国际商务谈判磋商阶段与技巧共103页
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国际商务谈判磋商阶段与技巧共103页
39、没有不老的誓言，没有不变的承 诺，踏 上旅途 ，义无 反顾。 40、对时间的价值没有没有深切认识 的人， 决不会 坚韧勤 勉。
61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
国际商务谈判磋商阶段与技巧
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
谢谢！
61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
国际商务谈判磋商阶段与技巧
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
谢谢！
商务谈判磋商阶段及技巧
49
僵持阶段：指在了解对方意图基础
上，通过报价与讨价还价陷入对峙
的阶段。
50
僵局的特征
特征一 谈判最困难、紧张的阶段
进入实质性问题的洽谈，明确自己的要求、意 特征二
图、目标，提出问题，回答问题。 特征三 交流更多的信息，核心是明确“报价”
特征四
真正对抗和实力较量，交锋可能会多次，对立 是谈判的命脉
什么是沟通？
沟通：是向有关人员传递信息，
是人与人之间思想感情的交流。
30
顺畅的沟通
• 沟通是意思转换或交换的过程。 • 沟通是一种行为，既两个或以上的人利用不同的方式，
如语言，动作，表情，文字，符号来进行信息交换和 意见分享。
32
2. 什么是商务谈判沟通？
商务谈判沟通是把广泛意义的沟通界定 在商务谈判上。指买卖双方为达成某项
解释。
24
判断双方分歧
类型
原因
对策
想象的分歧
不理解或误解 不相信对方陈述
掌握沟通技巧，深入沟通
人为的分歧 一方有意设关卡
反复磋商，努力说服
真正的分歧
利益要求差别等多种原因
具体问题、具体分析 让步或中止谈判
25
常用讨价还价的技巧
烟幕技巧
防守技巧
进攻技巧
退却技巧 ……
26
（三） 商务谈判沟通
3、议题尽可能从横向向纵深发展
4
(二) 商务谈判讨价还价的艺术
■买方、卖方价格
■商务谈判讨价还价技巧
5
■买方、卖方价格
谈判开始前的准备是双方权力角逐。 坐到谈判桌前就开始了心理也称数字
角逐。谈判桌上数字最终都要用价格 来体现，数字是商务谈判核心与焦点。
僵持阶段：指在了解对方意图基础
上，通过报价与讨价还价陷入对峙
的阶段。
50
僵局的特征
特征一 谈判最困难、紧张的阶段
进入实质性问题的洽谈，明确自己的要求、意 特征二
图、目标，提出问题，回答问题。 特征三 交流更多的信息，核心是明确“报价”
特征四
真正对抗和实力较量，交锋可能会多次，对立 是谈判的命脉
什么是沟通？
沟通：是向有关人员传递信息，
是人与人之间思想感情的交流。
30
顺畅的沟通
• 沟通是意思转换或交换的过程。 • 沟通是一种行为，既两个或以上的人利用不同的方式，
如语言，动作，表情，文字，符号来进行信息交换和 意见分享。
32
2. 什么是商务谈判沟通？
商务谈判沟通是把广泛意义的沟通界定 在商务谈判上。指买卖双方为达成某项
解释。
24
判断双方分歧
类型
原因
对策
想象的分歧
不理解或误解 不相信对方陈述
掌握沟通技巧，深入沟通
人为的分歧 一方有意设关卡
反复磋商，努力说服
真正的分歧
利益要求差别等多种原因
具体问题、具体分析 让步或中止谈判
25
常用讨价还价的技巧
烟幕技巧
防守技巧
进攻技巧
退却技巧 ……
26
（三） 商务谈判沟通
3、议题尽可能从横向向纵深发展
4
(二) 商务谈判讨价还价的艺术
■买方、卖方价格
■商务谈判讨价还价技巧
5
■买方、卖方价格
谈判开始前的准备是双方权力角逐。 坐到谈判桌前就开始了心理也称数字
角逐。谈判桌上数字最终都要用价格 来体现，数字是商务谈判核心与焦点。
商务谈判磋商阶段及技巧课件.pptx
讨价还价即议价，在一般情况下，当谈 判一方报价之后，另一方不会无条件地接受 这一报价，而是要求报价方提供更优惠的价 格，报价方则会要求对方就报价提出自己一 方的价格条件，谈判双方于是展开讨价还价 。
10
（二）报价技巧
报价是一门艺术，在进入细节谈判后， 谈判者需要投石问路，可先提出自己的要求， 看看对方的反应或让步方式，从而推测对方底 线，调整我方期待，修正我方要求。事实上人 们对于成交价的期待，经常受到对方开价的影 响，所以在提出要求和提案时，应该怎样出牌 就显得格外重要。
11
报价艺术
在进入细节谈判后，谈判者需要投石 问路，可以先提出自己的要求，看看对方 的反应或让步方式，从而推测对方底线， 调整我方期待，修正多方要求。事实上人 们对于成交价的期待，经常受到对方开价 的影响，所以在提出要求和提案时，应该 怎样出牌，就显得格外重要。
12
报价的方法
报价：指谈判过程中一方或双方提出自己 的价格和其他交易条件。
36
3. 商务谈判有效沟通
沟通贯穿于商务谈判的自始至终，而沟通 最重要的方式是听、问、答。商务谈判沟 通的关键是要掌握怎样听、如何问、如何 答的技巧，它贯穿于商务活动的全过程。
23
议价
议价：指在一方报价之后，另一方 认为与自己所期望的目标差距过大， 因而要求报价方重新报价的行为。
24
议价
探明对方讨价、还价的依据
1、仔细检查对方开出每一个条件并逐项询问其 理由，认真倾听并记录好对方的回答意见。 2、当对方想了解我方报价或还价的理由时，原 则上应尽量把自己回答的内容限制在最小的范围 内，只告诉对方最基础的东西，不必多加说明与
抢先报价弊处 − 先列示报价易暴露自己的底细……
15
10
（二）报价技巧
报价是一门艺术，在进入细节谈判后， 谈判者需要投石问路，可先提出自己的要求， 看看对方的反应或让步方式，从而推测对方底 线，调整我方期待，修正我方要求。事实上人 们对于成交价的期待，经常受到对方开价的影 响，所以在提出要求和提案时，应该怎样出牌 就显得格外重要。
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报价艺术
在进入细节谈判后，谈判者需要投石 问路，可以先提出自己的要求，看看对方 的反应或让步方式，从而推测对方底线， 调整我方期待，修正多方要求。事实上人 们对于成交价的期待，经常受到对方开价 的影响，所以在提出要求和提案时，应该 怎样出牌，就显得格外重要。
12
报价的方法
报价：指谈判过程中一方或双方提出自己 的价格和其他交易条件。
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3. 商务谈判有效沟通
沟通贯穿于商务谈判的自始至终，而沟通 最重要的方式是听、问、答。商务谈判沟 通的关键是要掌握怎样听、如何问、如何 答的技巧，它贯穿于商务活动的全过程。
23
议价
议价：指在一方报价之后，另一方 认为与自己所期望的目标差距过大， 因而要求报价方重新报价的行为。
24
议价
探明对方讨价、还价的依据
1、仔细检查对方开出每一个条件并逐项询问其 理由，认真倾听并记录好对方的回答意见。 2、当对方想了解我方报价或还价的理由时，原 则上应尽量把自己回答的内容限制在最小的范围 内，只告诉对方最基础的东西，不必多加说明与
抢先报价弊处 − 先列示报价易暴露自己的底细……
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商务谈判磋商阶段中拒绝的五种技巧
商务谈判磋商阶段中拒绝的五种技巧
在商务谈判磋商阶段，有时会遇到一些不合理的要求或提议，需要使用一些技巧来拒绝，以下为五种拒绝技巧：
1、直接拒绝。
这是最直接和简单的方法，可以直截了当地明确拒绝某个要求或提议。
但需要注意语气和用词恰当，避免造成对方的反感或伤害感。
2、提出替代方案。
如果对方提出的要求或提案无法满足自己的利益，可以积极提出其他可行的方案或建议，以达到双方的利益最大化。
3、推迟或延迟答复。
如果需要时间考虑或进一步查证，可以委婉地拒绝，并请求更多的时间来回答或考虑。
这样可以减少一些不必要的压力和冲突。
4、提出条件。
有时可以提出自己的要求或条件，以满足自己的利益和需求。
如果对方同意，则可达成协议；如果对方不同意，则可以考虑其他的方式来解决。
5、向上级领导请示。
如果在商务谈判磋商中遇到难以决定的事情，可以请求更高层次的领导来审批或决策，以获得更高的支持和权威认可。
总之，在商务谈判磋商阶段，拒绝要求或提案是不可避免的。
使用适当的技巧和方式来拒绝，可以在保持良好关系
的前提下，维护自己的利益和形象。
项目五：国际商务谈判流程—磋商阶段
处理僵局的方法和原则
尽力避免
坚持闻过则喜的原则 冷静诚恳，语言适中 不为分歧而发生争吵
努力化解
建立互惠式谈判 协调好双方的利益
打破谈判僵局的策略
用语言鼓励对方打破僵持 采取横向式的谈判打破僵持
寻找替代的方法打破僵持 运用休会策略打破僵持 中途换人打破僵持 有效退让打破僵持 场外沟通打破僵持
案例分析
还价 原则
还价 方式
1）议价能力的判断
2）“无理”狡三分
3）自信 1）按可比价还价 2）按成本还价 3）按单项还价 4）按总体还价
还价的方法
（1）暂缓还价法：是针对对方报价与我方看法过于悬殊
的一种做法；
（2）低还价法：是与高报价完全针锋相对的一种策略，
起到限制对方期望值，纠正讨价还价起点的作用；
项目五：
国际商务谈判流程 —磋商阶段
讨价还价
一、讨价
也称再询盘，是指要求报价方改善报价的行为。 在谈判中，一般卖方在首先报价并进行价格解 释之后，买方如认为离自己的期望目标太远，或不 符合自己的期望目标，必然在价格评论的基础上要 求对方改善报价。 讨价是启发、诱导卖方降价，为还价作准备。
讨价的方式
顾客又刁难说:“我知道了,但这个制冰器对我来说 的确没有太大用处,却要我为此付钱,这难道不是令人 无法接受的吗?你看,你们的冰箱有这么多缺陷,为什么 价格不能便宜点呢?”售货员终于禁不住对方的“无理 取闹”,作出了价格上的让步。
案例 有一位精明的顾客去商店买录像机时, 他对售货员说 :“我了解你,我信赖你的诚实,你出的价格我决不还价 。”(先以道德的压力使对方公平出价)“等一等,如果 我要买带遥控器的录像机,会不会在总价上打点折扣 ?”(以一揽子交易压价)“还有一件事要给你提一下,我 希望我付给你的价格是公平的——一次双方都获益的 交易。如果是这样的话,三个月后,我的办公室也要买 一套,现在就可定了。”(以远利压价)就这样,这位顾 客每次都赶在对方报价之前提出新的条件,不动声色 地使售货员一再压价,最终得到了非常优惠的价格。
国际商务谈判6 磋商阶段的技巧
第二节 还盘策略
一、还盘的含义 二、还盘前的准备 三、还盘的策略
还盘的策略
吹毛求疵策略 最大预算策略 积少成多策略 感情投资策略
第三节 让步的策略
一、让步的基本原则和要求 让步有利于创造和谐的谈判气氛 让步要维护整体利益 让步是有条件的 让步要选择恰当的时机 让步要选择适当的幅度 不要承诺做同等幅度的让步 让步的目标要明确，并且每让步后要检验效果
课后思考题
2、在还盘策略中，最大预算策略指的是什么？该技 巧在应用中需要注意哪些方面？
答案要点：最大预算策略是指通常在还盘中，一方 面对卖方的商品及报价表示出兴趣，另一方面又以 自己的最大预算为来由迫使卖方最后让步和接受自 己的报价。在运用该技巧的过程中应注意：（1）掌 握还盘时机；（2）判断卖方意愿；（3）准备变通 方法。
本章总结
发盘策略 这里所说的发盘（报价），不仅仅局限于商
品的价格，而是泛指谈判的一方对另一方提 出的自己的所有需求，包括商品的数量、质 量、包装、价格、装运、保险、支付、商检 、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条款的 地位最为重要
本章总结
还盘策略 还盘又称还价，在法律上称为反要约。还盘
本章总结
僵局缓解策略 出现僵局不等于谈判破裂，但它严重影响谈
判的进程，如不能很好地解决，就会导致谈 判破裂。要突破僵局，必须对僵局的性质、 产生原因等问题进行透彻的了解和分析，才 能正确地加以判断，从而进一步采取相应的 策略和技巧，选择有效的方案，重新回到谈 判桌上来。
案例1 谈僵了绕个圈
第六章 磋商阶段的技巧Fra bibliotek章提纲 发盘策略 还盘策略 让步策略 僵局缓解策略
第一节 发盘策略
国际商务谈判各阶段的策略
需求, 所以提高售价到40万元, 待价而沽。 ❖ 比较10万元与50万元产品的不同功能, 以及为客户带
来的利益点, 引导客户。 ❖ 从关注价格到关注价值从10万开始, 多争取一万是一
万。 ❖ 最初开价50万, 随后再慢慢降价。 ❖ 表明价格的合理性, 实在不成再提出折中方案。
9
选择报价时机
1、按商业习惯---由发起谈判的一方先报价或 是卖方先报价。
在你没有掌握足够信息或标准, 无法确定某物品
对购买者的价值时, 或拿不定主意, 或对价格吃
不准时, 不要轻意出价。
作为卖方要尽量推迟报价, 让客户先开价, 以了
解其预算、承受力及真实需求。
在谈判前要先了解同类产品价格指数是在下降,
还是上升。
16
开价技巧（3）: 敢于设定高目标
目的：1、拉开初始开价与底价的距离，以增大谈判 空间。2、获得较理想的谈判结果。3.让对方有赢 家的感觉。
关注: 相互介绍、寒暄、气氛调节
4
创造积极热烈气氛技巧
1、感情攻击法：通过某一特殊事件来引发普 遍存在于人们心中的感情因素，唤起共鸣， 从而达到营造气氛的目的。
2、称赞法：通过称赞对方来削弱对方的心理 防线，从而调动对方的情绪，营造热烈的气 氛。
3.幽默法：用幽默的方式来消除谈判对手的戒 备心理，积极地参与到谈判中来，从而营造 高调的谈判开局气氛。
23
影响对方底价的三大因素
达成交易给对方创造的价值 拖延或中止谈判, 对方所承受的成本 另一方的谈判的态度及行为表现
24
打探对方底价的技巧
途径: 与对方直接沟通，或向对方客户或竞争对手 了解，或是测算对方的成本。 技巧: 分析对方是价格驱动型，还是价值驱动型的。 根据质量、数量、交期或付款条件等不同要素，让 对方报价。
来的利益点, 引导客户。 ❖ 从关注价格到关注价值从10万开始, 多争取一万是一
万。 ❖ 最初开价50万, 随后再慢慢降价。 ❖ 表明价格的合理性, 实在不成再提出折中方案。
9
选择报价时机
1、按商业习惯---由发起谈判的一方先报价或 是卖方先报价。
在你没有掌握足够信息或标准, 无法确定某物品
对购买者的价值时, 或拿不定主意, 或对价格吃
不准时, 不要轻意出价。
作为卖方要尽量推迟报价, 让客户先开价, 以了
解其预算、承受力及真实需求。
在谈判前要先了解同类产品价格指数是在下降,
还是上升。
16
开价技巧（3）: 敢于设定高目标
目的：1、拉开初始开价与底价的距离，以增大谈判 空间。2、获得较理想的谈判结果。3.让对方有赢 家的感觉。
关注: 相互介绍、寒暄、气氛调节
4
创造积极热烈气氛技巧
1、感情攻击法：通过某一特殊事件来引发普 遍存在于人们心中的感情因素，唤起共鸣， 从而达到营造气氛的目的。
2、称赞法：通过称赞对方来削弱对方的心理 防线，从而调动对方的情绪，营造热烈的气 氛。
3.幽默法：用幽默的方式来消除谈判对手的戒 备心理，积极地参与到谈判中来，从而营造 高调的谈判开局气氛。
23
影响对方底价的三大因素
达成交易给对方创造的价值 拖延或中止谈判, 对方所承受的成本 另一方的谈判的态度及行为表现
24
打探对方底价的技巧
途径: 与对方直接沟通，或向对方客户或竞争对手 了解，或是测算对方的成本。 技巧: 分析对方是价格驱动型，还是价值驱动型的。 根据质量、数量、交期或付款条件等不同要素，让 对方报价。
七、商务谈判技巧-磋商阶段及技巧
精品课件
32
2. 什么是商务谈判沟通？
商务谈判沟通是把广泛意义的沟通界定 在商务谈判上。指买卖双方为达成某项 协议与有关方面磋商及会谈过程中彼此 理解，增进交流所使用的方法手段。
精品课件
33
商务谈判沟通意义
1、谈判成功，沟通先行 2、排除障碍，赢得胜利 3、长期合作，沟通伴行 4、“穿针、引线、架桥、铺路”作用
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50
僵局的特征
特征一 谈判最困难、紧张的阶段
进入实质性问题的洽谈，明确自己的要求、意 特征二
图、目标，提出问题，回答问题。
特征三 交流更多的信息，核心是明确“报价”
特征四
真正对抗和实力较量，交锋可能会多次，对立 是谈判的命脉
精品课件
51
正确看待商务谈判中僵局
僵局能试探出对方的决心、诚意和实力。 谈判高手眼中，利用僵局是一种有力的策略
讨价:指在一方报价之后，另一方认为 与自己所期望的目标差距过大，因而 要求报价方重新报价的行为。
精品课件
17
1、以理服人 2、见好就收 3、揣摸心理 4、掌握次数
精品课件
18
锚定对方的保留价
建议零售价79.95
现价39.99
优惠价299.99
原价400
精品课件
19
◆ 还价技巧
还价：谈判一方根据对方的报价和自己的谈判 目标，主动应对对方要求提出自己价格条件。
精品课件
22
议价
议价：指在一方报价之后，另一方 认为与自己所期望的目标差距过大， 因而要求报价方重新报价的行为。
精品课件
23
议价
探明对方讨价、还价的依据
1、仔细检查对方开出每一个条件并逐项询问其 理由，认真倾听并记录好对方的回答意见。 2、当对方想了解我方报价或还价的理由时，原 则上应尽量把自己回答的内容限制在最小的范围 内，只告诉对方最基础的东西，不必多加说明与
谈判磋商阶段的策略与技巧
1、不开先例就是指在谈判中,握有优势得当事人一方为了坚持与实现自己所提出得交易条件,以没有先例为由来拒绝让步促使对方就范,接受自己条件得一种强硬策略、就是拒绝对方又又不伤面子得两全其美得好办法、不开先例策略通常就是指在谈判过程中处于优势得一方,为了坚持与实现提出得交易条件,而采取得对已有用得先例来约束对方,从而使对方就范,接受己方交易条件得一种技巧。
它就是一种保护卖方利益,强化自己谈判地位与立场得最简单而有效得方法。
买方如果居于优势,对于有求于己得推销商也可参照应用。
下面就是电冰箱进货商(甲方)与电冰箱供货商(乙方)在关于一批电冰箱价格上所进行得谈判实况。
甲:“您们提出得每台 170０元,确实让我们感到难以接受,如果您们有诚意接受,如果您们有诚意成交,能否每台降低３00元?”乙:“您们提出得要求实在令人为难,一年来我们对进货得 6０0多位客户都就是这个价格,要就是这次单独破例给您们调价,以后与其她客户得生意就难做了。
很抱歉,我们每台1700元得价格不贵,不能再减价了。
"在这个关于电冰箱价格得谈判实例中,电冰箱供应者面对采购者希望降价得要求,为了维持己方提出得交易条件而不让步,便采取了不开先例得手法。
对供应者来讲,过去与买方得价格都就是每台1700元,现在如果答应了采购者要求降价就就是在价格问题上开了一个先例,进而造成供应者在今后与其她客户发生交易行为时也不得不提供同样得优惠条件。
所以,精明得供应商始终以不能开先例为由,委婉地回绝了对方提出得降价要求。
供应者在价格谈判中,成功地运用了不开先例得技巧,其原理就是利用先例得力量来约束对方使其就范奏效。
先例得力量主要来源于先例本身得类比性、习惯心理与对先例得无知。
先例得类比性就是指谈判者所采用得先例与本次谈判在交易条件、市场行情、竞争对手等方面得相似程度,谈判者就可以根据先例与本次谈判得类比性用处理先例得方式来处理本次商务活动。
要就是谈判者所采用得先例与本次谈判没有类比性,那对方就会指出先例与眼下谈判得不同点,先例得处理方式不适合于本次谈一判,这样,先例就起不到约束对方得作用,自然也就没有力量。
国际商务谈判磋商阶段技巧
运用该策略技巧;通常是在还盘中;一方面对 卖方的商品报价表示出兴趣;另一方面又以自己的 最大预算为由来迫使卖方最后让步和接受自己的出 价
Case P136
例如;经过讨价;卖方已将某货物的报价由10万 元降至8 5万元;买方便说：贵方这批货我们很想购 买;但是;目前我公司总共只有7 8万元的购货款了;如 果能按这个价格成交;我们愿今后与贵方保持合作关 系 这样;买方采用最大预算的技巧作出了7 8万元的 还盘;实现了交易
三按照让步的时间分类
1 主要让步 是在谈判最后期限之前作出的让步; 以便让对方有足够的时间来品味 2 次要让步
次要让步作为最后的甜头;是安排在最后 时刻作出的让步
三 让步的节奏和幅度
Case P141 苏先生为什么会失败
苏先生向客户A推销一套环保设备;与客户A有接触 的共计8个供应商
客户A最后选中了3家含苏先生 其中一家报价高;苏 先生并不理会他;而将注意力放到另外一家 因为报价几 乎一样;苏先生与经理商量;为了战胜对手; 把价格降到最低线来增加竞争力;经理同意了
二 发盘的原则和依据
一发盘的依据 1 成本因素
成本是影响发盘的最基本因素;商品 的发盘是在成本的基础上加上合理的 利润 2 市场行情 市场行情是指标的物在市场上的一般 价格及波动范围
3 产品因素
产品的结构和性能越复杂;制造工艺和工艺要 求越高和越精细;成本 价值及 其价格就会越高
货物的新旧程度以及产品的附带条件和服务
3 象征让步
在双方僵持不下时;一方作出让步是必要的 让 步除利益的要求降低以外;还有非利益要求补偿 的方式;即以同等价值的替代方案换取对方立场 的松动;使对方心理上得到满足;从而达成交易的 成交
Case P140
Case P136
例如;经过讨价;卖方已将某货物的报价由10万 元降至8 5万元;买方便说：贵方这批货我们很想购 买;但是;目前我公司总共只有7 8万元的购货款了;如 果能按这个价格成交;我们愿今后与贵方保持合作关 系 这样;买方采用最大预算的技巧作出了7 8万元的 还盘;实现了交易
三按照让步的时间分类
1 主要让步 是在谈判最后期限之前作出的让步; 以便让对方有足够的时间来品味 2 次要让步
次要让步作为最后的甜头;是安排在最后 时刻作出的让步
三 让步的节奏和幅度
Case P141 苏先生为什么会失败
苏先生向客户A推销一套环保设备;与客户A有接触 的共计8个供应商
客户A最后选中了3家含苏先生 其中一家报价高;苏 先生并不理会他;而将注意力放到另外一家 因为报价几 乎一样;苏先生与经理商量;为了战胜对手; 把价格降到最低线来增加竞争力;经理同意了
二 发盘的原则和依据
一发盘的依据 1 成本因素
成本是影响发盘的最基本因素;商品 的发盘是在成本的基础上加上合理的 利润 2 市场行情 市场行情是指标的物在市场上的一般 价格及波动范围
3 产品因素
产品的结构和性能越复杂;制造工艺和工艺要 求越高和越精细;成本 价值及 其价格就会越高
货物的新旧程度以及产品的附带条件和服务
3 象征让步
在双方僵持不下时;一方作出让步是必要的 让 步除利益的要求降低以外;还有非利益要求补偿 的方式;即以同等价值的替代方案换取对方立场 的松动;使对方心理上得到满足;从而达成交易的 成交
Case P140
商务谈判磋商阶段及技巧PPT课件
■让步五原则
1. 适当让步打破僵持局面
2. 让步同步原则：双方共同
3. 让步幅度原则：有效适度
4. 让步速度原则：谨慎有序
5. 让步极限原则：对方让步期待高，
6.
我方让步不易但对方可接受。
64
让步原则
切记：你只有在需要的时候才让步，不要 轻易做出让步；要以让步换让步；不要在 重大问题上先作让步；每次让步都让对方 感觉为最后让步；让步时意图不要表现得 太明显。
图、目标，提出问题，回答问题。 特征三 交流更多的信息，核心是明确“报价”
特征四
真正对抗和实力较量，交锋可能会多次，对立 是谈判的命脉
51
正确看待商务谈判中僵局
僵局能试探出对方的决心、诚意和实力。 谈判高手眼中，利用僵局是一种有力的策略
利用僵局，常常可以缓和对方的态度。
分析谈判僵局产生原因
1、谈判一方故意制造僵局 2、双方观点对立，争执导致僵局 3、沟通障碍、环境改变导致僵局 4、谈判双方用语不当、形成一言堂导致僵局 5、谈判人员偏见、成见、失误、素质低下、采
讨价还价即议价，在一般情况下，当谈 判一方报价之后，另一方不会无条件地接受 这一报价，而是要求报价方提供更优惠的价 格，报价方则会要求对方就报价提出自己一 方的价格条件，谈判双方于是展开讨价还价。
10
◆ 报价技巧
报价是一门艺术，在进入细节谈判后， 谈判者需要投石问路，可先提出自己的要求， 看看对方的反应或让步方式，从而推测对方底 线，调整我方期待，修正我方要求。事实上人 们对于成交价的期待，经常受到对方开价的影 响，所以在提出要求和提案时，应该怎样出牌 就显得格外重要。
42
倾听反馈
43
商务谈判中的“巧答”