邵立刚服装商品管理培训资料
邵立刚服装商品管理培训资料
39 B
店铺平效等级综合设置
店铺名 1-7月总销售 1-7月平均折 实际经营 月平效金 平效等级设
称
额
扣
面积
额
定
SHOP 1
560000
87.50%
97
5773
B
SHOP 2
793560
86.30%
85
9336
A
SHOP 3
127640
61.40%
47
2716
D
SHOP 4
1007900
85.30%
形象
中高-高
高
高利润高风险
增强新鲜感和潮流感， 丰富卖场，提升品牌档次
37
规划订货销售属性百分比
系列
品类
规划SKU 订量
基本类 主销类 SKU数 SKU数
形象 类SKU
数
基本 类占
比
主销 类占 比
形象 类占
比
1
2
1
3
4
5
合计
106 79 32 35 21
273
36 27 11 8 5
87
48 36 19 16 12 131
6.投入产出比数据分析
投入产出比 = 上期系列、品类销售占比
(上期系列、品类库存占比)
23
本期采购占比数据分析
系列投入产出比分析（可使用与大品类、小品类、等关键属性）
系列
销售
销售金
折扣率 额占比
库存金 额占比
投入 本期采购 产出比 占比预估
1
92%
33%
29%ห้องสมุดไป่ตู้
1.1
35%
2
90%
百货服饰主管培训教材
百货服饰主管培训教材2005年第2005年第2 版主讲人：关岳文工作观念赔钱的企业是罪责廉洁奉公数字观念目标治理时效确实是执行力学如逆水行舟不进则退立体摸索团队意识法理情操尽情绪人一辈子格言平常心专业术语营业额坪效时段流数毛利额人效高峰毛利率加成率人坪效成交笔数提袋率入店率客（日月年）均低峰客单价安全库存量壁柜岛柜送货周期花车基数堆头回转率(月/季)陈设区橱窗POP POP架标价牌标价签箱地贴指示牌贴纸喷绘手绘T字架刀架退货率H架挂钩斜架模特旋转架玻璃柜故障率衣架网架库存金额裤架公告板灯连衣架层板换货率库存比率专业术语税前净利税后净利投资酬劳率(税后净利÷投入资本×投资酬劳率(税后净利÷投入资本×100%) 折旧摊提变动费用) 营业费用(固定费用变动费用) 损益平稳点[营业费用÷损益平稳点(所需营业额)] 损益平稳点[营业费用÷毛利率= 损益平稳点(所需营业额)] 营业收入(销货收入- 销货成本- 销货退回销货毛利) - 销货折让= 销货毛利) 营业外收入税前净利税后净利工作量及质÷时刻) 时效(工作量及质÷时刻) 贡獻率: 使用”交叉比率”营业额占比×毛利率) 贡獻率: 使用”交叉比率”(营业额占比×毛利率) 总数× ÷总数×100%近现代商业进展历程世界性连续增长世界性开始衰落注:目前中国仍旧全面性连续增长19世纪1890 1980 小型服饰专门店1852 1880 服装类百货公司1890后1990 邮购1880初1990 全系列现代百货公司14世纪14 16世纪16 1950 1960 杂货店菜市场1950后DIY 用品超市1960后便利商店1950初1970 食品超市1970初量贩店1950后生鲜超级市场1959 1920初商场1930初1980 折扣商店1960初1985 百货购物中心批发公司1950初1990 中型服饰专门店1990初1970中名品服饰网购专门店近现代商业进展历程百货公司▼1852年法国巴黎产生全世界第一家百货公司, 蓬--马罗赛(Bon Marche)公司. 标示了五个经营原则: 1.顾客能够自由悠闲地出入. 2.商品公布标价,以不二价为号召. 3.商品采开放性陈设,顾客能够自由取阅. 4.商品不中意可换,价格贵了可退. 5.实施低价政策,采取低毛利高回转的经营方针. 正是法国大革命自由,平等,博爱精神的实质表达.▼ 1870年代,美国现代化百货公司(原本业多为衣料,服饰店)兴起,揭示四项政策: 1.现金购买.(不计帐,不赊欠,完全现金制度) 2.公布标价.(不讨价还价) 3.品质保证,发放商品品质保证书,假如顾客不中意, . 十天内退还现金. 4.退款.(顾客有异议十足退款,以购物像在银行存款同样安全为号召.) ▼ 1880年代进展到衣食住行全系列商品及经营餐厅, 并开始使用电灯,电梯和收银机现代用具.已具备现代百货公司的原型.▼ 1904年,日本第一家现代百货公司三越百货公司成立.(经营原则:现金交易,不二价销售.)▼ 1920年代, 香港成立中国第一家百货公司永安, 并相继在广州,上海成立分公司,标示爱用国货,公布标价,童叟无欺的经营政策.在解放前已达到相当的规模,但在解放后,经营方式一直出现滞后落伍状态, 一直到1990年代有条件的开放国外百货公司进入中国市场,才培养了第一批经营人材,并注入了一些新的经营观念;到了1995年,全国正式开放外国百货业的投资经营,在短短的几年中,新的百货公司如雨后春笋般的开张,在经营思想和方法上才有了真正的提升,而进展至今也只是10年光景,尚处于初期进展阶段,还有大好的进展前途.由于内地经营人材匮乏,于是台湾和香港的专业经理人开始大量涌入中国.为提升百货业的经营水平付出了奉献.▼ 1965年在台湾台北成立了第一家现代百货公司第一百货公司,标示货真价实.真不二价的经营策略. 1970年代开始,远东百货公司形成全台连锁规模(全台12家),成为目前台湾百货业的龙头老大. 1980年代后期,太平洋百货开始显露头角,屡破单店营业额最高纪录.(目前最高的单店年度营业额记录为10亿人民币)并于1995年开始进军中国市场,取得了相当高的绩效和知名度. 1996年以后至今,台湾百货业已出现饱和状态,营业额开始停滞不前,2002年开始显现负成长,估量在以后5年内将有20%转业或倒闭.总结欧美百货公司进展至今已有150年,依照自然规律,必定有起有落,兴起的要紧缘故归纳如下: 1.自由,平等,博爱精神的表达与专制,阶级意识,自私自利成了鲜亮的对比,自然成了大众所乐意同意的经营策略,迎合了消费者对时代性的心理需求. 2.由单一类商品进展到全系列商品,营业面积,营业设施的不断扩大和完善使消费者能够一站购足,不必东奔西走,节约了时刻.(时刻确实是金钱) 3.先进的服务理念和态度,排除了购物心理顾虑. 4.良好的购物环境,常举办文化活动和世界商品流行资讯的收成,不但满足了物质需求,也满足了心理需求. 衰落的要紧缘故归纳如下: 1.投入资金较大,进展连锁店较慢,因为店数少,而且交通问题日趋严峻,消费购物往来一趟相当耗时,而现代人最缺乏的确实是时刻和耐心.2.毛利率抓的较高,折扣活动过多,消费者已麻木.3.消费趋势呈两级化进展,不是往更高档进展,确实是往更廉价进展.中间大众路线将随收入水平差距的加大而往两极游离,日趋狭窄.4.新业态的崛起,瓜分了市场份额.(超级市场,量贩店,购物中心,名品专门店,折扣商店,邮购网购等等) , , , ) 商业进展的趋势必须符合当代消费者的需求,否则只有被剔除.终于;新一轮的霸主显现了量贩店.近现代商业进展兴衰缘故分析表业态邮购年代兴起缘故或优点衰落缘故或缺点1890后1.无店舖贩卖,降低经营成本. 2.方便偏远地区消费者购物. 3.交通不便的年代,有事实上际的需求性. 4.精美的名目说明使人向往拥有. 5.先收订单再生产,零库存.链接2004.8.16 被谁阻碍1.无法做好售后服务的工作(退换). 邮购诈骗2.对尺码要求高的商品(鞋,服装),未经试各业态穿,不行下决定购买. 网购 3.需时较长(邮政不发达地区),消费者无耐心等候;价格与气候也会发生变化. 4.现代人写信的机率逐年下降.5.因诈骗而上当受骗时有发生,使消费者失去信心,裹足不前.6.交通便利,店舖增多的时代来临. 1990中 1.电脑时代来临,网上购物形成一种风潮. 1.售后服务仍旧有一定的障碍. 网上诈骗 2.市内免费送货上门再收款,市外者使用信 2.网上高科技诈骗连续发生,消费者防不胜各业态用卡付款再邮寄;比邮购时代方便快捷. 防,产生怀疑抵制. 3.商圈宽敞,全世界均可付款送货上门. 3.对尺码要求高的商品(鞋,服装),未经试4.采会员制,有主顾客群支持. 穿,不行下决定购买. 5.多媒体宣传方式引人注目. 4.进展初期时期,毛利率偏低. 6.销售私密性商品的最佳渠道. 5.商品品项少,选择性低.7.节约常态性商品的购物时刻.网购服饰卖场今后的进展趋势▼服装的趋势个性化国际化休闲服组合装天然面料色彩亮丽简约年轻化名人效应流行性更廉价或更高贵(两极化) ▼▼经营的趋势注重卖场的装潢气氛新颖有用的陈设道具塑造店格(专门化) 更自由宽松的购物环境更注重售前售后的服务经营规模两极化连锁多业种的搭配组合注重客单价而非成交笔数由营采(产销)合一走向营采(产销)分工业态比较区分业态商圈半径价位与品质中~高业种综合店销售方法面对面经营形状单店经营连锁经营连锁经营参考店贵都兴隆新玛特百特百货公司5km 大型超级市场5km 专门店3~5km 量贩店3~5km 便利商店500m 折扣商店3~5km低~中综合店外场面对面内场自助全价位特定价位低无特定面对面无特定今天家乐福沃而玛金虎唐久无无特定外场面对面内场自助自助连锁经营低综合店专门店综合店专门店单店经营连锁经营单店经营连锁经营低~中外场面对面内场自助各业态的毛利率分布业态10 15 20毛利率25 30 35 40 45%百大专量便折货公司型超市门店贩店利商店扣商店业态特性的比较业态消费者需求专业性便利性廉价性百大专量便折货公司型超市门店贩店利商店扣商店x xx xx x xx x经营治理的循环顾客商圈楼面配置商品构成陈设台帐验收收货中心陈设销售厂商数值分析采购打算陈设变更订货销售打算贩促打算采购员动线分析ABC分析楼面变更商圈A商圈=1公里(约10分钟路程) B商圈=3公里(约20分钟路程) C商圈=5公里(约30分钟路程)A1km 3km 5kmBC1. 商圈大小与店铺营业面积成正比2. A商圈应占营业额≒70%3. B商圈应占营业额≒20%4. C商圈应占营业额≒10%5. 依商圈内客层结构和竞争店考量采购6.广宣媒体投入的选择考量7. 竞争店的位置与势力分界线8. 交通状况的阻碍与把握9. 分店选址的考量10. 店铺规模的靠量雷利法则A例A C CA=2CB A=B A营业额≒20% B营业额≒80%B雷利法则B例AB C CA=CB B=2A A营业额≒33% B营业额≒67%雷利法则C例A CBCB=2CA B=2A A营业额≒67% B营业额≒33%D例雷利法则A CBCA=2CB B=2A A营业额≒11% B营业额≒89%雷利法则一.当顾客面对两家以上且营业面积相等的店舖购物时,他会去各家店的购物机率等于去这些店的距离平方成反比. 举例: A(3公里平方) : B(2公里平方) : C(1公里平方)的反比= 1 : 4 : 9 去A店购物机率7% B店购物机率29% C店购物机率64%B店顾客A店C店二.当顾客面对两家以上且距离相等的店舖购物时,他会去各家店的购物机率,等于这些店的营业面积成正比. 举例: A(1000平米) : B(2000平米) : C(3000平米) = 1: 2 : 3 去A店购物机率17% B店购物机率33% C店购物机率50%B店2000平米A店1000平米1公里顾客1公里C店3000平米雷利法则三.当顾客面对两家以上且距离,面积都不相等的店舖购物时,他会去各家店的购物机率,等于将这些店的距离平方成反比的比率再相乘各店营业面积成正比的比率. 举例: (距离平方成反比为9 : 4 : 1 ) X (营业面积成正比为1 : 2 : 3 ) =9:8:3 去A店购物机率45% B店购物机率40% C店购物机率15%B店2000平米A店1000平米顾客3公里C店3000平米查尔斯体会法则顾客位于阴面时,在前方店购物次数比在后方店多4倍.A例顾客后方店前方店阴面两店商圈分立时查尔斯体会法则B例顾客后方店前方店阴面两店商圈交集且未涵盖对方店址查尔斯体会法则C例河川后方店桥前方店顾客阴面查尔斯体会法则商圈团店各店集中于一地,且各店商圈均涵盖其它店时;将形成一个商圈团, 商圈团的商圈范畴为各店商圈之和.逛街型顾客店内行进方向选择统计80% 85% 65% 35% 20% 15% 15% 20% 右小30% 右大80% 65%90%20%95%25%10%80%5%75%70%10%10%20% 30%注：磁石未配置第一选／大路原则60% 第二选／直路原则顾客第三选／右路原则主通道副通道方向选择楼面配置磁石配置动线调查（顾客，物资，职员）通道间距的标准（主通道，副通道，柜内通道）陈设高度的标准（岛柜区，壁柜区）陈设区的规划（条与块，ABC分级，目的区）灯光的规划（平均照明，专门照明）人员定点的规划（迎宾，送客与防窃）企划美工制作物的规划与标准收银台洗手间紧急疏散及消防其它功能区楼面配置图的绘制链接磁石配置磁石配置第１磁石设置场所主通道底端的陈设台链接目的，特点80%顾客能通过，活动，声音，色彩吸引．商品配置畅销品，季节性新品．知名品牌，赠奖处．第２磁石副通道底端的陈设台吸引顾客驻足选购，要注重陈设成效．主力商品，中小分类中的拳头商品．第３磁石挡头陈设台离店前的最佳阻止点，必须强烈刺激有量，价，季节的组合．商品讯息的传递（注意POP的搭配）特价品，高毛利商品，季节性新品．第４磁石在一样陈设台中高毛利商品，常见商品，广告商品，新进商品．磁石配置图例D E F G H I J＊1＊为重中之重11 ＊1W X K1N R B2 S V T U O QC2 2 2P ZA Y Z2L2MA＊1ZB ZC ZD＊1 1ZE ZF ZG顾客问卷调查E:\File\好又多\DM同意店内问卷.doc E:\File\好又多\顾客习性调查问卷.doc E:\File\好又多\SAD（卷）.doc链接3链接1链接2客层分析１．性别（男，女）２．年龄（０～３，４～１２，１３～１８，１９～２４，２５～３４，３５～５０，５１～以上）３．职业（学生，工人，农民，个体，白领，军人，机关干部，工薪阶层，待业．）４．收入（400以下，400~799，800~1200，1201~1600，1601~2000，2001~2500，2501~3000，3001~5000，5000~8000，8000以上）５．来店频率（周／2次以上，周／1~2次，月／2次以上，月／1~2次，季／1~2次，半年／1~2次，几乎不来．）６．来店方式（公车，自行车，小轿车，步行，出租车）７．客单价（50以下，50~100，101~200，201~300，301~500，501~1000，1000以上）８．居住地址（路，街，小区，隶属第？商圈）…路线 DT停留观看EC触摸F顾客动线调查GX询问S试穿G购买H I JT＊1 SSG11S1N O Q＊1TW X C K CT RB2 S V2XT2 2Y ZSSLX T 2T U2SP ZAGAC CS CM＊1CZB ZC ZD ＊1T T1ZEZFZG竞争店调查1．地址2．3．楼层结构4．建筑面积5．各部门营业面积6．各部门配置图7．各部门价格带，价格线，排面量8．销售方式9．服务特色10. 营业时刻两人一组去实习11．广宣特色12. 工资13. 购物高峰价格分析图价格价格带: 40 ~ 440 450 400 350 300 250 200 150 100 50 排面量长袖素面衬衫链接价格线: 40,75,150,200,250,285,350,400,440 排面量: 4,6,5,6,8,10,4,3,2主力商品200~2802468101214竞争策略我店营业面积较大，财务实力较强．吃定它了！包围法突破法（两军旗鼓相当，不用怕！）区隔法对方挺强, 硬碰硬没好处太原店一楼柜位陈设架配置图自营面积:447平方米全身模特试15 半身模特每一方格代表0.3米×0.3米DP 试试12 出入口12 15 B74双层展台组合柜试层板架H架试试衣间上下员仓工通仓库C52库5道2.5 8.5 试休闲服8.5 试试442.593试I 7.5 14.5 A24YJ12试D牛仔装运动服1340休闲裤鞋品试试皮件灯箱联营区2.5E 仓库试H 试试仓库仓库16 16 18 38N 10K 12.5 试花车Y 收银台叠衣台电扶梯5.5 4 G 试试16 162.5试18平米数YF M 10 试18试L134.5商品构成之部门构成事业部（店）部（男装）大分类（衬衫）01 011 0112 01121 011213中分类（长袖）小分类（素面）单品（01121375）商品部门构成事业部部大分类中分类1太原店3男装0西裤1西服2衬衫3T恤4羊毛衫5夹克外套6风衣大衣7配饰0正装1休闲0正装1休闲0正装1休闲0正装1休闲0马夹1无袖2长袖3外套0棉1混纺2皮革0短款1中款2长款0领带1腰带2围巾0短袖1长袖2套装0文胸1内裤2套装3睡衣0正装1休闲0正装1休闲0裤子1裙2上衣3套装4夹克外套5西服0背心马夹1夹克外套2风衣大衣0棉1羊绒2皮革0裙1衬衫2上衣3套装4毛衣5夹克外套0裤1裙2上衣3套装4外套0帽子1丝围巾2袜品3手套4包0短裤1中裤2长裤0裙1小衫2衬衫3T恤4线衫5靓仔装6外套夹克7风衣大衣0短裤1中裤2长裤3裙4背心马夹5衬衫6外套0裤1裙2上衣3套装4外套0运动鞋1休闲鞋2凉拖鞋3男正鞋4女正鞋2女装0保暖内衣1内睡衣2女裤3女衬衫4淑女装5羽绒服6风衣大衣7大女装8唐装9配饰1休闲装0休闲裤1休闲服2牛仔装3运动服4鞋品商品构成之要素１．依客层分析决定部门构成的各层分类占比．２．依客层分析制定价格政策．３．依客层分析制定各楼层平面配置图．４．依利润目标制定自营，联营商品占比．５．依竞争店调查报告制定主力商品，价格形象商品．６．依竞争店调查报告制定价格带，价格线，排面量；制定陈设台帐．７．我店初步设想顾客选购商品的重点（与商品本身有关的）：１价格２质量３流行４颜色５尺寸6功能采购,陈设的重点次序跟着走!价格政策项目大分类部门西裤西服衬衫T恤羊毛衫夹克外套风衣大衣配饰万和无汾酒A1 南方A1 无名洋90 100 90 90 90 90 90 100 95 95 95 100 100 100 95 95 100 100 95 95 95 华联女100 100 竞争店跟价指数30%~40% * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 羊绒上衣平均毛利率目标主力大分类形象大分类形象中分类广告商品20%~25% 15%~20% 0%~5% 形象中分类名称* * *正装混纺长款男装保暖内衣今格内睡衣东方女裤万和女衬衫无淑女装无女装羽绒服东方风衣大衣东方大女装东方唐装无配饰名洋休闲裤万和休闲服A1 牛仔装万人休闲装运动服韓国城鞋品东方*正装* * *线衫短中裤裙凉拖鞋男85厂商应提供的证照种类营业执照税务登记证(国税) 税务登记证(地税) 产品质量合格证有关检验报告代理商应提供厂家授权书或托付书进口商品必须提供经销,代理的有效证件及进口关税报价单, 商检等合格证书. 法人身份证影本有些还需要!商标证,质量检测报告采购的专门要求返利奖励进场费堆头,花车费专门上架费新店赞助费年节赞助费店内广告赞助费媒体宣传赞助费有几条成功？采购的专门要求返利奖励月度结帐额达到季度结帐额达到半年度结帐额达到年度结帐额达到元时,卖方给予买方. 元时,卖方给予买方元时,卖方给予买方元时,卖方给予买方元奖励,在最近一笔货款中一次性扣除. 元奖励,在最近一笔货款中一次性扣除. 元奖励,在最近一笔货款中一次性扣除. 元奖励,在最近一笔货款中一次性扣除.老厂商会支持!另外签定返利条款购销合同审批单报批部门: 合作厂商名称厂商名称厂商地址经营品牌单位性质证件资要紧经营品项1 营业执照税务登记证报关单代理证书托付书身份证质量检验报告其他占比数量约备注要紧经营品项占比4 5 6 年花车陈设费月日至专用货架收银台陈设费陈设费年月促销人员陈设费日止店外促销帐期端架费堆头费授权书数量约备注商品分类负责人品牌产地联系人品项数量合同编号: 填单日期: 年月日料2 3 合同期限: 促 D M 条费销件广节日元旦/店春节/店劳动节/店端午节/店中秋节/店国庆节/店广告庆贺新进厂商/店新品上架/店开业赞助金/店店庆赞助金/店灯箱制作/店内告广告扣点返利损耗补助运输费磁扣费可退货否其他费用进场补助费元/店,共元容退货条件送货条件每次送货金额不低于元送货周期天/每周期是否提供税票是否税率4% 13% 17% 扣费金额总计扣费方式帐扣银行转帐现金其它扣费时刻结算方式现金支票银行转帐汇票承兑汇票现金其它返月度结帐额达到利季度结帐额达到奖半年度结帐额达到励年度结帐额达到经手人: 部门经理: 元时,合作厂商给予元时,合作厂商给予元时,合作厂商给予元时,合作厂商给予元奖励,在下笔货款中一次性扣除. 元奖励,在下笔货款中一次性扣除. 元奖励,在下笔货款中一次性扣除. 元奖励,在下笔货款中一次性扣除. 法务组: 总经理:联营合同审批单报批部门: 合作厂商名称厂商名称厂地址经营品牌商单位性质营业执照税务登记证报关单代理证书托付书身份证质量检验报告其他资要紧经营品项占比数量约备注要紧经营品项占比 1 4 证件料 2 3 促销费用元旦节/店抽成率工牌费设柜地点保底金额合同期限是否提供税票扣费方式结算方式经手人: 部门经理: DM费花车费节庆广告费端午节/店 5 6 新进厂商/店开业赞助费/店灯箱制作/店中秋节/店国庆节/店庆贺广告授权书数量约备注商品分类负责人品牌产地联系人品项数量合同编号: 填单日期: 年月日春节/店劳动节/店保证金工装费培训费治理费楼区建筑面积实效面积陈设架数租金/月平方米平方米元/平方米未完成保底金额则: 是否同意商场的促销活动从年月日至年月日止是否税率4% 13% 17% 扣费金额总计帐扣银行转帐现金其它扣费时刻现金支票银行转帐汇票承兑汇票现金其它法务组: 总经理:陈设台帐* 把握自己的空间陈设架有什么种类的陈设架? 能展现多少件(双)商品? 那一种陈设架最适合商品的陈设需求? 模特身上是否是流行性商品? 如何再提高展现成效? (在标准要求下能增加展现数量或美观.) 磁石专门是在柜内的第三和第四磁石的具体位置; 与其配置的商品是否按照标准要求?* 把握自己的利润黄金线高毛利额(率)或高回转率的商品是否已配置在黄金线上? (直截了当关系你的毛利达成率及营业额的达成率.)* 把握自己的成败自行调整等于自己当老总陈设台帐链接什么是陈设台帐？它是一种先进的治理方法，其要紧的目的是将从采购→验收→陈设→销售→盘点补货的作业整合起来，以‘’帐‘’的方式来明确各环节所应注意的工作重点，并藉由陈设台帐的设立，杜绝营私舞弊的可能性，且可加强销售治理工作，从而达到增进利润的目的．先试行初步工作（由采购主导）１．丈量所有的陈设道具与空间，并标注尺寸．２．规划商品陈设位置，方法及排面量．３．经常与营业部人员进行磋商和改善．采购不能乱买啦！４．制定成册，一周修改一次．试行成功才能更进一步陈设台帐太原店三楼衬衫区2组 C 型陈设架编号:03 陈设方向单0 120 100 80 60 40 203060901209 5 1 A10 6 2 B11 7 312 8 4序号品名 1 货号序号品名 2 货号序号品名 3 货号序号品名 4 货号序号品名5 货号序号品名 6 货号序号品名7 货号序号品名8 货号序号品名9 货号序号品名10 货号序号品名11 货号序号品名12 货号序号品名13 货号序号品名14 货号序号品名15 货号序号品名16 货号序号品名16 货号序号品名18 货号序号品名19 货号序号品名20 货号序号品名21 货号序号品名22 货号序号品名23 货号序号品名24 货号序号品名25 货号序号品名26 货号序号品名277 货号序号品名28 货号序号品名29 货号序号品名30 货号序号品名31 货号序号品名32 货号序号品名33 货号序号品名34 货号序号品名35 货号序号品名36 货号序号37 序号38 序号39 序号40 序号41 序号42 序号43 序号44 序号45 品名货号品名货号品名货号品名货号品名货号品名货号品名货号品名货号品名货号C.层板陈设方向:H.H架T.T字架X.斜挂钩架Z.直挂钩架H.廻转架D.多层裤架SZ.双层组合架SP.四面平架SX.四面斜架前后左右上下四面环型单单件陈设台帐太原店0 6 41 42 12 18三楼24 30衬衫区36 422 组48 54H 型陈设架60 60 序号品名编号:02陈设方向1351 货号23 40 6 1 2 3 4 12 5 18 24 30 36 42 48 54 60 20 品名7 8 9 10 11 1213 14 15 16 17 186 21 21 23121824303642485460 40135货号1355 6层板H.H架T.T字架X.斜挂钩架Z.直挂钩架H.廻转架D.多层裤架SZ.双层组合架SP.四面平架SX.四面斜架前后左右上下四面环型陈设方向:单单件陈设台帐太原店20 105 101 97 93 89 85 81 77 73 S W N E 1 7 14 20 6 13 19 24 40 60三楼80 100衬衫区120 1402 组160 180SP 型陈设架200 序号品名1 2 3 4 5 6 7 8 9 货号货号货号货号货号货号货号货号货号序号品名序号品名序号品名序号品名序号品名序号品名序号品名序号品名编号:04陈设方向序号品名10 货号序号品名11 货号序号品名12 货号序号品名13 货号序号品名14 货号序号品名15 货号序号品名16 货号序号品名17 货号序号品名18 货号序号品名19 货号序号品名20 货号序号品名21 货号序号品名22 货号序号品名23 货号序号品名24 货号序号品名25 货号序号品名26 货号序号品名27 货号层板H.H架T.T字架前后X.斜挂钩架Z.直挂钩架左右H.廻转架上下D.多层裤架SZ.双层组合架环型SP.四面平架SX.四面斜架陈设方向:四面单单件1.绘制陈设台帐(70分) 陈设架种类: 品名: A B C D E F G H I J K 颜色:ABCDEF 红GHIJKL 蓝MNOPQR 尺寸:AGMS 30 BHNT 36 CIOU 34 太原店二楼西裤区四面斜架L M N O P Q R S T U V W X (共24条) 米STUVWX 紫DJPV 32 EKQW 38 FLRX 28 2 组型陈设架编号: 陈设方向序号品名 1 货号序号品名 2 货号序号品名 3 货号序号品名 4 货号序号品名5 货号序号品名 6 货号序号品名7 货号序号品名8 货号序号品名9 货号序号品名10 货号序号品名11 货号序号品名12 货号序号品名13 货号序号品名14 货号序号品名15 货号序号品名16 货号序号品名17 货号序号品名18 货号序号品名19 货号序号品名20 货号序号品名21 货号序号品名22 货号序号品名23 货号序号品名24 货号序号品名25 货号序号品名26 货号序号品名27 货号C.层板H.H架T.T字架X.斜挂钩架Z.直挂钩架H.廻转架D.多层裤架SZ.双层组合架SP.四面平架SX.四面斜架陈设方向: 前后左右上下四面环型单单件2.绘制陈设台帐(70分) 陈设架种类: 四面平架品名: A B C D E F G H I J K L M N O P Q R S T U V W X (共24件) 颜色:ABC黄DEF 红GHI粉红JKL 蓝MNO白PQR 褐STU黑VWX 紫尺寸:EAGMSF (XL号) 太原店KBHNTL (L号) 一楼休闲区QCIOUR (S号) 1 组WDJPVX (M号) 编号: 05 陈设方向型陈设架序号品名 1 货号序号品名 2 货号序号品名 3 货号序号品名 4 货号序号品名5 货号序号品名 6 货号序号品名7 货号序号品名8 货号序号品名9 货号序号品名10 货号序号品名11 货号序号品名12 货号序号品名13 货号序号品名14 货号序号品名15 货号序号品名16 货号序号品名17 货号序号品名18 货号序号品名19 货号序号品名20 货号序号品名21 货号序号品名22 货号序号品名23 货号序号品名24 货号序号品名25 货号序号品名26 货号序号品名27 货号。
服装商场培训资料课件
32 1 32 1
•3、藏蓝色和黑色陈列在一起（年轻区）
•如果你放了！！！！
以上图片借用杰克琼斯专柜
•《服装商场培训资料》
•17
四季类服装搭配（春季）
春季型色彩搭配 职业装色彩特点：宜选择驼色、棕色、浅灰以
及饱和度略高的蓝色做西装色，尽量回避用黑、 浅灰、藏蓝色做西装色 衬衫：宜选用浅淡明快的颜色。 领带：选择色彩群中明亮、鲜艳的颜色。
•《服装商场培训资料》
•21
服装面料知识
纺织材料按品种可分为天然纤维和化学纤 维，
天然纤维主要有棉织品、毛织品、丝织品、 麻织品。
化学纤维一类是以具有纤维状的天然物质 如木材等原料经化学加工而成，称为人造 纤维——人造丝；二类是以石油化工产品 为原料经人工合成，称为合成纤维，如涤 纶、锦纶、晴纶、氨纶等。
•《服装商场培训资料》
•24
各种面料的洗涤和保养方法
棉：30度水温洗,不可漂白,切忌碱性洗涤剂, 注意防潮,避免曝晒
麻:手洗 洗机洗均可,不可漂白,低温熨. 毛: 用中性洗涤剂,不超过30度水温洗,不可
使用含氯洗涤剂,不得扭绞,平入晾干,宜干洗 涤纶: 手洗、机洗均可，易洗易干，中温熨。
•《服装商场培训资料》
衬衫：选择浅灰、蓝、紫、浅粉等柔和的颜色。 领带：选择色彩群中浅淡、柔和、雅致的颜色。
休闲装色彩特点：选择色彩中柔和、清爽的颜色、 与蓝灰、灰蓝、灰、乳白等搭配。
适合的搭配原则：渐变搭配 鞋袜色彩：应与裤子的颜色一致或渐变搭配。
•《服装商场培训资料》
•19
四季类服装搭配（秋季）
秋季型色彩搭配 职业装色彩特点：宜选择棕色、深毛蓝色、橄榄
1、白色的搭配原则
白色可与任何颜色搭配，但要搭配得巧妙，
百货服饰主管培训A
▼ 经营的趋势 注重卖场的装潢气氛 新颖实用的陈列道具 塑造店格(特殊化) 更自由宽松的购物环境 更注重售前售后的服务 经营规模两极化 连锁 多业种的搭配组合 注重客单价而非成交笔数 由营采(产销)合一走向 营采(产销)分工
业态 区分 商圈半径
百货公司 5km
价位与品质
中~高
大型 超级市场
5km 专门店
4.采会员制,有主顾客群支持.
穿,不好下决定购买.
5.多媒体宣传方式引人注目.
4.发展初期阶段,毛利率偏低.
6.销售私密性商品的最佳渠道.
5.商品品项少,选择性低.
7.节省常态性商品的购物时间.
服饰卖场今后的发展趋势
▼ 服装的趋势 个性化 国际化 休闲服 组合装 天然面料 色彩亮丽 简约 年轻化 名人效应流行性 更廉价或更高贵(两极化) ▼
1996年以后至今,台湾百货业已呈现饱和状态,营业额开 始停滞不前,2002年开始出现负成长,预计在未来5年内将 有20%转业或倒闭.
总结
欧美百货公司发展至今已有150年,根据自然规律,必定有起有落,兴起的 主要原因归纳如下:
1.自由,平等,博爱精神的体现与专制,阶级意识,自私自 利成了鲜明的对 比,自然成了大众所乐意接受的经营策略,迎合了消费者对时代性的心理 需求.
÷ 总数×100%
近现代商业发展历程
19世纪 小型服饰1890 1980
世界性持续增长 世界性开始衰落
1852
专门店
服装类 1880
注:目前中国仍然全面性持续增长
百货公司
1880初 1990
全系列现代
19901890后
百货公司
邮购
14世纪1950
16世纪 1960
服装行业通用知识培训
服装行业通用知识培训服装行业是一个涉及设计、生产、销售等多个环节的复杂产业。
对于行业新人来说，了解以下通用知识是进入服装行业的基础。
一、服装材料学服装材料是构成服装的主体，了解不同材料的特性对于设计和生产至关重要。
常见的服装材料包括棉、麻、丝、毛、化纤等。
每种材料都有其独特的物理和化学特性，比如棉的透气性好，但易皱；丝的光泽度高，但价格昂贵；化纤则价格亲民，但透气性差。
了解这些材料的特性，可以帮助设计师选择合适的材料来满足不同消费者的需求。
二、服装工艺流程服装的工艺流程包括设计、制版、裁剪、缝制、熨烫、包装等多个步骤。
每个步骤都需要精细的操作和严格的质量控制。
设计师需要将创意转化为可生产的图纸，制版师根据图纸制作纸样，裁剪师按照纸样裁剪布料，缝纫工将布料缝合成服装，熨烫工确保服装平整，最后进行包装。
每个环节都关系到服装的质量和生产效率。
三、服装市场分析服装市场分析是了解消费者需求和市场趋势的重要手段。
通过对流行趋势的研究，可以预测未来的流行元素和颜色，从而指导设计和生产。
同时，市场分析还包括对竞争对手的研究，了解他们的产品和市场策略，以便制定有效的竞争策略。
四、服装品牌建设品牌是服装企业的灵魂。
一个成功的服装品牌需要有独特的设计理念、高质量的产品和有效的营销策略。
品牌建设不仅仅是推广产品，更是传递一种生活方式和价值观。
因此，了解如何通过品牌故事、视觉识别系统和营销活动来塑造品牌形象是服装行业的重要知识。
五、服装供应链管理服装供应链管理涉及到从原材料采购到产品销售的全过程。
有效的供应链管理可以降低成本、提高效率和响应市场变化。
这包括对供应商的管理、库存控制、物流配送等多个方面。
了解如何优化供应链，对于提高企业的竞争力至关重要。
六、服装法律法规服装行业也受到各种法律法规的约束，包括劳动法、环保法、商标法等。
了解这些法律法规，可以帮助企业合规经营，避免法律风险。
通过上述六个方面的培训，可以帮助新员工快速了解服装行业的基本知识，为进一步的专业培训和职业发展打下坚实的基础。
完整的服装品牌培训手册
完整的培训手册服装（服装服饰源于意大利的一座美丽的古城——佛罗伦萨，她在19世纪初以意大利的和社会名流绅士为消费对象。
他原本是意大利北部很受崇敬的贵族名字，是他把意大利皇室的文明带到了当地，以后人们为了纪念这位文明的传授者，在服饰来源地，策划服饰品牌时，策划师把他的名字理所当然的引用了进来。
欧洲著名的设计师阿玛尼派克（AMMONIAPK ）是服装（服装）服饰的首席设计师。
服装一直以精细的手工，融合典雅与现代的设计风格，成为极具影响力的国际品牌，服装（服装）服饰一直选用国际高档面料，风格典雅，品位时尚。
今天，服装（服装）服饰更注重将中西悠久的服饰文化结合，不断推陈出新，精益求精，不忽略每个细小环节，将男士的高贵，睿智的形象表现得淋漓尽致，悠久的历史背景、品牌自身文化底蕴和内涵，奠定其在服饰业的不败之地。
2002年，服装（服装）服饰开始涉足远东市场，通过中，意双方的共同策划在中国及亚洲地区的市场开发，在香港成立意大利服装（远东）有限公司，踏入新的起点之际服装（服装）服饰亦正式进入中国市场，并全权委托服装有限公司成为中国总代理，致力开展中国特许加盟业务。
服装立足于男士服装,结合当今世界最新的潮流,在正装与休闲装之间寻找到一个切入点---绅士休闲服装,即在保有传统的正装同时投入更大精力开发斯文时尚的休闲类产品,体现出高素质人群的对穿着品位的要求,是健康心情和文化内涵的体现,满足其多场合穿着的需求;既表现出其极具绅士风度的气质,又彰显出其对高品质舒适生活追求的个性;服装是欧洲人文主义与东方儒教思想的综合体.服装面对的消费群体是30岁-45岁左右的男性,具有一定的文化素质,在自己所处领域属成功人士,充满自信乐观的情绪,善于接受新鲜事物;同时信赖传统,对生活的各个方面都有真切感受,一旦喜欢就决不轻言放弃,对品牌的忠诚度很高;注重品牌质素,同时关心面料的质地和做工的考究;服装是身份的象征，消费品味的体现。
产品价格走中高档路线，操作手法参照顶级品牌的方式，走特许加盟为主的道路，前期将辅助以批发的形式来试探市场；产品线广泛，包括西服、西裤、茄克、风衣、衬衫、T恤、休闲裤、休闲西服外套、毛衫、领带、内衣,袜子、皮具、其他男性用品。
《服装零售培训》课件
销售技巧和策略
1
销售技巧培训
2
掌握销售技巧和谈判技巧，提升销售
业绩，增强客户满意度。
3
了解顾客需求
通过有效的市场调研和分析，准确把 握顾客需求，提供个性化的购物体验。
促销策略
制定创新的促销策略，吸引并留住顾 客，提高销售额和客户忠诚度。
店铺管理和运营
库存管理
建立科学的库存管理系统， 确保货物供应充足，避免滞 销和缺货。
产品知识和陈列技巧
产品知识
了解服装材质、款式、品牌特 点等相关知识，帮助顾客做出 明智的购买决策。
陈列技巧
掌握有效的陈列技巧，创造吸 引人的产品展示，提高销售转 化率。
时尚趋势
了解最新的时尚趋势和流行元 素，为顾客提供时尚搭配建议。
培训成效的评估和反馈绩效评估 Nhomakorabea通过定期绩效评估，跟踪和评估培训成效，制 定改进计划。
《服装零售培训》PPT课 件
我们的目标是为您提供全面的服装零售培训，通过本课程，您将了解到行业 概述、销售技巧和策略、店铺管理和运营、顾客服务和关系建立、产品知识 和陈列技巧，以及培训成效的评估和反馈。
行业概述
了解服装零售行业的现状和发展趋势，掌握市场需求和消费者喜好，为您的服装零售业务提供战略指导。
反馈机制
建立有效的反馈机制，听取培训参与者和顾客 的意见和建议，不断改进培训内容和方法。
员工培训
提供专业的员工培训计划， 提升员工的专业素质和团队 合作能力。
店面布局
优化店面布局和陈列，提升 店铺的吸引力和客户体验。
顾客服务和关系建立
热情亲切
培养服务人员的热情亲切，提供个性化的购物体验，赢得顾客的好感和忠诚度。
客户关系管理
服装商品管理实战培训教材.pptx
季度销售计划重要行事监控点
一、销售期（含节假日） 二、商品主张
月份销售组合、主推系列、潮流重点、月份重点主推商品、 卖场陈列主张、推广活动、商品FAB培训、商品配搭技巧 培训
三、店铺形象
橱窗效果、陈列天书、工具书、陈列培训、店铺气氛（工装、 妆容、音乐）
6.推广促销计划
制定年度推广促销计划
7.与货品结合的陈列
4.商品报表体系
商品报表体系 1.订货会项目 2.买手项目 3.库存项目 4.营运销售 5.跨部门报表
5.季度整体销售计划
以商品为主轴连动各部门协作：
设计部：配搭主张、工衣与妆容 商品部：波段安排、主推系列、销售主张 市场部：广告推广、VIP 企划部：形象画册、橱窗演出、陈列指引、海报设计 商品部：季度推广促销计划 生产部：货期及质量对接 销售部：商品FAB培训 销售部：销售目标对接
3.定倍率
提高产品定倍率的魔法
中心价格带的定价方法 产品设计及质量附加值 店铺形象附加值
4.折扣率与毛利率
每月通过折扣率与毛利率检查,减低折扣率, 提高产品销售的毛利率.
根据款式销售表现抢先打折,减价有层次,有主推,折扣体现差异化, 控制总体毛利率.另可设特卖组人员,专攻旧货清理.
5.库存率
2.总体销售计划及分析
1.制定季度销售计划表 2.自营与加盟每期商品销售分析(系列比\销存
比\类别比\码比\色比)
畅销款式追加补单或增补款新款订单 自营与加盟滞销款式及时处理计划 自营与加盟畅\滞销款式原因深入探讨 收集分析各店所回馈之商品信息
3.总体季度清货计划
新货迟期时的应变安排 每期商品换期前之整编调转计划 每周\每月\季度累计毛利率分析 季度折扣率控制 季度库存目标控制 季尾减价出清计划(时间\方式\折扣率)
2024年时尚服饰行业培训资料
用。
06
CATALOGUE
团队建设与职业素养提升
高效团队协作能力培养
建立明确的团队目标和愿景
确保每个成员都清楚团队的目标和愿景，激 发共同奋斗的动力。
促进良好的沟通和互动
鼓励团队成员积极沟通，分享想法和意见， 提高团队协作效率。
根据员工的需求和偏好，采用多种激励手段，如物质奖励、晋升机会 、荣誉称号等。
及时反馈和调整激励机制
定期评估激励机制的效果，及时调整和优化，确保激励机制的持续有 效性。
注重公平和公正
确保激励机制的公平和公正性，避免出现不合理的奖励和惩罚现象。
打造学习型组织，促进团队成长
营造学习氛围
通过组织学习、分享和交流活动，营造 浓厚的学习氛围，激发团队成员的学习
CATALOGUE
营销策略与渠道拓展
目标客户群体定位及需求分析
确定目标客户群体
01
通过市场调研和数据分析，明确品牌或产品的目标客户群体，
包括年龄、性别、地域、职业等维度的划分。
需求分析
02
深入了解目标客户的需求和偏好，包括风格、品质、价格等方
面的要求，为产品设计和营销策略提供依据。
市场趋势洞察
03
ABCD
提供多元化的学习和发展机会
为员工提供多元化的学习和发展机会，如培训课 程、在线学习、工作轮换等。
建立完善的奖励和认可机制
通过奖励和认可机制，激励员工不断提升职业素 养和工作表现。
激励机制设计在团队管理中应用
设定明确的绩效目标和奖励标准
设定合理的绩效目标和奖励标准，激发员工的积极性和动力。
采用多样化的激励手段
百货服饰主管培训教材
百货服饰主管培训教材百货服饰主管培训教材随着经济的发展和人们消费观念的改变，现代人越来越注重服饰的质量和品味。
在这种情况下，百货服饰行业成为一个倍受关注和热门的行业。
然而，要想在这个行业内获得成功，需要有专业的知识和技能，这就需要有一份详细、完整、可执行性强的百货服饰主管培训教材。
一份好的百货服饰主管培训教材应该包括以下几个方面：一、百货服饰的文化与时尚开展百货服饰业务的企业，不仅需要掌握国内外服饰流行趋势和时尚潮流，还需要具备一定的文化素养。
因此，这个方面的教材应该涉及文化知识和品味，包括服饰历史、服饰文化、流行趋势等内容，使主管们了解时尚潮流的演变和跟随生活的趋势，以便更好地把握时尚趋势，引领消费潮流。
二、百货服饰的营销战略百货服饰主管需了解营销原理、方法和策略，如市场需求分析、商品定位分析、竞争对手分析等。
教材应该涉及到一些财务方面的知识，如资金的筹集、预算编制、现金流管理等。
培训教材还应该让主管们认识到，根据不同市场的需求，采取不同的推广策略，不断创新，并建立一个良好的服务体系和品牌形象。
三、百货服饰的顾客管理百货服饰行业是强调服务和客户满意度的行业。
主管需要了解如何建立一个有效的客户管理制度，包括顾客分类（例如高价值的、普通的和低价值的）、顾客服务政策、顾客反馈和投诉机制等。
此外，还需要了解如何处理不同类型的顾客问题和季节性促销，收集客户信息，适应不同顾客需求。
四、百货服饰的团队管理百货服饰行业是一个以团队为基础的行业，需要主管们懂得如何进行考核和激励，如何培养和管理团队成员。
这样才能构建一个高效的工作团队，为企业不断发展提供强有力的支持。
此外，主管还需要掌握人才培养方面的知识，如分团队培训和个人培训、岗位培训等。
总之，一份好的百货服饰主管培训教材应该是具有可操作性的、系统性的、实用性的，真正帮助主管们理解百货服饰行业的发展现状，掌握行业的基本知识和技能，从而使企业和产品不断提高。
同时，培训教材通过企业案例分析、模拟实操训练等形式，帮助主管们学以致用，能将所学到的应用在实际工作中。
服装行业培训资料
服装行业培训资料一、引言服装行业作为一个充满竞争的行业，需要从业人员具备丰富的专业知识和技能。
本份培训资料旨在提供全面的服装行业相关知识，帮助从业人员不断提升自己的专业素养，适应行业发展的需要。
二、行业概述1. 服装行业的定义和范围服装行业是指从事服装设计、生产、销售等相关环节的产业链。
它包括了服装设计、面料采购、服装生产制造、品牌销售，以及与服装相关的市场营销、物流配送等环节。
2. 行业发展趋势随着社会经济的发展和人们生活水平的提高，服装行业呈现出以下几个发展趋势：- 个性化定制：消费者对于个性化服装的需求不断增加，个性定制成为行业的热点发展领域。
- 可持续发展：越来越多的消费者关注环保和可持续性发展，服装企业需要注重环保材料和生产方式，建立可持续发展的品牌形象。
- 电子商务：互联网技术的发展催生了服装电商的兴起，电子商务已成为服装行业的重要渠道之一。
- 智能化生产：人工智能、大数据等新技术的应用，为服装行业提供了更高效、更精准的生产方式。
三、服装设计与样板制作1. 服装设计的重要性服装设计是服装行业的核心环节，它直接决定了产品的外观、风格以及市场竞争力。
一位优秀的服装设计师需要具备创意、审美能力和市场洞察力。
2. 设计流程- 确定设计主题和风格- 手绘或使用设计软件制作设计稿- 选择面料和配件- 制作实物样板- 完善设计并进行调整3. 样板制作的技巧制作样板是让设计作品呈现立体感的重要一步。
在样板制作过程中，需要注意以下几个方面：- 选取合适的面料和辅料，保证与设计稿一致- 熟练掌握服装裁剪、缝纫和质量控制技巧- 注意服装的版型和剪裁，确保与设计意图一致四、面料与辅料选择1. 面料的种类和特性面料的种类繁多，常见的有棉、麻、丝、毛、化纤等。
不同面料具有不同的特性，如手感、弹性、透气性、吸湿性等，因此在选择面料时需要根据产品的需求做出合理的选择。
2. 辅料的选用与搭配辅料包括拉链、扣子、线等，它们在服装制作中起到了重要的作用。
服装商品管理学习PPT文档共82页
谢谢！
பைடு நூலகம்
服装商品管理学习
51、山气日夕佳，飞鸟相与还。 52、木欣欣以向荣，泉涓涓而始流。
53、富贵非吾愿，帝乡不可期。 54、雄发指危冠，猛气冲长缨。 55、土地平旷，屋舍俨然，有良田美 池桑竹 之属， 阡陌交 通，鸡 犬相闻 。
61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
2024年服装行业培训资料
05
供应链管理优化与成本 控制
供应链结构梳理和资源整合
供应链现状分析
对当前的供应链结构、流程、资源进行全面梳理，识别存在的问 题和瓶颈。
资源整合与优化
通过整合内外部资源，优化供应链结构，提高资源利用效率。
供应商选择与评估
建立科学的供应商评估体系，选择优质供应商，确保原材料的质量 和稳定性。
采购成本控制策略制定
意事项等。
缝制工序
介绍常用缝纫设备及其使用方法 ，详细讲解各部位缝制工艺和技 巧，包括省道、袋口、领子、袖
子等。
整烫工序
阐述整烫的目的和重要性，介绍 整烫设备及其使用方法，讲解不
同面料的整烫技巧。
品质检验标准及方法论述
品质检验标准
介绍国家和行业相关标准 ，包括外观质量、规格尺 寸、理化性能等方面。
品牌差异化
分析竞争对手的品牌形象和定位，寻找差异化点，塑造独特的品 牌形象。
品牌传播
运用广告、公关、内容营销等多种手段，将品牌形象传递给目标 受众，提高品牌知名度和美誉度。
产品线规划及价格策略制定
产品线规划
根据品牌定位和目标受众需求， 规划不同风格、功能和价位的产 品线，满足不同消费者的需求。
价格策略制定
采购需求分析
深入分析采购需求，制定合理的采购计划和预算。
采购价格谈判与成本控制
通过有效的谈判技巧和策略，降低采购成本，提高采购效益。
采购过程监控与风险管理
建立采购过程监控机制，及时发现并处理采购过程中的问题和风险 。
库存管理和物流配送优化方案
库存管理策略制定
根据产品特性和市场需 求，制定合理的库存管 理策略，避免库存积压 和浪费。
中国是全球最大的服装生产国和消费国之一，拥有完整的产业链和庞大的内需 市场。近年来，国内品牌逐渐崛起，但高端市场仍被国际品牌占据。
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零售指数 7%
20%
11%
12% 19%
31%
100%
思考问题 1、如何按月采购指标 2、如何拆分指标
9
商品采购标准流程
核算经营平衡点
业绩计划
历史销售分析 现有库存结构
系列占比 品类占比 价格带分布 颜色 /尺码比 系列占比 品类占比 价格带分布 颜色 /尺码比拆分Biblioteka 标终端计划库存销售预估
促销规划
问题： 1：用量表形式分析该店的重点销售系列是什么？ 2：从这份量表还能够看出哪些问题？
17
某品牌系列销售状况案例
月份 系列
航海 6
民族
合计
销售件数 数量占比 销售金额
金额占比
平均单价
数量 /金额 占比差异
120
60.0%
82500
75.0%
687.5
15.0%
80 40.0%
27500
25.0%
343.7
-15.0%
200
110000
需思考问题
1、两个系列价格定位 2、两个系列的销售品类状况
18
2.品类销售比
品类销售比 =
_上期某品类销售件数 /金额_ 上期总销售件数 /金额
*100%
19
3.品类价格带占比
价格段
289-398
品类
数量
数量
占比
占比
132
30
衬衫
11%
23%
480 连衣裙
14
商品管理数据分析 采购期关键数据(有9点）
15
1.系列销售比
系列销售比 = 该系列在上期销售的件数、金额 ( 上期总销售量、总金额 )
*100%
16
系列销售比案例演练
某店铺6月份总销售了 200件货品,销售总 额11万，其中航海系列共销售了 120件货 品, 销售额8万，民族系列销售了 80件货 品,销售额 3万。
4
零售商品管理的三阶段
计划期
平均折扣率
赚头期（正价期）
蚀尾期（特价期）
订货
销售补货
库存清理
阶段
阶段
阶段
先天性因素 决定阶段
预测准确性
后天性元素 过程性阶段 分析准确性
补救性元素 结果性阶段 促销及时性
5
第一节
采购期商品管理
6
?订货计划从销售计划开始
7
单店采购考量顺序关系图
期货/指标匹配
有几个店？
598-698 数量 占比
90 19%
9 11% 18 9%
698-898 数量 占比
60 13%
47%
10%
5%
20
4.品类颜色占比
颜色比=
品类单一颜色的销售 /库存量 该品类总的销售 /库存量
21
5.产销率 /库存率
产销率 =
上期/累计货品销售数量 上期/累计货品总订货数量
* 100%
库存率 = 1 – ( 产销率 )
22
6.投入产出比数据分析
投入产出比 = 上期系列、品类销售占比
(上期系列、品类库存占比)
23
本期采购占比数据分析
系列投入产出比分析（可使用与大品类、小品类、等关键属性）
系列
销售 折扣率
销售金 额占比
库存金 额占比
投入
本期采购
产出比 占比预估
1
92%
33%
29%
1.1
35%
2
90%
30%
35%
0.90
企业商品规划
流行趋势分析
投入
产出 确
比
认
采
购
旧
结
货构
结
构
补
充
SKU 规划 上市波段规划 新旧货销售占比 期现货销售占比 商品销售属性 商品组合规划
制定可采购总额
期 货 提 订指 交 单标 订 审匹 单 核配 性 检 查
10
历史销售数据分析
11
分析工具 ---商品透析 KPI数据分析
什么是KPI ？
28%
3
93%
15%
10%
1.50
19%
4
85%
5%
9%
0.60
2%
5
88%
8%
12%
0.70
4%
6
95%
9%
5%
1.80
12%
需要考虑的问题
1：原则上投入产出比低的项目，本期采购需要降低占比，但 需要考虑市场、 企业、销售折扣 等 多方面因素，有时新品类或系列在市场投放初期也有这种表现，同时高投入产出比由低销售 折扣所达成的也需要降低采购占比。
40%
84 上衣
7%
204
25
毛衫
17%
12%
84
20
T恤
7%
24%
216
35
裤子
18%
16%
合计
1200
销售占比
9%
398-498 数量 占比 60 45% 110 23% 30 36% 48 24% 45 54% 60 28%
29%
498-598 数量 占比 42 32% 220 46% 45 54% 113 55% 19 23% 120 56%
2：与已销售周期有关，销售周期越短可能占比越低。 3. 投入产出比往往不做为库存控制的过程指标，更多是总结上季销售情况 的结果指标，过程指
标以存销比衡量 。
24
7.图案或花型占比分析
时尚消费品行业
商品管理
1
课程目标
? 掌握以商品管理为基础的业绩规划 ? 掌握商品管理所需的各项数据 ? 掌握商品采购方法 ? 掌握商品销补方法 ? 掌握促销技能
2
课程结构
商品概念与管理流程
采购管理 采购前工作 采购中工作 交单前审核
销补管理 售罄率管理 存销比管理
货品调配 补货管理
库存与促销管理 库存分析 销售周期 促销规划 促销执行
商品透析 KPI数据的基础 --SKU
1D 指一个款式
1SKU
指款式单元 .在1D 中有几个SKU 款式单元 (颜色 /规格)
001款式共有红、黑、白三个色 则这 3个SKU为： 001SKU1 、001SKU2 、001SKU3
1D = 3SKU
13
SKU 的重要性
? 根据店铺空间格局和基本陈列摆版标准进行 铺货是理想的管理法则,而这需要从采购阶段 就开始规划执行。
产品的 结构设定
市场变化 预测
单店订货
保本点多少？
想赚多少钱？
历史数据分析
应订多少货
8
如何制定月度总业绩指标 ？
月度零售指数
日期
9月
10月
例:某店铺某年份秋冬季零售指数
11月
12月
1月
2月
合计
销售金额 140000 400000 220000 240000 380000 620000 2000000
3
糟糕的商品管理是如何影响利润的？
?总量失误 ?结构失误 ?选款失误 ?品类组合单一
采购阶段 销货阶段
最大的利润
?上货时机不对 ?上货的系列错位 ?库存、陈列与销售
不匹配 ?波段品类组合问题 ?促销延误
?无规划、无计划、 ?渠道选择错误 ?折扣技巧差
促销阶段
补货阶段
?货品调配补货不及时 ?断色 /码归并不及时 ?商品分析不及时 ?混沌经营
Key 关键 Performance 表现 Indication 迹象、标杆
工作的量化管理工具
设定标准的量化考核标杆，有目的的收集终端 各I ndication项运作数据，结合科学的分析公式 和市场预测，找出绩效数据规律，进行标杆比对， 从而进一步诊断终端存在的问题，有方向性的进行 整改和提升。
12