全险半险裸险T形图及话术
第三天——画好七张图 卖好平安福
图3-买保险就是买平安
解决客户不信任的疑问，产生信任，做出决定
公司 1.世界500强128位 2.总资产突破3.8万亿 3.代理人队伍超过60万 自己（业务员） 提供专业的 服务 客户 乐享平安 优质服务
பைடு நூலகம்
1. 讲客户：乐享平安优质服务 2. 讲自己：为客户提供为客户提供专业的服务”，若有天风险不幸降临在自己身 上，还有非常有实力的公司守护客户 3. 讲公司：平安的实力守护客户终身
（仅供内部培训使用）
新客户
7
图2-平安福夫妻百年好合
我们不仅爱自己，更爱家人，用保单守护爱情，体现爱的真谛
1.意外医疗 男，30岁 豁免B\C 女，30岁 爱家人 契约 爱自己
6853.64
2.住院医疗 3.重疾保障 4.住院日额补贴 5.意外伤残 1.一方发生合同约定的重疾双方保费豁免 2.一方身故或1-3类合同约定的伤残，高额 身故赔付并豁免对方保费
序号 1 图 社保商保对比T形图 逻辑 解决客户不了解的疑问 我有社保，我干嘛买保险？ 解决客户不认可的疑问 不买保险亲人互为包袱，促成、转介绍
2
包袱图
3 4
买保险就是买平安 保险到底保不保险
解决客户不信任的疑问 产生信任，做出决定
让客户了解保险责任的分类，懂得买全险的重 要性
（仅供内部培训使用）
9
图1-有社保情况下有无商保对比T形图
解决客户不了解的疑问，我有社保，我干嘛买保险？
有新农合无平安福 有新农合有平安福
30年，年交6853元 1.重疾15万 2.住院费用3份 3.住院日额 20份
案例 张三，重疾手术花费10万， 住院90天 1.新农合：10万*70%=7万
7张图讲解保险观念ppt课件
5、社保商保对比T形图
有社保无常青树
有社保有常青树
20年，年交6337元 1.重疾30万 2.住院补偿2万 3.住院日额5份
案例：
张三，重疾手术花费10万，住院90天
1. 社保：10万×70%=7万
剩余的3万？
案例：
李四，重疾手术花费10万，住院90天他可以获得 以下项目的赔付和给付：
1. 社保：赔付7万 2. 重疾给付30万 3. 住院费用赔付2万 4. 住院日额补贴1.35万
理念篇
7张图讲解保险观念
1 、 爬坡图
富裕 小康 一般 贫穷
7张图讲解保险观念
2、走钢丝图
意外 疾病
平安 健康 财富 幸福 一辈子
贫穷 家破人亡
7张图讲解保险观念
3、夫妻互保图
男30岁
契约
爱自己
同祥保费 豁免
7000左右 缴费20年
爱
女30岁
爱家人
1、保障额度高，终身抗风险 2、重疾范围广，确诊即到账 3、轻度额外赔，关爱更周全 4、关爱终末期，保障更完善 5、豁免显关怀，安心享未来 6、住院+日额，保障更全面
1+2+3+4=40.35万
7张图讲解保险观念
6、全险、半险、裸险 T形图
裸险
半险
全险
1. 身故
1. 身故 2. 重疾
保险是分类的 保险是“保而不包”
7张图讲解保险观念
1. 身故 2. 重疾 3. 意外伤害 4. 意外医疗 5. 住院费用 6. 住院日额
7、排序T形图
我的朋友
我
格力空调 海尔冰箱 联想电脑 液晶电视 车子 车险
1、被保人发生合同约定轻度重疾 保费既豁免
车险话术
开场白：XX先生，我们现在正在为浙江地区的客户做车辆保险的优惠活动，花您一分钟的时间给您报价格，做个参考1、表示已投保：T：XX先生，不知道您有没有拿到今年的保单呢，如果还没有，我可以将我们最优惠的价格和最好服务和您说一下，做个参考，您也希望今年的保险能够保得又便宜又好吧。
我和您核对一下险种，您看今年是全保还是基本保障一下？2、表示不需要，有专人处理：T：XX先生，就算有人帮您办理今年的保险，但是也不影响您了解我们今年的优惠价格和服务吧，我给您来电不是让您现在办理，而是让您了解我们最优惠的价格和最好的服务，您可以比较一下，毕竟买保险花的是您自己的钱啊。
您看今年您要全保还是基本保障一下？3、表示不需要，现在很忙，没有时间：T: XX先生，我们现在给您致电，主要是为您报个我们最优惠的价格和最好的服务，只需要花您一分钟的时间就可以了。
（看客户反映，如果有机会转报价阶段）。
（如果客户仍然表示很忙）那您现在还是很忙的话，您看中午或是下午能不能再联系您，因为您的保险马上就要到期了，而您又是那么忙，万一错过了时间，脱保就不好了。
您看我XX点左右联系您方便吗（如果客户还是表示不方便，就和客户约在第二天，一般中午休息时间和晚上下班后，会比较空）4、表示发个短信过来：T:XX先生，给您发短信没问题，能不能和您对一下险种，然后算好之后给您发过来，您看您今年是不是保这些险种，车损险……（直接转入报价阶段，按照基本险车损、三者、车上人员、不计免赔报价）5、保险未到期：T：XX先生，现在的保险，大部分客户都是提前的办理的，因为保险越早保只可能更优惠，距离保险到期日越近，保费反而可能会涨。
而且我们的保险是按期为您接上去的，您的保险什么时候到期，我们的保险就是什么时候给您续上去的，不会浪费您一分钱，而且我们现在还在做车保险的优惠活动，您可以比较一下，参考一下，您看您今年的保险是要全面一些还是简单一些？报价：(在报价过程中坚持和客户互动)T:XX先生，您看今天是想要保的全面一些还是基本一些T: 按照您的这款车，我今天给您选择这样一个车险方案：车损XXXXX（车损是用来保障您自己的车辆，万一在行驶过程中有什么挂擦，我们保险公司都可以帮到您）、三者（是用来保障对方的车和人）、车上人员（保障您车上的人员安全）、不计免赔（无论事故中您的责任是大还是小，只要投保了不计免赔，我们保险公司责任范围内就能为您做足额赔付）。
五张图讲保险话术
接下来就要说这五张图了：第一张：惯用草帽图怎么画?1.先画一条长长的横线代表人的一生;小话术：这条代表我们的支出线，我们从出生一直到终老，有一条线一直伴随着我们，因为人的一生都需要消费，您认同吗?客户一般会说认同。
2. 在横线上画一个像帽子的虚线;小话术：这条代表我们的收入线，我们赚钱的时间是有限的，大概是25岁到60岁，这期间要赚够我们一生需要花的钱，包括：生活费、用买、买房等费用，生育抚养的费用，创业成家的费用，养老金的准备，还有咱们平时的一些预留储备。
3.在虚线中间画两条向下的箭头;小话术：这两个箭头一个代表疾病，一个代表养老。
一个人无论多有本事，有两个偶然，一个必然是不能控制的。
两个偶然是咱们有可能发生意外或者疾病，一个必然是未来肯定会面临养老问题，所以我们的人生是需要提前规划的。
通过这个草帽图告诉客户，我们这一生都在消费，但是我们赚钱的时间却是有限的。
是25岁到60岁这期间，那如果说这期间发生了意外或者疾病，我们的收入不但不会增加，反而会减少，支出会越来越多，告诉客户需要用有能力的时间赚到的钱，再把风险转移出去。
第二张图：OK理财图画法：先画一个大圆，在用中写上K，让K成为圆的分割线。
小话术：K分成的左边代表着我们的日常开支，占40%到50%;另外的50%分成3份，1/3放在银行里面，因为放在银行使用起来比较方便，但是为什么只能放1/3呢?因为物价上涨的速度高于银行的利息，放的多了，放的久了钱就会缩水，所以只能把少量的钱放在银行，用于零用或者急用。
另外1/3可以做一些常规性的投资，比如说购买股票基金证券等等，或者是房产之类的，就是基本不动的钱。
但是它的收益越高，风险就会越高。
第三张图：车险和保险T型图画法：直接在白纸上写一个大大的“T”，然后就可以解说啦。
小话术：T的左上写上车子，右上写上保险产品，相当于两个账户。
车的下方写上车险，写上价值向下画一个下降的箭头，车的价值是下降的，到报废，账户价值为0;保险这边写上保额，理财价值，现金价值等买保险保终身，财富可传承，价值永留存，给人做保险，身价是越来越高，给车做保险，价值是越来越低的!第四张图：“品”字图画法：先写一个大大的品在上面，里面写银行;左下方写个口，写上医院;右下写个口，写上保险。
车险险种组合及沟通话术
一、裸奔型险（3/3）
• 基本话术：
• 您好，您的车首先要上一个交强险，这是国家规定必须要上的，如果您的 车不投保交强险就上路的话，一旦被交警抓住，除了要扣车且补交交强险 外，还要处以保费两倍的罚款，多不划算！ • 交强险能够提供一定的保障，在一些小微事故中，能够减少我们的损失，
但是不能够完全的为我们资产进行报价护航.
交强险实行的是分项赔偿原则，死亡伤残最多11万，医疗费用最多才赔1万，财 产损失最多赔2000，所以保障是远远不够的，必须投保一个商业三者险作为补充。 商业三者险保额分为5万、10万、20万……我建议您保20万的，比较实惠，同时 基本能得到比较充分的保障。
四、保障型险（3/3）
• 车损险是赔您自己车本身损失的，也是必保的项目，平常有些刮刮蹭蹭的 就可以走保险了，而且对于火灾、爆炸、雷击、冰雹、暴雨等灾害造成的 损失也可以赔付。这是个性价比很高的险种，对于您的车（10万/3年），
二、基本型险（1/3）
交强险+三者5万（10万、20万、30万）
所享受到的保障：
车辆责任 死亡伤残赔偿限额 医疗费用赔偿限额 财产损失赔偿限额
机动车有责任 110000元 10000元 2000元
机动车无责任 11000元 1000元 100元
三者5万 优点：交强部分之外一定的三者险做补充，提供一定的保障
员提供一定保障，仍存在一定风险
三、经济型险（3/3）
•
•
基本话术：
对于您的车，交强险是一定要上的，三者推荐您保10万或者20万，对于一般的交 通事故，20万基本够用了，而且10万三者合20万三者才差了1百多块钱，但保障
却提高了一倍，相当于每天才多交几毛钱，可心里踏实多了。
• 车损险是赔您自己车本身损失的，也是必保的项目，平常有些刮刮蹭蹭的就可以 走保险了，而且对于火灾、爆炸、雷击、冰雹、暴雨等灾害造成的损失也可以赔 付。这是个性价比很高的险种，对于您的车（10万/3年），才1900多块，平均 一天也就多掏5块多钱，可能还赶不上您一个小时的停车费。
一路阳光画图说保险
一、爬坡图
④
与客户建立同理心，唤起风险意识
销售话术 【业】：①幸福的生活就像走上坡路。它分为贫穷、一般、小康、富裕四个阶段， ②每个家庭都有这样的一辆幸福快车，车里坐着父母、孩子、配偶。 ③每个家庭都有一个人就是一家之主，拉着车子往上走。绳子代表收入，有的人工作、有的人做生意，收入渠道越多，车子爬的越 快，到达山顶的时间越短。但是，是不是所有家庭能够把车拉到山顶呢？ ④因为天有不测风云，人有旦夕祸福；人吃五谷杂粮，哪有不生病的？一场意外，或者一场疾病。就像一把无情的剪刀剪断了绳子， 绳子断了，收入中断，没有绳子牵引的幸福快车是继续往上走呢还是一定会下滑？ 目的：让客户产生一种恐惧感，“万一我的幸福快车往下滑怎么办？”在他思考的时候，我们紧接推出第二张图“走钢丝”进一步 强化风险理念。
大交通事故的发生率（4%）还要高很多！难道我们不更应该为自己的健康生命购买保险么？我给你对比一下你买的车险和我今天
要给你推荐的保险吧。
您购买的车险一年要多少钱？以现在20万的车子为例，每年的保险基本都在6000块钱左右，所以我给您推荐的这个产品每年也是
交差不多6000元的缴费。相信应该没有什么问题，那么我们来看这个计划能给您提供哪些保障！这保险一年6000多元，交20年
180天后，重疾保障15万；保单生效以后，意外伤害保障20万元（保障至70周岁）；保单生效后，享受至少20万的生命保障；且
还有豁免功能，万一发生重疾，赔付完后，20万意外保障仍然有效，且免交余下的各期保费。
八、车险T形图
【业】： （保障对象）您买的车险，除了给自己车子定损之外，很多钱都是给别人投保的。而这份保险，是真真正正每分钱都用在自己身上！ （赔付优势） 您知道车险的理赔吧，大部分都是先修车、再理赔。但是我们的重大疾病保障，一旦确诊就赔付，是先赔钱、再看 病，这样保证您有充足的治疗费用！ （价值优势）而且您有没有想过，车险到最后，这些钱都是消费了的，每年购买每年消费而我们的一路阳光计划，不但能给您做好 保障，这份计划本身带有现金价值，如果您平阳光安，您的保费不但不被消费，反而会随着时间的推移越来越值钱。 您看，车险的定损险保的是车的价值，车一定是越用越不值钱的，买来20万，过几年就只值10来万，最后一定是报废一文不值。 但是我们这个产品，您的生命保障和重大疾病的保障永远不贬值，并且意外保障保值至70岁，在此期间最高身价保障60万元！ 您想，我们买车险，为车子、为别人承担了风险，那么我们为什么不为创造财富的自己投保一份全面保障的保险产品呢？ 当您有风险的时候能帮助到您自己，当您平阳光安的时候保障永不贬值，保单价值不断提升，不像车险这样用完就消费了 而且，有了一路阳光，您不像车子一样到最后一文不值的报废，您能够活得越老越值钱，越老越有尊严，不好么？
全套车辆保险销售话术
全套车辆保险销售话术车辆保险销售话术一、“糊涂型”客户1、客户特征：第一类体现为“价格敏感型”，常用话语为：“你们4S店的太贵了，外面比你们便宜很多！”第二类体现为“面子型”，常用话语为：“我亲戚（朋友）是做保险的，我买保险肯定得找他呀！”2、特征分析：客户具备一定的风险意识，但并不了解车险业务的理论知识和实务操作。
“价格敏感”和“面子”都只是表象，关键问题在于，由于客户不太懂车险，不知道不同渠道购买的保险可能有不一样的保障和价值，不知道店外买保险可能面临的风险，所以才会简单地比“价格”而不是“价值”，或者是简单地想借这个机会去帮亲戚朋友（或盲目地信赖亲戚朋友），所以把这类客户统称为“糊涂型”。
3、战术分析：这类客户对于价格或多或少有些在意，但也注重消费过程中的品牌感受和服务保障性。
由于他们不太懂保险，所以才会片面关注价格；另外，由于在他们的印象中，4S店卖的东西都“很贵”，因而他们对4S店推销的保险也存在“戒备心理”。
只要我们能把方方面面的道理讲透，使客户真正明白店外投保的风险和丰田品牌保险服务的保障性，让客户明白价格背后的“价值”，其实就很容易说服这类客户。
关键点：充分利用品牌销售情况和各种助销工具，结合车险相干的基础常识，在沟通过程中充分展示丰田品牌保险的品牌价值及服务优势。
4、沟通要点：⑴消除客户的戒备心理：明确表态XXX 不会强迫客户购买保险；⑵“专业服务”：通过对车险投保两大标准（投保方案——通过介绍险种组合及保额，让客户意识到自己的“不专业”，引发客户警醒；投保渠道——介绍不同渠道所出保单的服务保障的差异性，展现在XXX投保的优势）的分析，向客户展示我们的专业素养和XXX的服务优势；⑶巧妙应对“讨价还价”：强调本店投保的“物有所值”，打消客户的降价期待；⑷尽到“告知义务”：向客户如实告知投保后的相关注意事项，完美完成保险销售全过程。
5、情景再现：⑴案例：客户姓XXX，夫妇都是公务员，来店买卡罗拉。
保险公司培训：异议处理
11、听很多人说买了保险都不赔
可以对保险公司有偏见，也可以对保险业务人员有看法，但没必要对保险本身有偏见，因为它本身 不带有危害，也不是瘟疫，产生差异的是人为因素。买了保险不赔无非就两种情况，一是带病投保， 二是买的不全。一般买保险有三种情况，裸险、半险和全险
全险才能给客户最全面的保障——意外医疗、住院报销、意外伤害、重大疾病、自乘自驾、住院补贴、 轻度重疾、豁免、养老金；从头保到脚，让客户利益最大化。
6、保费太高了
这个计划是根据您的实际情况量身打造的，这样才有更高的保障。看病贵，治病贵啊。为什么有很多家庭因 病致贫的问题啊？因为现在看病的医疗费高。随着我们收入提高，交费会越来越轻松，
7、交费时间太长了
保险最大的特点是以小搏大，每年交很少的钱就能获得高额的保障。所以交费时间越长越好，就跟分期付款 一个道理，虽然钱是分期付，但是高额保障是一直有的。 （有豁免的产品）咱这个产品把风险分担到20年，一旦发生风险，剩余保费不用交了，如果咱真交够二十年， 那是咱的福气。说明咱一直平平安安的，保险不就是保的万一里的那个一吗？
国寿福白板会销售逻辑与话术七张图22页
3. 那起付线和封顶线之间这部份医疗费用是不是都赔 呢？ 也不是！
自费部分 起付线
报销 部分
封顶线 自付部分
[目的] 消除客户认为社保什么都保的想法，帮助建立“社 保只保不包”的理念
解决客户“无法理赔”的问题，帮助保险分类的理
念
1. （插入冰箱洗衣机的例子来说明保险也是分类的）各 位家里都有冰箱，冰箱是分层的，每层保存的品种是 不一样的，果蔬是放在冷藏层，鸡鸭鱼肉放在冷冻箱 ，不同层提供的保鲜效果也是不一样的
2.我们的保险也是分类的，我们的保险分为裸险、 半险以及全险。裸险仅仅涵盖一样身价金；半险除
图1. 人生图风1险. 人—生爬风坡险图 基本沟通要点
保险
意外
疾病
收入
富裕
小康
4. 因为天有不测风云，人有旦夕祸福；人生中有两件事我们 无法预料和决定，一是意外，二是疾病。人吃五谷杂粮，哪 有不生病的？万一意外或者疾病来临，就像一把无情的剪刀 剪断了绳子，绳子断了，收入中断，没有绳子牵引的幸福快 车是继续往上走呢还是一定会下滑？
图4. 社保与商保—社保商保对比图
基本沟通要点
A（社保）
-40万
+28万 自费 -12万
B（社保+商保）
-40万
+28万
-12万 还得88万
+100万
营养费 护工费
床位费 收入损失
[目的] 进行社保与“社保+商保”的对比，强化观念
2. 我们发现他不但没有花费12万元，还得到88万， 还不止于此，又如康复期间需要营养补充以更快恢复 ，所以还有营养补贴。再说，现在的家庭都是独生子 女，不能发生风险的时候让我们的子女丢下手头所有 工作来照顾自己吧？因为他们也需要收入，所以还要 请护工；同样我们也希望在住院期间可以有更好的环 境更舒适的床位，可能还涉及到床位费的补贴。
7画图说保险操作流程
1.我们来做一个有新农合无祥福一生和有新农合有祥福一生的对比。 2.左边讲张三只有新农合的理赔数据 3.右边讲李四新农合有祥福一生的理赔数据 4.对比张三和李四的理赔数据，引出不光要有社保，更需要商保的有效补充
图2-排序T形图
保险是不错，可我现在没钱买
1.以讲故事的形式，列出朋友家的3-5个家庭物件，最后列出车 2.从朋友舍得给车买保险但没钱给人买保险的话题，引出我自己的购买顺序 3.我先给自己买保险，再置办家庭物件，因为我认为 钱是人赚来的 8/9/2017 4.假设我和朋友同时发生意外的生活情况，讲出添置家庭物件和保险的顺序不同对生 活的影响不同
图1/1----有社保情况下异议处理图
我有社保，我干嘛买保险？
自己承担
医保报销就像一个V字图
封顶线
自费部分
社保
1.起付线 2.封顶线： 3.自付部分
自付部分 起付线
4.自费部分
其实可报的，只是其中一部
分，社保保而不包，必须依靠
商业保险的补充。
图1/2----有社保情况下T型和V型处理图
图2-心心相印
一、举例：
用心心相印的图形表达夫妻康健无忧一生保障计划，通俗易懂见真心
二、讲责任：
一对30岁的夫妻，有社保，投保康健无忧，互 为投保人、受益人；
1、意外医疗 2、住院医疗 3、重疾保障 4、转换养老 5、意外伤残 6、身价保障 7、防癌保险 8、享受豁免
男 三十岁 保费 5290元
1.导入：人生最幸福的事就是找到合适自己的另一半，随 着时间的推移大家都已成为人父母，曾经的海誓山盟您还 记得多少？如果您爱您的另一半，我们可以让我们承诺用 爱用契约的形式来表达吧！ 2、交费：夫妻双方互保，双方年龄都是30岁，有社保， 日均缴费47元左右，男方首年保费9285元/女方8745元， 计划交费期20年 3、爱自己： 想长久呵护对方，首先要学会爱自己，这 份爱的契约给我们自己1-8保障责任 4、爱家人：这份夫妻共保计划最具特色之处还有它的双 豁免功能，在交费过程中，一方发生合同约定的重疾双 方保费豁免，高额身故赔付并豁免对方保费。不论我在 与不在，都能体现我对家人的爱与责任。
五张图讲保险话术
接下来就要说这五张图了：第一张:惯用草帽图怎么画？1.先画一条长长的横线代表人的一生;小话术：这条代表我们的支出线，我们从出生一直到终老,有一条线一直伴随着我们，因为人的一生都需要消费，您认同吗？客户一般会说认同。
2. 在横线上画一个像帽子的虚线;小话术:这条代表我们的收入线，我们赚钱的时间是有限的，大概是25岁到60岁，这期间要赚够我们一生需要花的钱，包括：生活费、用买、买房等费用，生育抚养的费用，创业成家的费用，养老金的准备,还有咱们平时的一些预留储备。
3.在虚线中间画两条向下的箭头；小话术：这两个箭头一个代表疾病，一个代表养老。
一个人无论多有本事,有两个偶然，一个必然是不能控制的。
两个偶然是咱们有可能发生意外或者疾病，一个必然是未来肯定会面临养老问题，所以我们的人生是需要提前规划的。
通过这个草帽图告诉客户，我们这一生都在消费，但是我们赚钱的时间却是有限的.是25岁到60岁这期间,那如果说这期间发生了意外或者疾病，我们的收入不但不会增加，反而会减少，支出会越来越多，告诉客户需要用有能力的时间赚到的钱，再把风险转移出去。
第二张图：OK理财图画法：先画一个大圆,在用中写上K，让K成为圆的分割线.小话术：K分成的左边代表着我们的日常开支，占40％到50％;另外的50%分成3份，1/3放在银行里面，因为放在银行使用起来比较方便，但是为什么只能放1/3呢?因为物价上涨的速度高于银行的利息，放的多了，放的久了钱就会缩水，所以只能把少量的钱放在银行，用于零用或者急用。
另外1/3可以做一些常规性的投资，比如说购买股票基金证券等等，或者是房产之类的，就是基本不动的钱。
但是它的收益越高,风险就会越高。
第三张图：车险和保险T型图画法：直接在白纸上写一个大大的“T",然后就可以解说啦。
小话术:T的左上写上车子,右上写上保险产品，相当于两个账户。
车的下方写上车险，写上价值向下画一个下降的箭头，车的价值是下降的，到报废,账户价值为0;保险这边写上保额，理财价值,现金价值等买保险保终身，财富可传承，价值永留存，给人做保险，身价是越来越高,给车做保险，价值是越来越低的!第四张图：“品"字图画法：先写一个大大的品在上面，里面写银行;左下方写个口，写上医院；右下写个口，写上保险.小话术:一问：先问客户，咱们平时一般把钱存在哪里？客户一般都会说银行，然后我们在第一个“口”里面写上“银行”两个字。
护身福车险T型图销售法训练资料资料.
答：好的
买车价格约20万
车损险 第三方责任险
保的是车本 保的是和您在
身的价值 一路的他人
20万
30万-50万
座位险 保的是车内 的乘客，
每个1万 共计5万
买一辆车就要约20万 买车险，包含车损险，保的是您 的车子；第三方的责任险，保额 约30万，保的是他人；座位险， 每个1万，共计5万，还有其他交 强险、盗抢险等 为了汽车可能发生的意外，考虑 意外带来的损失，我们做了充足 的准备……
的身报的价废值，您一路能的够他人活得的越乘客老，越值钱，越老现越金有价尊严值，不好么？
了解车险后就明白了，买车险体现了您对生命和财产的尊重； 简要说明：车险跟车不跟人，寿险跟人不跟车；
车险属于消费型，交了一年保一年； 寿险属于长久型，交够时间保一生； 汽车越开越贬值，贵人越老越值钱； 汽车坏了随意换，人出意外谁来管。 一辆好车可以彰显我们一时的价值； 人寿保险可以体现我们一生的价值。
累计——约80万
人必然比车贵！
那我们自己的保额要做多少呢？
为什么买车险？ 因为交通事故发生率在不断上升，我们要防患于未然
为什么买寿险？ 因为疾病和意外发生率远高于，到处都是车，你也买车了么？
答：我买了啊。 问：那你给车买保险了吧，一年要交多少钱？ 答：几千块钱吧，车子磕磕碰碰难免的，所以总要买车险。
每辆汽车的后视镜上都挂有祈福、求平安的护身符，那我们人生中是否需 要给自己和家人一个护身福？
但在中国最普遍的现象是： 花100万买个房，舍得； 花50万买辆车，舍得； 花3000元吃顿饭，舍得； 花1000元喝瓶酒，舍得； 花五六百给自己买保障，不舍得！ 一起看一下针对有车一族的全面保障计划吧。
保险五大图讲解
④冰山图
【业】我们每个人在遇到大病风险时都会对它导致的损失做一个估算，但往往我们估算出来的数字跟实际损失相比会 少算很多，为什么会发生这种情况呢？是因为一场大病带来的风险带来的损失很像是海上漂浮的一座冰山，能够轻松 被你看到的那一部分绝对不是他的全部，那一场大病到底会带来多少损失呢？ 【业】在大病带来的损失当中，容易被你发现的，是手术治疗费，这是你要面对的一笔直接损失。 【业】除此之外还有很多损失可能是被你无视的，第一个被忽视的损失指的是收入，收入分为两个阶段，一个是治疗 期间，一个是在就业，治疗期间如果你的工作性质比较好，你不至于失业，但你的收入会下降，如果工作比较差直接 就失业了。而当你把病治好之后再去工作，那叫再就业，再就业的工资起点跟你一直健康一定不一样，会差很多，并 且低收入的状态会一直维持到退休。第二个身体康复的费用，比如营养费，营养费通常是手术治疗费的两倍以上，且 这笔钱不能省。因为什么叫营养费，导致身体虚弱容易导致大病复发，以前的这个钱就白花了，这个钱是不能省的。 第三个被忽视的指的是人工。因为这个人身体比较虚弱，需要有人精心照顾，在人工这一方面你可以选择费人力，也 可以选择费财力。但是无论你选哪一项都有损失，这个损失要算上的。第四个由此带来的被忽视的损失指的是资产。 你治病要花的钱，一定会动名下的资产，看动的是什么？如果动的是银行储蓄类的资产，那未来就没有利息收益了， 如果你用的是房产这样的固定资产，那你变现变得越着急就会越折价。这四项损失就是一场大病带来的潜在损失，他 不会一次性发生，但它会压在这个家庭身上成为这个家庭长期的经济负担。
②爬坡图
【业】这是我们的爬坡图，我们的幸福生活就像走上坡路。它分为贫穷、一般、小康、富裕四个阶 段，您觉得目前生活在哪个阶段呢？ 【客】最多也就是小康咯。 【业】对呀，像您这么成功的人士，家庭生活水平会越来越好的！每个家庭都有这样的一辆幸福快 车，车里坐着父母、孩子、配偶，我们都在努力地拉着车子往上走。绳子代表收入，有的人工作、 有的人做生意等，收入渠道越多，车子爬的越快，到达山顶的时间越短。 【业】可是，您想没想过，是不是所有家庭能够把车拉到山顶呢？ 【客】不一定吧，总有些事情预料不到的。 【业】是啊，人吃五谷杂粮，哪有不生病的？一场意外，或者一场疾病就像一把无情的剪刀剪断了 绳子，绳子断了，收入中断，没有绳子牵引的幸福快车是继续往上走呢还是一定会下滑？如果有一 笔应急钱作为防护墙，是不是更能保证我们未来的生活，所以说人生是需要提前进行百姓买保险，一方面要看保障需求，另一方面也要考虑经济承受能力。也就是说，我们的 保额往往不是能够一步到位买足的，比如，假设根据保额需求分析，我们有200万的保障需求，但以当前 的经济能力，我们只能先买100万、甚至50万，后续随着经济水平的提升，再逐步完善保额。 【业】那么，我们应该拿出多少预算合适呢？这就是我们对家庭资产的配置问题，我们可以参考国际最 具权威的家庭资产配置标准图，每一个家庭都值得按照这个标准进行资产配置。先看左上角的第二象限， 这是要花的钱，用于3-6月生活支出的短期消费，确保我们现在过得好，一般占家庭资产的10%。下面 第三象限是生钱的钱，用于投资为家庭创造收益的钱，但投资结果忽好忽坏、无法确定，一般占比30%。 右下角第四象限是保本升值的钱，用于保障子女教育和养老，确保我们未来过得好，一般占比40%。 【业】最后咱们看右上角的第一象限，这个账户是保命的钱，利用保险的杠杆作用，以小搏大有效的解 决人生可能面临的意外或疾病风险带来的经济损失！要保证我们一直过得好，一般占比20%。建议您以 这样一个比例规划一家人的保费预算。
裸险半险全险图话术
裸险半险全险图话术一、引言在保险行业，裸险、半险、全险是常见的概念，对于保险代理人来说，如何有效地向客户介绍和推销这些保险产品是至关重要的。
本文将介绍裸险、半险、全险的概念，并提供相关的话术案例，帮助保险代理人更好地与客户沟通。
二、裸险的概念裸险即第三者责任险，是指保险公司对保险人的财产损失所承担的赔偿责任。
裸险仅针对第三者的损失进行赔偿，不包含保险人自身的损失。
裸险通常是车辆保险中的一个基础险种。
话术案例：保险代理人：您好，我是XX保险公司的代理人，您对裸险了解吗？裸险主要对第三者的损失进行赔偿，可以帮助您降低责任风险，您是否考虑购买裸险？三、半险的概念半险即商业险，是指在裸险的基础上，再增加对保险人自身损失的赔偿责任。
半险覆盖范围更广，可以保障保险人的财产安全。
话术案例：保险代理人：您好，半险是在裸险的基础上增加了保险人自身的损失赔偿，相比裸险风险更低，您是否考虑购买半险来更好地保障自身利益？四、全险的概念全险即综合险，是指在裸险和半险的基础上，再增加了一些特殊险种，如盗抢险、车身划痕险等。
全险是车险中最全面的保险产品，可以全方位保护保险人的车辆和财产安全。
话术案例：保险代理人：全险是我们提供的最全面的保险产品，可以全方位保护您的车辆和财产安全，您考虑过购买全险吗？我们有多种附加险种可供选择，可以根据您的需求量身定制保险方案。
五、结语裸险、半险、全险是保险行业中常见的三种保险产品，每种产品都有其独特的保障范围和优势。
保险代理人在与客户沟通时，可以根据客户的需求和风险承受能力，提供合适的保险建议，帮助客户选择最适合的保险产品。
以上是对裸险、半险、全险的相关介绍和话术案例，希望对保险代理人在推销保险产品时有所帮助。
谢谢阅读！文章总字数：474。
7张图讲解保险观念
有社保无常青树
有社保有常青树
20年，年交6337元 1.重疾30万 2.住院补偿2万 3.住院日额5份
案例：
张三，重疾手术花费10万，住院90天
1. 社保：10万×70%=7万
剩余的3万？
案例：
李四，重疾手术花费10万，住院90天他可以获得 以下项目的赔付和给付：
1. 社保：赔付7万 2. 重疾给付30万 3. 住院费用赔付2万 4. 住院日额补贴1.35万
1、被保人发生合同约定轻度重疾 保费既豁免
2、投保人同样享受豁免保费权益
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4
4 、太阳图
② 重疾保障高 确诊即到账
① 保障伴一生 终身抗风险
⑥ 住院补偿+日额 保障更全面
6337元 30岁
交费20年
③ 疾病终末期显关爱 ④ 轻度重疾额外赔付
⑤ 轻度豁免显关怀
安心享未来
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5、社保商保对比T形图
理念篇
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1
1 、 爬坡图
富裕 小康 一般 贫穷
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2
2、走钢丝图
意外 疾病
平安 健康 财富 幸福 一辈子
贫穷 家破人亡
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3
3、夫妻互保图
男30岁
契约
爱自己
同祥保费 豁免
7000左右 缴费20年
爱
女30岁
爱家人
1、保障额度高，终身抗风险 2、重疾范围广，确诊即到账 3、轻度额外赔，关爱更周全 4、关爱终末期，保障更完善 5、豁免显关怀，安心享未来 6、住院+日额，保障更全面
人
整理ppt
人
保险 重疾保障50万 医疗保障20万
空调 冰箱 电脑 电视 车子
保险阶梯图讲解话术
保险阶梯图讲解话术一、引言保险阶梯图是指在保险领域中常用的一种图表工具，用于帮助客户理解保险产品的复杂度和不同保障级别之间的差异。
在销售保险产品时，有效地使用阶梯图讲解话术能够帮助销售人员更好地向客户传达信息，提升客户对产品的理解和信任度。
二、基本概念说明1.保险阶梯图：是一种图表形式，通常以阶梯状的方式展示不同保险产品的保障范围和保费价格，帮助客户直观了解产品特点。
2.阶梯图内容：一般包括不同保障级别对应的保额、保费、保障期限等信息。
三、使用保险阶梯图的目的1.清晰展示：通过图表直观展示不同保障级别之间的差异，让客户一目了然。
2.增强可信度：用数据和图表说话，使客户更容易接受产品信息并建立信任。
3.引导决策：阶梯图可以帮助客户更快地定位自己的需求，并选择适合自己的保障级别。
四、保险阶梯图讲解话术示例以下是一些在向客户讲解保险阶梯图时可以使用的话术示例：1.“您可以看到这个阶梯图，每个阶段代表不同的保障级别，保额和保费也随着级别的提高而增加。
您可以根据自己的需求选择适合的保障级别。
”2.“这里是A级别的保障，保额是XXX元，每年的保费是YYY元。
相比之下，B级别的保障提供了更高的保额和更全面的保障，但保费也相应增加了。
”3.“在选择合适的保障级别时，您可以考虑自己的家庭状况、经济实力和风险承受能力，以便选择最适合您的保险产品。
”五、结语保险阶梯图是一种很好的工具，能够帮助客户更好地理解保险产品的不同保障级别，从而更好地选择适合自己的保险方案。
销售人员在使用阶梯图讲解话术时，应灵活运用，结合客户实际情况，帮助客户做出明智的保险决策。
以上就是关于保险阶梯图讲解话术的基本内容，希望对您有所帮助。
全险半险裸险T形图及话术
全险\半险\裸险T形图及话术
训练目标：
现在保险公司都是投保容易理赔难
训练流程：
训练内容：
1、其实这主要是很多人对所买保险产品的责任不了解造成的；为什么这样讲,其实从保险责任来讲,保险分三类：第一类,裸险,就是只买主险,因为他只有一种责任,只管身故,不死不赔钱；第二类,半险,2种责任,管身故和重疾；
2、“投保容易理赔难”大部分是因为客户买了保险,但是对持有的保险单责任不了解,或者购买的而是人情单,丝毫就不知道这份保险到底管什么,结果是发生保险事故得不到理赔,引发强烈不满;殊不知保险是分类的,是“保”而不是“包”,打个比方,空调和冰箱同属于制冷产品,但是作用是不一样的
3、而今天我给您推荐的平安福健康保障计划,是全险,他管身故、重疾、意外伤害、意外医疗、住院费用、日额补贴,还带保费豁免功能,保险责任非常全面;。
T型图PPT
保守投资
500元/月 假定3.5％
30岁
60岁
简单销售法(保险和保守投资)－画图演示
• 业务员： 我前期算过，大概有31万，每个月放500元在这个帐户， 到你60岁有额外的退休金给你也不错。但是有一个问题，如果很不 幸开这个帐户1年或2年以后发生重疾，这个帐户可以帮助你吗？
• 客户： 不可以。 • 业务员：为什么不可以呢？ • 客户：因为交的时间比较短。
保守投资
平安
500元/月
500元/月
30岁 60岁
假定3.5％ 投资 保障
重疾
31万附近
30年后 31万附近
12万
人寿
简单销售法(保险和保守投资)－画图演示
• 业务员：那我们第二部分就是给你最低12万元的重疾保障。如果 你开了这个帐户以后，在任何时间很不幸有了重疾我也会给你12 万元钱，作为应急钱来解决重疾的问题。那如果长远来说，你有 500元钱你觉得是放在这个保守投资帐户还是放在平安这个帐户 可以帮助你？
“平安”开始书写） • 划的流程由上至下，由左至右 • 每年存6000，即大概500月一个月； • 从30岁到60岁约可得31万多； • 保障户口 : 人寿，重疾各12万元。
简单简销单销售售法法(保(保险险和和保保守守投投资资)－)－画画图图演示演示
• 业务员： 王哥，首先谢谢你给我时间和你谈谈这个保险概念， 假如有个相对比较保守的投资项目，每月500元钱，差不多一 年6000元钱，假设一年投资回报率3.5％吧，那么假设你30岁 开始投资，你知道60岁能拿到多少钱吗？
• 客户：那应该是平安的那个帐户。
保守投资
500元/月
假定3.5％
3
投资 保障
T子图讲保险
5分钟“T”字图讲保险--七步成图我们奋斗的最终目的就是能够拥有幸福人生，张先生您理想中的幸福人生是什么样子的呢？---您觉得在我们的一生当中，什么样的情况会导致我们的幸福人生计划无法达成呢？---刚才您提到了意外或者是疾病这一块儿，正好在我的专业范围之内，我就用5分钟通过一幅图来给你讲解一下如何规避掉这两种风险。
导致我们无法实现幸福人生的原因主要有两个，一个是意外，一个是疾病。
我们先来说一下意外，意外事故主要分为大事和小事。
小事儿呢，就是我们经常说的小嗑小碰，猫抓狗咬什么的。
这类风险我们可以利用意外医疗保险进行费用报销，损失也比较小。
大事儿呢，一旦发生就非常猛烈，而且损失非常巨大，一般都会导致角色缺位或者是收入终止。
呢？一场重大的意外事故给人带来身体上的伤害是无法替代的，但是我们利用一张保单，保住了家庭经济的持续性，这个家庭才不至于瘫痪。
解决了风险发生时角色缺位、收入终止所带来的损失，这里面有抚养，赡养，车贷，房贷，还有我们不愿意失去的资产财富都会保住，不会因这次意外事故而受损失。
补偿型它的主要功能是垫付加报销。
有这种功能的保险主要是商业医疗保险和社会医疗保险，这两种保险同时拥有我们业内人士称之为“双保险”。
它的主要功能是解决医疗费用补偿的问题，换句话说，我花出去的钱他会给报销回来。
保障的是我们已经赚到手的钱丢不了。
因为医疗费用花的是我们现有的钱。
花掉之后就没有了，通过医疗保险的补偿，我们就不会有这方面的损失，所以说已经赚到手的钱丢不了。
未来的钱跑不掉。
为了方便理解，我们把这三种保险分别起了一个名字。
给付型保险，我们称之为收入损失补偿险，补偿型保险我们称之为医疗费用保险，意外或者是寿险我们称之为家庭责任险，请问张先生，您觉得这三种保险那一种可以不要呢？---只有三种保险互相补充，才能构建我们幸福人生的基础，所以说一个都不能少，这才叫作：“配齐”。
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全险半险裸险T形图及话
术
This manuscript was revised on November 28, 2020
全险\半险\裸险T形图及话术
训练目标：
现在保险公司都是投保容易理赔难
训练流程：
1、其实这主要是很多人对所买保险产品的责任不了解造成的；为什么这样讲，其实从保险责任来讲，保险分三类：第一类，裸险，就是只买主险，因为他只有一种责任，只管身故，不死不赔钱；第二类，半险，2种责任，管身故和重疾；
2、“投保容易理赔难”大部分是因为客户买了保险，但是对持有的保险单责任不了解，或者购买的而是人情单，丝毫就不知道这份保险到底管什么，结果是发生保险事故得不到理赔，引发强烈不满。
殊不知保险是分类的，是“保”而不是“包”，打个比方，空调和冰箱同属于制冷产品，但是作用是不一样的！
3、而今天我给您推荐的平安福健康保障计划，是全险，他管身故、重疾、意外伤害、意外医疗、住院费用、日额补贴，还带保费豁免功能，保险责任非常全面。