最新商务谈判期末考试试卷B卷答案

2010-2011学年度第二学期10级《商务谈判》期末考试试卷（B卷）班级学号姓名总分

(考试形式：闭卷时间：90分钟)

一、填空题（每空2分，共20分）

1、按谈判的地点可以把谈判分为主场谈判、__客场__谈判、__中立地__谈判。

2、谈判桌上要求越多，所得到的______越多________（越多/越少）。

3、谈判策略主要包括__边缘政策、折中进退___政策、、一揽子交易、冷冻___政策。

4、谈判的终结方式有__成交、中止、破裂____、

5、索赔的主要依据是_______合同_______。

二、单项选择题（每题2分，共20分）

1、_________B_____性格谈判对手对成功期望高、关系要求高、权力要求低。

A、进取型

B、关系型

C、权力型

D、保守型

2、下列哪种说法不正确_____B_________

A、原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出

B、原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上

C、原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值

D、谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定

3、下列哪种合同以其它合同的成立为前提____C__________

A、诺成合同

B、主合同

C、从合同

D、正式合同

4、非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于________C______方责任。

A、卖方

B、买方

C、承运方

D、保险公司

5、谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本方的切实利益，可以用下列哪种开局策略_____D_________。

A、协调式开局策

略B、保留式开局策略

C、坦诚式开局策

略D、进攻式开局策略

6、下列四种提问方式哪种易引起他人的焦虑_________A_____。

A、归纳成结论

B、取情报

C、引起他人的注意

D、让对方好好的思考

7、下列哪个选项不是商务谈判的特点______D________。

A、谈判对象的广泛性

B、谈判环境的复杂性

C、谈判的目的性

D、谈判条件的原则性和不可伸缩性

8、需要理论是由____B__________提出的

A、罗杰-费希尔

B、查勒德-尼尔伦伯格

C、马什

D、马斯洛

9、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___C____________上的平等。

A.实力

B.经济利益

C.法律

D.级别

10、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是_______A______。

A.问

B.听

C.

看 D.说

三、多项选择题（每题2分，共16分）

1、商务谈判的基本要素有______ABC ______。

A、谈判当事人

B、谈判议题

C、谈判目的

D、谈判地点

2、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛___ABCD _________。

A、改变谈判话题

B、改变谈判环境

C、改变谈判日期

D、更换谈判人员

3、.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是______BC______。

A.第三方协调

B.仲裁

C.诉讼

D.贸易报复

4、选择自己所在单位作为谈判地点的优势有___CD ________。

A.便于侦察对方

B.容易寻找借口

C.易向上级请示汇报

D.方便查找资料与信息5、进行报价解释时必须遵循的原则是___ABCD ______。

A.不问不答

B.有问必答

C.避实就虚

D.能言不书

6、涉外商务合同签订的内容包括___ABCD_________。

A、品名条款

B、品质条款

C、数量条款

D、包装条款

7、商务谈判人员的性格种类有____ABC ______。

A、贪权人

B、说服者

C、执行者

D、接受者

8、商务谈判成败的评价标准包括_____ABC_________。

A、谈判目标

B、谈判效率

C、人际关系

D、谈判协议

四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分)

1、谈判的特点及构成要素。

答：谈判的特点及构成要素

特点：

（1）谈判主体是相互独立的利益主体

（2）谈判的目的是经济利益

（3）谈判的中心议题是价格

要素：

（1）谈判主体

（2）谈判议题

（3）谈判背景

2、提问的功能。

答：提问的功能。

（1）引起他人的注意（2）取得情报

（3）说明自己的感受，把消息传出给对方

（4）让对方好好的去思考

（5）归纳成结论

3、谈判策略的作用。

答：谈判策略的作用。

（1）创造良好的开端（2）掌握前进的方向（3）控制谈判的进程（4）促进双方合作（5）保证理想的结局4、开局策略的基本要求。

答：开局策略的基本要求。

（1）遵循开局的原则（2）探测对方情况，了解对方虚实

（3）引起谈判对方的注意与兴趣

（4）正确估计自己的能力（5）讲究“破冰”技巧

（6）掌握谈判主动权

五、论述题（20分）

商务谈判中，我们为什么会遇到僵局，遇到僵局时，我们该如何处理

原因：（一）谈判双方立场观点对立导致僵局（二）沟通障碍导致谈判僵局（三）谈判外部环境的改变导致僵局

（四）谈判人员素质欠佳导致僵局（五）在谈判中，由于一方言行不慎，伤害对方的感情或使对方丢面子，也会形成谈判的僵局，而且这种僵局最难处理。（六）谈判一方故意制造谈判僵局

如何处理：

1．运用谈判语言打破僵局

2．采取横向式的谈判

3．适当馈赠礼品

4．运用休会策略打破僵局

5．找对方漏洞借题发挥

6．更换谈判人员或由领导出面打破僵局

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