商务谈判的特点

商务谈判的特点

一、以经济利益为目的，以价格问题为核心。

这是商务谈判区别于其他谈判的主要特点。商务谈判的发生根本原因在于人们追求经济上的需要，其目的决定了当事人都必然是注重讲究经济效益，力争多得一些，少给一些。比如：

在购销谈判中，供方希望把价格定得尽量高一些，而需方则希望尽量压低价格。

在借贷谈判中，借方总是希望借款期限长一些，利息低一些，而贷方则希望利息高一些，期限补一些。

二、“冲突”与“合作”的对立统一

由于利益上的冲突，商务谈判中双方的行为企图一般都具有排斥性(冲突)，在谈判桌上，竞争与抗衡是第一位的。因为，没有冲突也就没有必要谈判。相反，如果光有这种排斥与冲突，没有协商与合作，谈判也时行不下去。也就是说，谈判双方的利益既有统一的一面，又有冲突的一面，所以，谈判成功对双方都有利，是一个双赢的结局。

这就要求互相配合，共同努力。也有人指出，“合作”在商务谈判中是利己的，当事人首先考虑的是自己一方的利益，然后，在维护乙方正当而合适利益的前提下，考虑对方的利益。

三、协商使双方的利益逐步逼近。

在谈判中，双方都会意识到“冲突”与“合作”是一对不可或缺的矛盾，要解决要这一对矛盾，最好的办法就是协商，这谈判的过程就是一个不断协商的过程。

所谓协商的过程也就是一个调整各自的需求和利益的过程，换句话说，是一个互相逐渐让步，逐渐妥协的过程。对此，我们必须有

充分的思想准备：

1、任何一方固执己见，死不让步，谈判往往难以进展。

2、任何一种谈判结论都不可能一步到位，哪性是再简单的谈判，在你看来，再公道的价格。

3、从某种角度上来讲，你的合理的有节制让步也结局来说也是

一种获得。因为谈判破裂，对谁都没好处。

只有这样才能达成一致意见。

四、得利有节，让步有界

在商务谈判中，每一方的退却和让步都有一定的界限，超越这一界限的利益你可能受到损害或劳而无功。换句话说，各方对希望取

得的利益都会有一个最低的目标，而对准备给予对方的利益也都有

一个最高的目标。这希取的最低利益与所予的最高利益实际上是一

致的，如果说谈判需要弹性，但“弹”到这一步已经没有退路了。

如果一方企图突破对方的最后防线，结果往往事与愿违。导致谈判失败，自己也一无所获。

五、谈判者及其策略技巧是决胜谈判的重要因素

在商务谈判中，双方输赢的机会，从理论上说是均等的。至于具体的结果，则受到下述各种因素的影响：

1、客观条件：自然、政治、经济及市场等方面。

2、各方实力：资金、设备、产品质量、销售市场等等。

3、谈判者的素质及谈判组的结构。

4、策略技巧的运用。

一般的说，其中的第一、二两条是现实存在，双方的当事人不大可能加以改变或加以影响。而三、四两条则具有较大的可塑性。哪

一方的人员素质高，准备工作做得充分，临场发挥好，策略技巧运

用得当，往往就能争取到对自己比较有利的结局。

六、科学与艺术的结晶

商务谈判既是一门科学，它需要精密的计算，准确的数据，严格的推理，详实的论证，谈判桌上差之毫厘，谈判桌下就可能失之千万，绝对马虎不得。

同时它又是一门艺术，需要揣摩对方的心理，观察场上的气氛，灵活掌握原则，恰当使用策略技巧，原则而不呆板，精确而不死扣

数字。极大程度地发挥自己的主观能动作用发挥自己的创造性思维，既做得对，又做得好。这样才能取得较好的效果。

一、守法原则

商务谈判是一种法律行为，它必须遵守国家的有关法律、政策。涉外谈判，还应当遵守国际法则并尊重对方国家的有关法规、惯例等。

我国的法律、政策是体现全体人民意志，由全国人民代表大会及国家机会规定，并由国家强制执行的行为准则。在进行商务谈判时，合法是第一位的。那种认为“只要有了策略技巧，便可顺利进行变判，并可无往不胜”的想法，显然是片面的。谈判中不仅要考虑双

方的利益，还必须考虑到国家的整体利益，否则，即使协议达成了，但终究会因不合法律而引起法律纠纷，最后谈判的努力也付之东流。比如：

1984年，天津制药工业公司为了吸取国际先进的医药生产技术

和打入国际市场，决定与美国第八大制药公司S公司合资建厂。谈

判时，S公司草拟了一份合同，交中方审阅。中方的法律顾问发现

合同中有29处是违背我国的《中外合资经营企业法》及有关法律的，如《合资法》第四条规定，合资企业的形式为有限责任公司。有限

责任公司是不能发行股票的，而S公司的合同却要求发行并自由转

让股票，这些股票如果转移到某些我国不承认的国家政府手里，那

就成了我国与他国的合作，其后果是严重损害我国的外交立场的。

我方没有因为这次合资建厂对于天津制药工业公司的利害关系而放

松了法律的把关，严肃郑重、有理有据地与S公司的代表进行了旷

日持久的谈判，终于使S公司对此做出了修正，最后达成了这次总

额达五百万美元的合资协议，保证了国家和企业利益的实现。

国际商务活动既是一种经济行为，又是一种法律行为。国际经济合同的洽商、订立和履行，都必须符合有关的法律规范，才能得到

法律的承认和保护。这里所说的法律规范，既包含各有关国家的法律，也包含有关的国际条约和公约，还包含有关的国际贸易惯例。

这里补充介绍几个问题：

第一、合同的法律效益

合同一经依法订立，就具有与法律相等的效力。但各国法律一般不具体规定经济合同应包含哪些内容，许多国家主张按照“契约自由”的原则，由当事人自由商定。但违反法律的强制性基金或限制，则合同无效。

反过来说，只要不违反法律的强制性基金或限制，如果合同内容与法律的一般规定有所不同，则以合同、内容为准。如果合同中对

某些重要内容漏予规定的，则履行合同时应按有关的法律来办理。

所以，在实际业务中，签订商务合同时，一定要认真仔细，合同内容力求完善。

第二、法律规定差异与国际条约

在国际商务活动中，所涉及的至少是两个不同国家的当事人，而各国的有关法律规定往往互有差异，亦即对同一事件的规定往往各

不相同，由于这种差异，对同一讼事案件往往会得出不同的法律裁决，这就产生了应适用哪一个国家的法律作为解决纠纷标准的问题。这个问题一般称为法律适用问题或法律冲突问题。

为了解决法律适用问题上的障碍，国际上展开了统一国际经济贸易法律的工作，各国之间缔结了不少国际条约和公约。

目前各国对于解决国际商务活动中的法律适用问题，所采用的原则不尽相同。主要有属人法，标的物所在地法、订约地法，履约地

法和法院地法等。“我国和许多国家一样，采用由当事人在合同中