终端销售代表培训手册

（a）何时创立，（b）始创人的故事，（c）股东情况， （d）发展因素，（e）机器数量和大小及GMP情况（f） 生产的速率，（g）职员人数，（h）销售的区域和人 口，（i）同事的关系，（j）员工的福利计划，（k） 工厂安全措施，（l）卫生和检查，（m）公司的一切 行政措施等。
四、销售的步骤
（1）怎样去接触药商。预先了解客商的姓名和嗜好 （2）怎样把握药商的注意。最初的三十秒钟 （3）怎样引起他的兴趣。把握了药商的心理和注意力 （4）引起他的欲望去购买。表现出你或你的药品的长
常常微笑的面孔 良好的外表 和善的声音 诚恳的态度 守信尽 可能去称赞你的客户 给他们作一些额外服务 。
二、认识你的客户
普通客户 冲动客户 让我考虑一下的客户 自大客户 友善客户 呆板客户 粗鲁客户
三、认识自己的OTC
对自己药品的认识，要如一幅图画，刻在你的 脑袋里 。
向药店报告及取得他的订单： 送药品时，使药店经理和店员亲自检查， 取出你的帐单，取回货款，多谢你的药商，告诉他你何时再来 当然，还少不免一些客套或感情上联络的说话，
十一、对客户反对问题的处理
通常遇到的“反对”问题。 一、“我对现在销售的药品十分满意，我
二、“我的顾客不喜欢你公司的产品。” 三、“我为什么要储存你的产品？” 四、“我能以一个较便宜的价钱买到其他
销售》、《我营销》、《经理人》、《智囊》、《市 场营销》等)。 7、你常看的报纸有那些？ 8、你常看的电视节目有那些？
能力方面
沟通说服能力：口才好、性格外向。能说服顾 客购买。
敏锐的观察力：能分辨出顾客还是非顾客，是 那一类顾客， 顾客购买能力 如何？
良好的心理成受能力：能承受各种压力、挫折、 顾客辱骂、 同行挤压、 业绩不震！
较强的学习能力：能够随时、随地向任何人、 任何物、任何事学习！
七种提议可以帮助你结交客户
总结
前序
赢利的关键人物 推销术 客户们怎么信任你？——答案是友善和
忠诚。 学识就是力量 把推销看成一种游戏
两个条件：第一要真正对自己的工作有兴趣和认识客 户一般的心理。第二要有克服环境的精神，不怕日晒 雨淋或更恶劣的环境。
一、认识自己
良好的销售人才特征：健康、整洁、说 服力、热诚、自信、殷勤、坚忍和忠诚。
七、培养积极的性格
适应性 社交性 野心 和蔼 自发 热心 耐心 机警 推销想象力 自信 自我表达
八、OTC代表的自我组织力
组织的目的都是增加效率,把个人效率定义为“把时间、 精力、机会和金钱的运用发展到最高峰。”
时间因素：“浪费时间等于增加成本” 精力因素：精力的来源是饮食、空气、睡眠和运动
Hale Waihona Puke Baidu
八、表达异点；
十、说服；十一、表达结论；
终端销售代表的招聘、培训、管理
面试必须解决的几个问题：
考察其知识面。 考察其口才。 考察其做事为人的价值观。 考察其求职动机。 考察其应变能力和反应敏捷程度。 考察其仪容仪表、行为举止。
终端销售代表的学习能力测评
1、你一个月花多少钱购买书报杂志？ 2、你平时一天看书多长时间？ 3、你最近看的一本书是什么书？什么时候看的？ 4、 你喜欢看什么类型的书？ 5、说出你常看的杂志的名称？ 6、国内目前涉及营销与营销管理的杂志有那些？ (《销售与市场》、《商界》、《成功营销》、《企业
十四、困难的推销环境
专家客户： （要“用”“他的”知识来“销”“你的”货，这就是
秘诀。）
争执性的客户：
投诉的客户： 沉默的客户： 健谈的客户： 自大的客户： 太熟络的客户 ： 职业买手：
十五、怎样增加客户
（1
（2
：
十六、如何争取见面机会
（1）第一次会见新客； （2）再见原来的客户。 制造适当气氛：宣传和访问：通告：博取同情： OTC
对付药商提出问题的三个步骤： （1）停留 （2）微笑 （3）再次提出反对问题
十二、对投诉的处理方法
不要逃避投诉—— 不要失去理智——运用理智
十三、会客前的准备
一、普通（市场）调查由市场部门去做； 二、专门（公司）调查由市场部门和
OTC代表共同负责； 三、个人（买手）调查是OTC代表的工
（5
立即进行交易的工作
五、OTC代表工作的五步曲
（1）必须是一个人 。使人喜欢的性情 （2）必须建立信用 。最初的三十秒钟 （3）必须供给资料 。 （4）必须引导选择 。 （5）一定要做记录表
六、一些推销的原则
攻心 销售来源 购买的目的 每一次推销都为下一次播种 别只顾推销，想一下购买 一个客户都有两种购买力量——可见的和潜力 大家会找到金钱去买他们真正需要的东西 把原有的生意改观 没有良好关系的推销只象“吃本钱”；“吃光”只是时间问题。 个性是推销的要点 推销的完结是接待客户的开始 最后决定留给客户去说
代表的名片：
十七、和客户面对面
准时： 慢慢来： 小小的地方都可能使客户觉得讨厌的：一、四处弹烟灰；
借用他的笔；五、肮脏的鞋子；六、粗言；七、不清洁的手；八、
十七、和客户面对面
约会公式：
一、客套话；二、OTC代表的开场白；三、引起动机（普遍 的）；
四、发展动机（入题了）；
六、解释之类；
终端销售代表培训手册
2011年1月10日
提纲
前序
三、认识自己的OTC 五、OTC 六、一些推销的原则
八、OTC代表的自我组织力 十、怎样处理你日常的工作--
十二、对投诉的处理方法 十三、会客前的准备 十五、怎样增加客户 十七、和客户面对面 十八、排除困难和阻碍 二十、继续跟进 二十一、公司和员工的关系
九、怎样建立谈生意的方法
记录 实习能够更加完美，对着一个镜子去实
习自己的“推销方法” （记录下你的“推销方法”和实习 ）
十、怎样处理你日常的工作——服务
一、使药店等终端因你而继续销售公司 的OTC药品。
二、利用广告和业务上的利益，和终端 接洽。
十、怎样处理你日常的工作——服务
日常程序中应该采用的几点： 检查你的对外宣传。 进入商店内时，必须欢容、友善、热烈地问候你的药店经理和店员。