如何成为销售高手课件
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如何成为营销高手PPT112页课件
问题：
1.我的准客户的区域分布在哪里？ 行业分布在哪里？2.我的准客户的年龄、文化、收入水平或 生产规模、效益状况、经营模式是什么？3.他们通常如何接受信息？ 信任什么样的资讯来源？4.他们经常去哪里？关心什么？ 与什么人参加什么样的活动？5.他们的价值观是什么？
1.目标市场：
根据自身和市场特点，立足于适合自己个性、教育背景、工作经历等专门市场。如某个区域、某个行业或某个年龄层次等，拥有属于自己的客户源和销售层面。 （从老客户中分析目标市场） 问题：1.您的产品细分市场是什么？ 2.您的目标市场是什么？
电话
会谈内容
再访
明天拜访计划
每周（月）销售活动评估表 日期 姓名
指标
目标
达成
差距
原因分析
改进措施
时间
拜访量
销售量（额）
客户资料库建立
基本背景资料（人口统计）购买需求资料（心理统计）企业概况、联系人信息负责人信息拜访记录成交服务记录
二、市场开发：
谁是准客户 我的准客户的画像：谁 Who做什么 What什么时间 When什么地点 Where如何，多少 How ----
心态调整：
开心金库——成功销售经验剪辑预演未来——成功销售过程预演生理带动心理——握拳，深呼吸， 成功暗示
3.电话约访
必要性：客户不在，结果浪费时间与客户工作发生冲突，结果引起反感冒昧前往，让客户感到不礼貌给客户一个提前量，兴趣点或心理准备
电话约访前的准备放松、微笑热诚的信心名单、号码、笔、纸台词练习熟练台词、拒绝话术大纲
三、准备工作
1.物质准备 客户资料收集 个人：经济、健康、家庭、工作、社交、爱好、文化、追求、理想、个性 企业：决策人、经办人、行业、产品、架构、效益、员工、规划、问题 客户资料分析：归类、分析、判断
最新如何做一个销售高手PPT课件
销售成功的最、最、最大的秘诀ห้องสมุดไป่ตู้
行动 连续不断大量的
！
祝各位早日成 功
谢谢
销售的艺术性
➢ 求同法 ➢询问法 ➢逃避危机，追求快乐 ➢假设成交 （拜访之前、介绍产品时、促成时 ） ➢无意识零售法 ➢善用辅助工具和口碑法 ➢二选一法
销售中的 注意事项
❖ 以最好的形象面对顾客 ❖ 不得削价销售产品 ❖ 不夸大产品的功效 ❖ 不可以当药卖，不要把目标集中在病人身上 ❖ 不得从疗效的角度给以绝对化的保证 ❖ 遵循公司原则，一定不可欠帐给顾客
现场调查
你的个人销售怎样
调整好心态，克服自己的心理障碍
✓销售是十分有意义的事 ✓不是求人，而是帮人、救人 ✓不是推销而是分享 ✓不是赚朋友的钱，而是合法的劳动报酬 ✓顾客真正在意的是功效，而不是价格 ✓即使暂时的拒绝，你也没有任何的损失
充分准备，大胆行动
自我消费 （信心、投资） 产品示范 产品知识 健康、营养知识 名单（详细）、计划（周详） 个人形象的准备
顶尖销售高手训练ppt课件
精品课件
三、从形象礼仪开始
• 敬语的使用—— • 请人批评称——请教 • 求人原谅称——包涵 • 麻烦别人称——打扰 • 求给方便称——借过 • 托人办事称——拜托 • 赞人见解高明称——高见 • 冒昧地请求别人用——敢问、敢劳
精品课件
四、客户异议的沟通
一、产生异议的两大原因
精品课件
四、客户异议的沟通
感兴趣或客户关心的事
精品课件
6、把握音量与语速 音量过于柔软会使对方只注意你的个
人手语而忽视信息，音量太大可能被分散 注意力 7、避免“思想停顿”
非语言性的“嗯”“哈”您知道吗？ 8、做好电话营销档案
精品课件
第四讲、顶尖销售高手应具备的积极态度
案例研究：把木梳卖给和尚 有一家公司决定高薪招聘营销人员， 广告一打出，报名者云集，面对众多应聘 者，招聘工作负责人说：为了能选拔高素 质的营销人员，我们出一道实践性试题， 就是把木梳卖给和尚 #能卖出去吗？ #案例给我们什么启示 只为可行找方法，莫为行为找借口
精品课件
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
精品课件
顶尖销售高手训练
聪聪
精品课件
课程结构
• 第一讲：销售的起点与前提 • 第二讲：有效的客户沟通 • 第三讲：有效的电话营销技巧 • 第四讲：顶尖销售高手应具备的积极态度
精品课件
第一讲 销售的起点与前提
精品课件
一、成为销售高手的前提
• 1、做人
• 2、喜欢自己的行业
• 销售的好处：
1、具有挑战性的职业
精品课件
二、客户的六类异议
• 1自我异议，需求、财力 • 2产品 • 3价格 • 4服务 • 5时间 • 6隐含的异议
三、从形象礼仪开始
• 敬语的使用—— • 请人批评称——请教 • 求人原谅称——包涵 • 麻烦别人称——打扰 • 求给方便称——借过 • 托人办事称——拜托 • 赞人见解高明称——高见 • 冒昧地请求别人用——敢问、敢劳
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四、客户异议的沟通
一、产生异议的两大原因
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四、客户异议的沟通
感兴趣或客户关心的事
精品课件
6、把握音量与语速 音量过于柔软会使对方只注意你的个
人手语而忽视信息，音量太大可能被分散 注意力 7、避免“思想停顿”
非语言性的“嗯”“哈”您知道吗？ 8、做好电话营销档案
精品课件
第四讲、顶尖销售高手应具备的积极态度
案例研究：把木梳卖给和尚 有一家公司决定高薪招聘营销人员， 广告一打出，报名者云集，面对众多应聘 者，招聘工作负责人说：为了能选拔高素 质的营销人员，我们出一道实践性试题， 就是把木梳卖给和尚 #能卖出去吗？ #案例给我们什么启示 只为可行找方法，莫为行为找借口
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顶尖销售高手训练
聪聪
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课程结构
• 第一讲：销售的起点与前提 • 第二讲：有效的客户沟通 • 第三讲：有效的电话营销技巧 • 第四讲：顶尖销售高手应具备的积极态度
精品课件
第一讲 销售的起点与前提
精品课件
一、成为销售高手的前提
• 1、做人
• 2、喜欢自己的行业
• 销售的好处：
1、具有挑战性的职业
精品课件
二、客户的六类异议
• 1自我异议，需求、财力 • 2产品 • 3价格 • 4服务 • 5时间 • 6隐含的异议
最新实战营销之如何成为销售高手黄PPT课件
销售技巧
销售人员的作用
公司的代表和形象
企业产品知识的教育者
如何问问题？ ▪ 1、先问简单的问题 ▪ 2、再问小的问题 ▪ 3、再问二选一的问题
销售技巧
推销前的准备工作 辅销资料要齐全 形象佳 具备内涵
拥有大于一切的信念： ——我可以销售任何人、任何产品。
销售技巧
如何接近准顾客
让顾客信赖 注重着装 权威的说明 真实赞美(适度)小恩小惠
结束语
谢谢大家聆听！！！
23
销售技巧
如何切入主题
制造悬念 激发兴趣 产品演示
缔结成交
二选一法
销售技巧
▪ 让客人相信：
▪ 1、最好的产品一定是最贵的； ▪ 2、最贵的却又是最便宜的；
让客人可以用最便宜的价格买到最好的产 品。
销售技巧
优秀销售人员的必备条件
1、了解、掌握顾客心态 2、要学会自我调节，只有充分放松，才能有
力地出击！ 3、目标要实现，第一靠专注，第二要重复；
销售技巧
▪ 优秀销售人员应有的心态
▪ 3、要知道，“滚出去！”这句话太棒 了，因为我现在滚出去，等一下会再滚 回来
▪ 4、成功在于最后的坚持
销售技巧
销售五个环节 建立良好关系 找准顾客需要 学会列名单，活学活用ABC法则分分值一共为100分，下表的项目都是预赛项目，预赛 项目得分前十名的可以参加决赛，进入决赛所有分数清零，然 后十个团队进行比拼。
销售技巧
优秀销售人员四步曲 1.养成良好思维习惯
为成功找方法
2.养成良好行为习惯
达成每天目标，目标明确就是力量。
3.每天赞美顾客、赞美自己
销售技巧
优秀销售人员四步曲
4.五勤
眼勤于观察人和事 耳勤于听取信息
销售人员的作用
公司的代表和形象
企业产品知识的教育者
如何问问题？ ▪ 1、先问简单的问题 ▪ 2、再问小的问题 ▪ 3、再问二选一的问题
销售技巧
推销前的准备工作 辅销资料要齐全 形象佳 具备内涵
拥有大于一切的信念： ——我可以销售任何人、任何产品。
销售技巧
如何接近准顾客
让顾客信赖 注重着装 权威的说明 真实赞美(适度)小恩小惠
结束语
谢谢大家聆听！！！
23
销售技巧
如何切入主题
制造悬念 激发兴趣 产品演示
缔结成交
二选一法
销售技巧
▪ 让客人相信：
▪ 1、最好的产品一定是最贵的； ▪ 2、最贵的却又是最便宜的；
让客人可以用最便宜的价格买到最好的产 品。
销售技巧
优秀销售人员的必备条件
1、了解、掌握顾客心态 2、要学会自我调节，只有充分放松，才能有
力地出击！ 3、目标要实现，第一靠专注，第二要重复；
销售技巧
▪ 优秀销售人员应有的心态
▪ 3、要知道，“滚出去！”这句话太棒 了，因为我现在滚出去，等一下会再滚 回来
▪ 4、成功在于最后的坚持
销售技巧
销售五个环节 建立良好关系 找准顾客需要 学会列名单，活学活用ABC法则分分值一共为100分，下表的项目都是预赛项目，预赛 项目得分前十名的可以参加决赛，进入决赛所有分数清零，然 后十个团队进行比拼。
销售技巧
优秀销售人员四步曲 1.养成良好思维习惯
为成功找方法
2.养成良好行为习惯
达成每天目标，目标明确就是力量。
3.每天赞美顾客、赞美自己
销售技巧
优秀销售人员四步曲
4.五勤
眼勤于观察人和事 耳勤于听取信息
销售技巧培训课件PPT
研究 表明
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销售员的工作内容
只有你与客户之间 建立了一定的关系， 或者客户对你有一 定的信任
客户能把他的需求 告诉你。
达成交易的 首要步骤
因此，如何建立客户对你的信任，就是销售员首先要解决的问题。
13
如何获取客户信任
建立联系
实际上就是使销售员与客户之间的关系由陌生 变得熟悉，由熟悉变为朋友
不是亲人胜似亲人
9
1．初次拜访如何开场
现在销售员在初次拜访客户的时候，其开场类似专业人士之间的对话，不需要太多的寒暄，变得 比较简单了。现在开场白一般有四个步骤：
step
01
问候客户，自 我介绍。
step
02
概述利益。这是一个 销售员永远不能改变 的一种习惯。
step
03
说明拜访的目的。要事 先说明拜访有什么样的 目的，以便给繁忙的客 户一个心理准备。
了解需求的最好方法
提问
——通过提问去了解客户需要什么。很多专业的销售人员都 会把提问当成最重要的销售技巧，因为了解客户的需求越多， 向客户成功推销产品的可能性就会越大。
18
E.K.Strong的第二个销售技巧
2、了解客户需求
常见的 提问方式
（1）封闭式的问题
即只能用是或不是、对或错、买或不买等来回答的问题。什么时候会用到封闭 式的问题呢？当客户和你沟通的时候，如果跑题了，就要用封闭式的问题使客 户的话题回到正题上。
step
02
回顾上一次拜访的结 果。
step
03
仍然是介绍一下销售员 拜访的目的。
step
04
告诉客户需要占用多 长时间。
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销售员的工作内容
1/甄选客户 2/拜访客户 3/建立客户关系
如何成为一个成功的销售冠军《销售技巧》ppt课件
16
十二、成为销售冠军关键是：拥有强烈的动机（有足够的理由）。 1、 成功是一个心理学的游戏，不断地给自己更努力的理由。 2、 更强烈的动机（今年！！本月！！！） 3、 动机举例：①给女儿买一台电脑 ②为儿子买一套教材 ③为妻子开一家小店 ④为企业提供更好的培训……
十三、说服任何人的二个方法：
1、给他痛苦（不卖产品会有什么痛苦），
8、 销售冠军：重信用，守承诺。
9、 销售冠军从每天拜访20个客户开始。
10、 销售冠军没有借口。
11、 销售冠军绝对不低估竞争对手。
12、 连续成功冠军才是真正的伟大冠军。
13、 不要把身边的人作为对手，而要把世界冠军做为对手。
5
14、 面对压力才会成长。冠军主动挑战压力。
九、没有人生来会跳高，方法是后天学来的。 1、 人要自信，但不能自大。 2、 亿万富翁从百元开始，百元从交换名片、建立顾客档案开始。 3、 坚持创新，使你进入竞争最少的领域。 4、 自己白纸黑字写下：“我可以做得更好的10个方面”？
13
二十一、我一生中渴望达成10大目标（为此我愿意做一切……）： 1、 当总统 2、 成功创办持续成长的企业 3、 办一所自由思想的大学 4、 研究哲学 5、 创作优秀的绘画 6、 写诗歌 7、 写一本教人们如何沟通的书籍 8、 儿女有成，家庭兴旺，父母安度晚年 9、 夫妻恩爱和睦。 为此我愿意： 1、 每天要锻练身体10分钟以上 ，不贪食，不讲究饮食 ，晚睡早起 ，生活简朴 2、 绝不贪污受贿 ，不乱搞两性关系 3、 忍辱 4、 不责备妻子 ，不顶撞父母 ，平等看待每一个人 ，每天用更多时间与家人相 处 5、 每天打10通以上的电话，每天静坐10分钟以上，沉思冥想前景 6、 每天练习演讲（朗诵）10分钟以上，每天打扫10分钟以上的家庭卫生 7、 绝不因个人而损害单位的利益，每天与每个同事打一声招呼，做互相的沟通 8、 每天看10分钟以上的书
十二、成为销售冠军关键是：拥有强烈的动机（有足够的理由）。 1、 成功是一个心理学的游戏，不断地给自己更努力的理由。 2、 更强烈的动机（今年！！本月！！！） 3、 动机举例：①给女儿买一台电脑 ②为儿子买一套教材 ③为妻子开一家小店 ④为企业提供更好的培训……
十三、说服任何人的二个方法：
1、给他痛苦（不卖产品会有什么痛苦），
8、 销售冠军：重信用，守承诺。
9、 销售冠军从每天拜访20个客户开始。
10、 销售冠军没有借口。
11、 销售冠军绝对不低估竞争对手。
12、 连续成功冠军才是真正的伟大冠军。
13、 不要把身边的人作为对手，而要把世界冠军做为对手。
5
14、 面对压力才会成长。冠军主动挑战压力。
九、没有人生来会跳高，方法是后天学来的。 1、 人要自信，但不能自大。 2、 亿万富翁从百元开始，百元从交换名片、建立顾客档案开始。 3、 坚持创新，使你进入竞争最少的领域。 4、 自己白纸黑字写下：“我可以做得更好的10个方面”？
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二十一、我一生中渴望达成10大目标（为此我愿意做一切……）： 1、 当总统 2、 成功创办持续成长的企业 3、 办一所自由思想的大学 4、 研究哲学 5、 创作优秀的绘画 6、 写诗歌 7、 写一本教人们如何沟通的书籍 8、 儿女有成，家庭兴旺，父母安度晚年 9、 夫妻恩爱和睦。 为此我愿意： 1、 每天要锻练身体10分钟以上 ，不贪食，不讲究饮食 ，晚睡早起 ，生活简朴 2、 绝不贪污受贿 ，不乱搞两性关系 3、 忍辱 4、 不责备妻子 ，不顶撞父母 ，平等看待每一个人 ，每天用更多时间与家人相 处 5、 每天打10通以上的电话，每天静坐10分钟以上，沉思冥想前景 6、 每天练习演讲（朗诵）10分钟以上，每天打扫10分钟以上的家庭卫生 7、 绝不因个人而损害单位的利益，每天与每个同事打一声招呼，做互相的沟通 8、 每天看10分钟以上的书
如何成为一个顶尖的销售高手培训课程(ppt123张)
<2>不要急于打断顾客; <3>适时互动，确定客户意思; <4>设身处地感同身受的聆听;
说:尽量让顾客多说; 记:随时做纪录.
问问题应注意
一对一销售面谈的“七大要领”
1、保持目光接触 2、注意站姿或坐姿 3、用活头部和表情（点头微笑） 4、说话的音量﹑速度及语调适中 5、把手放到对方能看到的地方（安全感） 6、腿﹑手臂不交叉 7、保持稳定
与和平型接触
愉快友好的方式，千万不要咄咄逼人。 例：您放心，若您有任何问题都可以随时 找我，我一定会为详细处理。
完美型
优点：善于分析、做事讲求条理 缺点：完美主义、过于苛刻 反感：盲目行事 追求：精细准确、一丝不苟 担心：批评和非议 动机：进步 需要：关心、凡事讲原则、合乎逻辑—理 解我！
销售医师学说：
销售员其实也是医师， 通过寒暄、询问了解对方背景资料， 通过 认同赞美 建立对方的信赖度， 通过连环发问检查、探测病因，
说话技巧造就迷人个性
说话八个诀窍： 一、语调要低沉明朗。 明朗、低沉和愉快的语调最吸引人，所以语 调偏 高 的人，应设法练习变为低调，才能有迷 人的感性声音。 二、发音清晰，段落分明。 三、说话的语速要时快时慢，恰如其分，遇到感 性的场面，当然语速可以加快，如果 碰上理性的 场面，则相应语速要放慢。 四、懂得在某些时候停顿。 不要太长，也不要太短.停顿有时会引起对方 的好奇和逼对方早下决定。
头发 不要蓄长发,要把头发梳好, 并且要清除头皮屑 鼻子 不要让鼻毛露在外面 嘴 杜绝口臭,并确信没有东西 塞在牙缝里 眼睛 不要让顾客看到一双布满 血丝的疲倦困顿的眼睛 下颌 胡须要刮干净 指甲 要修剪得整齐
说:尽量让顾客多说; 记:随时做纪录.
问问题应注意
一对一销售面谈的“七大要领”
1、保持目光接触 2、注意站姿或坐姿 3、用活头部和表情（点头微笑） 4、说话的音量﹑速度及语调适中 5、把手放到对方能看到的地方（安全感） 6、腿﹑手臂不交叉 7、保持稳定
与和平型接触
愉快友好的方式，千万不要咄咄逼人。 例：您放心，若您有任何问题都可以随时 找我，我一定会为详细处理。
完美型
优点：善于分析、做事讲求条理 缺点：完美主义、过于苛刻 反感：盲目行事 追求：精细准确、一丝不苟 担心：批评和非议 动机：进步 需要：关心、凡事讲原则、合乎逻辑—理 解我！
销售医师学说：
销售员其实也是医师， 通过寒暄、询问了解对方背景资料， 通过 认同赞美 建立对方的信赖度， 通过连环发问检查、探测病因，
说话技巧造就迷人个性
说话八个诀窍： 一、语调要低沉明朗。 明朗、低沉和愉快的语调最吸引人，所以语 调偏 高 的人，应设法练习变为低调，才能有迷 人的感性声音。 二、发音清晰，段落分明。 三、说话的语速要时快时慢，恰如其分，遇到感 性的场面，当然语速可以加快，如果 碰上理性的 场面，则相应语速要放慢。 四、懂得在某些时候停顿。 不要太长，也不要太短.停顿有时会引起对方 的好奇和逼对方早下决定。
头发 不要蓄长发,要把头发梳好, 并且要清除头皮屑 鼻子 不要让鼻毛露在外面 嘴 杜绝口臭,并确信没有东西 塞在牙缝里 眼睛 不要让顾客看到一双布满 血丝的疲倦困顿的眼睛 下颌 胡须要刮干净 指甲 要修剪得整齐
怎样成为一名优秀的销售员ppt课件
怎样成为一名优秀的销售员
新疆郑和建工有限公司 销售部：陆卫江
1
成功的销售人员所具备 的共性是什么？
2
全世界成功的销售人员的共同点： 喜欢 自信 悟性 德行
3
作为一名企业新进的销售员，如何衡量自 己的价值和应该持有的价值观念，是关系 到销售员职业生涯的十分关键的因素！如 果学会了销售，那就等于学会了做生意。
变的心胸狭窄，唯利是图，也会扼杀人的创造力，消磨人的责任心，进取心。
15
经常保持微笑
16
企业永远喜欢这样的销售员： 面对困境有原因分析，更有 解决方案
17
*销售过程就是发现问题的过程 销售员在工作的过程中，或多或少都存在着一些问题，这些问 题的解决正是销售员成长的关键。因为没有磨难就没有突破；没有考验就缺乏成长。 *在生活中多想几步，即远见卓识，它会使生活迥然不同。远见会带来巨大的利益，会打开不可 思议的机会之门；远见能增强一个人的潜力，人越有远见，就越有潜能。 *灵活应变是解决问题的关键 销售员在日常工作中要机警灵敏，随时应付可能发生的客户异议 和突发事件。销售员在销售过程中应该具备灵活的应变的能力，会遇到千变万化的情况，这要 求销售员要沉着冷静，机智灵活地处理，把不利的突发因素消解，甚至化为有利得因素，同时 又绝不放过任何一个有利得突发因素为自己的销售加码。 *态度决定销售！一个销售员，无论你拥有多好的技术与方法，如果没有正确的态度，一切都无 用，只要你拥有积极的态度，方法与技术你都能得到。 *立即把意志变成行动 很多销售员也许会迷惑，为什么行动不一定会得到成果，但要知道，行 动是取得成就的前提。成功的动力来自欲望、热情与信念。请切记：行动是最重要的，它能强 化我们的信念，而这正是成功的要素之一。
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学会和别人分享喜悦
新疆郑和建工有限公司 销售部：陆卫江
1
成功的销售人员所具备 的共性是什么？
2
全世界成功的销售人员的共同点： 喜欢 自信 悟性 德行
3
作为一名企业新进的销售员，如何衡量自 己的价值和应该持有的价值观念，是关系 到销售员职业生涯的十分关键的因素！如 果学会了销售，那就等于学会了做生意。
变的心胸狭窄，唯利是图，也会扼杀人的创造力，消磨人的责任心，进取心。
15
经常保持微笑
16
企业永远喜欢这样的销售员： 面对困境有原因分析，更有 解决方案
17
*销售过程就是发现问题的过程 销售员在工作的过程中，或多或少都存在着一些问题，这些问 题的解决正是销售员成长的关键。因为没有磨难就没有突破；没有考验就缺乏成长。 *在生活中多想几步，即远见卓识，它会使生活迥然不同。远见会带来巨大的利益，会打开不可 思议的机会之门；远见能增强一个人的潜力，人越有远见，就越有潜能。 *灵活应变是解决问题的关键 销售员在日常工作中要机警灵敏，随时应付可能发生的客户异议 和突发事件。销售员在销售过程中应该具备灵活的应变的能力，会遇到千变万化的情况，这要 求销售员要沉着冷静，机智灵活地处理，把不利的突发因素消解，甚至化为有利得因素，同时 又绝不放过任何一个有利得突发因素为自己的销售加码。 *态度决定销售！一个销售员，无论你拥有多好的技术与方法，如果没有正确的态度，一切都无 用，只要你拥有积极的态度，方法与技术你都能得到。 *立即把意志变成行动 很多销售员也许会迷惑，为什么行动不一定会得到成果，但要知道，行 动是取得成就的前提。成功的动力来自欲望、热情与信念。请切记：行动是最重要的，它能强 化我们的信念，而这正是成功的要素之一。
21
学会和别人分享喜悦
教你如何成为销售高手课件
需要时我给你打电话。以前表示：被拒绝了。化解恐惧：只是表示客户现在正忙。
我不需要。以前表示：被拒绝了。化解恐惧：只是客户对产品还不了解。
只要我不放弃，你永远拒绝不了我。
销售的基本功是P对PT学客习户交流的拒绝产生抗体
15
第二颗心：相信顾客相信我之心
1、价值观同步 价值观是人们用来评价行为、事物以及从各种可能的目标中选择自己合
意目标的准则。同步既是你和客户价值观相统一
购买价值观：顾客购买产品时对他来说很重要的是参照点。
想要打动顾客了解顾客比了解产品更重要。（知己知彼）
PPT学习交流
3
你为什么要选择销售工作
无风险的 创业模式 收入无上限
广交人脉
能早日获 得老板和 同事的认 同和尊重
挑战自我
综合技能 迅速提高
开发潜能
（才用了
不到20%）
能养成N多 好习惯
不愿过平 凡的生活
………
PPT学习交流
4
销售类型
1、乞求型销售
乞求型销售是目前国内最普遍的一种销售模式，因为企业的产品没什么特色， 缺少与众不同的价值，自然不敢在产品上做文章，只好靠自己软缠硬磨的功夫 与客户周旋 ，建立所谓的友好关系，只要能把客户伺候好，客户就会赏脸， 订单也就能到手。在这个层次上，销售人员的角色更多的是“陪吃陪玩”，有 时候把自己的健康都搭进去了。
目标的威力
给人的行为设定了明确方向 使人充分了解自己每个行为的目的
有助于合理安排时间，知道什么是最重要的事情
正面检讨自己每一个行为效率
使人能把重点从工作本身转移到工作结果上
使人能清晰地评估行为的进度
PPT学习交流
10
意愿 （欲望）
如何成为顶尖销售高手PPT课件
访前准备
接近客户 挖掘需求 产品展示 协议达成
成功率低
成功率高
47
2/23/2020
长期的事前准备
• 有关本公司及业界的知识 。 • 本公司与其它公司的产品知识。 • 销售技巧。 • 有关客户的咨询。 • 本公司的销售政策。 • 广泛的知识、丰富的话题。 • 气质与合宜的礼仪。
48
2/23/2020
37
2/23/2020
回访维护
寻找客户
签署协议 方案设计
电话约见
销售九连环
访前准备
产品展示
挖掘需求
接近目标
38
2/23/2020
寻寻找找客客户户
39
2/23/2020
客户藏在那里......？？
• 黄页、报纸、广告牌、名片行…… • 朋友介绍、客户介绍…… • 谷歌、雅虎、新浪、阿里巴巴…… • 竞争对手网站……
2/23/2020
》准确把握客户需求 》学会利用公司的资源
30
2/23/2020
成长之三：
伙伴型销售
当老客户使用产品出现问题时，很多销售人 员的一种做法就是置之不理或尽可能拖延，但 经过一段时间，以往满意的老客户会离开。因 此销售人员正确的选择就是：宁可短期之内放 弃一些销售机会，也要做好客户服务。这样， 生意就会越做越好。
【成长思考】 后来小李才明白，客户是不可能打电话给
他的，因为竞争对手很多，说不定其中还有很 多他不知道的内幕。
客户的四个基本需求：了解、需要/值得、 相信、满意，他一个也不具备，所以产品肯定 卖不出去。
『了解 需要/值得 相信 满意』
18
2/23/2020
【行为特点】
以定单为导向的销售活动：猎手型销售代表不 关心定单在客户内部运作产生的过程，看到的只 是定单而忽视了客户本身。
如何成为销售高手PPT46页课件
成功销售人员的必胜心态
1、是以长期性的眼光看待事情。(处方一套,让顾客做选择,服务始终如一)2、清楚唯有成为“专业”顾问才会受到客户尊重。(医生给人的信任.)3、把焦点放在如何让客户出现更多“yes”，而不是受困与多少客户说“no”。(心情放松,无所谓.我是你的美容治疗师,是为你好,我相信你最终会买.)4、知道热忱是具有无比感染力的，所以总是以自我的热力去影响客户。(有激情,带点煽动,心动不如行动,过了这个村就没这个店)
如优惠、折扣、赠品等方式来有效的吸引客户。5、提出一个会让对方认真思索与感兴趣的问题来达到接近的目的。
涉及“接近话术”
1、如何与客户建立良好的信任关系A、营造轻松的舒适的气氛
以最轻松、自然、没有压力的方法面对客户。学会把皮球踢给顾客，选择法，推销80%是听，20%是说。会说的人不是高手，会听得人才是高手。一开口就推销产品的人，是二流的推销员。
准备与练习(美容师每天练习)。
异议处理的技巧与方法
处理的基本观异议处念与原则
1、 先判断对方提出来的是“问题”还是“异议”
2、 避免争辩，绝对不让客户感到“难堪与不悦”
3、 “先处理心情、再处理事情”，也就是先处理客户的“情绪”，给对方好的感觉之后，再处理客户所提出的“问题”本身44、事前做好准备——胸有成竹，不打没把握的仗。5、对，但是处理法6、同意和补偿处理法7、 在销售中不是每一个异议或质疑都必须被百分之百的解决。☆销售是有效满足客户需求而不是在做解答生意。
2、引导和谈论客户感兴趣的话题，让顾客感到除了美容还学会了许多其它东西，
每个人都觉得自己是最重要的，对于自己相关的事情或是利益最感兴趣,让她们开心。
3、站在客户的立场、帮助他买需要的东西、而不是卖东西给客户，广博的专业知识吸引顾客把你当成美容顾问和指导，美容师的角色定位不是服务生。 站在客户的立场以同情心来做思考。
1、是以长期性的眼光看待事情。(处方一套,让顾客做选择,服务始终如一)2、清楚唯有成为“专业”顾问才会受到客户尊重。(医生给人的信任.)3、把焦点放在如何让客户出现更多“yes”，而不是受困与多少客户说“no”。(心情放松,无所谓.我是你的美容治疗师,是为你好,我相信你最终会买.)4、知道热忱是具有无比感染力的，所以总是以自我的热力去影响客户。(有激情,带点煽动,心动不如行动,过了这个村就没这个店)
如优惠、折扣、赠品等方式来有效的吸引客户。5、提出一个会让对方认真思索与感兴趣的问题来达到接近的目的。
涉及“接近话术”
1、如何与客户建立良好的信任关系A、营造轻松的舒适的气氛
以最轻松、自然、没有压力的方法面对客户。学会把皮球踢给顾客，选择法，推销80%是听，20%是说。会说的人不是高手，会听得人才是高手。一开口就推销产品的人，是二流的推销员。
准备与练习(美容师每天练习)。
异议处理的技巧与方法
处理的基本观异议处念与原则
1、 先判断对方提出来的是“问题”还是“异议”
2、 避免争辩，绝对不让客户感到“难堪与不悦”
3、 “先处理心情、再处理事情”，也就是先处理客户的“情绪”，给对方好的感觉之后，再处理客户所提出的“问题”本身44、事前做好准备——胸有成竹，不打没把握的仗。5、对，但是处理法6、同意和补偿处理法7、 在销售中不是每一个异议或质疑都必须被百分之百的解决。☆销售是有效满足客户需求而不是在做解答生意。
2、引导和谈论客户感兴趣的话题，让顾客感到除了美容还学会了许多其它东西，
每个人都觉得自己是最重要的，对于自己相关的事情或是利益最感兴趣,让她们开心。
3、站在客户的立场、帮助他买需要的东西、而不是卖东西给客户，广博的专业知识吸引顾客把你当成美容顾问和指导，美容师的角色定位不是服务生。 站在客户的立场以同情心来做思考。
最新如何让你成为销售高手ppt课件
3；心态障碍：对自己所从事的事业定位不清
没有老板的心态，认为与客户沟通是在求人，低人一等，认为从 事这个行业很无奈，感觉很委屈，总是不能热情饱满地面对客户， 所以也无法调动客户的购买热情。
化解方法：正确认识自己的事业地位，为自己确定正确的人生目标 和职业生涯发展规划。因为我们所从事的事业是富于挑战性的，需 要不断地给自己设定目标，并通过努力不断地实现目标，从中获得 成就感。因为他是作人的生意，所以他所需要的知识面是非常广泛 的，你只有具备了丰富的产品知识、销售专业知识、社会知识、最 主要的是把握好人性知识，你才能做强做大。
5；习惯障碍；
以往积累的经验不利于当前发展的行为习惯。
不良的习惯也是不能促成客户签单的重要原因之一。销 售员习惯了生硬的语言和态度，使客户觉得不被尊重。有 些销售员不会微笑或以貌取人，凭自己的直觉判断将客户 归类，并采取不当的言行。也许他们的判断是正确的，但 这样做会造成不良的口碑传播和潜在客户的丢失。
我发现人的潜能在我们的心理埋藏得如此之深，以致于 一般的刺激都不能激发出这些潜力。但是当我们的遇到困 难，遭到嘲弄、痛斥，或者受到侮辱和指责的时候，这股 力量就会在我们的体内产生，出现喷井，我们就是凭着这 股力量就能完成在这之前看上去绝不可能完成的事情。这 就是成功的人都有一个共同的过去“刻苦铭心的痛”。因 为他们都是在反对和拒绝中崛起的英雄。
三；成功必备的八种心态
1，积极的心态
阴阳同一理，积极的心态看到的永远的事物好的一面，能把坏的事 情变好，积极的心态象太阳，照到哪里哪里亮，消极的心态像月亮， 初一、十五不一样，不是没阳光，是因为你总是低头看，不是没有 绿洲，是因为你心中有沙漠。
2，学习的心态
学习就是补充能量，先有进，才有出。成功是学习的过程。 尤其在于21世纪的智识经济时代，知识更新的周期越来越 短，过时的知识等于废物，要善于思考，善于分析，善于 整和，当今的学习就是创收，学习就是创业。学习是留意 你身边的事。读万卷书不如行万里路；行万里路不如阅人 无数；阅人无数不如名师指路。
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如何成为销售高手
训练理念:
1、空杯心态、重新认知 2、合理的是训练
不合理的是磨练 不管合理不合理都是一种锻炼 3、参与有多深，收获就有多深 4、点点滴滴、化入行动
如何成为销售高手
▪训练规则：
准时 全程参与 微笑 赞美 敞开心胸 充分交流
如何成为销售高手
处旧布新
学习的新方向
老方向
新方向
拍上
拍右
拍下
建立信任
发现需求 说明 促成
40% 30% 20%
10%
如何成为销售高手
我们到底在销售什么？
顶尖销售员销售自己——信任度 一流销售员销售问题解决方案 二流销售员销售产品利益价值 三流销售员销售产品本身
如何成为销售高手
我们是在卖：
省钱省时赚钱 改善生活现状 改变外表健康 方便舒适快乐 提高生活质量 完全信任我们 ……………….
如何成为销售高手
问题：
1、我的准客户的区域分布在哪里？行业分 布在……
2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或 生产规模、效益状况，经营模式是什么？
3、他们通常如何接受信息？信任什么资讯 来源？
4、他们经常去哪里？与什么人参加什么样 的活动？关心什么？
5、他们的价值观是什么？
如何成为销售高手
头脑风暴会：
我们可以通过哪些方法来找到更多的优 质准客户呢？
如何成为销售高手
目标市场开发：
根据自身和市场特点，立足于适合自己 个性教育背景，工作经历等专门市场。 如某个区域、某个行业或某个年龄层次 等，拥有属于自己的客户源和销售层面。
如何成为销售高手
个人作业：
1、我的主要客户来源有哪些？ 2、我的主要销售层面有哪些？ 3、我打算一年中积累多少个客户？ 4、我预计多少个老客户才能养我一辈子？
如何成为销售高手
准备拜访：
收集有关客户资讯并分析整理 准备好所有展示资料和拜访工具 尽量利用电话取得访问约定 预先进行台词演练和心理预演 按照预定计划见到客户
如何成为销售高手
3、物质准备
（1）客户资料收集 个人：经济、健康、家庭、工作、社交、
爱好、文化、追求、理想、个 企业：决策人、经办人、行业、产品、
如何成为销售高手
主 讲人： 王 成
如何成为销售高手
课程大纲
全面了解作为销售人员应具备的心态 培养企业销售竞争力，建立完善的销售流程 把握销售技巧，对难以控制的营销过程做正确决策 明确销售策略、销售职责、销售组合等销售实务 强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧 培育一批忠诚于企业、富有战斗力的销售精英
拍后
拍左
拍下
拍右
拍前
拍前
拍上
拍后
拍左
如何成为销售高手
讨论
这种做法难不难？ 你是怎样“暂时忘却”旧的方法而进入
新的方法中去的？ 在这个游戏中，你的体会是什么？
如何成为销售高手
总结与评估
这种做法说难也不难，关键在于找出新 旧方法之间的联系。
在做的过程中，你要想方设法摆脱旧的 方法对自己的约束。
如何成为销售高手
营销精英金字塔
产
营
品
销知技识源自巧态度、热情和目标
如何成为销售高手
销售流程
一、准备活动 二、建立信任 三、发现需求 四、展示说明 五、促成交易 六、拒绝处理
顶尖者与低能儿：专业习惯！
如何成为销售高手
一、准备活动
1、目标与计划： – 我是谁？——定位 – 到哪里去？——目标 – 如何去？——计划
如何成为销售高手
10年
付出与回报：
月财务支出 月收入目标 月业绩目标 月客户数量 每天销售活动量
年支出 年收入 年业绩 成交量 成交率
如何成为销售高手
2、寻找准客户
我的准客户的画像：
–谁
WHO
– 做什么 WHAT
– 什么时间 WHEN
– 什么地点 WHERE
– 如何，多久，多少 HOW MANY
无目标，无计划、无追踪的销售活动是失控的、无效的。
如何成为销售高手
人生规化：
个人发展 事业经济 兴趣爱好 服务社会
年收入目标：
月财务支出 月收入目标 月业绩目标 月客户数量 每天销售活动量
年支出 年收入 年业绩 成交量 成交率
如何成为销售高手
人生规化：
1年
5年
个人发展
事业经济
兴趣爱好
服务社会
良好的开端是成功的一半，减压恐惧。
如何成为销售高手
客户接纳我们的理由：
这个人还不错 ：知识面宽，同类型，很 风趣，有礼貌，能相处
这个人挺可信 ：说话办事为客户着想，挺 专业信誉高，与其它销售员 不同
这个人与我很投机 ：有共同语言，对我很 了解，工 作挺在行，相 处很愉快。
如何成为销售高手
心态调整：
彻底忘掉老的方向，并把新的方向当作 普遍存在的真理去实践，你就能尽量减 少老方向的影响和制约。
事过境迁，时过境迁，在恰当的时候开 始重新认识人和事。
如何成为销售高手
前言
——营销时代的大变革： 生产观念
产品观念
推销/销售观念
营销观念
如何成为销售高手
给我们的启发：
1、 树立新的观念： ——专业销售新模式：
开心金库——成功销售经验剪辑 预演未来——成功销售过程预演 生理带动心理——握拳，深呼吸，成功
暗示
如何成为销售高手
5、电话约访和信函接触
（1）必要性： 客户不在，结果浪费时间 与客户工作发生冲突，结果引起反感 冒昧前往，让客户感到不礼貌 给客户一个提前量，兴趣点或心理准备 信函资料可做一个预先沟通
如何成为销售高手
（2）电话约访前的准备
放松、微笑 热诚的信心 名单、号码、笔、纸 台词练习熟练 台词、拒绝话术大纲
如何成为销售高手
（3）电话约访要领： 目的：争取面谈 流程： 自我介绍 （简单明了）
见面理由 （好奇开场白）
二择一法 （委婉坚决）
拒绝处理 （进退自如）
二择一见面 （多次要求）
如何成为销售高手
电话约访技巧：
好奇开场白、热词 问题解决方案 巧妙过渡 主要诉求 拒绝处理
作业： 电话约访的台词的整理并演练
如何成为销售高手
（4）电话约访常见的拒绝： 很忙，没时间 暂时不需要 有老关系提供 对你们不了解 考虑考虑，研究研究再说 先把资料传真，看看 有需要会打电话给你
架构、效益、员工、规划、问题
（2）客户资料分析：归类、分析、判断
如何成为销售高手
（3）销售资料准备： 公司、产品、个人、资讯、证 明、图片、试样
问题：我们在与客户面谈前，公文包里应 该有哪些东西呢？
如何成为销售高手
4、心态准备：
拜访的恐惧： 恐惧来源于对对方的无知，和不
可控制。恐惧最后导致了销售失败。 拜访恐惧是行销新手与老手的永恒问 题。
训练理念:
1、空杯心态、重新认知 2、合理的是训练
不合理的是磨练 不管合理不合理都是一种锻炼 3、参与有多深，收获就有多深 4、点点滴滴、化入行动
如何成为销售高手
▪训练规则：
准时 全程参与 微笑 赞美 敞开心胸 充分交流
如何成为销售高手
处旧布新
学习的新方向
老方向
新方向
拍上
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建立信任
发现需求 说明 促成
40% 30% 20%
10%
如何成为销售高手
我们到底在销售什么？
顶尖销售员销售自己——信任度 一流销售员销售问题解决方案 二流销售员销售产品利益价值 三流销售员销售产品本身
如何成为销售高手
我们是在卖：
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问题：
1、我的准客户的区域分布在哪里？行业分 布在……
2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或 生产规模、效益状况，经营模式是什么？
3、他们通常如何接受信息？信任什么资讯 来源？
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5、他们的价值观是什么？
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目标市场开发：
根据自身和市场特点，立足于适合自己 个性教育背景，工作经历等专门市场。 如某个区域、某个行业或某个年龄层次 等，拥有属于自己的客户源和销售层面。
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个人作业：
1、我的主要客户来源有哪些？ 2、我的主要销售层面有哪些？ 3、我打算一年中积累多少个客户？ 4、我预计多少个老客户才能养我一辈子？
如何成为销售高手
准备拜访：
收集有关客户资讯并分析整理 准备好所有展示资料和拜访工具 尽量利用电话取得访问约定 预先进行台词演练和心理预演 按照预定计划见到客户
如何成为销售高手
3、物质准备
（1）客户资料收集 个人：经济、健康、家庭、工作、社交、
爱好、文化、追求、理想、个 企业：决策人、经办人、行业、产品、
如何成为销售高手
主 讲人： 王 成
如何成为销售高手
课程大纲
全面了解作为销售人员应具备的心态 培养企业销售竞争力，建立完善的销售流程 把握销售技巧，对难以控制的营销过程做正确决策 明确销售策略、销售职责、销售组合等销售实务 强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧 培育一批忠诚于企业、富有战斗力的销售精英
拍后
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这种做法难不难？ 你是怎样“暂时忘却”旧的方法而进入
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这种做法说难也不难，关键在于找出新 旧方法之间的联系。
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如何成为销售高手
营销精英金字塔
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销知技识源自巧态度、热情和目标
如何成为销售高手
销售流程
一、准备活动 二、建立信任 三、发现需求 四、展示说明 五、促成交易 六、拒绝处理
顶尖者与低能儿：专业习惯！
如何成为销售高手
一、准备活动
1、目标与计划： – 我是谁？——定位 – 到哪里去？——目标 – 如何去？——计划
如何成为销售高手
10年
付出与回报：
月财务支出 月收入目标 月业绩目标 月客户数量 每天销售活动量
年支出 年收入 年业绩 成交量 成交率
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2、寻找准客户
我的准客户的画像：
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WHO
– 做什么 WHAT
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年收入目标：
月财务支出 月收入目标 月业绩目标 月客户数量 每天销售活动量
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良好的开端是成功的一半，减压恐惧。
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这个人还不错 ：知识面宽，同类型，很 风趣，有礼貌，能相处
这个人挺可信 ：说话办事为客户着想，挺 专业信誉高，与其它销售员 不同
这个人与我很投机 ：有共同语言，对我很 了解，工 作挺在行，相 处很愉快。
如何成为销售高手
心态调整：
彻底忘掉老的方向，并把新的方向当作 普遍存在的真理去实践，你就能尽量减 少老方向的影响和制约。
事过境迁，时过境迁，在恰当的时候开 始重新认识人和事。
如何成为销售高手
前言
——营销时代的大变革： 生产观念
产品观念
推销/销售观念
营销观念
如何成为销售高手
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开心金库——成功销售经验剪辑 预演未来——成功销售过程预演 生理带动心理——握拳，深呼吸，成功
暗示
如何成为销售高手
5、电话约访和信函接触
（1）必要性： 客户不在，结果浪费时间 与客户工作发生冲突，结果引起反感 冒昧前往，让客户感到不礼貌 给客户一个提前量，兴趣点或心理准备 信函资料可做一个预先沟通
如何成为销售高手
（2）电话约访前的准备
放松、微笑 热诚的信心 名单、号码、笔、纸 台词练习熟练 台词、拒绝话术大纲
如何成为销售高手
（3）电话约访要领： 目的：争取面谈 流程： 自我介绍 （简单明了）
见面理由 （好奇开场白）
二择一法 （委婉坚决）
拒绝处理 （进退自如）
二择一见面 （多次要求）
如何成为销售高手
电话约访技巧：
好奇开场白、热词 问题解决方案 巧妙过渡 主要诉求 拒绝处理
作业： 电话约访的台词的整理并演练
如何成为销售高手
（4）电话约访常见的拒绝： 很忙，没时间 暂时不需要 有老关系提供 对你们不了解 考虑考虑，研究研究再说 先把资料传真，看看 有需要会打电话给你
架构、效益、员工、规划、问题
（2）客户资料分析：归类、分析、判断
如何成为销售高手
（3）销售资料准备： 公司、产品、个人、资讯、证 明、图片、试样
问题：我们在与客户面谈前，公文包里应 该有哪些东西呢？
如何成为销售高手
4、心态准备：
拜访的恐惧： 恐惧来源于对对方的无知，和不
可控制。恐惧最后导致了销售失败。 拜访恐惧是行销新手与老手的永恒问 题。