《商务谈判学》第2章试题
第二章自学考试商务谈判
心之所向，所向披靡第二章商务谈判人员的素质要求▲7．(2003·10，简答题37)商务谈判人员的团队精神主要体现在哪些方面?▲８．(2004．10，简答题37)简述商务谈判人员应有的能力和心理素质。
二、学习重难点(一)商务谈判人员的个体素质1.谈判人员应具备的基本观念(1)忠于职守。
(2)平等互惠的观念。
(3)团队精神。
2.谈判人员的基本知识▲简述一名国际商务谈判人员应该具备的基本知识。
答：一名国际商务谈判人员，应当具备“T”型知识结构：(1)横向方面的基本知识。
①我国有关对外经济贸易的方针政策以及我国政府颁布的有关涉外法律和法规。
②某种商品在国际、国内的生产状况和市场供求关系。
③价格水平及其变化趋势的信息。
④产品的技术要求和质量标准。
⑤有关国际贸易和国际惯例知识。
⑥国外有关法律知识。
⑦各国各民族的风土人情和风俗习惯。
⑧可能涉及的各种业务知识。
⑨其他。
(2)纵向方面的基本知识。
①丰富的商品知识。
②了解某种(些)商品的生产潜力或发展的可能性。
③有丰富的谈判经验与应付谈判过程中出现的复杂情况的能力。
④最好能熟练地掌握外语，直接用外语与对方进行谈判。
⑤了解国外企业、公司的类型和不同情况。
⑥懂得谈判心理学和行为科学。
⑦熟悉不同国家谈判对手的风格和特点。
▲3.谈判人员应有的能力和心理素质(试述国际商务谈判人员应有的能力和心理素质)一个有效率的、称职的国际商务谈判人员，应具备的能力和良好的心理素质包括四个方面：(1)敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力。
(2)信息表达与传递的能力。
(3)坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心。
(4)敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力。
(二)商务谈判人员的群体构成▲1.谈判组织的构成原则(1)根据谈判对象确定组织规模。
(2)谈判人员赋予法人或法人代表资格。
(3)谈判人员应层次分明、分工明确。
(4)组织谈判队伍时要贯彻节约原则。
▲2.谈判人员的组织结构一支谈判队伍应包括以下几种人员：(1)技术人员。
商务谈判试题二及答案
商务谈判试题二及答案一、单项选择题(每小题1分，共15分)1.所有导致谈判僵局的谈判主题中，( )是最为敏感的一种。
A.价格B.立场C.付款D.关系2.谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该( )A.略低B.略高C.对等D.无所谓3.由买方主动作出的发盘，国际上称为( )A.递盘B.还盘C.复盘D.询盘4.谈判中表达难以接受或不满时，通常用( )A.正调B.降调C.升调D.反调5.预见风险和控制风险两者关系是( )A.成正比B.成反比C.不相关D.正反比都有6.( )最有可能成为无效的信息传递方式。
A.明示B.意会C.暗示D.手势7.若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，则他最可能是( )人。
A.美国B.法国C.巴西D.德国8.若筹资时市场利率较低，并有回升趋势，则应争取借入( )的长期借款。
A.变动利率B.固定利率C.期货利率D.浮动利率9.“打持久战”时( )的人最不适用。
A.情绪型B.顽固型C.沉默型D.多疑型10.( )是谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作。
A.陈述B.说明C.辩论D.提问11.在进行商务条款的谈判时，( )是主谈人。
A.商务人员B.技术人员C.法律人员D.翻译12.( )型谈判者把对方不当作敌人，而看作朋友。
A.让步B.立场C.价值D.原则13.对重要的问题应争取在( )进行。
A.主场B.客场C.中立场地D.无所谓14.若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择( )A.后报价B.先报价C.难以确定D.无所谓顺序15.“你看给我方的折扣定为3%是否妥当?”这句话属于( )发问。
A.诱导式B.协商式C.借助式D.探索式二、多项选择题(每小题1.5分，共15分)1.顽固的谈判对手的心理特征表现为( )A.自信自满B.控制别人C.易激动D.不愿有所拘束E.易紧张2.日本商人的谈判风格表现为( )A.团队精神B.富有耐心C.忽视律师作用D.讲面子E.讲效率3.谈判中，( )的人较为容易接受暗示。
商务谈判课后题答案
名词解释纵向谈判：是指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束的一种谈判方式。
（P53）.横向谈判：是指在确定谈判所涉及的主要问题后，多项议题同时讨论，周而复始反复进行，直到所有内容都谈妥为止的一种谈判方式。
（P53）.报价：这里所说的报价，不只是指产品在价格方面的要价，而是泛指谈判的一方对谈判的另一方提出自己的所有要求，包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条件是最核心和最敏感的的交易条件。
谈判礼仪：是商务谈判人员在商务谈判过程中所必须遵守的，用来维护个体组织形象和对谈判对手表示尊重与友好的惯例以及形式。
谈判策略：指谈判人员为取得预期的谈判目标而采取的措施和手段的总和。
利益目标：（课本上没找到网上也没搜到事关考试所以没写）双赢理念：是指参与谈判的任何一方都必须抱着合作的诚意参与谈判，谈判的目的在于寻找时谈判双方均有所获得的方案。
有限权力：是指谈判人员使用权利的有限性。
谈判专家认为，受到限制的权力才具有真正的力量。
心理学：心理学是一门涵盖多种专业领域的科学，但就其根本而言，心理学是一种研究人类行为和心理过程的科学。
既是一门理论学科，也是应用学科。
包括理论心理学与应用心理学两大领域。
美学：研究人们对客观世界的审美关系的科学。
气质：气质是一个人的稳定性心理活动的动力特征，它主要是由神经过程的生理特点所决定的。
气质：是一个人的稳定的心理活动的动力特征，它主要是由神经过程的生理特点所决定的。
性格：是指人对客观现实的态度和行为方式中经常表现出来的稳定倾向。
他是个性特征的核心，决定人的活动的内容和方向。
能力：是人成功地完成活动所必须的个性心理特征。
它有两种含义：一种是指实际能力，即个人已经具备并表现出来的能力，他是个人先天遗传基础加上学习的结果；另一种是潜在能开，即个人将来可能发展并表现的能力，又称为行向。
语言：是以语音为载体，以次为基本结构单位，以语法为构造规则的符号系统。
智慧树知到《商务谈判》章节测试答案
智慧树知到《商务谈判》章节测试答案第一章单元测试1、谈判是参与各方出于某种需要，在一定时空条件下，采取协调行为的过程。
A:错B:对答案: 【对】2、谈判双方力量、人格、地位等的相对独立和对等，是谈判行为存在和发生的必要条件。
A:对B:错答案: 【对】3、明智的谈判需要协调立场，而非利益。
A:错B:对答案: 【错】4、按谈判的态度与方法，谈判分为：A:面对面谈判法。
B:原则型谈判法。
C:软式谈判法。
D:硬式谈判法。
答案: 【原则型谈判法。
;软式谈判法。
;硬式谈判法。
】5、商务谈判的基本程序一般包括A:准备B:签约C:正式谈判D:开局答案: 【准备;签约;正式谈判;开局】6、在货物买卖谈判中,正式谈判阶段一般要经历报价,讨价还价和成交三个环节。
A:错B:对答案: 【对】7、非零和博弈谈判又称为对立型谈判。
A:对B:错答案: 【错】8、交易内容对一方越重要，说明该方的需求程度越高，其主动权就越差，因此谈判实力就越弱A:对B:错答案: 【对】第二章单元测试1、主场谈判占尽了天时、地利、人和的优势，有助于向对方展开攻势，提高谈判的成功率。
A:对B:错答案: 【错】2、商务谈判内容其实是比较灵活的，关键是其格式。
A:对B:错答案: 【错】3、文献法是用于收集第一手资料的方法。
A:错B:对答案: 【错】4、下列关于商务谈判最优选项是A:是解决难题的一种方式B:是一种交际手段C:是一种沟通方式D:两个人以上的谈话答案: 【是一种交际手段】5、商务谈判的四种目标之间的关系是A:最高目标>可接受目标≥实际需求目标≥最低目标B:最高目标>实际需求目标>可接受目标≥最低目标C:最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标D:最高目标>可接受目标>实际需求目标≥最低目标答案: 【最高目标>可接受目标≥实际需求目标≥最低目标】6、模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的A:正式谈判阶段B:准备阶段C:签约阶段D:开局阶段答案: 【准备阶段】7、以下哪种模拟谈判方法的最大缺陷在于它仍是谈判人员的在于它仍是谈判人员的主观产物A:全景模拟法B:讨论会模拟法C:列表模拟法D:头脑风暴法答案: 【列表模拟法】8、谈判中可能会需要下列哪些人才A:语言人才B:管理人才C:技术人才D:工程设计人才答案: 【语言人才;管理人才;技术人才;工程设计人才】9、模拟商务谈判要完成如下几个主要任务：A:检验谈判计划是否合理B:寻找被忽略的环节C:准备各种应变对策D:制定谈判小组最佳组合答案: 【检验谈判计划是否合理;寻找被忽略的环节;准备各种应变对策;制定谈判小组最佳组合】10、谈判之前有关谈判对手相关资料的收集工作必不可少，特定资料的收集包括A:该商品在目标市场中所处的生命周期阶段B:产品所具有的的竞争力如何C:有关客户资料的收集D:有关市场的资料收集答案: 【该商品在目标市场中所处的生命周期阶段;产品所具有的的竞争力如何;有关客户资料的收集;有关市场的资料收集】第三章单元测试1、谈判可以在友好的氛围中开场，也可以在针锋相对下开场。
《商务谈判学》第2章试题参考答案
第二章试题参考答案一、名词解释1.无共识谈判区即指在现实的商务谈判中，往往存在卖方认可的交易条件与买方认可的交易条件相去甚远。
2.卖方的单方谈判区是指卖方认可的交易条件的最低目标和最高目标之间的区间。
3.双赢谈判是指谈判双方有共识谈判区且谈判剩余为谈判双方割占有。
4.谈判剩余是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益，表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。
二、单项选择题1.C2. B3. A4.D三、多项选择题1.ACD2.BDE3.ABD4.ABCDE5.ABCD6.ACE四、判断改错题1.√。
2.√。
3.×。
商务谈判存在的客观必然性，是由产权的所有制性质、信息的不完全性和非对称性、人类行为的有限理性所决定的。
4.×。
效益是商务谈判组织效率的衡量指标，互利是谈判行为产生的利益约束条件。
5.×。
双赢谈判的行为是分割谈判剩余的博弈行为，这种博弈既不是全部占有全部谈判剩余，也不一定要均分谈判剩余。
五、简答题答案要点：1.商务谈判存在的客观必然性，是由产权的所有制性质、信息的不完全性和非对称性、人类行为的有限理性所决定的。
（1）产权的所有制性质与商务谈判。
（2）信息的不完全性和非对称性与商务谈判。
（3）人类行为的有限理性与商务谈判。
2.（1）xx理念有利于共同发展。
（2）xx理念有利于相互信任。
（3）xx理念有利于稳定协作。
3.（1）信息模式的三要素。
信息沟通过程有信源、信道和信宿，信源是指信息的来源或信息的发出者；信道是指信息传递的通道；信宿是指将信源所发出的信号再进行最终的转换。
（2）主、客方关系论。
（3）认知结构论。
是指人由于过去经验所形成的一整套思维规则或归纳模式，在某种程度上反映了人们的信念、情感和态度（4）信息的特征研究。
人们对信息的接受，或者说信息对人们行动的作用主要体现四个要素：信息的稀缺性、获取信息的代价、信息源发布状况、信息时间性。
第二大模块习题
第二大模块习题一、单项选择题1、谈判过程中发现对方刻意营造低调气氛，若不扭转会损害本人的切实利益，可以用下列哪种开局策略（）。
A、协调式开局策略B、保留式开局策略C、坦诚式开局策略D、进攻式开局策略2、为谈判过程确定基调是在( )A.准备阶段B.开局阶C.正式谈判阶段D.签约阶段3、既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是( )A.多听少说B.只听不说C.有问必答D.巧提问题4、开局阶段奠定谈判成功基础的关键是( )A.良好的谈判气氛B.合理的报价C.反复磋商D.确定谈判目标5、坦诚式开局策略适用于（）A．高调开局气氛B．低调开局气氛C．自然气氛D．高调气氛、低调气氛和自然气氛6、谈判中的讨价还价主要体现在( ) 上。
叙 B.答 C.问 D.辩谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( )。
A.初期B.中期C.协议期D.后期3、商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。
A、价廉物美B、货真价实C、市场通行D、体现双方共同利益4、在价格谈判中，买方与卖方讨价还价范围的左、右两端分别是（）。
A、买方的初始报价、买方的最高买价B、卖方的最低卖价、买方的最高买价C、买方的初始报价、卖方的初始报价D、卖方的初始报价、买方的初始报价5、（）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。
A、报价阶段B、开局阶段C、成交阶段D、磋商阶段6、报价阶段的策略主要体现在（）。
A、把价格压得越低越好B、如何报价C、把价格抬得越高越好D、场外交易7、价格解释是（）。
A、买方还价B、卖方报价C、卖方对报价所进行的解释D、买方对报价所进行的解释8、作为买方，报价起点要（）。
A、低B、既要低又要接近对方底线C、高D、既要高又要接近对方底线9、下列那一项是讨价技巧？（）A、积少成多B、最大预算C、以理服人D、善于提问10、（）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。
A、报价阶段B、开局阶段C、成交阶段D、磋商阶段11、坚定的让步方式的特点是( )A.让步方态度比较果断,给人以大家风度的感觉B.比较机智,灵活,富有变化C.自然,坦率,符合商务谈判讨价还价的一般规律D.合作为主,竞争为辅,诚中见虚,柔中带刚12、报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是（）。
《商务谈判学》第2章试题
《商务谈判学》第2章试题第二章商务谈判理念一、名词解释1.无共识谈判区2.卖方谈判区3.双赢谈判4.谈判剩余二、单项选择题（每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入题后括号内）。
1.商务谈判的基本理念是（）A.沟通B.博弈C.双赢D.建立关系2.以下没有表现出商务谈判策略性特征的是（）A.信息屏蔽与信息诱导B.谈判规范C.底线探测D.条件互换3．信息的完备性是的重要假设。
（）A.古典经济学 B.新制度经济学C.博弈论D.信息经济学4．是指卖方或买方单方面认可的最低目标和最高目标间的区间。
（）A.卖方谈判区B.共识谈判区C.买方谈判区D.单方谈判区三、多项选择题（每小题的五个备选答案中选择正确的答案代码填入题后括号内）。
1.商务谈判主要以哪些经济学理论作为基础？（）A.新古典经济学B.政治经济学C.新制度经济学D.信息经济学E.演化经济学2.双赢理念作为商务谈判的基本理念，其重要意义在于？（）A.利于稳定合作关系B.利于共同发展C.利于排除谈判障碍D.利于相互信任E.利于稳定协作3.商务谈判过程中心理学的理论主要体现在哪几个方面？（）A.己方的心理准备B.对方的心理分析C.谈判沟通D.谈判策略选择E.签订合约4.商务谈判应遵循哪些基本原则？（）A.自愿原则B.互利原则C.协商原则D.求同原则E.效益原则5.哈佛谈判原则主要是指哪几条？（）A.区别对待B.弹性选择C.利益核心D.标准化E.双赢6.以下体现了商务谈判存在的客观必然性的是？（）A.产权的所有制性质B.空间的局限性C.信息的不完全性和非对称性D.谈判目的的盈利性E.人类行为的有限理性四、判断改错题（先判断命题的正确或错误，并用“√”或“×”填入题后括号内，再在错误的部分下划线并改正）。
1.信息的不完全、不对称与人的行为的机会主义倾向，决定了整个商务谈判过程是一个充满了策略性或技巧性的行为过程。
（）2. 在只存在谈判共识点的情况下，只存在一个唯一的成交价，谈判剩余就缩减为零。
第二章 课后测试
第二章商务谈判理念一、名词解释1.无共识谈判区答;无共识谈判区是谈判双方没有共同认可的交易条件的可行谈判区间。
2.卖方谈判区答：卖方谈判是指以供应者的身份参加的谈判。
卖方地位不以谈判地点为转移。
3.双赢谈判答：双赢谈判是只谈判双方在分割谈判剩余的博弈中，达成对双方均具有约束力的合同，形成稳定的交易合作关系的谈判。
4.谈判剩余答：谈判剩余是只买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益，表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。
二、单项选择题（每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入题后括号内）。
1.商务谈判的基本理念是（ C ）A.沟通B.博弈C.双赢D.建立关系2.以下没有表现出商务谈判策略性特征的是（ B ）A.信息屏蔽与信息诱导B.谈判规范C.底线探测D.条件互换3．信息的完备性是的重要假设。
（ A ）A.古典经济学 B.新制度经济学C.博弈论D.信息经济学4．是指卖方或买方单方面认可的最低目标和最高目标间的区间。
（ D ）A.卖方谈判区B.共识谈判区C.买方谈判区D.单方谈判区三、多项选择题（每小题的五个备选答案中选择正确的答案代码填入题后括号内）。
1.商务谈判主要以哪些经济学理论作为基础？（ACD ）A.新古典经济学B.政治经济学C.新制度经济学D.信息经济学E.演化经济学2.双赢理念作为商务谈判的基本理念，其重要意义在于？（BDE ）A.利于稳定合作关系B.利于共同发展C.利于排除谈判障碍D.利于相互信任E.利于稳定协作3.商务谈判过程中心理学的理论主要体现在哪几个方面？（ABD ）A.己方的心理准备B.对方的心理分析C.谈判沟通D.谈判策略选择E.签订合约4.商务谈判应遵循哪些基本原则？（ ABCDE ）A.自愿原则B.互利原则C.协商原则D.求同原则E.效益原则5.哈佛谈判原则主要是指哪几条？（ABCD）A.区别对待B.弹性选择C.利益核心D.标准化E.双赢6.以下体现了商务谈判存在的客观必然性的是？（ACE ）A.产权的所有制性质B.空间的局限性C.信息的不完全性和非对称性D.谈判目的的盈利性E.人类行为的有限理性四、判断改错题（先判断命题的正确或错误，并用“√”或“×”填入题后括号内，再在错误的部分下划线并改正）。
《商务谈判》模拟试卷二答案
《商务谈判》模拟试卷二一、【单项选择题】1、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（）。
[A] 技术风险[B] 市场风险[C] 经济风险[D] 素质风险2、在国际商务谈判中，前往不能赠送酒类当做礼品的国家（）。
[A] 美国[B] 英国[C] 法国[D] 阿拉伯3、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是（）。
[A] 进取型[B] 关系型[C] 权力型[D] 自我型4、商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的（）能力。
[A] 交流能力[B] 判断市场能力[C] 讨价还价能力[D] 实力和谈判能力5、在谈判过程中，谈判人员在进行一系列谈判行为决策时，最首要的工作是（）。
[A] 谈判的目标[B] 谈判的进程[C] 谈判的结果[D] 谈判的价格6、在谈判中，规定一个最终回复期限，但超过这个期限，谈判就自动终止的策略是（）。
[A] 空城计策略[B] 挡箭牌策略[C] 声东击西策略[D] 最后通牒策略7、处于迟疑中的谈判者的心理特征是（）。
[A] 不自信[B] 极端讨厌被人说服[C] 具有强烈的自我意识[D] 容易激动8、日本人的谈判风格一般表现为（）。
[A] 直截了当[B] 不讲面子[C] 等级观念弱[D] 集团意识强9、谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（）。
[A] 初期[B] 中期[C] 协议期[D] 后期10、谈判目标是谈判者行动的（）。
[A] 具体内容[B] 具体步骤[C] 谈判策略[D] 指针和方向二、【多项选择题】11、若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心( )。
[A] 焦虑[B] 自信[C] 压制情绪[D] 防范12、在谈判中要想说服对方，要赢得对方的信任，可以寻找双方共同点来进行交流。
其方法有（）。
[A] 寻找工作上的共同点[B] 寻找生活上的共同点[C] 寻找兴趣爱好的共同点[D] 寻找共同熟悉的第三者13、一个合格的谈判组成员应该具有以下哪些品质（）。
《现代谈判学》第1-2章习题(2015-12-10)
现代谈判学第一章现代谈判科学导论主要知识点与题型：章节习题一、单项选择题)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1．谈判实践具有悠久的历史，是一种普遍的（ A ）A.社会现象B.政治现象C.经济现象D.文化现象2．谈判成为必要是由于交易中存在（ D ）A．合作 B．辩论C．攻击 D．冲突3.与谈判含义最接近的同义词是（ A ）A.洽谈B.会谈C.商谈D.磋商4.人们使用谈判一词，主要含义是指( B )A.谈判理论B.谈判实践C.谈判艺术D.谈判策略5.在谈判实践的四层基本含义中，反映谈判实践本质特征的是( C )A.谈判活动必须在两个或两个以上的参与者之间进行，参与谈判的总是具体的人B.谈判活动的参与者之间存在着某种观点、立场、利益方面的分歧或冲突C.参与谈判活动的目的是缩小或消除分歧、缓解冲突、建立或改善关系，也就是为了满足需求D.谈判实践是一种普遍存在的人类交往活动，主要凭借语言交流来实现6.美国著名谈判专家荷伯·科恩说：“现实世界是一张巨大的谈判桌，每个人都有可能成为谈判者。
”这句话涉及到的谈判范围问题是从以下哪个角度来说明的？A.谈判实践的发展历史B.谈判实践的应用领域C.谈判实践的重要作用D.谈判实践经验的科学总结7.在工具书中，《现代汉语词典》把“谈判”定义为（ C ）A.谈判是政治斗争的一种和平形式，策略灵活性的一种斗争手段B.谈判是现代国际关系中解决争端时经常使用的方法之一，即在国家发生争端时，由争端当事国通过相互接触来说明彼此的意图并在交换意见后谋求双方所争执的问题达成协议C.谈判是有关方面对有待解决的重大问题进行会谈D.谈判“乃双方就其关系事件互相商谈而决定之也。
今国际法之所谓谈判，专指国家之间外交上之交涉而言。
”8.把谈判界定为“政治斗争的一种和平形式，策略灵活性的一种斗争手段”的工具书是（ B ）A.《现代汉语词典》B.《简明政治辞典》C.《世界知识辞典》D.台湾版《中文大辞典》9.《谈判的行为、理论与应用》一书的作者是( D )A.美国谈判学会会长杰勒德·I·尼尔伦伯格B.美国著名谈判咨询顾问C·威恩·巴罗C.英国学者P·D·V·马什D.法国谈判学者克里斯托夫·杜邦10.美国著名谈判咨询顾问C·威恩·巴罗和格莱恩·P·艾森在合著的《谈判技巧》一书中对谈判的界定是（ B ）A.谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程B.谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。
《商务谈判》课程第2种期末考试试卷（A）答案
《商务谈判》课程第2种期末考试试卷（A）答案《商务谈判》课程第2种期末考试试卷（A）答案一、填空题（每空2分，共20分）1.软式谈判、硬式谈判、原则性谈判2.价格3.全景模拟法、讨论会模拟法4.高调的谈判气氛、自然的谈判气氛5.共享性、公开性二、单项选择题（共10题，每题2分，共20分）1-5：ACCAC 6-10：BDDBD三、名词解释（共5题，每题4分，共20分）1.国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。
2.网上谈判是指借助于互联网进行协商、对话的一种特殊的书面谈判，其实质就是以互联网信息为平台的市场主体之间进行商务谈判的一种新的形式。
3.模拟谈判是在谈判正式开始前,按照既定的谈判计划先进行预演,并对在谈判中可能遇到的问题提出各种设想,以总结经验、发现问题,以便在实战中取得更好的结果。
4.细则议程：是本方拟定的谈判议程,是通则议程的必要补充,由本方使用。
细则议程通常确定了谈判事项、谈判顺序和谈判采用的方法等重要细节,作为本方进行谈判的指导。
5.谈判目标：谈判目标指谈判人员为满足自身的需要而确定的指标或指标体系。
谈判目标既是谈判的起点,也是谈判的归宿和核心问题。
四、问答题（共2题，第一题6分，第二题4分，共10分）1.简述口头谈判的优点和缺点。
（6分）优点:（1）当面陈述、解释，直接、灵活，也为谈判人员展示个人魅力提供了舞台；【1分】（2）便于谈判人员在知识、能力、经验等方面相互补充、协同配合，提高整体谈判能力；【1分】（3）反馈及时，利于有针对性地调整谈判策略【1分】（4）能够利用情感因素促进谈判的成功等。
【1分】缺陷：（1）不利于对方察颜观色，推测己方的谈判意图及达到此意图的坚定性；【1分】（2）易于受到对方的反击，从而动摇谈判人员的主观意志。
【1分】2.简述模拟谈判的主要作用有哪些？（4分）(1)锻炼谈判人员的实战能力。
【1分】(2)发现团队合作中存在的问题和可能出现的失误，并提出修改意见。
商务谈判智慧树知到课后章节答案2023年下淄博职业学院
商务谈判智慧树知到课后章节答案2023年下淄博职业学院淄博职业学院第一章测试1.商务谈判的核心内容一般是（）。
答案:价格2.便于双方谈判人员交流思想感情的是（）。
答案:口头谈判3.对重要的问题应争取在（）进行。
答案:主场4.人们进行商务谈判的目的是（）。
答案:获得经济利益5.商务谈判按地点可划分为（）。
答案:主场谈判;中立地点谈判;客场谈判第二章测试1.（）是商务谈判必须实现的目标，是商务谈判的最低要求。
答案:最低限度目标2.下列哪个选项不属于模拟商务谈判需要的人选（）。
答案:创新型人员3.下列有关主场谈判的说法错误的是（）。
答案:在高层领导规定的职责范围之内，更有利于发挥谈判人员的主观能动性，减少谈判人员的依赖性4.在谈判时间的选择上一般来说应注意以下情况（）。
答案:避免在情绪低落时进行谈判5.最优期望目标是指（）。
答案:谈判者的理想目标第三章测试1.谈判通则议程的确定包括两个方面（）。
答案:议程的拟订;议程的审议2.选择赞美目标的基本原则是（）。
答案:态度真诚3.双方首次进行谈判时，首要任务是（）。
答案:消除和淡化双方的陌生和紧张感4.在谈判中达成一致意见最理想的话题是（）。
答案:轻松愉快的话题5.谈判议程按使用对象不同分为（）。
答案:细则议程;通则议程第四章测试1.商务谈判理想的报价方式是（）。
答案:书面报价为主，口头报价补充2.吹毛求疵策略最适合在商务谈判的_____运用。
（）答案:磋商阶段3.体现谈判者主动满足对方需要来换取自己需要得到满足的谈判策略是（）。
答案:让步策略4.对方报价后第一次运用的讨价方式是（）。
答案:全面性讨价5.在谈判过程中迫使对方让步的策略有（）。
答案:软硬兼施策略;最后通牒策略;利用竞争对手策略第五章测试1.你认为对于优秀的商务谈判者，以下（）是最重要的。
答案:善于倾听2.提问时（）。
答案:应该预先准备好问题3.有效的沟通（）。
答案:不仅需要信息被接收，而且需要信息被理解4.商务谈判中针对对方的答复，发问的类型有（）。
商务谈判学试卷B2答案
大学期末考试试题答案及评分标准学年学期：专业：班级：课程：教学大纲：主干课程教学基本要求使用教材：商务谈判学(第二版)教材作者：聂元昆等出版社：高等教育出版社大学期末考试商务谈判课程试题(B2)答案及评分标准一、名词解释(每小题2分，共10分。
)1．商务谈判商务谈判是指法人为了实现各自的交易目标，相互协商交易条件的行为和过程，它表现和反映了交换双方的市场交换关系。
2．谈判僵局谈判僵局是指商务谈判中出现难以再顺利进行下去的僵持局面。
3．要约邀请要约邀请，又称要约引诱。
是希望他人向自己发出要约的意思表示，以订立合同为直接目的。
4．晕轮效应晕轮效应指人对某事、某人好与不好的知觉印象扩大到其他方面，也叫以点概面效应，即观察者从某一点做出对这个人整个面貌的判断，而看不到他的其他品质和特征。
5．索赔索赔是指履约中受害方向违约方提出赔偿要求。
二、单项选择题(每小题2分，共20分。
)三、多项选择题（每小题2分，共10分。
）四、判断改错题(每小题2分，共20分。
)1．√。
2．×。
从结构上判断还盘是实盘还是虚盘，如果是实盘应认真对待，如果是虚盘可做一般参考3．×。
商务是法人在市场上从事的一切有形资产与无形资产交换或买卖活动的泛指或总称。
即通俗意义上的“做生意”。
4．×，中性话题轻松而具有非专业性，容易引起共鸣，有利于创造和谐气氛。
5．√。
6．×。
竞争与合作战略似乎是水火不容的，但是往往在同一个谈判中同时采取这两种战略7．×。
谈判说服时，不可以与谈判对手讨论意见相左的问题，让对方提出看法再说服。
8．×。
男士应穿深色三件套西装和白衬衫、打素色或条纹式领带，配深色袜子和黑色系带皮鞋，不要穿夹克衫、牛仔裤、T恤衫，或配旅游鞋、凉鞋。
9．√。
10．×。
世界市场的绝大多数都是关系导向型。
五、简答题(每小题4分，共20分。
要点完整3分，简要发挥1分)1．简述双赢理念为什么是商务谈判的基本理念。
商务谈判第02章在线测试
《商务谈判》第02章在线测试(总3页)--本页仅作为文档封面，使用时请直接删除即可----内页可以根据需求调整合适字体及大小--《商务谈判》第02章在线测试《商务谈判》第02章在线测试剩余时间：58:23答题须知：1、本卷满分20分。
2、答完题后，请一定要单击下面的“交卷”按钮交卷，否则无法记录本试卷的成绩。
3、在交卷之前，不要刷新本网页，否则你的答题结果将会被清空。
第一题、单项选择题（每题1分，5道题共5分）1、“囚徒困境”是一种--------的博弈状况。
A、合作性B、竞争性C、团队性D、非合作性2、现代谈判观念认为，谈判不是将一块蛋糕拿来分，而是要想法把蛋糕做大，让每一方都能多分。
这一点已被博弈理论所证明，即-------A、零和博弈B、变和博弈C、竞争博弈D、合作博弈3、在谈判中，绝大多数事物属于-------A、“白箱”区域B、“黑箱”区域C、“灰箱”区域D、“绿箱”区域4、在什么情况下，信息传递最容易扭曲（）A、高信誉、高赞同B、高信誉、低赞同C、低信誉、高赞同D、低信誉、低赞同5、在信息模式要素中，必不可少的要素是（）A、人员、事物、媒体B、信源、信道、信宿C、网络、广告、机制D、认知、态度、行为第二题、多项选择题（每题2分，5道题共10分）1、人们对信息的接收，或者说信息对人们行动的作用，主要与下列（）项因素相关：A、信息的稀缺程度B、获取信息的代价C、信息源发布状况D、信息的时间性2、人们对不公平感的消除办法通常有（）A、扩大自己所得B、增大对方贡献C、减少自己付出D、减少对方所得3、博弈论研究的基本游戏规则适用于（）A、生产领域B、流通领域C、娱乐领域D、存在竞争的领域4、利用博弈论建立的谈判模式，其核心是（）A、确定风险值B、确定合作剩余C、平均分配剩余D、制定合作规则5、“白箱”理论中共同区与中央风的交叉地带是（）A、谈判双方利益完全一致的区域B、谈判双方矛盾冲突不可协调的区域C、谈判双方矛盾冲突可协调的区域D、不属于谈判范围第三题、判断题（每题1分，5道题共5分）1、博弈论又被称为对策论（Game Theory)，是指二人在平等的对局中各自利用对方的策略变换自己的对抗策略，达到取胜的意义。
商务谈判第02章在线测试
商务谈判第02章在线测试篇一：《商务谈判》第04章在线测试《商务谈判》第04章在线测试D、要完成谈判的全过程，更好地发挥各类谈判人员的作用，及时处理谈判中的意外情况，有时需调整或更换谈判人员。
2、谈判组成员应有以下（）构成。
A、主管部门人员B、企业人员C、专业技术人员D、翻译与律师3、谈判组成员的相互配合主要表现在以下（）个方面？A、谈判组领导人的确定B、谈判组成员间的相互配合C、谈判小组的对外沟通4、谈判所需知识的积累和信息的搜集有以下（）个方面？A、了解政府的方针、政策、法律及民俗B、掌握市场行情C、摸清对方情况D、熟悉国际交往礼仪5、拟订谈判方案应包括以下几方面内容（）A、选择谈判对手B、制定谈判目标C、估量谈判中的问题D、确定谈判方法第三题、判断题（每题1分，5道题共5分） 1、谈判是一种复杂的综合性的活动。
正确错误2、比较大型或重要的谈判，常常要准备一定的后备力量。
篇二：《商务谈判》第01章在线测试A、从事谈判活动的人B、谈判专家C、掌握谈判谋略和技巧的人D、外交官3、善于交际在谈判中的作用是A、使谈判结果对已方更为有利B、能消除谈判的障碍C、有助于达成协议D、推动谈判进程4、你认为谈判经验与谈判成功的关系是( )A、有比没有更好B、经验是最重要的C、经验无足轻重D、经验是谈判成功的保证5、你认为谈判的主要作用是( )A、满足了人们的要求B、改善了人们之间的关系C、解决了复杂的问题D、争取了更有利的价格第三题、判断题（每题1分，5道题共5分） 1、谈判经验是谈判成功的保证正确错误2、谈判可以解决任何问题正确错误3、谈判中没有特定的规律可循篇三：《商务谈判》第09章在线测试《商务谈判》第09章在线测试E、与政治目的相联系的商务谈判2、在谈判中基本一方处于劣势，主要出于以下几方面的原因。
（）A、对方实力雄厚，能够从各个方面提供较优惠的条件，B、市场货源紧缺，对方具有垄断的趋势C、产品具有较强的竞争力D、一方急于达成协议3、处理反对意见的技巧主要有以下几个方面？（）A、当对方提出反对意见时，要辨析反对意见属于哪一种形式B、回答对方的反对意见，要保持冷静、清醒的头脑、谨慎平和的态度C、回答对方的问题，要简明扼要，不要离题太远D、间接地反驳对方的意见4、如何有效地控制谈判气氛？（）A、积极主动地创造和谐的谈判气氛B、随谈判进展调节不同的谈判气氛C、利用谈判气氛调节谈判人员的情绪D、事先充分的准备5、怎(转载于: 池锝范文网:商务谈判第02章在线测试)样改变谈判中的劣势？（）A、维护自己利益，提出最佳选择B、尽量利用自己的优势C、要掌握更多的信息情报D、要有耐心第三题、判断题（每题1分，5道题共5分）1、谈判室是正式的工作场所，容易形成一种严肃而又紧张的气氛。
《商务谈判第二》章后习题答案
章后基本训练参考答案与提示第1章□知识题1.1 阅读理解1）阅教材p4—6。
2）阅教材p6—7。
3）阅教材p7—9。
4）阅教材p10—14。
1.2 知识应用1.2.1 选择题1）谈判是协调双方的利益。
得分：（1）+5，（2）+2，（3）+1，（4）-5。
2）从表面看，这一观点近乎绝对化，但是在实践中运用，则大有裨益。
得分：（1）+5，（2）+2，（3）0，（4）-5。
3）谈判者的素质，对于谈判的成功至关重要。
得分：（1）+5，（2）+3，（3）-2，（4）-5。
4）没有谈判议题，谈判就无从开始和无法进行。
得分：（1）+5，（2）0，（3）-3，（4）-5。
5）谈判背景是谈判所处的客观条件，任何谈判都不能离开一定的客观条件。
得分：（1）+5，（2）+1，（3）-3，（4）-5。
6）为了采取有效的谈判策略，必须充分考虑谈判类型。
得分：（1）+5，（2）+2，（3）0，（4）-5。
7）买方谈判或卖方谈判，是依据谈判方在交易中是处于买方还是处于卖方的身份来区分的。
得分：（1）+5，（2）0，（3）0，（4）0。
8）谈判中一味坚持强硬立场，不仅不利于达成协议，而且即使达成某些妥协也不利于顺利履行，同时，不利于建立和巩固良好的关系。
得分：（1）-5，（2）-3，（3）+5，（4）0。
9）在于谈判背景不同，它是由谈判参与方的国域界限造成的，又导致了文化、语言等差异，同时，文化、语言也属于谈判背景。
得分：（1）+3，（2）+2，（3）+5，（4）0。
1.2.2 判断题1）√ 2）√ 3）√ 4）× 5）√□能力题案例分析1）商务谈判。
2）谈判当事人是小芳、小芳母亲和吉利大厦的售货员、柜组主任；谈判议题是买卖女上衣；谈判背景为春节前夕、小芳母亲需要、商厦促销、标价已打九折。
第2章□知识题2.1 阅读理解1）阅教材p19。
2）阅教材p20—21。
3）阅教材p22—23。
4）阅教材p23—26。
5）阅教材p27—28。
商务谈判习题集.
商务谈判技巧习题集龚云海江苏省徐州机电工程高等职业学校（云龙校区汽车工程系）第一章商务谈判概述一、判断（每题1分）1、商务谈判不过是一场施展各种手腕和诡计、争个你死我活的过程。
（ ）2、价格几乎是所有商务谈判的核心内容，占据重要地位。
（ ）3、横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，逐一对每个议题进行商谈。
（ ）4、在商务谈判中自已获得的利益越多，则谈判越成功。
（ ）5、合同的签订并不意味着谈判活动的完结，谈判的真正目的不是签订合同而是履行合同。
（ ）6、谈判就是人们为了达成某项协议而进行的交往。
（ ）7、谈判活动只能在双方进行。
（ ）8.谈判的结果是一种妥协。
（ ）9、没有商务谈判，经济活动便无法进行。
（ ）10、谈判就是分出输赢。
（ ）11、商务谈判以价格谈判为核心。
（ ）12、商务谈判是科学和艺术的有机结合。
（ ）13、主场谈判方在心理上有安全感和优越感。
（ ）14、参加商务谈判的人员，只要有能力就可以。
（ ）15、商务谈判是获取市场信息的重要途径。
（ ）16、商场如战场，谈判双方是敌对的。
（ ）二、单项选择（每题2分）1、商务谈判的核心为（）A、商品的数量B、价格C、质量D、供货时间2、谈判的真正目的是（）A、签订合同B、增进友谊C、履行合同D、增进合作3、一般来说，谈判者都愿意在（）进行谈判A、风景区B、主场C、客场D、第三地4、谈判成本最低的是（）A、面对面谈判B、电话谈判C、网上谈判D、信函谈判三、多项选择（每题2分）1、按照谈判的地点可以将商务谈判划分为（）A 主场谈判B 客场谈判C 第三地谈判D 国外谈判2、网上谈判就是借助互联网进行协商、对话的一种特殊的书面谈判，其主要优点包括（）A 加强了信息交流B 有利于慎重决策C 商务信息公开化D 降低了成本3、按谈判中双方所采取的态度可将商务谈判划分为（）A 软式谈判B 硬式谈判C 原则式谈判D 多方谈判E 纵向谈判4、商务谈判的合法原则主要体现在( )A 谈判主体合法B 谈判地点合法C 谈判议题合法D 谈判手段合法5 PRAM模式主要由（）构成。
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第二章商务谈判理念
一、名词解释
1.无共识谈判区
2.卖方谈判区
3.双赢谈判
4.谈判剩余
二、单项选择题（每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入题后括号内）。
1.商务谈判的基本理念是（）
A.沟通
B.博弈
C.双赢
D.建立关系
2.以下没有表现出商务谈判策略性特征的是
（）
A.信息屏蔽与信息诱导
B.谈判规范
C.底线探测
D.条件互换
3．信息的完备性是的重要假设。
（）A.古典经济学 B.新制度经济学
C.博弈论
D.信息经济学
4．是指卖方或买方单方面认可的最低目标和最高目标间的区间。
（）
A.卖方谈判区
B.共识谈判区
C.买方谈判区
D.单方谈判区
三、多项选择题（每小题的五个备选答案中选择正确的答案代码填入题后括号内）。
1.商务谈判主要以哪些经济学理论作为基础？（）
A.新古典经济学
B.政治经济学
C.新制度经济学
D.信息经济学
E.演化经济学
2.双赢理念作为商务谈判的基本理念，其重要意义在于？
（）
A.利于稳定合作关系
B.利于共同发展
C.利于排除谈判障碍
D.利于相互信任
E.利于稳定协作
3.商务谈判过程中心理学的理论主要体现在哪几个方面？（）
A.己方的心理准备
B.对方的心理分析
C.谈判沟通
D.谈判策略选择
E.签订合约
4.商务谈判应遵循哪些基本原则？（）
A.自愿原则
B.互利原则
C.协商原则
D.求同原则
E.效益原则
5.哈佛谈判原则主要是指哪几条？（）
A.区别对待
B.弹性选择
C.利益核心
D.标准化
E.双赢
6.以下体现了商务谈判存在的客观必然性的是？
（）
A.产权的所有制性质
B.空间的局限性
C.信息的不完全性和非对称性
D.谈判目的的盈利性
E.人类行为的有限理性
四、判断改错题（先判断命题的正确或错误，并用“√”或“×”填入题后括号内，再在错误的部分下划线并改正）。
1.信息的不完全、不对称与人的行为的机会主义倾向，决定了整个商务谈判过程是一个充满了策略性或技巧性的行为过程。
（）
2. 在只存在谈判共识点的情况下，只存在一个唯一的成交价，谈判剩余就缩减为零。
（）
3.商务谈判的客观必然性是由于产品质量或价格分歧决定的。
（）
4.互利是商务谈判组织效率的衡量指标。
（）
5.双赢谈判行为就是平均分割利益的行为。
（）
五、简答题
1.商务谈判为什么具有客观必然性？
2.双赢理念作为商务谈判的基本理念，有哪些重要意义？
3.同商务谈判有关的信息学理论主要包括哪些，并作简单介绍。
4.心理学理论在商务谈判过程中的作用体现在哪些方面？
六、论述题
试论述谈判剩余及其在不同谈判结果中的表现。
七、案例分析题
联想收购IBM的PC业务谈判
1981年，IBM率先开创了PC市场并创建行业标准。
在1994年之前，他们一直是PC技术和市场的领头羊。
从那以后，IBM的PC销售额不断下滑，亏损逐步加大。
因此，IBM首席执行官萨姆·帕米萨诺制定的新策略就是：放弃低利润的硬件业务，走出无利可图的PC市场。
2002年，IBM决定出售PC业务，并陆续关闭、转让、出租了在全球各地的工厂，只保留了在日本的大和实验室和深圳的IIPC。
IBM剥离PC业务心意已决，几年以来，该公司不断寻求买家洽谈转手事宜。
但希望新东家能继续将其PC业务发展下去，富士通、西门子和东芝等多家世界级企业与之接洽过。
联想在2000—2003年制定的战略是相关多元化的经营，除了PC以外进行软件集成项目。
但3年多来不是很成功，2003年底联想董事局决定调整战略，只留下手机和PC业务，公司业务向海外发展，走国际化的道路。
IBM高级副总裁2003年底和联想接触，表示希望合作，PC部分让联想收购，联想集团正式开始同IBM谈判。
2004年12月8日，在经历了长达13个月漫长而艰苦的谈判之后，联想对“蓝色巨人”IBM的全球PC业务的跨国收购终于尘埃落定，联想的首席财务官马雪征在此次收购交易书上签字。
收购谈判工作也告完成。
联想的这次并购是中国资本在使用国外资源方面的一次大规模的尝试。
如果联想这次并购行为不能成功，那么不仅对联想的国际化战略有影响，对整个中国的国企、民企对外发展都将产生影响。
如果收购的成功，联想将一跃成为全球第三大PC制造商，和IBM合作以后，联想的实力将有三方面提升，一是品牌形象得到了提升，二是企业规模扩大，三是由于拥有更大规模的采购和销售，集团的效率得到了提高。
因此此次收购谈判的意义非常重大。
在联想成功收购IBM 的PC 业务后，经过一年的整合，联想集团走上了快速的发展道路。
作为国际奥委会全球合作伙伴和2008年北京奥运会计算技术设备独家提供商，联想集团成为一家具有国际竞争力的跨国企业，成功进入世界500强企业。
联想收购谈判尽管过程漫长，历尽艰辛，但对无论对联想集团还是IBM 公司，此次收购谈判显然是一个双赢的谈判。
问题：为什么联想收购IBM的PC业务的谈判是双赢的谈判？。