如何成为销售高手课件
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我们可以通过哪些方法来找到更多的优 质准客户呢？
如何成为销售高手
目标市场开发：
根据自身和市场特点，立足于适合自己 个性教育背景，工作经历等专门市场。 如某个区域、某个行业或某个年龄层次 等，拥有属于自己的客户源和销售层面。
如何成为销售高手
个人作业：
1、我的主要客户来源有哪些？ 2、我的主要销售层面有哪些？ 3、我打算一年中积累多少个客户？ 4、我预计多少个老客户才能养我一辈子？
架构、效益、员工、规划、问题
（2）客户资料分析：归类、分析、判断
如何成为销售高手
（3）销售资料准备： 公司、产品、个人、资讯、证 明、图片、试样
问题：我们在与客户面谈前，公文包里应 该有哪些东西呢？
如何成为销售高手
4、心态准备：
拜访的恐惧： 恐惧来源于对对方的无知，和不
可控制。恐惧最后导致了销售失败。 拜访恐惧是行销新手与老手的永恒问 题。
彻底忘掉老的方向，并把新的方向当作 普遍存在的真理去实践，你就能尽量减 少老方向的影响和制约。
事过境迁，时过境迁，在恰当的时候开 始重新认识人和事。
如何成为销售高手
前言
——营销时代的大变革： 生产观念
产品观念
推销/销售观念
营销观念
如何成为销售高手
给我们的启发：
1、 树立新的观念： ——专业销售新模式：
如何成为销售高手
训练理念:
1、空杯心态、重新认知 2、合理的是训练
不合理的是磨练 不管合理不合理都是一种锻炼 3、参与有多深，收获就有多深 4、点点滴滴、化入行动
如何成为销售高手
▪训练规则：
准时 全程参与 微笑 赞美 敞开心胸 充分交流
如何成为销售高手
处旧布新
学习的新方向
老方向
新方向
拍上
拍右
拍下
如何成为销售高手
主 讲人： 王 成
如何成为销售高手
课程大纲
全面了解作为销售人员应具备的心态 培养企业销售竞争力，建立完善的销售流程 把握销售技巧，对难以控制的营销过程做正确决策 明确销售策略、销售职责、销售组合等销售实务 强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧 培育一批忠诚于企业、富有战斗力的销售精英
如何成为销售高手
10年
付出与回报：
月财务支出 月收入目标 月业绩目标 月客户数量 每天销售活动量
年支出 年收入 年业绩 成交量 成交率
如何成为销售高手
2、寻找准客户
我的准客户的画像：
–谁
WHO
– 做什么 WHAT
– 什么时间 WHEN
– 什么地点 WHERE
– 如何，多久，多少 HOW MANY
无目标，无计划、无追踪的销售活动是失控的、无效的。
如何成为销售高手
人生规化：
个人发展 事业经济 兴趣爱好 服务社会
年收入目标：
月财务支出 月收入目标 月业绩目标 月客户数量 每天销售活动量
年支出 年收入 年业绩 成交量 成交率
如何成为销售高手
人生规化：
1年
5年
个人发展
事业经济
兴趣爱好
服务社会
如何成为销售高手
问题：
1、我的准客户的区域分布在哪里？行业分 布在……
2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或 生产规模、效益状况，经营模式是什么？
3、他们通常如何接受信息？信任什么资讯 来源？
4、他们经常去哪里？与什么人参加什么样 的活动？关心什么？
5、他们的价值观是什么？
如何成为销售高手
头脑风暴会：
如何成为销售高手
电话约访技巧：
好奇开场白、热词 问题解决方案 巧妙过渡 主要诉求 拒绝处理
作业： 电话约访的台词的整理并演练
如何成为销售高手
（4）电话约访常见的拒绝： 很忙，没时间 暂时不需要 有老关系提供 对你们不了解 考虑考虑，研究研究再说 先把资料传真，看看 有需要会打电话给你
良好的开端是成功的一半，减压恐惧。
如何成为销售高手
客户接纳我们的理由：
这个人还不错 ：知识面宽，同类型，很 风趣，有礼貌，能相处
这个人挺可信 ：说话办事为客户着想，挺 专业信誉高，与其它销售员 不同
这个人与我很投机 ：有共同语言，对我很 了解，工 作挺在行，相 处很愉快。
如何成为销售高手
心态调整：
如何成为销售高手
营销精英金字塔
产
营
品
销
知
技
识
巧
态度、热情和目标
如何成为销售高手
销售流程
一、准备活动 二、建立信任 三、发现需求 四、展示说明 五、促成交易 六、拒绝处理
顶尖者与低能儿：专业习惯！
如何成为销Biblioteka Baidu高手
一、准备活动
1、目标与计划： – 我是谁？——定位 – 到哪里去？——目标 – 如何去？——计划
如何成为销售高手
准备拜访：
收集有关客户资讯并分析整理 准备好所有展示资料和拜访工具 尽量利用电话取得访问约定 预先进行台词演练和心理预演 按照预定计划见到客户
如何成为销售高手
3、物质准备
（1）客户资料收集 个人：经济、健康、家庭、工作、社交、
爱好、文化、追求、理想、个 企业：决策人、经办人、行业、产品、
如何成为销售高手
（2）电话约访前的准备
放松、微笑 热诚的信心 名单、号码、笔、纸 台词练习熟练 台词、拒绝话术大纲
如何成为销售高手
（3）电话约访要领： 目的：争取面谈 流程： 自我介绍 （简单明了）
见面理由 （好奇开场白）
二择一法 （委婉坚决）
拒绝处理 （进退自如）
二择一见面 （多次要求）
建立信任
发现需求 说明 促成
40% 30% 20%
10%
如何成为销售高手
我们到底在销售什么？
顶尖销售员销售自己——信任度 一流销售员销售问题解决方案 二流销售员销售产品利益价值 三流销售员销售产品本身
如何成为销售高手
我们是在卖：
省钱省时赚钱 改善生活现状 改变外表健康 方便舒适快乐 提高生活质量 完全信任我们 ……………….
开心金库——成功销售经验剪辑 预演未来——成功销售过程预演 生理带动心理——握拳，深呼吸，成功
暗示
如何成为销售高手
5、电话约访和信函接触
（1）必要性： 客户不在，结果浪费时间 与客户工作发生冲突，结果引起反感 冒昧前往，让客户感到不礼貌 给客户一个提前量，兴趣点或心理准备 信函资料可做一个预先沟通
拍后
拍左
拍下
拍右
拍前
拍前
拍上
拍后
拍左
如何成为销售高手
讨论
这种做法难不难？ 你是怎样“暂时忘却”旧的方法而进入
新的方法中去的？ 在这个游戏中，你的体会是什么？
如何成为销售高手
总结与评估
这种做法说难也不难，关键在于找出新 旧方法之间的联系。
在做的过程中，你要想方设法摆脱旧的 方法对自己的约束。
如何成为销售高手
目标市场开发：
根据自身和市场特点，立足于适合自己 个性教育背景，工作经历等专门市场。 如某个区域、某个行业或某个年龄层次 等，拥有属于自己的客户源和销售层面。
如何成为销售高手
个人作业：
1、我的主要客户来源有哪些？ 2、我的主要销售层面有哪些？ 3、我打算一年中积累多少个客户？ 4、我预计多少个老客户才能养我一辈子？
架构、效益、员工、规划、问题
（2）客户资料分析：归类、分析、判断
如何成为销售高手
（3）销售资料准备： 公司、产品、个人、资讯、证 明、图片、试样
问题：我们在与客户面谈前，公文包里应 该有哪些东西呢？
如何成为销售高手
4、心态准备：
拜访的恐惧： 恐惧来源于对对方的无知，和不
可控制。恐惧最后导致了销售失败。 拜访恐惧是行销新手与老手的永恒问 题。
彻底忘掉老的方向，并把新的方向当作 普遍存在的真理去实践，你就能尽量减 少老方向的影响和制约。
事过境迁，时过境迁，在恰当的时候开 始重新认识人和事。
如何成为销售高手
前言
——营销时代的大变革： 生产观念
产品观念
推销/销售观念
营销观念
如何成为销售高手
给我们的启发：
1、 树立新的观念： ——专业销售新模式：
如何成为销售高手
训练理念:
1、空杯心态、重新认知 2、合理的是训练
不合理的是磨练 不管合理不合理都是一种锻炼 3、参与有多深，收获就有多深 4、点点滴滴、化入行动
如何成为销售高手
▪训练规则：
准时 全程参与 微笑 赞美 敞开心胸 充分交流
如何成为销售高手
处旧布新
学习的新方向
老方向
新方向
拍上
拍右
拍下
如何成为销售高手
主 讲人： 王 成
如何成为销售高手
课程大纲
全面了解作为销售人员应具备的心态 培养企业销售竞争力，建立完善的销售流程 把握销售技巧，对难以控制的营销过程做正确决策 明确销售策略、销售职责、销售组合等销售实务 强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧 培育一批忠诚于企业、富有战斗力的销售精英
如何成为销售高手
10年
付出与回报：
月财务支出 月收入目标 月业绩目标 月客户数量 每天销售活动量
年支出 年收入 年业绩 成交量 成交率
如何成为销售高手
2、寻找准客户
我的准客户的画像：
–谁
WHO
– 做什么 WHAT
– 什么时间 WHEN
– 什么地点 WHERE
– 如何，多久，多少 HOW MANY
无目标，无计划、无追踪的销售活动是失控的、无效的。
如何成为销售高手
人生规化：
个人发展 事业经济 兴趣爱好 服务社会
年收入目标：
月财务支出 月收入目标 月业绩目标 月客户数量 每天销售活动量
年支出 年收入 年业绩 成交量 成交率
如何成为销售高手
人生规化：
1年
5年
个人发展
事业经济
兴趣爱好
服务社会
如何成为销售高手
问题：
1、我的准客户的区域分布在哪里？行业分 布在……
2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或 生产规模、效益状况，经营模式是什么？
3、他们通常如何接受信息？信任什么资讯 来源？
4、他们经常去哪里？与什么人参加什么样 的活动？关心什么？
5、他们的价值观是什么？
如何成为销售高手
头脑风暴会：
如何成为销售高手
电话约访技巧：
好奇开场白、热词 问题解决方案 巧妙过渡 主要诉求 拒绝处理
作业： 电话约访的台词的整理并演练
如何成为销售高手
（4）电话约访常见的拒绝： 很忙，没时间 暂时不需要 有老关系提供 对你们不了解 考虑考虑，研究研究再说 先把资料传真，看看 有需要会打电话给你
良好的开端是成功的一半，减压恐惧。
如何成为销售高手
客户接纳我们的理由：
这个人还不错 ：知识面宽，同类型，很 风趣，有礼貌，能相处
这个人挺可信 ：说话办事为客户着想，挺 专业信誉高，与其它销售员 不同
这个人与我很投机 ：有共同语言，对我很 了解，工 作挺在行，相 处很愉快。
如何成为销售高手
心态调整：
如何成为销售高手
营销精英金字塔
产
营
品
销
知
技
识
巧
态度、热情和目标
如何成为销售高手
销售流程
一、准备活动 二、建立信任 三、发现需求 四、展示说明 五、促成交易 六、拒绝处理
顶尖者与低能儿：专业习惯！
如何成为销Biblioteka Baidu高手
一、准备活动
1、目标与计划： – 我是谁？——定位 – 到哪里去？——目标 – 如何去？——计划
如何成为销售高手
准备拜访：
收集有关客户资讯并分析整理 准备好所有展示资料和拜访工具 尽量利用电话取得访问约定 预先进行台词演练和心理预演 按照预定计划见到客户
如何成为销售高手
3、物质准备
（1）客户资料收集 个人：经济、健康、家庭、工作、社交、
爱好、文化、追求、理想、个 企业：决策人、经办人、行业、产品、
如何成为销售高手
（2）电话约访前的准备
放松、微笑 热诚的信心 名单、号码、笔、纸 台词练习熟练 台词、拒绝话术大纲
如何成为销售高手
（3）电话约访要领： 目的：争取面谈 流程： 自我介绍 （简单明了）
见面理由 （好奇开场白）
二择一法 （委婉坚决）
拒绝处理 （进退自如）
二择一见面 （多次要求）
建立信任
发现需求 说明 促成
40% 30% 20%
10%
如何成为销售高手
我们到底在销售什么？
顶尖销售员销售自己——信任度 一流销售员销售问题解决方案 二流销售员销售产品利益价值 三流销售员销售产品本身
如何成为销售高手
我们是在卖：
省钱省时赚钱 改善生活现状 改变外表健康 方便舒适快乐 提高生活质量 完全信任我们 ……………….
开心金库——成功销售经验剪辑 预演未来——成功销售过程预演 生理带动心理——握拳，深呼吸，成功
暗示
如何成为销售高手
5、电话约访和信函接触
（1）必要性： 客户不在，结果浪费时间 与客户工作发生冲突，结果引起反感 冒昧前往，让客户感到不礼貌 给客户一个提前量，兴趣点或心理准备 信函资料可做一个预先沟通
拍后
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拍后
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如何成为销售高手
讨论
这种做法难不难？ 你是怎样“暂时忘却”旧的方法而进入
新的方法中去的？ 在这个游戏中，你的体会是什么？
如何成为销售高手
总结与评估
这种做法说难也不难，关键在于找出新 旧方法之间的联系。
在做的过程中，你要想方设法摆脱旧的 方法对自己的约束。