家乐福-生鲜谈判.pptx
家乐福谈判准备
谈判VS 供应商
1. 谈判前准备 2. 谈判中技巧 3. 谈判结束
谈判前准备
1. 市调资料 （售价，促销活动） 2. 此供应商在门店的月销售资料 （按单品计算） 3. 确定此次谈判的目标，及最后 的底限。
4. 预估来年或此次 促销活动的销售量， 给对方可能实现的信心。 5 . 带好谈判工具（签字笔，笔记本，稿纸， 计算器，名片，资料）。
谈判中技巧
8. 辩驳对方时，用数据是最好的说服方式。
9. 以公平温和的态度对待供应商，严禁以“店大欺客” 心态谈判。
谈判中技巧
10. 对方对我们做出的条件让步，是对我们极大的支持， 我们应该及时在口头上表达出感谢之意。
11. 创造轻松幽默的谈判气氛，可得到较好的效果。
谈判结束
1. 回顾今天所确定的议题。
谈判中技巧
1. 向对方介绍本公司：良好的购物环境，新颖的展 示架，在改来自购物环境方面肯做出很大的投入等等。
2. 说出此次做促销的目的：
a.
b. c. 是为了增加对方产品的销量. 给产品一好的展示机会. 最底成本的广告宣传费用，最直接的有效的 宣传效果. e. 促销商品我们主动降底毛利，但不扰乱市场规则。
谈判中技巧
f. 我们提供好的陈列场地 .
3. 听取对方的意见，帮助其解决顾虑，必要时请厂 方人员一起谈判或（其更高的领导） . 4. 本公司有非常好的付款信誉，从不拖欠货款，灵活的 付款方式（如供应商需要可提前付款） .
谈判中技巧
5. 当某一条件因为双方意见严重不一，可先暂时放下， 留给下次再议，并 进行下一个议题。 6. 如因费用金额太高而意见不一，双方可以用百分比或 实物形式方式达成共同点。 7. 谈判步骤遵循：从付款 促销 年节费 议价 返利
家乐福超市生鲜产品谈判技巧
02
与家乐福超市采购经理谈判
了解采购经理的关注点
产品质量
采购经理会关注产品的质 量是否达到标准，是否有 食品安全问题。
价格合理
采购经理会关注价格是否 合理，是否符合超市的定 价策略。
供货稳定
采购经理会关注供应商是 否能提供稳定的供货，以 免影响超市的销售和客户 满意度。
品牌形象
采购经理会关注供应商的 品牌形象，以及产品是否 符合超市的品牌形象和定 位。
生鲜产品的配送时效性非常重 要，与家乐福超市物流部门谈 判时，要强调我方产品的配送 效率和准确性。
要了解对方对配送时间和地点 的要求，并尽可能满足这些要 求。
针对物流过程中可能出现的问 题，要提前制定应对方案。
与财务部门谈判，确保结算顺畅
生鲜产品的结算直接关系到供应商的利益，与家乐福超市财务部门谈判时，要明确 结算方式和时间。
提供公司整体解决方案
提供多种产品选择
为了满足家乐福超市采购总监的 需求，我们可以提供多种产品选 择，包括不同品种、规格和包装
的产品。
定制化服务
我们可以根据家乐福超市采购总 监的需求，提供定制化的服务， 比如根据季节和市场行情调整产
品种类和价格。
提供附加值服务
为了增加家乐福超市采购总监的 满意度，我们可以提供一些附加 值务，比如提供市场分析和预 测、产品推广和营销等方面的支
与家乐福超市其他相关部门
04
谈判
与质量部门谈判，确保产品质量
产品质量是生鲜产品的生命线， 在与家乐福超市质量部门谈判时 ，要明确质量标准和检测流程。
要强调我方产品的优势和特色， 同时要了解对方的质量要求和检
测标准。
针对对方提出的质量问题，要积 极回应并提出合理的解决方案。
家乐福内部资料采购谈判技巧课件
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
02
采购谈判准备
了解供应商信息
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供应商背景调查
了解供应商的成立时间、 规模、业务范围、财务状 况等，确保供应商的可靠 性和稳定性。
产品质量评估
对供应商提供的产品进行 质量检查和评估，确保产 品符合采购要求和标准。
供应商信誉度调查
对未来采购谈判的建议
提升信息收集能力
在未来的采购谈判中，建议加强市场调研和供应 商信息收集，以更好地了解谈判对手和行业动态 。这有助于提高议价能力和掌握谈判主动权。
灵活运用谈判策略
在谈判中，应根据实际情况灵活运用各种谈判策 略，如让步策略、红白脸策略、蚕食策略等。同 时，要根据谈判进展情况及时调整策略，以达成 最佳谈判成果。
REPORT
THANKS
感谢观看
CATALOG
DA谈判的定义
谈判是双方或多方为了达成某一 协议或解决某一问题而进行的交 流与协商过程。
谈判的重要性
谈判是商业活动中不可或缺的一 部分，通过谈判可以争取到更有 利的条件，保护自己的利益，达 成互利共赢的协议。
谈判的基本原则
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公平原则
谈判双方应公平对待，不偏袒 任何一方。
诚信原则
谈判双方应遵守承诺，不欺骗 对方。
灵活原则
谈判双方应根据实际情况灵活 应对，不固执己见。
互利原则
谈判双方应寻求互利共赢的解 决方案，不过分追求单方面利
益。
谈判的步骤与技巧
准备阶段
开始阶段
磋商阶段
结束阶段
收集信息、分析对手、 制定策略等。
家乐福超市商务谈判书
商务谈判策划书谈判双方：河北三元食品有限公司家乐福超市小组成员：唐诗卓崔杨杨卢逸男宋瑾媛王静目录：第一页:谈判目的，谈判背景，准备谈判资料，谈判小组成员及职责第二页：谈判双方企业背景介绍第三页：双方利益及优劣势利益分析第三页：谈判程序及具体谈判策略1.1开局阶段（第三，四页）1.2报价阶段（第四，五页）1.3磋商交易阶段（第五，六页）1.4休局阶段（第六页）1.5制定预急方案（第六页）1.6最后谈判阶段（第六，七页）1.7商务谈判成交阶段（第七页）谈判目的：以对我方有利的方式来进行与河北三元食品责任公司进行业务谈判，在期望达到利益最大化的情况下既要解决问题，又要保证能够和河北三元食品责任公司继续合作，达到合作型谈判目的，使得双方都满意。
谈判背景：河北三元食品有限公司，生产各类包装乳制品，想成为我超市稳定的的供货商之一，但由于入场价格、维护、促销、结款等问题产生分歧，因此，双方决定选择商务谈判的方式来解决这个问题。
准备谈判资料：相关法律资料（《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》）、合同协议书、对方资料等。
我方介绍：家乐福超市我方代表：主谈人：王静采购部经理(负责家乐福采购计划)决策人：卢逸男总经理(负责重大问题的决策)财务顾问：唐诗卓主管会计(负责商谈产品的价格、进店费、堆头费、促销费、节日费、差价及结款时间、方式等问题)法律顾问：宋瑾媛律师事务所律师（负责解决谈判中所涉及到的法律问题）文案:崔杨杨专业文案（会议记录及谈判内容整理）第一页谈判双方企业背景介绍：他方企业：河北三元食品有限公司河北三元食品有限公司是一家集畜牧科技研究、新产品开发、与乳制品加工、销售于一体的大型乳品企业，系北京三元食品股份有限公司的全资子公司，隶属于拥有总资产150亿元的北京首都农业集团（原北京三元集团）。
公司现有4家乳品加工厂、1家包装厂、1家奶牛养殖场。
目前，公司液奶产品共有灭菌砖、灭菌枕、百利包3大系列37个品种；豆粉、豆奶粉、成人配方奶粉、婴幼儿配方奶粉共计3大品类5大系列23个品种已上市。
家乐福采购谈判技巧（完整中文版）
家乐福采购谈判技巧（完整中文版）心态和一个伟大的商标是你战胜买手的很关键因素！全破-----家乐福采购谈判技巧1.永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。
----永远要喜欢买手，永远要把他的老板当成敌人！帮助你的买手而不是他的老板2.要把销售人员作为我们的一号敌人。
-----要把买手的老板当成一号敌人，把买手当成朋友3.永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。
-----永远不要只报一次价，即使是对待买手朋友，让他用你需要的东西来交换4.随时使用口号：“你能做得更好”。
-----“其实我在你的竞争卖场做得更好”5.时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。
-----“告诉你这是我的最底线，告诉你我会停止向你供应我的产品，这是我的老板决定的”6.永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。
----“我的老板不了解、不重视我们的交易，他没有概念，但是他有原则”7.当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求----“打电话前，问清楚还有什么附加条件吗？”8.聪明点，可要装得大智若愚。
----“让采购多说点，话不要太多，言多必失，即使是你最想要的东西也要表现出不在意”9.在没有提出异议前不要让步。
----“协议没有确定前，一直保持条件交换，帮助他来选择一个陷阱，一个家乐福的总部谈判负责70个品牌，你最多负责4个品牌，他比你更容易掉进坑里”10.记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。
----“总是先谈点他不喜欢的条件，他最想得到的东西最后给，要让他得到后有成就感”11.记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。
----“谈判不断就是索取，就是交换，让不会要求KA助理去做报表去”12.注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同无条理的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。
〖谈判技巧〗家乐福采购谈判技巧
•不要接受第一個提案，讓業務員哭，這是最 好的技巧
Never accept first offer, let salesman cry, this is the best trick
總是使用座右銘，你還可以做得更好
Always use the motto：“You can do better than that”
〖谈判技巧〗家乐福采 购谈判技巧
2020年5月24日星期日
•對業務員不要表現熱心
Never show enthusiasm to any salesman
•你的第一個反應，應是否定的
Your first offer reaction should be negative
•提出不可能的要求
Make impossible requests
總是強調你不老闆
Always be someone’s subordinate
智慧思考－讓自己像個白癡
Be intelligent – make believe you are an idiot
不要做任何讓步，除非得到相對的回饋
Never make any concessions without getting something in return
扮演公平及不公平
Play fair and unfair
不要猶豫去爭論，甚至他們是無禮的
Do not hesitate to use arguments, even if they are unfounded
持續覆同樣異議
Keep repeating same objections
家乐福-生鲜谈判
协议比退佣更多的费用。
III. 年度合同 - 要点
协议最短的送货期限
➢ 便于保证新鲜度。 ➢ 方便整个组织的采购流程。
➢ 可减少定货错误所造成的损失。
➢ 可更富弹性调节。
➢ 如果送货延迟必须受到惩罚。
III. 年度合同 - 要点 范例
➢ 谨记财务毛利与你的店绩效息息相关。
范例 : 如果付款周期是三十天，而货物在三天内销完，因此这意味着货物已 经变成了现金 ，货款将在27天后付出。这将能为我们产生额外的利益。
III. 年度合同 - 要点
依据进货量议定退佣比例
➢ 你庞大的销售量为厂商赚取高利润并增加其市场占有率。 ➢ 退佣的协议一年一次；所以事先需充分准备以达成以有利的协议。 ➢ 依据年含说进价来议定年度退佣比例。
III. 年度合同- 方法
尽可能争取，但同时也让厂商了解他达成一笔成功的交 易。
牢记赢家/赢家的双赢观念。
赢家/赢家 = 好的谈判结果。
III. 年度合同- 方法
5.增加你的要求
你要求的越多，得到的越多。 举例如下：
对厂商而言，要求针对三个不同的要求达到3%+2%+5%的折扣要比
对同一个要求打10%折扣容易接受。
节约时间。 在市场上第一个出现新单品或季节性单品。
会见那些有权力作出决定的人。
举例 提前安排会面，了解日期，时间，哪个供应商，谁将参加谈判，以及此次谈判的
主要目标。
IV.议价新单品 - 计划
3. 怎样准备你的会见？
好的准备 = 成功的关键
收集信息
季节性日历
竞争者的调查
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➢ 决定 : 最后的决定有生鲜商品经理和协调员两个级别共同作出。
➢ 后续事宜 : 每一个谈判组至少3个月与所负责的供应商有1次会面: 他们必须遵循进价, 解决他们所遇见的关于竞争对手、 送货及质量问题。
III. 年度合同- 方法 2.对自己要有信心
理想目标 = 你所能争取到最好的目标 合理目标 = 通常如你预期的。
生鲜商品经理与协调员共同决定目标 = 不同层次人员的参与
III. 年度合同
计划 方法 要点
III. 年度合同 - 方法 2.方法
创建谈判团队 对自己要有信心 主动掌握整个谈判过程 强调合作 增加要求 谈判结束
III. 年度合同 - 方法 1. 创建谈判团队
这是家乐福于厂商之间的交易。 一个原理：市场供需原则。 家乐福寻求折扣价的原则 生鲜的特殊性是找到高品质的产品。 用谈判之获益，来强化价格形象及我们的绩效。
我们应为家乐福争取利益( 职业道德 ). 准备是成功的关键。 我们要尽力建立与厂商赢家/赢家的关系。
内容
I. 定义 II. 规则 III. 年度合同 IV. 协议新单品 V. 日常进价及促销 VI. 结论
有时候，供应商会提供的比你理想目标更多。
若供应商的提议是可以接受的:
先接受当一个基础。 询问探知原因 尝试争取更多。
多的信息。
-
禁止谈判全国性或区域性的合同除非一座城市只有一家店，但是合同必
须在总部或区办公室签订
- 如果一家供应商在好几个区经营，某一个谈判组为所有的区进行了谈判
，那么最后一次会见要在生鲜总部举行，并且生鲜商品经理在场。
III. 年度合同- 方法
➢ 目标 : 目标由生鲜商品经理及协调员设定。
结果不能低于前一年已有的成果
III. 年度合同
计划 方法 要点
III. 年度合同 -- 计划
怎样选择供应商？ 为什么我们需要计划？ 怎样准备你的会见？
III. 年度合同 -- 计划 1.怎样选择供应商？
规则 : 让可以提供物美价廉产品的供应商互相竞争(每一 种分类我们必须有2 - 3个供应商) 所有以前的合现在的供应商必须有一个会见。
生鲜谈判
简介
这个培训将提供你对工作的基本概念。 我们尽量让这个训练简单易懂。 如果你有不清楚的地方，请随时告诉我们。
若你有需要的话，我们可以重复做这个训练。 参考公司政策，并以公司政策为依据。
内容
I. 定义 II. 规则 III. 年度合同 IV. 新单品 V. 日常进价和促销 VI. 结论
I. 定义
II. 规则
1. 谈判有三个主要的主题：
年度合同 » 花费5%的时间
新单品 » 花费20%的时间
日常进价&促销 » 花费75%的时间
2. 供应商归为两种：
全国性供应商; » 针对全国各家店
地方性供应商. » 不针对全国各家店
II. 规则
3. 所有供应商必须每年更新与家乐福的规范合同。
4个文件需要填写
尊重供应商 要有礼貌 要准时
否则，一开始你就屈居下风
相互介绍
进而确认你所见的人赋有决定权
非适当的人 - 立即结束谈判
陈述会面的目的：
» 年度谈判
告知供应商和家乐福合作的利益是相互的.
III. 年度合同- 方法
别让对方将话题岔开 心中牢记你的目标
提问题 藉此收集你所欠缺的资讯，那些资讯或可有效的反驳供应商。
4. 80%的成功是充分准备的结果。
5. 前一年已获得的条件必须成为下一年的最基本的条件。
6. 所有现在的供应商必须有一个会见来正式得知家乐福是否 与他们合作。
7. 年度谈判中还包括开店费用和改建费用，这些费用以百分 比的形式予以确认，同时II. 年度合同 IV. 协议新单品 V. 日常进价和促销 VI. 结论
III. 年度合同- 方法
组织
队伍 这支队伍由区协调员创建，职责是谈判。
谈判 作为谈判，区协调员必须明确每一组负责哪些供应商。他必须提供给 各组关于供应商的所有信息(去年的进价，贸易条件，质量问题，送货 问题， 竞争者问题 …)
对于年度合同谈判,区协调员必须组织频率，地点，目标，报告，决定 以及因此而引起的后续事宜:
III. 年度合同- 方法
➢ 频率: 对于年度合同，供应商至少见2次，至多见3次(若没有达成任何协 议, 其他会见将由协调员作出决定)
- 日期由谈判主管确定，会见通过邮件或传真确认。
- 协调员确定最后期限。
➢ 地方: - 谈判可以在全国生鲜总部，各区办公室，或各区培训中心举行。
谈判当日，协调员或其助理必须出席，以便节省时间一旦谈判组需要更
范例 供应商可能透露些事后不易获得的资讯，有些资讯可供你在谈判时反驳之用。
探听一般性的讯息
范例 关于供应商及家乐福的竞争者 关于市场的所有消息(比重、成长、市场占有率、新市场 …)
自信是你最大的资产。
III. 年度合同- 方法 3. 主动掌握整个谈判过程
别事先将你的目标告诉供应商。 供应商会和你谈所有除了你的目标以外的事。
什么是谈判团队? 职责
组织
III. 年度合同- 方法
什么是谈判团队？
这是一个由协调员在他所负责的区域内创建，由一个处长及一个销售 经理组成负责一个部门的谈判的团队。
他们的职责
这是一个在协调员职责范围内按部门按区域划分的团队。
那些团队负责年度合同的谈判。 他们有责任确保他们所负责的供应商按照合同行事。 他们必须发给协调员每周的综合分析，以便协调员了解最新的情况。
以前的合同是否很好的遵循。
依据竞争者调查的结果来选择你的供应商。
将供应商按照营业额从大到小进行分类。
确定会见的频率，对于主要的供应商给予更多的倾向。
会见频率必须由2个级别来决定。
III. 年度合同 - 计划 2.为什么我们要有计划
节约时间。 及时完成年度谈判(一月底前对年度谈判有一个清晰的观 点)
与那些有权力作出决定的人会面。
举例 提前安排会面，了解日期，时间，哪个供应商，谁将参加谈判，以及此次谈判的
主要目标。
III. 年度合同 - 计划
3. 怎样准备你的会面？
好的准备 = 成功的关键
收集信息
从商品部
询问你的员工跟厂商是否有何尚待解决的问题。
设定目标
没有目标 = 没有成效 = 失败 去年的成效是最小的目标。 设定两个可衡量的目标。