拜访客户—完美8大步骤
拜访客户的8个步骤以及客户案例分析
一次并不成功的拜访
一个销售团队计划拜访 XXX省公路局的赵主任， 当他们如约来到客户办公 室后，其中发现客户的桌 子上摆着他们的产品，旁 边的机房内堆有不少他们 产品的包装箱，而且客户 对他们很热情。这些都是 很好的兆头。
以下他们的对话：
“赵主任，我们的产品您 用得好吗？” “不错，我们以前用的都 是其他公司的，现在都改 用你们的了。”
• 转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾 客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。
克服异议
• 运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意， 同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。
• 逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的 方法来克服异议。
• 同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩 驳否则你无论输赢，都会使交易失败。
都是为客户服务的，如果公司的员工不倾听客户的要求，
怎么能为客户服务呢？所以上门拜访客户时，应该竖起自
己的耳朵，就会发现自己能够卖出更多的产品。
【讲解分析】：把耳朵叫醒
介绍和引导在拜访中，销售
人员要倾
听、提问和介绍，并合理
分配三者的时间。
以一次普通的30分钟拜访为例，为了充分挖掘客户需求，
应该鼓励客户打开谈话空间，拜访中15分钟用于倾听，5
入互信的关系，但可以利用各种场合向客户进行销售。这时，销售人 员的穿着、简单的交谈以及他所提供的资料将是客户评价公司的标准 ，因此销售人员的言谈举止和穿着打扮是与客户建立互信的前提。
覆盖客户的数量和级别在一次拜访中，显然不能覆盖多个客户， 因此拜访的效率并不是很高。拜访适合于各种级别和职能的客户，但 在拜访高层客户的时候，应该做充分的准备。如果方案或者产品对客 户有益，高层客户便可以迅速做出采购的决定，管理层就需要考虑其 他的因素。因此，在拜访高层客户的时候，销售人员必须要了解他们 的战略目标，以及自己如何能够帮助客户达到他们的目标。
陌生客户拜访八个步骤
陌生客户拜访八个步骤陌生客户拜访八个步骤八步拓展第一步：准备工作个人衣着仪表——从头到脚头发、指甲、皮鞋、身上的气味、眼睛、衣着资料——公文包会员卡、画册、回执、走访区域路线、销售报告、笔、本子第二步：销售区域的调查商务楼名录、地址发现新的商务楼、名录、地址、公司数量甲级写字楼、乙级写字楼；纯写字楼、商住两用楼物业管理的程度第三步：进大门商务楼的大门（最佳时段有门卫询问，报告去客户的公司及联系人，说明是送文件的。
拜访客户给客户送资料的。
需要登记的，作好登记。
神态自若、目光坚定不要游移不定，东张西望。
第四步：进公司门敲门：三声、连续、坚定，顺手轻掩上门按门铃：响了就松手态度端正，不要侧身、回头或转身，面带微笑，尽量与对方有眼光接触，上身略微前倾，双手自然下垂或交*在前面第五步：开场白——"谢绝推销"就是"欢迎光临"你好，我是来送一份资料给你们公司的，是关于免费的酒店客房及从上海出发的国内外特价机票服务，可以给你们公司节省很多的费用请问贵公司哪个部门负责人员出差或接待客户这一类的工作呢？噢，是这样的，我送一份资料给他作参考，我们提供这方面的免费服务观察客户的反映，尤其是面部表情，及时应对客户提出的问题第六部：服务说明递送资料，回答问题我们提供全国星级酒店的预定服务，你可以以折的价格入住，如果你公司的业务人员经常出差，可以节省很多的费用，降低这方面的成本你可以在全国任何地方拨打我们的免费电话，几分钟之内就可以完成预定，特别方便你使用我们的服务完全是免费的，还可以得到我们的积分鼓励，有可能免费入住四星级酒店介绍服务内容的同时，将会员卡和手册双手递给客人保持一臂的距离，客人接过跨前一小步，站到客人的侧前方，翻到奖励积分那一页第七步：得到回执为了使你早日获得奖励，我们为你的公司建立服务档案，请告诉你公司的联系方式好吗？我们不会将你公司的资料用于其他用途的，也不会无故骚扰你的公司第八步收好资料，谢谢你对我工作的支持，如有需要就拨打会员卡上的免费电话就可以了，谢谢，再见，轻轻掩上门。
成功销售陌拜8个步骤，你学会了么？
成功销售陌拜8个步骤，你学会了么？01、第一步——拜访前的准备与客户第一次面对面的沟通，有效的拜访客户，是迈向成功的第一步。
只有在充分的准备下客户拜访才能取得成功。
评定销售成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新客户，销售业绩得到了多少提升。
那么，如何成功进行上门拜访呢？成功拜访形象“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有客户，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。
上门拜访客户尤其是第一次上门拜访，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情，因此要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。
● 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。
● 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。
● 投缘关系：清除客户心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和客户沟通的桥梁。
● 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。
● 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
接触是促成交易的重要一步，对于销售来说，拜访是奠定成功的基石。
销售员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础。
计划准备1计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的，所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。
2计划任务：销售员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。
脑海中要清楚与客户电话沟通时情形，对客户性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。
3计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的客户是昨天客户拜访的延续，又是明天客户拜访的起点。
销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
4计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。
陌生拜访客户的八个步骤
陌生拜访客户的八个步骤在陌生拜访客户时，充分准备和精心安排是至关重要的。
下面将介绍八个步骤，帮助您顺利进行陌生拜访，并取得成功。
第一步：确定拜访目的在进行陌生拜访之前，首先要明确拜访的目的。
确定您拜访客户的目标，包括了解客户需求、推广产品或服务、建立业务关系等。
明确目的可以使您在拜访过程中有针对性地开展工作。
第二步：收集客户信息在拜访客户之前，要对客户进行足够的了解和调研。
收集客户的基本信息、公司背景、市场地位等，以便更好地了解客户的需求和利益点。
这样可以在拜访过程中更好地与客户沟通。
第三步：制定拜访计划在了解客户信息的基础上，制定一份详细的拜访计划。
包括拜访时间、地点、内容安排等。
合理安排时间，确保在拜访过程中能够全面、深入地与客户交流。
第四步：做好沟通准备在拜访客户时，沟通是非常关键的。
要做好充分的沟通准备，包括了解客户的口头和非口头沟通方式、沟通技巧等。
确保在与客户的沟通过程中能够有效传达信息。
第五步：展示专业素养在拜访客户中展示自己的专业素养是非常重要的。
要以专业、自信的态度出现，展示对行业知识的掌握和对产品或服务的了解。
这样能够赢得客户的信任和认可。
第六步：积极倾听客户需求在拜访客户时，要积极倾听客户的需求和意见。
关注客户的反馈，了解客户的真实诉求，以便更好地为客户提供解决方案和服务。
积极倾听也可以增进与客户的沟通和理解。
第七步：制定合作计划在拜访客户后，要及时制定合作计划。
根据客户的需求和反馈，制定可行的合作方案和实施计划。
确保双方在合作过程中能够达成共识，实现合作共赢。
第八步：保持跟进与反馈在拜访客户后，要及时进行跟进和反馈。
与客户建立长期的合作关系，提供持续的服务和支持。
定期与客户沟通，了解客户的需求和反馈，以便及时调整和优化服务。
通过以上八个步骤，您可以有效地进行陌生拜访客户，并取得成功。
在拜访客户的过程中，要注重细节和沟通，不断提升自己的专业素养和服务意识，与客户建立良好的合作关系，共同实现业务目标。
陌生拜访的八个步骤
对方未知的问题。 “事不关己高高挂起”，我们如果想做成功会议营销
者就要学会问顾客关心的问题。
第五步 倾听、推介
蛰伏只是为了雄飞，上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两 只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、多看。
接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说， 家访接触是奠定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前， 就要为成功奠定良好的基础。
2. 周详的计划准备
１）计划目的 ２）计划任务 ３）计划路线
４）计划开场白
３．外部准备
仪表准备 资料准备 工具准备
时间准备
４．内部准备
１）信心准备 ２）知识准备 3）拒绝准备
“叔叔您真帅，就像周杰伦一样。”
第四步 有效提问
1）提问的目的 2）提问注意 3）寻找话题的八种技巧
（ 仪表、服装 ；乡土、老家 ；家庭、 子女 ；饮食、习惯 ；住宅、摆设、邻 居 ； 兴趣、爱好 ）
4、家访提问必胜绝招
先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。 尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。 特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及
第八步 致谢告辞
对于我们营销人员来说：“我们每个人都要怀有感恩的心”！ 世界上只有顾客最重要，没有顾客你什么也没有了！有再好的销 售技巧也没有用。
时间：初次家访时间不宜过长，一般控制在20-30分钟之内。 观察：根据当时情况细心观察，如发现顾客有频繁看表、经 常喝水等动作时应及时致谢告辞。 简明：古语有画蛇添足之说，就是提醒我们在说清楚事情之 后，不要再进行过多修饰。 真诚：虚假的东西不会长久，做个真诚的人！用真诚的赞美 让顾客永远记住你！
拜访客户的八个步骤
拜访客户的八个步骤一、准备阶段在拜访客户之前，准备工作是必不可少的。
首先，需要了解客户的基本信息，包括公司背景、业务范围、需求和期望等。
此外，还要了解竞争对手的情况，以便更好地展示自己产品的优势。
为了更好地与客户沟通，需要准备好所需的资料和工具，如产品手册、演示软件、名片等。
二、联系客户在准备阶段之后，需要与客户取得联系，约定拜访时间和地点。
在与客户沟通时，要保持良好的专业形象和礼貌态度，同时要注意沟通方式和技巧，以建立良好的客户关系。
三、调整方案在拜访客户之前，需要根据客户的需求和期望调整方案。
如果客户对产品有特殊要求或需要定制化解决方案，需要及时调整方案，以满足客户的需求。
四、推销产品在拜访客户时，需要向客户介绍自己的产品或服务，并突出其优势和特点。
在推销产品时，要注意客户的需求和兴趣点，结合客户的实际情况进行讲解和演示。
五、处理异议在推销产品时，客户可能会提出异议或问题。
此时，需要耐心倾听客户的问题，给予积极的回应和解答。
如果客户的问题无法立即解决，可以承诺在后续跟进中给予满意的答复。
六、促成交易在拜访客户的过程中，需要适时地提出交易请求。
在提出交易请求时，要表达出自己的诚意和信心，同时要注意语气和措辞，以免给客户带来压力或不适。
如果客户同意进行交易，需要及时确认交易细节和条款。
七、跟进服务在交易完成后，需要跟进服务。
例如，可以向客户提供后续的技术支持和服务，以确保客户能够顺利地使用产品或服务。
此外，还可以通过跟进服务来了解客户的使用情况和反馈意见，以便及时解决客户的问题并提高服务质量。
八、总结反馈在完成拜访客户之后，需要进行总结反馈。
例如，可以总结本次拜访的经验和教训，以便改进后续的拜访计划和方法。
此外，还可以将客户的反馈意见纳入产品或服务的改进计划中，以提高客户的满意度和忠诚度。
拜访客户的八个步骤 -回复
拜访客户的八个步骤-回复拜访客户的八个步骤是一个重要的销售技巧，对于销售人员来说，拜访客户是获取业务和建立良好关系的关键活动。
在拜访客户过程中，我们不仅可以了解客户需求，还能够促进销售机会的增加。
下面，我将逐步介绍拜访客户的八个步骤，以帮助您更好地进行客户拜访。
第一步：准备工作在拜访客户之前，必须进行充分的准备工作。
这包括了解客户的背景信息、了解客户需要的产品或服务，并确定拜访目的等。
通过做足准备工作，您可以更加自信和有信心地与客户进行交流，并在需求的重要问题上提供解决方案。
第二步：建立联系一旦进入客户办公室，您需要首先与客户建立联系。
这可以通过寒暄、问候与客户打招呼等方式实现。
尽可能使对话的语气轻松、友好，以营造良好的沟通氛围。
第三步：制定议程在拜访的早期阶段，您需要与客户一起制定拜访的议程。
简要介绍拜访的目的以及您计划讨论的主题。
这样可以确保您和客户有明确的共识，并帮助您更好地组织并控制谈话的进展。
第四步：需求分析需求分析是拜访中最关键的一步。
通过与客户交流和提问，了解他们的需求、问题和挑战。
这一步骤需要通过倾听、提问和观察等技巧来获取有关客户需求的详细信息。
只有准确了解客户的需求，您才能为他们提供最佳解决方案。
第五步：提供解决方案基于对客户需求的理解，您可以开始提供相应的解决方案。
在这一步中，您需要清晰地阐述您的产品或服务如何满足客户需求，并强调它们的优势和独特之处。
尽可能地提供案例、证据或客户反馈等支持材料，以增强解决方案的可信度。
第六步：回答疑问和反驳在向客户提供解决方案之后，可能会出现一些疑问或反驳。
这是很正常的，客户可能会对您的解决方案有所疑虑或持不同意见。
在这种情况下，您需要利用专业知识和沟通技巧，逐一回答客户的疑问，并提供相关信息以支持您的论点。
第七步：商谈和协商一旦您解决了客户的疑虑或反驳，您可以进入商谈和协商阶段。
这是您和客户讨论价格、交付日期、合同条款等细节的机会。
在商谈和协商过程中，您需要灵活应对，积极主动寻找双方都可以接受的解决方案。
拜访八步骤分述
拜访八步骤分述第一步：准备工作1、回顾上一次拜访情况，明确此次拜访目的。
2、前期准备工作：做好零售点、品种安排、整理《客户档案》及《客户拜访线路表》。
3、检查应带的《客户档案》、《客户拜访线路表》、《地略图》、拜访记录表》、《订货单》、《计划表》。
4、检查携带所要推广品种的包装及样品。
5、准备其他各种材料：胶纸、刀片、记号笔、广告宣传品及其他设备。
6、事先了解陪送商对公司产品批发价的要求。
7、检查个人外表仪容，力求朴素、整洁。
第二步：打招呼（问候顾客）1、先主动向店主问好，称呼店主要合情合理（如：初次见面可称呼“老板”，熟悉后可直接呼其名更亲切）。
2、对其他在场人员也应该一一点头致意。
3、声音要有精神，给人一精力充沛的印象。
4、要面带笑容、消除对方紧张情绪。
5、初次拜访客户亲切打招呼后，报上公司的名称和本人姓名，然后面带微笑把名片递到顾客手上，并用双手接过顾客递来的名片，看清记好姓名后妥善保管。
6、与客户进行简短交流了解最近生意情况。
第三步：察看店情1、察看零售店的仓容大小及剩余空间。
2、察看店内各种产品的摆放。
3、察看本公司及竞争对手海报及其它终端宣传品的张贴和摆放情况。
4、察看本公司及对手产品陈列情况。
第四步：广告、海报、陈列1、张贴公司最新的海报宣传品、清除过期的宣传品。
2、及时更换外观破损、弄脏的海报。
3、清除本公司海报宣传品上的遮盖物。
4、海报位置平视醒目，一般在店里最易看见的地方。
（如：门口、收银员后等）且海报要保持整洁。
5、要求张贴品牌、海报二张、最新产品海报二张。
6、条幅、招牌悬挂在店前醒目位置并注意保护。
7、主推品种全部陈列在前排醒目位置、主打品种要有陈列。
8、陈列品种外观整洁。
第五步：清查库存1、认真清点本公司及竞争对手产品的库存并按品牌、品种的不同当场在《拜访记录库》上作好记录。
2、用抹布擦干净公司所有产品。
3、若有不良品或积压品应及时协助处理调换。
第六步：与顾客沟通、信息收集1、详细了解本公司和竞争对手产品的进货、销售及价格，了解竞争对手终端销售形势、销售策略的改革、促销。
拜访客户的八大步骤
拜访客户的八大步骤
1. 充分准备：在拜访客户之前，要做好充分的准备工作。
了解客户的背景信息、需求和潜在问题。
准备好相关的产品或服务资料、演示材料以及销售工具。
2. 确定目标：明确拜访的目标，例如建立联系、介绍产品、解决问题或促成销售。
确保你和客户都清楚这次拜访的目的。
3. 建立联系：在拜访开始时，与客户建立良好的联系。
友好地问候他们，并介绍自己和你的公司。
通过建立信任和亲近感，为后续的沟通打下基础。
4. 了解客户需求：与客户进行有效的沟通，倾听他们的需求和关切。
提问是了解客户需求的关键，通过有针对性的问题，深入了解他们的业务、挑战和目标。
5. 提供解决方案：根据客户的需求，提供合适的解决方案。
展示你的产品或服务如何满足他们的需求，并强调其独特的价值和优势。
6. 处理反对意见：客户可能会提出反对意见或疑虑。
要尊重他们的观点，并以积极的态度回应。
解答他们的问题，提供额外的信息或解决方案，以消除他们的疑虑。
7. 促成交易：如果时机合适，尝试促成交易。
明确提出购买建议或下一步行动，与客户达成共识。
如果客户需要时间考虑，确定后续的跟进步骤。
8. 跟进与维护关系：拜访结束后，及时跟进客户。
发送感谢邮件或致电客户，确认他们对你的解决方案感兴趣。
保持与客户的联系，提供持续的支持和价值，以建立长期的合作关系。
记住，每次拜访都是与客户建立关系和促成业务的机会。
通过充分准备、有效沟通和专业的展示，你可以提高拜访的成功率，并与客户建立长久的合作关系。
拜访客户—完美8大步骤
拜访客户—完美8大步骤拜访客户是销售工作中非常重要的一环，它不仅可以加深与客户的合作关系，还可以促进销售业绩的提升。
为了达到最佳的销售效果，我们需要按照一定的步骤来进行客户拜访。
在本文中，我将为大家介绍拜访客户的完美8大步骤。
第一步：了解客户信息在进行客户拜访之前，我们需要充分了解客户的背景信息。
这包括客户的行业背景、公司规模、发展方向等等。
只有了解客户的情况，我们才能更好地为其提供合适的产品和解决方案。
第二步：设定拜访目标在拜访客户之前，我们需要明确自己的目标是什么。
是为了开发新的业务机会，还是为了加深与客户的合作关系？只有设定明确的目标，我们才能更好地制定拜访策略和行动计划。
第三步：制定拜访计划拜访客户之前，我们需要制定详细的拜访计划。
这包括拜访的时间地点、主题和议程等等。
同时，我们还需要准备好所需的资料和工具，以便在拜访过程中使用。
第四步：进行拜访准备在拜访客户之前，我们需要进行充分的准备工作。
这包括对产品知识的了解、行业动态的掌握、拜访所需的资料和工具的准备等等。
只有在做好准备的情况下，我们才能在拜访中展现出自己的专业能力和信心。
第五步：拜访客户在拜访客户的过程中，我们需要遵循一定的礼仪和沟通技巧。
首先，我们需要保持良好的职业形象，包括穿着得体、仪容整洁等等。
其次，我们需要展示出自己的专业知识和技能，以增加客户对我们的信任和认可。
最后，我们需要倾听客户的需求和问题，并提供合适的解决方案。
第六步：提供解决方案在拜访过程中，我们需要针对客户的需求和问题，提供合适的解决方案。
这包括产品介绍、问题解答、报价等等。
我们需要通过清晰、简洁的语言，向客户解释清楚我们的产品或服务的优势和价值。
第七步：处理客户反馈拜访客户之后，我们需要及时处理客户的反馈和意见。
无论是积极的反馈还是负面的反馈，我们都需要认真对待，并采取相应的措施。
通过处理客户的反馈，我们可以进一步提升客户的满意度和忠诚度。
第八步：跟进和维护客户关系总结起来，拜访客户的完美8大步骤包括了解客户信息、设定拜访目标、制定拜访计划、进行拜访准备、拜访客户、提供解决方案、处理客户反馈以及跟进和维护客户关系。
拜访客户8步
第一步：明确自己扮演的身份。
要知道，我们不可能与客户只见一面,就能把客户搞定。
因此，我们必须明确客户与你的关系就好象老师与学生的身份，你是聆听者，而客户是演讲者：做学生的你还应清楚地知道我今天与教师谈话的目的是什么，得从教师嘴里获得哪些有用的信息。
当然，你的这一陌生拜访给客户留下什么样的印象取决于你的前三句话，所以你得仔细考虑你的前三句话应该怎样说。
第二步：与客户预约。
在经历了各种推销电话的狂轰烂炸后，一些公司与单位的接线人，已经形成了习惯性的反感和过敏的条件反射。
一个没有新意的、陈腔烂调的、令人打哈欠的电话只会令潜在客户只想尽快挂掉你的电话。
我们看看一些业务员的通常做法，他们一拿起电话就直接问客户：“某某先生，你好，我们有某某邮政产品，你们需要吗？”这样的选择题，目标客户的潜意识里本能的会产生抗拒，或拒绝，或推托，甚至会招来一顿臭骂。
这样，不但你的前期准备成泡影，而且还会影响你今天的心情。
那么，一个经典的电话营销应具备哪几项要素呢？1，打招呼；2，核实对方身份；3，自我介绍；4，说明缘由；5，初步探听主管部门及负责人。
有这么一个经典的案例：“我们认为，如果您能按计划公开公司产品的部分接口技术资料，那将会吸引更多的配套厂商加入，有利于扩大市场。
三年内，贵公司的业务量可以提升200%。
关于细节问题我们可以随后再讨论。
祝你一切顺利。
”这便是世界著名的咨询机构麦肯锡公司的“电梯测试”，要求在短短30秒内快速的推销自己，我们的电话营销也应如此，这样才能获得与客户面谈的机会。
第三步：拜访前准备。
每一位推销员出门之前先做好“装备检查”。
象名片、样品、简介、说明书、计算器、同业商品比较、纸笔以至于签约用的印泥和替客户点烟用的打火机等等都是最基本的推销工具。
有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿等。
第四步：打招呼与自我介绍：比如以亲切的语调说“王经理，早上好！”随后再秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户抽空见自己表谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”第五步：破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张小姐介绍来的，听她说，你是一个很随和的领导”。
拜访八步骤(一览表)
货架陈列：产品商标朝外，面向消费者
堆箱陈列：建立标准的生动化陈列，很大程度决定购买行为，同顺序、同品项的陈列，视觉效果更强、更容易形成记忆
展柜陈列：我司展柜不低于两层，酒瓶站立、正标朝外、不容竞品
5．检查库存、填写资料
检查终端客户存货的新鲜度，及时提醒客户把较早的产品陈列在外面保证先进先出。
对终端的订货数量、品项进行确认，避免矛盾
8.向客户致谢
由于你的拜访，占用了他的时间
再次提醒老板你的身份及姓名
在拜访餐饮时避开营业高峰
业务员终端终端拜访八步骤
注：这个拜访八步骤只是终端拜访时需要做的全部工作内容，其中顺序可以根据实际状况和需要自己灵活调整，不必拘泥于形式，但必须完成八个工作内容。
客户存货水平不高时，应该及时提醒客户的安全库存，劝导客户下订单（1.5倍安全库存法则）；
准确、详实的填写客户卡信息；
6．作销售访问
消费者及终端老板对啤酒品质的反映；
本品啤酒口味的反映；
本品啤酒的销量情况；
竞品的基本信息
将市场信息或问题进行记录，并及时反馈给上级主管
7．新品推荐、确认订单
对我司目前主推或必推产品进行推荐，以提高单点效率；
拜访步骤
Hale Waihona Puke 注意事项1．拜访前准备心理准备：不受情绪干扰、保持良好心态
物质准备：
检查当日路线的客户卡
检查拜访所需要的销售工具（促销品、样品等）
2．检查户外广告
进终端前，先检查我公司的宣传广告如pop是否需要张贴或补贴、制作店招的终端应检查是否有破损
3．进店打招呼
客户对我们业务的成功非常重要，因此在拜访过程中，注意自己的态度仪表，对客户要始终保持微笑、耐心、态度诚恳，给客户以好感。
拜访客户—完美8大步骤PPT共29页
❖ 取得对方的信赖
在任何时候，诚信都是应该放在首位的，不论哪一行业都应该是这样，尤其 是行销这一行。要想将商品行销出去，最基础的条件就是先取得对方的信赖。 如果是面对面接触的话，客户至少还能凭对行销人员的印象来断定，但是在 电话中基本没有一个实体可做断定的根据，只能凭声音来猜测，因此，首先 要注意的是说话的语气要客气、语言应简练明了，不要让对方有着受压迫的 感觉
把自己 “陌生之 客”的立 场短时间 转化成 “好友立 场”
销售人员 要做好路 线规则， 统一安排 好工作， 合理利用 时间，提 高拜访效 率。
如何进门是 我们遇到的 最大难题， 好的开始是 成功的一半， 同时可以掌 握75%的先 机。
拜访前的准备
仪容
资料
工具
时间
统一深色正 装，黑色皮 鞋，公文包， 避免染发， 不要佩戴任 何夸张饰品 等
❖ 名片法
递名片是一种推销自我的很好方式。在现在的销售环境中，正式和客户交往 之前，先递上一张名片，让对方借助名片对你的名字、单位、职位有个总体 上的了解，接下去的谈话就能够直接深入主题了。这种方法对销售员在突破
约见拜访关卡时是有一定帮助的。
好的开场，就是成功的一半
曾雄踞日本百科全书推销冠军数年之久的推销大王井户
❖ 间接法
当销售员遇到约见障碍时，立即发出某种让客户觉得对他有利的信息，以改变客户的 态度，这就是直接法。它的优点在于能够消除客户对推销的恐惧心理，将客户对销售 员的态度由淡漠、厌烦转为主动地接纳，让销售活动顺利展开
❖ 关系法
销售员在约见遇到障碍时，可以借助客户非常在意的关系来突破会面的关卡， 比如客户的朋友、上级、竞争者等等。不过要注意，这是一种不太正规的方 法，不到万不得已的时候不要用它。
客户拜访八步骤
客户拜访八步骤1．拜访前准备：出发前，检查业绩板上到该日为止的累计销售量或累计销售额，对照实际业绩与目标业绩之间的差异，确定当日客户拜访的工作重点。
明确拜访目的,了解客户历史周平均订货量及最近一周订货量。
如果订货量有较大的差异，想想可能是什么原因。
检查是否带齐了必备的工作工具，如：路线卡、客户资料卡、发票、合同本、POP广告、剪刀、胶带、毛巾等。
在进店之前，回顾一下店主的姓名或称呼, 店主有什么特殊爱好，思考选择用什么语气与店主交谈最合适。
2. 打招呼业务代表在拜访客户的过程中应面带微笑，主动作自我介绍，通过初步的交谈确定该店的决策者（店主或进货负责人）。
如果店主不在，不要马上离开或改变态度，应与店内非决策者（比如店员、理货员等）保持友好关系，为将来的工作开展做准备。
说话要明确，避免使用易引起含糊回答的问话方式。
观察店主的情绪，选择恰当的话题，例如店主比较关心的问题或爱好等，如果店主很忙而不愿多谈，不要强行与店主交谈，应主动告辞，下次再来拜访。
有礼貌地向店主要求查看店里的商品状况。
3. 店情察看在得到许可之后，业务代表应检查商品陈列架，寻找能够让该店进货的销售机会，例如，公司在该店产品系列是否齐全，抓住机会向店主推荐公司产品。
检查货架上公司所有的产品陈列，特别留意那些零散摆放的商品。
如果是超市还应该检查产品堆头。
清点该客户的各品项库存，并记录在路线卡上。
整理售点广告，清除广告上的污迹，更换过期的广告，张贴新广告。
张贴新广告时，应选择最佳的广告张贴位置（如：人流量大的地方），并且必须在征得同意之后再进行张贴。
查看竞争对手产品陈列状况，并与本公司产品陈列方式进行比较。
检查公司产品和竞争对手产品的零售价格，并进行价格比较，寻找卖点。
如发现公司产品价格标示不清楚或价格写错，应要求店主立刻纠正。
4. 产品生动化确保所有公司产品都以正确的方式陈列。
（具体陈列方式详见“终端管理”）补充货架和陈列架，确保各种产品均有充足的库存，如果该店有公司的产品但没有摆放在货架上，应要求该店将公司产品上架，但语言要客气。
拜访客户的八大步骤 -回复
拜访客户的八大步骤-回复【拜访客户的八大步骤】在当今的商业环境中，有效的客户拜访是建立和维护良好业务关系、推动销售进程的重要手段。
以下是经过精心策划和实践验证的拜访客户的八大步骤，以确保每一次的客户拜访都能达到预期目标，提升客户满意度，并最终实现双赢。
1. 准备阶段：在拜访客户之前，充分的准备工作至关重要。
首先，深入了解客户背景信息，包括但不限于公司的规模、行业地位、主要产品或服务、经营状况以及可能的需求痛点。
其次，明确拜访目的，这可能是介绍新产品、解决现有问题、寻求新的合作机会等。
此外，准备好相关资料如产品手册、案例分析、解决方案等，确保能准确、全面地展示自身优势和价值。
2. 预约安排：与客户进行有效沟通，提前约定合适的时间、地点及参与人员，尊重对方的日程安排并确保双方都能在一个轻松、专注的环境下展开对话。
同时，在预约过程中可以简要告知拜访的目的，让客户有所准备，提高会谈效率。
3. 制定拜访策略：根据前期收集的信息和拜访目的，设计针对性的沟通策略和话题框架，预见可能的问题和挑战，并提前准备好应对方案。
设想最佳结果和最坏打算，确保无论遇到何种情况都能游刃有余。
4. 抵达现场：按时到达约定地点，着装得体，展现专业形象。
见面之初，应通过友好的寒暄和对客户的关心拉近距离，营造良好的交流氛围。
5. 正式会谈：依据既定策略展开讨论，先倾听客户的需求和问题，再结合自身的解决方案提出建议。
在这个过程中，注重双向交流，适时提问引导，使客户感受到被重视和理解。
展示产品或服务的优势时，尽可能使用实际案例、数据支撑，增强说服力。
6. 解答疑问与处理异议：针对客户提出的疑问或异议，耐心、诚实地给予解答，必要时提供进一步的证据或实例支持。
对于暂时无法解答的问题，承诺后续跟进，保持诚实透明的态度，赢得客户的信任。
7. 达成共识与确定下一步行动：在会谈结束前，总结讨论的关键点，确认双方的理解是否一致，尝试引导客户认同并接受你的提议。
拜访客户的八个步骤
拜访客户的八个步骤
1. 充分准备：在拜访客户之前，要做好充分的准备工作。
了解客户的基本情况、需求和购买能力，准备好相关的产品资料和销售工具。
2. 确定目标：明确拜访客户的目标，例如建立联系、介绍产品、了解客户需求、促成交易等。
根据目标制定相应的策略和计划。
3. 提前预约：在拜访客户之前，最好提前与客户预约，确定好时间、地点和议程。
这样可以避免打扰客户，也可以让客户有充分的准备。
4. 建立良好的沟通：在与客户交流时，要注意语言表达和身体语言的运用。
要积极倾听客户的意见和需求，回应客户的关切，建立良好的沟通氛围。
5. 介绍产品或服务：根据客户的需求和兴趣，有针对性地介绍产品或服务的特点、优势和价值。
要突出产品或服务与竞争对手的差异化，提高客户的购买意愿。
6. 处理客户异议：在客户提出异议或质疑时，要耐心解答和处理。
要理解客户的立场，提供合理的解决方案，消除客户的顾虑。
7. 促成交易：在客户对产品或服务感兴趣时，要及时促成交易。
要明确交易的细节和条件，签订合同或协议，确保交易的顺利进行。
8. 跟进服务：拜访客户后，要及时跟进客户的情况。
了解客户对产品或服务的使用体验，提供必要的支持和帮助，维护良好的客户关系。
总之，拜访客户需要有系统的计划和准备，注重沟通和交流，提供专业的产品或服务介绍，处理客户异议，促成交易并跟进服务。
通过这些步骤，可以提高拜访客户的效果，建立长期的客户关系。
客户拜访八步骤
客户拜访八步骤
客户拜访是建立良好客户关系、了解客户需求以及推销产品或服务的重要环节。
以下是客户拜访的一般八个步骤：
1. 确定目标和计划：在客户拜访前，明确您的目标和计划。
确定您要达成的目标，例如了解客户需求、解决问题、推销产品等，并制定相应的计划。
2. 做好前期准备：在拜访前，对客户进行调研和了解，了解他们的业务模式、产品需求、市场竞争等信息。
同时，准备好拜访所需的资料、样品或演示材料。
3. 制定拜访议程：制定一份拜访议程，包括拜访的时间、地点、内容安排等。
提前与客户确认拜访的时间和地点，确保双方都能安排好时间。
4. 礼貌亲切地接触客户：在拜访时，以礼貌和亲切的态度接触客户。
介绍自己和公司背景，并简要说明拜访目的。
5. 了解客户需求：认真倾听客户的需求和问题，主动询问客户的想法和意见。
了解客户的痛点和需求，以便为其提供更好的解决方案。
6. 展示产品或服务：根据客户需求，展示适合的产品或服务，并说明其特点和优势。
如果可能，提供样品或演示，让客户更直观地了解产品或服务。
7. 解答疑问和提供解决方案：对客户的疑问进行耐心解答，并提供针对性的解决方案。
确保客户对产品或服务有充分的了解和信心。
8. 跟进和后续：在拜访结束后，及时跟进客户，并记录拜访的结果和客户的反馈。
如果有需要，继续与客户保持沟通，提供后续支持和服务。
客户拜访是一个双向的交流过程，要注重倾听和理解客户需求，提供专业的解决方案，同时保持良好的沟通和合作态度，建立稳固的客户关系。
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❖ 利用好奇心做开场白
利用人们对陌生人以及物品产生好奇的心理，直接把客户的注意力转移到自 己的产品上，并抓住客户观察产品的时间去说服客户，当客户了解到你的意 图之后，可能已经准备购买了。
❖ 设身处地地设计开场白
假如，销售员只是为推销产品而推销，在和客户的谈话中过多地谈论自己，
吹嘘自己的产品，他的话将很难吸引客户的注意力。
有时，我们一而再再而三地去拜访某一家公司，但对方却很少有人知道我们 是哪个厂家的、销售员叫什么名字、与之在哪些产品上有过合作。此时，我 们在拜访时必须想办法突出自己，赢得客户大多数人的关注。
❖ 察言观色，投其所好
我们拜访客户时，常常会碰到这样一种情况对方不耐烦、不热情地对我们说： “我现在没空，我正忙着呢！你下次再来吧。”对方说这些话时，一般有几 种情形： 一是：他确实正在忙其他工作或接待其他顾客，他们谈判的内容、返利的点 数、出售的价格可能不便于让你知晓； 二是：他正在与其他的同事或客户开展娱乐活动，如打扑克、玩麻将、看足 球或是聊某一热门话题 三是：他当时什么事也没有，只是因为某种原因心情不好而已。
❖ 注重仪表和服饰
当销售员接近顾客时，销售员的仪表与服饰将决定顾客对 之印象的好坏。销售员仪表优雅大方，衣着整洁得体，自 然能博得顾客的注意与好感，这种好感又给下一步的推销 洽谈创造了良好条件。
❖ 巧使名片
为了达到引起注意的目的，从名片着手也是有效的策略。 有关名片的设计我们在前文中已有较详细的介绍，这里就 不再重复了，下面我们具体介绍两个巧使名片的案例。
2.拜访前的电话约访
在寻找到了潜在客户以后，下一步销售员就该去拜访他们了，在接近 客户前，首先要和客户见面，这样才能展开你的销售计划。但是在很 多情况下，当你满怀希望去见客户时，却被拒之门外。相信很多人都 有这样的烦恼，所以，在拜访客户前的约访就非常重要。你可以选择 电话约访或者直接上门约访方式，不过电话约访有很多直接约访所不 具备的优势。比如，电话约访更容易给客户留下良好印象；节省时间， 免除奔波之苦；更有效率等。
如提前与顾客预 约好时间应准时 到达，到的过早 会给顾客增加一 定的压力，到的 过晚会给顾客传 达“我不尊重你” 的信息最好是提 前5-7分钟到达， 做好进门前准备。
拜访前的准备
信心
知识
拒绝
微笑
心理素质 是决定成 功与否的 重要原因
上门拜访是 销售活动前 的热身活动， 这个阶段最 重要的是要 制造机会， 制造机会的 方法就是提 出对方关心 的话题。
的话。
❖ 称赞顾客的开场白
称赞别人是一种很好的开场白方式，每个人都有希望得到别人的赞赏，得体 的赞美很容易被人注意的。所以，在谈话的伊始适当地赞美一下客户，便能 有效唤起客户的注意。你可以根据客户的外表、衣着、谈吐、气质、工作、 地位、智慧、能力、性格、品格等，只要具体、得体、恰到好处，对方的任 何方面都可以成为赞美的内容。
❖ 间接法
当销售员遇到约见障碍时，立即发出某种让客户觉得对他有利的信息，以改变客户的 态度，这就是直接法。它的优点在于能够消除客户对推销的恐惧心理，将客户对销售 员的态度由淡漠、厌烦转为主动地接纳，让销售活动顺利展开
❖ 关系法
销售员在约见遇到障碍时，可以借助客户非常在意的关系来突破会面的关卡， 比如客户的朋友、上级、竞争者等等。不过要注意，这是一种不太正规的方 法，不到万不得已的时候不要用它。
❖ 8.客户回访跟踪服务
大部分顾客是 友善的，在接 触陌生人的初 期，每个人都 会产生的抗拒 和保护自己的 本能，找一个 借口来推却你 罢了，并不是 真正讨厌你。
管理方面讲 究人性化管 理，如果你 希望别人怎 样对待你， 你首先就要 怎样对待别 人。
❖ 家访的十分钟法则
开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分 情”！因此，开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的 一种沟通。 重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心 千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是 我们的目标顾客。 离开十分钟：为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分 钟内离开顾客家。给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。
❖ 开门见山，直述来意
初次和客户见面时，在对方没有接待其他拜访者的情况下，我们可用简短的 话语直接将此次拜访的目的向对方说明比如向对方介绍自己是哪个产品的生 产厂家（代理商）；是来谈供货合作事宜，还是来开展促销活动；是来签订 合同，还是查询销量；需要对方提供哪些方面的配合和支持，等等
❖ 突出自我，赢得注目
口健二曾说：“七八分钟内推销一定成功，如果推销超过 两分钟仍没有定论则注定要失败。”或许您会说，井户口 健二先生说的太绝对了，但是有一点你不能够否认，那便 是开场白的重要性。
❖ 正话反说
一提到销售员，人们便会在脑海中形成一个极力促成自己去购买其产品的形 象。所以，很多时候客户都会对销售员存在一种极强的戒备心理，如果你一 开口便介绍自己的产品，那么客户很可能就会这样想，然后不再注意你所说
然而，可能是因为怀有一颗“被人求”高高在上的心态； 也可能是因为对那些每日数量众多进出频繁的销售代表们 司空见惯，所以就有很多被拜访者（以采购人员、店堂经 理居多）对那些来访的销售代表们爱理不理；销售代表遭 白眼、受冷遇、吃闭门羹的故事也多不胜举。很多销售代 表也因此而觉得客户拜访工作无从下手。其实，只要切入 点找准方法用对，你也会觉得客户拜访工作并非想象中那 样棘手。
❖ 明辨身份，找准对象
如果我们多次拜访了同一家客户，却收效甚微价格敲不定、协议谈不 妥、促销不到位、销量不增长，等等。这时，我们就要反思：是否找 对人了，即是否找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物。
6、如何吸引顾客的注意力与客户寻找共 同语言
与商店销售不同，推销所面对的顾客往往是被动甚至有抵 触情绪的顾客。如果销售员拜访了顾客，却不曾给对方留 下任何印象，这种拜访则完全无济于事，徒然浪费时间而 已。所以，销售员必须尽其所能地吸引顾客的注意力，以 便不被拒绝。
拜访前，你准备好了吗？
成功拜访形象
“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而 代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有 顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力， 然后决定做什么
拜访前的准备
外部形仪容 、言谈举止 乃至表情动 作上都力求 自然，就可 以保持良好 的形象。
❖ 多问问题，让客户尽可能多的说话
在面对面接触时，你可以从客户的表情动作看出客户是否在专心倾听， 但在电话交谈中，由于没有断定的根据，你无法推测对方的内心想法， 因此，要多问问题，尽量让客户发表看法，才能知道客户的真实想法
❖ 时机法
俗话说：“去得早，不如去得巧。”选择一个恰当的时机对于销售员来讲非 常重要。在销售过程中，千万不可一选中客户就去登门拜访，要在拜访前考 虑一番。假如客户公务繁忙，无暇顾及销售员时，最好不要贸然前去，这样 只会让客户反感，留下不好的印象，这样客户今后也很难同意你的约见请求 了。在客户业务比较轻松、空闲时间较多的时候，销售员则要及时行动，抓 住这个良好时机，这样你的拜访才会成功。
❖ 名片法
递名片是一种推销自我的很好方式。在现在的销售环境中，正式和客户交往 之前，先递上一张名片，让对方借助名片对你的名字、单位、职位有个总体 上的了解，接下去的谈话就能够直接深入主题了。这种方法对销售员在突破
约见拜访关卡时是有一定帮助的。
好的开场，就是成功的一半
曾雄踞日本百科全书推销冠军数年之久的推销大王井户
拜访客户—完美8大步骤
引言
与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客， 是销售迈向成功的最关键步，只有在充分的准备 下顾客拜访才能取得成功。评定销售员成败的关 键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销 售业绩得到了多少提升。那么，如何成功进行上 门拜访呢？
思考
❖如何做好拜访前的“备战心态”？ ❖拜访前的电话约访 ？
不良的情绪 是影响成功 的大敌，我 们要学会遥 控自己的情 绪。
清除顾客 心理碍， 建立投缘 关系就建 立了一座 可以和顾 客沟通的 桥梁。
“知之为 知之，不 知为不知” 这是老古 语告诉我 们的做人 基本道理
信心来自 于心理， 只有做到 “相信公 司、相信 产品、相 信自己” 才可以树 立强大的 自信心理。
❖ 说好第一句话
为了吸引顾客的注意力，在面对面的推销过程中，说好第 一句话是至关重要的，开场的好坏，几乎可决定一次推销 活动的成败。
❖ 解决顾客的问题
顾客为什么会听取销售员的介绍，恐怕最重要的因素是顾客存在着某 种尚待满足的需要。现代推销区别于传统推销的最大方面，就是它旨 在满足需求和解决问题，销售员所介绍的产品只有与顾客利益密切相 关时，才能受到重视和欢迎。
拜访前的准备
目的
任务
路线
文本
推销自己 和企业文 化而不是 产品。
把自己 “陌生之 客”的立 场短时间 转化成 “好友立 场”
销售人员 要做好路 线规则， 统一安排 好工作， 合理利用 时间，提 高拜访效 率。
如何进门是 我们遇到的 最大难题， 好的开始是 成功的一半， 同时可以掌 握75%的先 机。
拜访前的准备
仪容
资料
工具
时间
统一深色正 装，黑色皮 鞋，公文包， 避免染发， 不要佩戴任 何夸张饰品 等
要努力收集 到顾客资料， 要尽可能了 解顾客的情 况，并把所 得到的信息 加以整理， 装入脑中， 当作资料。
销售工具包 括产品说明 书、企业宣 传资料、名 片、计算器、 笔记本、钢 笔、价格表、 宣传品等。
一个推销吸尘器的销售员，他总是能成功地用一句提 问话来引起顾客的注意，这个绝招就是：“我能向您介绍 一下减轻家务劳动的方法吗？
❖ 与客户寻找共同语言
如果你找到了与潜在客户的共同点，他们就会喜欢你， 信任你，并且购买你的产品。