售人员需要明确自己的目标客户群体，并设计相应的宣传和推广方案，以吸引目标客户的关注并引导他们购买。
4. 销售推广在定位与策划完成后，销售人员开始进行销售推广。
这包括通过各种渠道进行房地产信息的发布和推广，如网络平台、社交媒体、房地产展览会等。
同时，销售人员还需要积极与潜在购房者进行沟通和洽谈，以获得购房者的兴趣和信任。
5. 摸底调查在销售推广的过程中，销售人员还需要与潜在购房者进行深入的交流和沟通，了解他们的购房需求、购买能力和购买意向。
这一步骤被称为“摸底调查”，它帮助销售人员更好地了解潜在客户的情况，为后续的销售工作提供依据。
6. 实地看房在摸底调查之后，销售人员需要带领潜在购房者进行实地看房。
通过实地看房，购房者能够亲眼看到房产的实际情况，感受房产的环境和设施，并对自己的购房决策做出更准确的判断。
7. 签订合同当购房者确定购买某一房产后，双方需要签订购房合同。
购房合同是一种法律约束力的文件，规定了买卖双方的权利和义务，保护双方的合法权益。
销售人员需要与购房者进行详细的合同解读，以确保购房者充分理解合同内容并做出明智的决策。
8. 办理过户手续在购房合同签订之后，购房者需要办理房屋过户手续。
销售人员应协助购房者准备相关材料并与相关部门进行沟通和协调，以确保过户手续的顺利办理。
房地产基础销售流程
房地产基础销售流程房地产十大核心流程1、陌生拜访是开拓市场和进行准客户积累的最有效途径，也是迅速成长的良好平台，在没有客户的市场前提下，也是唯一可以利用的方式。
2、电话沟通需熟练项目卖点、明确此次打电话的目的、准备问题列表，预想客户会问的问题、提前准备电话销售的必备工具、调整好自己的心态并注意保持专业的形象、选择一个安静的办公区域。
3、客户接待前期工作准备、热情接待、介绍楼盘情况、介绍项目周边配套、单体模型介绍、详细介绍客户需求的产品信息、带客户参观样板房及小区4、客户跟进一般一次性谈成客户的几率不高、80%的客户成交是在跟进中实现的、跟进的方法和技巧得当可以大大提高销售业绩、跟进是提高销售能力、发展市场的重要方法。
5、客户洽谈洽谈推介、询问销控、客户计价、记录客户信息6、成交逼定逼定--即逼定客户定购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤，任何产品的推荐过程中的这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期优劣的标志。
7、成交流程详细讲解首期款、办证费用、物业维修资金等款项的交付方式、交付时间等，需要明确现房交楼时间的约定，客户成并需立即更新销控表。
8、签约流程前期准备、检查客户签约资料是否带齐、填写交款确认单、引领客户到财务处交付首期款、客户签署商品房买卖合同、协助客户办理银行按揭合同、合同签订完毕，欢送客户。
9、按揭流程客户征信查询、客户付清首期房款、客户与发展商签订商品房买卖合同、客户向银行申请贷款并签订按揭合同、银行将客户贷款发放至开放商账户。
10、交楼流程确定交楼时间、地点、人员配备，各部门相关人员的工作职责和工作要求；核对达到收楼条件的客户名单；准备“收楼通知书”，并去电通知业主前来领取；准备“收楼流程表”以供客户参考；准备水、电、燃气的开通申请表供客户报装；准备“业主意见反馈跟踪表”。
房地产销售谈客十大步骤
银行贷款按揭须知
6、借款人已婚的结婚证复印件3份,未婚的未婚证明1份（民 政局出）复印件2份 7、借款人近期免冠照片2张（中国银行需要,其它银行不用） 8、外地户口需找当地保证人、联系人
（以上资料需要带原件备查,包括银行部分）
银行贷款按揭须知
二、相关费用
1、贷款担保费：5年以下贷款额×0.1%×年限（按5年收取）,6到10年贷 款额×0.08%×年限,10年以上贷款额×0.05%×年限,担保费以上标准分 时段累加.
2、股票、基金：全球经济不景气,股市低迷,入市股民赔多赚少,风险远远大于 收益,再加上炒股有一定的专业性,并且股市变化较快.每天必须花很多时间去关注, 费时、费力,还不一定挣钱.
3、做生意：投资环境恶化,竞争激烈,融资渠道较少,中小企业生存困难,投资回 报率低.
谈客十大步骤之升值、保值
三板斧
保值、升值（有钱干什么）
好地段的房子买少见少,房子每天都在建,您随时都可以买到房子,但是 像我们这样处在中心位置的房子,那是卖一套少一套,您要是现在不买,那以 后就是拿钱也不一定能买到了,并且我们现在是期房,楼层也比较全,您除了 可以选择自己喜欢的楼层、位置以外,还可以享受到一个较低的价格,为您的 财富保值、升值.
在讲入市良机的时候,一定要结合周边的发展情况和土地价格情况,不 能脱离实际.在情感方面,要让客户感觉到你不是为卖房子而卖房子,而是真 心实意的为他着想,这样才能达到应有的效果.
宏观角度
1、土地价格不断上涨：房子必须依土地而建,而土地具有稀缺性和不 可再生性,可开发土地越来越少,况且现在国家建立土地储备制度,目的使土 地价值最大化
谈客十大步骤之入市良机
三板斧
入市良机（晚买不如早买,现在买最合适）
房地产销售九大步骤
九大步骤一.《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二.《沙盘》大环境——>小环境要会灵活反过来运用三.《户型推荐》帮客户设计、装修(总分总)危机、逼定四.《指点江山》沙盘重述、拉关系五.《算价》不得冷场、减少客户思想六.《三板斧》性价比、增值保值、入市良机七.《具体问题具体分析》八.《逼定》果断九.《临门一脚》《开场白》1. 落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。
2. 在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》3. 拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美性格2.赞美外表 3.赞美工作4.赞美生活。
东方人一般都是含蓄的,直白的赞美比较会让客人有反感,所以建议你用含蓄的赞美。
4. 摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么5. 按兵不动、探其所需、供其所求*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定《开场白说词》收集资料1. 您好!今天是特意过来的吗?(购房意向)2. 看您气质不错,是做那行的呀?(工作单位)3. 您想选几室的啊?几口人住呢?(户型推荐)4. 您都看过那些房子啊?觉得怎么样?(客户实力)5. 您家住附近吗?对这了解吗?(家庭住址)6. 您认为我们家最吸引您的是什么?(兴趣与爱好)7. 我们这房子挺多的,这段时间卖的特别好,您今天看好就定一套(危机)8. 家住附近啊!那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快,今天看好了一定要定下来。
(逼定)《拉关系》1. 使客户建立一种真正的兴趣,不要光盯着客户的口袋2. 找到某种共同的基础(共同话题)3. 真心实意的称赞或表扬客户,但不要太频繁4. 让客户笑起来,让他感到很开心5. 经常微笑6. 鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样7. 保持目光接触显示诚意8. 经常叫客户的名字(同龄)显示诚意9. 取得共识10. 只有两种人为对方的恭维所迷惑,这就是男人和女人11. 主动模仿客户的言行12. 告诉客户一个秘密,让他对你产生信任,使对方的关系显得更亲密13. 主动透露一些个人信息,并且鼓励客户也这样做14. 对客户做一个承诺,例如:吃饭打球等15. 给客户讲一个动听的故事(亲切感)16. 始终彬彬有礼17. 直接提出自己的要求(有些时候)18. 人都愿意与自己意志相投的人打交道,应与客户保持一致19. 记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们《沙盘介绍》1.沙盘:按规划比例缩小的模型2.作用:客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识,引导客户接受你的观点而不是说服客户。
房产销售谈判客户的十大步骤
谈客的十大步骤一、开场白二、沙盘介绍三、探询客户需求（深层次探询客户需求）四、推荐户型五、看房（少说、快看、快回；期房最好不看）六、初次逼定七、三板斧八、具体问题具体分析九、临门一脚十、签合同一、开场白1、拉关系（赞美）要求三分钟成老友，赞美要求发自内心，赞美是需要基于事实基础之上对客户美的发现，如果空穴来风，适得其反。
A：善于捕捉客户身上的闪光点。
目光要敏锐，例：夫妻（妻先）；三口之家（孩子先）；一家人（家庭和睦人丁兴旺）；带老人的（孩子孝顺有福气）；男士（事业有成，有责任心，有气质，风度、品位）；女士（着装入手，年轻漂亮）；孩子（聪明可爱）属于初次探询客户需求，职业、喜好。
例：您妆化得真好---您的包真不错---您的眼镜很个性---您的衣服真得体---您的孩子真可爱---你们真有孝心---您们的家庭真幸福，让人羡慕=等等B：逢人减岁，遇物增钱（重点）例：老人喜年轻，女士喜虚荣。
C：因人而异，因地制宜：语言要得当。
2、洗脑：通过语言刺激，灌输投资行为，买的是一种全新生活方式。
3、造势：通过语言或行为传递给客户紧迫感。
例：1、您今天才来，我们这里卖的很火！2、唉呀！这样子啊！80平方米的卖的很好，我帮你看一下是否还有。
二、沙盘介绍前期介绍，给人整体轮廓感，激发客户的欲望，留给客户美好的第一印象，写法：总分总；由大到小的顺序介绍：A：大环境，周边市政配套交通、地理环境，区域定位。
B：小环境，小区周围规划项目，街道、会所、内环境、规模、内配套、安防设施，物业管理、水电暖、可视对讲。
用总结性的、概括性的描绘性的语言对产品进行包装；突出它的优越性、唯一不可比拟性将优势明显烘托出来，以便为后面的谈话做铺垫。
三、探寻客户需求（详细探寻）销售套路也是十步.ppt目的是为推房型打下坚实基础要求做到：亲切发问、不露痕迹；广征信息、抓重点信息；贯穿整个谈判过程中客户情况：1购房原因；2工作情况；3家庭情况；4个人喜好例：1.年龄；2.职业；3.单位及地址；4.家庭住址；5．交通工具；6.认知渠道；7.置业目的；8.家庭结构状况；9.目前的居住状况（区域、物业类型、户型、面积、楼层、车库或车位、）；10.需求状况（区域、物业类型、户型、面积、楼层、车库或车位、）；11.承受能力（总价范围、付款方式、首付能力、月供能力）；12.决策能力；13.其比较中的楼盘情况；14.销售障碍等切记：口气生硬，一口气提出多个问题；声音要柔和，应寒暄拉关系，寻找客户的需求点。
房产销售谈判客户的十大步骤
房产销售谈判客户的十大步骤房地产销售谈判是一项十分重要的工作，它涵盖了沟通、协商和销售等方面。
以下是房地产销售谈判客户的十大步骤：1.了解客户需求：在开始销售谈判之前，了解客户的需求和期望非常重要。
这包括了解他们对房地产的用途、预算、面积、位置等方面的要求。
通过与客户进行有效的沟通，了解他们的具体需求以及他们的优先级排序。
2.提供相关资料和信息：在销售谈判开始之前，为客户提供相关的房地产资料和信息，让客户对即将讨论的房地产有所了解。
这些资料可以包括房屋的户型布局、周边配套设施、交通状况等。
3.制定销售策略：根据客户需求和房地产特点，制定一个适合的销售策略。
这可能包括确定价格、交付时间、付款方式等。
制定一个明确的销售策略将有助于提高销售成功的几率。
4.展示房地产优势：在谈判中，要展示房地产的优势和特点，说明为什么客户应该选择这个房地产。
这可能包括房地产的地理位置、设施、质量等方面的优势。
5.处理客户疑虑：在谈判过程中，客户可能会有一些疑虑和顾虑。
作为销售人员，要能够耐心倾听客户的疑虑，并针对这些问题提供解答和建议。
这会增加客户对房地产的信任和满意度。
6.灵活调整谈判策略：根据客户的反馈和需求，灵活调整销售谈判策略。
如果客户对价格不满意，可以考虑降低价格或提供一些额外的优惠。
灵活调整谈判策略将有助于满足客户需求，提高销售的成功率。
7.提供多种选择：为客户提供多种选择是一个很好的营销策略。
这样可以让客户有更多的选择余地，并帮助他们做出最适合自己的决策。
根据客户的需求，提供不同价格、面积和地点的房地产选项。
8.调动客户情绪：情绪是销售谈判中一个非常重要的因素。
通过调动客户的情绪，让他们感受到购买房地产的好处和价值。
可以通过展示成功案例、提供客户推荐等方式，增加客户对房地产的兴趣与认同。
9.约定下一步行动：在销售谈判过程中，要与客户约定下一步的行动计划。
这可能包括签订销售合同、进行现场参观等。
明确的下一步行动计划将有助于推动销售谈判的进展。
房地产销售九大流程
房地产销售九大流程房地产销售是一个复杂而又具有挑战性的行业，成功的销售流程对于房地产开发商和销售人员来说至关重要。
在这篇文章中，我们将介绍房地产销售的九大流程，帮助您更好地了解这个行业。
第一，市场调研。
在进行房地产销售之前，了解市场需求和竞争对手是至关重要的。
通过市场调研，我们可以了解目标客户的需求，以及竞争对手的优势和劣势，为后续销售工作提供重要的参考。
第二，客户咨询。
一旦完成市场调研，接下来就是与潜在客户进行咨询。
在这个阶段，销售人员需要耐心倾听客户的需求，了解他们的购房意向和预算，为后续的销售工作做好准备。
第三，产品展示。
在了解了客户的需求之后，销售人员需要向客户展示房地产产品的优势和特点。
通过生动的展示和详细的介绍，让客户对产品有更深入的了解，从而提高购买意向。
第四，谈判洽谈。
一旦客户对产品表现出购买意向，接下来就是进行谈判洽谈。
在这个阶段，销售人员需要灵活运用谈判技巧，满足客户的需求，同时确保公司利益，达成双赢的局面。
第五，签订合同。
谈判洽谈成功后，就需要与客户签订购房合同。
在签订合同的过程中，销售人员需要仔细核对合同条款，确保双方权益得到保障。
第六，办理贷款。
对于需要贷款购房的客户，销售人员需要协助客户办理贷款手续。
在这个过程中，需要与银行和金融机构进行沟通，确保客户能够顺利获得贷款。
第七，过户手续。
一旦客户成功获得贷款，接下来就是办理房产过户手续。
在这个阶段，销售人员需要协助客户完成过户手续，确保房产的合法所有权转移。
第八，交付房产。
在过户手续完成后，就是将房产交付给客户。
在交付房产的过程中，销售人员需要与客户一同验收房产，确保房产的质量和完好。
第九，售后服务。
房地产销售并不是一次性的交易，售后服务同样重要。
销售人员需要与客户保持联系，解决客户在购房后出现的问题，提供周到的售后服务，树立公司良好的口碑。
总结，房地产销售的九大流程涵盖了市场调研、客户咨询、产品展示、谈判洽谈、签订合同、办理贷款、过户手续、交付房产和售后服务等环节。
房地产销售操作规程
房地产销售操作规程
《房地产销售操作规程》
一、销售准备阶段
1. 开发商准备项目资料，包括项目规划、用地规划、建筑设计图纸等相关文件。
2. 开发商确定销售策略，包括定价策略、营销推广策略等。
3. 开发商组织销售团队，包括销售人员、客服人员等，进行培训和准备工作。
二、预售阶段
1. 开发商向政府相关部门提交预售项目申请并获得预售许可证。
2. 开发商进行项目预售宣传，包括发布项目信息、举办销售活动等。
3. 开发商接受购房者预订，签署预订合同，并收取定金。
三、正式销售阶段
1. 开发商组织售楼处规划和装修，确保销售环境整洁、舒适。
2. 开发商加强市场宣传，包括广告投放、推介会等。
3. 销售人员接待购房者，提供详细的项目信息和售房流程说明。
4. 购房者选择房源后，签署买卖合同并办理过户手续。
四、售后服务阶段
1. 开发商提供购房者相关的住房贷款、装修、入住等服务指导。
2. 开发商协助购房者办理房屋产权手续，并提供相应的售后保修服务。
3. 开发商建立客户反馈体系，收集购房者意见和建议，不断改
进销售服务质量。
五、终止销售阶段
1. 开发商对已售出的房源进行入住验收和交房手续办理。
2. 开发商对未售出的房源进行清盘处理，包括降价推广等手段。
3. 开发商完成项目销售情况总结和结算工作，做好相关资料存档和归档工作。
房产销售谈判客户的十大步骤
房产销售谈判客户的十大步骤销售是每个企业都会有的职位，这样公司才能更好的宣传，更能找到更多的订单，人人都知道做销售难累，下面由店铺给大家分享房产销售谈判客户的十大步骤，欢迎参阅。
房产销售谈判客户的步骤一、开场白1、拉关系(赞美)要求三分钟成老友，赞美要求发自内心，赞美是需要基于事实基础之上对客户美的发现，如果空穴来风，适得其反。
A：善于捕捉客户身上的闪光点。
目光要敏锐，例：夫妻(妻先);三口之家(孩子先);一家人(家庭和睦人丁兴旺);带老人的(孩子孝顺有福气);男士(事业有成，有责任心，有气质，风度、品位);女士(着装入手，年轻漂亮);孩子(聪明可爱)属于初次探询客户需求，职业、喜好。
例：您妆化得真好---您的包真不错---您的眼镜很个性---您的衣服真得体---您的孩子真可爱---你们真有孝心---您们的家庭真幸福，让人羡慕=等等 B：逢人减岁，遇物增钱(重点) 例：老人喜年轻，女士喜虚荣。
C：因人而异，因地制宜：语言要得当。
2、洗脑：通过语言刺激，灌输投资行为，3、造势：通过语言或行为传递给客户紧迫感。
例：1、您今天才来，我们这里卖的很火!2、唉呀!这样子啊!80平方米的卖的很好，我帮你看一下是否还有。
房产销售谈判客户的步骤二、沙盘介绍前期介绍，给人整体轮廓感，激发客户的欲望，留给客户美好的第一印象，写法：总分总;由大到小的顺序介绍：A：大环境，周边市政配套交通、地理环境，区域定位。
B：小环境，小区周围规划项目，街道、会所、内环境、规模、内配套、安防设施，物业管理、水电暖、可视对讲。
用总结性的、概括性的描绘性的语言对产品进行包装;突出它的优越性、唯一不可比拟性将优势明显烘托出来，以便为后面的谈话做铺垫。
房产销售谈判客户的步骤三、探寻客户需求(详细探寻)销售套路也是十步目的是为推房型打下坚实基础要求做到：亲切发问、不露痕迹;广征信息、抓重点信息;贯穿整个谈判过程中客户情况：1购房原因;2工作情况;3家庭情况;4个人喜好例：1.年龄;2.职业;3.单位及地址; 4.家庭住址;5.交通工具;6.认知渠道;7.置业目的;8.家庭结构状况;9.目前的居住状况(区域、物业类型、户型、面积、楼层、车库或车位、);10.需求状况(区域、物业类型、户型、面积、楼层、车库或车位、);11.承受能力(总价范围、付款方式、首付能力、月供能力);12.决策能力;13.其比较中的楼盘情况;14.销售障碍等切记：口气生硬，一口气提出多个问题;声音要柔和，应寒暄拉关系，寻找客户的需求点。
房地产销售十大步骤
第一步:开场白开场白就是销售员与客户最初接触,销售员如何在最短时间内与客户认识并打消客户的戒备心,然后让客户接受您。
1、保持微笑2、保持良好的心态,显得大方自然3、问好:如:您好,欢迎光临博盛康郡;请问您就是第一次来我们项目不？请问您就是瞧商铺还就是住房呢？;4、自我介绍:我就是这里的置业顾问,我叫××,您可以叫我小××。
(注意)在自我介绍的时候把名片双手递上,同时询问对方的称呼5、寒暄:寒暄主要就是与客户拉近距离,探其所需,供其所求。
找到某种共同的话题,可以适当的赞美客户,让客户产生信任。
人与人之间拉近关系有一下几种方法:1、赞美客户2、向客户请教3、给对方提供信息4、谈社会共同话题5、利用赠品(注意)赞美客户非常重要,但不能勉强,要发自内心。
可以赞美客户的性格、外表、穿着、工作等。
人都原意与自己志趣相同的人打交道,我们应该与客户的立场、角度保持一致。
开场白注意事项当客户进门时,如发现客户随身携带行李,应该首先迎上去帮助客户放好行李。
通过打招呼问好的同时分辨客户,了解客户从哪里来的,她就是通过什么渠道知道我们项目的,从客户进门时开始阶接待,可以与客户边寒暄边引导客户走向沙盘区。
但也要视情况而定,如:天气热、客户累了最好还就是先让客户休息一下。
开场白应该以聊天的形式进入不能以谈判的形式进入开场白,应该拉近彼此间的距离,穿插式的询问客户,作一个简单的摸底,了解客户来访的意向。
第二步:介绍沙盘沙盘又叫项目规划模型,她就是房地产项目按一定比例用模型制作出来,主要就是方便客户更直观的瞧到整个项目的全景全貌。
销售员在介绍沙盘前必须熟悉所在项目的地理位置,项目坐向,交通情况, 周边情况等。
介绍沙盘的目的就是为了让客户对整个楼盘有一个全新的了解,从而吸引客户对本项目产生购房的兴趣,介绍沙盘只就是引导客户接受您对项目的介绍而不就是说服客户,介绍过程中要富有激情,声音要有高有低、抑扬顿挫。
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房地产销售十大步骤 Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998
第一步：开场白
开场白是销售员与客户最初接触，销售员如何在最短时间内与客户认识并打消客户的戒备心，然后让客户接受你。
1、保持微笑
2、保持良好的心态，显得大方自然
3、问好：如：你好，欢迎光临博盛康郡；请问你是第一次来我们项目吗请问你是看商铺还是住房呢；
4、自我介绍：我是这里的置业顾问，我叫××，你可以叫我小××。
（注意）在自我介绍的时候把名片双手递上，同时询问对方的称呼
5、寒暄：寒暄主要是和客户拉近距离，探其所需，供其所求。
找到某种共同的话题，可以适当的赞美客户，让客户产生信任。
人与人之间拉近关系有一下几种方法：
1、赞美客户
2、向客户请教
3、给对方提供信息
4、谈社会共同话题
5、利用赠品
（注意）赞美客户非常重要，但不能勉强，要发自内心。
可以赞美客户的性格、外表、穿着、工作等。
人都原意与自己志趣相同的人打交道，我们应该与客户的立场、角度保持一致。
开场白注意事项
当客户进门时，如发现客户随身携带行李，应该首先迎上去帮助客户放好行李。
通过打招呼问好的同时分辨客户，了解客户从哪里来的，他是通过什么渠道知道我们项目的，从客户进门时开始阶接待，可以与客户边寒暄边引导客户走向沙盘区。
但也要视情况而定，如：天气热、客户累了最好还是先让客户休息一下。
开场白应该以聊天的形式进入不能以谈判的形式进入开场白，应该拉近彼此间的距离，穿插式的询问客户，作一个简单的摸底，了解客户来访的意向。
第二步：介绍沙盘
沙盘又叫项目规划模型，他是房地产项目按一定比例用模型制作出来，主要是方便客户更直观的看到整个项目的全景全貌。
销售员在介绍沙盘前必须熟悉所在项目的地理位置，项目坐向，交通情况，周边情况等。
介绍沙盘的目的是为了让客户对整个楼盘有一个全新的了解，从而吸引客户对本项目产生购房的兴趣，介绍沙盘只是引导客户接受你对项目的介绍而不是说服客户，介绍过程中要富有激情，声音要有高有低、抑扬顿挫。
介绍沙盘要先给客户指出所在位置，然后又大方向到小方向推进介绍。
突出重点、项目卖点。
第三步：收集客户资料
收集客户资料就是对客户进行摸底，了解客户的购房意向、需求等。
这一步主要是要求销售员总结客户从客户进门之时到寒暄到沙盘介绍过程中所表露的购房需求与目的。
收集客户资料主要要了解客户购房的用途，是投资还是自住是婚房还是改善房是因为工作关系购房还是从农村进城从客户的家庭人口、工作、交际圈等对客户的购买行为、购买力作出分析与判断并且可以穿插式的询问客户的需求
（注意）这一步切记不能向查户口的形式询问，要以朋友聊天的形式询问，时刻洞察客户的心理。
第四步：推荐户型
户型推荐是整个销售过程中的关键点，也是九大步骤中死亡率最高的一个环节，只有结合上一步“收集客户的资料”，然后做到有理有据，一推到底才有把握成功
开场白是为了让客户对你放下戒备，沙盘介绍是为了让客户对整个项目有一个整体形象的了解，收集客户资料就是要了解客户需要买什么样的房子。
我们一定要了解清楚客户的真实需求。
如：面积、套型、楼层、总价、朝向等。
买什么样的房子是客户最关心的问题，我们一定要根据客户的需求推荐一个适合他的房子
户型推荐的次序：
1、首先介绍户型的整体情况，让客户有明确的方向感，对整个户型布局和特征产生浓厚不到兴趣
2、介绍户型的局部特征，让客户有一中身临其境的感觉，通过介绍户型的装饰，家具的摆放，以及每一个部位使用舒适的描绘，让客户产生欲望
3、用总结性的语言突出户型的特点、卖点，为后期的逼定埋下伏笔
（注意）在给客户推荐户型过程中不能给客户推荐过多的户型。
过多的户型会让客户眼花缭乱，不知道该买那套，举棋不定，下不定购买决心。
在给客户的介绍过程中不能对你的客户有求必应，因为任何房子都不是十全十美的。
在介绍户型的过程中也要像介绍沙盘一样，富有激情，介绍户型更多的是给客户展现的是为来的生活。
我们在讲沙盘和户型时更多是去给他描述未来的全新生活，从而激发客户的购买欲望。
第五步：谈价
根据客户的实际情况量身定做一个合理的置业计划。
当客户对价格面议异议后再带客户看现场。
看现场的过程中不能冷场。
第六步：三板斧
先告诉客户为什么要买房子。
1、客户自身的需求。
衣食住行是每个人都跑不掉的，尤其是中国人，一亩三分地的观念根深蒂固
2、钱越来越不值钱，钱拿来做什么。
股票、期货、风险太大而且不太懂。
存银行又越存越少，为使钱不贬值做什么买房子。
3、土地资源越来越稀缺，保值、增值
再告诉客户现在买房子是最划算的。
1、晚买不如早买，（给客户举例）
2、因为是期房所以便宜
最后给客户炒地段
1、土地资源的稀缺性
2、同等产品以后不会再有
3、这种地段这种配套这种规模这种档次这种物业以后不会再有。
4、现在不买以后想买都买不到了
第七步：比较其他楼盘
给客户比较其他楼盘：用数据和举例的方式比较，不能打击其他楼盘，首先要肯定客户的观点，然后在将自己楼盘的卖点作一一介绍，让客户顺着自己的思路去比较。
第八步：逼定
逼定就是帮助客户快速作出购买决策、定购及交定金，他是将介绍转化成为实际买卖的关键步骤。
任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的。
一、什么时候可以逼定
1、已经激发客户的购买兴趣
2、销售员已经取得了客户的信任和依赖
3、客户已经认可了项目的各种卖点
4、制造一种有其他客户也在看这种房子的情景
二、逼定的方式
1、正面进攻，反复强调项目的卖点，重复购房所需的手续等逼其下定
2、若客户迟迟不定就要究其原因，各个击破
3、举例保证，现在买对客户最有利，告诉客户现在不买可能发生的损失
4、诱发客户惰性，让他感觉累
5、提供当场下定的优惠
三、逼定技巧
1、锁定唯一一套客户满意的房子
2、重复强调项目卖点
3、在接待客户的过程中采用询问的方式，了解客户的心理，并根据客户的喜好重点突出项目的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。
（注意）逼定的时候一定要有底气，说话一定要有力度，要相信自己，对自己的项目要充满信心。
同时让自己站在客户的立场，我看中了这里的什么呢然后对症下药。
对待客户要有耐心，不厌其烦的“磨”客户，说话语言要肯定，反复炒项目卖点、赞美客户、循环逼定、一而再、再而三的逼客户下单。
第九步：具体问题具体分析
在整个销售过程中客户提出异议是很正常的一件事。
客户提出异议不一定是对我们或我们的产品有任何不满，相反，在大多数情况下，异议可以使我们的销售工作更加顺利。
关键是我们能不能对异议抱有正确的态度。
是否懂得利用有效的技巧处理各种各样的异议，解答客户的疑问。
所以我们要具体问题具体分析来再次打消客户的异议。
一、客户产生异议的原因（我们明白了客户提出异议的动机便可以对症下药，并不是每一种异议都需要处理，我们可以考虑客户提出的异议是否存在。
）
1、客户面对决定时感到不安，因此自然的提出一些借口，以求延迟作出决定。
这是客户会把心中的疑虑或裹足不前的原因透露出来
2、客户未能充分了解自己的情况或你建议的计划，因此提出异议，把你打发。
这正好显示出客户需要更多的了解
3、客户可能对陌生人陌生事物抱着排斥的态度。
二、异议的种类
1、不成立的异议：有时客户提出的异议只是疑问，假如这些问题我们早已做好准备，那便可以随时解答；有些客户会习惯性的提出异议，带有玩笑成分，那我们可以视作这些异议不成立，可以不必理会或报之一笑。
2、成立的异议：成立的异议是客户的忧虑或困惑，这是我们销售过程中的绊脚石，所以我们必须对这些异议作出合理的解答。
问题的出现往往是客户看到了或想到了，我们在做介绍的时候有预见性的进行铺垫，学会隐藏问题，那么问题就会少了很多。
即使客户提到了某个问题，因为我们之前已经做好铺垫了，解决起来就容易的多。
解决问题不是我们的目的，更重要的是我们要学会跳出问题谈问题
三、如何处理异议
1、帮客户解决问题要从客户的角度出发，站在他的角度说话，认同客户的观点，从而让客户感觉到你在为他着想，与此同时加以引导让客户认同自己的观点
2、帮客户解决了问题后，要对客户进行逼定。
不能让他有太多的时间去考虑其他的问题
3、做客户耐心的听众，对客户的问题要避重就轻。
4、客户提出的问题最好先肯定再否定。
第十步临门一脚
前面做的所有工作都是为了客户买我们的产品而准备的，若客户对我们的产品很满意但最终没有买，也就意味着我们前面做的所有工作都是无用功。
所以最后一步的关键就是让客户掏钱。