第九章 技术转让谈判 《国际商务谈判》PPT课件
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九章国际商务谈判-PPT精品
九章国际商务谈判-PPT精品
教学目的
❖ 了解国际商务谈判的特征与基本内容 ❖ 理解国际商务谈判与国内商务谈判的联系与
区别 ❖ 掌握世界各国商人的商务谈判风格
教学内容
❖ 第一节 国际商务谈判的特征与要求 ❖ 第二节 商务谈判风格的国别比较
第一节 国际商务谈判的特征与要求
❖ 国际商务谈判是指在国际商务活动中，不同 国家之间的商务活动主体为满足某一需要或 达到某一目标而进行的讨论和洽谈的商业活 动的总称。
❖ 俄罗斯人重视合同。
日本商人的谈判风格
❖ 日本是个礼仪的社会 ❖ 日本商人具有强烈的群体意识
中国商人的谈判风格
❖ 中国商人十分注重人际关系；
❖ 中国文化追求广泛意义上的和谐与平衡。受 儒家文化的影响，“面子”观念深入社会生 活的各个方面与层次，并直接影响商务谈判；
❖ 在沟通过程中，一些被西方人认为是交谈禁 区的话题，如家庭状况、身体状况甚至年龄 和收入等，都可以作为很好的加深了解的话 题。无论什么话题，都要表现得谦虚有礼 ；
❖ 传统中国社会重视关 从地理分布及不同国家商人表现的大体特点 来介绍；
❖ 介绍的角度包括：商人如何建立谈判关系； 在谈判中，他们的决策程序怎样；时间观念 有没有差别；沟通如何进行；对待合同或协 议是什么态度等。
美国人的谈判风格
❖ 美国人的性格通常是外向的； ❖ 与美国人做生意，“是”和“否”必须保持清楚，
这是一条基本的原则； ❖ 绝对不要指名批评某人； ❖ 美国人对商品的包装和装潢比较讲究； ❖ 美国人通常喜欢公事公办，个人交往和商业交往是
明确分开的； ❖ 美国人的时间观念很强，办事要预约，并且准时； ❖ 美国商人坦诚直率、真挚热情、健谈，不断发表自
己的意见和看法。
教学目的
❖ 了解国际商务谈判的特征与基本内容 ❖ 理解国际商务谈判与国内商务谈判的联系与
区别 ❖ 掌握世界各国商人的商务谈判风格
教学内容
❖ 第一节 国际商务谈判的特征与要求 ❖ 第二节 商务谈判风格的国别比较
第一节 国际商务谈判的特征与要求
❖ 国际商务谈判是指在国际商务活动中，不同 国家之间的商务活动主体为满足某一需要或 达到某一目标而进行的讨论和洽谈的商业活 动的总称。
❖ 俄罗斯人重视合同。
日本商人的谈判风格
❖ 日本是个礼仪的社会 ❖ 日本商人具有强烈的群体意识
中国商人的谈判风格
❖ 中国商人十分注重人际关系；
❖ 中国文化追求广泛意义上的和谐与平衡。受 儒家文化的影响，“面子”观念深入社会生 活的各个方面与层次，并直接影响商务谈判；
❖ 在沟通过程中，一些被西方人认为是交谈禁 区的话题，如家庭状况、身体状况甚至年龄 和收入等，都可以作为很好的加深了解的话 题。无论什么话题，都要表现得谦虚有礼 ；
❖ 传统中国社会重视关 从地理分布及不同国家商人表现的大体特点 来介绍；
❖ 介绍的角度包括：商人如何建立谈判关系； 在谈判中，他们的决策程序怎样；时间观念 有没有差别；沟通如何进行；对待合同或协 议是什么态度等。
美国人的谈判风格
❖ 美国人的性格通常是外向的； ❖ 与美国人做生意，“是”和“否”必须保持清楚，
这是一条基本的原则； ❖ 绝对不要指名批评某人； ❖ 美国人对商品的包装和装潢比较讲究； ❖ 美国人通常喜欢公事公办，个人交往和商业交往是
明确分开的； ❖ 美国人的时间观念很强，办事要预约，并且准时； ❖ 美国商人坦诚直率、真挚热情、健谈，不断发表自
己的意见和看法。
国际商务谈判.PPT
谈判技巧
谈判技巧
谈判步骤
NEGOTIATION STEPS
谈判步骤
谈判步骤
基本内容
BASIC CONTENT
基本内容
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01
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16
贸易谈判工作总结
感谢您的观看
INTERNATIONAL BUSINESS NEGOTIATION
汇报人：xxx 时间：20XX年XX月
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贸易谈判工作总结
国际商务谈判
INTERNATIONAL BUSINESS NEGOTIATION
汇报人：xxx 时间：20XX年XX月
特征说明
目录 谈判技巧
CONTENTS 谈判步骤 基本内容
特征说明
FEATURE DESCRIPTION
特征说明
谈判技巧
NEGOTIATION SKILLS
谈判技巧
03
02
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国际商务谈判策略PPT模板
兑现 贵在灵活适时，相机换取自己需要的条件
五、蚕食战
（三）减兵增灶 无真实价值而故意让人感到有，让对手相信虚假的信息
效果： 某个虚名被认可—某点的利益被承认，某点的计谋成功
具体做法： 做报价时，将价格内容列得十分详细，各种名称十分费解， 而其中的虚头防不胜防，虚虚实实甚至纯虚，买方欲进攻也 很难。
七、运动战
（三）红白脸 软硬兼施、鸽鹰 扮“鹰派”的人既要“凶”，又要出言在理，
保持良好形象 扮“鸽派”的红脸应为主谈人或负责人，要善
于把握好火候，让“白脸”好下台 若是一个人同时扮演“红白脸”，要机动灵活
▪ 驳斥对方时要对准话题，不能“走火”、跑 偏
▪ “话锋”的锐利完全在有利，而不在声色俱 厉
四、强攻战
（二）最后通牒 --- 边缘政策 遇到僵局时，一方提出某个新条件或某个新 期限作为决定合同成败的最后条件，逼对方 做出最终答复或选择。
“通牒”令人可信—宣布的警告有可能存在 不可“滥用”– 多则不灵/孩子赌气
成协议 一个重在突然袭击，一个重在创造感情
一、攻心战
（四）借恻隐 通过装扮可怜相、为难状，唤起对方的同情 心，从而达到阻止对方进攻的做法
注意人格、国格，同时在用词与扮相上不宜太 过分。
策略不是万能的，它有自身的弱点，必须谨慎 把握。
一、攻心战
（五）奉送选择权 各种方案的分量
应在自己成交或接受的范围内留有一定余量 每个方案的实际分量尽量相当---“物与钱”/“简与 繁”的差别上做文章 抛出选择方案的时机---经过激战之后/谈判相持较长时 间之后/谈判结束前夕 表示让价的友谊时，须讲究实际，即在硬顶之后，接 近成交之时，手中还有足够余地的前提下运用该 策略。
二、蘑菇战
五、蚕食战
（三）减兵增灶 无真实价值而故意让人感到有，让对手相信虚假的信息
效果： 某个虚名被认可—某点的利益被承认，某点的计谋成功
具体做法： 做报价时，将价格内容列得十分详细，各种名称十分费解， 而其中的虚头防不胜防，虚虚实实甚至纯虚，买方欲进攻也 很难。
七、运动战
（三）红白脸 软硬兼施、鸽鹰 扮“鹰派”的人既要“凶”，又要出言在理，
保持良好形象 扮“鸽派”的红脸应为主谈人或负责人，要善
于把握好火候，让“白脸”好下台 若是一个人同时扮演“红白脸”，要机动灵活
▪ 驳斥对方时要对准话题，不能“走火”、跑 偏
▪ “话锋”的锐利完全在有利，而不在声色俱 厉
四、强攻战
（二）最后通牒 --- 边缘政策 遇到僵局时，一方提出某个新条件或某个新 期限作为决定合同成败的最后条件，逼对方 做出最终答复或选择。
“通牒”令人可信—宣布的警告有可能存在 不可“滥用”– 多则不灵/孩子赌气
成协议 一个重在突然袭击，一个重在创造感情
一、攻心战
（四）借恻隐 通过装扮可怜相、为难状，唤起对方的同情 心，从而达到阻止对方进攻的做法
注意人格、国格，同时在用词与扮相上不宜太 过分。
策略不是万能的，它有自身的弱点，必须谨慎 把握。
一、攻心战
（五）奉送选择权 各种方案的分量
应在自己成交或接受的范围内留有一定余量 每个方案的实际分量尽量相当---“物与钱”/“简与 繁”的差别上做文章 抛出选择方案的时机---经过激战之后/谈判相持较长时 间之后/谈判结束前夕 表示让价的友谊时，须讲究实际，即在硬顶之后，接 近成交之时，手中还有足够余地的前提下运用该 策略。
二、蘑菇战
国际商务谈判ppt课件
陈述方式：不同的陈述方式能营造不同的氛围
对方陈述时的反应：不随意打断对方；弄清对 方每个观点；聆听时做笔记；把握谈判重点； 切勿在对方陈述过程中提出挑衅性问题；可做 总结性发言。
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20
（三）运用开局策略
1、常见的开局策略 坦诚式：以开诚布公的方式向谈判对手表达本
方的见解，从而打开谈判局面。 共鸣式：指在谈判开始时，为使对方对本方产
5、利用调节人。
6、调整谈判人员。当谈判僵持的双方己 产生对立情绪，并不可调和时，可考虑 更换谈判人员，或者请地位较高的人出 面，协商谈判问题。
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33
五、谈判签约阶段
（一）签约阶段的主要内容
1、发出谈判结束的信号 谈判结束的信号主要表现为谈判者会用最少
的言辞阐明自己的立场，表述简明、坚定、直 露，不再委婉、含蓄、飘忽不定，而且具有承 诺的意味。
18
3、开场白
在正式谈判前，谈判者可以选择一些中性话题 作为开场白。
正式谈判前的开场白不应占用太多时间，只要 起到活跃气氛，消除紧张的效果，即适可而止， 尽快转入正式的开局陈述阶段。
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19
（二）安排开局步骤
1、分发谈判议程 2、交换意见 3、开场陈述 陈述内容：清晰表达自己的每个观点
计算机：笔记本或平板电脑为宜； 投影仪：用于演示数据、图片和资料； 演示板或屏幕：直观地列举数据、说明情况； 记事簿、深色水笔或圆珠笔； 茶点：茶叶、咖啡、可乐、白开水、冰块、曲
奇饼等。
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13
（三）食宿安排
1、住宿：若是客人自己付费，最好事先与对 方沟通确认下榻的酒店和等级；若为东道主付 费，对于酒店标准须加以斟酌；
3、称谓的选择和使用：一般情况下，在商务活中有 两套称谓方法，第一种就是称对方为某某先生某 女士， 这也是最为稳妥和最为普遍的一种称谓方式； 第二种我们可以称呼对方为某某经理、某某主管、某 某总监，以及某某领导，就是说直接称谓他的职务。
对方陈述时的反应：不随意打断对方；弄清对 方每个观点；聆听时做笔记；把握谈判重点； 切勿在对方陈述过程中提出挑衅性问题；可做 总结性发言。
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（三）运用开局策略
1、常见的开局策略 坦诚式：以开诚布公的方式向谈判对手表达本
方的见解，从而打开谈判局面。 共鸣式：指在谈判开始时，为使对方对本方产
5、利用调节人。
6、调整谈判人员。当谈判僵持的双方己 产生对立情绪，并不可调和时，可考虑 更换谈判人员，或者请地位较高的人出 面，协商谈判问题。
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五、谈判签约阶段
（一）签约阶段的主要内容
1、发出谈判结束的信号 谈判结束的信号主要表现为谈判者会用最少
的言辞阐明自己的立场，表述简明、坚定、直 露，不再委婉、含蓄、飘忽不定，而且具有承 诺的意味。
18
3、开场白
在正式谈判前，谈判者可以选择一些中性话题 作为开场白。
正式谈判前的开场白不应占用太多时间，只要 起到活跃气氛，消除紧张的效果，即适可而止， 尽快转入正式的开局陈述阶段。
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（二）安排开局步骤
1、分发谈判议程 2、交换意见 3、开场陈述 陈述内容：清晰表达自己的每个观点
计算机：笔记本或平板电脑为宜； 投影仪：用于演示数据、图片和资料； 演示板或屏幕：直观地列举数据、说明情况； 记事簿、深色水笔或圆珠笔； 茶点：茶叶、咖啡、可乐、白开水、冰块、曲
奇饼等。
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（三）食宿安排
1、住宿：若是客人自己付费，最好事先与对 方沟通确认下榻的酒店和等级；若为东道主付 费，对于酒店标准须加以斟酌；
3、称谓的选择和使用：一般情况下，在商务活中有 两套称谓方法，第一种就是称对方为某某先生某 女士， 这也是最为稳妥和最为普遍的一种称谓方式； 第二种我们可以称呼对方为某某经理、某某主管、某 某总监，以及某某领导，就是说直接称谓他的职务。
国际商务谈判培训课件(PPT 50张)
六．按谈判方所采取的态度与方针划分
（1）让步型谈判。让步型谈判又叫软式谈判，这种谈判强 调的是建立及维护谈判双方的关系。让步型谈判者的做法通 常是提议、让步、信任对方、保持友善以及为了避免冲突而 屈服于对方。 （2）立场型谈判。立场型谈判又叫硬式谈判，是指谈判 者把谈判看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞 赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。 （3）原则型谈判。原则型谈判又叫价值型谈判，最早由 美国哈佛大学研究中心提出，故又称哈佛谈判术。原则谈判 强调公正原则和公平价值。 原则型谈判主要有以下四个特征：一是对人温和、对事 强硬。二是主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公 正价值来达成协议。三是谈判中开诚布公.四是努力寻找共同 点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。
（二）国际商务谈判的特殊性
1．国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也 是一项涉外活动，具有较强的政策性。 2．应按国际惯例办事 3．国际商务谈判涉及面广，影响谈判的因 素复杂多样 4. 谈判难度大
第二节 国际商务谈判的种类 一.按参加谈判的人数规模划分
（1）单人谈判。也称一对一谈判，是 指谈判各方只派一名代表出席的谈判活 动。 （2）集体谈判。集体谈判是指谈判各 方由两个以上的人员参加协商的谈判形 式。它适用于正式的，较大规模的谈判 场合。
第一节国际商务谈判的内涵及特征
一、国际商务谈判的定义
（一）谈判（negotiation） 谈判是指参与各方基于某种需要，彼此 进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相 互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
（二）商务谈判（business negotiation） 是指参与各方为了协调、改善彼此的经济 关系，满足贸易的需求， 围绕标的物的交易 条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交 易目的的行为过程。
国际商务谈判培训课件(PPT 41页)
1)引起对方的注意与兴趣
1、服务过程和推销过程
1）谈判的服务过程是指：对方对此次
谈判的态度是主动的，他们对产品感兴 趣、有要求及想购买。
2）谈判的推销过程是指：谈判的一方
采取主动措施吸引对方的注意力，使对方产生购买欲望， 使他们认识到购买某一种产品是必须的，促使其作出购 买决定。
产生兴趣
决定购买
引起注意
国际商务谈判
International business negotiation
李蔚田 博士
中原工学院信息商务学院
4C H A P T E R
第四章 国际商务谈判 各阶段的策略
【学习目标 】
了解影响谈判开局气氛的因素及开 场陈述的重要性；了解报价的基本原则 和注意问题；明确磋商过程的规律以及 谈判结束时应注意的问题，从而形成对 商务谈判活动的基本认识。
4 - 22
形成欲望
2、目视与第一句话
一般情况下，只要把习惯上的第一句话省 略就能改进你的谈话
3、解决问题的专家 4、采取不同的方法
与别人不同、与你的过去不同、与对方 的设想不同
5、防止干扰 6、撩拨对方的兴趣
示范是谈判者向对方提供的一种有说服
力的证据
4 - 23
2)激发对方的欲望 1、欲望因人而异
第二节 报价阶段 三、报价的先后次序
报价次序应视情况而定
• 先报价好处 • 先报价的弊端
第二节 报价阶段 四、欧式报价和日式报价
• 欧式报价 • 日式报价 • 报价方式比较
第三节 磋商阶段
一、还价
应注意：
• 还价前要准确、清晰地掌握对方 报价的全部内容
• 要求对方做出价格解释
第三节 磋商阶段
第一节 开局阶段
1、服务过程和推销过程
1）谈判的服务过程是指：对方对此次
谈判的态度是主动的，他们对产品感兴 趣、有要求及想购买。
2）谈判的推销过程是指：谈判的一方
采取主动措施吸引对方的注意力，使对方产生购买欲望， 使他们认识到购买某一种产品是必须的，促使其作出购 买决定。
产生兴趣
决定购买
引起注意
国际商务谈判
International business negotiation
李蔚田 博士
中原工学院信息商务学院
4C H A P T E R
第四章 国际商务谈判 各阶段的策略
【学习目标 】
了解影响谈判开局气氛的因素及开 场陈述的重要性；了解报价的基本原则 和注意问题；明确磋商过程的规律以及 谈判结束时应注意的问题，从而形成对 商务谈判活动的基本认识。
4 - 22
形成欲望
2、目视与第一句话
一般情况下，只要把习惯上的第一句话省 略就能改进你的谈话
3、解决问题的专家 4、采取不同的方法
与别人不同、与你的过去不同、与对方 的设想不同
5、防止干扰 6、撩拨对方的兴趣
示范是谈判者向对方提供的一种有说服
力的证据
4 - 23
2)激发对方的欲望 1、欲望因人而异
第二节 报价阶段 三、报价的先后次序
报价次序应视情况而定
• 先报价好处 • 先报价的弊端
第二节 报价阶段 四、欧式报价和日式报价
• 欧式报价 • 日式报价 • 报价方式比较
第三节 磋商阶段
一、还价
应注意：
• 还价前要准确、清晰地掌握对方 报价的全部内容
• 要求对方做出价格解释
第三节 磋商阶段
第一节 开局阶段
国际商务谈判培训课件(PPT 56页)
国际商务谈判的 基本理论
结构理论及其在国际商务谈判中的应用 需求理论及其在国际商务谈判中的应用 行为学理论及其在国际商务谈判中的应用 心理学理论及其在国际商务谈判中的应用 博弈理论及其在国际商务谈判中的应用
结构理论及其在国际 商务谈判中的应用
马什
纵向结构理论
代表人物
斯科特
横向结构理论
英国谈判学家P·D·V·马什长期以来 从事谈判策略以及谈判的数学与经 济分析方法的研究，早在20世纪70 年代初他便注意到谈判过程各阶段 的特点及其对谈判结果的影响。他 对谈判过程的深入研究奠定了他成 为“谈判结构理论”代表人物的基 础。
• 如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。例如，在 资金借贷谈判中，谈判内容要涉及贷币、金额、利息率、贷款期 限、担保、还款以及宽限期等问题，如果双方在贷款期限上不能 达成一致意见，就可以把这一问题放在后面，继续讨论担保、还 款等问题。当其他问题解决之后，再回过头来讨论这个问题。这 种谈判方式的核心就是灵活、变通，只要有利于问题解决，经过 双方协商同意，讨论的条款可以随时调整。也可以采用这种方法： 把与此有关的瓿一起提出来，一起讨论研究，使你谈的问题相互 之间有一个协商让步的余地，这非常有利于问题的解决。例如， 贷款期不能确定，可与利率、及还款及宽限期一起讨论磋商，促 进问题的解决。
力）
教育情况 专业技术 职业道德
礼仪
个人的经济 情况
影响人的行为的外在因素
组织内
组织外
群体（人际关系、信息沟通、内 聚力、冲突与气氛)条件因素(国内外经济来自文化、 政治、法律、自然、地理等）
领导（领导素质、领导作风与方 法、激励方法与制度）
人群团体（家庭、朋友、竞争者、 客户、供应商、政府、群众团体
结构理论及其在国际商务谈判中的应用 需求理论及其在国际商务谈判中的应用 行为学理论及其在国际商务谈判中的应用 心理学理论及其在国际商务谈判中的应用 博弈理论及其在国际商务谈判中的应用
结构理论及其在国际 商务谈判中的应用
马什
纵向结构理论
代表人物
斯科特
横向结构理论
英国谈判学家P·D·V·马什长期以来 从事谈判策略以及谈判的数学与经 济分析方法的研究，早在20世纪70 年代初他便注意到谈判过程各阶段 的特点及其对谈判结果的影响。他 对谈判过程的深入研究奠定了他成 为“谈判结构理论”代表人物的基 础。
• 如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。例如，在 资金借贷谈判中，谈判内容要涉及贷币、金额、利息率、贷款期 限、担保、还款以及宽限期等问题，如果双方在贷款期限上不能 达成一致意见，就可以把这一问题放在后面，继续讨论担保、还 款等问题。当其他问题解决之后，再回过头来讨论这个问题。这 种谈判方式的核心就是灵活、变通，只要有利于问题解决，经过 双方协商同意，讨论的条款可以随时调整。也可以采用这种方法： 把与此有关的瓿一起提出来，一起讨论研究，使你谈的问题相互 之间有一个协商让步的余地，这非常有利于问题的解决。例如， 贷款期不能确定，可与利率、及还款及宽限期一起讨论磋商，促 进问题的解决。
力）
教育情况 专业技术 职业道德
礼仪
个人的经济 情况
影响人的行为的外在因素
组织内
组织外
群体（人际关系、信息沟通、内 聚力、冲突与气氛)条件因素(国内外经济来自文化、 政治、法律、自然、地理等）
领导（领导素质、领导作风与方 法、激励方法与制度）
人群团体（家庭、朋友、竞争者、 客户、供应商、政府、群众团体
《国际商务谈判》罗伊列维奇,原版课件,第九章 PPT
3. Four Approaches to Ethical Reasoning -1
• Those who write about business ethics tend to approach the subject from the perspectives of major philosophical theories (see table 9.1). • Drawing on this literature, we will now take a closer look at the four ethical standards for making decisions in negotiation that we introduced above: End-Result Ethics, Duty Ethics, Social Contract Ethics, and Personalistic Ethics.
• Ethics Defined
It is broadly social standards for what is right or wrong in a particular situation, or process for setting those standards. They differ from morals, which are individual and personal beliefs about what is right and wrong. Ethics grow out of particular philosophies, which purport to define the nature of the world I which we live, and prescribe rules for living together. Our goal is to distinguish among different criteria, or standards, for judging and evaluating a negotiator’s actions, particularly when questions of ethics may be involved.
国际商务谈判课件(PPT 50页)【精选文档】PPT
，且有着不同的社会文化和政治经济背景。因此，在国际商务谈判中要以国际商法为准则，并以国际惯例为基础。
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闯关东 商务谈判片断
谈判的种类
一．按参加谈判的人数规模划分1．个体谈判 人员必须是全能型，不易得到他人帮助之不足，易决策2．集体谈判。人员互相配合，运用战略，但是需要更多的协调和组织。
十一月 229:35 上午11月-2209:35November 3, 20221．双方谈判（两个利益主体）关系简单，易达成一致 中俄， 日美11月-2209:35:1509:35Nov-2203-Nov-2210、雨中黄叶树，灯下白头人。谈话、谈心、争议、辩论、吵架、口角等，内容应包括：谈判主题与目标的确定；解决方法有很多，如规章制度、管理、执法部门的判决、权威机构的裁决等人才市场上，求职者与用人单位进行双向选择；03 十一月 20229:35:15 上午09:35:1511月-222立场型谈判（或称硬式谈判）A 当年美国总统肯尼迪为前往维也纳同苏联主席赫鲁晓夫举行首次会谈，曾研究了赫鲁晓夫的全部演说和公开声明，以及能够得到的有关赫鲁晓夫的全部资料，甚至连赫鲁晓夫的早餐嗜好和音乐欣赏趣味也不放过。外交谈判—国家利益市场上，买主与卖主为了某项交易而讨价还价；生活中存在各种争议、矛盾、利益冲突，14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。13、乍见翻疑梦，相悲各问年。
三种谈判方法的比较
让步型
立场型
原则型
视对手
为朋友
为敌人
问题的共同解决者
目标
达成协议
赢得胜利
圆满解决问题
手段
对人和事都温和
对人和事都强硬
对人温和对事强硬
立场
轻易改变
坚持不变
重点放在利益上而不是立场
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闯关东 商务谈判片断
谈判的种类
一．按参加谈判的人数规模划分1．个体谈判 人员必须是全能型，不易得到他人帮助之不足，易决策2．集体谈判。人员互相配合，运用战略，但是需要更多的协调和组织。
十一月 229:35 上午11月-2209:35November 3, 20221．双方谈判（两个利益主体）关系简单，易达成一致 中俄， 日美11月-2209:35:1509:35Nov-2203-Nov-2210、雨中黄叶树，灯下白头人。谈话、谈心、争议、辩论、吵架、口角等，内容应包括：谈判主题与目标的确定；解决方法有很多，如规章制度、管理、执法部门的判决、权威机构的裁决等人才市场上，求职者与用人单位进行双向选择；03 十一月 20229:35:15 上午09:35:1511月-222立场型谈判（或称硬式谈判）A 当年美国总统肯尼迪为前往维也纳同苏联主席赫鲁晓夫举行首次会谈，曾研究了赫鲁晓夫的全部演说和公开声明，以及能够得到的有关赫鲁晓夫的全部资料，甚至连赫鲁晓夫的早餐嗜好和音乐欣赏趣味也不放过。外交谈判—国家利益市场上，买主与卖主为了某项交易而讨价还价；生活中存在各种争议、矛盾、利益冲突，14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。13、乍见翻疑梦，相悲各问年。
三种谈判方法的比较
让步型
立场型
原则型
视对手
为朋友
为敌人
问题的共同解决者
目标
达成协议
赢得胜利
圆满解决问题
手段
对人和事都温和
对人和事都强硬
对人温和对事强硬
立场
轻易改变
坚持不变
重点放在利益上而不是立场
国际商务谈判MicrosoftOfficePowerPoint演示文稿PPT课件
精品课件
O’Hara-Deveraux and Johnson 1994
45
45
You LOSE
精品课件
21
双赢谈判 Win Win Negotiation
精品课件
22
沟通的四要素 4 Factor of Communication
说 Say
听 Listen
沟通的“中医”体系
看 See
问 Ask
精品课件
23
第二节国际商务谈判如何“听”
精品课件
24
倾听 的规 则
倾听 “五要”
16
僵局的特征
特征一 谈判最困难、紧张的阶段
进入实质性问题的洽谈，明确自己的要求、 特征二
意图、目标，提出问题，回答问题。
特征三 交流更多的信息，核心是明确“报价”
特征四
真正对抗和实力较量，交锋可能会多节次，
对立是谈判的命脉
目
精品课件
录
1177
第一节 国际商务谈判技巧概述
精品课件
18
利用“垫子” Use “Pillow”
倡导型
Advocating
详细，明确地论述事实，逻辑， 合理性，并注重细节，使其感 到有把握，合乎逻辑，是正确 的选择
分析型 Analyzing
注重情感的交流，使其感觉良 好，有远见，独特，不一般， 创新求异
平易型 Facilitating
突出安全性，利用从重心理， 合乎一般理俗
精品课件
7
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价值 利益 成本
背景问题 难点问题
隐含需求
暗示问题 需求效益问题
明确需求
利益
优点
特征
精品课件
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国际商务谈判概述(PPT96页).pptx
西方人称谈判为——“谈判” 东方人称谈判为——“商量”
Hale Waihona Puke 有商有量 有得有失有进有退 有舍才有得
谈判与谈话有何区别？
谈判概念有三个基本点：
1. 行为的目的性。
即谈判作为一种行为必然追求一定的目标，没有目 的无从谈判。
2．对象的相互性。
即谈判必然是一种双边或多边的活动，谈判的各自 目标要通过互补来实现，没有对象无法谈判。
❖ 为什么会这样？就因为那个售货员不经过价格磋商就以 240元把钟卖给了他们。
案例分析：
❖ 假设那个售货员懂得基本的价格磋商，第一次还价 600元，那个丈夫认为没有达到他可以接受的400元 底线，仍坚持240元，售货员再降价至400元。这时 可能的情况是那个丈夫看到已经达到自己的预期， 可能就成交了。即使那个丈夫非常具有谈判力，发 现对方仍然有降价空间，一直坚持240元，最后也 以240元成交，那对夫妻也会很高兴，不至于出现 后面的事情。商务谈判中价格磋商非常重要，是谈 判中不可缺少的部分。一样的产品，有时买者乐于 以高一些的价钱成交，这就是谈判。一方完全满足 另一方的要求，这就不是谈判。
❖ 夫妻私下商量，由丈夫作为谈判者，争取以400元买下。 随后，丈夫鼓起勇气，对售货员说：“我注意到你们有座 钟要卖，定价就贴在座钟上，而且蒙了不少灰，显得有些 旧了。”之后，又说：“告诉你我的打算吧，我给你出个 价，只出一次价，就这么说定。想你可能会吓一跳，你准 备好了吗？”他停了一下以增加效果。“你听着——240 元。”那座钟的售货员连眼也不眨一下，说道：“卖了， 那座钟是你的了。”
3．手段的协商性。
即谈判各方只能通过商量办事和争取达成共识来最 终实现各自的谈判目标，强制命令不是谈判。
谈判的定义：
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任务二 了解国际商务谈判的基本理论
（三）达成分享剩余礼仪的协议 谈判是一种不确定性的行为。即使谈判是可能的，你也无法保证谈判 会成功。如果谈判坚持不下去，各方就不能进行有效的合作，也就无法创 造新的价值，实现更大的利益。不合作的最大问题就是谈判各方难以在如 何分割或分享价值的问题上达成一致性的协议。究竟这一剩余利益应该怎 样分配，是平均还是不平均，取决于许多不确定的因素。实际上，很多的 谈判，人们对双方合作的剩余是多少也难确定。结合下面将要讲述的公平 理论来说，有许多分配方法，如果他们都能认识到达成协议对他们彼此都 有益，双方的谅解与合作是完全可能的。
任务二 了解国际商务谈判的基本理论
（二）在博弈论基础上建立谈判程序 通过上述分析，可以将谈判过程分为三个步骤：一是建立风险值；二 是确立合作的利益；三是达成分享利益的协议。现代谈判观念认为：谈判 不是将一块蛋糕拿来后，商量怎么分，而是要想法把蛋糕做大，让每一方 都能多分。这一点被博弈论所证明。使博弈各方的得益之和增大，这就意 味着参与谈判各方之间存在着相互配合，即在各自的利益驱动下自觉、独 立采取合作的态度和行为。大家合作，将利益扩大，使每一方都多得，结 果是皆大欢喜。
任务一 初识国际商务谈判
国际商务谈判活动的内容是多种多样的，因此国际商务谈判的具体类 型也是多种多样的，从我国国际经济活动的主要内容和具体对象上看，经 常碰到的国际商务谈判类型有：
1.国际货物买卖谈判 2.国际投资谈判 3.国际租赁及“三来一补”谈判 4.国际建设项目谈判 5.国际技术贸易谈判 6.国际融资谈判 7.国际服务贸易谈判 8.国际并购谈判 9.损害和违约赔偿谈判
任务二 了解国际商务谈判的基本理论
（一）以博弈论解释谈判 如果注意观察发生在身边的一些事情，如下棋、打牌这种休闲娱乐活 动，你会发现许多游戏都有这样一个共同特点，即策略或计谋起着举足轻 重的作用。因为当确定了游戏的基本规则之后，参与游戏各方的策略的选 择，将成为左右游戏结果的最关键因素。博弈有多种形式，这里主要借助 于搏弈论，来分析建立谈判合作的基本模式。
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be used • Values assigned to the different elements of
the technology transfers
Conclusion
• Technology Transfers are complex because of the legal aspects and the assurances that have to be included so as to protect the buyer and seller’s rights.
Beginning the Negotiations
• Both parties will start negotiations once both sides think that a mutually beneficial exchange may be possible.
• Negotiating teams will need to include technical and legal experts.
Negotiations for Technology Transfers
Getting access to new technology
Introduction
• The transfer of technology is about the transfer of knowledge.
• The value in technology transfer lies in both the time and effort the buyer saves from not having to discover the technology and from the benefits that use of technology offers.
Sequence
• Technology transfer negotiations start when a company realizes that another company possess technology that would be of use.
Preparation
• The buyer needs to evaluate the benefit of any ts operation.
• The seller and buyer needs to agree on how the seller will use the technology.
Considerations
• Establishing rights of the buyer • Protecting the rights of the seller • Limits of use of technology • Assurance of quality maintenance • Corporate Form by which the technology will
• The buyer needs to evaluate the costs of acquiring and using that technology.
• The seller has to evaluate the potential benefits of selling.
• Both buyer and seller need to be aware of the legal aspects of intellectual property.
What will be Negotiated
• The buyer and the seller need to agree on to the extent the buyer will be permitted to use the technology owned by the seller and how much the buyer will pay for that permission.
the technology transfers
Conclusion
• Technology Transfers are complex because of the legal aspects and the assurances that have to be included so as to protect the buyer and seller’s rights.
Beginning the Negotiations
• Both parties will start negotiations once both sides think that a mutually beneficial exchange may be possible.
• Negotiating teams will need to include technical and legal experts.
Negotiations for Technology Transfers
Getting access to new technology
Introduction
• The transfer of technology is about the transfer of knowledge.
• The value in technology transfer lies in both the time and effort the buyer saves from not having to discover the technology and from the benefits that use of technology offers.
Sequence
• Technology transfer negotiations start when a company realizes that another company possess technology that would be of use.
Preparation
• The buyer needs to evaluate the benefit of any ts operation.
• The seller and buyer needs to agree on how the seller will use the technology.
Considerations
• Establishing rights of the buyer • Protecting the rights of the seller • Limits of use of technology • Assurance of quality maintenance • Corporate Form by which the technology will
• The buyer needs to evaluate the costs of acquiring and using that technology.
• The seller has to evaluate the potential benefits of selling.
• Both buyer and seller need to be aware of the legal aspects of intellectual property.
What will be Negotiated
• The buyer and the seller need to agree on to the extent the buyer will be permitted to use the technology owned by the seller and how much the buyer will pay for that permission.