2.1零售综拓渠道经理上岗培训系列课程零售综合金融战略及规划
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5以下 申请 新客户 已注销 1年内
1年以上
提奖类别 新客户 提升类
新客户
N N
N
0-5万
老客户
N
有管户
新客户
提升类
未注销
5-50万 50万以上
无管户 有管户
无管户
Y Y
提升类 提升类
提升类
客户提升成功界定：“待激活客 户”和“活跃客户”在被寿险业 务员申报通过后，自次月起，连 续3月月日均资产平均值较客户申 报通过月月日均资产增量≥5万 元，则视为提升成功。
综合金融渠道经理上岗强化系列课程——
零售综合金融战略及规划
平安银行总行零售综拓部
2014.04
1
培训教材声明：
本培训教材的版权、使用权及文章、数据、信息、图片与音视频作品引用声明如下： • 本培训教材是平安银行的内部材料，仅做内部培训用途，不做任何形式的商业用途； • 本培训教材版权归属平安银行，使用权归属平安银行总行零售业务综合开拓部。未经权利 人书面同意，任何个人与组织均不得擅自复制、翻印、修改、 使用或泄露给他人； • 本培训教材所引用的文章、数据、信息、图片与音视频作品的版权归原权利人所有，在教 材中已注明出处。若对引用有疑义，请及时联系我们； • 本培训教材所引用的文章、数据、信息、图片与音视频作品仅供培训学习时参考，我们对 其准确性、完整性、真实性或合法性不承担任何责任； • 使用本教材的行为将被视为对本声明全部内容的认可； • 本声明未涉及的问题参见国家有关法律法规，当本声明与国家法律法规冲突时，以国家法 律法规为准。 平安银行总行零售业务综合开拓部
私 银 客 户 财富 客户 准财富 客户 大众富裕 客户
• 私银PB 团队
证券
平安证券
• 网点理财 经理
养老险
平安养老
• 远程理财
……
产险也是是集团客户迁徙的重点，前期进行了试点，目前正在持续研究，以寻找更加合适的迁徙模式
大众客户
12
目录
零售综合金融业务发展回顾 零售综合金融业务介绍
•定位及整体策略 •寿险客户迁徙业务模式 •产险及养老险合作模式 •银证合作模式
6
经过多年发展，零售综拓业务已实现全行覆盖
零售综拓已全面覆盖有分行的27个地区； 未来，每新开一家分行，就会对应推广零售综拓业务！
大连
09-12年，寿险综拓在 北上广深等12个地区 试点及推广 13年7月，寿险综拓新 模式在南京、成都及 青岛开始试点 13年10月起，寿险综 拓新模式在珠海、昆 明、佛山等12个分行 全面推广 14年1月老模式分行 进行转型，新模式全 面覆盖27家分行
14
业务员 利益机制
业务员提奖方案及细则（以最终发文为准，同时寿险、银 行将定期检视，视情况进行调整）
• 发放方式：按引入客户的资产等级和时间进行提奖，标准如 • 按标准规则提奖： 下表 纯新客户在平安银行没有任 业务员提奖（元） 资产等级 何借记账户（包括卡、折、 (万 ) 首三个月 第 1 年 第2年 第 3 年及以后年度 单、财富E账户、保证金账户 1000以上 提奖原则不变，具体细则如下 等）的客户，经寿险业务员 1000 20,000 20,000 20,000 8,000 800 16,000 16,000 16,000 6,400 推荐成为平安银行客户均为 600 12,000 12,000 12,000 4,800 新客户 500 10,000 10,000 10,000 4,000 待激活客户：对于最近3个月 • 400 8,000 8,000 8,000 3,200 300 6,000 6,000 6,000 2,400 月日均资产均<5万且未管户 200 4,000 4,000 4,000 1,600 的客户为待激活客户 100 2,000 2,000 2,000 800 活跃客户：对于最近3个月任 50 1,000 1,000 1,000 400 20 300 300 300 120 一月资产月日均≥5万或有管 5 75 75 75 30 户的客户为活跃客户。
客户在哪里？ 明确目标客户 如何转化？ 获取与转化
现客户资产提升 根据渠道的不同特点，研究不同的迁 徙模式，加强集团员工客户的经营， 集团可迁徙到银行的客户2000万，其中重 推动目标客户向银行转化 点是638万M3以上客户，短期内以寿险、 证券、产险、养老险等，通过数据分析， 精准筛选目标客户，进行分批迁徙
零售五年规划：坚持“一体两翼” 发展策略，零售存款年复合增长率达 到37%，财富客户达到68万，进入股 份制银行第二梯队 零售综拓五年发展愿景：助力零售 银行实现弯道超越，再造一个12年 的“平安零售银行”（AUM 3000亿）
16500亿
AUM余额
10000亿
存款余额
68万
财富客户
——创新零售综合金融业务模式，形成最坚实的 行业壁垒，打造零售银行核心竞争优势！ ——成为零售银行获取财富客户的主渠道，渠道 贡献由13年的9%增长到17年的18%
• 发放频率：按年度进行提奖，首年分两次 • 等级确定：以客户为单位，按发放前三个月的实际平均月日均资 产等级判定 • 资产等级在1000万以上业务员提奖 A. 计发首3月奖：根据客户计发奖金月前3个月平均客户资产月日 均计发首3月奖金,以1000万为单位取整提奖,即INT（前3月平 均客户资产月日均/1000万）*20000元，尾数部分按实际达成 按照附表1进行计提 B. 计发第1、2、3年及以后年度奖金：若计发奖金月前连续3个月 平均客户资产月日均≥1000万，则根据计发奖金月前12月平均 客户资产月日均计发奖金；其中以1000万为单位取整提奖，即 INT（前12月平均客户资产月日均/1000万）*20000元，尾数部 分按实际达成按照附表1进行计提
- 模式：全面推广万佛经营模式，以业务 员为主进行经营 - 模式推广：2012.3北京、天津试点，好 于原PAB初期 - 成效：2011年存款余额增长2.6倍，截止 2012.10增长39%，增长出现瓶颈
- 2013年7月-10月新模式在青岛、成都、 南京分行试点 - 2013年10月-12月新模式在全行12家分 行推广 - 2014年1月老模式分行进行转型，新模 式全面覆盖27家分行
7
北京 天津 青岛 西安 成都 郑州 武汉 重庆 南京
济南
上海 杭州
昆明
佛山 珠海 深圳 广州 东莞 惠州 中山
海口
温州 宁波 福州 泉州 厦门
目录
零售综合金融业务发展回顾 零售综合金融业务介绍
•定位及整体策略 •寿险客户迁徙业务模式 •产险及养老险合作模式 •银证合作模式
8
作为零售客户迁徙的重要渠道，综拓锁定“再造平安零售 银行”的目标，为零售五年规划做更大的贡献
—
—
同比 增长
16% 14% 47% 41% 11% 68%
渠道 占比
16% 42% 10% 12% 32% 55%
银行 个推银行零售年日均存款（亿） 170.6 系列 个推信用卡新户（万） 150
投资 个推证券(亿) 系列 个推信托新增规模（亿） 28.7
486
60%
27%
—
—
队伍 目标
客户经理俱乐部会员占比
13
为实现更快的发展，零售综拓寿险渠道采取共同经营模 式，发挥各渠道专业优势，促进客户快速迁徙，高效提升
•目标客户群明确：资产50万以上，
短期内资产20万以上，并根据客户 分层配置专业的银行人员进行经营 •加大获客激励：对业务员首年、次 年利益高，第3年后享永续利益， 鼓励推荐高端客户 •共同经营：寿险业务员提供保险服 务，并协助银行人员提供金融理财 服务，通过产品、客户接触及经营 上的互动共同做大客户资产 • 提奖集中发放，增强 吸引力：针对代理人 的特点和习惯，利益 集中、前高后低发放 并永续提奖，类似保 险佣金，尤其首年提 奖比例较高 • 按客户资产等级提 奖，直观简单 • 业务员获客收益在市 场上具有绝对优势
9
零售综拓需要更充分地体现自身价值，未来对零售银行的 贡献逐年提升
A U M 及 贡 献
综拓 单位：亿
2013
320, 9%
201 4
630, 12%
2017
3000, 18%
3308 , 91%
4770, 88%
零售AUM 5年增长率
16500 增长率 355% 增长率 838% 320 2017 2013
三个发动机 • 内涵发展与外延发展并重 • 全面推动交叉销售 • 建设创新型科技银行
一个目标 • 成为中国的最佳商 业银行 ‐用3-5年时间进入 股份制银行第二梯 队 ‐用5-8年时间进入 第一梯队
三个差异化 • 差异化的资产负债经营模式 • 差异化的产品及服务模式 • 差异化的直销及社区营销体制
零售银行定位：集团愿景和全行战略目标实现的一个核心和支柱
如何维护和 提升？
寿险
平安人寿
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
• 共同经营模式：综拓渠道推动寿险业 务员获取高价值客户，银行RM与寿险 业务员合作经营客户 • 私银特邀金融顾问计划：培养寿险顶 尖高手，使其具备独立获取、经营客 户的能力 • 通过专属客户权益促进三管绑定， 落地各销售渠道，实现证券客户向 银行的有效迁徙 • 通过养老险业务员进行职团开拓，实 现企业名下的个人客户向银行迁徙
• 起算期为客户引入的次月为第一个月，即上图的M1月，前三个 月为M1、M2、M3；存量客户自客户新账户开户的次月开始
M0 M1 M2 M3 M4 M12 M24 M36
• 奖金发放时间：首三个月、第1年、第2年奖金核发时间分别为 客户进来的第5、14、26个月，其他年度依此类推
• 按奖金发放月前的最近三个月的客户月平均资产确定客户资产 等级
13500 , 82%
未来5 年综 拓新 增贡 献度 达20%
综拓AUM 5年增长率
3000
3628
2013
2017
10
零售综拓总分行架构
总行架构：
零售业务中心
总行零售分管行长
共同资源
零售综拓部
信用卡及消 费金融事业 部
产养 渠道管理室
私人银行事 业部
财富管理 事业部
零售网络金 融 事业部
*零售综合管 理部
2
目录
零售综合金融业务发展回顾 零售综合金融业务介绍
3
集团个人业务愿景、全行“1333”战略与零售银行定位
平安集团愿景 中国最大、最领先的 个人金融服务集团之一
全行“1333”战略
三个阶段 • 5年内：对公业务 为主，发展零售 业务基础 • 5至8年：对公和 零售并重 • 8年以后：以零售 业务为主
10%
5
零售综拓业务发展回顾:在集团领导高度关注下，银行/寿险 紧密合作，在个推银业务快速发展过程中对模式不断优化
- 将寿险队伍作为一个渠道，通过寿银双方的合作机制 的建立，推动其将客户转化为银行客户，并在银行经 营平台支持下，对客户提供深度经营与服务 - 客户介绍客户的业务，寿险业务员首先成为银行的客 户，体验银行的产品与服务，进而向其客户介绍
600
500 400 300 200 20 40 181 122 74 12 24 63 320 224 169 资产余额亿 存款日均/ 亿 新一贷放款/ 亿
综个会 （梁家驹总、李源祥总牵头） 余宏总 寿险综合金融业务部
客户数/ 万 121
蔡丽凤副行长、 银行零售综拓部
143
150 130
397
110
90 70 50 30
104 1
100
4 0 4
41
78 12 13年 14年
18
10 -10
09年
10年
11年
12年
- 模式：业务员推荐客户开卡， 以业务员为主经营 - 成效：业务员积极性不高， 业绩差 -
模式：锁定重点业务员，以业务 员为主对客户经营 万佛试点：8月上海试点，存款 余额从8月4亿，年末达10亿 成效：当年存款余额增长近5倍
4
寿险渠道综合金融业务经过多年发展，已经成为平安集团 各专业子公司的重要渠道
2013年综合金融发展业绩
项目 系列 综合金融业务考核线 个销产（亿） 保险 个销养短（亿） 系列 个销健康（万） 业务 目标
业绩 计划 达成 达成率
168 28.8 5040 106% 103% 144% 103% 124% —
寿险渠道 管理室
投资 渠道管理室
业务管理室
销售管理室
分行架构：
分行零售分管行长
零售业务
零售共同资源
零售综拓部 寿险渠道 管理室 说明：以上架构供参考，具体以HR发文为准
财富管理部 非寿险渠道 管理室
零售贷款部 综合金融业 务外勤团队
*零售综合管 理部
11
零售综拓以集团各子公司个人客户为目标，研究适合的业务 模式，目前主要以寿险为主，证券、养老险、产险处于模式 承接与经营 探索阶段 通过零售银行的分层经营体系来实
1年以上
提奖类别 新客户 提升类
新客户
N N
N
0-5万
老客户
N
有管户
新客户
提升类
未注销
5-50万 50万以上
无管户 有管户
无管户
Y Y
提升类 提升类
提升类
客户提升成功界定：“待激活客 户”和“活跃客户”在被寿险业 务员申报通过后，自次月起，连 续3月月日均资产平均值较客户申 报通过月月日均资产增量≥5万 元，则视为提升成功。
综合金融渠道经理上岗强化系列课程——
零售综合金融战略及规划
平安银行总行零售综拓部
2014.04
1
培训教材声明：
本培训教材的版权、使用权及文章、数据、信息、图片与音视频作品引用声明如下： • 本培训教材是平安银行的内部材料，仅做内部培训用途，不做任何形式的商业用途； • 本培训教材版权归属平安银行，使用权归属平安银行总行零售业务综合开拓部。未经权利 人书面同意，任何个人与组织均不得擅自复制、翻印、修改、 使用或泄露给他人； • 本培训教材所引用的文章、数据、信息、图片与音视频作品的版权归原权利人所有，在教 材中已注明出处。若对引用有疑义，请及时联系我们； • 本培训教材所引用的文章、数据、信息、图片与音视频作品仅供培训学习时参考，我们对 其准确性、完整性、真实性或合法性不承担任何责任； • 使用本教材的行为将被视为对本声明全部内容的认可； • 本声明未涉及的问题参见国家有关法律法规，当本声明与国家法律法规冲突时，以国家法 律法规为准。 平安银行总行零售业务综合开拓部
私 银 客 户 财富 客户 准财富 客户 大众富裕 客户
• 私银PB 团队
证券
平安证券
• 网点理财 经理
养老险
平安养老
• 远程理财
……
产险也是是集团客户迁徙的重点，前期进行了试点，目前正在持续研究，以寻找更加合适的迁徙模式
大众客户
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目录
零售综合金融业务发展回顾 零售综合金融业务介绍
•定位及整体策略 •寿险客户迁徙业务模式 •产险及养老险合作模式 •银证合作模式
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经过多年发展，零售综拓业务已实现全行覆盖
零售综拓已全面覆盖有分行的27个地区； 未来，每新开一家分行，就会对应推广零售综拓业务！
大连
09-12年，寿险综拓在 北上广深等12个地区 试点及推广 13年7月，寿险综拓新 模式在南京、成都及 青岛开始试点 13年10月起，寿险综 拓新模式在珠海、昆 明、佛山等12个分行 全面推广 14年1月老模式分行 进行转型，新模式全 面覆盖27家分行
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业务员 利益机制
业务员提奖方案及细则（以最终发文为准，同时寿险、银 行将定期检视，视情况进行调整）
• 发放方式：按引入客户的资产等级和时间进行提奖，标准如 • 按标准规则提奖： 下表 纯新客户在平安银行没有任 业务员提奖（元） 资产等级 何借记账户（包括卡、折、 (万 ) 首三个月 第 1 年 第2年 第 3 年及以后年度 单、财富E账户、保证金账户 1000以上 提奖原则不变，具体细则如下 等）的客户，经寿险业务员 1000 20,000 20,000 20,000 8,000 800 16,000 16,000 16,000 6,400 推荐成为平安银行客户均为 600 12,000 12,000 12,000 4,800 新客户 500 10,000 10,000 10,000 4,000 待激活客户：对于最近3个月 • 400 8,000 8,000 8,000 3,200 300 6,000 6,000 6,000 2,400 月日均资产均<5万且未管户 200 4,000 4,000 4,000 1,600 的客户为待激活客户 100 2,000 2,000 2,000 800 活跃客户：对于最近3个月任 50 1,000 1,000 1,000 400 20 300 300 300 120 一月资产月日均≥5万或有管 5 75 75 75 30 户的客户为活跃客户。
客户在哪里？ 明确目标客户 如何转化？ 获取与转化
现客户资产提升 根据渠道的不同特点，研究不同的迁 徙模式，加强集团员工客户的经营， 集团可迁徙到银行的客户2000万，其中重 推动目标客户向银行转化 点是638万M3以上客户，短期内以寿险、 证券、产险、养老险等，通过数据分析， 精准筛选目标客户，进行分批迁徙
零售五年规划：坚持“一体两翼” 发展策略，零售存款年复合增长率达 到37%，财富客户达到68万，进入股 份制银行第二梯队 零售综拓五年发展愿景：助力零售 银行实现弯道超越，再造一个12年 的“平安零售银行”（AUM 3000亿）
16500亿
AUM余额
10000亿
存款余额
68万
财富客户
——创新零售综合金融业务模式，形成最坚实的 行业壁垒，打造零售银行核心竞争优势！ ——成为零售银行获取财富客户的主渠道，渠道 贡献由13年的9%增长到17年的18%
• 发放频率：按年度进行提奖，首年分两次 • 等级确定：以客户为单位，按发放前三个月的实际平均月日均资 产等级判定 • 资产等级在1000万以上业务员提奖 A. 计发首3月奖：根据客户计发奖金月前3个月平均客户资产月日 均计发首3月奖金,以1000万为单位取整提奖,即INT（前3月平 均客户资产月日均/1000万）*20000元，尾数部分按实际达成 按照附表1进行计提 B. 计发第1、2、3年及以后年度奖金：若计发奖金月前连续3个月 平均客户资产月日均≥1000万，则根据计发奖金月前12月平均 客户资产月日均计发奖金；其中以1000万为单位取整提奖，即 INT（前12月平均客户资产月日均/1000万）*20000元，尾数部 分按实际达成按照附表1进行计提
- 模式：全面推广万佛经营模式，以业务 员为主进行经营 - 模式推广：2012.3北京、天津试点，好 于原PAB初期 - 成效：2011年存款余额增长2.6倍，截止 2012.10增长39%，增长出现瓶颈
- 2013年7月-10月新模式在青岛、成都、 南京分行试点 - 2013年10月-12月新模式在全行12家分 行推广 - 2014年1月老模式分行进行转型，新模 式全面覆盖27家分行
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北京 天津 青岛 西安 成都 郑州 武汉 重庆 南京
济南
上海 杭州
昆明
佛山 珠海 深圳 广州 东莞 惠州 中山
海口
温州 宁波 福州 泉州 厦门
目录
零售综合金融业务发展回顾 零售综合金融业务介绍
•定位及整体策略 •寿险客户迁徙业务模式 •产险及养老险合作模式 •银证合作模式
8
作为零售客户迁徙的重要渠道，综拓锁定“再造平安零售 银行”的目标，为零售五年规划做更大的贡献
—
—
同比 增长
16% 14% 47% 41% 11% 68%
渠道 占比
16% 42% 10% 12% 32% 55%
银行 个推银行零售年日均存款（亿） 170.6 系列 个推信用卡新户（万） 150
投资 个推证券(亿) 系列 个推信托新增规模（亿） 28.7
486
60%
27%
—
—
队伍 目标
客户经理俱乐部会员占比
13
为实现更快的发展，零售综拓寿险渠道采取共同经营模 式，发挥各渠道专业优势，促进客户快速迁徙，高效提升
•目标客户群明确：资产50万以上，
短期内资产20万以上，并根据客户 分层配置专业的银行人员进行经营 •加大获客激励：对业务员首年、次 年利益高，第3年后享永续利益， 鼓励推荐高端客户 •共同经营：寿险业务员提供保险服 务，并协助银行人员提供金融理财 服务，通过产品、客户接触及经营 上的互动共同做大客户资产 • 提奖集中发放，增强 吸引力：针对代理人 的特点和习惯，利益 集中、前高后低发放 并永续提奖，类似保 险佣金，尤其首年提 奖比例较高 • 按客户资产等级提 奖，直观简单 • 业务员获客收益在市 场上具有绝对优势
9
零售综拓需要更充分地体现自身价值，未来对零售银行的 贡献逐年提升
A U M 及 贡 献
综拓 单位：亿
2013
320, 9%
201 4
630, 12%
2017
3000, 18%
3308 , 91%
4770, 88%
零售AUM 5年增长率
16500 增长率 355% 增长率 838% 320 2017 2013
三个发动机 • 内涵发展与外延发展并重 • 全面推动交叉销售 • 建设创新型科技银行
一个目标 • 成为中国的最佳商 业银行 ‐用3-5年时间进入 股份制银行第二梯 队 ‐用5-8年时间进入 第一梯队
三个差异化 • 差异化的资产负债经营模式 • 差异化的产品及服务模式 • 差异化的直销及社区营销体制
零售银行定位：集团愿景和全行战略目标实现的一个核心和支柱
如何维护和 提升？
寿险
平安人寿
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
• 共同经营模式：综拓渠道推动寿险业 务员获取高价值客户，银行RM与寿险 业务员合作经营客户 • 私银特邀金融顾问计划：培养寿险顶 尖高手，使其具备独立获取、经营客 户的能力 • 通过专属客户权益促进三管绑定， 落地各销售渠道，实现证券客户向 银行的有效迁徙 • 通过养老险业务员进行职团开拓，实 现企业名下的个人客户向银行迁徙
• 起算期为客户引入的次月为第一个月，即上图的M1月，前三个 月为M1、M2、M3；存量客户自客户新账户开户的次月开始
M0 M1 M2 M3 M4 M12 M24 M36
• 奖金发放时间：首三个月、第1年、第2年奖金核发时间分别为 客户进来的第5、14、26个月，其他年度依此类推
• 按奖金发放月前的最近三个月的客户月平均资产确定客户资产 等级
13500 , 82%
未来5 年综 拓新 增贡 献度 达20%
综拓AUM 5年增长率
3000
3628
2013
2017
10
零售综拓总分行架构
总行架构：
零售业务中心
总行零售分管行长
共同资源
零售综拓部
信用卡及消 费金融事业 部
产养 渠道管理室
私人银行事 业部
财富管理 事业部
零售网络金 融 事业部
*零售综合管 理部
2
目录
零售综合金融业务发展回顾 零售综合金融业务介绍
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集团个人业务愿景、全行“1333”战略与零售银行定位
平安集团愿景 中国最大、最领先的 个人金融服务集团之一
全行“1333”战略
三个阶段 • 5年内：对公业务 为主，发展零售 业务基础 • 5至8年：对公和 零售并重 • 8年以后：以零售 业务为主
10%
5
零售综拓业务发展回顾:在集团领导高度关注下，银行/寿险 紧密合作，在个推银业务快速发展过程中对模式不断优化
- 将寿险队伍作为一个渠道，通过寿银双方的合作机制 的建立，推动其将客户转化为银行客户，并在银行经 营平台支持下，对客户提供深度经营与服务 - 客户介绍客户的业务，寿险业务员首先成为银行的客 户，体验银行的产品与服务，进而向其客户介绍
600
500 400 300 200 20 40 181 122 74 12 24 63 320 224 169 资产余额亿 存款日均/ 亿 新一贷放款/ 亿
综个会 （梁家驹总、李源祥总牵头） 余宏总 寿险综合金融业务部
客户数/ 万 121
蔡丽凤副行长、 银行零售综拓部
143
150 130
397
110
90 70 50 30
104 1
100
4 0 4
41
78 12 13年 14年
18
10 -10
09年
10年
11年
12年
- 模式：业务员推荐客户开卡， 以业务员为主经营 - 成效：业务员积极性不高， 业绩差 -
模式：锁定重点业务员，以业务 员为主对客户经营 万佛试点：8月上海试点，存款 余额从8月4亿，年末达10亿 成效：当年存款余额增长近5倍
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寿险渠道综合金融业务经过多年发展，已经成为平安集团 各专业子公司的重要渠道
2013年综合金融发展业绩
项目 系列 综合金融业务考核线 个销产（亿） 保险 个销养短（亿） 系列 个销健康（万） 业务 目标
业绩 计划 达成 达成率
168 28.8 5040 106% 103% 144% 103% 124% —
寿险渠道 管理室
投资 渠道管理室
业务管理室
销售管理室
分行架构：
分行零售分管行长
零售业务
零售共同资源
零售综拓部 寿险渠道 管理室 说明：以上架构供参考，具体以HR发文为准
财富管理部 非寿险渠道 管理室
零售贷款部 综合金融业 务外勤团队
*零售综合管 理部
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零售综拓以集团各子公司个人客户为目标，研究适合的业务 模式，目前主要以寿险为主，证券、养老险、产险处于模式 承接与经营 探索阶段 通过零售银行的分层经营体系来实