目标达成及生意分析ppt课件

（每月） （每周）
3、分类货品销售额 4、坪效 5、畅销10款（每分类） 6、滞销10款（每分类） 7、连带率 8、客单价
（每月） （每月） （每周） （每周） （每日） （每周）
（每月） （每月） （每周） （每周） （每日） （每周）
9、平均单价
（每周）
（每周）
10、人效
（每周）
（每周）
11、货品流失率
5）每款至少有样品陈列在店铺货架 6）茶叶茶具装分开独立陈列 7）茶业的陈列不同类别，不同故事 8）所有新款式都摆放在显眼的位置 9）所有海报都清晰可见 10）所有海报都展示了当季最流行款式 11）所有展示主推产品与海报相符 12）所有的销售及推广方针都有及时地跟进 13）店铺所有商品都在一个良好的使用状态中
店铺策略 服务技巧 运作效率
生意分析
产品是否适合整区顾客 员工是否有销售能力 是否有纪律及效率
KPI分析行动表
KPI 畅销10 款
滞销10 款 坪效
店铺 数据
地区 数据
检讨
1.店长每周有找出店铺畅销货品吗? 2.畅销品库存够吗? 3.畅销品有替代品吗? 4.店长是否有在例会及现场教练员工搭配畅销品与其他货品 (例如滞销货品等)? 1.店长每周有找出店铺滞销货品吗? 2.数量及金额占比最大的滞销货品有搭配其他货品出样了? 3.店长是否在例会及现场教练员工滞销货品的卖点吗? 1.橱窗是否大部分陈列的是低价位货品? 2.同事是否一直在卖便宜的东西? 3.店长是否有为店铺制定每周的主推货品? 4.店长是否在例会和现场教练员工主推货品的卖点? 5.客流高的地方货品销售的好吗?
KPI 连带率
客单价 平均单价 类别销售 比率 同比
KPI分析行动表
店铺 数据
地区 数据
检讨
1.店长有每天计算连带率了吗? 2.店长是否有帮每个员工制定每日连带率指标? 3.店长是否在例会及现场教练员工搭配主推货品,并教练 员工搭配货品的卖点? 4.店铺是否有利用促销提高连带率? 5.店长是否有现场推动员工利用促销提高连带率?
1. 准备该月份每日销售目标图(见图一)
2. 准备参考资料，例如该月节日、天气等 3. 准备过往营业数据，例如上月每日营业额、去年同月每日营业额等等 (例如
去年同期20万,今年增长10%,则目标为22万); 4. 如果有该月份大型推广活动时间表，可一并考虑在内(如有,促销一般促进生
意10%,则目标为24.2万) 。 5. 从参考数据中找出一星期七天营业额所占比例。例如星期一至星期四各占
大气候 + 小气候
得终端者得天下 - 店铺提升
课 1.目标的重要性与所包含元素 1.1 目标落实的重要性和好处
程 1.2 店铺目标必须包括的三元素
內 2. 生意分析技巧 2.1 什么是‘核心店铺表现指标’
容
2.2 裕园公司的核心’店铺表现指标’ 2.3 利用’店铺表现指标’分析生意
大 3. 目标落实技巧
员工生意目标 日期：
姓名 预算生意额 实际生意额 预计组数 实际组数
生意目标
+
服务目标
+
运作目标
=
店铺全 面提升
生意目标
+
服务目标
+
运作目标
= 如何订立
服务目标
Nordstrom服務案例
• 某一天，一位中年婦女在Nordstrom買了 一件衣服，隨即趕往機場。
• 到了機場之後才發現機票不翼而飛。
1.店长是否在例会及现场教练员工中高位货品的卖点?
1.店长是否参考地区其他店铺, 从中高价位类别货品中 选择并制定店铺主推货品呢? 2.店长是否在例会及现场教练员工 ‘如何回应顾客有关 价格高的异议’呢?
1.去年曾经做了些什么令生意不错的呢?
请思考店铺该如何提升生意?
午餐时间
1. 目标分解技巧
主要店铺表现指标启示
主要店铺 表现指标
启示
行动
▪ 寻找消费者承受能 增加以平均单价为主的产
力
品数量
客单价
（销售额/交 易次数）
▪ 比较货品与客人能 ▪将高于平均单价的产品特
力是否相符
殊陈列
▪ 以平均单价作为 ▪ 以低于平均单价的产品吸 货品价位的参考数 引实用型顾客
主要店铺表现指标启示
主要店铺 表现指标
分解目标原则:
1. 参考去年同期销售额 根据去年生意额,加上适当增幅
2. 考虑是否有促销及推广
如有,则根据促销对生意促进平均值相应增加指标
练习
去年同期月度销售额:
万
今年增长比例:
% 增长幅度:
万
本月促销促进生意增长比例: % 增长幅度:
万
本月业绩指标:
万
目标落实技巧
1. 目标分解技巧
分解目标步骤:
12%、星期五占16%、星期六及星期日各占18%，合共100%。 6. 将该月的销售目标均分四等份，该月内每星期各占一份，将每等份按照上述
比例分配，结果写在’每日销售目标图’上。 7. 参考节日、天气、大型推广活动等资料，调整分配出来的数字，至满意为止。 8. 至此，该月份的「每日销售目标图」大致上完成。 9. 核对「每日销售目标图」上总和应该相等于该月的销售目标。如有偏差，适
目标达成及生意分析
裕园销售管理特训班
影响生意之“大气候”与“小气候”
• 大气候：产品 （设计、价格、质量、包装、断货） 竞争对手（价格、包装、质量、推广） 环境位置（交通、修路、推广） 时间、天气（周末、节假日）
小气候：人员 （人手安排、销售技巧、 服务素质、产品知识）
货品 （畅销滞销款、销售分析、陈列） 货场 （气氛、灯光、音响、整洁） 管理 (推动、跟进、变化）
请分析该店铺该从哪些方面提升生意?
1. 员工服务心态,销售技巧 2. 运作:设备维护,清洁 等
店铺目标必须包括的三大元素:
店铺目标不仅仅只是业绩指标,因为它仅仅 是个数字而已. 店铺目标三大元素:
•生意目标 • 服务目标 • 运作目标
生意目标
• 每天 / 每周 / 每月销售总额 • 时段生意额 • 分类目标
顾客满意
员工
公司
满意
店
满意
铺
提
升
问题：
1、在店铺五公里范围内，你 对潜在客户资源掌握有多少？
2、当业绩出现低落时，在 店铺范围内，你有多少客户可以作 为冲刺业绩的“帮手”？
场景:
顾客进店时,职员机械式的打招呼：‘欢迎光临’; 店铺的地面上还残留着刚刚拆除的茶叶包装袋,顾客便绕道而行; 顾客翻看一款茶业,一员工跟在顾客身后,默默无言; 顾客问 ‘多少钱?’,员工答 ‘300块’; 顾客说 ‘这里灯光这么暗,看不清到底什么包装’，职员没有理会顾客。 职员抬头看一看天花板，其中一盏灯炮烧掉了。 顾客说 ‘贵了点’,员工回答 ‘不贵呀，物有所值嘛！’; 顾客说 ‘日春才500块’,员工不悦 ‘裕园也不错啊’; 顾客无言,转身离去
当分配调整数字使之一致。
目标分解技巧 --- 图一
万
80 70 60 50 业绩 40 30 20 10
0 1 5 9 13 17 21 25 29
日期
业绩指标
目标分解技巧
时段目标:
1. 每日区分为四个营业时段，例如：第一时段开门营业至15:00、第二 时段15:00至18:00、第三时段18:00至21:00、第四时段21:00至当 天结束营业。
亲切迎宾 ------ ICR 关心顾客 介绍产品 ------ USP 协助购买 ------ 多种选择 处理异议 赞美顾客 附加销售 美程服务 ------ 留下顾客电话
劣 一般 好 优
运作目标
• 店面整洁 • 促销及推广活动 • 橱窗陈列 • 仓库管理 • 行政管理
店铺及产品促销推广 1）橱窗中陈列主推的商品？ 2）仓库中的所有产品配合陈列？ 3）橱窗中商品每星期至少更换一次 4）所有商品都有正确的价格标签
（每月）
（每月）
主要店铺表现指标启示
主要店铺 表现指标
总销售额
启示
▪ 了解生意走势
▪ 为员工订立目标
▪ 比较各分店销售 情况
行动
▪ 每天定期跟进，每周总结， 调整促销及推广活动
▪ 激励员工，鼓励员工冲上更 高销售额
▪ 比较各分店情况，评估店铺 主管员工及货品的组合
主要店铺表现指标启示
主要店铺 表现指标
• 原來這位婦女因為趕時間，所以不小心 將機票遺留在百貨公司。
• 就在她不知如何是好的時候，她看見了 Nordstrom服飾部的女職員拿著機票趕到 機場，及時地將機票交給了她。
服务目标
服务流程与技巧
服务印象时刻
仪容
打招呼
留意顾客 需要
附加推销
专业货品介绍
提供试泡
安排付款
完成售货过程
服务
深化的八步曲
生意目标的三把金钥匙
• 与往绩比较/同比 • 单价比较/平均单价 • 盒数比较/连带率
生意目标订立工作表
店铺：
日期：
当天目标：
时段目标：
至
（上午）
；
至
（中午/下午） ；
至
（晚上）
；
总数：
重点产品数量目标：
附加推介重点：（产品）
（盒数）
连带率：
分类产品目标：
茶业：
配件：
茶具：
其他：
（实际完成） （实际完成） （实际完成）
主要店铺表现指标启示
主要店铺 表现指标
启示
行动
畅销10款 滞销10款
▪ 得知前十名热卖 ▪ 检查前五位产品库存，订立 产品，了解畅销 库存安全线，准备补货
原因
▪ 了解畅销产品情况，准备替