中原地产培训
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置业顾问培训
认识代销
房地产业作为第三产业的支柱产业,是一项涉及到金融、建筑、装潢等多方面的行业。而房地产业本身也是由多个环节组成的。从房地产开发、房地产销售到物业管理,是一个很长的过程,而且任何一个环节出现问题都会导致过程中出现偏差。所以,在房地产业的高速发展中,对各个环节的要求也越来越高,从而导致各个环节的工作都需要有专业的人才从事,以前一家公司完成整个过程的时代将一去不复返。
从房地产的发展趋势中可以看出,今后开发商将专门负责开发(建房子),销售商将专门负责销售(卖房子),物业管理公司将专门负责对成熟小区的管理(把小区内的各项管理事务再分包给专业公司来负责,如保安、绿化等)。
我们所要负责的,正是其中的一个环节——销售。就是把开发商正在建造的房子或已建造完成的房子,通过广告吸引客户至现场,从而把房子买掉的过程。这个行业虽然不像房地产开发需要很多的资金投入,但对专业性的要求会更高,其中代销业还可在分成四个部分:
(一)纯企划:就是由开发商出广告费,企划公司根据项目特点,为其进行一系列的广告策划,不包括现场销售。
(二)企划销售:由开发商提供广告费用,代销公司根据项目的特点,将项目重新定位,从前期的案前准备、广告策划以及现场的销售进行一系列的整体运行。(三)包柜:代理销售者或公司仅负责销售,而企划则由其它的广告公司负责
(四)包销:与企划代理的区别在于,由代销公司来承担广告费用,因此包销的风险性在代销业中是最大的。
销售人员基本概念
•(一)销售顾问职责:
•1、公司形象代表.
•作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户,其形象代表公司形象,服饰整洁与稳重会给客户留下好印象,增加对公司的信心,拉近双方距离。
•2、公司经营传递者.
•销售人员明确自己是公司与客户的中介,其主要职能把公司经营传递给客户,达到销售目的。
•3、客户的购房引导者,专业顾问.
•销售人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务,从而引导顾客购楼。•4、将楼盘推荐给客户的专家.
•销售人员要有绝对的信心,并必须做到三个相信:
•相信自己所代表的公司.
•相信自己所推销的能力.
•相信自己所推销的商品.
•这样才能充分发挥推销人员的推销技术。因为:首先相信自己的公司。在推销活动中销售人员不但代表公司,而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展的前景。其次相信自己。相信自己能够完成推销任务的能力,是推销成功信心的来源,并能产生动力与热情,充满自信和信心去全心投入,创出最好水平。最后相信自己所推销的商品。对于有需求的顾客,相信自己推销的商品货真价实,从而也相信自己的商品能成功的推销出去,这样就可以认定自己是推销楼盘的专家。
•5、将客户意见向公司反映的媒介.
•6、客户是最好的朋友.
•销售人员应努力采取各种有利手段树立更好的形象、诚恳的态度,拉近与客户的距离,消灭戒心,使客户感到你是最好的朋友,处处为他着想。
•7、是市场的收集者.
•销售要有较强的反映能力和应变能力,并有丰富的业务知识,及对房地产市场敏锐的触角,这就需要销售人员对房地产市场信息做大量的收集,并为公司的决策提供依据。
•8、具有创新精神、卓越表现的追求者.
•作为销售人员应清楚的知道追求的目的是不断创新与追求,才能有卓越的表现。(二)销售状元的分类.
•销售状元分两种:
•a.亲和力极强.
•b.占有力极强
•建立亲和力可以排除陌生感,让顾客喜欢你,销售的大门就打开了。
•1、客户是谁?是至上的!
•2、客户是公司经营中最重要的因素,是公司的财富及个人利益的来源。•3、客户是公司的组成部分。
•4、客户不是有求于我们,而是我们有求于客户。
•5、客户不是与我们争论的人。
•6、客户应受到最高礼遇,对客户热情有礼,要让客户有宾至如归的感觉。认为自己受到尊重,从而对销售人员产生好感,对公司的服务感到满意,增强对楼盘的购买兴趣。
(三)销售人员对客户的服务内容
•1、传递公司的信息。
•2、了解客户对楼盘的兴趣和爱好。
•3、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘。
•4、向客户介绍所推荐楼盘的优点。
•5、帮助客户解决问题。
•6、回答客户提出的问题。
•7、说服客户下决心购买。
•8、向客户介绍售后服务。
•9、让客户相信购买此楼盘是明智的选择
(四)客户喜欢什么样的销售人员.
•1、热情、友好、乐于助人
•2、提供快捷的服务
•3、外表整洁
•4、有礼貌、有耐心、有爱心
•5、介绍所购楼的优点及适当缺点
•6、耐心倾听客户意见和要求
•7、能提出建设性的意见
•8、能准确提供信息
•9、帮助客户选择合适楼盘和介绍服务项目
•10、关心客户利益,关心客户所及
•11、竭尽权力为客户服务
•12、记住客户的偏好
•13、帮助客户做正确的选择
房地产基本知识
•(一)房地产名词
•1、房地产:主要是指土地建筑和固定在土地上不可分割的部分,由于其位置不可移动,因而又称为不动产
•2、土地使用权 :使用国有土地所使用的权利,主要指建筑内容,使用年限•3、产证:是房屋竣工验收后,由房管部门合法拥有房产的最主要证明材料. •4、三通一平:水,电,路(通).场地平整.
•5、配套设施:主要是为方便提供各种设施.
•6、容积率:建筑面积与土地总面积之比.
•7、占地面积:小区所占的所有土地面积,包括走廊,花园,基地线以内.
•8、基地面积:建筑物整体在地面的正投影面积.
•9、建筑面积:整个建筑每一层加起来的面积总和.
•10、容积率:建筑面积与占地面积的一个比值(限制小区人口密度比).
•11、绿化率:绿化面积在占地面积中所占的百分比
•12、得房率(公摊):套内使用面积与建筑面积比.
•13、日照间距:建筑物与建筑物之间的距离,他要满足一个比例的要求. •14、中线:指墙中间的一条线,到两个墙表面的距离都一样.
•15、层高:本层地面至上一层地面的高度,标准层高为2.8米.
•16、净高:本层楼地面与本层顶的高度.净高+楼板厚度=层高.
•17、承重墙:指支撑着上部楼层重量的墙体,只起到把一个房间和另一个房间隔开的作用,在工程图上为中空墙体,对建筑结构没什么大的影响.
•18、非承重墙:指不支撑着上部楼层重量的墙体,只起到把一个房间和另一个房