12种客户类型
门店顾客类型及应对方法
门店顾客类型及应对方法前言●门店每日都会接待很多顾客，形形色色的人如何接待的过来？●经过不断的总结和测试，将顾客大致进行了分类，并针对顾客类型有具体的话术和应对方法●希望以下对你有帮助：1、优柔寡断的顾客表现：●这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。
面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用推销话术，不断向他做出积极性地建议，多多运用肯定性用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。
这样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。
应对方法：u你可以这样说：“犹豫带来的损失要远远超过想象之中的。
如果你不想买什么好处也得不到，对吗？但如果你想买，这些好处你都能得到。
（继续扼要说明产品的好处）------你想要什么？是想要这些好处，还是什么也不想得到？”u客户如果说：“你说的有道理，我当然还是想要这些好处，可是----”u你就可以这样做：“那么就请你挑选一下吧！”平时大家所说的促销期，马上就要结束；席位紧缺等，其实对于优柔寡断的客户都是很不错的手段。
表现：●这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以附和。
应对方法：u在你没开口之前，他会在心中设置拒绝的界限。
虽然他仍然无法松懈自己，但是最后还是会购买。
u和这样的顾客打交道，最要紧的是让他点头说“好”，在不知不觉中完成交易。
表现：●这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严肃。
销售员除介绍商品之外还要亲切、诚恳，想办法拉拢感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。
应对方法：u不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，并且提一些容易回答的问题来问他。
总之，一定要让他认为你所说的、所做的一切都是为了他。
u这类顾客老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。
一般来说，销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验，要表现出诚实很稳重，特别注意讲话得态度、方式和表情，争取良好的第一印象。
12种客户类型
（二）推销策略： 1、转换法：他要让价，你得提条件还给他（每放一个点，都要有
理由）。即使要价在自己预定目标内，也应有否定的回答，放折扣时可 要求其提高首付款；
2、搞好私人关系； 3、了解客户究竟想得到什么（额外优惠、满足感、胜利感、增加 对产品的信心）；
4、多谈价值，必须改变谈话的焦点。转移到对房屋这样的商 品，是一辈子要居住的环境，主要是对房子本身价值的肯定和喜欢，价 格在此时已不是最主要的问题；
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八、自以为是的客户（不管你谈的是什么问题，客户都以
为自己永远是正确的，在做生意时，哪怕他是个笨蛋，你也得
为他保存一份信心）
推销策略： 1、不要过分表现自己，要让客户有表现的机会，一边听他高 谈阔论，一边用好奇的目光注视着他； 2、听听客户对你产品的忠告； 3、第二次带朋友看房时让他来介绍房屋，显示其专业，顺水 推舟；通常他介绍的比你好，最后让他表现一下决策能力，让 他下定。
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课程十
12种客户接待技巧
精品课件
1、理智稳健型（知识型） 2、感情冲动型
3、沉默寡言型
4、优柔寡
断型
5、喋喋不休型
6、盛气凌
人型
7、求神问卜型
8、畏首畏
尾型
9、斤斤计较型
10、神经过
敏型
精品课件
1、理智稳健型（知识型）
特征： 深思熟虑，冷静思考，不容易被销售人员的言辞所打动。
3、将抱怨的矛头指向你的竞争楼盘，利用他为你服务，这些客户将是 你最重要的信息来源；
4、区别客户的刁难行为与诚恳意见； 5、轻描淡写产品确有的不足之处，你不能简单否认房屋有一定缺陷， 但你可以设法把这种缺陷所带来得负面影响说得微不足道； 6、筛选出讨论客户真正在乎的话题，然后正面回答这些问题。
二十种客户类型及应对技巧
二十种客户类型及应对技巧1.理性客户：对产品或服务充满理性分析，需要提供详细的技术和产品参数来做决策。
应对技巧：提供详细的技术说明和数据，强调产品的性能和优势。
2.激进客户：情绪化、冲动的客户，容易受到紧急情况和竞争环境的影响。
应对技巧：冷静处理，提供事实和数据，帮助客户冷静下来做出明智的决策。
3.贪婪客户：只关注价格和优惠，缺乏对产品或服务的真正价值的认识。
应对技巧：强调产品或服务的价值和优势，提供与竞争对手的对比，以证明价格的合理性。
4.挑剔客户：对细节非常注意，对产品的各个方面都有要求。
应对技巧：提供详细而全面的信息，解答客户的疑问，以满足其高标准的要求。
5.多疑客户：对销售人员抱有怀疑，需要建立信任和可靠性。
应对技巧：提供客户推荐信或成功案例，解答客户的疑虑，建立良好的沟通和合作关系。
6.忙碌客户：时间宝贵，对沟通和交流的时间要求简洁明了。
应对技巧：准备好清晰简洁的信息，提前做好准备，尽可能在有限的时间内满足客户的需求。
7.独立客户：希望独立决策，不喜欢对产品或服务的干扰和建议。
应对技巧：提供客户所需的信息和支持，尊重客户的决策权，不过多干涉客户的决策过程。
9.担心型客户：对所购买的产品或服务有担心和疑虑，需要提供安全感。
应对技巧：解答客户的疑虑和担忧，提供保证和支持，以减轻客户的担心和不安。
11.决策困难型客户：处理决策困难，需要更多的信息和支持来做出决策。
应对技巧：提供充分的信息和建议，帮助客户分析和比较不同的选择，以便客户做出明智的决策。
12.玩味型客户：对产品或服务抱有玩味和好奇心态，需要提供独特和创新的解决方案。
应对技巧：展示产品的创新和独特之处，提供令人惊喜的使用体验，以吸引和满足客户的好奇心。
13.善于投诉型客户：对产品或服务有不满意的地方，需要及时解决问题和提供补救措施。
应对技巧：认真倾听客户的投诉和意见，迅速解决问题并提供合适的赔偿，以保持客户的满意度。
14.害羞型客户：对人际交往和沟通不太擅长，希望销售人员提供额外的帮助和指导。
十二种常见的顾客类型
六、精明型
特点：
1.他们关心、保护自己的时间 2.他们直言不讳 3.他们非常固执 4.他们属于控制型的人 处理建议：
同意这些顾客的观点 尽可能向他们表示尊敬 强调协同工作策略（打电话是要帮助他们） 挑起他们的好奇心
七、难以满足型
特点：
1.会把自己遭受的挫折说出来，然后指责一番 2.你第一次打电话给他时，他就会开始发牢 骚，希望得到你的理解 3.不会太注意你说的话
十一、令人敬畏型
特点：
1.他们会尽力吓退你或者让你处于防守地位 2.他们会尽力控制电话交谈，使用的方法也许是讲话 声音很大、出其不意,甚至蛮横无理，并且容易发怒 3.他们刚通话的时候不会给你时间说话，或不给你客 气的机会 不要因给他们拨打电话而道歉，也不要承当任何责任 要礼貌而友好，但不要屈服于对方以势压人的战术 促使他们建立虚荣心 合乎情理地对待他们，把他们的需求与希望记在心中
处理建议
四、犹豫不决型
特点：
1.不能做决定，不能直截了当地处理问题，如果面对面交 谈,无法保持目光接触。 2.敷衍、拖延、即使在电话里也不会承诺什么 3.作决定前总要和别人谈，这样他就可以不用承担责任
1.不用给他们提供太多的选择和建议，最好给两个 2.不要让他们控制时间 3.积极、客观地回答对方提出的主观异议 4.如果他们提出不同意见，先附和，然后转到有利于产品的话题 5.你说话的口气与方式要明确与肯定 6.如果他们希望与朋友先谈谈，那你就要鼓励他们一番，然后你 建议他们打电话讨论，并主动提出如果他们打电话遇到技术性 问题，你可以给他们解答，并安排具体时间给他们回电话
十二种常见的顾客类型
一、无所不知型
特点：
1.对你以及你的产品或者服务的情况了解 得一清二楚 2.提出的问题让你应接不暇 3.也许会在你说到中间时打断你的话 4.会显得心不在焉 5.也许会突然终止交谈 处理建议： 1.引起他的好奇心 2.专心听他讲话，留意其说话方式 3.迎合他的自尊心
客户类别的分类
1、友善型客户：特质：性格随和，对自己以外的人和事没有过高的要求，具备理解、宽容、真诚、信任等美德，通常是企业的忠诚客户。
策略：提供最好的服务，不因为对方的宽容和理解而放松对自己的要求。
2、独断型客户:特质：异常自信，有很强的决断力，感情强烈，不善于理解别人；对自己的任何付出一定要求回报；不能容忍欺骗、被怀疑、慢待、不被尊重等行为；对自己的想法和要求一定需要被认可，不容易接受意见和建议；通常是投诉较多的客户。
策略：小心应对，尽可能满足其要求，让其有被尊重的感觉。
3、分析型客户：特质：情感细腻，容易被伤害，有很强的逻辑思维能力；懂道理，也讲道理。
对公正的处理和合理的解释可以接受，但不愿意接受任何不公正的待遇；善于运用法律手段保护自己，但从不轻易威胁对方。
策略：真诚对待，作出合理解释，争取对方的理解。
4、自我型客户：特质：以自我为中心，缺乏同情心，从不习惯站在他人的立场上考虑问题；绝对不能容忍自己的利益受到任何伤害；有较强的报复心理；性格敏感多疑；时常“以小人之心度君子之腹”。
策略：学会控制自己的情绪，以礼相待，对自己的过失真诚道歉。
第二、该类客户的购买行为了解客户的购买行为1、交际型：有的客户很喜欢聊天，先和您聊了很久，聊得愉快了就到您的店里购买东东，成交了也成了朋友，至少很熟悉了。
对于这种类型的客户，我们要热情如火，并把工作的重点放在这种客户上。
2、购买型：有的顾客直接买下您的东东，很快付款，收到东东后也不和您联系，直接给您好评，对您的热情很冷淡。
对于这种类型的客户，不要浪费太多的精力，如果执着地和他（她）保持联系，他（她）可能会认为是一种骚扰。
3、礼貌型：本来因为一件拍卖的东东和您发生了联系，如果您热情如火，在聊天过程中运用恰当的技巧，她会直接到您的店里再购买一些东东，售后热情做好了，她或许因为不好意思还会到您的店里来。
对于这种客户，我们尽量要做到热情，能多热情就做到多热情。
4、讲价型：讲了还讲，永不知足。
十二种常见的顾客类型
十二种常见的顾客类型你的工作是要让顾客满意，与此同时你代表着公司。
要做好这两个方面的工作，最好的办法是识别顾客的特点。
这样做你可以更快地针对顾客的需求说来讲话，或者以顾客的问题提供解决的办法。
顾客的购买特点反映出他的性格与交流特点。
了解这十二种最常见的特点，你便具备了工作所需的洞察力，从而能更好、更轻松地工作。
一个比较好的分析顾客的方法是判断他属于哪一种类型的购买者。
千人千面，购买者也是各色各样。
下面介绍的是最常见的几种类型。
一、无所不知的购买者这种人被称为“购买专家”，其中有褒有贬。
下面是这种购买者的一些特点：1、对你以及你的产品或者服务的情况了解得一清二楚。
2、提的问题会让你应接不暇。
3、也许会在你说到中间时打断你的话。
4、会显得心不在焉。
5、也许会突然终止交谈。
下面介绍一些如何给无所不知的购买者留下深刻印象的建议：1、引起他的好奇心。
给他制造有关产品的悬念。
2、要专心听他讲话，并且留意他的说话方式。
他会给你提供一些你认同的情况，这样你可以更好地应付他。
3、迎合他的自尊心，说一些维护他的自尊的话。
例如：“您在这方面是专家，我知道其他人都听您的。
”二、心胸开阔的购买者尽管这种人听起来是大家都想与之交谈的购买者，其实他们可不是轻易购买的人。
许多缺乏经验的电话销售员错误地把心胸开阔误认为是缺心眼。
这样的购买者乐于接受新产品、产品的应用以及新观念，但倾向于从商业角度出发。
心胸开阔的购买者会做下面中的几件事：•会产生兴趣，如果你的介绍听起来很诱人。
•态度友好，彬彬有礼。
•会提问有关产品的问题，因为他善于倾听。
•会提出中肯的异议。
•会向你购买产品，如果你做得好的话别。
你可以做以下几件事：1、回答问题时彬彬有礼。
2、对购买者的态度要和蔼可亲。
3、不要以居高临下的口气说话。
购买者也许会听明白你的话。
如果不明白，他们会问你的。
三、寂寞的购买者有时你可能会把通话的对方误认为是心胸开阔的人。
对方接听你的电话，说话的态度很友好，喜欢听你介绍产品，可最后让你白费口舌，浪费时间。
新顾客十六大类型
顾客类型分析各位同事大家好，为使各同事对顾客类型的分析有更透彻的理解，以下是结合我们各位同事的销售案例及经验总结出来的顾客类型，希望各位同事认真熟记，有效举一反三思考每位进店的客户，有效针对性的做好客户维护服务、顾客类型主要有：1、爽快型2、急燥型3、主动型4、认导购型5、理智分析型6、博学型7、沉默型8、价格型9、新潮型10、融和型11、闲逛型12、大客型13、指导型14、怀疑型15、主观型16、组合型1、爽快型顾客特征：购买决定非常爽快，只要是喜欢又合适的产品一般很少犹豫就会购买，而且平易近人，和导购较好说话，是我们最喜欢碰到的顾客。
应对：紧记时间第一，快速配合，切记重点是给予顾客优质快速的服务为主，让顾客对你的服务留下深刻的印象，提高此类顾客的回头率，此类顾客是我们发展成为VIP的主要对象，但千万不能对此类顾客做过多的附加推销，避免引起顾客反感（附加推销过多，客户会误认为我们在乱推销，从此不再光临）。
2、急燥型顾客特征：此类顾客一般会在结帐时表现比较暴躁，容易被导购怠慢的语言或行为所激怒。
备注：原因1：可能是顾客比较赶时间或车子不能停太久而没耐性听导购的其它意见或信息。
原因2：有一些居心不良的顾客会利用催促导购结帐工作时容易忙中出错的机会使用假信用卡，导购也有可能在被顾客催促或脾气暴躁的影响下而工作程序出错而多给了顾客货品。
应对：不要被急燥的顾客扰乱你的工作思路，切记要按公司的工作要求去做，但对待顾客的态度要诚恳，动作要敏捷，不要让顾客有不必要的等待。
3、主动型顾客特征：此类顾客比较主动了解产品信息，很清楚自己所需要的产品，会主动要求导购介绍产品和对产品的知识比较渴求，很愿意与导购沟通，发表个人对产品的意见。
应对：在遇到此类顾客时，我们要比顾客更加主动，主动去询问顾客的要求，以便第一时间找到合适顾客的产品并作相应的产品介绍，切记发问权不要被顾客抢去了，我们要把发问权握在手里，这样顾客才会被你专业的介绍所打动，此类顾客也可以成为我们VIP的主要发展对象。
12种客户类型讲解
推舟；通常他介绍的比你好，最后让他表现一下决策能力，让
他下定。
希望各位学员多提宝贵意见 共同进步 Thanks！
四、抱怨一切的客户（每一项提议都会遭到他的反对，让你很生气）
推销策略； 1、自问他究竟最在乎什么，这类客户就是让他知道你是在认真地听他
说话，他更希望你关心他本人，而不是想听你推销产品，而你尽量建立起
彼此的信任，而不过必多的回答他的质疑； 2、说“我知道你关心什么，如果这些问题得到解决，你还是否会购买 呢？”； 3、将抱怨的矛头指向你的竞争楼盘，利用他为你服务，这些客户将是 你最重要的信息来源； 4、区别客户的刁难行为与诚恳意见；
12、金屋藏娇型：
特征： 出钱者通常都不愿暴光，决定权在不出钱的女方。 对策： 抓拢她，赞美她，尽量让其一次性付款。
另一种分类方法：
一、价格至上型客户
（一）误区：
1、入题就是价格（应先谈价值，后谈价格）； 2、把时间浪费在一味杀价却不诚心购房的客户身上； 3、轻信客户对竞争楼盘的分析； 4、高估了客户，觉得难对付而胆怯。
假装没听到他提出的无理要求，毫不在意，这样可以帮助你很好的
判别一个客户提出的要求是不是认真的，或许话题一转移，客户已 经忘了，放弃了要求，你也过了一关。
3、利用机会陈述自己的观点，这类客户性情起伏，当他们表现随和
的时候，抓紧机会迅速陈述观点： （1）摆脱困境：
a、使他忙于回答问题，请教他问题；
b、增加彼此的人情味，感染他； C、让你的销售经理做“白脸”； d、如他出言不逊，可反问“我不敢相信你的话是当真的。你的意思 是„„。”使其意识到自己的过分； e、休战 （2）让客户觉得他已经得到了最大限度的优惠（可使用假定单、假 底价表等）。
在客户心理上造成一种期限购买的印象。
新聚仁 - 12种客户类型及相应对策
1.理智稳健型特点：深思熟虑，冷静，不容易被业务员的言辞所打动，有疑问点询问超详细。
对策：切忌给其造梦，加强对产品品质的说明，且一切说明要有理有据，必须真实，以获得此类客户的理性支持。
2.感情冲动型特点：天性容易激动，易受外界怂恿的刺激，容易做决定。
对策：一开始便尽全力强调产品的品质、特色及实惠，促使其快速作出决定，当其不购买本产品时一定要应付得当，以免其影响其他客户的购买。
3.犹豫不决型特点：犹豫不决，反复不断，害怕做决定。
对策：态度坚决而自信，以取得客户的信赖，并帮其下决定，必定动作需干净果断。
4.喋喋不休型特点：因过分小心，导致喋喋不休，凡大小事均在顾虑之中，有时甚至思考偏题。
对策：用寒暄的方式取得其信任度，进而加强其对产品的认可度，如果客户离题太远时，需随时留意，适当时机将其拉回主题，从下定到签约全部过程必须快刀斩乱麻，以免夜长梦多。
5.盛气凌人型特点：趾高气昂，以下马威的方式来吓唬业务员，拒绝业务员于千里之外。
对策：站住立场，态度不卑不亢，但是需要尊重他，甚至恭维他，寻找其不了解的弱点，来打击其嚣张气焰，让客户与自己回到公平位置。
6.求神问卜型特点：缺少自我主动意识，决定权操纵于神灵或风水先生。
对策：尽量以现代观点来配合风水学，提醒其勿被邪门歪道所左右，强调人的价值及作用。
7.畏首畏尾型特点：缺少购买经验，不易做出决定。
对策：强调强而有力的品质保证，实施个人行动，用语言博得对方信任。
8.神经过敏型特点：凡是容易往坏处想，任何事情都会刺激到他。
对策：少说多听，出言谨慎，神态庄重，重点说服。
9.斤斤计较型特点：心思细密，大小通吃，喜欢纠缠于小问题。
对策：利用气氛对其相逼，强调产品品质，促使其快速做出决定，避其大小通吃的想法，小问题上可以让步，但原则性问题坚决不让步。
10.借故拖延型特点：个性迟疑，借故拖延，推三托四。
对策：不能直接问不能来或不能决定的原因，设法解决，免得受其拖延。
11.沉默寡言型特点：出言谨慎，反应冷漠，外表严肃。
客户13种类型
客户13种类型一、犹豫不决型客户特点：情绪不稳定，忽冷忽热，没有主见，逆反思维，只想坏的，不想好的应对策略：这个项目很适合你，你立即做，现在不做将来会后悔等强烈暗示性话语，由你为她做决定。
如果客户是两个人会谈，如果那个带来的人很有主见，沟通的眼光集中在那个人的身上二、脾气暴躁型的客户特点：一旦有一丝不满，就会立即表现出来，忍耐性特差，喜欢侮辱和教训别人来抬高自己，唯我独尊，与他们在一起随时都会闻到火药味应对策略：用平常心来对待，不能因对方的盛气凌人而屈服，绝对不能拍马屁，采用不卑不亢的言语去感动他三、自命清高的客人特点：对任何事情都会扮出我知道的表现，不管你的项目有多好，都会觉得你是普通的，缺乏谦卑，觉得我是最好的，用高傲的姿态对待你应对策略：恭维她，赞美她，特别喜欢有幽默感的人，不要直接批评挖苦她，而是告诉她，我们的优势在哪，如何去赚钱四、世故老练型的客户特点：让你找不到东南西北，很圆滑，当你销售时，他会沉默是金，对你的讲解会无动于衷，定力很强，很多人认为他们不爱说话，当你筋疲力尽时，你会离开，这是他们对你的对策，应对策略：话很少，但是心里很清楚，比谁都有一套，我们要仔细观察，他们的反应（肢体语言）来应对，只是表达的方式很特别，多讲解趋势，多讲解产品的功能五、小心翼翼型的客户（签单的概率比较大）特点：对你的什么话都用心听，用心想，稍微有一点不明白他们都会提出来问你，生怕稍微有疏忽而上当受骗，他们心也比较细，疑心较大，反应速度比较慢应对方式：跟着他的思维节奏走，尽量将你要表达的东西讲清楚，讲透，多掺杂分析性的话语，在讲解产品是要借助辅助工具，图标证据来配合，多旁针博引一些话语和例子来增加他的信心，特别多强调产品的附加值及可靠性。
六、节约俭朴型的客户特点：对于高价位的产品不舍的购买，多年以来的节约习惯使他们对高价位的产品比较排侧，对产品的挑剔最多，对产品大挑毛病，拒绝的理由令你意想不到。
应对策略：其实他们也并非一毛不拔的人，他们花钱都是花在刀刃上，你只要能激发他们的兴趣，而后分析物有所值，让他们有感受，着重强调一分钱一分货，将商品的特征解释清楚，指出价值所在，告知价格不只是价格，还包含了许多其他的成分，强调产品的生命成本或强调投资回报率，告知对方报酬率高的才是重点，否则一切都是浪费。
顾客类型及应对方法(客服类资料)
声明：本资料由赵井双编辑整理，仅供学习交流。
禁止盗版及用作其他用途。
否则将受到中国人民最高级执法部门追究其刑事责任，以及中南海最厉害的保镖追杀。
前言要想取得与访客的一个成功的沟通过程。
就需要清楚的了解到顾客的性格。
俗话说见人说人话，见鬼说鬼话。
清楚的了解顾客性格并采用相应的沟通方式是影响到成单率的一个重要因素。
针对不同类型的顾客采取不同的应对措施，并控制调节整个沟通过程的气氛环境会使成单率极大的提高。
另外一点是要控制整个沟通过程的节奏，节奏过快则很容易丢失顾客，过慢则造成了单位时间内成单效率过低。
说白了就是墨迹。
客服人员一定要学会控制节奏。
并引导顾客的思想。
题外话1：这里我们说了客服要学会控制节奏。
有时我们会发现有很多访客上来就问“多少钱”“怎么买”“怎么付款”。
这个时候我们一定要注意观察访客的来源，搜索的关键字，以及这个顾客是否之前有咨询过。
如果是一个新访客，那么，这个时候我们就一定要控制节奏，不要跟着访客的这种过快的节奏做下去，否则就相当容易因节奏过快导致我们的信息没有完全传达给访客而丢失订单！题外话2：在与顾客沟通中要一定要时刻注意以下几方面：访客来源，搜索关键字，以及访客所处的页面。
顾客类型分类及应对方法1急躁型特点：这种类型的人最大的特点就是容易发怒，一旦有一丝不满，就会立即表现出来，也是性格表现最明显的顾客。
这种人对客服回复速度要求高，常会催促客服人员。
忍耐性差，甚者喜欢侮辱和教训别人来抬高自己，唯我独尊，与他们在一起随时都会闻到火药味。
这种人会经常表现出一种急躁的感觉。
这种人通常打字速度都非常快，也就对客服的回复要求非常高。
经常会用“在不在”，“说话”等词语。
应对：对于这种人，语言的选择和态度一定要慎重。
也不要随便套近乎。
首先客服的回复速度要快，如果自己打字速度比较慢就需要及时转给打字速度快的客服人员，避免让顾客等候。
对这种人要用平常心来对待，不能因对方的盛气凌人而屈服，也绝对不能拍马屁，采用不卑不亢的言语去感动他。
12种客户类型的应对技巧
客户类型分析及应对技巧一、冲动任性型这一类型的客户往往很冲动，决定下得很快，不待销售人员有说话的机会，就下论断说：我没兴趣。
经常拒人于千里之外，盛气凌人，不可一世。
行为表现：不时地打断销售人员的谈话，以显示自己的知识，在销售人员有机会提出自己的建议前，他常常说：不。
特征:性急、心直口快、心浮气燥、善变，常因一时之冲动而下决定。
应对策略：销售语言明快，避免唠叨，要注重谈判气氛及综合感染力。
平心静气地透视并判断其心理反应。
让客户尽量发表意见，等待机会再提出自己的看法及意见。
尽快促成销售，最好交押金。
二、沉着稳健型这类型的客户喜欢打破沙锅问到底，不懂得地方喜欢问个明白。
特征:冷静稳健，深思熟虑，专心聆听，小心求证，考虑周到。
对策：以平常之心，不厌其烦就产品的特点、质量、实力等作详细说明，耐心提供客观资料与证明，言词有理有据，以理性判断为宜，以获取客户的信任。
对于这样的客户不可以强行公关、送礼、拍马屁等公关方式，最好、最有效地方式就是坦诚、直率的交流，不可以夸大其词，要该怎么样就怎么样，把自己的能力、特长、产品的优劣势等直观的展现给对方。
给这类客户承诺的一定要做到。
三、挑剃型这一类型客户经常不断的挑剔你的公司或产品，提出种种不合理的要求。
特征: 主观性强，心思细密，喜欢挑毛病，常对产品的品质、包装、颜色、价格、服务等表达主观意见,提出种种不合理的要求.应对策略：给予适当的恭维，切莫与其争论，也不要强调认可他的说法，可强调一些优惠政策，谈判中要多问“为什么呢？”，探询对方不满意的原因所在，一一予以详解，用事实来支持自己的论点，并且少谈题外话，以免节外生枝。
四、多疑谨慎型这一类型的客户疑心病很重，不轻易相信人。
特征:疑问较多，外表严肃，反应冷漠，出言谨慎，不易获取信任应对策略：推销人员对这一类客户要耐心解释，详细说明产品的优点，提出各项说明文件及证明，以取信对方。
必要时可以老客户做见证人来进行促销。
五.果断型这类客户不喜欢繁琐的事情，认为事情越简单越好。
客户的几种分类以及特征(doc7)(1)
客户的几种分类以及特征由于人的能力、气质和性格的不同，消费者呈现出各自的个性特征。
把这些特征大概划分为12种类型。
（一）从容不迫型这种购房者严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。
从容不迫型的购房者对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面机会，而总是与之保持距离。
对此类购房者，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使购房者全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。
对这类买家打交道时，销售建议只有经过对方理智的分析思考，才有被购房者接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，销售是不会成功的。
（二）优柔寡断型这类购房者的一般表现是：对是否购买某一楼盘犹豫不决，即使决定购买，但对于位置、售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比较，难于取舍。
他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定。
对于这类购房者，销售人员首先要做到不受对方影响，商谈时切忌急于成交，要冷静地诱导购房者表达出所疑虑的问题，然后根据问题作出说明，并拿出有效例证，以消除购房者的犹豫心理。
等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方作出决定。
比如说：“好吧，现在交款吧！”（三）自我吹嘘型此类购房者喜欢自我夸张，虚荣心很强，总在别人面前炫耀自己见多识广，高谈阔论，不肯接受他人的劝告。
例如，我跟你们经理很熟，我如何如何好。
与这类购房者进行销售的要诀是，从他自己熟悉的事物中寻找话题，适当利用请求的语气。
在这种人面前，销售人员最好是当一个“忠实的听众”，津津有味地为对方称好道是，且表现出一种羡慕钦佩的神情，彻底满足对方的虚荣心，这样一来，对方则较难拒绝销售人员的建议。
（四）豪爽干脆型这类购房者多半乐观开朗，不喜欢婆婆妈妈式的拖泥带水的做法，决断力强，办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有时会轻率马虎。
十三种客户类型分析
十三种客户种类内心剖析及应付策略一、举棋不定型客户。
二、性情烦躁型客户。
三、自命高傲型客户四、世故干练型客户。
五、谨小慎微型客户。
（签单的概率较大）六、节俭节俭型客户。
七、往来急忙型客户。
八、理智好辩型客户。
九、虚荣心强的客户。
十、贪小廉价的客户。
十一、左右逢源型客户。
十二、滔滔不停型客户十三、缄默羔羊型客户。
一、举棋不定型客户特色：情绪不稳固，乍寒乍热，没有主见。
反省维，只想坏的，不想好的。
应付策略：语言、行为示意，鼓舞，由你来为他做决定。
假如客户是两个人一同参加会商，分辨各个角色，针对性的进行沟通。
二、性情烦躁型客户一旦有所不满，就立刻表现出来，忍受特征差，希望欺侮和教训他人提升自己。
应付策略：平时心待之。
不可以由于对方的咄咄逼人而折服，绝对不可以粗心，绝对不可以拍马屁，不卑不抗的解说。
三、自命高傲型客户特色：对任何事都会扮出我知道的变现。
不论你的项目有多好都会感觉你是一般的，缺少谦逊，感觉我是最后的，用傲慢的姿态对待你。
应付策略：奉承他，赞叹他，特别是喜爱风趣式的人，不要直接责备奚落他，而是要告诉他，我们的优势在哪里，怎样去赚钱。
四、世故干练型的客户特色：让你找不到东南西北，很圆滑，当你销售时，他会缄默是金，对你的解说会漠不关心，定力很强。
好多人以为他们不爱说话。
当你疲惫不堪时，你会走开，这是他们对你的策略。
应付策略：话极少，可是内心很清楚，比谁都有一套，我们要认真察看，他们的反响（肢体语言）来应付，不过他们表达的方式很特别，多解说趋向，多解说产品的功能。
五、谨小慎微型客户特色：对你的话专心听，专心想。
略微有一点不理解的地方就会向你发问。
惟恐略微一大意就被骗被骗，他们心也比较细，怀疑大。
反响速度比较慢。
应付策略：随着他的思想节奏走，尽量将你要表达的东西解求情楚，解说透，多混杂剖析性的话语。
在解说产品时，要借助协助工具，图等配合，加强客户的信心。
，六、节俭节俭型客户特色：关于高价位的产品不舍得购置，多年来的节俭习惯是他们对高价位的产品比较排挤，对产品挑剔性许多，拒绝的原因，常常令你意想不到。
12种客户类型的应对技巧
12种客户类型的应对技巧1.知识型客户知识型客户通常了解产品或服务并对其感兴趣。
与这类客户互动时，重要的是以专业和专注的方式回答他们的问题。
提供准确的信息和详细的解释，以满足他们的需求。
2.挑剔型客户挑剔型客户总是找出产品或服务中的问题，并寻求解决方案。
应对这类客户时，要耐心倾听并提供切实可行的解决方案。
重点是熟悉产品或服务的细节，并能够解释其中的优点和缺点。
3.主动型客户主动型客户通常充满自信，表达强烈的意见和需求。
与这样的客户互动，要展示自信和专业能力。
及时回答他们的问题并提供可行的方案，以满足他们的要求。
4.犹豫型客户犹豫型客户往往在做出决策之前需要更多的时间和信息。
与这类客户交流时，要详细了解他们的需求，并提供有力的论据和实例来支持产品或服务的价值。
确保他们对产品或服务有充分的理解和信心。
5.短视型客户短视型客户只关注眼前的问题和利益，缺乏对长期价值的认识。
与这样的客户互动，要将重点放在解决眼前问题和利益上，并找到方法来展示产品或服务的长期价值。
使用具体的案例和数据来支持，并强调长远的利益。
6.抱怨型客户抱怨型客户总是发现问题并提出不满。
应对这类客户时，要保持冷静和专业，并展示解决问题的能力。
重要的是听取客户的意见，认真考虑并提供解决方案。
确保客户感到被尊重和关心。
7.独立型客户独立型客户希望自己能够完成任务，并不需要太多的帮助。
与这样的客户互动时，要尊重他们的独立性并提供所需的支持和资源。
确保他们得到所需的信息和工具，同时保持适当的沟通和跟进。
8.决策困难型客户决策困难型客户在做决策时常常犹豫不决，需要额外的支持和鼓励。
与这类客户互动，要提供强有力的论据和建议，帮助他们做出决策。
重要的是提供所需的信息和支持，同时充分了解他们的需求和顾虑。
9.警惕型客户警惕型客户对风险和安全性非常关注，追求稳定和可靠性。
与这类客户互动时，要强调产品或服务的可靠性和安全性，并提供相关的证据和实例。
确保他们对所购买的产品或服务感到放心和满意。
房地产销售常见12种类型客户对策
置业【2 】参谋天天面临不同的客户,若何控制客户心理是与客户沟通的有师法宝.而我们许多置业参谋不理解去“揣摩”别人的心理,导致有用客户沦为过客.学会断定客户的真实设法主意,是接下来发卖进程.会谈进程与逼定进程主要的线索,没有这个线索,都是乱打乱闯.1.稳健型客户：合理论证计特点：沉思熟虑.沉着稳健,不轻易被发卖人员的言辞说服,对于疑点必具体就问对策：增强楼盘品德.公司信用及奇特优缺陷的解释,一切解释必须讲述合理和证据,以获得客户理性支撑2.喋咕哝不已型：快速引诱计特点：因为过火当心而喋咕哝不已,过于存眷细节,常措辞跑题对策：发卖人员要取得他的信赖,增强他对产品的信念,离题甚远的时刻要查找恰当的机会引诱他回到主题,从下定到签约须讲求一个“快”字3.沉默寡言型：套近乎计特点：出言谨严.一问三不知.反响冷淡.表情严正对策：除了介绍产品外,特殊须要亲热.诚恳的立场拉近彼此的距离,想方法懂得其工作,家庭后代以求闲话家常旧事和懂得他心坎的真实需求4.情感冲动型：实惠催化计特点：本性冲动,易受外界刺激和鼓动,短时光就会做出决议对策:一开端侧重强调楼盘的特点和实惠促其快速决议,当客户不予购置时,须要措辞得体以免影响其他客户的现场洽商5.优柔寡断型：坚若磐石计特点：迟疑不决.重复不断.怯于做决议（如看好4层,又看5层,看过之后又认为6层不错）对策：发卖人员要立场果断自负,获得客户的信赖,关心客户下决议6.气焰万丈型：弱点冲破计特点：趾高气昂,以下马威“震慑”发卖人员,谢绝发卖人员千里之外对策：稳住立场.立场不卑不亢.尊重对方,恰当“确定”对方,查找他的弱点做谈天冲破口7.求神问卜型：认为人本计特点：决议权操纵在冥冥之中的“神意”和“风水大师’手中对策：多看一些关于风水的材料,用现代科学的不雅点来阐释风水,不要被客户所说的虚妾鬼神之学捣乱本身的思维,谈话中要强调人的价值8.畏首畏尾型：生涯模子计特点：缺少购置经验,一般是刚参加工作不久或属于初次置业者,不易很快作出决议对策：给客户展现公司开辟事迹和优越的社会信用等物证,介绍楼盘所能表现的生涯模子,用事实措辞,给客户购置的信念9.神经由敏型：谨言慎行计特点：轻易往坏处想,干什么都内心不安对策：谨言慎行.多听少说.神志稳重,增强说服工作10.借故迁延型：原因追查计特点：共性迟疑.借故迁延.推三推四对策：查明客户不下决议的真正原因设法解决,省得签合同久拖不决11.斤斤计较型：热销逼定计特点：心思周密“大小通吃”“锱铢必较”对策：应用现场发卖热闹的发卖氛围和发卖形势向客户施压,并强调楼盘的优惠和物有所值,促其快速决议避开其斤斤计较的设法主意12.深藏不露型：军师优先计特点：出钱者平日不愿“曝光”决议权在身边的“军师”身上对策：重点照料“军师”,但也不能疏忽他（她）的“依附”。
《销售技巧》：客户分类，12种类型
《销售技巧》：客户分类，12种类型由于人的能力、气质和性格的不同，消费者呈现出各自的个性特征。
我们把这些特征划分为12种类型。
（一）从容不迫型这种租赁者严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对招商人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出租赁决定。
从容不迫型的租赁者对于第一印象恶劣的招商人员绝不会给予第二次见面机会，而总是与之保持距离。
对此类租赁者，招商人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使租赁者全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。
对这类租家打交道时，招商建议只有经过对方理智的分析思考，才有被租赁者接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，招商是不会成功的。
（二）优柔寡断型这类租赁者的一般表现是：对是否租赁某一楼盘犹豫不决，即使决定租赁，但对于位置、租价、面积、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比较，难于取舍。
他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定。
对于这类租赁者，招商人员首先要做到不受对方影响，商谈时切忌急于成交，要冷静地诱导租赁者表达出所疑虑的问题，然后根据问题作出说明，并拿出有效例证，以消除租赁者的犹豫心理。
等到对方确已产生租赁欲望后，招商人员不妨采取直接行动，促使对方作出决定。
比如说：“好吧，现在交款吧！”（三）自我吹嘘型此类租赁者喜欢自我夸张，虚荣心很强，总在别人面前炫耀自己见多识广，高谈阔论，不肯接受他人的劝告。
例如，我跟你们经理很熟，我如何如何好。
与这类租赁者进行招商的要诀是，从他自己熟悉的事物中寻找话题，适当利用请求的语气。
在这种人面前，招商人员最好是当一个“忠实的听众”，津津有味地为对方称好道是，且表现出一种羡慕钦佩的神情，彻底满足对方的虚荣心，这样一来，对方则较难拒绝招商人员的建议。
（四）豪爽干脆型这类租赁者多半乐观开朗，不喜欢婆婆妈妈式的拖泥带水的做法，决断力强，办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有时会轻率马虎。
12客户分类基本知识
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
客户沟通注意事项
类型 如何把握
猫头鹰 稍慢一些 型
你要做什 你不能做什
么
么
详细考虑， 系统化、精 心准备、提 供证据
杂乱无章、太 随意、用主观 来判断
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
猫头鹰做领导 沙和尚
猪八戒
鸽子 孔 雀
一 意向客户分类
B类客户：符合MAn原则，但是由于网站，或者机构 改组的事情，或者对效果持怀疑态度，一直拖着。45 天可以签单的！ （1）、主动要求发资料的 （2）、听过介绍以后答应要考虑考虑的 （3）、询问自己感兴趣的词的价格 （4）、主动要求了解同行业竞争对手是否参与，及 他们的相关情况 （5）、询问恶意点击如何防范 （6）、搜索联盟都有那些 （7）、说自己的竞争对手太多，价格太高，对此有 点顾虑的
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
2）孔雀型的人的性格特征
沟通能力特别强，很健谈。平易近 人，容易交往。凭感觉做决策。
A、声音特性 讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；你可能 经常会听到爽朗的笑声。 B、行为特征 很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所 讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑。
C、他们的需求 他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。
12客户分类基本知识
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
2023年5月12日星期五
目录
一.意向客户分类 二.客户性格分类
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
目的
一.意向客户分类 ——找准目标客户，针对不同的客户采取不同
的策略，节省有效时间 二.客户性格分类
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
分析客户类型
8、理智好辩型客户
• 这种人就是喜欢与你对着干，你说东，他就说西，与你唱 反调以显示他的能力。他们与“自命清高型客户”不一样。 他们凡事都喜欢搬出理论来，大道理始终讲不完，有时明 知道自己是错误的，也要与你争辩，直到实在争辩不过去 了，嘴上还不服输。 • 应对策略：先承认对方的一切说法，不要去顶撞，即使对 方是错误的。你的态度一定要诚恳，让对方觉得你乐于听 他的辩解，以此来博取对方好感。当对方觉得在你面前有 优越感时，又对你的产品有一些了解，也就常常会购买。 当然，你与之交流一定要尽量少说多听，要么不说，要说 就要说中要害，一针见血，只要能刺激到对方的需求即可。
第二招：接受对方的感觉
• 做一个善解人意的人，无论走到哪里，都 会受到人们的欢迎。基本上，无论面对多 大的困难与阻碍，你都能平静接受对方的 感受，对方就会觉得你很友好，毕竟你的 这份赞同出乎他的意料，他就有可能回过 头来检讨自己荒的想法，你的产品销售就 会接近成功了。因为，你的全盘接受，鼓 励了他的回应和礼尚往来。
13、沉默羔羊型型客户
• 这类客户会仔细地听我们介绍产品和公司，在倾 听的过程中还会不时提出一些问题来让我们解答， 一般都是想更多地了解产品资讯。他们保持沉默， 主要是因为他们心理带着许多疑问来了解产品， 而对于你所销售的产品购买兴趣并不是太大。 • 应对策略：首先要阐明产品诸多的优点，而且要 告知购买产品后所享受到的优质服务，要多煽动， 以激发他们购买的欲望。你要尽量减少他们对你 的不断发问，可以“反其道而行之”去问他们一 些问题，将他们带人销售的氛围中。
6、节约简朴型客户
• 这类客户对于高价格的产品通常是不舍得购买的，数年来的节约习惯， 使他们对高价位产品逆反心理较大且排斥。他们对产品的挑剔最多， 对产品大挑毛病，其拒绝理由信令你意想不到。这一切就是一个东西 在使然——不想购买。 • 应对策略：其实他们也并非一毛不拔的人，他们花钱都是花在刀刃上 的，你只要能激发他们的兴趣，而后分析物有所值，让他们有感受， 着重强调一分钱一分货，将商品的特征解析，指出价值所在，告之价 格不只是价格而已，强调商品的生命成本，强调投资报酬率，告之对 方报酬率高的才是重点，否则一切都是浪费，说清楚价差的意义，试 探出他们嫌贵究竟贵多少，以价差来衡量在服务与产品上的差异。你 能做到循循善诱，他们就会很爽快地打开荷包。比如对方以价格为由 拒绝购买你的产品，你就可以将它分几次推销，或将一年的数额化解 到每一个月，以减少对价格的畏惧，让他们买得起。
12 客户分类基本知识(1)
猫头鹰人物代表：包公 猫头鹰人物代表：
•
– 他们很少感情用事，相反的，他们喜欢小心计划 每个行动并了解各种可能性。 – 喜欢程序和结构，通常会遵守指示、服从规定。 非常不喜欢冒险和承担压力，有逃避的倾向。 – 对真相和细节很感兴趣，事情看得较系统、也较 –
实际。是扎实的问题解决者，天生具有组织、诠 释讯息的能力。 他们重视准确与精确，比较疏忽做宏观的思考。
老鹰人物代表：拿破仑
•
老鹰特质是控制和权力的因子
要求高且好竞争,是抗挫折的能量,对成 功和成就很感兴趣; 重视结果与效率,希望尽快达成目标， 对别人的感受较不重视; [支配权]是激励和驱动老虎特质的因子. 必须觉得可以控制整个情况，寻求发号 施令、提出解决方案的机会;
客户沟通注意事项
类型 如何把握 你要做什么 你不能做什么
做好客户管理工作
编号 1 客户姓名 王## 拜访时间 06-0分类
我们困惑：
这个人真怪； 这个人真怪； 这个人真难打交道； 这个人真难打交道； 这个人真粗鲁； 这个人真粗鲁； 这个人挺可怕的； 这个人挺可怕的； ……
客户的性格特征
老鹰型
直入主题
集中在他们的 浪费时间、毫 浪费时间、 目标，简洁、 无目的、 目标，简洁、 无目的、过度 具体、有准备、关注细节、 具体、有准备、关注细节、太 感情化 有组织、 有组织、 结 果导向
老鹰做领导 刘少奇
鸽 子 猫头鹰
周恩来
孔 雀 老 鹰
朱德
毛泽东
2）孔雀型的人的性格特征
沟通能力特别强，很健谈。 沟通能力特别强，很健谈。平易近 容易交往。凭感觉做决策。 人，容易交往。凭感觉做决策。
类型 老鹰型 如何把 握 直入主 题 快速激 情 稍慢一 些 稍慢一 些
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五、口称缺钱的客户
1、仅从字面理解是预算不足，只有少部分客户是预算不够 的，但预算是可以增加的；
2、仅仅围绕钱这个问题，这类客户通常会较容易操作，因 为他们只懂得钱，“如何省钱”，施些惠利将他们紧紧套住；
3、单刀直入，将账目上的预算写下来，决不能泛泛而谈， 了解他们的真正预算，以及分解的组合，提出任何一个能省钱的 建用选择限定法引导客户。 4、用委婉平和的手法成交。先建立彼此的友谊再请其下定，此类 客户希望能得到你个人的支持，这种对他的支持与理解会打消他 们心中的疑虑，一步步完成销售不能操之过急。 5、产品比较法。列一个周边楼盘详细的特性对比表，为客户逐项 说明你的产品的优点，告诉你的产品是明智的选择。 6、用干脆果断的手法，用以上方法不断施压然后逼他下定，利用 其惰性告诉他“房子你已经看了不少，也没有十全十美的房屋， 就定下来吧。”让客户有种解脱感。
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希望各位学员多提宝贵意见 共同进步 Thanks！
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（律师、设计师、专家） 对策： 加强物业品质、公司性质、物业独特优点的说明，说明合
理有据，获得顾客理性的支持。（向对方讨教合理化建议，虚心 听取、同意研究、表示尽可能采纳。）
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2、感情冲动型
特征： 天性激动，易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。
对策： 尽量以温和、热情的态度及谈笑风生的语气创造一个轻松愉
邮件等形式与决策者沟通，尽快下定，以免延误时机。
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三、言行不一型
推销策略；
1、开门见山，询问的具体一些，不要泛泛的问些问题；
（1）要求立即下定，他可能什么都同意，就是不愿立即签约；
（2）追问到底，最近何时才能成交，成交还有什么问题，承诺在多大
程度上能够实现（您对房子还有什么问题？）；
（3）即使客户离开，依旧保持联系，以观其动态。
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四、抱怨一切的客户（每一项提议都会遭到他的反对，让你很生气）
推销策略； 1、自问他究竟最在乎什么，这类客户就是让他知道你是在认真地听他
说话，他更希望你关心他本人，而不是想听你推销产品，而你尽量建立起 彼此的信任，而不过必多的回答他的质疑；
2、说“我知道你关心什么，如果这些问题得到解决，你还是否会购买 呢？”；
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4、优柔寡断型
特征： 犹豫不决，反复无常，不能作出决定。如：本人认为四楼好，
又觉得十楼也可以，二十层也不错。 对策：
应态度坚决而自信、边谈边察言观色，不时准备捕捉其内心矛 盾之所在，有的放矢，抓住其要害之处，晓之以利，诱发购买动机， 并步步为营，扩大战果，促成其下定决心，达成交易。
1)替他做决定如果是我选择……
快的气氛来改变对方的心态与情绪。销售人员开始时即大力强调 产品特色与实惠，迅速落定，如不欲购买须应付得体，免影响他 人。
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3、沉默寡言型
特征： 出言谨慎，一问三不知，应答比较冷默，外表肃静。
对策： 1）给客户做选择题 2）除了介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度拉拢感
情，想法了解其工作、家庭等，以达到了了解客户真正需要的目的。
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12、金屋藏娇型：
特征： 出钱者通常都不愿暴光，决定权在不出钱的女
方。 对策： 抓拢她，赞美她，尽量让其一次性付款。
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另一种分类方法： 一、价格至上型客户
（一）误区： 1、入题就是价格（应先谈价值，后谈价格）； 2、把时间浪费在一味杀价却不诚心购房的客户身上； 3、轻信客户对竞争楼盘的分析； 4、高估了客户，觉得难对付而胆怯。
2、如果客户答应购买你的产品，那就请他做更具体的保证，即下定签
约，显示出轻微的不满，例如“我很相信你会购买我们的房屋，但我
们的经理不认识你，他是认书面的东西，你这些条件是很难谈的”；
3、得知其承诺有变，要表现出大为惊讶的样子，使其产生内疚感：
（1）了解详情；
（2）千万别问“已经太晚了吗？”；
（3）立即参与竞争； （4）为以后考虑。
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（二）推销策略： 1、转换法：他要让价，你得提条件还给他（每放一个点，都要有
理由）。即使要价在自己预定目标内，也应有否定的回答，放折扣时可 要求其提高首付款；
2、搞好私人关系； 3、了解客户究竟想得到什么（额外优惠、满足感、胜利感、增加 对产品的信心）；
4、多谈价值，必须改变谈话的焦点。转移到对房屋这样的商 品，是一辈子要居住的环境，主要是对房子本身价值的肯定和喜欢，价 格在此时已不是最主要的问题；
3、将抱怨的矛头指向你的竞争楼盘，利用他为你服务，这些客户将是 你最重要的信息来源；
4、区别客户的刁难行为与诚恳意见； 5、轻描淡写产品确有的不足之处，你不能简单否认房屋有一定缺陷， 但你可以设法把这种缺陷所带来得负面影响说得微不足道； 6、筛选出讨论客户真正在乎的话题，然后正面回答这些问题。
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七、生硬粗暴的客户（不要以为他们只是针对你一个人的，这
种客户对所有销售员态度都是这样） 推销策略： 1、装出被迫无奈的样子。性情粗暴的客户总是逼人提出苛刻条件， 除了得到让步以外，他们希望看到你的狼狈，而有满足感，一次次 让步之后，你得装出十分冲动的样子，“你不是在买房子，你是想 逼死我。”向他诉苦、抱怨。 2、含糊其词，有时为了摆脱客户的紧逼，你可对其言行视而不见， 假装没听到他提出的无理要求，毫不在意，这样可以帮助你很好的 判别一个客户提出的要求是不是认真的，或许话题一转移，客户已 经忘了，放弃了要求，你也过了一关。
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六、优柔寡断的客户（决策时是使人提心吊胆的事，这类客户 让你觉得无所适从，会浪费你不少时间）
推销策略； 1、为他确定购买的最后期限：告诉他只要在某期限购买就能获得 减免一年物管费、送装修、价格折扣等一些他们盼望的优惠条件。 在客户心理上造成一种期限购买的印象。 2、通过其他客户的成交及现场气氛向他施压，这类客户会有从向 性，总想静观其他客户的购买意向。那就展现一个争相定购的场面， 运用现场SP及销控，如果你现在不定，下午张总立即会来定掉。
“因为我们的位置好，其实价格并不高，我们有……”分析产品优 势）。
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二、无权购买型
推销策略： 1、设法让其承认自己不是决策者； 2、把他拉到你这边来； 3、教客户如何向决策者推销产品，可附较多书面材料； 4、请决策者再看房，由他介绍直接和决策者联络； 5、如决策者无法来现场，则鼓励他用图文传真、电子
之外，夸夸其谈，自以为是。 对策： 稳住立场，态度不卑不亢，心平气和的洗耳恭听其评论，稍
加应和，进而因势引导，委婉更正与补充对方。（他对产品的了解 居下方）
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7、求神问卜型
特征： 讲究风水学
对策： 以现代观点配合其风水观，提醒其勿受迷惑，强调人的
价值。举例证明这是个好地方。
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8、畏首畏尾型
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3、利用机会陈述自己的观点，这类客户性情起伏，当他们表现随和 的时候，抓紧机会迅速陈述观点： （1）摆脱困境： a、使他忙于回答问题，请教他问题； b、增加彼此的人情味，感染他； C、让你的销售经理做“白脸”； d、如他出言不逊，可反问“我不敢相信你的话是当真的。你的意思 是……。”使其意识到自己的过分； e、休战 （2）让客户觉得他已经得到了最大限度的优惠（可使用假定单、假 底价表等）。
销售人员培训讲义
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课程十
12种客户接待技巧
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1、理智稳健型（知识型） 2、感情冲动型
3、沉默寡言型
4、优柔寡
断型
5、喋喋不休型
6、盛气凌
人型
7、求神问卜型
8、畏首畏
尾型
9、斤斤计较型
10、神经过
敏型
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1、理智稳健型（知识型）
特征： 深思熟虑，冷静思考，不容易被销售人员的言辞所打动。
5、不要在电话里跟此类客户谈价格（抓住客户对我的产品满 意的地方进行渲染）；
6、假如你陷入困境，先退避一下，找经理商量对策，不要把 局面弄僵。
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（三）成交策略 1、确定今天可以成交以后再让价格（客户就是那种人，只要你
逼的紧一点，马上拿钱过来，成交可能性很大）； 2、在其他（非价格因素）方面做一下让步，然后成交； 3、不做任何让步同客户成交；（当客谈及价格高时，不能说
对策： 前后言语保持一致，谨严慎行，多听少说，神态庄重，重
点说服。
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11、借故拖延型
特征： 个性迟疑，借故拖延，推三阻四 。
对策： 1）追求原因，设法解决。 2）下定之后，若已被追踪6-8次，应明确告之：X
先生/女士，是这样的，您是大老板时间比较宝贵，若您不需要 就把定金取走，我以后也不骚扰您啦。
特征： 缺乏购买经验，不易做出决定。
对策: 提出具有说明力的业绩、品质、保证，博得其信赖，要有耐
心，锲而不舍。
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9、斤斤计较型
特征： 心思细，大小通吃，反来复去分毫必争。
对策： 利用气氛相诱，强调产品的品质和不可再讨的实在价格，促
其快速决定，避开其斤斤计较之想。
精品课件
10、神经过敏型
特征： 容易往坏处想，任何事情都能刺激他。
2)恭维您的眼光真不错，要是我是你，我也选这个。
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5、喋喋不休型
特征： 过分小心，经常喋喋不休，又时离题甚远。
对策： 取得信赖，加强他对产品的信任，离题甚远时迎合其口味，并
随时留意适当时机，将其导入正题，从下定金到签约“快刀斩乱麻”， 免得夜长梦多。
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6、盛气凌人型
特征： 趾高气扬，啥都懂，以下马威来吓唬销售人员，拒人与千里
精品课件
八、自以为是的客户（不管你谈的是什么问题，客户都以
为自己永远是正确的，在做生意时，哪怕他是个笨蛋，你也得
为他保存一份信心）
推销策略： 1、不要过分表现自己，要让客户有表现的机会，一边听他高 谈阔论，一边用好奇的目光注视着他； 2、听听客户对你产品的忠告； 3、第二次带朋友看房时让他来介绍房屋，显示其专业，顺水 推舟；通常他介绍的比你好，最后让他表现一下决策能力，让 他下定。