《市场营销心理学》第八章产品心理策略
新产品营销中的心理策略
新产品营销中的心理策略随着生产技术和生产手段的日趋同化过程，产品与产品之间的同质化现象也日益严重，无论是从质量还是性能或者服务、外观等都日趋相同，企业在面对这种情况应该怎样为产品打开一条路，让产品能够顺利地进入市场并被消费者接受?新产品的销售不再仅仅是依靠渠道,而且应对消费者进行心里营销。
本文主要从消费者心理角度分析企业应如何围绕新产品的包装设计、占位、概念营销、品牌策略等心理技术开展营销活动。
XX新产品包装设计;占位策略；概念营销；品牌XX在科技高速的今天,产品的生命周期不一定会严格按照生命四周期（导入期、成长期、成熟期和衰退期)来，企业总是希望在产品进入导入期的时候就能被消费者认知或者接受。
消费者无论是认知还是接受甚至决定购买都要经历一定的心理过程,如果企业能抓住消费者这个心理过程的变化,那么企业营销也就成功了一半。
XX一、新产品的包装设计设计是通过图形、图像、符号、色彩、文字等视觉元素的编排构成来商品的物理和精神属性，是刺激消费者最直接、最有效的方法。
不同的图形组合和颜色组合能给消费者不同的信息,这也是我们所说的“主宰"图形和文字的思想。
不同行业的产品的包装设计要求不同的商业信息。
如:食品产品的包装设计要求安全性、信赖感、规模、技术等信息；家电产品的包装设计要求安全性、可信度、技术等信息；药品产品的包装设计要求安全性、规模、可信度、销售实力、规模等信息。
有个性才有差别，有差别才能有市场，在新产品包装设计中的差别不是要体现设计者自己的个性,而是要体现企业的个性，体现消费者能够接受的个性。
千篇一律的相似性包装很难让消费者区分产品之间的差异性。
一些企业总是忽略了对新产品的包装设计，尤其是在色彩设计方面：2０世纪７０年代以前，一般认为人们对于色彩的感觉几乎是一样的,到了80年代，对色彩的研究进一步深入到不同的XX、不同文化背景下人们对色彩的不同感觉。
在企业CIS 设计中，企业识别色以及产品外包装颜色非常重要，要使一个企业的产品能够在众多产品中容易地被识别,并在识别中充分表现出个性,色彩是最重要的因素之一。
《营销心理学》商品策略心理
《营销心理学》商品策略心理xx年xx月xx日•营销心理学概述•商品策略心理•营销心理学在商品策略中的具体应用•商品策略心理学的挑战与解决方案目•案例分析录01营销心理学概述营销心理学是研究消费者在购买、使用和消费商品过程中的心理活动及其影响因素的学科领域。
营销心理学具有综合性、应用性、跨文化性和多学科性的特点，它不仅关注消费者在购买决策过程中的心理现象，还涉及到消费者对商品使用和消费后的评价和反馈。
营销心理学的定义与特点营销心理学在商品策略中的应用商品名称与商标策略利用营销心理学中的品牌效应和认知心理学中的记忆原理，设计易记、易懂、易认的商品名称和商标，提高商品的知名度和美誉度。
商品包装策略通过包装设计吸引消费者的注意力，突出商品的卖点，增强商品的吸引力。
价格策略根据消费者的价格心理和商品的特点，采用不同的定价策略，如高价策略、低价策略、组合定价策略等。
营销心理学的发展历史及主要流派。
未来营销心理学的研究热点和趋势，例如数字化营销、社交媒体营销、跨文化营销等领域的心理学研究。
营销心理学的发展与趋势02商品策略心理商品名称与心理商品名称是消费者对商品的初步认知，好的商品名称能迅速吸引消费者的注意力。
总结词易记性与商品内容的符合度独特性和差异化商品名称应简短易记，方便消费者记忆和传播。
商品名称应与商品的实际功能和特点相符合，帮助消费者理解商品。
商品名称应具有独特性和差异化，避免与同类商品的雷同，增加吸引力。
商品包装是消费者对商品的第一印象，优秀的包装能提高商品的附加值。
总结词商品包装应具有良好的保护性，确保商品在运输和储存过程中的安全。
保护性商品包装的外观应简洁大方、色彩鲜艳，符合消费者的审美习惯。
外观吸引力高质量的包装材质和特殊的质感可以提高商品的档次和附加值。
材质和质感总结词商品价格是消费者购买决策的重要因素，合理的价格策略能提高消费者的购买意愿。
价格与质量认知消费者通常认为高价格意味着高品质，因此高价策略通常用于推广高品质的商品。
营销心理学..
营销心理学..第一篇：营销心理学..第一部分市场营销心理学概述一、市场营销心理学是心理学与市场营销学之间派生出来的一门边缘性的应用科学.其理论基础为心理学、经济学、社会学和文化人类学。
市场营销心理学产生于20世纪60年代的美国。
二、营销心理是指营销活动中客观现实在营销人员与营销对象的头脑中的主观反映。
市场营销心理是制约和左右营销绩效的一种特别重要的因素。
如果说在卖方市场因为不存在产品销售问题，可以不考虑甚至可以完全忽略市场营销心理的存在，那么在买方市场上我们就没有任何理由不按照市场营销心理规律去进行营销活动尤其是消费心理行为规律，如果不对其进行深入的研究和理解，我们就没有办法进行任何有效的生产活动和产品促销活动。
第二部分消费者购买行为分析一、消费者的需求（一）需要的含义。
需要是个人对其生存和发展的内外环境感到缺乏的一种心理现象。
消费需求，是指消费者对以商品和劳务形式存在的消费品的要求和欲望，它包含在人类一般需求之中。
（二）需要的特点1、对象性、周期性。
2、多样性、复杂性。
3、需要发展的可变性。
4、需要的伸缩性。
5、需要的可诱导性。
6、需要的相关性及互替性。
（三）需要的分类：根据需要在人类发展史上的起源分：生理性需要和社会性需要。
根据需要的对象分：物质需要和精神需要。
马斯洛对需要的分类：生理需要；安全需要；归属和爱的需要；自尊需要；自我实现的需要。
二、消费者的动机（一）动机的涵义。
动机是推动人从事一定活动的心理动因。
是指直接引起个体行为，维持该行为，并将此行为导向某一目标的心理过程。
（二）动机的特征1、购买动机的驱动性。
2、购买动机的多样性。
3、购买动机的隐蔽性。
4、购买动机的冲突性。
5、购买动机的指向性。
（三）动机理论（1）内驱力理论。
行为主义心理学家希尔加德等人认为，人们现在做出的消费决策与其过去的行为结果或报酬之间存在着密切的关系。
过去的行为如果导致了令人满意的结果，人们就会有反复进行这种行为的趋向；如果过去的行为导致了令人不满的结果，那么人们就会出现对这种行为的回避趋向。
市场营销心理学精品PPT课件
第二讲 心理的过程
情绪与情感的关系 市场心理中，情感以价值为基础，主要表现在：情感的基本状态取决于 价值的基本状态，情感的总体规模取决于价值的总体规模，情感的变化范围 取决于价值的变化范围，情感的作用方式取决于价值的作用方式，情感的强 度与方向取决于价值的大小与正负，价值一旦变化，情感迟早要发生变化。
影响情绪的市场要素 一、环境：温度、音乐、色彩、空间； 二、商品：广告、包装、造型、性能、品质； 三、服务能影响情绪：安全感、信任感、尊重感、便利感； 四、消费者自身因素：性格、经历、文化、爱好；
（三）意志过程 意志是自觉确定目的，根据目的支配、调节行动，从而实现预定
目的的心理过程。
第三讲 社会交往与人际关系
杂性； 隐秘内在性； 变化不规则性；
第四讲 消费者个性心理
动机
三、动机与行为的关系 行为（1） 动机（1）
行为（2） 动机（2） 行为 行为（3） 动机（3）
四、消费者行为
行为是指有机体在环境影响下所引起的内在生理和心理变化的外在反 应。
（一）消费者行为特点： • 合理性：在任何市场条件下,不同消费者对自己所采取的购买行为总有正当
对收入变化
第四讲 消费者个性心理
五、消费者性格 •性格差异是普遍存在的。所谓的人心不同，各如其面，是指每个人 都具有不同于他人的独特的精神面貌和行为倾向。现代心理学中把人 的性格差异概括为能力、气质和个性三个方面。每一个人不同的能力、 气质、个性的独特结合，就构成了一个人不同于他人的心理风貌和品
从个体发展史看，心理的发生、发展是与人脑的发育和完善紧密相关 的。脑的发育与个体发展：出生时人脑重量为390克，三天对喂奶姿势有反 射，两个月会微笑，用哭表示欲望，八个月会说词。一岁前儿童的脑重量 达到660克，能够理解语言。2—3岁的儿童脑重量达到1000克，具有道德感 ，能控制自己的行为。7岁的少年脑重为1280克，由形象思维向抽象思维转
市场营销书籍
市场营销书籍市场营销是现代社会中必不可少的一项战略，它是企业与消费者之间桥梁的重要角色。
在市场竞争日趋激烈的环境下，了解和掌握市场营销的知识对于企业来说至关重要。
下面将向大家推荐几本值得一读的市场营销书籍，帮助企业家和市场人士深入了解市场营销的原理和策略。
第一本书是《市场营销心理学》。
该书由菲利普·科特勒和凯文·葛兰纳撰写，深入剖析了消费者心理和行为，并将其与市场营销策略相结合。
通过研究消费者的心理需求、购买决策和行为模式，企业可以更好地定位目标市场，制定切实可行的营销策略。
这本书不仅帮助读者了解市场营销的科学原理，还提供了一些行之有效的市场营销策略和案例分析，对于提升企业的市场竞争力具有很大的帮助。
第二本书是《营销管理》。
由菲利普·科特勒、凯文·葛兰纳和菲力普·哈里斯合著的这本书是市场营销领域的经典著作之一。
它涵盖了市场营销的各个方面，包括市场调研、产品定价、渠道管理、品牌建设等。
书中提供了丰富的理论知识和实践经验，帮助读者掌握市场营销的基本概念和技能。
此外，这本书还关注了市场营销的最新趋势和发展，引导读者在快速变化的市场环境中做出正确的决策。
第三本书是《创新者的营销》。
由菲利普·科特勒和平野敬子合著的这本书主要讨论了市场营销与创新之间的关系。
创新是企业发展的关键驱动力，而市场营销则是创新成功的重要保障。
这本书通过深入分析创新和市场营销的交叉点，介绍了一系列创新的市场营销策略和方法。
通过学习这些策略，企业可以更好地将创新转化为市场上的竞争优势，实现可持续发展。
第四本书是《营销的22个不变法则》。
阿尔·莱斯和杰克·特劳特合著的这本书总结了营销领域的22个经典法则，这些法则被广泛应用于各个行业的市场营销实践中。
这本书的独特之处在于作者根据实际案例和数据，通过简明易懂的语言解释了这些法则的背后逻辑和影响。
这些法则涵盖了市场定位、品牌建设、营销传播等方面，对于初涉市场营销领域的人士来说尤为重要。
《心理营销市场策略》PPT课件
需求空间分析 心理细分方法 动态心理细分与创意营销
如何有效管理高端需求？
人性化的需求与分析
精选PPT
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需求空间分析：需求结构
需求维度分析：
明显需求/潜在需求 任务需求/关系需求 认识需求/性感需求
需求链分析： 基本需求→连带需求 需求层级分析：表层需求→深层需求 需求基础分析：理解消费者的生活世界
实例：
➢ “松下翻开新的一页：从产品到创意”
√ “今天，我们的视线已不仅仅停留在产品上，而是着眼于‘创意’， 意即丰富您的生活和人生的、具有革新意义的创意。”
精选PPT
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“Panasonic ideas for life”
所谓“ Panasonic ideas for life ”就是指，“通过遍布全球的松下员工，进行研发、生 产、销售及服务，为创建丰富多彩的生活和先进美好的社会，不断提供有价值的创
挑战之一： S-T-P的前提遇到挑战
➢ 市场细分的前提：市场产品的多元化和消费者需求的多样化、差异化是 市场细分的前提。消费理性（钢琴，
➢ 高端需求的特点：
挑战之二：传统的营销“法宝”遇到问题
过去中国人的消费需求被三个要素所压制：经济实力、体制、观念。由于经济的突然 爆发，造成人们消费需求的爆发，也不是自然的、导致消费心理不成熟，造成市场过 于求新（伪新）、攀比
走3分钟 等9分钟 走9分钟 等3分钟
客户价值
核心能力
合作网络
价值探索 价值创造 价值传送
认知空间
能力空间
资源空间
产品或服务
企业架构
客户利益
运营范畴
企业伙伴
CRM
营销活动
营销心理学实用教程(第二版)(王永)课件8
响,下面我们就具体谈谈消费者对新产品采用的过程。
务劳动变成一种享受。
海尔人把市场需求变成了一个追求的目标,全球 研发团队对采集来的大量数据进行分析,对洗衣
机原材料进行严格检验、筛选、论证,选用了上
千种洗涤面料,进行了上万次反复模拟试验,历时
四年,潜心研发,突破行业技术壁垒,首创了“洗净
即停”技术。据悉,该产品采用全方位的光电检
测技术,通过即时检测桶内水的脏污变化程度,来
第8章 商品与消费心理
【教学目标】 ★知识目标
1.了解新产品的概念及其分类; 2.掌握消费者心理需求与开发策略; 3.掌握品牌使用策略;
4.掌握包装设计的心理策略。
★能力目标 1.培养学生针对特定产品制定品牌策略和包装策略的能力;
2.培养学生开发新产品的能力。
【案例导入】 2007年9月6日,海尔洗衣机在北京、上海两地同 时举办了盛大的新闻发布会,宣告其最新研发的
者。对销售渠道进行评价、调整,使之更合理。加强与销售网点的联系,
注意采用新的销售渠道,方便消费者购买。 (3)成熟期 成熟期是在市场上走向鼎盛并趋向饱和的时期。这时的新产品已定型,
工艺成熟;商品销售继续上升,企业利润达到高峰;同类产品在市场上不断
出现,价格趋向一致,市场竞争激烈。这一时期消费者的心理反应及主要 特点是:消费者购买欲望强烈,并纷纷付诸行动。其中,有相当一部分消费
(1)新产品构思 开发新产品首先需要有充沛的创造性构思,搜集的新产品构思越多,从中 选出最合适、最有发展希望的构思的可能性也越大。企业能否搜集到
丰富的新产品构思,不在于意外的发现和偶然的机会,关键在于企业必须 有鼓励人们提建议、出点子的制度以及建立一种系统化的程序,使寻求
来的任何新产品构思都能被产品开发部门所了解。新产品构思的来源
营销心理学课件
营销心理学课件汇报人：日期:CATALOGUE目录•营销心理学概述•消费者行为与心理•产品设计与心理•广告策略与心理•价格策略与心理•销售环境与心理•营销沟通与心理营销心理学概述01CATALOGUE定义与概念营销心理学01一门研究市场营销活动中消费者心理现象及其规律的学科。
消费者心理02指消费者在购买、使用和消费商品过程中的心理活动和心理特征。
营销心理学与消费者心理学03营销心理学与消费者心理学有密切联系，但前者更侧重于研究市场营销活动中消费者心理现象及其规律，后者更侧重于研究消费者在日常生活中的一般心理现象。
消费者在市场营销活动中的心理现象和行为规律。
研究对象研究内容消费者决策过程包括消费者需求、消费者认知、消费者态度、消费者决策、消费者行为等多个方面。
包括问题识别、信息搜寻、方案评估、购买决策、购后评价等多个环节。
03营销心理学的研究对象与内容0201营销心理学的实践应用了解消费者需求和心理特征，根据消费者心理进行产品设计，提高产品的吸引力和竞争力。
产品设计运用营销心理学原理，针对消费者的认知、态度和行为特点，制定有效的广告策略，提高广告效果。
广告策划根据消费者心理和行为特点，制定有针对性的促销策略，提高销售效果。
促销策略运用营销心理学原理，进行市场调研和分析，了解消费者需求和行为特点，为企业的市场决策提供科学依据。
市场调研消费者行为与心理02CATALOGUE消费者有基本的生活需求，如食物、水、安全等，这些需求推动他们进行购买行为。
基本需求消费者也有心理需求，如归属感、尊重、自我实现等，这些需求影响他们的购买决策。
心理需求消费者的购买动机可以是理性的，也可以是感性的，如追求实用、追求时尚、追求品牌等。
动机消费者需求与动机态度消费者的态度对购买行为有很大影响，包括对产品的态度、对品牌的态度等。
感知消费者的感知也影响购买行为，包括对产品质量的感知、对价格的感知等。
消费者态度与感知消费者的决策过程包括发现问题、收集信息、比较选择、购买决策等步骤。
销售中的心理学策略
生意属于会定价的人我们走在大街上，经常会看到一些“1元店”、“2元店”之类的小商店，还有在买衣服的时候经常会看到98元、108元的字样，这些都是商家为了迎合顾客求实惠、求廉价、求吉利的心理，在商品定价上玩的数字游戏。
通过这些定价上的取：巧，来达到招徕顾客的目的。
其实，这就是产品定价上的心理学运用，如果不搞价格欺诈的话，完全值得销售人员去学习和借鉴。
美国内华达大学商业研究中心对商品的价格曾做过一次调查研究，他们发现，产品的价格和产品的成本、流通费用、利润的关系并不是很显著，影响价格最显著的因素是市场供求关系和消费人群的心理购买预期。
消费者的心理购买决策是定价最敏感的因素之一。
所以，销售人员要把客户的心理需求作为定价的重要依据，最大程度地激发客户的购买欲望。
在实践中，常用的心理定价策略有以下六种。
1.取脂定价策略也叫撇油定价策略。
意思是从鲜奶中撇取乳脂，有提取精华的意思。
利用的是消费者的求新、求奇心理，抓住还没有其他竞争者出现的有利时机，故意把价格定高，达到短期内就能获利，尽快收回投资的定价方法。
比如，圆珠笔于1945年发明，当时，成本只有0. 5美元，但商家利用消费者的求新求异心理，卖出了 20美元的高价。
2.尾数定价策略现代心理学研究表明：价格尾数的微小差别，绝对会对消费者的购买行为产生影响，尾数定价策略迎合的是消费者求廉价的心理。
一般认为，5元以下，价格尾数以9最受欢迎；5元以上，价格尾数以95效果最佳；百元以上的商品，价格尾数以98最为畅销。
在我国8、6、9 的定位较常用。
3.声望定价策略声望定价是参考产品在消费者心目中的声望的一种定价策略。
这种定价法迎合的是顾客的高价显示心理。
相对来说，消费者看重的不是价格，价格显赫更能满足自己的炫耀心理，看重的是对自身地位和身份的彰显。
适用于那些知名度较高、市场较大、深受消费者欢迎的驰名商标。
4.招徕定价策略招徕定价策略适用于经营日用消费品为主的大型销售商，可以把一部分商品价格定低一些，来吸引顾客，真正的目的是招徕顾客购买价低商品的同时，带动其他高价商品的销售。
[电子教案]营销心理学 (2)
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二、广告创意的心理策略 （一）商业广告定位的认知心理策略 1.“树立第一”的策略 2.“跟随第一”的策略 3.“非可乐型”定位策略 （二）商业广告定位的需要心理策略 1.对准消费者的优势需要进行广告定位 2.根据消费者需要的动态性进行广告定位 3.根据目标消费者的需要特点进行广告定位 4.根据消费者的深层需要进行广告定位
三、营业推广的实施过程 （一）确定目标 （二）选择工具 （三）制定方案 （四）方案试验 （五）实施和控制方案 （六）评价结果
情境四 公共关系心理策略
பைடு நூலகம்
一、公共关系概述
（一）公共关系的含义
公共关系是指企业在从事市场营销活动中正确处理企
业与社会公众的关系，以便树立良好的企业形象，从
情境五 人员推销心理策略
一、人员推销的含义与特点 （一）人员推销的含义 人员推销是指企业通过派出销售人员与一个或一个以
上可能成为购买者的人交换，做口头陈述，以推销商 品，促进和扩大销售。 （二）人员推销的特点 1.针对性强 2.及时有效 3.双向信息传递 4.人员推销成本高
二、人员推销的具体心理策略 （一）消费者心理活动过程 1.消费者的认知过程 2.消费者的情感过程 （二）推销中的消费者类型 （三）推销的心理策略 1.“刺激——反应”策略 2.“需要——满足”策略 3.“公式化”策略 4.“诱发——满足”策略
6.带动相关产品市场 7.节庆酬谢
三、促销组合 1.人员推销 2.广告促销 3.营业推广 4.公关促销
情境二 广告心理策略
一、广告的心理功能 （一）广告的定义 广告是为了某种特定的需要，通过一定形式的媒体，
公开而广泛的向公众传递信息的宣传手段。 （二）广告的心理功能 1.认知功能 2.唤醒和强化消费者需求的功能
《营销心理学》PPT课件
产品包装与心理策略
保护产品完整性
包装应确保产品在运输 和储存过程中的完整性，
防止损坏和变质。
传递产品信息
包装应清晰地传达产品 的名称、规格、用途等 信息，便于消费者了解
和选择。
吸引消费者注意
通过独特的包装设计、 醒目的色彩和图案等吸 引消费者的视觉关注。
激发购买欲望
包装应与产品定位相符， 通过精美的包装激发消 费者的购买欲望和心理
度、决策等心理特征和行为规律。同时，也关注营销者的心理素质、营
销策略和心理战术等方面。
02
消费者心理与行为
消费者需求与动机
需求层次理论
生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实现需求
动机理论
内在动机（兴趣、好奇心等）与外在动机（奖励、惩罚等）
消费者购买动机
求实动机、求新动机、求美动机、求名动机、求廉动机等
预期。
04
价格心理策略
价格认知与心理反应
价格敏感度
不同消费者对价格变化的 敏感程度不同，影响购买 决策。
价格预期
消费者对产品价格的预期， 与实际价格对比影响满意 度。
价格线索
消费者通过价格信息推断 产品质量、档次和品牌形 象。
价格定位与心理策略
市场定价
根据市场需求、竞争状况和成本因素制定价格。
产品设计与心理策略
01
02
03
符合消费者审美
产品设计应符合目标消费 群体的审美观念，从色彩、 形状、材质等方面吸引消 费者的注意。
便于使用与操作
产品的设计应追求人性化， 方便消费者使用和操作， 降低使用难度和学习成本。
考虑情感因素
在产品设计中融入情感元 素，使消费者在使用过程 中产生愉悦感和归属感。
市场营销心理学
动机、知觉、学习、信念和态度等心理因素对消费者行为产生重要影 响。例如，消费者对产品的认知和态度影响其购买意愿。
03
市场营销策略与心理应用
产品策略与心理应用
01
02
03
产品定位
通过市场调研了解消费者 需求，将产品定位在消费 者心中独特的位置，以满 足其心理需求。
产品设计
结合消费者审美、使用习 惯等心理因素，设计出符 合消费者心理预期的产品 外观、功能等。
广告效果测量及改进方向
• 认知度测量：评估消费者对广告的认知程度，如品牌知名度、广告回忆 度等。
• 态度测量：评估消费者对广告的态度和情感反应，如喜好度、信任度等 。
• 行为测量：评估广告对消费者行为的影响，如购买意向、实际购买行为 等。
• 改进方向：根据测量结果，调整广告策略和内容，提高广告的有效性和 针对性。例如，针对认知度不足的广告，可以增加曝光频次和创意表现 ；针对态度负面的广告，可以改进品牌形象和口碑管理；针对行为转化 不佳的广告，可以优化产品定位和销售渠道。
品牌形象塑造与传播途径
品牌形象塑造
品牌形象是消费者对品牌的整体印象和评价，通过品牌定位、品牌名称、品牌标 志、品牌包装等视觉元素，塑造独特的品牌形象。
传播途径
品牌传播是通过广告、公关、销售促进等手段，将品牌形象传递给目标消费者的 过程。选择合适的传播途径和媒介，对品牌形象进行有效传播，提高品牌知名度 和美誉度。
欲望。
营销推广
利用社交媒体、口碑营销等手段 扩大品牌影响力，提高消费者购
买意愿。
销售促进
通过赠品、抽奖等促销活动吸引 消费者眼球，提高其购买决策的
速度和准确性。
04
品牌建设与心理学原理
心理营销市场策略参考课件
企业伙伴 关系管理
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F Fast 快捷 F Focus核心能力 F Flexible灵活 F Friendly友好 F Fun 好玩
营销5F
18
当代营销的知识框架
以“需求管理”为主线，主要内容包括：
➢ 需求分析：如何系统地理解、分析市场需求？ ➢ 需求调研：如何用科学的方法调查了解市场需求？ ➢ 需求满足：如何采用营销组合（包括产品、定价、渠道、促销、服务等）
简单产品，低端服务就好
➢ 温饱之后：“锦上添花”
货比三家，花中挑花
吃饱→吃好
生理 心理 明确 模糊 稳定 变化 同质 差异 简单 复杂 凑合 讲究
5
从“雪中送炭”到“锦上添花”
锦上添花的难处：？？？
•需求升级：
从简单到复杂－－复杂性 从单一到多样－－多样性 从稳定到多边－－动态性 从清晰到模糊－－模糊性 从低端到高端－－主观性
认识需求/性感需求
需求链分析： 基本需求→连带需求 需求层级分析：表层需求→深层需求 需求基础分析：理解消费者的生活世界
消费者 企业
知
不知
不合理不现实
知 白 红
合理且现实
不满意投诉
先知
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心理细分方法
经典方法：
➢ 价值观—生活方式细分—AIO分析（态度， 自分：
兴趣，意见）
计划→客户
新的挑战：
愿望→潜在客户
自我复杂性→
行为、兴趣、意向
活动
角色
抓住实实在在的问题
关系
神乎其神的方法
可以接受的价格
例证：性感广告引导
梦想→圆梦产品
如：好记星 文曲星
快译通
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新时代的主要思路
产品定价与调价的心理策略
产品定价与调价的心理策略在产品定价和调价中，心理策略起着至关重要的作用。
这些策略旨在激发消费者的购买欲望，并最大程度地提高产品的利润。
以下是几种常见的心理策略：1. 锚定效应（Anchoring Effect）：通过将产品的定价与一个较高的价格进行比较，消费者可能会感觉产品的价格更具吸引力。
例如，将原价标注为100美元，然后打折至80美元，消费者会觉得这是一个很划算的交易。
这种策略可以让消费者感受到价值上的获取。
2. 奢侈品心理（Luxury Brand Psychology）：高价定价的产品往往会给人一种奢华、高质量的印象。
这种策略利用了人们对品牌和质量的偏好，使消费者认为高价意味着更好的产品质量和独特性。
这种策略适用于高端产品或者特定市场定位的产品。
3. 分期付款心理（Monthly Payment Mentality）：将产品价格分解成易于承担的月付款项，消费者更容易接受。
通过强调低月付款，产品的价格显得更加合理和可负担。
这种心理策略可以减少购买阻力，增加消费者购买的意愿。
4. 珍稀性心理（Scarcity Mentality）：限时促销、限量发售等手段可以引起购买的紧迫感和追逐的欲望。
当消费者感知到某个产品具有稀缺性时，他们往往会更愿意为之付出更高的价格。
这种心理策略培养了消费者的紧迫感和产品的独特性。
5. 社会认同心理（Social Identity Mentality）：定价策略也可以与个人或群体的社会认同相关联。
通过将产品价格定位在特定目标群体能够接受的范围内，消费者可能会感到价值与自我身份的共鸣。
这种心理策略可以增加消费者的归属感和认同感。
在产品调价策略中，心理策略同样至关重要。
以下是一些常用心理策略：1. 价格连续性策略（Price Continuity Strategy）：在调价过程中，将价格调整幅度分解成多个较小的增量，消费者可能会感觉调价并不显著。
这种策略可以减少消费者对价格变化的认知，并减少他们的反对情绪。
运用营销心理学的策略
运用营销心理学的策略营销心理学是研究人们购买行为和决策过程中心理因素的学科，它的应用可以帮助企业更好地吸引和影响消费者。
下面本文将介绍一些运用营销心理学的策略，以帮助企业提高营销效果。
第一，创造紧迫感。
紧迫感是一种常见的心理状态，能够促使消费者更快地做出决策。
企业可以运用一些手段来营造紧迫感，例如限时促销、限量发售或者打造专属活动。
这样的策略可以让消费者感到时间或机会有限，从而增加他们购买产品的动力。
第二，应用社会认同。
人们往往会在购买决策中受到他人的影响。
企业可以利用这一点，通过明星代言、用户口碑等方式来建立和塑造产品的社会认同度。
消费者看到自己认同的人或大众对某一产品的支持，会更加倾向于接受和购买这一产品。
第三，运用心理定价。
心理定价是指通过数字、符号等手段来影响消费者对产品价格的感知。
例如，将产品价格设定为99.99元而不是100元，会让消费者感觉到价格更便宜，增加购买的可能性。
另外，采取分阶段定价、打折促销等策略也能够引发消费者购买欲望。
第四，提供奖励和福利。
人们在购买时往往会对获得奖励和福利产生兴趣。
企业可以通过赠品、优惠券等方式来激励消费者购买产品，并且提高他们的购买满意度。
这样的策略可以增加产品的吸引力和价值感，促进消费者的购买行为。
第五，利用情感营销。
情感营销是指通过创造特定的情感体验来影响消费者的决策。
企业可以通过品牌故事、广告创意等方式来打动消费者的情感，引发他们对产品的共鸣和喜爱。
情感营销能够培养消费者对品牌的忠诚度，促使他们选择购买企业的产品。
综上所述，运用营销心理学的策略可以帮助企业更好地吸引和影响消费者。
创造紧迫感、应用社会认同、心理定价、提供奖励和福利以及利用情感营销等策略都能够增加消费者的购买欲望和满意度。
企业应该灵活运用这些策略，并结合自身的产品特点与消费者需求，以取得更好的营销效果。
只有了解消费者心理，才能更好地满足他们的需求，提升企业的竞争力。
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启发欲望
4
导致购买
（二）包装设计中的心理要求
1 直观 2 方便 3
安全
4
新颖
四、包装设计的心理策略
（一）色彩与构图策略 （二）心理差异策略
1．求便心理的包装 2．求实心理的包装 3．求新心理的包装 4．求信心理的包装 5．求美心理的包装 6．求异心理的包装
Thank you!
二、产品包装的心理功能
在现代市场营销中， 在现代市场营销中，产品的包装已经超越了其最初的一般使用功 能，而更多的表现了其心理功能，可以概括为以下几个方面： 而更多的表现了其心理功能，可以概括为以下几个方面：
识别功能
便利功能
2 3
联想功能
1 4 5
美化功能
增值功能
三、包装设计的心理要求
（一）包装对消费者心理的作用过程
早期采用者 中期采用者
2 3
创新采用者
1 4 5
晚期采用者
守旧采用者
（三）重视新产品推广的信息传播渠道
新产品的信息传递渠道主要有口头传播、亲身经验和大众传媒三种。 新产品的信息传递渠道主要有口头传播、亲身经验和大众传媒三种。
1 口头传播 2 亲身经验 3 大众传媒
第二节 产品品牌的心理策略 一、品牌的心理功能
（一）品牌的含义
品牌俗称“牌子” 是一个名称、术语、标记、符号或图案， 品牌俗称“牌子”，是一个名称、术语、标记、符号或图案， 或是这些因素的组合，用于识别一个或者一群出售者的产品和劳务， 或是这些因素的组合，用于识别一个或者一群出售者的产品和劳务， 使之与竞争者相区别
（二）品牌的心理功能
1．认知功能 2．宣传功能 3．保护功能 4．情感功能
（二）品牌标志设计题材的心理策略
品牌标志题材十分丰富，常见的题材有以下几类： 品牌标志题材十分丰富，常见的题材有以下几类：
1 以动物为题材 2 以地方和名胜古迹为题材 3
以企业的名称为题材
4
以词汇为题材
第三节 产品包装的心理策略
一、包装的含义和类型
1.包装的含义 1.包装的含义 包装是指产品的容器或外部包装物。 包装是指产品的容器或外部包装物。 2.包装的类型 2.包装的类型 产品的包装分为主要包装、次要包装和运输包装三种。 产品的包装分为主要包装、次要包装和运输包装三种。
市场营销心理学
第八章 产品心理策略
第一节 新产品的心理策略
目录
第二节 产品品牌的心理策略
第三节 产品包装的心理策略
学习目标
知识目标
•了解消费者对新产品的心理需求； 了解消费者对新产品的心理需求； 了解消费者对新产品的心理需求 •理解新产品开发和推广的心理策略； 理解新产品开发和推广的心理策略； 理解新产品开发和推广的心理策略 •把握品牌的心理功能。 把握品牌的心理功能。 把握品牌的心理功能
可以从企业、市场和技术三个角度对新产品的概念进行界定。 可以从企业、市场和技术三个角度对新产品的概念进行界定。 对企业而言，第一次生产销售的产品都可以称新产品；对市场 对企业而言，第一次生产销售的产品都可以称新产品； 来讲则不然，只有第一次出现的产品才能称新产品； 来讲则不然，只有第一次出现的产品才能称新产品；从技术方 面看，在产品的原理、结构、 面看，在产品的原理、结构、功能和形式上发生了改变的产品 称新产品。 称新产品。
（二）新产品的类型
按照构造原理和改进程度不同，新产品通常可以分为以下四种类型： 按照构造原理和改进程度不同，新产品通常可以分为以下四种类型： 1．全新产品 2．换代新产品 3．改进新产品 4．仿制新产品
（三）消费者对新产品的心理要求
消费者对新产品的心理要求主要表现在以下五个方面： 消费者对新产品的心理要求主要表现在以下五个方面：
（一）品牌标志设计的基本要求
1．标记性 品牌标志的基本功能在于区别与之同类的产品， 品牌标志的基本功能在于区别与之同类的产品，其标志是首要的 要求，因此，设计时要注意以下几点： 要求，因此，设计时要注意以下几点： （1）简单醒目。 简单醒目。 （2）重点突出。 重点突出。 （3）不落俗套。 不落俗套。
技能目标
•熟练掌握新产品的推广促进策略和包装的构图策略； 熟练掌握新产品的推广促进策略和包装的构图策略； 熟练掌握新产品的推广促进策略和包装的构图策略 •了解产品包装的心理功能。 了解产品包装的心理功能。 了解产品包装的心理功能
第一节 新产品的心理策略
一、消费者对新产品的心理要求
（一）新产品的含义
2．适应性 （1）适用于多种场合和各种媒体，便于企业开展宣传、促销等多 适用于多种场合和各种媒体，便于企业开展宣传、 种活动；使品牌标志在报刊图书、电视网络、 种活动；使品牌标志在报刊图书、电视网络、橱窗路牌等各种宣传工 具上制作起来都不困难，使其在各种场合给人始终如一的概念。 具上制作起来都不困难，使其在各种场合给人始终如一的概念。 （2）遵从当地的文化、风俗习惯。品牌标志设计时必须考虑消费 遵从当地的文化、风俗习惯。 者的文化传统和风俗习惯。 者的文化传统和风俗习惯。 3．艺术性 品牌标志作为艺术品的一种，应该给人以美感。 品牌标志作为艺术品的一种，应该给人以美感。品牌标志设计要 依据美学原理，恰当地运用色彩、造型、图案、文字，讲究形式， 依据美学原理，恰当地运用色彩、造型、图案、文字，讲究形式，使 商标不仅简洁清晰，而且给消费者以美的感受。 商标不仅简洁清晰，而且给消费者以美的感受。
使用舒适
突出个性
2 3
操作方便
1 4 5追ຫໍສະໝຸດ 时尚审美情趣二、新产品开发心理策略
结构设计要合理 讲究艺术美观
2 3
适应消费变化
1 4 5
突出个性特征
符合社会潮流
三、新产品推广的心理策略
（一）让消费者感知新产品的特性 1
提升新产品的相对优点
2
保持新产品使用的一致性
3
扩大新产品的可试性
（二）采用新产品消费者类型分析
二、品牌命名的心理要求与策略
（一）品牌命名的心理要求
1 名实相符 2 易读易记 3 新颖独特 4
避免禁忌
（二）品牌命名的心理策略
1．效用命名法 2．外形命名法 3．成分命名法 4．制作工艺命名法 5．产地命名法 6．名命名法 7．外来词命名法 8．美好事物命名法
三、品牌标志设计的心理要求与策略