采购谈判 招投标与竞价谈判

招投标基本程序
招标阶段 开标仪式 宣布开标仪式开始，介绍招标项目。 介绍参加投标的投标人单位名称及投标人代表。 宣布招标单位工作人员名单及职责。 宣读有关注意事项（包括开标仪式会场纪律、工作人
员注意事项、投标人注意事项等）。
招投标基本程序
招标阶段 开标仪式(续一) 宣布评标标准及评标办法。 检查并宣布投标文件的密封和标记情况（由招标人代
涉及的合同付款条件和税务方面问题的审核； 价格人员：负责招标项目标底提供及成本分析合理性的审核； 专业技术人员或外聘专家：负责拟邀请投标人的技术资质及产
能状况审核、招标过程中的技术评审以及招标文件涉及的合同 技术条款的审核；
招标小组决定的事项
发标对象的确定 招标方式的确定 审核招标文件 标底及评标办法的确定 中标候选人的确定 合同条款审核
表、投标人代表检查投标人递交的投标文件的密封和 标记情况）。 开标。由工作人员开启投标人递交的投标文件。开标 一般按递交投标文件的逆顺序进行开标。
招投标基本程序
招标阶段 评标程序 审查投标文件的符合性。由招标小组对接到的所有投
标文件进行审查，主要是审查投标文件是否完全响应 了招标文件的规定，要求必须提供的文件是否齐备。
术人员。 考察内容 潜在投标人的企业性质、资质等级、注册资本、企业
规模、质量管理体系、生产能力、管理水平、主要产 品、历史合作伙伴、服务及信用等状况。 考察结果 考察团指定相关人员收集相关资料、提请各各部门评 估并由考察团指定相关人员按公司既定程序输出最终 评估结果。
投标人选择
合格供应商 对于常规物料招标，原则上选择相应物料合格供应商
竞价谈判的特点
直接邀请竞价谈判方式 由招标人或其代理人直接邀请某一企业进行单独协商，
达成协议后签订采购合同。如果与一家协商不成，再 邀请另一家，直到协议达成为止。
比价竞价谈判方式 “比价”是兼有邀请招标和常规议价特点的一种招标
方式，一般使用于规模不大、内容简单的工程和货物 采购。通常的作法是由招标人将采购的有关要求送交 选定的几家企业，要求他们在约定的时间提出报价， 招标单位经过分析比较，选择报价合理的企业，就工 期、造价、质量付款条件等细节进行协商，从而达成 协议、签订合同。
标书编写要求
全面 就是在编标书时应该考虑的都要考虑到，即使当时不
能确定具体要求，也应把考虑了的要求提出来，让投 标者根据自己的经验来建议。 准确 就是标书对各项采购要求，表意准确，不允许使用大 概、大约等无法确定的语句。 简洁 一份标书要求简捷，就是要把多余的字、句删掉，以 最简单的话，把采购的目的、采购要求、采购进度、 采购的服务等说得简单、明了。特别要防止重复，不 要在某一部分说清楚了的事，又在另外章节中复述。
招投标基本程序
招标阶段 定标 审查招标小组的评标结论。招标单位对招标小组提交
作为潜在投标人；
产能要求 要求单一投标人能满足招投标项目中的全部份额供应
能力； 限量供应 若多个投标人不同意执行有效最低报价，为防止造成
产能不够的投标人独家供货影响供应，经招标小组同 意可以规定某个投标人供货最大比例，在其它投标人 不同意执行有效最低报价时由招标小组现场按报价结 果确定余下份额的分配。
投标人须提供的资料
投标人除提供商务投标书外还必须提供以下资料 营业执照复印件（加盖公章） 税务登记证复印件（加盖公章） 资质证明复印件（加盖公章） 法人证明书（非法人除外）原件 授权委托书原件 身份证明（非法人）原件
潜在投标人实地考察
考察团组成 考察团成员应包括招标小组中招标单位成员和专业技
标书
标书是一份招标文件，在招标采购中是一个对货物性 能要求、技术要求、服务要求、周期要求、商务要求 等汇总的基础性文件.
标书是一份具有法律效力的文件，是招标制中的一个 核心部分.
标书是一种预约采购，标书就是把采购的各种要求、 全部的条件，以约定的形式在标书中确定。
招标文件内容
招标人须知； 招标项目的性质（“招标”或“竞价”）； 招标项目的规格和采购数量； 招标标的物的质量标准、技术规格或要求； 招标项目履行期限要求； 对投标人资格审查的标准； 投标价格报价的要求； 成本分析和费用构成的要求； 评标标准和方法； 投标保证金的约定； 投标文件的编制要求； 具体的定标方式（当场定标或评议后定标）； 接收投标文件的地点、截止时间； 开标、评标、定标的地点和日程安排； 拟签订合同的主要条款。
定的家数，提前汇报请示，避免临时被动。 准备开标会议室 投影仪、大屏幕、计算机、话筒音响，插座、接线板
以及座椅等等。 确定评标人员并通知确认能够参加 企业实际情况考虑到专业人员数量及配置问题往往事
先确定好竞价小组成员（部分正式招标采用随机抽取 方式）。 招标单位参加人员至少包括采购、财务、法务、审计 等。 财务人员应该准备盖好章的空白收据及点钞机验钞机
招投标基本程序
招标阶段 投标 编制投标文件。投标人应当按照招标文件的规定编制
投标文件，投标文件应载明的事项有：投标函；投标 人资格、资信证明文件；投标项目方案及说明；投标 价格；投标保证金或者其他形式的担保；招标文件要 求具备的其他内容。
投标文件的密封和标记。投标人对编制完成的投标文 件必须按照招标文件的要求进行密封、标记。
企业常用招标竞价项目
招标项目类别 生产用原辅材料的采购 生产设备及备件、消耗品的采购 工程的设计、施工、监理 国内外运输承运 促销、宣传、广告制品的制作、印刷等业务 市场、广告、公关策划项目 办公用品的采购 报废物资及废品的处理 咨询服务项目
采购招标竞价条件
适合招标竞价物料 有三家或厂家以上的供应源 采购总金额在企业设定采购数额以上 成本透明度不高、成本模型不够完善、成本分析相对
对投标文件的技术方案和商务方案进行审查，如技术 方案或商务方案明显不符合招标文件的规定，则可以 判定其为无效投标。
询标。招标小组可以要求投标人对投标文件中含义不 明确的地方进行必要的澄清，但澄清不得超过投标文 件记载的范围或改变投标文件的实质性内容。
招投标基本程序
招标阶段 评标程序（续） 综合评审 招标小组按照招标文件的规定和评标标准、
竞价谈判 竞价谈判也称议标、谈判招标或限制性招标，即通过
谈判来确定中标者。按照项目的具体情况，由采购方 事先拟定竞价程序和相关标准，组织三家以上的竞价 人进行保密性报价，必要时可以重新多轮现场报价或 者价格谈判，根据最后一轮的报价情况选择最优者作
招标采购的特点
招标程序的公开性 公开发布投标邀请 公开开标 公布中标结果 投标商资格审查标准要事先公布 最佳投标商评选标准要事先公布 招标程序的竞争性 招标是一种引发竞争的采购程序 招标竞争是平等、信誉、正当和合法 招标是一种规范的、有约束的竞争， 招标是有一套严格的程序和实施方法的竞争 招标程序的公平性 所有感兴趣的供应商、承包商和服务提供者都可以进行投标， 评选中标商应按事先公布的标准进行； 投标是一次性的并且不准同投标商进行谈判。
送达投标文件。投标文件应在规定的截止时间前密封 送达投标地点。招标人对在提交投标文件截止日期后 收到的投标文件，应不予开启并退还。
投标人可以撤回、补充或者修改已提交的投标文件； 但是应当在提交投标文件截止日之前书面通知招标人，
招投标基本程序
招标阶段 开标前准备工作 核实能够参加投标的潜在的供应商 特别是在投标人可能只有3家的情况下，万一不够规
招投标与竞价谈判
采购培训系列
课程说明
课程内容 本课程以招标投标法为基础、结合企业竞价采购流程，
介绍关于竞价招标前期、过程及后期的相关流程与注 意事项 培训目的 使学员系统了解招投标相关知识、初步掌握企业竞价 采购一般流程及操作方法 适用范围 采购业务人员及招标竞价事务小组人员。
招标相关概念
公开招标、邀请招标与竞价谈判
公开招标 是指招标人以招标公告的方式邀请不特定的法人或者
其他组织投标；
邀请招标 是指招标人以投标邀请书的方式邀请特定的法人或者
其他组织投标。
公开招标、邀请招标中招标方严格按照国家法律的规 定，根据国家规定的程序组织相关活动，并通过投标 人的一次性报价决定中标人。
投标人在招标文件要求提交投标文件的截止时间前， 可以补充、修改或撤回已提交的投标文件，并书面通 知招标人。补充、修改的内容为投标文件的组成部分。
招投标基本程序
准备阶段 制定总体方案 项目综合分析 确定招标采购方案 编制招标文件 招标公告（投标邀请函）。 招标项目要求。 投标人须知。 合同格式。 投标文件格式。
办法对投标文件进行综合评审和比较。综合评审和比 较时的主要依据是：招标文件的规定和评标标准、办 法，以及投标文件和询标时所了解的情况。
评标结论 招标小组根据综合评审和比较情况，得出 评标结论，评标结论中应具体说明收到的投标文件数、 符合要求的投标文件数、无效的投标文件数及其无效 的原因，评标过程的有关情况，最终的评审结论等， 并推荐一至三个中标候选人（应注明排列顺序并说明 按这种顺序排列的原因以及最终方案的优劣比较等）。
招投标基本程序
准备阶段(续) 组建招标小组 由招标单位提出初步方案，企业采购管理部门组建招
标小组。 招标小组由采购人的代表及其技术、经济、法律等有
关方面的专家组成，总人数一般为5人以上单数，其 中专家不得少于三分之二。与投标人有利害关系的人 员不得进入招标小组。 在招标结果确定之前，招标小组成员名单应相对保密。
招标 指在一定范围内公开货物、工程或服务采购的条件和
要求，邀请众多投标人参加投标，并按照规定程序从 中选择交易对象的一种市场交易行为。 招标人 也叫招标采购人，是采用招标方式进行货物、工程或 服务采购的法人和其他社会经济组织。 投标人 按照招标文件的规定参加投标竞争的法人或其他社Hale Waihona Puke Baidu 经济组织。 招标投标代理机构 在我国是独立核算、自负盈亏的从事招标代理业务的 社会中介组织。
但专业技术人员人数应占三分之二以上。
一般企业招标竞价小组成员职责
组长：申请招标单位的第一负责人，对招标活动进行协调并对 全过程承担主要责任；
纪委成员：负责招标项目全过程公开、公平、公正的监督 法务人员：负责招标过程合法性监督及招标文件合法性审核； 财务人员：部负责招标项目保证金的收取与退还以及招标文件
招投标基本程序
招标阶段 招标 发布招标公告。公开招标应当发布招标公告（邀请招
标发布投标邀请函）。 资格审查。招标人可以对有兴趣投标的供应商进行资
格审查。资格审查的办法和程序可以在招标公告（或 投标邀请函）中载明。 发招标文件。在招标公告规定的时间、地点向有兴趣 投标且经过审查符合资格要求的供应商发送招标文件。
招标文件内容禁止性规定
《招标投标法》第二十条规定 招标文件不得要求或者标明特定生产供应者以及含有
倾向或者排斥潜在投标人的其他内容。 其中的技术规格 必须符合公平竞争性的要求，招标文件中规定的各项
技术规格或其他内容均不得要求或标明某一特定的专 利、商标或商号、设计或型号、具体原产地或生产厂 家，不得有倾向某一潜在投标人或排斥某一潜在投标 人的内容。
招标投标文件发出与修改
招标单位对已发出的招标文件进行必要的澄清或者修 改的，应以书面形式提前通知所有招标文件接收人。 该澄清或者修改的内容为招标文件的组成部分。
招标单位应当确定投标人编制投标文件所需要的合理 时间，自招标文件开始发出之日起至投标人提交投标 文件截止之日止，一般最短不得少于三日。
较困难 不适合招标竞价物料 供应商数量少于三家的物料 战略性合作供应物料 上游原材料价格波动较大的物料，不利于阶段性定价
一般企业招标竞价小组构成
招标单位的第一负责人或其委托的人， 纪委、法务、财务、价格审核代表以及企业内部的专
业技术人员或外聘专家， 人数一般应控制在5人以上9人以内的单数 专业技术性较强的招标项目，人数为9人以上的单数，