草帽图之标准话术
草帽图话术
这是我们的生命线,我们从出生到终老,谁也无法预料生命什么时候结束?您认同吗?
这一生中始终有一条线伴随我们,就是支出线,因为我们一生都需要消费!但是我们不是一辈子都能赚钱?是吗?还有另一条收入线,25岁前是无能期,我们没有能力赚钱,65岁后是无力期,退休养老。
所以说花钱是长长的一辈子,赚钱却是短短的几十年!在这几十年中,我们要赚够一辈子要花的钱,包括:
1、生活费用:因为无论有没有赚到钱,一家人都是要生活下去的。
是吧?!
2、子女教育费用:如今的竞争不单是孩子智力的较量,也是父母财力的较量,让孩子赢在起跑线上,
是每个父母的心愿,但扶养成本不断攀升,父母必须提前准备。
如果孩子有能力接受高等教育,却因为父母的原因没有准备好,谁想留下这样的遗憾呢?!
3、成家立业:买车买房也是一笔不小的费用。
俗话说,穿不穷吃不穷,不会计划代代穷!
4、养老费用:随着年龄越大,收入会减少甚至没有,人一生中面临的三种情况,活得太久?自己要
花钱,活得太短?家人要花钱,活得不健康?自己和家人都要花钱!经济来源是靠儿女?靠社保?
靠储蓄?靠儿女的前提是儿女能赚钱且和父母关系好,靠社保有太多不确定因素,靠储蓄担心钱花完了人还在!是否有一笔可控的现金流能活到老领到老?
5、应急钱:一个人无论有多大的本事,都要面临人生的两个偶然和两个必然,生病和意外,变老和
死亡!
您有没有想过,发生什么事情会令到收入中断?一旦生病或意外,不仅开支会大幅度增加,最严重的是收入会中断,对于没有经济承受能力的家庭,无疑是雪上加霜!穷者更穷!
6、有计划的储蓄:会赚钱不等于会留钱!如何通过科学的强制储蓄方法,做好家庭财务规划,成为
越来越多人关注的问题!所以人生是需要提前规划的,您认同吗?。
草帽图话述
草帽图话述
1、老师，您看这一条线代表我们人这一生.
2、我们从出生开始就在消费，直到我们百年归逝，那么这一条支出线就伴随我们终身.
3、但是我们人生这一辈子虽然都在花钱，但是我们挣钱的时间却是有限的，我们大概就是在25岁开始挣钱，到我们60岁退休，那么就只有这么短短的35年时间可以挣钱，我们要在这短短的35年间挣足我们这一辈子要花的钱，例如：生活费用、成家立业、买房买车、子女教育、赡养老人、自已养老的钱，另外还需要一点应急的钱，所以我们压力是很大的，我相信通过自己的努力，我们能够挣足这一系列我们需要的钱，但是您有没有想过在什么样的情况下，我们挣钱会中断呢？那么就是发生这两件无法预料的事：意外、疾病。
一但这两件事发生在我们的身上，那么我们的收入就会中断，而且还会增加支出，让我们原本辛苦挣的钱，又会花费掉，让我们的生活又倒退了是吧！那您觉得，我们人生是不是应该做一个规划，保证我们在遇到这无法预料的事情后，能让我们的生活不被改变呢？其实我们保险就是这个作用，保障我们的生活在遇到风险之后，不会改变。
草帽图话术
草帽图的画图演示，边讲边画，步骤如下：
1、先画横轴，后写“0岁"和“终身”。
话术：比如这是我们的生命线，您看，假如这是人的一生，从这里开始（也就是出生），到这里终身。
2、画支出线,写“支出线".话术：陈大哥，不知道您同不同意,不同的人生阶段需要承担不同的责任.而“责任"除了情感上的倾注，更重要的还体现在经济上的付出，也就是说这条责任线几乎就是我们的支出线.
3、写“25岁”和“60岁”，画收入线，写“收入线”。
话术:陈大哥，既然有支出，就要谈到收入。
我们的赚钱的时间总是有限的，大约就是在25岁到60岁期间。
这是我们的收入线。
4、划阴影线，写“子女教育”、“养老准备”。
话术：在这阶段我们要准备好一生所要花的钱,除了日常开支，还包括：子女教育、自己的养老、应急所需花费的钱，对吗？
5、划阴影线和写“理财规划”。
话术：赚钱和存钱是这个阶段最重要的两件事情，缺一不可。
从某种角度来讲，存钱比赚钱更重要.做好理财规划，存下一笔钱.
6、划两条竖线和旁边写“意外"“疾病”。
话术:而且在美满的人生中，一直会存在两种危险。
第一是意外,第二是重大疾病。
7、写“意外准备"和“疾病准备”。
话术：可能我们每个人运气好，一辈子都碰不见,但是这两种危险确实存在那里。
所以,不得不防。
也就是说必须要修建一道美满人生的防洪大堤.
共7个步骤！。
草帽图解析话术(精)
30 岁
子 女 教 育
35 岁
天 堂
人生风险管理图
王老师不知您仔细的思索过没有？ 其实办法不少。有一种方法能帮您消除人生隐患，替您分担家庭责任， 确保您的人生稳赢不输！ 她就是人寿保险！ 泰康一张保单能够保障全家！ 泰康一张保单能够幸福一辈子！
从摇篮到天堂的关爱由泰康一路相伴！
您觉得如何？
成长期 出生
创收期
养老期
养 老 储 备
22
回 馈 父 母
庭保 障 小 家
子 女 教 育
60
天堂
人有旦夕祸福，月有阴晴月缺。人生 4 大隐患①收入中断怎么办？ ②活得太短、责任未了怎么办？③残废或大病怎么办？ ④活得太 长、养老金准备不足怎么办？时时困扰着我们，我们要思考：如何 规避风险，如何降低风险，如何转移风险。
——
草帽图解析
保险是什么
人生3大阶段：成长期、创收期、养老期 人生4大隐患：①收入中断怎么办？ ②活得太短、责任未了怎么办？ ③残废或大病怎么办？ ④活得太长、养老金准备不足怎么办？
人寿保险愿帮您消除人生隐患，替您分担家庭责任，确保您的人生稳赢不输！
人生4大隐患之二：活得太短怎么办？ 隐患之三：残废或大病怎么办？ 人生4大隐患之一： 收入中断怎么办？ 成长期所需 教育费用
成长期
创收期
养老期
天 堂
出 生
无论处在那个期人人都要消费。当一个 孩子接受了小学、中学、大学教育后踏 入社会这个时候已经22岁了。从这一刻 开始到60岁进入人生的另一个时期创收 期。
成长期 出生
创收期
养老期
2260天堂这一时期收入在逐渐攀升同时责任也在逐渐 增大。首先我们要感恩回报父母，我们还要 和自己相爱的人走进婚姻的殿堂享受家庭的 快乐，伴随着孩子的出生，望子成龙望女成 风让孩子赢在起跑线上的心愿会促使我们把 积累子女教育金放在首位；同时“421”家庭 的出现迫使我们不得不考虑自己的养老问题
画图说保险话术幸福之家鱼骨图草帽图
幸福之家（话术一）：业务员：王先生,在开始我们的家庭财务需求分析之前,我们先沟通一下理财的观念好吗？业务员：理财首先要做的就是有财可理,也就是说首先要赚钱,是吗？业务员：另外赚到了钱，我们还要考虑如何花钱，是吗？业务员：还有在花钱的同时,我们也一定希望同样的钱能买更多的东西,比如说商场打折的时候,销售就特别好,是吗？也就是如何省钱的问题。
可以说理财就是赚钱、花钱、省钱之道，换句话说，理财就是要想办法赚更多的钱、花该花的钱、省下不该花的钱。
业务员：同样家庭理财也要考虑这些方面，我画一栋房子代表我们的家。
业务员：家的一方是可爱的宝宝,家的另一方,应该就是我们的父母,对吗？幸福之家业务员：那么家庭中首先就应该考虑到花钱的问题,您看您家庭的支出有哪些呢？（探讨生活费、房贷、子女教育费等所有费用业务员：从经济意义上来说,宝宝不承担任何的经济压力,你说是吗？那解决您的家庭开支,支撑您的家靠的是什么？客户：靠自己业务员：确切的说：是靠你和你的爱人的收入把这个家撑起来，是吗？（画两个大人用手托起房子。
）业务员：收入的获得需要靠我们的左膀右臂,左膀就指的是我们赚钱的能力,而右臂则指的是我们健康的身体，应该说是缺一不可，是吗？业务员：那什么会造成我们收入的中断呢？业务员：（归结到两点）1、失业；2、失能。
我们具体分析一下这两个因素，第一，失业，只要咱们有赚钱的能力，相信再找一份工作不会成为问题，收入的中断只会暂时性的。
那我们再看一下失能，想一下造成失能的因素有哪些呢？客户：意外、疾病………业务员：那人生也会遇到众多的坎坎坷坷，难免会遇到诸如意外、疾病这样的事情，包括我也不例外，您说是吗？那假如这样的事情落在任何一个人身上，比如说就落在您的身上，您的家庭还能像现在一样保持这样的生活品质吗？生活费用要不要减少，房贷还要不要交，孩子以后的教育还能很好的持续吗？父母的养老生活还能保证吗？业务员：发生这样的事情时，有什么方法可以帮我们解决这些问题呢？（让客户想）1、存款2、父母、朋友3、卖房子，变卖资产4、社会救助5、听天由命。
五张图讲保险话术
接下来就要说这五张图了：第一张：惯用草帽图怎么画?1.先画一条长长的横线代表人的一生;小话术：这条代表我们的支出线，我们从出生一直到终老，有一条线一直伴随着我们，因为人的一生都需要消费，您认同吗?客户一般会说认同。
2. 在横线上画一个像帽子的虚线;小话术：这条代表我们的收入线，我们赚钱的时间是有限的，大概是25岁到60岁，这期间要赚够我们一生需要花的钱，包括：生活费、用买、买房等费用，生育抚养的费用，创业成家的费用，养老金的准备，还有咱们平时的一些预留储备。
3.在虚线中间画两条向下的箭头;小话术：这两个箭头一个代表疾病，一个代表养老。
一个人无论多有本事，有两个偶然，一个必然是不能控制的。
两个偶然是咱们有可能发生意外或者疾病，一个必然是未来肯定会面临养老问题，所以我们的人生是需要提前规划的。
通过这个草帽图告诉客户，我们这一生都在消费，但是我们赚钱的时间却是有限的。
是25岁到60岁这期间，那如果说这期间发生了意外或者疾病，我们的收入不但不会增加，反而会减少，支出会越来越多，告诉客户需要用有能力的时间赚到的钱，再把风险转移出去。
第二张图：OK理财图画法：先画一个大圆，在用中写上K，让K成为圆的分割线。
小话术：K分成的左边代表着我们的日常开支，占40%到50%;另外的50%分成3份，1/3放在银行里面，因为放在银行使用起来比较方便，但是为什么只能放1/3呢?因为物价上涨的速度高于银行的利息，放的多了，放的久了钱就会缩水，所以只能把少量的钱放在银行，用于零用或者急用。
另外1/3可以做一些常规性的投资，比如说购买股票基金证券等等，或者是房产之类的，就是基本不动的钱。
但是它的收益越高，风险就会越高。
第三张图：车险和保险T型图画法：直接在白纸上写一个大大的“T”，然后就可以解说啦。
小话术：T的左上写上车子，右上写上保险产品，相当于两个账户。
车的下方写上车险，写上价值向下画一个下降的箭头，车的价值是下降的，到报废，账户价值为0;保险这边写上保额，理财价值，现金价值等买保险保终身，财富可传承，价值永留存，给人做保险，身价是越来越高，给车做保险，价值是越来越低的!第四张图：“品”字图画法：先写一个大大的品在上面，里面写银行;左下方写个口，写上医院;右下写个口，写上保险。
草帽图话术
业务员：陈先生您好!好开心今天可以用15分钟的时间来和你分享一个很多人都认为很好的理财观念，今天我只需要和你画两个图，画完你看我讲得有没有道理：-}【好！】
业务员：陈先生，你看这条假设是我们人的生命线，人从一出生0岁开始就得往这个方向走的，你认同吗？【认同】
你知道除了这条线还有一条线也一直伴随着我们终身的，你知道是什么线吗？【不知道】 业务员：是消费线！你认同吗？【对】 业务员：因为我们每天一睁开眼睛就要消费你认同吧？比如说：起床要涮牙，洗脸，吃早餐，这些都要用钱换来的呀！【对，讲得很有道理】
业务员：陈先生，我想问一下，你是什么时候出来参加工作的呢？【17岁初中毕业，20岁中专毕业】那么17【20】岁之前你是靠谁的呢？ 客户：【靠父母】
业务员：没错，靠父母。那么有没有想过什么时候退休呢？【60岁】那么退休之后又是靠谁呢？靠自己？靠儿女？还是靠保险？有没有想过，假如未来我们退休之后活到80岁，意思未来我们还有20年的生活要过，对吗？我们来计算一下，未来20年一年365天如果我们一天三顿共100元一天一个人大概也要73万，还不包括老了以后最爱做的事就是生病所花的医药费在内，一个人就要73万，如果是夫妻俩就要150万了对吗？你觉得我又没有算多？还没算通货膨胀！
你会发现原来我们每天都在消费但并不是每天在赚钱喔！！你看这是我们的收入线，但是你不知道在我们最有能力赚钱的时候又是我们开支最大的时候，看：在这时我们的开支有什么呢？
1：我们的生活开支---因为出来参加工作我们应该要自食其力的对吗？
2：出来工作几年我们是否考虑婚姻了？【自己婚嫁金】
3：当我们成家以后是否有小孩了？【小孩抚养】小孩慢慢长大离不开教育【教育金】 4：家庭形成之后想不想事业有成？【创业金】
草帽图情景模拟及话术
情景模拟及话术◎第一步：准备（辅导开始后）主管：小富，你最近表现得很不错啊，尤其是计划100 填得真不错。
新人：谢谢主管的鼓励。
主管：在新人培训中你学习了如何运用草帽图激发客户需求，掌握的怎么样啊？新人：还行吧。
主管：有没有到客户那里用一下呢？新人：用过了。
主管：感觉怎么样啊？新人：我用了几次，还可以。
主管：很好，今天我们要进一步训练—下这个内客，只要你掌握了要点，用起来就会得心应手。
昨天让你准备的《工作日志》带了吗？新人：带了，草帽图我也做了预习。
主管：好的，不错！◎第二步：说明主管：小富，销售面谈的关键是确定客户需求，画图讲保险非常重要，可以快速的导入保险理念，有效激发客户的保险需求。
而草帽图就是一个经典工具，它是激发客户需求的重要方法，草帽图的要点还记得吗？新人：记得，进行观念导入，让客户认可人生规划的重要性。
主管：说的很好，然后呢？我们通过草帽图激发客户需求，然后就要根据客户具体类型，进一步激发保险需求，导入产品说明，或者预约下次拜访。
在面谈中，还要注意眼神、表情等，你说对吗？◎第三步：示范主管：很好，现在，我来扮演业务员，你来扮演客户，你注意观查我是怎么样运用草帽图激发客户需求的，你要注意每一个细节、用心记录，好吗？( 主管和小富进行草帽图话术演练）草帽图讲解话术：1、老陈，来到富德生命保险以后，我了解到很多有价值的理念，今天想跟您分享一下。
您看，这是我们的生命线，从0 岁出生开始，到这里老去。
人的旅程无论有多长，我们都无法预测，都会变老，您说是吧？2、从我们出生那一刻开始，还有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，我们的一生就是一个漫长的消费过程，您认同吗？3、但是我们赚钱的时间却是有限的，大约从25 岁到60 岁期间，这是我们的收入线。
伴随着经验的增长和学识的增加，收入会逐渐上升；但到退休以后，我们的收入会急剧的下降，您说对吗？4、从25 岁到60 岁，我们真正能赚钱的时间仅仅35 年左右，在此期间除去日常的开销，我们会积蓄下一定量的财富，我们称它为财富蓄水池。
保险草帽图及配套经典销售话术_实战中总结而来_价值连城
客户先生，今天来打扰您一下！请问一下21世纪新的三大件你清楚吗？ 有一样现在很多人不知道，未来很多人都会知道。除了汽车和房子，那就是人寿保险，人寿保险是做人生规划 的，我想占用您15分钟的时间让你了解和宣传一下，你看可以吗？ 接下来，你要注意听哦！我讲的东西将对你很有帮助。 您也知道，人从一出生到百年之后，一直在消费。你看哦，出生时需要尿布湿，百年之后是不是要骨灰盒？ 您也知道，我们一生中真正有收入是哪个阶段呢？，一般情况下，是25岁--60岁之间，这个阶段也是我们人生 当中的黄金时期。 60岁退休后，收入会下降甚至为0。但漫长的退休生活要过，还需要很多的退休金来支持，现在靠社保，只能解 决温饱问题，靠子女，儿女未来自己的压力也很大，现在竞争又这么激烈。惟独可以靠的你知道是什么吗？惟 独靠年轻时候的自己。要想未来的退休生活过得有尊严和有品质，在你生意顺，境况好的时候，一定要考虑未 来的养老金。 我们25岁之前主要是靠父母，同样的，在您25--60岁当中，小孩子我们要考虑，我们要准备教育金问题，子女 教育金一定要专款专用，不能拿去冒风险的，做个妥善的安排，您有没有准备好呢？
在这黄金期间，我们承担的责任很大，风险也很大。无论您有多大本事，有两件事情，你是无法控制的，一个 是意外，另一个是疾病。试问一下，你有没有把这两种风险转移给保险公司呢？所以呢，在这35年期间，有三 件事情，你必须要规划的，一个是未来自己的养老问题，一个是您小孩的子女教育金问题，第三个就是风险转 移和规避的问题。规划好了这三件事情，您的人生会很稳健，跟没有规划好的人将会有很大的差别。人生一定 要规划。 我们公司最近推出一个很棒的产品，买的人可多了，解决这三个方面的问题。您想听吗 ？ 相信我，这个人生规划不错的。 客户先生，你一般存钱在哪里？ 假定左口袋的钱放到右口袋，是不是还是你的钱？ 同样这两个帐户，你会开哪个帐户呢？ 客户先生，恭喜你，你非常的明智。从长期来讲，钱更多，同时还有人生保障。
画图谈保险草帽图
成长久
出生 22
创收期
养老期
60
天堂
养老贮备
子女教育
保障小家 庭 回馈父母
人有旦夕祸福，月有阴晴月缺。人生4大隐患①收入中断怎么办？ ②活得太短、责任未了怎么办？③残废或大病怎么办？ ④活得太长、 养老金准备不足怎么办？时时困扰着我们，我们要思索：怎样规避 风险，怎样降低风险，怎样转移风险。
人生4大隐患之二：活得太短怎么办？ 隐患之三：残废或大病怎么办？
人生4大隐患之一： 收入中断怎么办？
收入曲线
人生4大隐患之四： 活得太长、养老金 准备不足怎么办？
成长久所需
教育费用 成长久
支出曲线 创收期
退休期所需
养老期 养老费用
出
22
28
30
35
天
生
岁
岁
岁
岁
堂
退休节税 规划
子女教育
保障小家 庭
回馈父母
人生风险管理图
陈先生不知您仔细旳思索过没有？ 其实方法不少。有一种措施能帮您消除人生隐患，替您分 担家庭责任，确保您旳人生稳赢不输！
成长久
出生 22
创收期
养老期
60
天堂
这一时期收入在逐渐攀升同步责任也在逐渐增 大。首先我们要感恩回报父母，我们还要和自 己相爱旳人走进婚姻旳殿堂享有家庭旳快乐， 伴伴随孩子旳出生，望子成龙望女成风让孩子 赢在起跑线上旳心愿会促使我们把积累子女教 育金放在首位；同步“421”家庭旳出现迫使我 们不得不考虑自己旳养老问题
她就是人寿保险！ 幸福人寿让您幸福一生 从摇篮到天堂旳关爱由幸福一路相伴！
您觉得怎样？
法我很喜欢，说人生是填括号（），左边是出生，右 边是进入天堂，其实这些我们都无法掌控，我们唯一 能够掌控旳是中间旳过程，精彩不精彩是由自己把握 旳，您觉得这么说有意思吗？
运用草帽图三三法则销售健康险
草帽图讲解：
6. 我们作为家庭的一员，在工作前靠父母养育；在父母年老后，就要去赡养他们，您说是吗？现在，我们 有了自己的家庭，与爱人相濡以沫，陪伴她、照顾她，是您的责任，您说对吗？ 还有孩子，他们是家 庭的未来，您肯定希望孩子健康成长、接受良好的教育，所以抚养孩子也是您的责任。
草帽图讲解：
7. 您有没有想过，养老生活需要花费多少钱？现在买份普通的盒饭需要15元，假定一天吃饭平均花 费30元，一年365天，20年的时间，仅吃饭我们就要花费近22万。这还只是您一个人的，两个人 加一起要将近50万了。 这还不包括旅游、养生以及其他养老的支出。不管赡养父母、照顾爱人、 抚养孩子、养老生活，这些都需要很多钱，您说是吗？请问这些钱您都准备好了吗？
你觉得怎么样？就按这样的来一份？
一图三三法演练及通关
一对一演练
自然、流畅讲健康型产品导入
您以前办的这款产品挺好的，收益稳定还附带意外保障。但是美中不 足的是，保障不全面。现在人生活压力大，生活成本也高，人吃五谷 杂粮不可能无病无灾，意外和明天也不知道哪个先到来。辛辛苦苦几 十年，一病回到解放前。据红十字会的数据统计显示，人的一生患重 疾的机率是72.18%，意外的几率是23.8%，一旦风险来临，之前存的 再多钱也会送给医院。就在前几天，我朋友的邻居在家......您看，好好 一个家就这么毁了。所以您的家庭保障风险准备的还不够牢靠，如果 有一种方式既能存钱又能附带这些风险屏障，就可以彻底放心了，您 说是吧？
促成
其实，在这期间，我们只是换了个方式放钱，就有了这 么全面的保障，真的特别好！只有在我们农行才能买到， 您在这里签字就可以了！
中老年话题切入
您好！我行正在热销一款特别适合中老年人的健康保障计划，既 便宜又好，还不用体检，保障非常全面，有病治病，没病返还， 还有百倍航空意外，交1万保100万，交2万保200万。。。。。。 买的人特别多，连我都买了，要不您也看看？
五张图讲寿功——草帽图
收入线
①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备
60岁 终身
5、让新人用客户的真实姓名
0岁
25岁
意 外
疾 病
草帽图讲解话术
业务员：老陈，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线 始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？ 客 户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。 业务员：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们 的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房 买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自 己的养老费用，应急所需的费用。 业务员：可是，老陈，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？ 客 户：大概是生病或者意外的情况下吧。 业务员：老陈，你说的对，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意 外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要 提前进行规划的。老陈，你认同这个说法么？ 客 户：这个说法还是挺有道理的。
谢谢
草帽图草帽图内蒙古分公司个人业务培训部草帽图人生规划图终身25岁60岁收入线支出线生活费用买房买车生育抚养创业成家养老准备应急准备画图及说明要点
五张图讲寿功——草帽图
内蒙古分公司个人业务培训部
知识点
画图及说明要点：
1、重点内容不漏、不改 2、收入线和支出线要画虚线， 表明不确定性 3、做到边讲边画 4、过程中注意表情及目光交流
草帽图之标准话术
【草帽图之标准话术】（上图图示中每一个数字对应本段相应话术）【第一步】王先生这是我们的生命线，从0岁一直到终身。
【第二步】这是我们的收支线，代表我们的收入和支出的多少。
【第三步】这是我们的消费线，我们从一出生一直到终身都在消费，随着年龄的增长我们的消费不断增多，直到年老的时候才开始慢慢减少。
【第四步】但是我们赚钱的时间是有限的，一般大学毕业25岁开始参加工作一直到60岁左右退休，随着我们的年龄、工作经验和职位的增长，我们的收入也会越来越多。
【第五步】王先生，您有没有想过，60岁我们退休后收入就会急剧减少，但我们确依然还要消费，可能年纪大了生个病什么的消费还不少，这时候我们的钱哪里来呢？【第六步】所以我们需要在还有收入的时候用我们结余的钱为自己提前做好一个养老规划，您说是不是呢？【第七步】还有，我们的小孩和我们小时候一样，从出生到工作都没有收入，但是却需要花钱，包括教育金，这些钱哪里来呢？所以我们除了养老规划还要为我们的下一代做好子女教育规划。
【第八步】但是人生当中总是有些事情是我们所无法预料的，就比如疾病和意外。
当疾病和意外来临的时候，很有可能我们的收入或者存款就会受到巨大的损失，这时候不仅仅影响了我们当下的生活，还有可能影响我们的养老规划和子女教育规划。
所以人生是需要规划的，除了养老，子女教育外还有疾病、意外等也要提前做好准备的，王先生您说是么？刘老师你看咱们的一生就好比是这根线，可长可短。
你看这根线是代表咱们花钱，你看咱们一出生就开始花钱一直到老。
这样咱们把一生分为三个阶段，第一个阶段是0到25周岁，这个阶段是咱们手心朝上的阶段，为什么咱们手心朝上咱们这个阶段没有赚钱能力还在手心朝上的给父母要钱第二个阶段5岁到55岁这个阶段咱们有挣钱能力咱们的手是往下抓钱，这个时间咱们一定要健健康康对不对因为也正是这个时间咱们身上的责任也是更重的胆子上面有老人下面还有孩子这个阶段咱们都不敢停下来，因为咱们这个阶段得完成孩子教育，家庭生活开支，还有提前准备自己的养老而第三个阶段是55岁到老去，随着年龄的上涨渐渐的失去挣钱的能力，这个阶段咱们把年轻时挣得钱可能给孩子买了房子车等等难道这个阶段咱们还要手心朝上去给孩子要钱吗？要做第二次儿吗？老的时候咱们要想活的有尊严还是要提前准备好足额的养老金你说呢？。
运用草帽图三三法则销售康睿
一个产品说明介绍：
我们公司有一款非常好的产品，是一款低保费、高保障、有返还的保障非常全面的专属健康险，覆盖范围达52种，免体检，既保 重疾，还保轻症，满期还返还本金，性价比非常高！您之前办健康险怕理赔手续复杂，现在好了，在医院直接可以进行商业保险理 赔了，我今天特意来给您介绍一下……
学习了一图三三法 我们如何与客户沟通？
草帽图讲解：
8. 所以，我们必须在挣钱的时候需要做好充足的准备。您说对吗？ 而保险能够为您做好充足的人生保障与理财规划，帮助您规避无法预料的风险，为您解决 资金的问题，为您的幸福家庭保驾护航。
（导入健康理念......）
健康三·三法则：
三个发病的原因 三种治疗的方式 三种解决的方法
三个发病原因： 1、日益恶化的环境； 2、工作压力的改变 3、饮食结构的改变 三种治疗方式： 第一种：宁愿人吃亏不愿钱吃亏 第二种：宁愿钱吃亏不愿人吃亏 第三种：就算生病，也是一种享受 三种解决方式： 第一种：一次性存款解决后顾之忧 第二种：20年间不间断定期存款 第三种：当你存入第一笔钱开始，就已经拥 有几十万的保障
那么今天我就是向您推荐第三种方法（阳光康睿），很简单，您不用连续20年存10000元，只要您每年存10000元（以30岁年交1万举例）到保险公司，只要存 5年，从您存第一笔钱开始，如果有重疾发生马上给15万元治病，第二年翻倍有30万，第三年有45万....存满第5年有高达75万的重疾保障金，而且还有轻症预防治 疗费15万！我们公司现在就有一款这样的产品，是一款低保费、高保障的专属健康险，免体检，既保重疾、又保轻症、满期还返还本金，性价比非常高！您之前办 健康险怕理赔手续复杂，现在好了，在医院直接可以进行商业保险理赔了，我今天特意来给您介绍一下……
草帽图讲解：
念沟通的核心技术草帽图冰山
在这个时候其实老百姓就会面临一些风险，老百姓认为有医保就解决这个问题了，其实不对。第一，医保的报销比例不到50%；第二，医保属于事后 报销，如果你事前没有钱，也没有办法解决问题。
那么海平面以下被我们忽视的到底有哪些？第一，在治疗期间，这个治疗阶段不能兼顾工作和医疗，所以这个时候他的收入会减少甚至归零，要是病 治好以后再去工作，再就业，工资的起点会下降，并且一直维持到退休，这是长期的收入的损失。第二，是患者不能认为治好了病就是彻底康复了，还有 一个漫长的营养康复的费用。营养康复费用是治疗费用的2-3倍，如果这一点没有做够预算，那你将来即使治好了病，这个病还会再复发。这两个实在患者 身上的，患者的家人同样也会承受着压力，治病要花钱，那花的钱如果现金不够，就要动用积蓄，动用积蓄就会改变家庭的生活结构，如果要是积蓄不够 就要变卖资产，变卖资产就有可能有损失。这个都是对于家人的损失，同时这个人要被人去护理，如果利用家庭的体力，可以省钱，但是这个人体力精力 受不了，如果要是花钱去雇人，也是一个损失。综上所述，这4项都是一场大病带给这个家庭的潜在损失。它不需要你一次性都把这个钱都花了，但是它会 成为家庭沉重的经济负担，伴随这个家庭很长时间。
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【草帽图之标准话术】（上图图示中每一个数字对应本段相应话术）
【第一步】王先生这是我们的生命线，从0岁一直到终身。
【第二步】这是我们的收支线，代表我们的收入和支出的多少。
【第三步】这是我们的消费线，我们从一出生一直到终身都在消费，随着年龄的增长我们的消费不断增多，直到年老的时候才开始慢慢减少。
【第四步】但是我们赚钱的时间是有限的，一般大学毕业25岁开始参加工作一直到60岁左右退休，随着我们的年龄、工作经验和职位的增长，我们的收入也会越来越多。
【第五步】王先生，您有没有想过，60岁我们退休后收入就会急剧减少，但我们确依然还要消费，可能年纪大了生个病什么的消费还不少，这时候我们的钱哪里来呢？
【第六步】所以我们需要在还有收入的时候用我们结余的钱为自己提前做好一个养老规划，您说是不是呢？
【第七步】还有，我们的小孩和我们小时候一样，从出生到工作都没有收入，但是却需要花钱，包括教育金，这些钱哪里来呢？所以我们除了养老规划还要为我们的下一代做好子女教育规划。
【第八步】但是人生当中总是有些事情是我们所无法预料的，就比如疾病和意外。
当疾病和意外来临的时候，很有可能我们的收入或者存款就会受到巨大的损失，这时候不仅仅影响了我们当下的生活，还有可能影响我们的养老规划和子女教育规划。
所以人生是需要规划的，除了养老，子女教育外还有疾病、意外等也要提前做好准备的，王先生您说是么？
刘老师你看咱们的一生就好比是这根线，可长可短。
你看这根线是代表咱们花钱，你看咱们一出生就开始花钱一直到老。
这样咱们把一生分为三个阶段，第一个阶段是0到25周岁，这个阶段是咱们手心朝上的阶段，为什么咱们手心朝上咱们这个阶段没有赚钱能力还在手心朝上的给父母要钱
第二个阶段5岁到55岁这个阶段咱们有挣钱能力咱们的手是往下抓钱，这个时间咱们一定要健健康康对不对因为也正是这个时间咱们身上的责任也是更重的胆子上面有老人下面还有孩子这个阶段咱们都不敢停下来，因为咱们这个阶段得完成孩子教育，家庭生活开支，还有提前准备自己的养老
而第三个阶段是55岁到老去，随着年龄的上涨渐渐的失去挣钱的能力，这个阶段咱们把年轻时挣得钱可能给孩子买了房子车等等难道这个阶段咱们还要手心朝上去给孩子要钱吗？要做第二次儿吗？老的时候咱们要想活的有尊严还是要提前准备好足额的养老金你说精品文档，你值得期待
呢？。