神舟笔记本分销渠道设计

神舟笔记本分销渠道模式

营销081 楚洲200800614125一、神舟分销渠道现状

在渠道上,神舟电脑首创IT

业的麦当劳销售模式:通过在各地设立特约加盟店,采取“特约加盟,连锁经营”的销售方式,使产品的价格能够反映出合理的利润。作为市场的后来者,神舟电脑没有克隆传统pc 品牌庞

大臃肿的销售体系,而是建立尽量扁平化、简洁高效的新渠道体系。这一创举适应pc 业“快鱼吃慢鱼”的竞争

状态,也帮助神舟电脑取得了营销的成功,在不景气的行业中成为市场上璀璨的明珠。

二、分析目前的分销系统

目前,笔记本电脑市场竞争日趋激烈,产品日渐同质化,价格差异也日渐缩小。笔记本的生产向轻薄,个

性突出转变。从宏观市场和目前的行业态势可以看出其市场发展的特点是:高性能、轻薄化。销售渠道大多选

择直销和专卖店,设立多层次的中间商等多种模式;同样现在顾客对于电脑的价格、质量、售后、配送等方面

有很高的要求,企业要不断的适应顾客的需求设置不同的分销系统。

三、调研渠道信息

一个企业如果能够拥有完善而且畅通的可控分销渠道体系,就能够把产品快速、高效地传输到经销商和顾

客手中。在笔记本行业的分销渠道来说,要考虑各种市场信息,例如经销商的分销能力和经济实力。当前神舟公司的主要采取“分公司

+连锁加盟店”的模式来发挥渠道优势,而其他公司多采取专卖店、直销、大卖场等模式。现在的渠道模式存在一定的弊端,例如直销模式可以说不适合中国的市场现状。

四、主要竞争对手分销渠道主要模式与利弊分析

在笔记本这块市场里, 各种品牌的电脑为了抢占一定的市场份额,

都会对自己的分销渠道进行改善和调整。

在我国笔记本电脑市场,神舟面对的主要竞争对手有如国内的华硕、宏基、联想、方正、清华同方等,国际的如惠普、戴尔、索尼、三星、东芝等。

2010年笔记本电脑排行榜笔记本电脑品牌排名NO.1 索尼笔记本, NO.2 华硕笔记本, NO.3 戴尔笔记本, NO.4 宏基笔记本, NO.5 东芝笔记本, NO.6 惠普笔记本, NO.7 三星笔记本, NO.8 联想笔记本, NO.9 神舟笔记本, NO.10 G3笔记本笔记本

(一惠普坚持“以用户为中心” ,淘汰“搬箱子”式的经销商,向专卖店和V AR (增值经销商的角色转变。此外,惠普还为渠道伙伴创建“销售先锋俱乐部”

,旨在帮助渠道尽快进入中小企业市场。

(二DELL

是直销方式的代表厂商,这种直销模式的特点是快速配送、产品定制化、低价格和备受顾客

赞誉的售后服务。戴尔模式非常适合高度成熟的市场,用户了解不同品牌之间电脑的品质差异其实很小,价格是最重要的考虑因素。

(三联想进行渠道整合,使用多渠道分销。联想根据不同用户和消费者对计算机产品及相关服务的不同要求建立了销售网络。在这个网络中, 选用多条渠道来销售PC ,有些渠道由联想自己拥有和经营, 有些渠道由

独立的经销商或代理商经营,不同渠道向不同的顾客和用户销售产品。例如,联想销售公司主要负责一些大、

中型企业用户,联想直销公司则主要负责向小型企业和一些个人职业用户

(如律师、会计师等销售计算机及其

配件,销售方式是电话订购户邮购。这两个渠道由联想直营。联想分销网络的第三种销售渠道是一些专门向某

些领域销售计算机的中间商,包括计算机专营商店、代理店和各类经销商。

五、评估渠道近期机会

电脑市场一般情况下都采取多层次的渠道模式,根据笔记本行业具体的渠道状况和市场进入形式,可以找到以下市场机会:

1.

当今社会科技发展迅速,这就给企业提供了很好的机会,企业可以利用高科技高效的组织和利用渠道, 实现渠道的现代化、高效化和电子化。

2.当今物流业发展迅速,企业可以和物流公司合作,减少渠道运输成本。

3.现在的顾客热衷于知名品牌,企业可以打造属于自己的品牌,提高其知名度。

4. 电脑市场的需求潜力很大,顾客对于电脑的需求呈现出多样化。

六、制定近期进攻计划

针对现在存在的各种机会和威胁,企业要根据自己渠道本身的特点,对于自己的渠道做出一些改进和局部

调整。首先,从企业自身出发,优化渠道系统,随着电子商务的发展,网上销售愈演愈烈, 企业可以建立自己

的电子商务网络或者与其它公司例如国美、苏宁、京东商城、淘宝网合作,进行网上销售。其次,要以顾客为

导向,分销商和供应商应该紧密合作,以降低顾客的购买成本为根本点。其次,可以利用自己的专卖店和加盟店搞好各种宣传和促销活动,实行“体验营销”

,提高产品在顾客心目中的地位。同时,搞好售后服务。七、终端用户需求定性分析对于用户的定性分析主要体现在以下几个方面:

1.

产品个性化,现在笔记本的用户主要是年轻的一代,他们对产品的外观追求个性,突显自己的风采。

2.质量卓越,他们对产品的质量特别关注,优质产品才能打动他们。

2.

购买场所的多样化,顾客希望自己能够便利的购买产品,特别是现在网上销售的迅速发展,他们希望能够近距离的购买到自己需要的产品。

4.

优质的售后服务,如果产品出现质量问题,企业能够有效地提供服务,会让消费者感到企业是真正在为他们服务。

5. 支付的便利性,顾客现在热衷于刷卡消费,而不需要带着大量的现金。

八、终端用户需求定量分析

1.

随着电脑市场的迅速发展,消费者对服务的要求越来越高,不仅要求较高的售后服务, 而且要提供较好

的咨询服务,要能够及时地解决消费者所遇到的、想了解的各种问题。这要求企业的各种渠道共同合作。

2.

消费者对于产品所包含的功能要求越来越高,产品要能够满足各种功能性要求,集娱乐、工作等一体。

3.

虽然说电脑市场的消费者主要是青年人,但是也应该具体的细分,针对不同的顾客提供不同的服务。这就需要企业要适时地调整自己的渠道。

九、分析类似行业

消费者。