输赢之摧龙六式PPT
摧龙六式详解
《输赢》之——摧龙六式需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。
每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。
客户分析、建立信任、挖掘需求、呈现价值、赢取承诺、跟进服务摧龙六式是向大型客户销售的基本流程，尚须以内功心法为基础，以销售技巧为辅，销售团队方可纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。
第一式--客户分析客户分析通常分为以下四个步骤：第一步：发展向导发展向导要注意的：1.从低到高：通过底层人员入手，获得高层情报后，就可以通过不断的努力，在各个层次发展向导。
2.眼光长远：尽量选择具有长期合作可能性的客户，将有限的精力放在少数重点客户身上。
第二步：收集客户资料发展向导的目的就是为了事先收集客户资料，分析清楚并找到应对方法，然后去见客户。
拜访客户时要尽量谈需求，而不是问资料。
认识客户需求和客户资料的区别：1.客户需求：需求是未来的事情，将会不断变化。
2.客户资料：资料是已经发生的结果，肯定固定不变。
客户资料包括产品使用现状、客户组织架构、个人资料和竞争对手资通过三个纬度进行组织架构分析。
1.第一纬度是客户的职能。
包括产品的最终使用部门、技术支持和服务部门、财务部门等。
这些部门需求各不相同。
面对这样不同部门的需求，我们需要在项目方案中，有针对性地满足这些需求；或者针对不同部门，个性化地提供一些材料。
2.第二纬度是用户级别。
通常分成操作层、管理层、决策层。
操作层是最终的使用者和设备维护者，他们不能在采购中做决定，却直接使用产品，拥有对产品评价的最终发言权。
这些意见会影响决策者对采购的决定。
一些操作层客户甚至会参与采购，直接影响采购结果。
管理层是采购的中间层级。
管理层会将自己的意见反馈给决策层。
管理层不能决策，但通常具有否决权。
决策层一定是客户的主要领导者，他们始终拥有采购的最终决策权。
不过他们通常将小型采购授权给下属。
输赢之崔龙六式
输赢之崔龙六式第一式客户分析资料第二式建立信任信赖第三式挖掘需求需求第四式呈现价值价值第五式赢取承诺价格第六式回收账款体验第一式客户分析销售拜访时应该围绕客户的需求，而不是资料。
客户资料就好像鸡蛋壳一样包裹在需求外面，如不先剥除外壳，就不能深入挖掘客户需求。
最了解客户资料的人一定式客户自己，向导认可我们的价值，愿意提供资料帮助我们，他们想火炬一样照亮周围的环境，让我们找到前进的方向。
1、发展向导我们在开始销售前应该收集客户资料进行全面的客户分析，但是最了解客户资料的人一定是客户自己。
我们把客户内部认可我们价值，愿意提供资料的人叫做向导，或者内线。
向导想火炬一样照亮周围的环境，让我们找到前进的方向。
发展向导有个从低到高的过程。
始终在客户内部培植，建立情报网络，将信息源源不断的输送过来，这样才做到了真正的知己知彼。
2、收集客户资料3、组织结构分析（红黄蓝三纬度组织结构分析）第一个纬度是客户的职能黄色代表产品的最终使用部门红色表示负责技术支持和服务的部门蓝色表示财务部门总结：不同职能的客户有不同的需求，进行组织结构分析的目的，就是为了找到不同客户的需求并采取不同的对策。
第二个纬度是客户的级别分析客户可分为操作层、管理层、决策层操作层——拥有对产品评价的最终发言权。
他们的满意程度最终决定了我们客户内的占有份额。
管理层——是选购的中间层级，他们不能决策，却往往具有否决权。
决策层——是主要领导，他们负责制定战略，建立组织机构，优化运营流程。
他们将决定？是否签署合同？第三个纬度是分析客户在选购中的角色发起者——是在工作中遇到困难自然而然要想法设法去解决。
他们无权做出选购决定，只能向上提出选购申请。
决策者——决定是否购买、何时购买、预算多少、最终选择哪个供应商。
他们做出选购决定后，由设计者规划选购方案，并列出明确和详细的指标，往往是一个组。
评估者——主要负责比较潜在供应商的产品和方案，进行优劣判断，提交决策者做出最终购买决定。
销售宝典-输赢之摧龙六式PPT版
体验法
通过让客户亲自体验产品或服 务，了解客户的反馈和需求，
从而更好地满足客户。
反馈法
通过收集客户的反馈意见和建 议，不断改进产品或服务，满
足客户的需求和期望。
了解客户需求的重要性
提高销售成功率
提升客户忠诚度
了解客户的需求和期望，能够更好地 满足客户，提高销售的成功率。
了解客户的需求和期望，能够更好地 满足客户的期望，提高客户的忠诚度。
04
摧龙六式三：产品介绍
产品介绍的方法
直接展示
强调卖点
对比分析
引用证据
通过现场演示、产品试 用等方式，让客户直接 体验产品的特点和优势。
突出产品与众不同的卖 点，让客户意识到产品
的独特价值。
通过与竞品的对比，凸 显产品的优势和差异化。
提供权威的第三方证明、 用户口碑等证据，增加 客户对产品的信任感。
及时响应
对客户的咨询和问题，及时给予回应和解答， 确保客户满意度。
定制服务
根据客户需求，提供定制化的售后服务方案， 满足个性化需求。
售后服务的重要性
维护客户关系
优质的售后服务能够维护良好的客户 关系，提高客户满意度和忠诚度。
提升品牌形象
良好的售后服务有助于提升品牌形象， 增加客户对品牌的信任和认可。
建立信任的重要性
提高客户忠诚度
只有建立了信任关系，客 户才会愿意长期合作，并 推荐给其他人。
促进销售增长
有了信任基础，客户更愿 意购买你的产品或服务， 从而促进销售增长。
降低销售成本
不需要花费大量时间和精 力去获取客户的信任，可 以集中资源开展更有价值 的工作。
建立信任的案例分析
案例一
某保险公司的销售代表通过深入了解客户的保障需求，提供了专业的保险计划， 并确保售后服务的质量，成功建立了客户信任，实现了长期合作。
营销学输赢之摧龙六式之五、六式
华南农业大学实验兽药厂
巩固满意度
• 向老客户销售的费用和时间通常可以减半， 利润却可以提高，巩固客户满意度是保留客 户的基础。消除客户不满意的隐患，才能巩 固最基本的客户满意度。因此销售人员应该 监控从到货、产品验收、开始使用、处理投 诉的客户体验全过程，确保客户满意度。
达成协议，签订合同
•通过客户提问，识别客户购买信号 •采取选择法、促销法或者直接建议法等方法 促成交易 •讨价还价或者谈判 •向客户推荐附属的产品进行增值销售，提高 销售利润
识别购买信号
• 客户详细询问价格、服务条款，产品功能等 行为都是明确的即将购买的信号，销售人员 应该迅速识别购买信号推进销售进展。
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开始标志 结束标志
步骤
第六式 回收账款
达成协议，签订合同
依照合同，回收全部账款
•审查合同、客户营业执照和重点客户的银行 账号情况，避免恶意欺诈
•跟踪生产、交货、验收等各个环节，避免因 己方原因造成烂账
•依照帐龄和金额，建立分工明确的收帐流程
•巩固客户满意度，索取推荐名单，进行转介 绍销售
华南农业大学实验兽药厂
达成协议
• 漫长的艰苦的谈判终于到了最后的步骤，双 方可能已经筋疲力尽。客户仍然要保持耐心， 与对方逐一确认谈判成果，并记录成文，取 得对方书面承诺。
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Upsale
• 增值销售（或向上销售）从客户实际需要出 发，提议客户购买一些相关产品，为公司创 造最大化的销售收入和盈利
华南农业大学实验兽药厂
促成交易
• 采用暗示的方式在避免客户反感的情形下自 然地促进客户承诺购买，常用的方法包括直 接建议法、选择法、限时促销法、总结利益 等方法。
摧龙六式PPT
2.3.4
挖掘需 求小结
步骤
2.4 第四 式： 呈现 价值
第四式 呈现价值
开始标志 结束标志 步骤 得到明确的客户需求（书面采购要 求或招标书） 客户露出购买信号，开始谈判 通过差异化分析找优劣势 与客户需求结合，制定并实施巩 固优势和消除威胁的行动计划 制作以客户需求为导向的建议书 使用销售演讲技巧呈现方案
第二式 建立信任
开始标志 结束标志 步骤 发现明显、近在眼前的并且有价值 的销售机会 与关键客户建立信赖关系 识别客户的沟通风格（老虎，孔 雀，考拉，猫头鹰和变色龙） 推进客户关系发展 认识，取得客户好感 约会，客户产生兴趣 信赖，得到客户支持 同盟，得到客户的协助
2.2.3
建立信 任小结
采购分为表面需求和深层次需求两种，客户采购的 目标和愿望才是产生采购的根源，也是客户最深层 次的需求
2.1.2
客户分 析小结
步骤
建立信任 客户沟通 风格
2.2 第二 式： 建立 信任
客户关系四 个阶段
认识并取得好感
激发兴趣产生互动
建立信赖获得支持
建立同盟获得协助
要有专业形象 ，良好的言谈 举止，研究客 户行业，激发 客户感兴趣话 题，让客户产 生好感
了解客户个人兴 趣爱好，通过不 断接触，与客户 产生在生活甚至 个性上的互动， 推进客户关系
2.3 第三 式： 挖掘 需求
需求树 状结构
两种销 售方法
客户采 购流程
目标和愿望 （抱个健康的孙子）
问题和障碍一 （儿媳妇营养不良）
问题和障碍二
2.3.1
需求的 树状结 构
解决方案一 (买水果)
解决方案二
产品服务一 （喜欢孙子，买李子）
《输赢》摧龙六式
一位朋友送给我一本书——付遥先生的著作《输赢》，书只描定的“摧龙六式”使我毛塞顿开。
“摧龙六式”并不是什么绝世武功，而是一线实战销售经验的浓缩，一套指导在销售中决战必胜的方**，一种营销人特有的销售、为人、处事的思维模式。
在“摧龙六式”的启发下我逐渐的总摸索出一套销售人员快速成长的路径，鉴于每位进入销售行业的朋友都有一个成为“世界上最伟大推销员”的梦想，都在盼望有一天能“鱼跃龙门”从一名新手成为销售高手，所以我就将这套方法起名为“龙门四式”。
一、要选择自己喜欢的行业，卖自己喜欢的产品，结合自已的特长，不要受家人的影响，敢于和善于走自己的路。
一天有个叫B的朋友跟我说：“自己刚毕业，想当销售，可是不知道自己该选择哪个行业。
”我问B：“你学的是什么专业。
”B说：“计算机技术。
”又问B：“你有什么爱好呢？”B说：“我是计算机硬件发烧友，一看到有新的产品面市，就恨不得马上买回家试试性能到底如何。
”“你的专业知识怎么样呢？”B一脸自豪的说：“我的亲朋好友买电脑都来找我帮忙，市场上的大多数产品的技术指标、市场价格、如何防伪我都清楚，比电脑城里的很多销售都专业多了。
”我问：“你为什么不选择IT这个行业呢？”B有点不好意思的说：“我大哥是做建材的、姨妈是做服装的、叔叔是做快消品经销的，他们都说要我过去帮忙，我家人也都是这样想，我想去做IT销售，因为家里在电脑城没有熟人，离家又远，家里不放心，不让我去！”我对B说：“一只狮子被圈养在动物园里它会开心吗？它还是丛林之王吗？”B说：“肯定不开心，狮子只有驰骋在一望无际的丛林才会成为真正的森林之王。
”我又问B：“一只小鹰已经羽翼丰满了，可是仍然天天偎依在老鹰的翅膀之下，不敢去遨游蓝天，那它和一只小鸡又有何分别？”B没有说话。
我又问：“如果你去推销你自己都不喜欢的产品，你又有什么理由来说服你的顾客购买呢？”B沉默了一会说：“谢谢你！我已经想通了，从明天开始就去做自己喜欢的事，用自己的努力来实现自己的价值。
输赢之摧龙六式
呈现价值
• 呈现方案： 100页 注意充分运用演讲技巧
第四式 呈现价值总结
• 开始标志：得到明确的客户需求（书面/招标书） • 结束标志：客户露出购买信号，开始谈判 • 步骤： （1）通过差异化分析找到优势和劣势； （2）与客户需求结合，制定并实施巩固优势和消除威胁 的行动计划； （ 3）制作以客户需求为导向的建议书； （4）使用销售演讲技巧呈现方案。
需求关系图9页
• 产品的价值大致包括那几方面的要素？ （产品的质地/外观/功能/特点等）也即为客户购 买的第一要素； 需求为第二要素（核心要素）； 价格为第三要素； 信赖是第四要素； 客户体验为第五要素；
摧龙六式即客户拓展的六大关键步骤
• • • • • • 第一式:客户分析； 第二式:建立信任； 第三式:挖掘需求； 第四式:呈现价值； 第五式:赢取承诺； 第六式:回收账款；
• 开始
第六式 回收账款总结
• 开始标志：达成协议，签订合同 • 结束标志：依照合同回收全部账款 • 步骤： （1）审查合同，客户营业执照和重点客户的银行账户情 况，避免恶意欺诈； （2）跟踪生产/交货/验收等各个环节避免因己方原因造 成烂帐； （ 3）依照账龄和金额，建立分工明确的收款流程； （4）巩固客户满意度，索取推荐名单，迚行转介绍销售。
发展向导
• 第二步：收集客户资料 客户资料包括产品使用现状/客户组织结构/个人资料/竞 争对手资料四大类，只要事先通过向导将这四大类资料收 集完整，就不会有问题了。 表23页
发展向导
• 第三步：组织结构分析 客户公司部门之间互相有影响，各有分工，财务部门 /使用部门/技术部门各司其职，从线到面发现客户决策图， 将有关的客户挑出来，分析他们之间的关系和作用，这就 是组织结构分析；
摧龙六式详解
《输赢》之——摧龙六式需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。
每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。
客户分析、建立信任、挖掘需求、呈现价值、赢取承诺、跟进服务摧龙六式是向大型客户销售的基本流程，尚须以内功心法为基础，以销售技巧为辅，销售团队方可纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。
第一式--客户分析客户分析通常分为以下四个步骤：第一步：发展向导发展向导要注意的：1.从低到高：通过底层人员入手，获得高层情报后，就可以通过不断的努力，在各个层次发展向导。
2.眼光长远：尽量选择具有长期合作可能性的客户，将有限的精力放在少数重点客户身上。
第二步：收集客户资料发展向导的目的就是为了事先收集客户资料，分析清楚并找到应对方法，然后去见客户。
拜访客户时要尽量谈需求，而不是问资料。
认识客户需求和客户资料的区别：1.客户需求：需求是未来的事情，将会不断变化。
2.客户资料：资料是已经发生的结果，肯定固定不变。
客户资料包括产品使用现状、客户组织架构、个人资料和竞争对手资通过三个纬度进行组织架构分析。
1.第一纬度是客户的职能。
包括产品的最终使用部门、技术支持和服务部门、财务部门等。
这些部门需求各不相同。
面对这样不同部门的需求，我们需要在项目方案中，有针对性地满足这些需求；或者针对不同部门，个性化地提供一些材料。
2.第二纬度是用户级别。
通常分成操作层、管理层、决策层。
操作层是最终的使用者和设备维护者，他们不能在采购中做决定，却直接使用产品，拥有对产品评价的最终发言权。
这些意见会影响决策者对采购的决定。
一些操作层客户甚至会参与采购，直接影响采购结果。
管理层是采购的中间层级。
管理层会将自己的意见反馈给决策层。
管理层不能决策，但通常具有否决权。
决策层一定是客户的主要领导者，他们始终拥有采购的最终决策权。
不过他们通常将小型采购授权给下属。
(完全版)输赢-摧龙六式
摧龙六式是向大型客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，以销售 技巧为辅，销售团队方可纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。
第一式 客户分析
销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限，可是客户却无限，因此销 售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才
可以找到真正目标客户并制定销售计划。
开始标志 结束标志
摧龙六式
成功销售的六个关键步骤
自九二年开始我的销售生涯，屈指算来已有十四年。前八年在一线冲锋陷 阵，摧城拔寨，后六年在 IBM 和戴尔这样世界级的公司
潜心钻研中外顶尖的营销理论和方法，并有幸在清华大学（继续教育学院 和职业经理训练中心）和北大（经济管理学院）等学府
与各行各业的总裁班学员探讨销售方法，既深入联想、NOKIA、中国移 动等大型公司的基层销售部门，也为各行各业的中小型公
等，并在客户决策的时候旗帜
己方方案。
鲜明地表示支持。
l l 判断客户沟通风格
我们将客户分成四种行为类型，了解客户类型有助于确定客户在特定的某 一时刻的行为方式，使我们能够对他人的行为做出恰
如其分的回应。虽然各种行为类型之间各有不同，但是它们并无好坏之分。 四种类型之间还有相当多的共性和重叠，每人在不
²
² 电话：通过电话与客户保持联系以促进销售。 ² 拜访：在约定的时间和地点与客户会面。 ² 小礼品：向客户提供礼品，礼品的价值在国家法律 和公司规定允许的范围内。
² 商务活动：简单的商务活动主要是指与客户吃饭、 喝茶等。 ² 本地参观：邀请客户来公司或者成功客户参观和考 察。 ² 技术交流：在特定客户现场举行的销售活动，包括 展览、发布会、演示会、介绍会等形式。 ² 测试和样品：向客户提供测试环境进行产品测试， 或者向客户提供样品试用。
最完整版《输赢》之摧龙六式
《输赢》之——摧龙六式需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。
每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。
第一式客户分析第二式建立信任第三式挖掘需求第四式呈现价值第五式赢取承诺第六式跟进服务摧龙六式是向大型客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，以销售技巧为辅，销售团队方可纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。
第一式--客户分析客户分析通常分为以下四个步骤：第一步：发展向导发展向导要注意的：1. 从低到高：通过底层人员入手，获得高层情报后，就可以通过不断的努力，在各个层次发展向导。
2. 眼光长远：尽量选择具有长期合作可能性的客户，将有限的精力放在少数重点客户身上。
第二步：收集客户资料发展向导的目的就是为了事先收集客户资料，分析清楚并找到应对方法，然后去见客户。
拜访客户时要尽量谈需求，而不是问资料。
认识客户需求和客户资料的区别：1. 客户需求：需求是未来的事情，将会不断变化。
2. 客户资料：资料是已经发生的结果，肯定固定不变。
客户资料包括产品使用现状、客户组织结构、个人资料和竞争对手资料四类。
客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限业务范围，经营和财务现状同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况产品和服务的用途客户最近的采购计划以及要解决的问题与采购相关的部门的只能以及领导者部门之间的回报和制约关系基本情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等兴趣和爱好：、喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志行程：度假计划和行程关系：在单位内的朋友和对手竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户满意度竞争对手的销售代表的名字、销售的特点竞争对手销售代表与客户之间的关系第三步：组织结构分析通过三个纬度进行组织结构分析。
1. 第一纬度是客户的职能。
包括产品的最终使用部门、技术支持和服务部门、财务部门等。
《输赢》之催龙六式
《输赢》之催龙六式一、第一式----收集资料1.从客户外部和内部获取客户资料。
收集资料的方式虽然有很多种，如上网看报等等，但最关键的和最重要的方法是从客户内部得到资料，而其中的第一步就是发展内线，内线就是客户内部认可我们价值，愿意帮助我们的人。
2.全面地了解客户的个人资料。
个人资料是最重要的部分，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程，所有的一切都要一清二楚。
3.找出目标决策人和间接决策人。
应该对客户的组织结构进行分析，从客户的级别、职能以及在采购中的角色将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的方向。
4.结合自己销售的产品，系统的分析销售机会。
这个是关键的步骤，它决定了销售是否能进入下一个阶段。
如果没有销售机会就不要进入下一步，免得将时间和资源花在不会产生订单的客户身上。
在做销售机会分析时，还要问自己四个方面的问题。
这个客户内部有销售机会吗？我们有产品和方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？在每个方面都有二十个左右的判断标准，这个具体的判断标准与你所从事的销售行业有直接的关系，但是也有相同的共性。
（具体的标准我以后会补上，大家还是自己多琢磨一下，不能什么都拿现成的啊，这样是做不好销售的。
）二、第二式----建立关系1、迎取客户的好感。
2、与客户建立业务或者私人联系。
3、取得客户信赖。
4、建立同盟关系。
做销售就要搞关系，大家都知道。
但怎么搞关系呢？这里面的学问就大了。
如果发现销售机会之后，就应该立即推进客户的关系。
所以前两个阶段是建立好感和约会阶段，关系发展的第三个阶段叫做信赖，例如和客户的家庭活动，去打高尔夫，当然也包含卡拉OK这种的普通娱乐，关键要看客户的兴趣。
而且在这个过程中，花的时间和费用越少越好。
而客户信赖你只是表示他本人支持你，在采购中影响采购的往往有好几个人，在大订单中相关的客户甚至有几十个，你还要通过这个信赖你的客户透露资料，帮你穿针引线，这时候他就是你的同盟者了。
但将客户发展到信赖还不够，还要善于利用他们，上面的都是铺垫，最难的在于如何分析客户的性格，对每个客户采取不同的方法。
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摧龙第二式
建立信任
客户关系的四个阶段： 第一阶段 ：认识并取得好感 第二阶段 ：激发客户兴趣，产生互动 第三阶段 ：建立信赖，获得支持和承诺 第四阶段 ：建立同盟，获得客户协助
摧龙第二式
建立信任
开始标志 发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会 结束标志 与关键客户建立了信赖关系 步骤 &识别客户：五种沟通风格 孔雀、考拉熊、猫头鹰、老虎和变色龙 &推进客户关系发展 认识：认识并取得好感 约会：激发客户兴趣，产生互动 信赖：建立信赖，获得客户支持和承诺 同盟：建立同盟，取得客户协助和配合
步骤
摧龙第六式
回收账款
烂账管理 烂账变利润 防止烂账的三个步骤 合同和信用审查 服务跟踪 催收账款 转介绍销售
摧龙第六式
开始标志 结束标志
回收账款
达成协议，签订合同 依照合同，回收全部账款 &审查合同、客户营业执照和重点客户的银行帐户 情况，避免恶意欺诈 &跟踪生产、交货、验收等各个环节，避免因己方 原因造成烂账 &依照账龄和金额，建立分工明确的收款流程 &巩固客户满意度，索取推荐名单，进行转介绍销 售
第三步 ：判断销售机会
有销售机会
判断是否能赢 是否值得投入 是否我们的擅长 客户需要产品是 采购时间表 客户预算是多少
无销售机会：维持联系
摧龙第一式
开始标志 结束标志 步骤
客户分析
锁定目标客户 发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会 &逐步发展和培植向导 &事先全面、完整的收集四类客户资料 &将采购相关的客户挑出来，从级别、职能和采 购角色进行组织结构分析 &通过五个标准检验客户，判断是否存在明确、 近在眼前和有价值的销售机会
制作建议书
致辞： 现状与未来：介绍客户相关领域的现状及未来发展前景 问题与挑战：行业可能存在或客户可能面临的类似问题的重要性 解决方案：针对上述问题的解决方案以及带来和益处 产品与服务：按照FAB介绍产品及服务及详细配置 实施计划：项目的服务方案及项目的负责人 报价书：配置、数量、单价、付款条件、配件赠送等 应答书：针对客户提出要求或问题一一解答 资信证明：公司简介、企业文化、资格文件等
摧龙第五式
赢取承诺
识别购买信号 促成交易 商务谈判 增值销售
摧龙第五式
开始标志 结束标志
赢取承诺
客户露出购买信号，开始谈判 达成协议，签订合同 &通过客户提问，识别客户购买信号 &采取选择法、促销法或直接建议法等方法促成 交易 &讨价还价或者谈判 &向客户推荐附属的产品进行增值销售，提高销 售利润
账龄
销售漏斗
客 客 户 建 立 挖 掘 户 分 析 信 任 需 求
呈 现 价 值 赢取承诺 回收账款 订单
顾问式销售SPIN
Situation—对客户的现状进行提问 Problem—对客户遇到的问题提问 Implication—暗示客户解决方案 Need-pay off—让客户明白解决问题带来的益处， 促使客户下决心采购
客 户 采
购 流 程
使用维护 购买承诺
引导期
评估比较 采购设计 内部酝酿 发现需求
竞争 信息
第二步 ：发展向导
高 级 内 线
中 级 内 线
低级内线 低级内线
中 级 内 线
低级内线 低级内线
第三步 ：组织结构分析
第一纬度：客户职能：产品最终使用部门 技术支持 服务部门 财务部门 第二纬度：客户级别：操作层 管理层 决策层 第三纬度：采购角色：发起者 决策者 设计者 评估者 使用者
五种客户沟通风格 孔雀：表现型，张扬，有主见，善交际 考拉熊：愿意听取意见，不固执 猫头鹰：孤僻，不善交流，注意数据和逻辑 老虎：以主目标为导向，专断，有计划 变色龙：各种性格都有所表现，注重利益
摧龙第三式
挖掘需求
需求的树状结构 两种销售方法 顾问式销售技巧 客户采购流程 引导期与竞争期
需 求 的 树 状 结 构
竞争期
引导期和竞争期
采购流程 发现需求 内部酝酿 采购设计 关键客户 发起者 决策者 设计者 结束标志 采购申请 成功立项 开始标志 销售行动 帮助发起者认识到潜在的问题和 挑战以及问题的严重性 帮助决策者进行投入产出分析并 使之认识到采购的价值 帮助设计者规划采购要求，并将 独特的产品特点融入客户采购方 案中 向评估者介绍方案的特点、优势 和益处 在商务谈判中达成双赢的协议 确保应收账款回收，巩固客户满 意度
评估比较 购买承诺 使用维护
评估者 决策者 使用者
开始谈判 签订合同 开始下一次 采购
摧龙第三式
开始标志 结束标志 步骤
挖掘需求
与关键客户建立信赖关系 得到明确的客户需求（通常是书面采购要求或者 招标书） &帮助发起者认识到潜在的问题及其严重性，使之 提出采购申请 &帮助决策者进行投入产出分析，促使客户确定采 购计划 &帮助设计者规划采购方案，将独特的产品特点融 入采购方案中 &得到完整全面的客户需求，包括目标愿望、问题 挑战、解决方案、产品服务和采购指标
不信任而不愿意告诉你
不了解客户信息
摧龙第一式
客户分析
第一步 ：寻找和收集客户 第二步 ：发展向导 第三步 ：组织结构分析 第四步 ：判断销售机会
第一步 ：寻找和收集客户
客户 在那里？？？ 寻找客户的五大法则
1、行业渗透法 2、区域渗透法 3、客户介绍法 4、交换合作法 5、跟踪挖掘法 五种收集方法交叉使用,构建自己客户生态图
某区域市场客户生态图
单位1 单位1 单位1 路桥 单位1 单位1 单位1 单位1 单位1 单位1 单位1 单位1 公路 单位1 单位1 单位1 单位1 单位1 单位1 市政 单位1 单位1 单位1
单位1 单位1
客户资料信息表
客户 现状 组织 结构 个人 信息 客户名称、业务、规模、性质 现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限 地址、邮编、网址 与采购相关部门名称和人员组成 部门之间的汇报和配合 各个部门在采购中的作用 姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、 子女、喜欢的运动等 客户的工作范围 性格特点、客户内部的人缘关系 竞争对手在客户内的合作历史 竞争对手销售人员的姓名和销售特点 产品优势和劣势
步骤
防止烂账的三个步骤：
1、对客户进行合同和信用审查避免恶意欺诈 2、建立完善的生产交货验收监控流程，避免因为产品、 到货和服务原因产生的烂账 3、建立责任明确、分工严密的催款机制
催收账款
金额
上门催收
建立应收清单 重点催讨
财务催收
达成妥协 限期解决
财务催收
逾期通知书、电话
法律催收
催款函、 法律交涉
目标和愿望 问题和障碍一 解决方案一 产品和服务一 采购指标一 问题和障碍二 解决方案二 产品和服务二 采购指标二 问题和障碍三 解决方案三 产品和服务三 采购指标三
两 种 销 售 方 法
产 品 销 售 客户自己发现需求 客户确认采购指标 销售以订单为导向 适合销售简单产品 销售人员懂得产品的特点 和利益 销售人员说服客户 市场驱动，依靠广告和品 牌推广 销售周期短 年轻有冲动的销售人员 顾 问 销 售 销售人员帮助客户发现需求 销售人员帮助客户建立采购指 标 销售以客户需求为导向 适合销售复杂产品、方案和服 务 销售人员具备分析和设计能力 销售人员理解和引导客户 销售驱动，成为客户顾问一对 一销售 销售周期长 经验丰富的销售人员
摧龙第四式
竞争分析 FAB
呈现价值
制作建议书 呈现方案
摧龙第四式
开始标志 结束标志 步骤
呈现价值
得到明确的客户需求（通常是书面采购要求或者 招标书） 客户露出购买信号，开始谈判 &通过差异化分析找到优势和劣势 &与客户需求结合，制定并实施巩固优势和消除威 胁的行动计划 &制作以客户需求为导向的建议书 &使用销售演讲技巧呈现方案
双轮拥有两档无级 变速行走系统。
高速0-12km/h 低速0-5.5km/h 可以实现范围内任意 速度的无级调节，操 控性获得极大提升。
蟹行结构。 电控发动机。 三种洒水方式。
弯道施工、贴边压实性强。 左右蟹行170mm。 工况和功率输出智能匹配。 智能电控功率输出。 依据工况，按需调整，强 4个水泵3种洒水控制方式： 力保障路面质量。4个水泵， 定量、可调流量、间歇式。 2个使用，2个备用。销
龙 六 式
六 步 曲
:
客户采购的 要素
需求
需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的 价值，价值又决定价格。不断达到并超越客户的需求， 得到良性的体验，才能逐渐建立信赖（品牌）
挖掘需求
营
呈现价值
建立信任
信赖
需求 价值
销 六 步 曲
客户
价
客户分析
赢取承诺
回收账款
签不到合同
不了解客户需求
竞争分析
*优势A *优势B *优势C …… *劣势一 *劣势二 *劣势三 ……
客户
需求
机会
客户
需求
威胁
FAB
产品 特点（Feature） 独有专利技术： 振动轴承鼠袋式润 滑冷却结构。 三一重工 YZC12II 压 路 机 优势（Advantage） 使振动轴承无需更换！ 益处（Benefit） 极大地提高了设备的可靠 性，极大地降低了设备的 维护成本，极大地保障了 施工作业的连续性。 为施工单位提供了很好的简 单驾驶性，因为降低了驾驶 难度，很好地保障了施工方 在连续作业能力。同时，因 为无需换挡，避免了机械式 的换挡冲击，稳定可靠性高。