2 分销渠道成员及其特征

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二、中间商 1、中间商在渠道中的地位 1）是渠道功能的重要承担者； 2）在提高分销效率和效益中有重要作用； 3）是协调渠道关系的重要力量。 2、主要类型 1）按其服务的市场类型划分： ① 工业品市场中间商 ② 消费品市场中间商
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2）按其直接销售对象划分： ① 批发商 ② 零售商 3）按在交易过程中是否拥有产品所有权划分 ① 经销商 ② 代理商 三、消费者或用户 四、其他成员
1）办事处 2）销售部或销售公司
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三、批发商为渠道成员提供的服务
1、批发商对供应商的服务
1）市场覆Hale Waihona Puke Baidu职能
2）销售联系职能
3）存货储备职能
4）订单处理职能
5）市场信息职能
6）客户支持职能
2、批发商对零售商的服务
3、批发商对用户的服务
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四、批发商的营销特点 1、目标市场决策 2、市场营销组合政策 五、批发经营的发展趋势 1、实施聚焦战略 2、更新营销理念 3、加强技术装备 4、开拓国际市场
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第二节 批发商
一、批发商的含义 批发商是指哪些其主要业务是从事批发经营
的组织或个人。 二、批发商类型及经营特点 （一）商人批发商
1、含义： 是指不依附于其他组织、具有法人资格的独 立批发企业。
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2、类型 1）按照经营商品的范围划分 ① 综合批发商 ② 大类批发商 ③ 专业批发商 2）按职能和提供的服务是否完全来分类，可
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第一节 分销渠道的主要成员
一、生产者 1、含义：是指那些从事提取、种植以及制造 产品的公司。 2、生产者在渠道中的作用
1）构成分销渠道的源头和起点 2）是分销渠道的主要组织者 3）是渠道创新的主要推动者
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3、类型 1）按其提供的产品或服务的特征划分： ① 第一产业生产者 ② 第二产业生产者 ③ 第三产业生产者 2）按其对分销业务的参与程度划分： ① 专业型生产者 ② 复合型生产者
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第三节 零售商
一、零售商内涵 1、概念：是指以零售为其主营业务的机构或 个人。 2、行业特征
1）终端服务 2）业态多元 3）销售地域范围小 4）竞争激烈
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3、零售商在分销系统中的作用
1）直接为最终消费者服务。
2）实现生成者和消费者沟通的重要纽带。
3）实现渠道成员经营目标的重要节点。
4）调整和管理渠道的基本力量。
二、零售商的类型（主要类型）
1、商店零售商
1）专业商店
2）百货商店
3）超级市场
4）方便商店
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5）超级商店
6）联合商店
7）特级市场
8）折扣店
9）工厂代销店 10）仓储俱乐部
11）目录陈列室
2、非商店零售商
1）直复零售
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分为两种类型： ① 完全服务批发商 ② 有限服务批发商
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（二）代理批发商
1、含义： 是指从事购买或销售或二者兼备的 洽谈业务，但不取得商品所有权的批发商类型。
2、类型
1）经纪人
2）制造商代理商
3）销售代理商 4）采购代理商
5）佣金商
6）拍卖行
7）进出口代理商
3、制造商销售部及办事处
2）直接销售
3）自动售货
4）购买服务社
5）互联网销售
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3、零售组织 1）公司连锁 2）自愿连锁商店和零售商合作社 3）特许经营 4）消费者合作社 5）销售联合大企业
三、零售竞争要素 1、毛利与存货周转目标 2、经营商品种类与花色
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3、选址和便利性 4、消费者服务 四、零售经营战略发展趋势 1、“权利零售”战略 2、两极发展趋势 3、消费品分销渠道中零售商权力日益增长 4、强调定位战略