房地产销售技巧培训课件PPT(共 49张)
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房地产销售培训(全套)PPT课件

销售流程
客户购买原因
发掘准客户 因为给准客户留下了良好的印象
约访
因为以满足准客户需求为前提约见准客户
接洽
因为确立了他的服务价值并与准客户建立了良好的关系
收集客户资料 因为掌握了准客户的实际情况和购买动机
寻找购买点 方案设计
因为充分了解客户关心的问题,并回答客户提出的任何 问题
因为能够指出准客户的需求及相应解决方案,并能够注 重准客户的基本需求
与顾客沟通
沟通就像跳舞,是一 个互动的过程。沟通的品 质决定人生的品质。
蚂蚁哲学
1、蚂蚁对任何事情从不放弃 2、今天为未来储存食物 3、有好处,尽量与同伴分享
感恩
——世界上有三件事不可以等
1、行善 2、行孝 3、感恩
优质人脉的障碍
1、喜欢论断他人,不懂得赞美他人 2、企图改变他人 3、有条件的付出,有条件的爱 4、缺乏承诺和责任感 5、缺乏良好的沟通
建立人脉的准则
1、互惠 2、互赖 3、分享 4、坚持
维持人脉的秘诀
1、寄贺卡——小事情代表一切 2、社区活动——经手的人越多,知 道的人越多 3、观察改变 4、利用网路 5、搜集并提供资讯
维持人脉的秘诀
6、与顾客随机见面 7、调解冲突 8、顾客变化时的及时电话 9、报告任何改变 10、亲自到场
客户的期待
9、给我机会最后决定,提供几个选择 10、强化我的决定 11、不要和我争辩 12、别把我搞糊涂了 13、不要告诉我负面的事 14、不要用瞧不起的语气和我说话 15、不要说是我错了 16、我说话的时候,注意听
客户的期待
17、让我觉得自己很特别] 18、让我笑 19、对我的职业表示一点兴趣 20、说话要真诚 21、不要强迫我购买 22、及时送货 23、帮助我购买,不要出卖我 24、告诉我会得到怎样的服务
房地产销售所掌握的知识培训讲义(ppt 共38页)

明确礼仪与形象对销 售的重要性
1、销售的核心是 如何赢得客户
销售活动实际上是在人际 交往过程中完成商品的销售和 服务;销售技术是“如何赢得 顾客”的技术而不是强迫顾客 的技术。人际交往和赢得客户 都需要遵循一定的行为规范和 准则(商务礼仪)。
二、置业顾问的礼仪与 形象(1)
明确礼仪与形象对销 售的重要性
知识篇
一、成功的房地产置业顾问应掌握哪些知识 二、让自己看起来更专业——销售商务礼仪 三、GSPA——从目标到行动,管理好时间 四、房地产行业基础知识(专业术语、常识)
知识篇:第一节
2-1:置业顾问应 掌握的知识
一、成功售楼员应掌握 的知识
通用知识
从事销售工作的基本常识:礼仪、法律、财务 … 从事销售工作的方法技巧:洞察客户心理、谈判…
★ 质地精良 —— 避免给客 户“掉价”或“打肿脸充 胖子”的感觉。
★ 质地一律 —— 不要佩戴 不同材质、多种风格的首 饰,失礼欠美。
★ 以少为佳 —— 婚戒、项
二、置业顾问的礼仪与 形象(4)
专业形象塑造 —— 言谈举止
躯干挺直、头部端正、双 肩放松
1、站姿
★ 躯干:挺胸、收腹、紧臀、 颈项挺直、头部端正、微收 下颌;
和职务; • 接受名片后,不宜随手置于桌上; • 经常检查名片夹,不可递出污旧或皱折的名
置业顾问礼仪服务标准 —
— 名片使用
服务标准
目 语言 标
非语言
■ 专用名片夹
⑴ 名片夹放在西装
内袋或 或衬衫口袋(男);
专业
⑵ 手袋内固定位置
(女)。
◆ 分类清理, 以免出
现错误。
■ 递交名片
⑴ 自己先递上名片 ; ⑵ 字体朝向对方, 便于对
1、销售的核心是 如何赢得客户
销售活动实际上是在人际 交往过程中完成商品的销售和 服务;销售技术是“如何赢得 顾客”的技术而不是强迫顾客 的技术。人际交往和赢得客户 都需要遵循一定的行为规范和 准则(商务礼仪)。
二、置业顾问的礼仪与 形象(1)
明确礼仪与形象对销 售的重要性
知识篇
一、成功的房地产置业顾问应掌握哪些知识 二、让自己看起来更专业——销售商务礼仪 三、GSPA——从目标到行动,管理好时间 四、房地产行业基础知识(专业术语、常识)
知识篇:第一节
2-1:置业顾问应 掌握的知识
一、成功售楼员应掌握 的知识
通用知识
从事销售工作的基本常识:礼仪、法律、财务 … 从事销售工作的方法技巧:洞察客户心理、谈判…
★ 质地精良 —— 避免给客 户“掉价”或“打肿脸充 胖子”的感觉。
★ 质地一律 —— 不要佩戴 不同材质、多种风格的首 饰,失礼欠美。
★ 以少为佳 —— 婚戒、项
二、置业顾问的礼仪与 形象(4)
专业形象塑造 —— 言谈举止
躯干挺直、头部端正、双 肩放松
1、站姿
★ 躯干:挺胸、收腹、紧臀、 颈项挺直、头部端正、微收 下颌;
和职务; • 接受名片后,不宜随手置于桌上; • 经常检查名片夹,不可递出污旧或皱折的名
置业顾问礼仪服务标准 —
— 名片使用
服务标准
目 语言 标
非语言
■ 专用名片夹
⑴ 名片夹放在西装
内袋或 或衬衫口袋(男);
专业
⑵ 手袋内固定位置
(女)。
◆ 分类清理, 以免出
现错误。
■ 递交名片
⑴ 自己先递上名片 ; ⑵ 字体朝向对方, 便于对
房地产销售技巧培训课件(PPT84页)

➢自己为自己工作,自己是自己的老板。 ➢你在销售你的个人及时间给你的顾客。 ➢不要抱怨制度,不要给自己找借口。 ➢你对自己的成长都不关心,谁还会来关心你! ➢成功的人找方法突破 ➢失败的人找借口抱怨
目标细分成每天的行动计划 人因梦想而伟大 把顾客当成朋友 原谅别人,就是善待自己 恭敬别人,就是庄严自己 人为善,福虽未至,祸已远离 人为恶,祸虽未至,福已远离 存好心、说好话、行好事、做好人
认同对方的道理: 是的、同意、没错、认同 一开始我也像你这么认为 认同别人,才有机会肯定自己
房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
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赞美是人际沟通的润滑剂 这个世界不缺少美,而是
缺少发现美的人 销售是信心的培养
情绪同步 语气、语速、语调同步 肢体动作同步 眼神的接触
交流才能交心,交心才能交易 沟通过程的互动性 帮助别人得到他所想方对你的回应。你沟
通的态度取决于你对对方的回应。
房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
成功要创造被别人利用的价值和利用有价 值的人 ;
房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
沟通的效果取决于对方对你的回应; 学会对答与应变; 具备良好心态; 沟通决不仅仅是一个策略、一个技巧,更
重要的是心态的改变,状态的改变,是你 的心智模式的改变。
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使用好论证语言的三要素: 1、文字语言7%。 2、肢体语言50-60% 3、有声语言(声调)30-35%
房地产销售培训PPT(共 108张)

世界会给你以厚报,既有金钱也有荣誉,只要 你具备这样一种品质,那就是主动。
心态决定成败!
1、积极的心态 2、主动的心态
何谓“空杯心态”?古时候一个佛学造诣很深的人,听说某个寺 庙里有位德高望重的老禅师,便去拜访。老禅师的徒弟接待他时, 他态度傲慢,心想:我是佛学造诣很深的人,你算老几?后来老
3、空杯的心态 4、双赢的心态
作为销售人员,你会接触到各种各样的客户,也会接触 到各种各样的消费者。这个客户有这样的爱好,那个消 费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的,满足客 户需求的,这就要求我们学会包容,包容他人的不同喜 好,包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜 好,有不同的做事风格,你也应该去包容。
一个伟大的人有两颗心:一颗心流血,一颗 心宽容。
心态决定成败!
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态 9、学习的心态 10、老板的心态
像老板一样思考,像老板一样行动。你具备了老板的心态,你 就会去考虑企业的成长,考虑企业的费用,你会感觉到企业的 事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的,什么是 自己不应该作的。反之,你就会得过且过,不付责任,认为自 己永远是打工者,企业的命运与自己无关。你不会得到老板的 认同,不会得到重用,低级打工仔将是你永远的职业。
水至清则无鱼,海纳百川有容乃大。我们需要锻炼心智, 我们需要去接纳差异,我们需要包容差异。
心态决定成败!
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态
自信是一切行动的源动力,没有了自信就没有了行动。我们对自 己服务的企业充满自信,对我们的产品充满自信,对自己的能力 充满自信,对同事充满自信,对未来充满自信。自己是将优良的 产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求,我们的一切活动都 是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品,又怎么样 说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力,不 相信自己的产品,所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户 的门。
心态决定成败!
1、积极的心态 2、主动的心态
何谓“空杯心态”?古时候一个佛学造诣很深的人,听说某个寺 庙里有位德高望重的老禅师,便去拜访。老禅师的徒弟接待他时, 他态度傲慢,心想:我是佛学造诣很深的人,你算老几?后来老
3、空杯的心态 4、双赢的心态
作为销售人员,你会接触到各种各样的客户,也会接触 到各种各样的消费者。这个客户有这样的爱好,那个消 费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的,满足客 户需求的,这就要求我们学会包容,包容他人的不同喜 好,包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜 好,有不同的做事风格,你也应该去包容。
一个伟大的人有两颗心:一颗心流血,一颗 心宽容。
心态决定成败!
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态 9、学习的心态 10、老板的心态
像老板一样思考,像老板一样行动。你具备了老板的心态,你 就会去考虑企业的成长,考虑企业的费用,你会感觉到企业的 事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的,什么是 自己不应该作的。反之,你就会得过且过,不付责任,认为自 己永远是打工者,企业的命运与自己无关。你不会得到老板的 认同,不会得到重用,低级打工仔将是你永远的职业。
水至清则无鱼,海纳百川有容乃大。我们需要锻炼心智, 我们需要去接纳差异,我们需要包容差异。
心态决定成败!
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态
自信是一切行动的源动力,没有了自信就没有了行动。我们对自 己服务的企业充满自信,对我们的产品充满自信,对自己的能力 充满自信,对同事充满自信,对未来充满自信。自己是将优良的 产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求,我们的一切活动都 是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品,又怎么样 说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力,不 相信自己的产品,所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户 的门。
有史以来最全的房地产销售人员培训知识 ppt课件

21
ppt课件
信心——自信是一切行动的原动力,没有自信就没有实际的行动
如果不能把自己想象为成功者,你将永远不会成功
当销售人员碰到挫折时,既不要畏惧,也不要回避, 而要勇敢地去正视它并有信心打垮它。在挫折面前,你表 现得越懦弱,挫折就越欺负你,这样你就必败无疑。无论 什么事,只要勇敢地去尝试,多多少少都会有所收获。那 些销售冠军都认为,如果没有信心而放弃任何尝试机会, 自己就绝对做不成销售。
25
ppt课件
包容心——对别人包容的同时就是给对方包容自己的机会
看似漫不经心的闲聊,却往往能看出一个 人的性格。要知道,销售需要面对各种各样不 同的顾客,没有一定的包容心,是很难取得客 户好感的。每个客户都有他自己的性格与爱好, 你不能因为你觉得客户的性格古怪或者他的爱 好与你不同,而排斥他,讨厌他,要知道,如 果你讨厌一个人,那个人也是不会喜欢你的。
热忱也会使销售人员的整个身心充满活力,事半 功倍。对销售工作充满热忱的人,不论遇到多少困难, 面临多大的压力,始终会以不急不躁的态度去进行, 最终达成自己的目标。
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ppt课件
包容心——对别人包容的同时就是给对方包容自己的机会
小故事
某家公司在招聘销售经理的面试中,进入最后一轮面试的有 两个人,其中甲的能力要较为突出些,乙的能力略逊一筹。面试 是在闲谈中开始的,谈及音乐时,考官问:“你们喜欢Twins吗? 现在红得发紫呢。”甲立即摇头,撇撇嘴:“Twins?太俗了吧! 不就是唱流行歌曲的两个小丫头吗?我还是喜欢古典音乐。”乙 也不是流行音乐爱好者,但面对该问题时,他微笑着回答:“是 新生代歌手吧。不好意思,我平时听钢琴曲多一些,既然那么受 欢迎,那我有时间也试着听一下吧。”面试结束后,势在必得的 甲被告知落选,其原因就在于甲对不喜欢的事物语含讥讽,被认 为有缺乏包容心之嫌。
房地产销售与推广技巧培训ppt

报纸广告
利用报纸媒体发布房地产广告, 覆盖更广泛的受众。
户外广告
在公共场所设置广告牌、横幅等 ,吸引路过的潜在客户。
活动推广
房展会
在展会上展示房地产项目,与潜在客户建立联系 。
品酒会
组织品酒活动,与潜在客户建立情感联系。
优惠促销
通过打折、赠送等方式吸引潜在客户。
网络推广
网站建设
建立房地产项目官方网站,展示项目详细信息。
特点
房地产销售具有高价值、低流通 率、周期长、受政策影响大等特 点。
房地产销售的重要性
01
02
03
促进经济发展
房地产销售是经济发展的 重要支柱,能够带动相关 产业的发展,增加就业机 会。
满足市场需求
通过房地产销售,满足消 费者对住房、办公、商业 等需求,提高人民生活水 平。
实现资产价值
通过有效的销售策略,实 现房地产资产的最大化价 值。
社交媒体推广
在社交媒体平台上发布广告和宣传内容,吸引目标受众。
网络广告
利用搜索引擎、在线广告平台等投放广告,提高曝光率。
05
案例分析与实践
成功案例分享
01
02
03
04
成功案例1
某楼盘通过精准定位和营销策 略,实现了快速去化和高回报
率。
成功案例2
某销售团队运用创新销售手段 ,成功吸引大量潜在客户并达
房地产销售的流程与技巧
市场调研
了解市场需求、竞争情况、政策环境 等信息,为制定销售策略提供依据。
02
产品定位
根据市场调研结果,明确产品特点、 优势和目标客户群体,进行精准定位 。
01
03
定价策略
根据产品定位、市场供求关系、成本 等因素,制定合理的定价策略。
房地产销售技巧培训课程教学PPT授课演示

房地产销售技巧培训课程
演讲人: XXX
演讲时间:202X.X.X
一到楼下,我被眼前的景色惊呆了, 四周一 片白色 ,我感 觉进入 了一个 冰雪世 界。我 小心翼 翼地走 在雪地 上,雪 好白好 软啊! 我不由 自主地 在雪地 上躺了 下来, 又迫不 及待地 滚了好 几圈, 雪地发 出了“ 吱吱” 的声音 ,真是 太有趣 了! 一到楼下,我被眼前的景色惊呆了, 四周一 片白色 ,我感 觉进入 了一个 冰雪世 界。我 小心翼 翼地走 在雪地 上,雪 好白好 软啊! 我不由 自主地 在雪地 上躺了 下来, 又迫不 及待地 滚了好 几圈, 雪地发 出了“ 吱吱” 的声音 ,真是 太有趣 了! 一到楼下,我被眼前的景色惊呆了, 四周一 片白色 ,我感 觉进入 了一个 冰雪世 界。我 小心翼 翼地走 在雪地 上,雪 好白好 软啊! 我不由 自主地 在雪地 上躺了 下来, 又迫不 及待地 滚了好 几圈, 雪地发 出了“ 吱吱” 的声音 ,真是 太有趣 了! 一到楼下,我被眼前的景色惊呆了, 四周一 片白色 ,我感 觉进入 了一个 冰雪世 界。我 小心翼 翼地走 在雪地 上,雪 好白好 软啊! 我不由 自主地 在雪地 上躺了 下来, 又迫不 及待地 滚了好 几圈, 雪地发 出了“ 吱吱” 的声音 ,真是 太有趣 了! 一到楼下,我被眼前的景色惊呆了, 四周一 片白色 ,我感 觉进入 了一个 冰雪世 界。我 小心翼 翼地走 在雪地 上,雪 好白好 软啊! 我不由 自主地 在雪地 上躺了 下来, 又迫不 及待地 滚了好 几圈, 雪地发 出了“ 吱吱” 的声音 ,真是 太有趣 了! 一到楼下,我被眼前的景色惊呆了, 四周一 片白色 ,我感 觉进入 了一个 冰雪世 界。我 小心翼 翼地走 在雪地 上,雪 好白好 软啊! 我不由 自主地 在雪地 上躺了 下来, 又迫不 及待地 滚了好 几圈, 雪地发 出了“ 吱吱” 的声音 ,真是 太有趣 了!
房地产销售技巧培训PPT课件

口碑传播渠道拓展和效果评估
利用社交媒体传播
在微信、微博等社交媒体平台 上发布优质内容和客户评价,
吸引更多潜在客户关注。
开展线下活动
组织客户见面会、房产讲座等 活动,增强与客户的互动和交 流,提升品牌知名度。
合作推广与联盟营销
与相关企业和机构建立合作关 系,共同推广产品和服务,扩 大市场份额。
口碑传播效果评估
通过数据分析工具对口碑传播 效果进行定期评估,及时调整
策略和优化传播渠道。
THANKS
感谢观看
05
价格谈判与合同签订 流程
价格策略制定及调整时机把握
市场调研与竞品分析
深入了解目标市场和竞争对手,为价格策略制定提供依据。
客户心理与需求洞察
准确把握客户心理预期和购买能力,制定符合市场需求的价格策略 。
价格调整时机把握
根据市场变化、政策调整等因素,灵活调整价格策略,保持竞争优 势。
合同条款解读及注意事项提醒
房地产销售技巧培 训PPT课件
目 录
• 房地产销售市场概述 • 房地产销售基本技巧 • 房源展示与推广方法 • 客户心理分析与应对策略 • 价格谈判与合同签订流程 • 售后服务与口碑传播策略
01
房地产销售市场概述
市场规模与增长趋势
市场规模
近年来,我国房地产市场持续繁荣,市场规模不断扩大。根据国家统计局数据 ,2022年全国房地产开发投资额为XX万亿元,同比增长XX%。
房源描述与卖点提炼
03
撰写简洁明了的房源描述,突出房源的卖点,吸引潜在客户的
关注。
线上平台运营策略
平台选择与账号注册
选择适合的线上平台,如58同城、安居客等,并完成账号注册 。
某地产公司销售技巧培训课件演示(44张)

APEX
18
接待客户的七大用语
接待客户的注意事项
--- 用流畅,公司统一标准的接待用语 --- 以正确的姿势与态度来接待客户
1、欢迎光临 2、好的 3、请稍候 4、让您久等
5、谢谢 6、对不起 7、抱歉
APEX
19
电话应对的基本要点
---用正确的态度对话 ---当做对方就在眼前 ---慢速、清楚、恭敬
---边让他观看边做询问,以便打听他的喜
好 ---你替他做个选择,然后推荐给他,别忘了 讲理由 ---亲切地照顾他
APEX
28
类型及应对要点
话多型
专家型
特快车型 (急躁)
特慢车型 (踌躇)
---时间过长时同事应以有事交代将你救出困境
---同事加入谈话行列
---谦虚地听并且恰当地表示附和
---积极地询问及吸收知识
销售促进[SP]
营业推广
APEX
4
置业顾问的作用
顾客 公司
满足购房者对产品信息的需求
解答疑问
桥 梁
提供购房者对产品的反应状况
市场情况
APEX
5
置业顾问的基本职责
凭籍良好的销售技 巧,以优质的服务, 达成预期销售目标。
APEX
6
什么是真正的服务?
把购房者所希望的商品,在其希望的时候,
用其希望的方法、将其希望的数量提供给他。
---配合适当的时机 ---伺机地应对 ---在购房者看得到的地方待机 ---迅速地行动
领带打正了吗?
化妆会不会过浓?
鞋子擦干净了吗?
指甲是否修饰得过于惹眼?
徽章(胸牌)是否在固定 饰品是否过于华丽?
位置?
鞋子是否擦干净?
房地产营销培训-PPT

5
何谓营销?
营:目标战略 销:具体战术 管:保障法则
➢ “管”是为了保障 保障法则主要体现在: 1、首先要“人和” 2、其次是“服务” 3、最后是“法则”
6
何谓营销?
营:目标战略 销:具体战术 管:保障法则
➢ 什么是房地产营销? 简单的说,就是市场营销科学 在房地产行业的应用
7
如何认识房地产营销策划
推广效果评估 项目品牌定位 楼盘文化定位 楼盘形象定位 楼盘命名策划 楼盘形象设计 楼盘形象包装
广告计划制定 广告目标确定 广告主题与表现 广告媒体选择与运用 广告设计与创意 广告预算与安排 广告计划 广告效果反馈
执行部门
营销部执行 市场部配合
策划部或广告公司执行 营销部、市场部配合
15
房地产营销策划系统保障
10
总体策划报告
类型 一、从项目策划的整体与部分来分: 总体策划报告:包括市场研究、客户需求研究、项目(产品) 定位策划、投资策划分析、营销策略、形象策划、广告策划等 全方位的分析与策划 单项策划报告:对总体策划报告中的一个方面进行详细的分析 和论证 二、从与客户是否签订合同来分: 纲要策划报告(提案报告) 实际策划报告
人口属性研究.doc
23
房地产营销策划
项目市场分析 项目自身分析 目标客户分析 项目定价策略 项目营销策略 公关活动策略
目标客户群分析之 ——表象目标客户构成分析
客户构成——当地市场客户构成 表象需求分析——常规需求 潜在需求分析——特殊需求、深层次需求
24
房地产营销策划
目标客户群分析之总结
项目市场分析 项目自身分析 目标客户分析 项目定价策略 项目营销策略 公关活动策略
执行部门
房地产销售技巧培训课件ppt

5、克服问题--提供计划
(针对客户的疑问逐条解决,并提供方案)
6、检查--反馈
(问客户对于解决方案是否满意。)
7、下步目标
(如客户不满意或有新问题,找问题重点进行解决。并再做一次步骤掀循环。)
8、选择适当处理异议的时机。
(如当时解决不了,不要影响现场,另约时间或将其拉至一旁再行协商)。
10
辨明假异议
客户砍价技俩:
1、不要表露对项目有好感; 2、 告之卖方已看中其它项目并准备付定金; 3、 告之卖方已看中其它项目并准备付定金,但亦喜欢此项目,是否能在便 宜点儿补偿 已付出不能退的订金; 4、 告之想购,买房源,但要等现有房子出售后才能买,因此要求卖方在付款方法上优 惠; 5、 不停找项目的缺点要求降价; 6、 告之自己很满意,但家人、老公或老婆有其他的想法,希望便宜点可以解决问题; 或者表现出强列的购买欲望,迫使对方降价; 7、 告之准备一次性付款,要最优惠的价; 8、 带着5000元,说只要售价合适马上决定购买; 9、 实在谈不下去,抬腿就走,让卖方担心失去你这个强烈购买欲的客户; 10、 用其它项目的价格做比较,要求再减价; 11、 告之能力有限买不起,要求再便宜一点儿;以自己的经济能力不够作为理由 12、 告之资金尚在外地或国外,购房款需慢慢支付,争取更优惠的付款条件; 13、 告之物业管理费太贵,不支付,要求是否可送物业管理费;
14
十二、成交并非单纯的技巧
案例分析
王小姐在3月8日买了江南花园的一套单位,按 揭付款96折,在3月10日发展商施行折扣促销政策, 按揭付款96折,再额外97折。其朋友李小姐在3月10 日购置江南花园一单元,并将获得的折扣信息告知 王小姐,王小姐得知后很气愤,觉得销售员小张欺 骗了她,没有告知她真实的折扣,于是就到售楼处 找小张算帐……
房地产销售专业培训ppt课件

★ 将认购书第一联(定户联)交客户,并告诉客房在 补足或签约时将认购书带来。
★ 确定定金补足日或签约日,并详细告诉客户各种注 意事项和所需代齐的各类证件。
★ 再次恭喜客户。
20
二、注意事项
★ 与销售经理和其他销售人员密切配合,制造并维持 现场气氛。
★ 当客户对某套住宅稍有兴趣或者决定购买但未带足 现金时,鼓励客户支付小额定金或保留金是一个行 之有效的方法。
★ 出示商品房销售示范合同,逐条解释合同的主要条 款。
★ 与客户商讨并确定所有内容,在职权范围内可作适当 的让步。
25
★ 签约成交,并按合同规定收取首期购房款。
★ 将订购书收回,交销售经理备案。
★ 帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜,并将合同 交一份给客户。
★ 恭喜客户,送至大门外。
26
二、注意事项 ★ 示范合同样本应该事先准备好。
★ 本结合工地现状和周边环境特征,便走边指着四周介绍。 ★ 按照房型图,让客户切实地感觉到自己所选择的户型。 ★ 尽量多说,让客房始终为你所吸引。
二、注意事项
★ 带看工地的路线应该事先规划好,注意沿线的整洁和安 全。
★ 嘱咐客户戴好安全帽(看期房时)及其他随身物品。
14
一、基本动作
★ 每接待完一组客户后,要详细填写客户资料表。 。
由消费而认识的人 由爱人而认识的人 由社交而认识的人 被推销而认识的人
由孩子而认识的人 由维修而认识的人 由党派而认识的人 由其它而认识的人
由亲戚而认识的人 由宗教而认识的人 由客户而认识的人
……
34
2、转介绍市场(1)
转介绍推荐人应具备的特质 a、他满意您的服务品质 b、相信您的人格和能力 c、认可您寿险专业素养 d、转介绍人应乐于助人 e、转介绍人愿意帮助您 f、他拥有您想要的市场 g、对被介绍者有影响力 h、肯定人寿保险的真谛
★ 确定定金补足日或签约日,并详细告诉客户各种注 意事项和所需代齐的各类证件。
★ 再次恭喜客户。
20
二、注意事项
★ 与销售经理和其他销售人员密切配合,制造并维持 现场气氛。
★ 当客户对某套住宅稍有兴趣或者决定购买但未带足 现金时,鼓励客户支付小额定金或保留金是一个行 之有效的方法。
★ 出示商品房销售示范合同,逐条解释合同的主要条 款。
★ 与客户商讨并确定所有内容,在职权范围内可作适当 的让步。
25
★ 签约成交,并按合同规定收取首期购房款。
★ 将订购书收回,交销售经理备案。
★ 帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜,并将合同 交一份给客户。
★ 恭喜客户,送至大门外。
26
二、注意事项 ★ 示范合同样本应该事先准备好。
★ 本结合工地现状和周边环境特征,便走边指着四周介绍。 ★ 按照房型图,让客户切实地感觉到自己所选择的户型。 ★ 尽量多说,让客房始终为你所吸引。
二、注意事项
★ 带看工地的路线应该事先规划好,注意沿线的整洁和安 全。
★ 嘱咐客户戴好安全帽(看期房时)及其他随身物品。
14
一、基本动作
★ 每接待完一组客户后,要详细填写客户资料表。 。
由消费而认识的人 由爱人而认识的人 由社交而认识的人 被推销而认识的人
由孩子而认识的人 由维修而认识的人 由党派而认识的人 由其它而认识的人
由亲戚而认识的人 由宗教而认识的人 由客户而认识的人
……
34
2、转介绍市场(1)
转介绍推荐人应具备的特质 a、他满意您的服务品质 b、相信您的人格和能力 c、认可您寿险专业素养 d、转介绍人应乐于助人 e、转介绍人愿意帮助您 f、他拥有您想要的市场 g、对被介绍者有影响力 h、肯定人寿保险的真谛
房地产销售培训资料(PPT)

拥有成功渴望,坚持长期自我磨炼
周密计划、关注细节、勤奋地工作
不能完成签约,一切技巧都是空谈 解决客户问题能手,关系营销专家
三、成功置业顾问的3、4、5、6之“5”
5 —— 必须坚持的五种信念
①、相信自己,足够自信
②、真心诚意地关心您的客 户 ③、始终保持积极和热忱 ④、鞭策自己的意志力 ⑤、尊重您的客户
销售大师们成 功,凭借的不仅是 技巧,更重要的是 精神力量,那就是 信念!唯有信念, 才能让我们在漫长 的销售生涯中,有 力量和自信面对挫 折、迎接挑战!
三、成功置业顾问的3、4、5、6之 “6”
6 —— 倍增业绩的六大原则
我是老板(我为自己干)
我是顾问而非“售楼员” 我是销售医生、购房专家 我要立即行动、拒绝等待 我要把工作做好——用心 我立志出类拔萃——执着 “我要对自己的成功负责!”
房地产臵业顾问要利 用熟悉的专业为客户提供 咨询便利服务,激发客户 对公司产品的兴趣,从而 引导顾客购房。
四、积极的心态源于专业的修炼(3)
成功售楼员的自我形象定位
房地产臵业顾问想成 为臵业专家,除了应拥有 丰富专业知识,更重要的 是要有绝对的信心。即: 相信自己所代表的公司 相信自己所推销的房子 相信自己做推销的能力
三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3”
③、有效的时间管理造就成功的置业顾问
做行动者、做时间的主人
时间对每个人都是公平的,同样
做销售,为什么成果不同,原因就在于我们是否浪费了时间?
是否一直在积极行动?是否真正每时每刻关心客户……
学会在工作点滴中体味成就
利用目标分解与时间管理将每
天的工作进行分解,分解到每个事项,每个时段。及时办理,
不要太突出
周密计划、关注细节、勤奋地工作
不能完成签约,一切技巧都是空谈 解决客户问题能手,关系营销专家
三、成功置业顾问的3、4、5、6之“5”
5 —— 必须坚持的五种信念
①、相信自己,足够自信
②、真心诚意地关心您的客 户 ③、始终保持积极和热忱 ④、鞭策自己的意志力 ⑤、尊重您的客户
销售大师们成 功,凭借的不仅是 技巧,更重要的是 精神力量,那就是 信念!唯有信念, 才能让我们在漫长 的销售生涯中,有 力量和自信面对挫 折、迎接挑战!
三、成功置业顾问的3、4、5、6之 “6”
6 —— 倍增业绩的六大原则
我是老板(我为自己干)
我是顾问而非“售楼员” 我是销售医生、购房专家 我要立即行动、拒绝等待 我要把工作做好——用心 我立志出类拔萃——执着 “我要对自己的成功负责!”
房地产臵业顾问要利 用熟悉的专业为客户提供 咨询便利服务,激发客户 对公司产品的兴趣,从而 引导顾客购房。
四、积极的心态源于专业的修炼(3)
成功售楼员的自我形象定位
房地产臵业顾问想成 为臵业专家,除了应拥有 丰富专业知识,更重要的 是要有绝对的信心。即: 相信自己所代表的公司 相信自己所推销的房子 相信自己做推销的能力
三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3”
③、有效的时间管理造就成功的置业顾问
做行动者、做时间的主人
时间对每个人都是公平的,同样
做销售,为什么成果不同,原因就在于我们是否浪费了时间?
是否一直在积极行动?是否真正每时每刻关心客户……
学会在工作点滴中体味成就
利用目标分解与时间管理将每
天的工作进行分解,分解到每个事项,每个时段。及时办理,
不要太突出
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自己去作判断。 5. 环境和情况越严峻,越要注意自我克制,控制好场面,不要为一些棘手的问题而焦虑。 6. 要紧记:赢了顾客便会输了生意,推销是提供服务和合理的说服,而不争辨。 8
常见的客户拒绝的八大借口
我要考虑一下…… 我的钱在股票(或其他投资)上…… 我想比较别家看看…… 我想买,可是太贵了…… 我己买了其他地方的房子了…… 这房子不适合我…… 我想和……商量一下…… 六个月后再联系我……
12
观念革新
在居住功能之外,我还能够享受到什么?
5、克服问题--提供计划
(针对客户的疑问逐条解决,并提供方案)
6、检查--反馈
(问客户对于解决方案是否满意。)
7、下步目标
(如客户不满意或有新问题,找问题重点进行解决。并再做一次步骤掀循环。)
8、选择适当处理异议的时机。
(如当时解决不了,不要影响现场,另约时间或将其拉至一旁再行协商)。
10
辨明假异议
发现客户最重要的需求, 然后满足他!
3
销售五个步骤
建立和谐
完成交易
引起兴趣
引发动机
提供解答
4
推销“霸(八)气”
入行是你一种福气
做人做事要有志气
受挫千万不要怨气
逆境中要提升勇气
被刁难时紧记忍气
待人处事保持和气
在起跌中磨练脾气
坚持必定扬眉吐气
5
处理异议的技巧
一、什么是异议 异议是顾客在购买过程中对不明白的,不认同的,怀疑的和反对的意见。
9
处理异议的黄金八法
1、暂停 (先请客户坐下,倒水,面带笑容缓和气氛)。
2、提公开性问题
(请问你的问题是什么?你有什么需要我们帮你解决的问题吗?)
3、倒清客户问题
让客户尽情的说明其问题及不满,认真倾听,用笔详细记录客户所说的要点,让其感受重 视
4、锁住对方
(将客户所提及的问题一一列举,并重复一遍,问客户是否还有其他问题。)
11
辨明假异议
客户砍价技俩:
14、 告之公司预算有限只能是指定的售价; 15、 告之自己的现金积压在股市上或其它生意上,想购置但付款条件或售价能否优惠; 16、 告之这房子是别人送的,自己不想掏钱买,预算有限,就这么多钱; 17、 告之从朋友处己知能有多少优惠,要求同样的待遇; 18、 告之自己没代理行直接与开发商交易应能免佣金,更便宜点。 19、 与谈判人员,销售人员成为好朋友; 卖交情争取拿到该项目的最优惠的价格, 20、 找多位不同的销售代理,试探销售价的最低价;声东击西探知更便宜的价格 21、 要求开发商给毛坯房的价,同意后再要求提供装修; 22、 先选一个比较次的房源把价格谈好在要求同样的价格买更好房源; 23、 告之购房主要想用做出租,自己不在国内也没有时间办出租事宜是否能安排出租事 宜,并要求送装修、家电、电器; 24、 告之自己会有不少朋友会跟自己买,只要最优惠的价格可以带来更多家; 25、 记住,比你时间更宝贵的是房产商。拖延谈判的时间,慢慢磨,主动权在自己手上, 每次要求更便宜的价格。
2. 为了探明实情,避免卖方有隐瞒或欺骗。
3. 为了获取更多的资料来证明自己的选择的正确。
7
4. 顾客不接受销售员而不是产品。
辨明假异议
要点:
• 销售员能让顾客说出异议就是一种幸运。
• 顾客对其所存异议不加宣扬,对销售有害无利。
• 成功的销售包括成功引导出顾客异议,并辨明真假加以解决。
处理顾客异议的注意事项: 1. 要充份表示个人的风度、修养和自信心。 2. 态度要诚恳,有同理心和共同的感受。 3. 要充份肯定对方意见中积极的一面,并表示感谢和会加以改善。 4. 如果问题较复杂,就要以冷静、平和、友好的态度去同对方探讨问题的根源,让顾客
销售必杀技
1
超级sales的启发
百货公司经理检查新售货员的工作情况。
“你今天有几个顾客?”
“一个。”
“只有一个吗?卖了多少钱的货呢?”
“5.8万美元。”
经理大为惊奇,要售货员详细解释。售货员说:“我先卖给
他一枚钓钩,接着卖给他钓竿和钓丝。再问他打算去哪里钓鱼,
他说到南方海岸去。我说该有艘小船才方便,于是他买了那艘6
二、异议的三大功能 1、表明顾客对你和你的产品有兴趣。 2、可以透过异议来了解顾客的需求并调整策略和方法。 3、可以透过异议来了解顾客接受的程度,以及真实的问题是什么,并根据实 情的指引来作调整。
6
辨明假异议
1. 在购买过程中,顾客为了达到自身的目的,也会施展自己的策略,所谓假异议是指 顾客所陈述的意见同内心的动机不一致。
客户砍价技俩:
1、不要表露对项目有好感; 2、 告之卖方已看中其它项目并准备付定金; 3、 告之卖方已看中其它项目并准备付定金,但亦喜欢此项目,是否能在便 宜点儿补偿 已付出不能退的订金; 4、 告之想购,买房源,但要等现有房子出售后才能买,因此要求卖方在付款方法上优 惠; 5、 不停找项目的缺点要求降价; 6、 告之自己很满意,但家人、老公或老婆有其他的想法,希望便宜点可以解决问题;或 者表现出强列的购买欲望,迫使对方降价; 7、 告之准备一次性付款,要最优惠的价; 8、 带着5000元,说只要售价合适马上决定购买; 9、 实在谈不下去,抬腿就走,让卖方担心失去你这个强烈购买欲的客户; 10、 用其它项目的价格做比较,要求再减价; 11、 告之能力有限买不起,要求再便宜一点儿;以自己的经济能力不够作为理由 12、 告之资金尚在外地或国外,购房款需慢慢支付,争取更优惠的付款条件; 13、 告之物业管理费太贵,不支付,要求是否可送物业管理费;
2. 比如:当顾客希望得到更多的折扣时他会找其它的借口 作掩护。
3. “这房的实用率太低了,配套的设备又很一般 ,景观又差,噪音又大……
4. 如果我买5间,折扣是。。。。试探折扣底线。
5. 拖延策略,本人---妻子---岳母---最后通碟。
销售人员在浪费时间的情况下总想有所回报。
假异议的原因分析:
1. 为了压低价格或得到相关的好处。
米长的小汽艇。我又说他的汽车也许拖不动汽艇,于是我带他去Biblioteka 汽车部,卖给他一辆大车。”
经理喜出望外,问道:“那人来买一枚钓钩,你竟能向他推
销掉那么多东西?”
售货员答道:“不,其实是他老婆偏头痛,他来为她买一瓶
阿斯匹林的。我听他那么说,便告诉他:‘这个周末你可以自由
自在了,为什么不去钓鱼呢?’
2
销售原来如此简单
常见的客户拒绝的八大借口
我要考虑一下…… 我的钱在股票(或其他投资)上…… 我想比较别家看看…… 我想买,可是太贵了…… 我己买了其他地方的房子了…… 这房子不适合我…… 我想和……商量一下…… 六个月后再联系我……
12
观念革新
在居住功能之外,我还能够享受到什么?
5、克服问题--提供计划
(针对客户的疑问逐条解决,并提供方案)
6、检查--反馈
(问客户对于解决方案是否满意。)
7、下步目标
(如客户不满意或有新问题,找问题重点进行解决。并再做一次步骤掀循环。)
8、选择适当处理异议的时机。
(如当时解决不了,不要影响现场,另约时间或将其拉至一旁再行协商)。
10
辨明假异议
发现客户最重要的需求, 然后满足他!
3
销售五个步骤
建立和谐
完成交易
引起兴趣
引发动机
提供解答
4
推销“霸(八)气”
入行是你一种福气
做人做事要有志气
受挫千万不要怨气
逆境中要提升勇气
被刁难时紧记忍气
待人处事保持和气
在起跌中磨练脾气
坚持必定扬眉吐气
5
处理异议的技巧
一、什么是异议 异议是顾客在购买过程中对不明白的,不认同的,怀疑的和反对的意见。
9
处理异议的黄金八法
1、暂停 (先请客户坐下,倒水,面带笑容缓和气氛)。
2、提公开性问题
(请问你的问题是什么?你有什么需要我们帮你解决的问题吗?)
3、倒清客户问题
让客户尽情的说明其问题及不满,认真倾听,用笔详细记录客户所说的要点,让其感受重 视
4、锁住对方
(将客户所提及的问题一一列举,并重复一遍,问客户是否还有其他问题。)
11
辨明假异议
客户砍价技俩:
14、 告之公司预算有限只能是指定的售价; 15、 告之自己的现金积压在股市上或其它生意上,想购置但付款条件或售价能否优惠; 16、 告之这房子是别人送的,自己不想掏钱买,预算有限,就这么多钱; 17、 告之从朋友处己知能有多少优惠,要求同样的待遇; 18、 告之自己没代理行直接与开发商交易应能免佣金,更便宜点。 19、 与谈判人员,销售人员成为好朋友; 卖交情争取拿到该项目的最优惠的价格, 20、 找多位不同的销售代理,试探销售价的最低价;声东击西探知更便宜的价格 21、 要求开发商给毛坯房的价,同意后再要求提供装修; 22、 先选一个比较次的房源把价格谈好在要求同样的价格买更好房源; 23、 告之购房主要想用做出租,自己不在国内也没有时间办出租事宜是否能安排出租事 宜,并要求送装修、家电、电器; 24、 告之自己会有不少朋友会跟自己买,只要最优惠的价格可以带来更多家; 25、 记住,比你时间更宝贵的是房产商。拖延谈判的时间,慢慢磨,主动权在自己手上, 每次要求更便宜的价格。
2. 为了探明实情,避免卖方有隐瞒或欺骗。
3. 为了获取更多的资料来证明自己的选择的正确。
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4. 顾客不接受销售员而不是产品。
辨明假异议
要点:
• 销售员能让顾客说出异议就是一种幸运。
• 顾客对其所存异议不加宣扬,对销售有害无利。
• 成功的销售包括成功引导出顾客异议,并辨明真假加以解决。
处理顾客异议的注意事项: 1. 要充份表示个人的风度、修养和自信心。 2. 态度要诚恳,有同理心和共同的感受。 3. 要充份肯定对方意见中积极的一面,并表示感谢和会加以改善。 4. 如果问题较复杂,就要以冷静、平和、友好的态度去同对方探讨问题的根源,让顾客
销售必杀技
1
超级sales的启发
百货公司经理检查新售货员的工作情况。
“你今天有几个顾客?”
“一个。”
“只有一个吗?卖了多少钱的货呢?”
“5.8万美元。”
经理大为惊奇,要售货员详细解释。售货员说:“我先卖给
他一枚钓钩,接着卖给他钓竿和钓丝。再问他打算去哪里钓鱼,
他说到南方海岸去。我说该有艘小船才方便,于是他买了那艘6
二、异议的三大功能 1、表明顾客对你和你的产品有兴趣。 2、可以透过异议来了解顾客的需求并调整策略和方法。 3、可以透过异议来了解顾客接受的程度,以及真实的问题是什么,并根据实 情的指引来作调整。
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辨明假异议
1. 在购买过程中,顾客为了达到自身的目的,也会施展自己的策略,所谓假异议是指 顾客所陈述的意见同内心的动机不一致。
客户砍价技俩:
1、不要表露对项目有好感; 2、 告之卖方已看中其它项目并准备付定金; 3、 告之卖方已看中其它项目并准备付定金,但亦喜欢此项目,是否能在便 宜点儿补偿 已付出不能退的订金; 4、 告之想购,买房源,但要等现有房子出售后才能买,因此要求卖方在付款方法上优 惠; 5、 不停找项目的缺点要求降价; 6、 告之自己很满意,但家人、老公或老婆有其他的想法,希望便宜点可以解决问题;或 者表现出强列的购买欲望,迫使对方降价; 7、 告之准备一次性付款,要最优惠的价; 8、 带着5000元,说只要售价合适马上决定购买; 9、 实在谈不下去,抬腿就走,让卖方担心失去你这个强烈购买欲的客户; 10、 用其它项目的价格做比较,要求再减价; 11、 告之能力有限买不起,要求再便宜一点儿;以自己的经济能力不够作为理由 12、 告之资金尚在外地或国外,购房款需慢慢支付,争取更优惠的付款条件; 13、 告之物业管理费太贵,不支付,要求是否可送物业管理费;
2. 比如:当顾客希望得到更多的折扣时他会找其它的借口 作掩护。
3. “这房的实用率太低了,配套的设备又很一般 ,景观又差,噪音又大……
4. 如果我买5间,折扣是。。。。试探折扣底线。
5. 拖延策略,本人---妻子---岳母---最后通碟。
销售人员在浪费时间的情况下总想有所回报。
假异议的原因分析:
1. 为了压低价格或得到相关的好处。
米长的小汽艇。我又说他的汽车也许拖不动汽艇,于是我带他去Biblioteka 汽车部,卖给他一辆大车。”
经理喜出望外,问道:“那人来买一枚钓钩,你竟能向他推
销掉那么多东西?”
售货员答道:“不,其实是他老婆偏头痛,他来为她买一瓶
阿斯匹林的。我听他那么说,便告诉他:‘这个周末你可以自由
自在了,为什么不去钓鱼呢?’
2
销售原来如此简单