公司市场部管理制度

某公司市场部管理制度（初稿）

宗旨：体现公司融入客户，服务油田的经营思想，充分发挥公司的技术、市场优势，合理利用和开发现有市场资源，降低公司营销成本，培养人才；拓展公司销售领域，提高销售收入及经济效益。

目标：

一、利用两年的时间建立一套渗透到各油田的层次明晰、效率高速的市场营销体系。通过这一体系逐步实现：（一）利用我们的技术在满足客户需求的同时实现公司的既定营销目标；（二）实现公司营销手段及营销主体的统一性。在营销手段方面：根据客户需要，采取多样营销方式，并使他们达到最佳配合。在营销主体方面：公司部以市场为导向，统一协调地开展工作；在市场部部各部门、各区域相互协调配合；（三）营销系统的层次性。整个体系的组织层次明晰，各层次的职能、责任、权力、利益明确，管理有序。

二、建立一支完善的高素质的市场营销队伍。整个队伍人员素质达到：具有良好的思想品德、心理素质、文化知识素质，充分领会公司的经营理念并运用到工作中去，同时还具有较强的业务技术能力；预计人员数量将达到70人，其中：市场人员50人，技术服务、公关人员20人。

为实现上述两目标，结合公司目前的现状，特制定如下制度（随着市场体系的逐步完善，对于这一制度不断添加新的容）：

一、组织结构

针对公司目前市场部人员状况，及软件产品和项目未来发展的需要，目前公司对市场部实行扁平化的组织管理。结构图如下：

二、人事安排

市场部经理：谭小平

公关部经理：付一杰。组员：化

技术支持部经理：郝文海。组员：测试组-滕红军，技术支持组-琢、波、

汪梨、莫江红（OE技术支持）

南方一区市场主管：王江涛。销售经理：丙龙；

南方二区市场主管：王亚凡。销售经理:边轶超;

西部一区市场主管：紫羽。销售经理：杜仰明；

长庆油田区市场主管：王瑞红。

西部二区市场主管：朋。销售经理:永波、王俊；

东部区市场主管：许晶。销售经理：郗少峰；

东部区市场主管：攸月；

区市场主管：彭红晨。销售经理：崔建海；

三、各区区域划分

划分原则：从地域角度划分，以利于深入客户、开展服务、降低成本。

南方一区：中海洋各单位、中石化油田部、油田、中原油田、滇黔贵油田、地质所等；

南方二区：胜利油田、华北油田；

西部一区：油田、玉门油田、吐哈油田、江汉油田、油田等；

西部二区：中石化研究院、新疆油田、塔指、中石化西部新区指挥部、原新星公司西北局等；

长庆油田区：长庆油田、陕北；

油田区：辽河油田、局、原新星公司西南局、油田、原新星公司东北局；

东部区：大港油田、冀东油田、分院、物探局、勘探院；

区：油田。

四、岗位责任描述

1、市场部经理

制定公司市场发展总体规划，协调公司与用户的关系，协调各区域之间的关系，确保公司的市场沿着正常预期的方向发展。注重对员工在营销技巧、技术素养、个人素质等方面的培养，以保证公司的总销售额的实现。

2、区域主管

（1）、掌握公司所有技术、熟悉相关的油田业务，有一定的客户关系。

（2）、能独立开拓市场，具有对市场统筹计划、管理、组织的能力，同时又有一定的销售职责。

（3）、必须具有统领全区的领导意识和具备总体布局的能力，兼顾公司的整体利益，积极配合其他区域的工作。

（4）、无销售定额限制，年底从全区的销售总业绩中提成，避免争抢客户、合同的现象出现。原则上区域经理应具有年销售额200万元以上的能力；

（5）、应有锻炼、培养员工的意识，注重对员工在客户关系、营销技巧等方面的培训；调动每一位员工的积极性，充分发挥他们的潜能。

（6）服从公司在人员、工作方面的统一组织、安排。

3、销售经理

（1）、掌握公司所有技术、熟悉相关的油田业务，逐步熟悉、掌握客户关

系。

（2）、具有独立的市场销售能力，协助区域主管开拓市场。原则上销售经理应具有年销售额100万元以上的能力。

（3）、具有独立承担培训演示、主讲公司现有技术及产品的能力。

（4）、沟通用户和产品之间的信息并及时反馈，收集整理客户资料。

（5）、熟悉WINDOWS操作系统，能初步解决用户在使用中的软硬件方面的基本问题；

（6）、配合区域主管的工作，具有独立承担一定的销售和市场开拓的能力。

（7）、服从公司统一组织、安排。

公关部、技术支持部参照2001年6-7月制定的《岗位职能描述（试行）》并强化部培训职能（参照《侏罗纪公司市场部培训制度》）。

五、各区销售指标

此项工作由于目前不确定因素较多，暂定在5月份之前完成。

六、市场部制度

1、各区在完成软件产品销售指标的基础上，全额参与提成。若不能完成销

售指标，公司只保证其基本工资，年终视其工作情况，给予适量的奖金。

2、各区不在设立子区。区域销售经理半年后，有权对其销售人员进行考核，

定其去留。区域销售人员应本着相互协作，取长补短，服从安排的原则，团结合作，力争获得合同订单。

3、软件产品销售价格，各区经理有权在其定价基础上下浮动10%。但下浮后，

该合同不得进行返款或回扣。下浮比例超过10%，需经公司领导批准。

4、对于用户提出的返款、回扣、转帐或购买设备等要求，销售价格必须上

浮。上浮部分需扣除（待定）的税和所得税。每份合同如返款、回扣等

数量超过5000元，需市场部经理或公司领导直接参与。如未超过，各区

经理有权自行处理。

5、公关部、技术支持部每年协助技术委员会为各区进行一次中、大型技术

演示活动，具体时间由各区安排，其演示费用由公司承担。除此之外的

各演示活动的所有费用计入该区销售成本。

6、各区可视情况请求技术支持部或公司项目部，对其区域进行技术支持和

培训，其所有费用计入该区销售成本。

7、各区可视情况请求公司领导参与其营销活动，具体时间由各区经理与公

司领导协商安排，公司领导除正常差旅费以外的费用（如宴请、礼品等）计入该区销售成本。

8、公关部进行的广告宣传、公关策划以及为各区域所做的规定次数的演示

活动等费用由公司财务统一列支。

9、各区应积极为公司项目部提供项目需求信息，为项目部做好项目地的服

务工作。如：办理市场准入证、签订合同、催款、商务接待和安排等有

关事项。

10、各区域之间、区域部必须精诚团结，积极合作。区域之间合作签订的合

同一律平均分配，计入所有参与区域。

七、市场部提成比例及分配方法

本分配办法在不违背公司新颁布的财务制度的前提下实行。

1、各区软件产品销售提成=区域软件产品实际销售收入*X%（待定）-该区销