室内设计电话营销话术培训

电话流程
▪ 大胆的使用电话 ▪ 礼貌的问候：姓名＋全名＋先生或者小姐 ▪ 自我介绍。家装高级顾问营。俱乐部。小
XX ▪ 询问交流。目前我们公司正在针对XX小区，
在搞示范工程的装修征集活动，想电话向 您咨询一下，您家的新房。近期考咋也要 装修和设计的是吗？
电话沟通
▪ 已在考虑装修的客户，您设计的有没有在 做？没有。
如何邀约已在立面设计中的电话
▪ 打招呼， ▪ 自我介绍； ▪ 重点询问立面设计中的情况； ▪ 找出问题，给出建议； ▪ 邀约再一次碰面洽谈设计方案
如何邀约已在预算中的电话
▪ 打招呼； ▪ 自我介绍； ▪ 重点询问预算中的情况； ▪ 找出问题，给出建议； ▪ 邀约再一次的碰面洽谈预算。 ▪ 顾客关心的重点话题
顾客关心的重点话题
▪ 你们公司怎样？好在哪里？ ▪ 你们价格贵不贵？ ▪ 你们设计、施工，怎么样？
电话营销原则
▪ 电话营销的关键：1.自信 2.真诚 3.专业 ▪ 电话营销的成交在于持续不断的联络，引导，要
求准顾客做你想要的结果。 ▪ 电话行销在于创造与众不同价值和服务，以好处
和利益引导，比如精品房征集、专家知识讲座、 赠送设计作品、参观标准样板工程工地活动等。 ▪ 电话营销中价值塑造是沟通的核心。 ▪ 电话营销中获得客户有效邮箱、装修时间是持续 服务的关键
与客户接触的10个关键
▪ 5、第五关键 顾客有意见的时候 ▪ 认同顾客的观点； ▪ 先打预防针； ▪ 自信才能产生他信； ▪ 6、第六关键 顾客想要买的时候 ▪ 加强他的决心； ▪ 方便客户的购买； ▪ 有购买意图，要敢要求； ▪ 60%的生意产生在4次以上的要求
与客户接触的10个关键
▪ 7、第七关键 顾客购买之后 ▪ 给顾客的要超过你承诺的； ▪ 成交后密切联络 ▪ 让他作转介绍； ▪ 8、第八关键 顾客拒绝时 ▪ 加倍客气
施工优势
▪ 施工品质控制也是我们公司的强项，我们 公司采用ISO9000施工管理模式，双向监 理，11个验收环节，全程控制品质。我们 是家装行业唯一推出100分满意评分保障系 统，按评分结果扣除品质保证金，确保施 工品质
选材
▪ 我们公司在选材方面采用定点、定品牌配 送，主材可以代购杜绝回扣，您也可以自 行购买，由公司统一管理的先进模式，保 证材料环保健康，轻松装修。
与客户接触的10个关键
▪ 9、第九关键 顾客抱怨时 ▪ 快速处理不回避，找原因; ▪ 重视并了解; ▪ 让主管参与并了解; ▪ 建立相应的处理措施; ▪ 定下处理抱怨的目标与期限; ▪ 事后检讨改进; ▪ 10、第十关键 顾客失望时 ▪ 主动道歉并了解理由； ▪ 道歉、给予适当补偿
成功的心态塑造
是我的手机号码随时为您和您的朋友服务。
电话沟通
▪ 3、（我没有考虑好）XX先生、小姐，我想在问 一下，您家的房子确定是自住的是吧！
▪ 4、号码怎么知道的？—我们王经理给我的，非 常高兴能为您提供家装上的服务，您看我们针对 您房子设计的事务和交流一下如何？
▪ 5、如何邀约已在平面设计中的电话？ ▪ 1、打招呼， ▪ 2、自我介绍； ▪ 3、重点询问平面设计中的情况； ▪ 4、找出问题，给出建议（配合设计）； ▪ 5、邀约再一次碰面洽谈设计方案
▪ 二、贪便宜心理：如问你：100平米四万元能做 吗？这类型的人对钱敏感，这时要讲优惠措施， 讲质量标准，多引导，多看图片，多参观工地， 先建立信任设计时尽量多了解客户的经济现状， 设计时合理用材，适当做高价格给出一定的优惠 空间。
与客户接触的10个关键
▪ 3、第三关键 顾客有特殊要求的时候 ▪ 全力满足; ▪ 超额付出; ▪ 把他当老师来看，问他有什么额外的需求； ▪ 4、第四关键 顾客犹豫不决的时候 ▪ 给他明确的定义； ▪ 了解决定权，发问他的需求； ▪ 给他建议，说明理由，增强说服力; ▪ 不要给客户太多选择；（不超过3种）
电话话术
▪ 四、没考虑好：xxx先生（小姐）我问一下， 有些人家把房子出租或者转让，您家 确定 自己住是吧！
▪ 五、如顾客问号码是怎么知道的：是我们 经理给我的，我们非常愿意为您提供家装 上的服务，如果说您这个房近期要装修的 话，那么也好进行多家比较后做选择。
电话话术
▪ 聊天之中可以谈到设计师：我们的设计师 都是国家注册设计师，非常得优秀，非常 负责任，不仅仅图纸画的好，而且施工经 验也很丰富，可以做到让自己的设计和施 工完美的结合让您全程享受装修
家装培训
▪ 探视顾客心理（六大心理） ▪ 目标销售法（三点） ▪ 学习调查楼盘信息和楼盘的基本情况 ▪ 顾客的四种性格分析 ▪ 如何电话跟踪
家装培训
▪ 未签合同犹豫的客户 ▪ 打电话注意情况 ▪ 电话流程
探视顾客心理（六大心理）
▪ 一、从众心理：讲曾经做了哪些房子，每月有 100多个客户找我们设计和施工，近期有哪些样 板房可参观，学会举例说明。如：钱江时代……
效果控制的优势
▪ 我们公司采用1＋2的效果控制模式，设计 与施工严格配合，经理室定期检查，按图 施工，严格控制整体效果与风格。
▪ 确保设计与现场相符合，以效果为中心的 设计施工模式。1＋2是设计验收与施工管 理模式统一
服务优势
▪ 我们公司在服务方面采用售前专人顾问式 一对一贵宾咨询服务，在施工中定期巡检， 拍照存档，定期回访结合客户见诉会全程 跟踪，多层检验，11个验收环节，200多个 验收项目，设计师全程跟单模式，施工后 三年品质保证，水电五年保证。
价格优势
▪ 我们采用全程顾问式服务与小区定点服务 模式，省去了广告及展会巨大的开支，采 用设计机构定点配送模式，降低了经营成 本。我们每一套工地相同的质量和工艺， 价格低于同行8%左右，在我们公司施工的 客户管理费减办，设计服务费减办，造价 越高馈送五金或开关面越多。
电话话术
▪ 您好！请问是XX先生（小姐），我是XX设 计俱乐部的，我姓x ，目前我们俱乐部正 在对XX小区，征集示范工程的设计活动， 想电话向您咨询一下，您家的新房近期要 考虑装修和设计是吗？
家装营销培训
设计师的销售思维
▪ 设计师的多重身份 ▪ 我们销售什么？ ▪ 销售是一个信心的传递、情绪的转移过程 ▪ 初次见面怎样建立信赖感 ▪ 与客户接触的10个关键
设计师的多重身份
▪ 复合型人才 ▪ 专业的设计 ▪ 成功的沟通大师 ▪ 负责任的服务跟踪人员
我们销售什么？
▪ 自己!!! ▪ 自己的创意 ▪ 销售安全感 ▪ 销售信任感 ▪ 客户关于家的梦想 ▪ 与其终极价值观相吻合的产品 ▪ 其终极感觉的替代品 ▪ 满足客户的需要，成交每一位客户
设计流程
▪ 图纸完成后再次的与您交流让您明确设计 效果，不满的地方修正到满意为止，这样 才能保证后期施工效果和设计效果一直， 以免返工造成不必要的损失。
▪ 预算跟据图纸计算造价确保预算造价和施 工决算准确率保持在95%以上
设计流程
▪ 预算图纸确认后和您签定施工合同明确施工进度 和保障施工
▪ 设计收费一般分为两步走：第一步出平面方案， 收取5元/平方诚意金，平面设计需要三天时间左 右，平面方案如果不能让您满意我们承诺退还 80%方案定金（全额退还诚意金），您没有任何 风险，平面满意后我们为您设计全套图纸包括立 面图、顶面图、施工接剖面图、用材说明、效果 图等详细图纸，图纸完整施工才会轻松，效果超 前感受，立面收取方案定金10元／平方，纯设计 50元/平方。
设计流程
▪ 我们需要给您的房子现场测量、设计师对 空间感受与思考、现场针对性的交流确定 功能位置。
▪ 平面设计构思也很重要，平面设计构思需 要整体构思、确定功能、风格定位、风水 布局处理、个性化空间设计。
设计流程
▪ 构思完成需要出完整的平面方案，附设计 整体思路说明确定后期设计思路是否和符 合您的要求。
电话话术
▪ 客户回答分五类 ▪ 一、己经装修好的：xxx先生（小姐）打扰
您了，不好意思，请问一下您这个小区有 朋友一起买房的没有，我们在这个小区征 集2套免费设计的样板工程，设计是我们设 计总监亲自负责的您帮忙介绍一下，介绍 成功的话我们感谢您，没成功我也感谢您， 您朋友的电话或邮件给我一个好吗？谢谢 您。
▪ 您看你是周1—周5有空？还是双休日有空？那您是来我 们公司方便还是我们去你的新房测量方便？
步骤一
▪ 为何测量： ▪ 1）粱的位置和高度确定 ▪ 2）采光通风怎样 ▪ 3）窗子的情况不一样（落地窗，飘窗；
常规窗） ▪ 4）下水道马桶的位置，及是否移位
步骤二
▪ 2、 已装了。 ▪ 你有朋友需要装修吗？帮我介绍一下，这
电话话术
▪ 二、在装修了：您现在已经在设计当中还是在施 工当中。
▪ 设计当中：xxx先生（小姐），您看这样可不可 以：“我们也愿意帮您做一个平面方案，也好让 您做个比较。装修和买东西一样，总要货比三家， 比设计效果，比施工质量，比价格是否合理，比 材料品牌，比服务，你觉得我们的设计好，价格 满意，再做选择，毕竟装修不是件小事情啊！那 好吧，您看您是周一到周五有空，还是双休日有 空，您来我们公司或者我们到您新房现场测量一 下，您也可以参观我们标准化施工现场，相信我 们会是您理想的选择。
销售是一个信心的传递、情绪的转移 过程
▪ 热情 ▪ 真诚 ▪ 主动 ▪ 自信 ▪ 执着
初次见面怎样建立信赖感
▪ 倾听 ▪ 赞美 ▪ 认同 ▪ 模仿 ▪ 专业 ▪ 仪表 ▪ 对客户的彻底了解
与客户接触的10个关键
▪ 1、第一关键 开始见面的时候 ▪ 动作迅捷，准备周全，勿让客户等待; ▪ 接电话要迅速; ▪ 准时赴约; ▪ 个性化的准备; ▪ 倾听; ▪ 2、第二关键 客户生气的时候 ▪ 操持冷静，帮他解决问题; ▪ 体谅对方，同情对方; ▪ 想办法解决问题; ▪ 事后比事前更客气;
▪ 我们与您需要不断的交流，设计方案修正 直到到满意为止，设计其实是量身定制的 适合您才是最好的方案
设计流程
▪ 平面满意后立面构思确定整体效果，我们 将从设计出整套图纸包括立面图、顶面图、 施工接剖面图、用材说明、效果图等详细 图纸，图纸完整施工才会轻松，效果超前 感受。
▪ 图纸设计我们采用设计与审核分开的双向 审核制度，团队构思确保每个客户的设计 效果（设计总监，工程部经理共同审核）
电话话术
▪ 三、正在考虑当中：您设计这一块有没有做啊？ ▪ 设计在做：我建议您装修之前先分二步骤： ▪ 1）先将平面，立面，价格，材料这一块做好算
出来。 ▪ 2）然后在考虑施工这一方面，这样做有个比较，
可以装修是又省心又省力。
▪ 我们近期活动还比较丰富，比较精彩，我把相关 内容先传真一份给您看看，一方面呢，您对公司 有个了解，另一方面呢，也对这次活动有个了解， 您的邮箱或QQ号报给我。
▪ 建议您装修之前先分2个步骤
Βιβλιοθήκη Baidu 步骤一
▪ 先将平面、立面、材料，价格这一快先做起来，然后在考 虑施工一快。这样以后装修起来比较省时省力；你看我们 这些活动比较省事比较丰富比较精彩。向把相关的内容先 认真分析给您看看，一方面您对我们公司有个了解，另一 方面对我们这次．活动的内容有更了解，您看这样可不可 以。我们也愿为您做个设计方案。也好和其它公司有个比 较、有个参考。其实做装修和买东西一样，您肯定也要货 比三家。比设计，比施工，比材料，比服务，如果您觉得 我们公司的设计价格还比较满意，那您在做个选择，毕竟 装修不是一件小事情，您说对吧？那好吧！
沟通中价值塑造
▪ 设计优势 ▪ 设计流程 ▪ 施工优势 ▪ 效果控制的优势 ▪ 服务优势 ▪ 价格优势
设计优势
▪ 设计是家装中非常关键的第一步，从平面 构思，风格定位。整体效果表现到后期跟 单服务，材料运用，每一步都很重要。我 们公司在设计方面是行业领先的，我们从 设计流程的控制到整体效果的把握。严格 按照纯设计的设计流程进行的，每个设计 师每月限量设计，全程跟单，保证每一个 工程的效果，确保精品品质。
▪ 建立梦想与目标（有目标才有动力） ▪ 良好的心态与信念 ▪ 信念
良好的心态与信念
▪ 积极乐观的心态； ▪ 喜悦的心态 ▪ 包容的心态 ▪ 抗拒绝的心态 ▪ 老板的心态 ▪ 虚心学习的心态 ▪ 坚持不懈的心态 ▪ 不达目的的不罢休的心态（强烈的企图心）
信念
▪ 100%相信成交的信念 ▪ 助人的信念 ▪ 追求成功的信念