消费者购买行为分析

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消费者购买行为分析

第二节影响消费者购买行为的因素
(3)不确定型。这类购买行为是指消费者在购买商品以前，没有明确的或既定的购买目标。这类消费者进入商店主要是参观游览、休闲，一般是漫无目标地观看商品或随便了解一些商品的销售情况，有时感到有兴趣或合适的商品偶尔购买，有时则观后离开。
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第一节消费者市场概述
下面以一家经营空调的厂家为例，说明企业营销人员应如何研究这7个方面的具体内容。
1. Occupants ( Who)意指“谁”，即谁是你的购买者，也就是你的目标顾客有哪些人组成?空调厂商必须明了自己的空调是哪些顾客购买以及顾客的类型。现代营销不是普遍营销，即某种品牌的空调绝不是卖给所有想购买空调的人，只是适合某一特定的群体，即自己选择的目标顾客。因此，首先厂商在销售中要了解消费者是否与自己预期的顾客类型相符，出现了哪些新类型的顾客。
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第一节消费者市场概述
(二)消费者市场的含义消费者市场是指为满足生活消费需要而购买货物和劳务的
一切个人和家庭。在市场营销观念的指导下，企业的活动必须以顾客为中心，以市场为导向。企业如果失去了顾客，失去了市场，就不可能生存下去。消费者市场是一切市场的基础，是最终市场。因此，一切企业，无论是生产企业，还是商业、服务行业，也无论其是否直接为消费者服务，都必须研究消费者市场及其购买者行为，必须深入研究消费者需求的特点和消费者行为模式，以消费者的需要为依据制订营销方案，满足消费者需求，方能在竞争中取胜。
(2)半确定型。这类购买行为是指消费者在购买商品以前，已有大致的购买目标，但具体要求还不够明确，最后购买决定需经过选择比较才完成的。如购买空调是原先计划好的，但购买什么牌子、规格、型号、式样等心中无数。这类消费者进入商店以后，一般要经过较长时间的分析、比较才能完成其购买行为。

消费者购买行为分析

消费者购买行为分析1. 引言消费者购买行为分析是市场营销中的重要组成部分，它研究消费者在购买产品或服务时所展现的决策过程和行为模式。

了解和分析消费者购买行为可以帮助企业更好地制定营销策略，提高销售额和市场份额。

本文将探讨消费者购买行为分析的重要性、方法和应用，并提供相关案例说明。

2. 消费者购买行为的重要性了解消费者购买行为对于企业制定营销策略至关重要。

以下是为什么消费者购买行为分析如此重要的几个原因：•预测需求：通过分析消费者的购买行为，企业可以预测市场需求，并相应地调整产品策略和供应链管理。

•制定定价策略：了解消费者的购买决策过程和价格敏感度可以帮助企业制定合理的价格策略，从而提高产品的竞争力。

•改进产品设计：通过分析消费者的购买偏好，企业可以调整和改进产品设计，以满足消费者需求并提高产品的市场占有率。

•提高市场营销效果：了解消费者的购买行为可以帮助企业精准定位目标市场，并制定有效的市场营销策略，提高宣传效果和销售额。

3. 消费者购买行为分析的方法3.1 市场调研市场调研是了解和分析消费者购买行为的重要方法。

通过市场调研，企业可以直接询问消费者他们的购买偏好、决策过程和购买意向，从而得出有关消费者购买行为的结论。

3.2 数据分析企业可以收集和分析大量的销售数据和消费者行为数据，从中挖掘有价值的信息。

数据分析可以揭示消费者的购买模式、偏好和趋势，有助于企业制定合适的营销策略。

3.3 人口统计学分析分析人口统计学信息（如年龄、性别、职业等）与消费者购买行为之间的关系可以帮助企业更好地理解目标市场，从而针对性地制定营销策略。

4. 消费者购买行为分析的应用4.1 目标市场定位通过消费者购买行为分析，企业可以确定目标市场，并制定相应的市场营销策略。

例如，对于年轻人群体，企业可以采用更时尚、年轻化的品牌形象和宣传手法，以吸引他们的注意。

4.2 客户细分通过消费者购买行为的分析数据，企业可以将客户细分为不同的群体，并根据每个群体的需求和购买行为制定个性化的产品和服务。

第三章消费者购买行为分析—购买决策行为类型

第二节购买决策行为类型
消费者对牙膏、电脑、金融保险服务、汽车等产品的购买行为各不相同。

越复杂的决策往往包含越多的购买参与者，消费者也越慎重。

图3-5显示了根据购买者介入度和品牌差异度两个维度划分的消费者购买行为类型。

高介入低介入
品牌间
差异显著
品牌间
差异较小
图3-5 四种购买行为类型
一、复杂的购买行为
当消费者高度介入且认为品牌间存在显著差异时，将采取复杂的购买行为。

在购买价格高、有风险、难得购买且高度自我表现的产品时，消费者可能高度介入，尤其是当消费者对此类产品不太熟悉的时候。

例如，个人电脑的购买者可能不知道应优先考虑何种性能，很多人对琳琅满目的收藏品很难做出选择。

这个购买者将经历一个学习过程：首先产生对产品的信念，然后逐渐形成态度，深思熟虑之后做出购买选择。

高介入产品的营销人员必须了解高介入的消费者如何收集和评价信息。

他们需要帮助买方了解产品属性及其相对重要性；需要突出自身品牌的特性，利用平面媒体和详细的广告文案、多种促销活动来描述产品优点；需要谋求柜台销售人员和购买者朋友的支持，从而影响购买者对品牌的最终选择。

二、降低失调的购买行为
降低失调的购买行为发生在消费者高度介入购买，所购产品价格昂贵、低频率、有风险，但品牌间差异并不大时。

例如购买地毯可能是一个高介入决策，因为地毯价格较高并且表现自我。

然而购买者可能认为一定价格范围内不同品牌的。

消费者购买行为分析

消费者购买行为分析第四章消费者购买行为分析案例一:佩氏农庄的失策美国西部的佩珀尔基农庄是个在历史上享有盛名的农庄。

20世纪70年代，这个农庄几乎成了传统和优质农副产品的代名词。

无论是新鲜蔬菜还是速冻食品，只要是冠以佩尔基的品牌，在市场上就很抢手。

1979年，佩氏农庄准备扩大战果，农庄的董事们聚集在一起，进行了长时间的酝酿，他们认为，人们的饮食模式正在改变，传统的家庭用餐方式已经衰退，人们需要在无规则的时间里食用味道鲜美、数量不多却饶有趣味的“非正餐”食品。

1980年初，佩氏农庄推出了夹心膨化型面制糕饼类食品。

1980年3月，这条食品线在加州的贝克斯菲尔德经过了小范围试验，试验结果表明，这种食品与三明治相比更能引起人们的食欲，且烹调方便，价格便宜。

于是，他们将其命名为“得利”食品。

董事们预测，这种食品上市后的一年中，销售额不会低于4000万美元这一保本数量。

一年之后，“得利”食品的销售额只有3500万美元，大大低于佩氏农庄的事先所料。

这是该农庄有史以来的第一次严重失利。

农庄的老板德鲁奇先生承认，“得利”食品的牛馅肉质太老，令消费者不满意;消费者并没有真正接受“得利”的新口味;更重要的是，“得利”食品在早期决策中不明确，是为谁而生产、准备卖给谁，至今仍不清晰。

“看来，我们的运气不佳，我们必须寻求新的机遇。

”克鲁奇说，“产品也要有特色”。

1982年5月，佩氏农庄的董事们又坐到了一起，重新设计着新的方案。

我们一直销售别人的优质饼干，为什么自己不能生产呢,”一位董事说。

大家对这一提议很感兴趣，他们决心这次首先把目标市场找准。

“据可靠消费，三部系列电影片《星球大战》将于1983年春天上映，这将赐予我们儿童饼干市场的良机。

”另一位董事说。

后经考察，证实了《星球大战》上映的内容和时间，董事会形成一个“万无一失”的方案。

就在《星球大战》系列电影第三部上映的1983年春天，佩氏农庄的“星球大战饼干”的批量上市。

起初，确实迎合了儿童的心理，销势看好，佩氏开足马力生产。

消费者购买行为分析

消费者购买行为分析消费者购买行为分析是对消费者在购买商品或服务时所表现出的心理和行为模式进行研究和分析的过程。

了解和理解消费者购买行为对企业和市场推广具有重要意义，可以帮助企业制定针对性的市场营销策略，提高产品销售量和顾客满意度。

下面将从需求分析、决策过程和影响因素三个方面对消费者购买行为进行分析。

首先，需求分析是了解消费者购买行为的第一步。

消费者购买商品或服务的动机是满足自身的需求。

需求可以分为存在需求和潜在需求两种。

存在需求是指消费者存在其中一种已经发展起来的需求，比如基本的生活需求、追求个性化的需求等；潜在需求是指消费者具备一些需求但还没有意识到或者没有表达出来的需求，比如新兴的科技产品。

企业可通过市场调研、客户问卷等手段来了解消费者的需求，从而开发出满足消费者需求的产品。

其次，消费者购买决策过程涉及到多个环节。

一般而言，消费者的购买决策过程可以分为五个阶段：需求意识、信息、评估比较、购买决策和后续行为。

需求意识是指消费者察觉到自身存在其中一种需求的过程。

信息是指消费者采集和获取有关产品或服务的信息的过程，包括媒体广告、网络、口碑传播等。

评估比较是指消费者对于不同品牌或不同产品进行综合评估和比较的过程。

购买决策是指消费者做出最终购买决策的过程，包括购买时间、购买地点、购买数量等。

后续行为是指消费者购买后对产品或服务的满意度和再购买意愿。

了解消费者购买决策过程可以帮助企业更好地满足消费者的需求，提高市场占有率。

最后，消费者购买行为受到多种因素的影响。

个人因素包括个人的年龄、性别、教育程度、收入水平、家庭结构等因素，不同的个体在购买行为上有着差异。

社会因素包括文化、社会阶层、亲友推荐等因素，人们的购买行为往往受到社会环境的影响。

心理因素包括个体的知觉、态度、动机、个性等因素，消费者的购买行为往往受到心理因素的驱动。

市场因素包括产品的价格、品牌声誉、广告力度、竞争程度等因素，这些因素对消费者购买决策有重要影响。

第三章消费者购买行为分析

第三章消费者购买行为分析第一节消费者市场与生产者市场概述一、消费者市场与生产者市场的含义（一）消费者市场的含义“市场”的含义可以理解为由那些具有特定的需要或欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客所构成。

消费者市场，是向个人和家庭销售消费品或服务的市场。

消费者市场上，消费者购买实物产品和服务产品的目的是满足自身的最终消费，它是产品和服务流通的终点。

（二）生产者市场的含义生产者市场是为生产企业、宾馆、酒店等各类经济组织销售产品和服务的市场。

各类企业购买产品和服务的目的不是满足组织自身的消费，而是作为生产资料，通过生产过程以获取利润。

二、消费者市场与生产者市场的特点对比从购买者的数量和购买数量来看，消费者市场购买者众多，具有一定的分散性，相对而言，生产者市场购买者数量更少，但数量大且更集中。

从需求性质来看，消费者市场需求是人类社会的原生需求，生产者市场需求是衍生需求或派生需求。

从需求弹性来看，对于消费者市场存在需求弹性的产品而言，生产者市场需求相对缺乏弹性。

从购买的专业化水平来看，消费者市场里大多数消费者缺乏专门的商品知识，对消费品的性能、特点、使用、保养和维修等很少有专门研究，对消费品的购买表现出较强的情感性和可诱导性。

在生产者市场里，就表现出很强的专业性，从买卖双方的关系密切程度来看，虽然随着企业逐渐重视客户关系的管理，但相对于消费者市场而言，生产者市场里供需关系更为密切。

由于购买人数较少，大买主对供应商来说更具重要性。

第二节消费者购买行为分析一、消费者购买行为模式关于消费者购买行为模式分析，通常在两大框架下展开：一是7Os框架；另一个是刺激—反应模式框架。

7Os框架是：购买者（Occupants）、购买对象（Objects）、购买目的（Objectives）、购买组织（Organizations）、购买行为（Operations）、购买时间（Occasions）、购买地点（Outlets）。

电商必备知识-消费者购买行为分析

电商必备知识-消费者购买行为分析学习目标了解顾客购买行为分析的模式理解消费者购买行为的特征和类型掌握影响消费者购买行为的因素理解消费者购买决策阶段特点及营销对策识别生产者购买行为和购买决策学习内容购买行为分析概述消费者购买行为分析生产者购买行为分析第一节购买行为分析概述购买行为分析的模式购买行为分析的内容一、购买行为分析的模式购买行为模式分析目的在于认识顾客购买行为与企业营销策略制定的关系，掌握顾客购买规律性，以诱发有利的购买行为。

购买行为模式有：经济学模式、传统心理学模式和社会心理模式（一）经济学模式理论代表经济学家——马歇尔理论观点认为购买者是“经济人”。

购买者追求的是“最大边际效用”理论假设(1)价格越低，商品的销售量越大；(2)本品价格越低替代品越难销售；(3)某商品价格下降，其互补品销售看涨；(4)推销费用越高，销售量越大等。

理论意义经济学模式要求企业营销注重产品的价格和性能因素，强调消费者的购买经济动机对购买行为的影响，这无疑是重要的。

理论局限单纯的经济因素不能解释清楚消费者行为的发生及其变化（二）传统心理学模式理论基础需求驱策力模式是传统的心理学模式；巴甫洛夫为代表的心理学家提出的人类教育是基于“条件反射”而来的。

理论假设需求促使人们产生购买行动，需求是由驱策力引起的，强调学习驱策力在与外界事物的经常接触，得到认识和经验。

学习是一种联想过程，人们的许多行为被联想所制约，作出反应的行动。

理论意义借助强大的驱策力激发消费者的购买行为，在企业营销实践中收到较好的效果。

理论局限人们对商品及促销活动的感受以及人际关系在购买中的作用还不能作出满意回答。

（三）社会心理模式理论提出是社会学家和心理学家共同努力结果理论观点认为人是社会人，提出人们需求行为要受到社会群体的影响，处于同一社会阶层的人们在商品需求、兴趣、爱好、购买方式、购买习惯上有着许多相似之处。

理论意义确定哪些人对哪些产品最具影响力，在营销中，对这些人在最大限度和范围内施展影响。

第4章消费者购买行为分析

身份、地位、品味而形成的购买动机。（5）从众购买动机模仿性动机，是以在购买某些商品方面要求与别人
保持同一步调为主要特征的购买动机。（6）求癖购买动机为满足特殊爱好而形成的购买动机。（养花、摄影
、钓鱼、集邮、收藏等）（7）求便购买动机人们追求快捷、方便的生活方式而形成的购买动机
3.需求的作用
（1）需求能影响个体的情绪（2）需求有助于个体意志的发展（3）需求也影响着个体的认识和活动
4.需求的特性
多样性；发展性；伸缩性；层次性；时代性；可诱导性；联系性和替代性；
1、多样性
不同的消费者，由于收入水平、文化程度、职业、性别、年龄、民族和生活习惯等不同，具有不同的需求。
2.安全需求
安全需求是人类为避免生理或心理方面受到伤害所要求的保护和照顾的需求。
3.社交需求（归属与爱的需求）
社交需求是人与人之间感情交流、保持友谊与忠诚，渴望得到爱情等方面的需求。
4.自尊需求
自尊需求是名誉、地位的欲望及个人能力、才华和成就能得以展示，并获得尊重和认可的需求。
5.自我实现的需求
（3）社会性购买动机
是消费者由于所处社会的自然条件、生活条件和各种社会因素的影响，而产生的为满足社会性需要而购买商品的动机。
主要受到社会文化、风俗、阶层和群体的影响和制约。
5．消费者的具体购买动机
由于消费者不同的兴趣、爱好、性格和经济条件，需要多种多样，因此就具体商品而言购买动机往往是具体的。
按消费者购买介入程度和品牌差异程度分消费者购买行为的类型?购买介入程度?高度介入?低度介入?品牌差异程度?大?小?复杂型购买行为?减少失调感型购买行为?寻求多样化型购买行为?习惯性型购买行为?消费者购买行为分类?是指品牌之间产品的规格型号之间的性能功能外观价格等差异大显著或差异小不显著由于品牌的差异显著购买者高度参与所以购买者在短时间里很难作出决策

消费者市场购买行为分析

消费者市场购买行为分析在现代社会中，消费者市场的竞争激烈，各种产品层出不穷，消费者在购买商品时也有着各种不同的行为和偏好。

对消费者市场的购买行为进行深入的分析，可以帮助企业更好地了解消费者的需求，有针对性地进行市场营销，提高产品的销售效果。

本文将对消费者市场的购买行为进行分析，并探讨其对企业的影响。

一、消费者市场的购买行为特点1. 购买行为受消费者个人因素影响消费者的购买行为受到许多个人因素的影响，包括个人经济状况、文化背景、教育程度、性格特点等。

一个收入稳定的消费者更愿意花更多的钱购买奢侈品，而一个经济拮据的消费者更倾向于购买价格较低的产品。

文化背景和教育程度也会影响消费者的购买决策，一些受过良好教育的消费者更愿意追求品质和品味，而一些偏远地区的消费者可能更看重产品的实用性和价格。

2. 受市场环境和竞争对手的影响消费者的购买行为还会受到市场环境和竞争对手的影响。

市场环境的变化，比如经济形势、政策法规等，都会对消费者的购买行为产生影响。

竞争对手的产品定价和营销活动也会对消费者的购买决策产生影响，消费者在进行购买选择的时候会对比不同竞争对手的产品，并做出最终决策。

3. 受商品本身的特点影响商品本身的特点也会对消费者的购买行为产生影响。

产品的品质、性能、外观设计等都会对消费者的购买决策产生影响。

产品的定价、促销活动等也会对消费者的购买决策产生重要影响。

二、购买行为对企业的影响1. 帮助企业了解市场需求2. 促进企业产品创新和提升消费者的购买行为对产品创新和提升也有促进作用。

企业可以通过对消费者购买行为的分析，了解消费者对产品的真实需求和意见，从而有针对性地进行产品创新和提升。

企业可以根据消费者的购买偏好和需求，开发适合市场的新产品，提高产品的品质和性能，满足消费者对产品的不同需求。

对消费者的购买行为进行分析可以帮助企业更好地进行市场营销，提高产品的销售效果，从而促进企业销售和利润的提升。

企业可以根据不同消费者群体的购买行为特点，制定相应的市场营销策略，比如不同价格区间的产品定价策略，不同渠道和促销策略，提高产品的市场竞争力，提高销售额和利润。

消费者市场的购买行为分析模式

消费者市场的购买行为分析模式消费者市场的购买行为分析模式指的是对消费者进行研究，以了解他们在购买产品或服务时的决策过程和行为模式。

以下是一种常见的购买行为分析模式，可供参考：1. 需求识别阶段：在这个阶段，消费者会意识到存在一个需求或问题，需要通过购买产品或服务来解决。

这个需求可能是由内部因素（如个人偏好、心理需要）或外部因素（如广告、同伴引导）引发的。

2. 信息搜索阶段：在意识到需求之后，消费者会主动或被动地寻找相关的产品或服务信息。

这个信息搜索过程可以通过不同渠道进行，例如互联网搜索、口碑传播、产品对比等等。

消费者可能会参考多个信息源，以获得更全面准确的信息。

3. 评估和比较阶段：在获取到足够的信息后，消费者会对不同的产品或服务进行评估和比较。

他们会根据自身需求和偏好来判断产品或服务的好坏，并进行权衡利弊。

消费者通常会考虑多个因素，如价格、品质、功能、品牌声誉等。

4. 购买决策阶段：在评估和比较之后，消费者会做出购买决策。

这个决策可能是有意识的、理性的，也可能受到情绪、直觉的影响。

消费者还会考虑购买的时机、购买的渠道等因素。

5. 购后行为阶段：购买行为并不意味着购买过程的结束，消费者在购买后仍会有一系列行为。

他们可能会对购买的产品或服务进行评价，以提供反馈或建议。

他们还可能继续寻找额外的信息，以补充或更新他们的决策。

以上是一种较为常见的购买行为分析模式，然而，消费者市场是个复杂多变的系统，其他因素如文化、社会影响、个人特质等也会对消费者的购买行为产生影响。

因此，购买行为模式的分析和理解需要综合运用不同的研究方法和工具，以更全面深入地洞察消费者的行为动机和决策过程。

消费者市场的购买行为分析模式旨在探究消费者在购买产品或服务时的决策过程和行为模式，以便企业能够更好地理解消费者需求，并制定相应的营销策略。

以下是进一步探讨该模式的相关内容。

1. 需求识别阶段：在这个阶段，消费者会通过内部或外部因素意识到存在一个需求。

消费者购买行为分析

消费者购买行为分析一、什么是消费者购买行为消费者购买行为是指人们为满足需要和欲望而寻找、选择、购买、使用、评价及处置产品、服务时介入的过程活动，包括消费者的主观心理活动和客观物质活动两个方面(菲利普·科特勒(Philip Kotler) 2000)。

二、消费者购买行为分析的环节消费者购买行为研究包括以下几个环节：购买行为环节模式描绘：通过座谈会、深访、观察等形式得到系统的、感性的消费者购买行为过程。

由于不同类型的产品和服务的特点差异，使得购买行为过程并不完全一样，因此，前期的定性研究是建立模型的基础。

了解各环节的关键影响因素：通过定性和定量的研究，掌握消费者在不同环节中受到的影响因素。

其中哪些是促成购买行为各环节演变的关键因素确定各环节的关键营销推动行为：针对各行为环节的关键因素，对比当前市场中成功与失败品牌的行动表现，确定哪些营销活动是能够解决关键因素而形成推动行为评估目标品牌的消费者行为表现：得到完整的消费者分布结构，即处于不同阶段的消费者比例，从而明确品牌表现的原因确定营销活动的实施策略：针对品牌表现，按照重要性和优先性原则做出行动规划，并实施评估三、消费者购买行为分析的基本框架市场营销学家把消费者的购买动机和购买行为概括为6W和6O，从而形成消费者购买行为研究的基本框架。

1、市场需要什么(What)——有关产品(Objects)是什么。

通过分析消费者希望购买什么，为什么需要这种商品而不是需要那种商品，研究企业应如何提供适销对路的产品去满足消费者的需求。

2、为何购买(Why)——购买目的(Objectives)是什么。

通过分析购买动机的形成(生理的、自然的、经济的、社会的、心理因素的共同作用)，了解消费者的购买目的，采取相应的市场策略。

3、购买者是谁(Who)——购买组织(Organizations)是什么。

分析购买者是个人、家庭还是集团，购买的产品供谁使用，谁是购买的决策者、执行者、影响者。

消费者购买行为分析

消费者购买行为分析1. 引言消费者购买行为分析是指对消费者在购买商品或服务过程中的行为进行分析和研究的一种方法。

通过研究消费者购买行为，企业可以了解消费者的需求、喜好和购买决策过程，从而能够更好地满足消费者的需求，提高销售业绩。

2. 消费者购买决策过程消费者购买决策过程通常可以分为五个阶段：2.1 需求识别在这一阶段，消费者会通过不同的渠道和方式发现并识别出自己的需求。

例如，消费者可能是因为有了新的需求、产品的老化涣散或是在环境触发下发现自己的需求。

2.2 信息搜索在需求识别之后，消费者会主动或被动地开始搜索相关的信息以满足自己的需求。

这个阶段的信息搜索可以分为内部搜索和外部搜索。

内部搜索是指消费者通过回忆和思考的方式寻找之前获取的信息；而外部搜索则是通过互联网、口碑、广告等渠道寻找新的信息。

2.3 评估和比较在获得足够的信息后，消费者会对不同的产品或服务进行评估和比较。

消费者通常会考虑产品的价格、质量、功能、品牌声誉等因素，并进行综合评估和权衡。

2.4 购买决策在评估和比较之后，消费者会做出购买决策。

购买决策的结果取决于消费者对不同因素的权重分配。

一些消费者可能更注重产品的品质和功能，而另一些消费者可能更关注价格和折扣。

2.5 后购买行为购买行为并不意味着购买过程的结束，消费者在购买产品后，还会对产品的表现和满意度进行评估。

消费者的后购买行为包括使用产品、评价产品和决定是否再次购买。

消费者购买行为受到多种因素的影响，以下是一些常见的因素：3.1 个体因素个体因素包括消费者的年龄、性别、教育程度、收入水平、职业等。

不同的个体因素会对购买行为产生影响，例如消费者的收入水平会影响他们对产品价格的敏感度。

3.2 社会因素社会因素包括家庭、朋友、社交圈等。

消费者在购买决策中会受到家庭成员或朋友的意见和影响，他们可能会考虑家庭成员的需求和喜好。

3.3 文化因素文化因素是指消费者所处的文化环境对其购买行为的影响。

市场营销5-消费者购买行为分析

目录Contents一消费者购买行为分析一、消费者市场的概念消费者市场是指个人或家庭为满足生活需求而购买或租用商品的市场，它是市场体系的基础，是起决定作用的市场。

消费者需求是人类社会的原生需求，生产者市场需求、中间商市场需求及政府需求都由此派生而来，消费者市场从根本上决定其他所有市场。

1.人多面广，包括了生活中的每一个人；2.需求复杂，经常变化；3.零星购买和频繁购买；4.产品专用性不强；5.需求弹性较大，受价格影响明显；6.非专家购买，易受促销影响，产生购买冲动；7.购买力在不同地区间流动。

二、消费者市场特点形式多样经常变化分散购买弹性较大感性购买流动性大二、消费者市场特点手机消费者市场手机组织者市场品牌（华为、小米、VIVO 、OPPO 、苹果、三星等等）型号、4G/5G 、款式、价格…… 芯片（高通晓龙、苹果A 系列）汽车消费者市场汽车组织者市场品牌（大众、宝马、福特、丰田、吉利、长城等等）车型、款式、价格 ……汽车玻璃：福耀玻璃案例：从手机和汽车市场看消费者市场特点民族宗教文化文化教育环境例如：回族不吃猪肉红色旅游公众信息参照群体家庭及角色例如：网红打卡追星消费，明星同款富二代与普通家庭性别年龄性格健康职业收入教育理想例如：公务员、教师等职业不穿奇装异服年轻人更容易接受新事物文化因素社会因素个人因素三、消费者购买行为影响因素三、消费者购买行为影响因素上了年纪，消费习惯也会发生变化三、消费者购买行为影响因素明星熟人口碑影响因素无处不在三、消费者购买行为影响因素案例：国酒茅台的刚性需求大多数人从来没有想过要喝茅台酒有人非茅台酒不喝（刚需）有人不得不喝茅台酒（刚需）思考：什么特征的人具有茅台的刚性需求？类似商品：奔驰、宝马等豪华汽车四、消费者购买行为分析（5W1H分析法）SWOT分析法是一种思考分析方法，通过提出问题并找到答案，可以有效得到消费者购买特征，从而做好最佳相应。

消费者购买行为分析

Why 为何购买
6W＋1H
*
1、消费者购买行为模式
市场该市场由谁构成？（Who）在该市场购买什么（What）为何购买（Why）谁参与购买活动（Who）怎样购买（How）何时购买（When）何地购买（Where）
消费者购买者（Occupants）购买对象（Objects）购买目的（Objectives）购买组织（Organizations）购买行为（Operations）购买时机（Occasions）购买地点（Outlets）
01
04
02
03
*
2）相关群体对消费行为的影响
信息性；
1
示范性；
2
价值表现性。
3
*
意见领袖”（Opinion leader）
意见领袖的行为会引起群体内追随者、崇拜者的仿效。对受到相关群体影响大的产品和品牌制造商来说，必须想法去接触和影响有关相关群体中的意见带头人。
意见带头人是对一个特定的产品或品牌，非正式地对它进行传播，提供意见或信息的人，例如讲某种品牌是最好的或讲如何使用一个特定产品等。
*
角色和地位对购买行为的影响
消费者做出购买选择时往往会考虑自己的身份和地位（Status），企业把自己的产品或品牌变成某种身份或地位的标志或象征，将会吸引特定目标市场的顾客。
*
3、家庭生命周期和购买行为
01
单身阶段：年轻、不住在家里。
03
满巢阶段I：最年幼的子女不到6岁。
05
满巢阶段III：年长的夫妇和尚未独立的子女同住。
行为因素：未购买；初次购买；重复购买；学习
交通批发位置渠道因素: 零售
基本价格折扣价格因素:信贷

消费者购买行为分析

消费者购买行为分析引言消费者购买行为是市场营销的重要研究领域之一。

了解消费者购买行为的特点和影响因素，对于企业制定有效的市场策略和推动产品销售具有重要意义。

本文将从消费者购买心理、市场环境和产品特征等方面进行分析，以帮助企业更好地了解和预测消费者购买行为。

一、消费者购买心理分析1.1 消费动机消费动机是指推动消费者购买行为的内部因素，包括满足基本生活需求、追求社会认同和满足个人欲望等。

在购买过程中，消费者的购买动机会对他们的购买意愿和行为产生重要影响。

企业可以通过了解消费者的购买动机，更好地满足其需求，提供相应的产品和服务。

1.2 决策过程消费者购买决策过程包括需求识别、信息搜索、评估选择、购买决策和后续行为等阶段。

在每个阶段，消费者都会受到不同的因素影响，从而影响其购买行为。

企业可以通过了解消费者购买决策过程的细节，针对性地进行市场推广和销售活动。

1.3 消费心理因素消费者的购买行为还受到一系列心理因素的影响，包括认知、情感和态度等。

认知因素指的是消费者对产品、品牌和企业的知觉和认知；情感因素指的是消费者对产品的情感体验和情感需要；态度指的是消费者对产品、品牌和企业的持有观点和评价。

了解和引导这些消费心理因素，将有助于企业更好地塑造品牌形象、营销产品和提供优质服务。

二、市场环境分析2.1 宏观环境宏观环境是指社会、经济、技术和政治等方面的整体环境，对消费者购买行为具有重要影响。

市场规模、人口结构和收入水平等宏观因素将影响消费者的购买能力和购买意愿。

企业需要根据宏观环境的变化，灵活调整市场策略，以适应不同的市场环境。

2.2 微观环境微观环境是指企业所处的竞争环境和市场细分等因素。

市场竞争的程度、竞争对手的产品特点和市场份额等因素将直接影响消费者的购买决策。

企业需要了解市场竞争的情况，寻找差异化竞争的机会，从而更好地吸引消费者并实现销售增长。

三、产品特征分析3.1 产品质量和性能产品质量和性能是消费者购买决策的重要因素之一。

消费者购买行为分析。

请从影响消费者的行为因素对此案例进行分析
3.2消费者购买动机与行为分析(2)
二、消费者购买行为的类型 1、根据消费者行为的复杂程度(花费时间、精
力的多少和谨慎程度)和所购商品本身的差异性大小，可将消费者购买行为分为复杂型、和谐型、习惯型和多变型四种 . 2、根据消费者性格分析，可将消费者购买行为分为六种类型： (1)习惯型。(2)理智型。 (3)冲动型。 (4)经济型。 (5)情感型。(6)不定型。
消费者购买行为的类型
调研→ 决策
消
费
者大
卷
入
程度
小
产品或品牌差异
大
小
复杂购买
多样购买
和谐购买习惯购买
回访
系列化
分类1
铺货
习惯型理智型感情型冲动型经济型从众型
分类2
产品规划、促销、营业员培训
三、消费者购买行为分析
消
费者购买行为的形成是一个复杂的、受一系列相关因素影响的连续行为。

[试析]

上述两则小案例中，经营者运用了什么原理使其生意兴隆、销售额大增的？

案例二
在上海娶妻花多少钱
男人长到一定的年龄要讨老婆是一个古今中外不变的社会问题。发展到今天，讨老婆已经不仅仅是为了繁衍后代，养儿防老的需要了，而是演变成为一项体现自身价值，获得社会认同，决定阶级层次的重大决策行为。目前，以上海为例，要讨一个老婆，没有一定的物质基础是很难办到的。结婚需要房子，上海女孩一般不愿和父母住一块，那么另购一套婚房是每一个上海男人首先需要完成的一项工作，而买房理所当然的是由男方解决，下面以讨一个条件在中上（学历大专以上、身材相貌较好、有稳定的工作）的上海老婆为例，粗略计算一下各项成本： 1、房屋一套（80平以上，市区），以均价7500元计，0.75 万元×80＝60万元。 2、装修，以中等装修，80平算，计10万元。 3、家电及家具，计5万元（有部分女方以嫁妆形式出资承担）。

消费者市场购买行为分析

消费者市场购买行为分析在市场经济中，消费者是市场经济的主体，其购买行为直接影响着市场的供求关系和产品的销售。

对消费者市场购买行为进行分析是非常重要的。

本文将从消费者的决策过程、影响消费行为的因素、消费者的购买意愿和实际行为等几个方面展开分析，以便更好地了解消费者市场购买行为的规律。

一、消费者的决策过程消费者做出购买决策的过程通常包括五个阶段：需求认知、信息搜索、评价比较、购买决策和后购买行为。

是需求认知阶段。

在这个阶段，消费者会意识到自己有了某种需求，例如对某种产品或服务的需求。

然后是信息搜索阶段，消费者会主动或被动地收集有关产品或服务的信息，通过各种方式来获取相关信息，例如询问他人、上网查询、阅读广告等。

接着是评价比较阶段，消费者会对所收集到的信息进行分析和比较，以便作出正确的决策。

然后是购买决策阶段，即对不同选项进行权衡，并最终选择购买产品或服务的决定。

最后是后购买行为，包括使用过程中的满意度、投诉行为、再次购买行为等。

二、影响消费行为的因素消费者的购买行为受到多种因素的影响，包括个体因素、家庭因素、社会因素和文化因素等。

个体因素包括消费者的收入水平、年龄、性别、职业、教育水平等，这些因素会直接影响到购买能力和消费习惯。

家庭因素则包括家庭收入、家庭人口结构、家庭生活方式等，家庭在消费决策中起着重要作用。

社会因素则是指社会环境对消费者购买行为的影响，例如社会风气、文化传统、社会经济形势等。

而文化因素则是指消费者所处文化对其消费观念和行为的影响。

这些因素相互作用，共同影响着消费者的购买行为。

三、消费者的购买意愿和实际行为消费者的购买意愿是指对某种产品或服务的欲望和感受，而购买实际行为则是指实际的购买行为。

消费者的购买意愿和实际行为之间存在一定的差距，这主要是由于消费者的理性和情感之间的矛盾所导致的。

一方面，消费者通常会根据自己的需求和目标来做出购买决策，这是对产品或服务的理性考量。

消费者的购买行为也会受到情感因素的影响，例如品牌形象、产品包装、销售人员的态度等，这些因素会影响消费者的购买决策。

消费者购买行为分析

消费者购买行为分析1.消费者市场概念消费者市场是指个人或家庭为满足物质生活和精神生活需求而购买或租用商品和服务的市场。

2.消费者市场的特点规模大，范围广交易品种多，市场需求多边交易次数频繁，交易数量零星案例一 1:答:狗不理为何受冷落, 1.狗不理在杭州受冷落，这并非产品本身品质不佳，品牌不优，而是其在营销过程中没有注意到杭州消费者的需求与北方市场具有一定的差异性。

单纯的强调产品特色，忽视杭州消费者是否接受，那么受挫是必然的。

2:(1)“狗不理”在进入杭州市场前先需进行市场调研，了解消费对象、消费范围、消费时间等问题;(2)了解竞争对手;(3)了解企业自身的优缺点;(4)外部的机会和威胁等问题。

只有做到以上，这样才能根据不同的市场情况采取相应的营销策略案例二现代市场营销学的基本特征指导思想强调“以顾客为中心”，从顾客的利益出发，把满足顾客需求作为一条红线贯穿市场营销学始终。

研究方法突出动态研究，重视信息导向。

涉及范围生产、流通、消费三大领域。

研究特点立足经营管理实务，研究企业市场经营管理的战略和策略。

社会市场营销观念买方观念顾客需求社会利益整体市场营销以满足顾客需求和社会利益取胜满足顾客需求增进社会利益获得经济效益。

案例三 1，阿迪达斯决策的失误，在本质上属于战略决策的失误。

忽视外部环境市场的变化，没有准确预计市场的变化，并及时推出更适合市场需要的产品。

忽视竞争对手的行动，没有采取相应的应对措施。

2(进行准确的市场预测，预计到健康运动的发展将对运动鞋市场产生影响。

战略上采取了差异化的竞争战略，以区别与包括阿迪达斯在内的竞争对手。

在技术方面持续改进，向顾客传递最完美的旅游鞋制造商形象。

案例四市场营销的经济环境主要是指社会购买力。

影响社会购买力水平的因素主要有:消费者收入消费者支出居民储蓄及消费信贷1. 1.直接影响营销活动的经济环境因素(1)消费者收入水平的变化?国民生产总值?人均国民收入?个人可支配收入?个人可任意支配收入。

消费者购买行为分析

§3、消费者购买行为分析一、消费者购买行为概述消费者购买行为是指消费者为满足其个人或家庭生活而发生的购买商品的决策过程。

消费者购买行为是复杂的，其购买行为的产生是受到其内在因素和外在因素的相互促进交互影响的。

企业营销通过对消费者购买的研究，来掌握其购买行为的规律，从而制定有效的市场营销策略，实现企业营销目标。

（一）、消费者购买的特征消费者市场又称消费品市场，是向个人和家庭销售消费品和服务的市场。

消费者市场上，消费者购买实物产品和服务产品的目的是满足自身的最终消费，而不是作为生产资料牟取利润。

消费者市场的特点主要表现为：1．购买者的广泛性。

个人和家庭是消费品市场的基本购买单位，人们要生存，要发展，就需要消费。

凡是有人群的地方，都有消费品交易存在。

消费品市场的购买者分布在社会的各个地方、各个层面，因而消费市场是极其广阔的。

2．需求的差异性。

这种差异的体现是多方面的。

由于消费者在年龄、性别、职业、收入、受教育程度、价值观念、兴趣爱好等方面存在着不同程度的差异，因此，他们对消费品的需求及其购买行为的表现存在着相当大的差别。

3．购买行为的经常性和重复性。

由于受家庭储藏条件和经济条件以及消费品本身特点的制约，消费者每次购买日常生活消费品的数量以能满足一定时间内个人及家庭的需要为限，一般来说比较少。

由于消费者每次购买的数量较少，而其消费又具有日常性的特点，于是消费者就需要经常购买，反复购买，购买频率非常高。

4．购买者的非专业性。

大多数消费者缺乏专门的商品知识，对消费品的性能、特点、使用、保养和维修等很少有专门研究，对消费品的购买表现出很强的情感性和可诱导性。

购物时很容易受广告、包装、品牌、服务、商品的新奇特点、降价、商店的营业气氛、营业员的劝告等外在因素的影响，导致冲动性购买。

5．需求的伸缩性。

消费者受政治、经济、社会、心理因素和企业促销力度的影响，其消费需求和购买力投向在某一时期会放大或缩小，这便是消费需求的伸缩性或弹性。