采购谈判技巧与成功谈判案例.
采购谈判技巧与成功谈判案例
采购谈判技巧与成功谈判案例给谈判一个定义：谈判就是相互妥协和拒绝的过程，所谓谈判的艺术就是妥协和拒绝的艺术。
以不容易被别人拒绝的方式拒绝别人，以最不容易接受的妥协方式妥协。
案例一：只有一家店的某外资超市vs 宝洁宝洁：付款14天，统一进货价，设立最低进货箱数，按不同进货箱数给于不同的进货折让，根据进货产品的系数, 给于不同额度的费用作为营销费用超市：付款30天，不按最低进货箱数进货，并享受最大进货箱数的采购价格，营销费用不包含销售折让费用，因为销售折让费用给于消费者，并不是给于零售商。
分析：宝洁的销售人员希望建立合作，但公司的标准不可违背超市不急于建立合作，因为无指标压力，但从战略角度出发，不可能不与洁合作，但无法接受无毛利的合同方法：表达意志坚决，即无毛利不做，按宝洁合同不做，不提供公司内部信息，不签宝洁合同，不谈没有结果的谈判。
每月保持一次的商业信息接触，展示营业业绩，激发宝洁希望进入超市合作的期望。
加大其他竞争品牌的合作力度。
在超市营业业绩保持相当好前提下，同时让宝洁销售人员明确认识到，即便他们的品牌优势是绝对的，营业额潜力也是巨大的，但是超市不再乎和他们合作，在门店当中大幅度提升花王与利华的产品。
结果：宝洁销售人员在保持了7个月的尝试无果后，终于提出了折让的方案，提供一笔相当可观的费用作为交换条件，需要在各分类中占有最大的排面，接受无最低定量，并保持一个最低的投资百分比，不论进货产品组合所得的系数结果是否达到这个百分比，若大于最低百分比按实际额结算。
超市在终止宝洁合作半年有余，也达到了本身的目的，虽然在中国只有一家店，但展示了自身的实力，不因一家店而拿到比别人更低的合同，同时也得到了一笔相当可观的费用，但超市不同意提供任何额外的支持，费用及为费用，超市只给于与销量相称的排面。
超市提及每年都要不低于前一年的投资比例，宝洁人员未作明确答复。
超市同意签宝洁合同，宝洁也同意签超市合同。
宝洁同意30天付款，但不能直做，需通过代理商合作，超市认为在进价，费用和促销支持上不缺少的前提下，和谁合作并不重要，关键是建立一个符合超市思维方式的谈判模式，建立一个不低于当时市场环境下的合同条款，故此双方于2000年初开始了合作。
成功的谈判案例6篇
成功的谈判案例6篇成功的谈判案例 (1) 辽宁省盘锦市A公司从事某添加剂业务，在20xx年金融海啸导致许多工业原材料价格暴跌时，决定以低价从国外大量购进该产品。
A公司做了大量的市场调研工作，首先通过互联网搜寻该添加剂主要生产国的信息，又通过对各国产品的性价比对确定英国B公司为谈判对象。
我方A公司还通过电子邮件等方式与B公司进行沟通，把我方的基本情况和所需产品信息传递给对方，也进一步获取了对方的信息。
在谈判过程中，双方首先出现的争执是谈判地点的确定。
B公司要求我方派人员赴英国谈判，而我方要求对方来华谈判，双方都清楚在本国谈判的优势——有助于控制谈判。
在金融危机使全球经济不景气的大环境下，我方利用买方市场优势，使B公司主动找上门来谈判。
双方初次面谈富有成效，确定了要进口产品的品种、数量、进口时间等，并在其它方面也达成了基本共识。
但在接下来的价格谈判上出现了僵局，挑战来自多方面。
首先，双方初次合作缺乏信任，交易金额大，交货分批进行，合同履行时间长达两年。
其次，合同的定价涉及到未来两年该产品世界市场价格的波动与走势，汇率波动的影响等问题。
双方都想采用对己有利的价格条款以规避风险。
经多次反复面谈，最终以一个折中但对我方更优惠的价格达成协议。
成功的谈判案例 (2) 第一，练习。
口才首先是一门技术活儿，而所有技术都是熟能生巧的过程。
所有的世界冠军都是训练出来的，好口才也只有靠训练。
如果你刚生下来就会说话，在产房里就叫“妈妈，你好。
”抱出产房又叫“爸爸，你好!”一定会吓你爹妈一跳!除了少数的人生理上的毛病之外，绝大多数人口才的差别，只源于练习的多少。
练得早，练得多，口才就好。
如果你现在口才不好，只是因为，在此之前的练习太少。
练习的内容包括三样：大胆自信，口齿伶俐，思维敏捷。
第二，按正确的方法练习。
同样在一所高中上学，有的考上了北大清华，有的名落孙山，关键的区别在于学习的方法正确与否。
只看书是没法提升口才的，朗读朗诵只解决的口齿伶俐的问题，背绕口令顺口溜，那绝对是走偏了。
外贸谈判案例6篇
外贸谈判案例6篇外贸谈判案例 (1)一、争取谈的机会在同质化竞争愈演愈烈的今天，机会的争取显得越来越重要。
这里先引用一个真实案例。
北京有一家大型外向型企业，为了开拓海外市场，需要商业银行提供配套的金融支持。
由于该客户议价能力很强，为了追求更多的金融支持，该客户采取了向北京各家商业银行发放招投标书的方式，从中筛选符合条件的合作银行。
招投标书很简单，向银行提出10个条件判断题，要求参与招投标的银行据实回答是或否。
建行北京分行参与了此次竞争，但在接到客户的招投标书后，该行发现，客户提出的10个问题，都超出了分行的授权范围。
出于诚信原则，该行在招投标书上都选择了否定回答。
结局不言而喻，北京建行直接丧失了下一轮竞争的机会。
营销经验告诉我们，客户的第一印象非常重要。
第一印象的丧失，以后我们争取客户往往要花费12倍的精力和代价。
商务谈判要求我们必须进行谈判态势的分析，做出最理想的抉择。
在上述的招标案例中，客户是各家银行都在竭力争取的优质客户，对这类客户的营销应首先确保获得谈判的机会，北京建行失去这次机会，是因为在招标书中轻易地对客户说了“不”。
如果我们能换一个角度积极应答，也许会有不同的结果：客户提出的10个问题，我们不一定也不可能全部给予肯定应答，这不符合我们的从业规定和职业操守。
但我们可以从中选择3-4个甚至更多的问题进行肯定回答，虽然不能满足客户的所有需求，但至少给客户留下了一个积极或较好的印象，为下一步的商业谈判创造了积极的机会。
即使竞争不成功，也为我们后续的营销预留了合作空间。
二、精准把握客户需求创造谈判机会，是商业谈判的基础;找准客户需求，是商业谈判的前提。
在商业谈判中，谈判技巧等固然重要，但是最本质、最核心的是对谈判的把握，而这种把握常常是建立在对谈判双方背景的把握上的。
结合我们的金融产品销售工作，就是不仅要注重建行产品的资源和能力，还要重视客户的环境情报，也就是对客户有尽可能多的了解，准确把握客户的真正需求。
采购谈判技巧案例（通用16篇）
采购谈判技巧案例（通用16篇）采购谈判技巧案例篇1聪明的家政推销员一次一个家政推销员去推销家政服务，向老太太推销道：“大娘，你把家务事包给我们做好不好?”老太太的第一反应就是“不”。
他们他们宁愿自己累一些，也不愿把钱给别人。
另外一个经过培训的推销员这样问老太太：“你的孙女好漂亮。
”老太太回答：“是。
”推销员又说道：“你们的家庭好幸福，对不对?”老太太回答：“对。
”推销员又说：“每个人都想活的时间长一点，对不对?那就要减少点辛苦，对不对?那就把家务包给我们，对不对?”三个问题老太太都回答：“对。
”这样，这名推销员成功谈成了这项家政服务。
显然后面这名推销员就是典型的、经过培训的推销员，学习了苏格拉底问答，能够使谈判获得成功。
所以，在谈判时要设计一些这样的问话。
1.逻辑幽默法幽默的人能够使谈判气氛活跃，人际关系融洽，最后拿到很好的价格。
销售人员一定要具备很强的亲和力，如果性格不是很幽默，有两个解决办法：用逻辑构造幽默和违反逻辑达到幽默。
谈判时，可以开自己的玩笑，这样既不得罪人，又能够活跃气氛。
比如，说自己眼睛小，就像两条门缝一样。
另外，可以说一些违背逻辑的话，这往往让人捧腹大笑。
比如，说在街上看见人追着狗咬等。
此外，还应该记住一些笑话故事，以活跃谈判气氛。
2.转移论题法当价格降不下来时，就与对方谈质量，质量讲不下去就讲服务，服务讲不下去就讲条件，条件讲不下去就再回到价格。
这就是转移论题。
3.虚拟论据探测法所谓虚拟论据探测法，就是故意贬低，虚拟证据。
用虚拟的企业和价格谈判，彻底摧毁对方的自信心，达到探到对方价格底线的目的。
4.预期理由诱惑法可以用预期的理由诱惑对方，比如向对方保证下半年涨价，或者保证签约后不满意可以毁约等。
5.以偏概全法谈判时要攻其一点，不及其余，由一点推及全面。
抓住对方产品或服务的一个弱点进行全盘否定，逐步逼近对方的底线。
采购谈判技巧案例篇2拒绝有理，说来也动听广东玻璃厂厂长率团与美国欧文斯公司就引进先进的玻璃生产线一事进行谈判。
采购谈判技巧案例(共4篇)
篇一：采购人员谈判技巧经典案例-细节决定成败图片已关闭显示，点此查看采购人员谈判技巧经典案例－细节决定成败东北某林区木材厂是一个近几年生意红火的中型木器制造厂。
几年来，依靠原材料有保证的优势，就地制造成本比较低的传统木器，获得了可观的经济效益。
但是该厂的设备落后，产品工艺比较陈旧，限制了工厂的发展。
因此，该厂决定投入巨资引进设备技术，进一步提高生产效率，开拓更广阔的市场，于是他们通过某国际经济技术合作公司代理欲与外国某木工机械集团签订了引进设备合同，总价值110万美元。
外方按照合同规定，将设备到岸进厂，外方人员来厂进行调试安装。
中方在验收中发现，该机部分零件磨损痕迹严重，开机率不足70%，根本不能投入生产。
中方向外方指出，你方产品存在严重质量问题，没有达到合同机械性能保证的指标，并向外方征询解决办法。
外方表示将派强有力的技术人员赴厂研究改进。
2个月后，外方派来的工作组到厂，更换了不符合标准的部分零件，对机器进行了再次的调试，但经过验收仍然不符合合同规定的技术标准。
调试研究后外方应允回去研究，但一去三个月无下文。
后来厂方经过代理公司协调，外方人员来厂进行一次调试，验收仍未能通过。
中方由于安装，调试引进的设备已基本停产，半年没有效益。
为了尽快投入生产，中方认为不能再这样周旋下去，准备通过谈判，做出一些让步，只要保证整体符合生产要求即可。
这正中外方下怀，中方提出这个建议后，他们马上答应，签署了设备验收备忘录，外方公司进行三次调试。
但调试后，只有一项达到标准，中方认为不能通过验收。
但外方公司认为已经达到规定标准，双方遂起纠纷。
本来，外方产品质量存在严重问题，中方完全有理由表示强硬态度，据理力争，但双方纠纷发生后，外方却显得理直气壮，反而搞得中方苦不堪言。
其症结到底何在呢？原来，双方签署的备忘录中，经中方同意，去掉了部分保证指标，并对一些原规定指标进行了宽松的调整，实际上是中方做出了让步。
但是让步必须是有目的的和有价值的，重新拟定的条款更需做有利于中方的、明确清晰的规定，不然可能造成新的被动。
采购谈判技巧(通用8篇)
采购谈判技巧（通用8篇）选购谈判技巧篇1(1)谈判时要避开谈判裂开：有阅历的选购人员，不会让谈判完全裂开，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。
没有达成协议总比牵强达成协议好。
(2)谈判前要有充分的预备：知已知彼，百战百胜，胜利的谈判最重要的步骤就是要先有充分的预备。
选购人员的商品学问，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必需先有所预备，并列出优先级，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提示自己。
(3)只与有权打算的人谈判：本公司的选购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。
这些人的权限都不一样。
选购人员应避开与没权打算事务的人谈判，以免铺张自己的时间、同时可避开事先将本公司的立场透露给对方。
谈判之前，最好问清晰对方的权限。
(4)尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其它同事、部门或主管的必要，支持同时还可节约时间与旅行的开支。
(5)放长线钓大鱼：有阅历的选购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满意对方，然后慢慢引导对方满意选购人员自己的需要。
避开先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求选购人员先作出让步。
(6)实行主动，但避开让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防备，选购人员应尽量将自己预先预备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再实行主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。
(7)必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争辩不休，无法谈拢，有阅历的选购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓合紧急气氛。
(8)尽量以确定的语气与对方谈话：否定的语气简单激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。
故选购人员应尽量确定对方，赞扬对方，给对方面子，因而对方也会情愿给面子。
成功的谈判案例8篇
成功的谈判案例8篇成功的谈判案例 (1) 在采购谈判中，采购人员应当根据不同的谈判内容、谈判目标和谈判对手等具体情况，运用不同的谈判技巧和战术，以推进谈判的进程，使之取得圆满的结果。
在实践中，有以下一些常用的采购谈判技巧：成功的谈判案例 (2) 口语是社会生活的入场券，这话是很有道理的。
交际能力的核心是说话能力，因为交际的最直接形式是说，不会说，说不好，怎么交际?会说，说得巧，答得妙，其交际成功的可能性自然就大。
训练方式：A、多听多说，大胆的多与人交流，经常对着镜子大声朗读，可以读报读长篇文章。
B、平时常出些模棱两可的辩论题与别人辩一辩;也可故意提出一些不正确或片面的观点，自己来据理反驳;C、多看书，多读书，增加自己的词汇量、拓宽自己的视野。
成功的谈判案例 (3) 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。
中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。
”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。
中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。
价格水平南非最低但高于中国产品价。
哥伦比亚、比利时价格均高于南非。
在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。
为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。
那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。
采购谈判实例7篇
采购谈判实例7篇采购谈判实例 (1) 沟通是一座桥梁，它连接着人与人之间的感情。
父母与儿女，老师与学生，领导与员工……之间都需要沟通。
沟通的方法也有很多种，眼神上的，手势上的，语言上的，心灵上的……但是，它们的目的都只有一个：建立一个和谐美好，和睦相处的大家庭。
曾经有一个这样的故事：在一个冬天，一个被老师认为的坏孩子之一的学生，那天，他又因为种种原因被老师留下来了。
教室里冷冷清清的，天花板上有的日光灯一闪一闪的，像是在眨着眼睛，窥视这宁静安逸的气氛。
远远望去，教室中坐着一个身影，原来是他在等着老师来找他谈话，他一脸的倔强和漫不经心。
过了一会儿，老师朝班级方向走去，在走廊上想起他的种种劣迹，老师酝酿着情绪，想给他来一场雷霆之怒的爆发。
刚等老师走到教室门口，就有一个学生气喘吁吁地跑来找老师帮忙，说是一个学生的车钥匙不见了，要去帮忙把锁撬开，于是老师赶忙跑去为他们排忧解难了。
等到老师弄得满头大汗把锁撬开后已是暮色四合。
老师长长吁了一口气，嘱咐那个学生路上小心，然后自己也想骑车回家。
就在开锁时刻，老师忽然想起他，想他大概早就跑得没影了，不过还是走回那教室，向那边望了望。
出乎意料的是，在暗暗暮色里，那个小小的影子还站在那儿。
老师见了，怒气随之烟消云散了。
老师走到他跟前，摸着他的头，和气地跟他说：“谢谢你还在这儿等我，天黑了，我送你回家，好吗?”他猛然抬起头来，支支吾吾地说：“不……不用了，我妈妈没有下班。
”老师笑着说：“我只想送你回家而已。
”他没有说话，跟在老师身后，坐上了老师的自行车。
当他到家附近，老师按照他的指点停下车，“谢谢老师!”他一边大声说着，一边飞快地跑了。
很快老师就发现：他再没有出现没做作业的名单中，任课老师表扬他上课认真听讲……在课堂上，老师表扬了他。
从此他像换了一个人似的，期中考试成绩竟前进了十多名。
开家长会那天，老师见到了他的爷爷，这才知道他父母离婚了，妈妈不要他，爸爸在外地工作，他只好和爷爷过……老师听到后，心里不惊一震……人与人之间的沟通非常重要，即使是心灵上的，因为这件事情让我看到，心灵上的沟通能改变一个学生的一生。
著名的谈判案例6篇
著名的谈判案例6篇著名的谈判案例 (1) 一谈判的定义谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。
二概要：12月16日上午，我专业进行一了一次模拟谈判。
主要内容是，我方S公司(日方)向T公司(中方)出售一批FP-148货车，由于货车使用时发生严重质量问题，致使T公司蒙受巨大经济损失，T公司向我公司要求索赔，就索赔问题双发展开了一次长达40分钟的索赔谈判。
三谈判的阶段此次的谈判过程分为六个阶段：1.导入阶段：主要是让谈判参与者通过介绍相互认识，彼此熟悉，以创造一个有利于谈判的良好气氛。
2.概说阶段：谈判各方简要亮出自己的基本想法、意图和目的，以求为对方所了解。
3.明示阶段：根据前一阶段谈判各方表述的意见，尤其是相互存异或有疑问处，谈判各方此时会进一步明确各自的利益、立场和观点。
4.交锋阶段：谈判各方的目的都是为了获得自己的所需的利益，自然就会有矛盾，而矛盾的激化就会导致对立的状态的出现，这时候，谈判各方互相交锋，彼此争论，紧张交涉，讨价还价，逐渐确定妥协的范围。
5.妥协阶段：交锋的结束，便是寻求妥协途径的时刻。
妥协阶段就是各方相互让步，寻求一致，达成妥协。
6.协议阶段：在这一阶段，谈判各方经过交锋和妥协，求同存异或求同去异，基本或一定程度达到自己的目的，于是便拍板同意，各自在协议书上签字，握手言欢，谈判宣告结束。
四谈判过程中应用的谈判技巧1宽松的环境正如被仑所说：如果能把敌人变成朋友，就等于我们胜利了。
因此谈判一开始，我方为避免劣势首先采取了拉近感情，缓解气氛的策略。
“我对中国的文化有着深厚的兴趣，我国和日方历来及有相同的文化渊源，希望我们在谈判桌上合作愉快，在谈判桌下，我们能成为朋友，不知贵方是否赞同我方的意见?”中方对我方的观点并无异议。
既然是谈判，那么双方就需要交流，谁都喜欢一个宽松的交流环境，因为人在轻松和谐的气氛中，更容易听取不同意见。
高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题。
采购招投标法律谈判案例(3篇)
第1篇一、背景我国某大型国有企业（以下简称“甲方”）拟采购一批生产线设备，经内部招标程序，确定乙公司（以下简称“乙方”）为中标供应商。
在签订采购合同前，双方就合同条款存在分歧，需要进行法律谈判。
二、争议焦点1. 付款方式：甲方要求乙方在交货前支付合同总价款的30%作为预付款，乙方认为预付款比例过高，要求降低至合同总价款的20%。
2. 交货期限：甲方要求乙方在合同签订后60天内完成交货，乙方认为该期限过短，要求延长至90天。
3. 质量保证期：甲方要求乙方提供1年的质量保证期，乙方认为1年的质量保证期过长，要求缩短至6个月。
4. 违约责任：双方对违约责任的承担及赔偿标准存在分歧。
三、谈判过程1. 谈判准备在谈判前，甲方和乙方分别成立了谈判小组，明确了各自的目标和底线。
甲方邀请了一位具有丰富采购经验的谈判专家，乙方则邀请了一位擅长合同法律事务的律师。
2. 初步谈判谈判开始后，双方首先就付款方式展开讨论。
乙方认为30%的预付款比例过高，要求降低至20%。
甲方认为，鉴于乙方为首次合作，提高预付款比例有利于保障甲方权益。
双方在付款方式上存在较大分歧。
接着，双方就交货期限进行谈判。
乙方认为60天的交货期限过短，要求延长至90天。
甲方认为，60天的交货期限符合行业惯例，且乙方具备按时交货的能力。
双方在交货期限上难以达成一致。
随后，双方就质量保证期进行谈判。
乙方认为1年的质量保证期过长，要求缩短至6个月。
甲方认为，1年的质量保证期有利于保障甲方利益，且符合国家标准。
双方在质量保证期上存在争议。
最后，双方就违约责任进行谈判。
乙方认为，违约责任应按照合同约定执行。
甲方认为，违约责任应增加赔偿标准，以充分保障自身权益。
3. 谈判突破在谈判过程中，双方在付款方式、交货期限和质量保证期上均未能达成一致。
此时，谈判专家提出，可以尝试将预付款比例降低至25%，交货期限延长至75天，质量保证期缩短至9个月，以寻求双方利益的平衡。
单一来源采购谈判技巧
竭诚为您提供优质文档/双击可除单一来源采购谈判技巧篇一：采购谈判技巧及案例采购谈判压价技巧+案例采购价格谈判是采购人员与供应商业务人员讨价还价的过程。
对于采购人员来说，是想办法压价的过程；而对于业务员来说，是固守报价的过程。
而采购员在压价时应掌握五种技巧。
第一种技巧：还价技巧1、要有弹性在价格谈判中，还价要讲究弹性。
对于采购人员来说，切忌漫天还价，乱还价格；也不要一开始就还出了最低价。
前者让人觉得是在“光天化日下抢劫”,而后者却因失去弹性而处于被动，让人觉得有欠精明，从而使价格谈判毫无进行的余地。
2、化零为整采购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整。
这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，会比用小数目进行报价获得更好的交易。
这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位。
如：将“公斤”改为“吨”；“两”改为“公斤”；“月”改为“年”；“日”改为“月”；“小时”改为“天”；“秒”改为“小时”等。
3、过关斩将所谓“过关斩将”，即采购人员应善用上级主管的议价能力。
通常供应商不会自动降价采购人员必须据理力争。
但是，供应商的降价意愿与幅度，视议价的对象而定。
因此，如果采购人员对议价的结果不太满意，此时应要求上级主管来和供应商议价。
当买方提高议价者的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同意提高降价的幅度。
若采购金额巨大，采购人员甚至可进而请求更高层的主管（如采购经理，甚至副总经理或总经理）邀约卖方的业务主管（如业务经理等）面谈，或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话，此举通常效果不错。
因为，高层主管不但议价技巧与谈判能力高超，巨社会关系及地位崇高，甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系。
因此，通常只要招呼一声，就可获得令人意想不到的议价效果。
4、压迫降价所谓压迫降价，是买方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的意见。
这通常是在卖方处于产品销路欠佳，或竞争十分激烈，以致发生亏损和利润微薄的情况下，为改善其获利能力而使出的杀手锏。
采购谈判的技巧6篇
采购谈判的技巧6篇采购谈判的技巧 (1) 1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。
转眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。
据记载，一个美国代表被派往日本谈判。
日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。
日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。
谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。
终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。
问题：1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。
2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息?分析：1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。
日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。
直到最后一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋，在另一方面，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软，拿人家手短“，其实美国人已经违背了商务谈判的塬则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。
2、谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。
同时也应该了解市场行情，客观的了解对方以及掌握谈判的竞争者，以及在谈判中出现争议的议题的解决方案，时时关注对方的一举一动，并且及时作出反应!采购谈判的技巧 (2)1、开场阐述谈判入题后,接下来就是双方进行开场阐述,这是谈判的一个重要环节。
谈判案例及分析(精选7篇)
谈判案例及分析（精选7篇）谈判案例及分析篇1意大利与中国某公司谈判出售某项技术.由于谈判已进行了一周.但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：他“还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的力案来。
”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求(意力降价40%) 改善5% (要求意方降价35%)。
意方罗尼先生讲：“李先生，我已降了两次价，计15%，还要再降35%,，实在困难;”双方相互评沦，解释一阵后.建议休会下午2 ：00 再谈。
下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。
罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。
谈判到4：00 时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00 以前告诉我是否接受。
若不接受我就乘下午2：30 的飞机回国。
”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。
中方把意方的条件理清后，(意方再降5%)表示仍有困难，但可以研究。
谈判即结束。
中方研究意方价格后认为还差15%，但能不能再压价呢?明天怎么答?李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30 的航班是否有。
结果该曰下午2：30 没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏.判定意方可能还有条件。
于是在次日10 点给意方去了电话，表示：“意力的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。
作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%，即从30%，降到25%。
”意方听到中方有改进的意见后，没有走。
只是认为中方要求仍太高。
问题：1.意方的戏做的如何?效果如何?它还有别的方式做戏吗? 2.中方破戏的戏做怎么评价? 3.意方和中方在谈判的进取性上各表现如何?分析：1.贵方的戏做的不好，效果也没达到。
2.若仍以机票为道具，则应把时机改成确有回意大利航班的时间.至少有顺路航班的时间。
谈判策略案例6篇
谈判策略案例6篇谈判策略案例 (1) 挑剔式开局策略巴西一家公司到美国去采购成套设备。
巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。
当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。
美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。
对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。
谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。
无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。
等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。
案例分析：挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。
本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。
谈判策略案例 (2) 谈判是双方不断地让步最终达到价值交换的一个过程。
让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧，也许一个小小的让步会涉及到整个战略布局，草率让步和寸土不让都是不可取的。
一些谈判者不断重复着毫无原则的让步，不清楚让步的真实目的，最终的结果往往是将自己逼入绝境，而对手却在静观其变。
这些谈判者除了缺乏对谈判的了解外，也有自身性格的原因，他们不愿意为了一桩小事伤了面子、坏了情绪，影响日后的交易。
这种对于谈判的理解在业界是非常普遍的，但却是极端危险的。
谈判就是谈判，在工作之外你可以和对方促膝谈心，成为莫逆之交，但在谈判桌前就要针锋相对，要清楚你代表着是企业行为而决非个体，你的一个轻易让步可能会使企业利润降低或者亏损，减少市场的投入甚至影响到员工的收入都说不定，也许没有人认为自己的行为会有如此的后果，但如果每一名谈判者都抱着如此的心态，那么再优秀的企业也会垮台破产。
商务谈判经典案例(7篇)
商务谈判经典案例（7篇）商务谈判经典案例（精选7篇）商务谈判经典案例篇1谈判若没有期限，那么谈判者是不会感觉到什么压力存在的。
很多谈判，尤其是复杂的谈判，都是在谈判期限即将截止前达成协议的。
当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦虑便会日益增加，而这种不安与焦虑，在谈判终止的那一刻，将会达到顶点，而这正是运用谈判技巧的最佳时机。
在谈判中，截止期限有时能产生令人惊异的效果。
所以，你能巧妙地运用，可获预期效果。
一家酒店，有个醉汉，借酒劲，干扰顾客用餐，还居然朝饭桌摔酒瓶子，严重扰乱了酒店的秩序。
正当大家一筹莫展之际，酒店老板：一个瘦弱而温和的好人，突然一步步地逼进那个家伙，命令他道：我给你两分钟时间，限你在两分钟之内离开此地。
而出乎意料的是，这家伙真的乖乖收起衣服，握着酒瓶，迈着醉步扬长而去了。
惊魂未定，有人问老板：那!流氓如果不肯走，你该怎么办?老板回答：很简单，再延长期限，多给他一些时间不就好了。
只有在有新的情况发生或理由充足的情况下，才能延长期限。
如果对方认为你是个不遵守既定期限的人，那么，设限对谈判对手就发挥不了什么作用。
即使期限已到，也不会让人感觉到不安全焦虑，因为他们早已算准了你不把期限当作一回事。
在谈判时，不论提出截止期限要求的是哪一方，期限一旦决定，就不可轻易改变。
商务谈判经典案例篇2有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。
这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。
两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。
结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。
第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。
另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。
这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。
采购谈判实例6篇
采购谈判实例6篇采购谈判实例 (1) 人生其实就是一连串的选择?真正决定命运的是你如何通过每次谈判去选择一个最佳方案?换句话说，正确的决择决定自己的命运。
在生活中，人生有太多的选择，就要看你如何去谈判?要到你想要的结果。
双赢谈判的定义是为了满足各方的利益而进行的价值交换的过程，包括以下几点：1、双方施与受的互动过程2、互惠、却不一定平等，各取所需。
3、各方都有否决权，因此谈判本身是公平的。
4、同时含有冲突与合作，看能否找到共识之处。
以下就从这四个方面分别来说明，首先要明确自身需要的认定?你要由谈判获得什么?再就是对方的需求?你希望谁来满足你的的需要?打个比方，如果你想去订个房间，当然订房间是想要住宿，而不是去买东西?这就是你自身的需求，然后才是找什么样价位的?还是找舒适度?还是周围的交通?等等，再来就是哪样的住房才难满足你的需要?旅馆、宾馆、酒店?还有就是房间的附加值，有无电脑有无空调?还有能否打折?其次，你订房间是为了满足你的住宿，是你所需要的，而你所订房间的酒店是为了获得你的货币，从这点来看，是互惠，各取所需，是一个双赢的局面。
再次，你订房间时并不会立马就订定金，还有比较，还想讨价还价一番，或许你还有其他的选择，换过一家，有否决权，而另一方，同样也会有否决权，是否决定订给你房间，从这点来看，双方是公平的，都有否决权，肯定权，因此谈判是公平的。
最后，这个订与不订，中间包含有冲突与合作，如何把冲突变成合作呢，需要找到你们的共同之处，你想降低五十元，而对方只想降低十元，能否再有谈判的余地?了解对手，找异同，探需求，如果你换种方案，你说如果不降，可不可以换个大的房间?或者是提供一个早餐之类的?如果接受，我可以马上交订金，订房间。
或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：“如果这样，我也就接受这个价了。
”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。